- CRN

Według producenta polski rynek monitoringu rośnie i ten trend powinien utrzymać się także w najbliższych latach. Stoi za nim przede wszystkim wymiana starszych, analogowych systemów na sprzęt IP oraz zapotrzebowanie na monitoring w małych i średnich firmach. Wykorzystując ten trend, chce rosnąć także Axis, i to szybciej niż rynek. Zaprezentowana nowa oferta wskazuje na to, że dostawca rozpoczyna ofensywę na rynku MŚP (firmy liczące do 100 stanowisk), w którym – jak przyznano – ma w Polsce mniejszy udział niż w segmencie największych przedsiębiorstw. Przedstawiciele Axisu zapewniali, że producent zamierza rozwijać się w ścisłej współpracy z partnerami. Nie konkuruje z nimi i nie ma takich planów, zapewnia im natomiast wiele narzędzi wsparcia.

– Program partnerski jest najważniejszym elementem naszej strategii rynkowej – zapewniła Agata Majkucińska, zajmująca się współpracą z kluczowymi partnerami w Polsce i krajach bałtyckich. Podkreśliła, że może do niego przystąpić każda firma, która chce kooperować z autoryzowanymi dystrybutorami. Na poziomie podstawowym partner uzyskuje m.in. większe marże, wsparcie cenowe przy projektach, dostęp do specjalnego portalu oraz sprzętu NFR (demonstracyjnego). Na drugim poziomie (Srebrnym) nagradzany jest wzrost sprzedaży i kompetencji. Każdy partner ma swojego opiekuna i większe możliwości marketingowe. Na trzecim poziomie – Złotym – premiowana jest dodatkowo lojalność. Partner taki może liczyć np. na wsparcie inżyniera Axisu, przekazywanie leadów czy też finansowanie akcji marketingowych. Współpracujące firmy mają do dyspozycji m.in. Axis Partner Pages – zbiór informacji potrzebnych do projektów, np. specyfikacje techniczne. Niedawno udostępniono też wsparcie w języku polskim. Producent oferuje poza tym szkolenia w zakresie w nadzoru wizyjnego. Są także kursy online dla klientów.

Według informacji przekazanych partnerom warto zainteresować się klientami w MŚP, gdyż sprzedaż w tym segmencie będzie rosła dynamiczniej niż w przypadku dużych organizacji. Wynika to stąd, że w drobnym biznesie wciąż niewielkie jest nasycenie cyfrowymi systemami dozoru. Ponadto klientów powinny zainteresować coraz bardziej rozbudowane funkcje, np. analiza danych i zabezpieczenie dostępu.

Trzy pytania do…

Jakuba Kozaka, Sales Managera Poland and Baltics w Axis Communications

CRN Gdzie jest największy potencjał rozwoju na rynku monitoringu wizyjnego w Polsce?

Jakub Kozak W małych i średnich firmach. Wiele z nich nie ma systemów nadzoru wizyjnego bądź dysponują rozwiązaniami starszych generacji. Takich organizacji w kraju jest bardzo wiele, dlatego obecnie koncentrujemy się na zwiększaniu udziału w tym sektorze rynku.

CRN Odpuszczacie rynek dużych firm?

Jakub Kozak Absolutnie nie. Dążymy do tego, aby mieć szeroką ofertę dla biznesu każdej wielkości. Na rynku dużych organizacji mamy już mocną pozycję, natomiast w MŚP mamy do czynienia z wyższą dynamiką sprzedaży. Chcemy, aby nasi partnerzy skorzystali na tym trendzie, dlatego poszerzamy ofertę dla małych i średnich przedsiębiorstw.

CRN Czego oczekują klienci w sektorze MŚP?

Jakub Kozak Prostoty – duże znaczenie ma łatwość zakupu, instalacji, korzystania ze sprzętu. Obserwujemy popyt na systemy, które są gotowe do pracy zaraz po wyjęciu z pudełka. Ceniony jest np. intuicyjny interfejs i niezawodność rozwiązań. Nawet w małych firmach widać coraz większe zapotrzebowanie na narzędzia do analizy. Właśnie tego typu rozwiązania rekomendujemy partnerom do promowania na rynku MŚP.

Zgodnie z przyjętą strategią Axis przygotował szereg produktów i rozwiązań skrojonych na potrzeby MŚP. W 2015 r. pojawiła się ich cała gama. Jedną z nowości jest m.in. zestaw F34, z założenia łatwy w instalacji. Do głównej jednostki można podłączyć cztery kamery, zestaw obejmuje też oprogramowanie i karty SD zaprojektowane specjalnie do monitoringu. Axis liczy, że dzięki takim rozwiązaniom partnerzy pozyskają więcej klientów w małych biurach, sklepach, zakładach usługowych i firmach. Zaznaczono, że partnerzy mają do dyspozycji także oprogramowanie stworzone dla MŚP – Axis Camera Companion.

– Produktów dla MŚP będzie dużo więcej – zapowiedział Jakub Kozak z Axis Communications, odpowiedzialny za sprzedaż w Polsce i krajach bałtyckich.

Wśród wielu nowości producenta jest kamera M1124/25 z funkcją WDR i rozwiązanie Zipstream, które umożliwia oszczędzać około 50 proc. pojemności przechowywanych nagrań. Pojawiły się też nowe modele Q1775 oraz Q1775-E – są to kamery 1080p do instalacji na zewnątrz i wewnątrz. Z kolei model Q29 ma możliwość detekcji zmian temperatury.

Axis przygotował również liczne dodatki, zapewniające rozbudowę systemu o różnorodne funkcje, np. kontrolę dostępu poprzez kontroler drzwiowy i czytniki kart smart, a także sieciowy interkom. Taki sprzęt można zresztą wykorzystać nie tylko w małych firmach, lecz także w większych organizacjach.

Podczas szkolenia partnerzy mogli się dowiedzieć, jakie są preferencje i oczekiwania klientów w firmach różnej wielkości i jak im sprostać. Na przykład mniejszych klientów (drogerie, apteki, przedszkola) cechuje pasywne podejście i na początek oczekują od integratora jednego: „niech mi pan coś doradzi”. Takie firmy dużą wagę przywiązują do ceny. Trzeba pamiętać, by proponować im system kompatybilny z urządzeniami mobilnymi, dostępny online, bo właściciele sklepów czy zakładów usługowych chcą mieć podgląd tego, co dzieje się w ich lokalach w nocy. Integrator powinien zaoferować ponadto zabezpieczony dostęp do monitoringu przez Internet. W tych systemach nie ma serwera, obraz przetwarza kamera, co upraszcza instalację i redukuje koszty. Średnie przedsiębiorstwa (10-100 stanowisk)także zwykle cechuje pasywne podejście do tematu, ale mają one już bardziej sprecyzowane wymagania.

Podpowiadano też, o co można rozbudować system u klienta w małym lub średnim przedsiębiorstwie. Jedną z możliwości są enkodery wizyjne, które pozwalają na wykorzystanie już działających kamer analogowych, kontrolę dostępu i zaawansowaną analizę obrazu (oferowaną np. przez firmy partnerskie Axisu).

Jeśli chodzi o trendy w dziedzinie systemów monitoringu, to coraz większą rolę będzie odgrywać analityka wbudowana. Zyskają na znaczeniu takie funkcje, jak WDR, dobra widoczność przy słabym oświetleniu oraz stabilizacja obrazu. Według Axisu jest duże zainteresowanie analizą danych z monitoringu – blisko 50 proc. respondentów z firm zgłosiło takie zapotrzebowanie. Chodzi o analizę w czasie rzeczywistym, i to zarówno obrazu, jak i dźwięku (co jest nowością). Producent przekonuje, że analiza bezpośrednio w kamerze jest lepsza, bo można poddać sprawdzeniu obraz nieskompresowany – nie trzeba go przetwarzać za pomocą serwera, co ogranicza koszty i zmniejsza stopień komplikacji instalacji. To istotne zwłaszcza w rozproszonych systemach.

Podczas konferencji wyróżniono partnerów Axisu. Nagrody otrzymały firmy: Wasko, Honeywell, DG Elpro i Atrem.

Zdaniem integratora

• Jacek Jeziorny, współwłaściciel, Elektris

Obserwujemy duże zainteresowanie monitoringiem ze strony właścicieli dużych prywatnych obiektów, liczących co najmniej kilkaset metrów kwadratowych. Zajmujemy się wdrożeniami systemów do inteligentnego domu, a nadzór wideo jest częścią tego typu wdrożeń. Dla takich klientów liczy się nie tylko cena, lecz przede wszystkim jakość. Oczekują, że instalacja będzie działać bez problemów, będzie prosta w obsłudze. Przygotowania do wdrożenia trzeba zacząć już na etapie projektu budynku.