Dla integratorów wybór jednego z tych dostawców jest oczywiście niezwykle ważny i może być brzemienny w skutki na długie lata. Dobra wiadomość jest taka, że kiedy już zacznie się taką współpracę, to marka producenta, a więc faktycznego dostawcy usług chmurowych, niejako blaknie w oczach klienta przy marce i znaczeniu integratora. Słowem: pozycja partnera u klienta staje się bardzo silna. Co nie zmienia faktu, że powinien myśleć o tym, jak cały czas wzmacniać relacje z użytkownikiem poprzez rozbudowę portfolio rozwiązań tak, aby spełniać jego potrzeby i utrzymać się w grze przez długi czas.

Popatrzmy na to w ten sposób: o ile sprzedaż IaaS jest ważna, to niezbyt mocno wiąże nas z klientem. Podobnie jak oferowanie prostych rozwiązań SaaS. Co innego Platform as a Service. W tym przypadku mamy do czynienia z dużo bardziej kompleksową ofertą, która ponadto przenosi nasze relacje z klientem na zupełnie inny poziom. Stajemy się wtedy jego strategicznym partnerem biznesowym. Jeśli dostarczasz sprzęt, oprogramowanie i infrastrukturę na potrzeby różnych aplikacji w chmurze, jesteś kompleksowym dostawcą technologii dla Twojego klienta. Niezależnie od tego, jakie problemy mogą wystąpić czy jakie pytania pojawić, to Ty jesteś jedynym adresatem, do którego się wtedy dzwoni.

Jedną z zalet tego modelu sprzedaży jest możliwość stosunkowo łatwego wzrostu biznesu, począwszy od niewielkich wdrożeń po te naprawdę duże. Zwłaszcza, że klient będzie potrzebował ciągłego dostosowywania rozwiązań do zmieniających się uwarunkowań rynkowych czy branżowych regulacji. To dość proste w ramach PaaS, co może stanowić dobry argument sprzedażowy. Ponadto z punktu widzenia klienta łatwiej współpracować kompleksowo z jednym integratorem, który ma pełną ofertę, niż z kilkoma w klasycznym modelu biznesowym, gdzie jest do wyboru kilku producentów i nad każdym trzeba się osobno pochylić przed podjęciem decyzji. Wybór w ramach PaaS to znacznie mniejszy ból głowy.

Kolejny argument, który przemawia za Platform as a Service, to łatwiejsze niż w klasycznym modelu zarządzanie bezpieczeństwem. W dzisiejszych czasach, kiedy ransomware sieje spustoszenie wśród małych i dużych firm, bezpieczna infrastruktura, a w razie ataku łatwiejsza do odtworzenia, staje się jedną z ważniejszych kwestii w każdym rodzaju biznesu. Co więcej, PaaS znacząco ułatwia zarządzanie i obsługę rozproszonych zespołów, które muszą ze sobą współpracować w modelu pracy zdalnej czy hybrydowej. Bezpieczny i łatwy dostęp do aplikacji i danych to dla nich absolutna konieczność.

Spozycjonowanie swojej firmy jako dostawcy tego rodzaju rozwiązań i usług, ustawi integratora mocno na rynku strategic sevice providerów, co jest zarówno silnie wiążące z klientami, jak i zyskowne.

Robert Faletra  

Executive Chairman, The Channel Company

 

  

Artykuł Strategic Service Provider vs. Cloud Supplier pochodzi z serwisu CRN.