Tomasz Włastowski To
moja subiektywna ocena polskiego rynku, która dotyczy współpracy producentów
z partnerami obsługującymi klientów biznesowych na rynku MŚP. Nie
mówiłem o retailu, gdzie te relacje są bliskie i zwykle na dobrym
poziomie. Nie zamierzam ukrywać, że także w Lenovo mamy sobie co nieco do
zarzucenia, dlatego postanowiliśmy na nowo zdefiniować zasady naszego
partnerstwa z resellerami.

CRN Zanim do tego
przejdziemy, powiedzmy sobie otwarcie na czym konkretnie polega problem?

Tomasz Włastowski Chodzi o chaos, jaki panuje w kanałach
dystrybucyjnych większości producentów. W efekcie ich partnerzy borykają
się z tym, że ten sam towar jest dostępny w kilkunastu różnych
miejscach w odbiegających cenach. Powszechny przerost liczby źródeł
sprzedaży powoduje oczywiście erozję cen.

CRN Na tym polega wolny
rynek…

Tomasz Włastowski Toteż
nie twierdzę, że to niemoralne czy niedopuszczalne. Po prostu uważam, że skutki
sprzedawania przez producentów kilku dystrybutorom i jednocześnie kilku
czy kilkunastu subdystrybutorom – są niedobre dla resellerów. W takiej
sytuacji nigdy nie mają pewności, że ktoś nagle nie wystawi jakiegoś towaru
w jeszcze niższej cenie niż dzień wcześniej. Uważam, że lepiej, gdy mamy
na rynku klarowną sytuację, w której producent sprzedaje trzem, czterem
dystrybutorom, a ci obsługują resellerów bez żadnych ogniw pośrednich,
w tym brokerów. Do takiego modelu zmierzamy.

CRN To zwiększyłoby ceny
rozwiązań takiego producenta, na czym resellerom pewnie nie zależy.

Tomasz
Włastowski Niekoniecznie. To
właśnie teraz resellerzy zwykle nie mają poczucia stabilności. Fakt, że jest
tak wiele różnych źródeł tego samego towaru, oznacza, że jakiś konkurent może
mieć taniej tylko dlatego, że ma lepszy układ z subdystrybutorem, który akurat
tego dnia ma lepszą cenę. Uważam, że lepiej wiązać się z producentem,
który stosuje jasne zasady i gwarantuje stabilne ceny oraz stałe,
przewidywalne źródła zaopatrzenia.

CRN Na razie jednak
Lenovo ma w sumie aż siedmiu różnych dystrybutorów produktów biznesowych.
Co więcej, na polski rynek wchodzą ALSO oraz Ingram, co dodatkowo komplikuje
sprawę, bo to również światowi i europejscy dystrybutorzy Lenovo.

Tomasz Włastowski
Zgodnie z nową strategią nie mamy wyjścia i musimy sobie odpowiedzieć
na pytanie, ilu tak naprawdę potrzebujemy dystrybutorów typu VAD, a ilu
broadlinerów. Niebawem zapadną ostateczne decyzje w tej kwestii.

CRN Ograniczenie liczby
dystrybutorów i subdystrybutorów to na krótką metę ryzykowna decyzja.
Liczycie się ze spadkiem sprzedaży?

Tomasz Włastowski Jesteśmy
gotowi na ewentualne wyrzeczenia, bo wierzymy w sens tego, co robimy. Poza
tym właściwie nie ma innego sensownego wyjścia. Producenci, którzy nie zmienią
podejścia do kanału, za kilka lat nie będą mieli komu sprzedawać. Ale zmiany
trzeba przeprowadzać mądrze, dlatego nie będziemy na przykład wspierać tych
sprzedawców internetowych, którzy zarabiają tylko na kosztach przesyłki. Wolimy
zainwestować w relację z tymi, którzy jeżdżą do klientów, doradzają
im, ale muszą mieć sensowną marżę, żeby zarobić na swoje koszty.

CRN Jak oceniacie
dotychczasowe postępy ALSO na naszym rynku?

Tomasz Włastowski Jeśli
chodzi o współpracę z Lenovo w zakresie produktów komercyjnych
jeszcze za wcześnie na ocenę. Na rynku konsumenckim, dzięki doświadczeniu PC
Factory, są rozpoznawalni i zapewne będą sobie dobrze radzić. Kluczowe
będą jednak dla nas wyniki w segmencie rozwiązań biznesowych. Porozmawiamy
więc o tym w późniejszym okresie.

CRN Co w takim razie
oznacza drugie podejście Ingram Micro do polskiego rynku, i to poprzez kupno
RRC?

Tomasz Włastowski
Patrząc przez pryzmat współpracy z naszą firmą, kluczowe jest pytanie
o ich strategię działania. Czy postawią na broadline? Tego osobiście bym
nie polecał, bo takie eksperymenty zwykle się nie udają. Stawiałbym raczej na
dalszy rozwój rozwiązań zaawansowanych w sektorze MŚP, w czym RRC
jest znakomite. Jednakże dopóki nie dowiemy się, jaki jest pomysł Ingrama na
biznes z Lenovo w Polsce, dopóty trudno cokolwiek wyrokować.

CRN Wracając do problemów
we współpracy producentów z resellerami. Czy samo uporządkowanie kanału
dystrybucyjnego wystarczy?

Tomasz
Włastowski To za mało. Generalnie
oceniam, że producenci co najmniej kilka, a może nawet kilkanaście lat
temu, zaczęli żyć własnym życiem, niezależnym od interesów partnerów.
W efekcie zerwana została więź między nimi, bo producenci mają swoje
własne pomysły i strategie, a partnerzy… mają je po prostu
realizować. Traktowani są więc instrumentalnie, a o ich potrzebach
nikt na poważnie nie chce rozmawiać. Kanał partnerski przestał być postrzegany
jako element wartości dodanej, a jedynie jako sposób na realizację
wyśrubowanych planów sprzedaży.

CRN Na czym właściwie
polega ta rozdzielność interesów?

Tomasz Włastowski Producenci
chcą uzyskać jak najlepsze wyniki, co osiągają różnymi metodami, między innymi
mocno spłaszczając marże.

CRN Walka cenowa to
faktycznie stary problem, ale każdy z czołowych producentów prowadzi
program partnerski, który ma wspierać resellerów. Nie można zarzucić tym
vendorom, że się nie starają.

Tomasz
Włastowski No tak, ale
w zasadzie w każdym przypadku pomysł na program partnerski jest
narzucany poszczególnym krajom na poziomie europejskim. Dlatego w Polsce
osiągnięcie określonych progów sprzedaży jest niemal niemożliwe lub co najmniej
trudne. Do tego od partnerów wymaga się szeregu różnych certyfikacji,
egzaminów, co wymaga czasu. W przypadku, gdy partner zatrudnia 100 osób,
to jeszcze rozumiem, ale dla kilkuosobowej lokalnej firmy to wyzwanie ponad jej
możliwości. Zapomnieliśmy, jako producenci, o realnym wsparciu dla takich
partnerów.

CRN Może dlatego, że ich
liczba tak czy inaczej wciąż maleje.

Tomasz Włastowski
Co z tego, że z dwunastu tysięcy resellerów zostało sześć czy osiem
tysięcy? Jeśli odpowiednio o nich zadbamy, to przyjdą do nas, a nie
do konkurentów i wcale nie będzie ich zbyt mało z naszego punktu
widzenia.

CRN Jak chcecie
o nich zadbać?

Tomasz Włastowski Z
sensem, dlatego regularnie kontaktujemy się z dystrybutorami, żeby
rozmawiać o potrzebach resellerów. Na tej podstawie przygotowujemy nasze
działania.

CRN Na przykład?

Tomasz Włastowski Na
przykład nie może być tak, że mały partner, który bierze udział
w przetargu i potrzebuje wiedzy, nie ma się do kogo udać i jest
pozostawiony sam sobie. My chcemy, żeby w Lenovo mieli wsparcie nawet
najmniejsi, nieautoryzowani przez nas resellerzy. Z myślą o nich
ruszył właśnie portal „I DO Lenovo”. Poza informacjami o produktach
będą mogli za jego pośrednictwem uzyskać odpowiedzi na zapytania cenowe. Poza
tym łatwo skontaktują się ze specjalistami 
Lenovo. Dodatkowo chciałbym podkreślić, że za około miesiąc to wsparcie
dla nieautoryzowanych partnerów jeszcze wyraźnie się poprawi, ale niestety na
razie nie mogę jeszcze mówić o szczegółach.

CRN A jakie są wymagania
dla uczestników programu „I DO Lenovo”?

Tomasz Włastowski
Muszą przejść jedno bardzo proste szkolenie na poziomie podstawowym
i zarejestrować się. To wszystko.

CRN A co nowego
przygotowaliście z myślą o autoryzowanych partnerach?

Tomasz Włastowski Właśnie
prowadzimy weryfikację pod kątem nowego programu partnerskiego, który powstał
w całości w Polsce, choć oczywiście zawiera na przykład korporacyjne
nazewnictwo poziomów partnerskich. Skroiliśmy go pod kątem naszego rynku.

CRN Jakie są założenia?

Tomasz Włastowski W
przypadku autoryzowanego kanału sprzedaży chcemy mieć w sumie około 200
partnerów na dwóch poziomach, a więc Gold i Premium.

CRN Jakieś specjalizacje?

Tomasz Włastowski Tak,
przygotowujemy specjalizacje w zakresie produktów zaawansowanych.

CRN Jakie są wymagania
i korzyści?

Tomasz Włastowski Przede
wszystkim proste, zrozumiałe i dostosowane do polskich realiów. Partnerzy
w obu grupach muszą osiągnąć minima obrotowe i zdać trzy testy.
W zamian za to otrzymają od nas premie partnerskie, dostęp do budżetu
marketingowego i dedykowanego opiekuna w Lenovo. Dodatkowo mogą
liczyć na wsparcie w zakresie prowadzonych projektów.

CRN Sami też obsługujecie
klientów końcowych?

Tomasz Włastowski
Mam komórkę od obsługi rynku MŚP od strony klienta końcowego. Jednak sprzedaże
zawsze realizują nasi partnerzy.

CRN Nowy program powinien
przynieść efekty, ale za jakiś czas. Na razie ze sprzedażą nie jest najlepiej…

Tomasz Włastowski Cały
czas obserwujemy wzrost sprzedaży, choć jego dynamika maleje. Wynika to z ogólnej
tendencji panującej na rynku IT. Mimo słabego popytu Lenovo w kilku
grupach produktowych odnotowuje nadspodziewanie dobre wyniki. Dotyczy to między
innymi desktopów.

CRN A jak wygląda
sytuacja w segmencie produktów biznesowych dla MŚP? Znalazłeś się
w Lenovo głównie po to, aby koncentrować się na rozwoju tej „działki”.

Tomasz Włastowski Nasze
ubiegłoroczne udziały w segmencie SMB na polskim rynku sięgały kilkunastu
procent. W tym roku kalendarzowym powinny przekroczyć 20 proc., ale
oczywiście nasze aspiracje są wyższe.

CRN A jeśli chodzi
o same serwery?

Tomasz Włastowski Idziemy
do przodu. Szacunkowo w IV kw. 2015 roku mieliśmy ilościowo 5 proc.
w rynku SMB, zaś w I kw. br. ten wskaźnik sięgnął 24 proc.

CRN A wartościowo?

Tomasz Włastowski Zanotowaliśmy
skok z 14 proc. do 19 proc. Na tym rynku producent powinien być
partnerem dla partnera. Resellerzy muszą mieć pewność, że cechuje nas
otwartość, lojalność, niezawodność, elastyczność, a poza tym zapewniamy im
odpowiedni poziom marż. To taki powrót do korzeni, ale konieczny, żeby odnieść
sukces.

CRN W jakim kierunku
będzie się rozwijać oferta produktowa Lenovo?

Tomasz Włastowski W
przyszłości będą to także produkty cloudowe, ale za wcześnie na szczegóły. Na
razie musimy jeszcze rozbudować ofertę storage’u i lepiej sprofilować
portfolio serwerowe. Czeka nas jeszcze dużo pracy nad serią System x. Chodzi
o pozyskanie zaufania partnerów. Jesteśmy trochę w takim okresie jak
w przypadku zakupu ThinkPada, kiedy na rynku mieliśmy do czynienia
z dużą dozą sceptycyzmu. Zadawano sobie pytanie, czy chiński producent
będzie umiał rozwijać tak dobre jakościowo produkty, jak komputery ThinkPad.
Okazało się, że to możliwe – i podobnie będzie z platformą System x.
Głównie jednak należy pamiętać, że jesteśmy producentem światowym, który
posiada przejęte od IBM centra R&D rozlokowane na całym świecie.

CRN Niedawno Lexmark
został przejęty przez chiński koncern Apex Technology, ale wśród inwestorów,
którzy wzięli udział w tej transakcji, był również powiązany z Lenovo
fundusz Legend Capital Management. Nawiasem mówiąc, czy ktoś jeszcze pamięta,
że dawniej Lenovo nazywało się Legend Computer? W każdym razie, czy należy
spodziewać się, że do waszej oferty trafią niebawem drukarki?

Tomasz Włastowski Naprawdę
nie mam pojęcia, co oznacza ta transakcja dla przyszłości Lenovo. To są decyzje
na poziomie naszej centrali, a stamtąd na razie żadnych informacji nie
mamy.

Artykuł Najwyższy czas na powrót do korzeni pochodzi z serwisu CRN.

Wojciech
Buczkowski Na razie jest za wcześnie na rozmowę o kolejnych
krajach. Jeśli chodzi o zagranicę, to ważny jest dla nas rozwój
w Niemczech, ponieważ to największy rynek w Europie. W styczniu
bieżącego roku utworzyliśmy w Berlinie spółkę Komputronik GmbH.
Rozpoczynamy sprzedaż na rynku niemieckim poprzez platformy internetowe
– eBay i Amazon. Zamierzamy też otworzyć w 2014 r. własny
sklep internetowy dla niemieckich klientów. Nie wykluczamy, że Komputronik GmbH
rozszerzy ofertę o sprzedaż innym firmom z naszej branży, m.in.
produktów zaawansowanych oraz usług świadczonych zdalnie. Warto zaznaczyć, że
od dawna naszą ofertę kierujemy do wybranych niemieckich klientów.
W okresie od 1 kwietnia do 31 grudnia 2013 r., czyli w ciągu
trzech kwartałów naszego roku finansowego 2013/2014, z tego kraj
pochodziło niemal 11 proc. naszych przychodów z eksportu. Oferta
eksportowa Komputronika systematycznie się rozwija, trafia do kilkunastu krajów
europejskich. W ciągu trzech minionych kwartałów przychody w tym
kanale wzrosły o 76 proc., natomiast przychody całej Grupy w tym
samym okresie wzrosły o blisko 45 proc.

CRN W 2014 r. będzie
kolejny duży wzrost?

Wojciech
Buczkowski Mamy swoje wewnętrzne plany, ale nie podajemy konkretnych
liczb. Co do minionego okresu, to po trzech kwartałach roku 2013/2014 udział
sprzedaży zagranicznej w przychodach spółki wyniósł około 28 proc.,
czyli wartościowo było to 350 mln zł. Ten rodzaj działalności cechuje
się dużym bezpieczeństwem transakcyjnym. W ramach większości transakcji
dokonywane są przedpłaty, a sprzedaż kredytowa jest w pełni
ubezpieczona.

CRN Do eksportu
zaliczacie też ofertę dla klientów zza wschodniej granicy?

Wojciech
Buczkowski To zupełnie inny pomysł na biznes. Sprzedaż odbywa się
jedynie w Polsce. Klienci ze wschodu zwykle zamawiają towar za
pośrednictwem naszego sklepu internetowego, ale po odbiór przyjeżdżają
osobiście, korzystając z dobrodziejstw systemu Tax Free. Specjalnie dla
nich uruchomiliśmy punkty odbioru przy największych przejściach granicznych
z Rosją, Białorusią i Ukrainą. Ponadto w kilkunastu naszych
sklepach we wschodnich województwach pracują doradcy ze znajomością języka
rosyjskiego. W lutym bieżącego roku otworzyliśmy też rosyjskojęzyczny
sklep internetowy www.komputronik.ru, dzięki któremu ułatwiamy klientom
znającym ten język nawigację i finalizację zakupów. Dodatkowo mogą
korzystać z infolinii obsługującej ich w języku rosyjskim.

CRN Czy działania
z myślą o zagranicznych klientach oznaczają, że odpuszczacie sobie
polski rynek?

Wojciech
Buczkowski Absolutnie nie. Staramy się zdywersyfikować działalność,
to podstawa naszej strategii. W Polsce zwiększyliśmy sprzedaż o ponad
20 proc. i nadal rozwijamy wszystkie kanały sprzedaży.

CRN No tak, tylko dynamika wzrostu na polskim rynku IT
od dłuższego czasu nie jest imponująca. Czy w 2014 r. można się
spodziewać wyraźnej poprawy?

Wojciech
Buczkowski Zależy, jaką definicję rynku IT przyjmiemy. Weźmy np.
smartfony. Czy to jest branża IT? Wartość sprzedaży smartfonów w bieżącym
roku można oszacować na 6 mld zł. Jeśli włączymy je do obszaru rynku
informatycznego, to w 2014 r. wzrost obrotów może wynieść
10–15 proc. Natomiast gdy przyjmiemy węższą definicję, prawdopodobny jest
kilkuprocentowy spadek. Przykładowo w przypadku tabletów średnia cena
urządzeń spada, a ich sprzedaż może nie rosnąć tak szybko, aby znacznie
zwiększyć przychody. Co do laptopów, to w 2014 r. można spodziewać
się stagnacji albo lekkiego spadku zbytu. Ceny moim zdaniem zmienią się
niedużo, chyba że producenci, zwłaszcza komponentów i systemów
operacyjnych, bardziej zdecydowanie przystąpią do walki o rynek. Ale nawet
wtedy spadek cen nie powinien przekroczyć 10 proc. Rynek podlega
przeobrażeniom, niektóre marki nieco zmniejszyły koncentrację biznesu na tym
segmencie. Dzisiaj najbardziej aktywnymi graczami są Asus i Lenovo. Po
informacji o możliwych zmianach właścicielskich związanych z marką
Sony Vaio oczekujemy większej aktywności Della, który obok Sony skupia się
głównie na segmencie urządzeń ze średniej i wyższej półki.

CRN W ubiegłym roku
zapowiadał pan, że Komputronik chce być liderem sprzedaży notebooków na
Allegro. Czy udało się osiągnąć ten cel?

Wojciech
Buczkowski Komputronik jest liderem w sprzedaży laptopów
w Polsce, więc wspomniany kanał uważamy za ważny. Inwestujemy całkiem
sporo we współpracę z tym portalem, także w innowacyjną Strefę Marek
Allegro, gdzie obsługujemy ofertę bardzo wielu brandów z branży
elektronicznej. Jednak nasze plany nie kończą się na elektronice, chcemy
oferować znacznie większą paletę produktów dla konsumentów.

CRN
W marcu został otwarty Komputronik Megastore w Poznaniu.
W przypadku warszawskiego sklepu w ub.r. zakładano osiągnięcie
obrotów na poziomie 40–50 mln zł rocznie. Jaki jest cel dla
poznańskiego Komputronik Megastore?

Wojciech
Buczkowski Nie chciałbym podawać teraz liczb. Nowy sklep jest
mniejszy niż w Warszawie, dlatego spodziewamy się nieco mniejszych
obrotów, choć różnica nie powinna być duża. Poznański Komputronik Megastore
jest usytuowany w najpopularniejszym w tym mieście Centrum Handlowym
Plaza. W związku z tym oczekujemy większej liczby odwiedzin
w porównaniu z notowanymi w Warszawie.

CRN Gdy ruszał projekt
Komputronik Megastore, mówili państwo, że takich sklepów docelowo może być
nawet sześć. Czy powstaną zatem następne cztery?

Wojciech
Buczkowski W 2014 r. na pewno nie otworzymy kolejnego. Tak
jak zapowiadaliśmy wcześniej, po uruchomieniu dwóch pierwszych będziemy
analizować wyniki, a potem podejmiemy decyzję co dalej. Można spodziewać
się jej mniej więcej za rok. Integralną częścią konceptu Komputronik Megastore
jest zaangażowanie i współpraca producentów, zatem decyzje o nowych
placówkach będą podejmowane w porozumieniu i pełnej kooperacji
z licznymi wytwórcami. Producenci oceniają projekty pod kątem zwrotu
z inwestycji, uwzględniającego nie tylko sprzedaż, ale też wpływ obiektu
na promocję produktów marki i globalną sprzedaż w regionie.

CRN Czy w dobie
rosnącej sprzedaży w Internecie będziecie rozwijać sieć sklepów
stacjonarnych? Czy to się opłaca?

Wojciech
Buczkowski Jeśli chodzi o salony własne, będziemy optymalizować
sieć, przenosząc sklepy do lepszych lokalizacji. Będą się pojawiać nowe salony
franczyzowe w rejonach, gdzie nie jesteśmy jeszcze obecni.
W najbliższym czasie będziemy się jednak koncentrować na rozwoju modelu
agencyjnego, przede wszystkim poprzez konwersję sklepów franczyzowych. Na
koniec grudnia 2013 r. mieliśmy 43 sklepy agencyjne. Naszym celem jest
posiadanie 80 takich placówek. Mamy nadzieję, że uda się to osiągnąć
w ciągu około 18 miesięcy. To jednak bardzo szacunkowy termin, bo rozwój
sieci agencyjnej nie zależy tylko od naszej decyzji, lecz także od naszych
partnerów. Samo przekształcenie sklepu franczyzowego w agencyjny to proces
stosunkowo krótki – trwa około czterech tygodni.

CRN Jakiej poprawy
wyników spodziewacie się dzięki takim zmianom?

Wojciech Buczkowski Z dotychczasowych naszych doświadczeń wynika, że po
przekształceniu sklepów w agencyjne następuje wzrost obrotów nawet
o 40 proc. Wprawdzie agencjom oddajemy, w ujęciu procentowym,
nieco więcej zysków niż sklepom franczyzowym, jednak zyski w wartościach
bezwzględnych, zarówno dla nas, jak i partnera, po osiągnięciu zakładanych
wzrostów sprzedaży są większe od notowanych w modelu franczyzowym.

CRN Każdy większy
dystrybutor rozwija marki własne, żeby zwiększyć profity ze sprzedaży. Czy
Komputronik również pójdzie tą drogą?

Wojciech
Buczkowski Już idziemy. Dzięki temu będziemy mogli sami sprzedawać,
nie konkurując z niezliczoną liczbą partnerów cenami różniącymi się
o złotówkę. Ponadto będziemy mogli zaoferować naszym agencjom
i franczyzom dobry program partnerski i godziwą marżę. W tej
chwili za wcześnie na ocenę, jakie obroty czy zyski uzyskamy ze sprzedaży marek
własnych, bo projekt się rozwija.

CRN Zatem jakie nowe
produkty i jakie marki wprowadzicie?

Wojciech
Buczkowski Pozostajemy przy markach, które już mamy w naszym
portfolio: Accura i California Access. Będziemy natomiast powiększać ich
portfolio. Przede wszystkim o akcesoria – obecnie są to m.in. kable
i listwy zasilające. Pojawią się jeszcze m.in. klawiatury, myszy, kamery,
czyli cały tak zwany plastik. Jeżeli zaś chodzi o urządzenia, to rozważamy
wprowadzenie do oferty m.in. słuchawek, a także być może tabletów
i smartfonów.

CRN Czy to oznacza, że na
rynku pojawią się smartfony Komputronika?

Wojciech Buczkowski Nie podjęliśmy jeszcze takiej decyzji. Najpierw ocenimy, co jest dla
nas korzystniejsze: współpraca z zewnętrznymi dostawcami czy też własne
produkty. Do urządzeń podchodzimy selektywnie, tzn. nie zakładamy, że zawsze
będziemy mieć je w ofercie. Jeśli np. uznamy, że przez najbliższe dwa
kwartały opłaci się nam poszerzenie portfolio marek własnych o konkretny
sprzęt, to tak zrobimy. Inaczej podchodzimy do akcesoriów. To są
przedsięwzięcia długofalowe. Co do smartfonów, to w tej chwili nie mogę
powiedzieć, czy i kiedy zapadnie decyzja w tej sprawie. Tak jak
powiedziałem, analizujemy różne scenariusze i możliwości.

CRN W ubiegłym roku
Komputronik podpisał umowę o współpracy z Tergiem, największym
operatorem sieci Media Expert? Jakie korzyści przyniosła firmie?

Wojciech
Buczkowski Jesteśmy konkurencją, więc nasza współpraca nie jest
bardzo bliska. Nazwałbym ją swojego rodzaju sojuszem. Tworzymy klasyczną grupę
zakupową, czyli robimy wspólne zakupy niektórych kategorii produktów.
W ten sposób negocjujemy lepsze rabaty u wytwórców. Obecnie nie mamy
planu zacieśnienia współpracy.

CRN Jaki jest potencjał
wzrostu sprzedaży w segmencie klientów biznesowych?

Wojciech
Buczkowski Obecnie sprzedażą B2 B w naszej grupie zajmuje
się ponad 150 osób w sześciu oddziałach w całej Polsce, więc na pewno
jesteśmy interesującym partnerem dla dużych, wielooddziałowych firm
i korporacji. W ciągu dwóch pierwszych miesięcy bieżącego roku
Komputronik Biznes wypracował 50-proc. wzrost sprzedaży w porównaniu z analogicznym
okresem ubiegłego roku. Chcemy utrzymać sporą dynamikę sprzedaży, ale trudno
planować obroty z dużym wyprzedzeniem. To wynika ze specyfiki sprzedaży
klientowi biznesowemu – zarządzania projektami i skutecznego
eksploatowania tzw. lejka sprzedażowego. Nastroje wielu naszych klientów są
optymistyczne. Planują rozwój, a wraz z nim unowocześnianie
i rozbudowę systemów informatycznych. Chcemy być partnerem wspierającym
taki rozwój i gwarantującym bezpieczeństwo infrastruktury oraz
optymalizację kosztów jej wykorzystania.

CRN Co kupują
przedsiębiorcy?

Wojciech
Buczkowski Wśród bardziej zaawansowanych produktów obserwujemy dobrą
sprzedaż serwerów, pamięci masowych, a z usług – zabezpieczeń
dostępu do infrastruktury. Jest także spore zainteresowanie outsourcingiem
druku, archiwizacją, usługami obiegu dokumentów. To są dla nas kluczowe
segmenty. Jednym ze strategicznych celów Komputronik Biznes jest rozbudowa
organizacji zorientowanej na udział w przetargach publicznych
i dostawach dla administracji publicznej oraz jednostek budżetowych.

CRN Niedawno na Distree
EMEA sporo mówiono o tym, że sprzedawcy detaliczni rozwijają sprzedaż
firmom. Czy w tym kierunku pójdzie branża?

Wojciech
Buczkowski To dla nas nic nowego, my działamy tak od 12 lat,
a powoli wszyscy zaczynają to robić. Każda duża firma, która ma zasoby
i pieniądze, jest w stanie stworzyć odpowiednie struktury dla
sprzedaży B2 B. Jest to łakomy kąsek w sytuacji, gdy
w branży konsumenckiej przedsiębiorca z jednej strony ponosi znaczące
koszty utrzymania powierzchni i pracowników, a z drugiej ma
klientów, którzy uważnie oglądają każdą złotówkę. Sieci RTV AGD tworzą
działy, które oferują sprzęt np. hotelom czy deweloperom. W ten sposób można
zwiększyć sprzedaż, ale w przypadku typowych detalistów nie widzę wielkiej
możliwości wzrostu obrotów związanych z usługami dla przedsiębiorców
takimi jak wdrożenia i wsparcie.

CRN Już kilka lat ciągną
się sprawy sądowe związane z umową inwestycyjną dotyczącą sprzedaży Karenu
w 2010 r. Zdaje się, że końca wielu z nich nie widać.
O jakie pieniądze toczy się gra i dlaczego to wszystko trwa tak
długo?

Wojciech
Buczkowski Kwoty roszczeń nie zmieniają się poza narastaniem odsetek
i korektą ostatecznych sum o uzyskane kwoty w drodze egzekucji
komorniczej. Z pewnością cały proces jest długotrwały, ale ze wsparciem
doradców prawnych kontrolujemy go wystarczająco dobrze. Co ważne, nasze
należności mamy zabezpieczone na nieruchomościach.

CRN Kiedy te sprawy mogą się
końcu rozstrzygnąć?

Wojciech Buczkowski Trzy lata temu liczyłem, że sprawy zostaną sfinalizowane w ciągu
roku–dwóch, więc dziś już nie mówimy o terminach, szczególnie że nie
zależą one od nas. W naszych planach obecnie nie ma założeń związanych
z przepływami pieniężnymi z niespłaconych należności od Texas Ranch
Company i Clean&Carbon Energy. Dotąd udało nam się już odzyskać kilka
milionów złotych wierzytelności wekslowych. To oznacza, że mamy pokryte
przynajmniej koszty postępowań. Jednocześnie dalej deklarujemy konsekwentną
walkę o należne pieniądze.

CRN A co ze sprawą,
w której wobec Komputronika i zarządu spółki padają zarzuty?
W ub.r. poznańska prokuratura postawiła zarzut m.in. wyłudzenia
2,3 mln zł dotacji unijnej na wdrożenie systemu B2 B
i usiłowanie wyłudzenia kolejnych 2 mln zł*.

Wojciech
Buczkowski W naszej ocenie wszystko zmierza do umorzenia, ale musimy
poczekać na decyzję prokuratury.

CRN To skąd te zarzuty?

Wojciech
Buczkowski Mamy podstawy sądzić, że za sprawą stoi nasz były
franczyzobiorca. Z jego winy została rozwiązana jego część umowy
w ramach wspomnianego projektu. Komputronik w 2011 r.
wypowiedział tej osobie umowę franczyzową z uwagi na ponad 500 tys.
zaległości płatniczych wobec spółki. Były partner franczyzowy z uwagi na
niedochowanie tzw. okresu trwałości projektu, czyli wykorzystania
oprogramowania objętego dofinansowaniem, będzie musiał to dofinansowanie
zwrócić (zapadła już decyzja administracyjna w tej sprawie), a zatem
ma motywację, aby uwikłać spółkę w sprawę i obciążyć odpowiedzialnością.
Będziemy oczywiście żądać wyrównania wszystkich strat, jakie ponieśliśmy
w związku z zaistniałą sytuacją.

* Rozmowę przeprowadziliśmy przed 31 marca br. Tego dnia
Prokuratura Okręgowa w Poznaniu umorzyła postępowanie związane z zarzutem wyłudzenia
dotacji unijnych, dotyczące Komputronika.

Artykuł Agencja działa pochodzi z serwisu CRN.