Adam Bandura Tylko częściowo. Rynek rozwiązań bazujących na
protokole IP rośnie w bardzo szybkim tempie, ale jednocześnie nie widać
spadku sprzedaży systemów InfiniBand czy SAN. Wręcz przeciwnie, cały czas
obserwujemy trend wzrostowy, chociaż oczywiście znacznie mniejszy niż
w przypadku Ethernetu. W systemach SAN dominuje sprzedaż
w modelu OEM – oferowane przez nas rozwiązania Brocade są także
sprzedawane pod markami wszystkich głównych dostawców pamięci masowych przez
nich samych. Z kolei na sprzedaż systemów InfiniBand wpływa rosnąca
popularność superkomputerów, które coraz częściej są instalowane
w polskich placówkach naukowych.

CRN Polscy klienci nie
należą do najzamożniejszych. Czy znajduje to odbicie przy sprzedaży systemów
sieciowych? Przykładowo kilka lat temu było widać duże zainteresowanie
protokołem Fibre Channel over Ethernet, który miał zastąpić tradycyjne sieci
SAN…

Adam
Bandura Akurat zainteresowanie
systemami FCoE jest dość niewielkie i spada. Natomiast w kontekście
przesyłania danych pomiędzy systemami pamięci masowych i serwerami
wyraźnie wyłania się nowy trend – sieci wirtualne, czyli Virtual Fabric.
Mają je już w ofercie wszyscy główni dostawcy i cieszą się one bardzo
dużym zainteresowaniem. To rozsądna i tańsza alternatywa wobec sieci SAN,
a jednocześnie rozwiązanie, które jest znacznie bardziej niezawodne od
zwykłych sieci Ethernet czy FCoE. Dzięki przełącznikom Virtual Fabric stworzymy
zautomatyzowaną i skalowalną do rozmiarów nieosiągalnych przy użyciu
przełączników stakowalnych sieć, która jest traktowana przez inne urządzenia
jako pojedynczy przełącznik logiczny.

CRN Sprzedaż takich
rozwiązań nie należy jednak do najprostszych, zarówno z biznesowego, jak
i technicznego punktu widzenia. Jak sobie radzą z tym polscy
integratorzy?

Adam Bandura Współpracuje
z nami grupa kilkudziesięciu wyspecjalizowanych partnerów. Większość ma
oficjalne certyfikaty firmy Brocade, a niektórzy także innych
dystrybuowanych przez nas dostawców, czyli Emulex, Qlogic czy Mellanox.
Rzeczywiście sprzedaż tych rozwiązań wymaga dość dużej wiedzy
i doświadczenia, a także stałego wsparcia technicznego dla klientów.

CRN Czy to oznacza, że na
nowych partnerów nie ma tu miejsca?

Adam Bandura Wręcz przeciwnie. Zapraszamy nowych partnerów, ale
oczywiście takich, którzy są świadomi, że przed nimi ambitne zadanie, które
polega na przyswojeniu wielu nowych rzeczy. Do ich dyspozycji są nasi
inżynierowie, którzy mogą pomóc w doborze sprzętu, odpowiedzą na wszelkie
pytania i mogą wspierać w początkowym okresie przy pracach
utrzymaniowych. Natomiast zawsze zależy nam, aby partner, który „polubi” ten
obszar oferty produktowej, zadbał o swoją certyfikację.

CRN Czy tego typu
współpraca z początkującymi partnerami jest trudna?

Adam
Bandura Trochę czasochłonna, bo
zadają dużo pytań. Ale są one dość standardowe i często powtarzają się
u różnych partnerów, więc mamy na nie gotowe odpowiedzi, najczęściej
w postaci dokumentów opisujących proces wdrożenia krok po kroku. Ale zdarza
się też, że przy niektórych, bardziej nietypowych wdrożeniach pojawia się
potrzeba przeprowadzenia burzy mózgów z klientem, w czym
uczestniczymy także my, a czasami wręcz przedstawiciele producenta. Raz na
kwartał organizujemy także warsztaty technologiczne, podczas których szkolimy
resellerów w zakresie produktów oraz technik sprzedaży, a klientom
przedstawiamy możliwości zastosowania nowych rozwiązań, które trafiły do naszej
oferty.

CRN Kwestie dotyczące
sieci nierozłącznie związane są z bezpieczeństwem. Różne rozwiązania
ochronne mają w ofercie także wasi dostawcy. Jak idzie ich sprzedaż?

Adam Bandura Tak,
mamy w ofercie ciekawe oprogramowanie, które jest w stanie zapewnić
ciągłość funkcjonowania przedsiębiorstwa. Jest ono dostępne głównie
w postaci wirtualnych appliance’ów instalowanych
w najpopularniejszych hypervisorach, ale można je też wdrożyć na czystym
serwerze x86. To bardzo specjalizowane systemy, zapewniające ochronę transferu
danych, równoważenie obciążenia czy monitoring sieci. Jednak sprzedaż rozwiązań
bezpieczeństwa oferowanych w postaci oprogramowania jest dość trudna.
Wyzwanie stanowi znalezienie osoby w firmie klienta, która może decydować
zarówno w imieniu działu sieciowego, jak też serwerowego, bo to on jest
odpowiedzialny za funkcjonowanie maszyn wirtualnych. Najczęściej jest to ktoś
w randze CIO lub nawet dyrektora całej firmy. Następnie trzeba tę osobę
przekonać mocnymi biznesowymi argumentami, że całe wdrożenie przyniesie zyski
lub oszczędności przedsiębiorstwu.

CRN Czy nie warto zatem
rozszerzyć oferty o jakieś systemy sprzętowe, które sprzedaje się znacznie
łatwiej?

Adam Bandura
Łatwiej jest je sprzedać, chociaż ich cena
zakupu i utrzymania jest wyższa niż w przypadku rozwiązań
wirtualnych. Rzeczywiście rozważamy obecnie partnerstwo z producentem,
który zapewni nam takie rozwiązania. Ale jednocześnie przekonujemy firmę
Brocade, żeby sama wprowadziła je do oferty. Aktualnie portfolio tego dostawcy
dość często jest rozbudowywane o kolejne appliance’y, więc dołożenie także
systemu ochronnego w postaci urządzenia instalowanego fizycznie
w infrastrukturze klienta praktycznie rozwiązałoby problem.

Artykuł Avnet: zapraszamy początkujących partnerów pochodzi z serwisu CRN.