Teraz czas na samodoskonalenie

Dla polskiego dystrybutora ManageEngine rok poprzedni oraz początek bieżącego to stały proces udoskonalania i usprawniania tego, co wynika ze znaczących zmian wprowadzonych w kanale sprzedaży w roku 2020. Przed zmianami działało w nim blisko 100 partnerów o bardzo różnych poziomach sprzedaży. Dlatego sieć partnerska została przebudowana tak, aby ci, którzy sprzedają najwięcej, mogli liczyć na największe wsparcie dystrybutora, a partnerzy o małej aktywności nie musieli się martwić o narzucone wymagania.

Obecnie, w rezultacie zmian, poprawił się komfort pracy wszystkim, zarówno największym partnerom, jak i firmom, które mają zaledwie jeden czy dwa projekty w roku. Tych mniejszych skutecznie obsługuje dzisiaj niemal 20 działających w modelu subdystrybucji partnerów MWT Solutions o statusie Gold Partner.

Kierunek okazał się słuszny

Początkowe obawy o to, jak wprowadzone w 2020 roku zmiany wpłyną na wyniki sprzedaży, okazały się nieuzasadnione. Już w pierwszym roku sprzedaż licencji wyraźnie się zwiększyła, a zmiany nadal procentują. Inwestycja w wybraną grupę partnerów, którzy bezpośrednio współpracują z dystrybutorem, przyniosła efekt. Porównując wyniki z 2020 i 2021 r. nastąpił wzrost sprzedaży w kanale partnerskim o 39 proc. Wyraźnie wzrosła skuteczność sprzedaży – przy podobnej liczbie ofert w 2020 i 2021 r. liczba zamówień zwiększyła się o 34 proc. Warto też odnotować nie tylko bardzo wysoką, 97-procentową skuteczność odnowień, ale także wyraźny wzrost sprzedaży nowych licencji.

Co ważne, w kanale partnerskim coraz mocniej zaznaczają swoją obecność projekty klasy Enterprise. Jest to efekt zbudowania kompetencji przez partnerów oraz wiary w możliwości produktów ManageEngine. O wzroście dojrzałości partnerów świadczy także odnotowywany u dystrybutora spadek liczby zgłoszeń, jakie trafiają do jego działu zajmującego się wsparciem przedsprzedażowym. Partnerzy stali się bardziej samodzielni i skuteczni, szukając pomocy u dystrybutora głównie wtedy, gdy potrzebna jest bardzo specjalistyczna wiedza z wąskich obszarów specyfiki oferowanego oprogramowania.

Jak zauważają przedstawiciele MWT Solutions, bardzo pozytywnym zjawiskiem jest coraz częstsza współpraca pomiędzy partnerami. W niedużym gronie dobrze działa networking – co również wywiera znaczący wpływ na finalną skuteczność sprzedaży.

Artykuł MWT Solutions: przyjazny kanał współpracy partnerskiej pochodzi z serwisu CRN.