O swój los drżeli też integratorzy i resellerzy. W pierwszej fazie pandemii wydawało się, że czeka ich prawdziwy armagedon. Na szczęście wielu z nich potrafiło odnaleźć się w nowej sytuacji, aczkolwiek to nie koniec niepewności. Wszyscy zastanawiają się, co przyniosą kolejne miesiące. W normalnych okolicznościach tendencja wzrostowa, którą odnotowano na rynku komputerów, powinna się utrzymać. Niemniej sytuacja jest nadzwyczajna i wszelkie prognozy bardziej przypominają wróżenie z kuli, niż analizy bazujące na naukowych metodach. Trudno też do końca przewidzieć trendy na rozchybotanym rynku serwerów. Nie wiadomo ponadto, czy mali i średni przedsiębiorcy, którym zacznie brakować środków na inwestycje, przełamią swój opór i przeniosą zasoby do chmury publicznej. A to byłby poważny cios dla dostawców macierzy dyskowych.

Czarnym scenariuszom dla kanału sprzedaży IT towarzyszą optymistyczne prognozy. Ekonomiści twierdzą, że nawet najbogatsze państwo nie może sobie pozwolić na kolejny całkowity lockdown.Natomiast pandemia, może na zawsze, zmieniła zwyczaje zakupowe konsumentów.

– Coraz częściej korzystamy ze sklepów online i możemy wiele spraw załatwić przez internet. Firmy zastanawiają się jak wykorzystać nowe szanse i uchronić się przed negatywnymi skutkami koronawirusa. Doświadczenia ostatnich miesięcy pokazały, że techniki informatyczne są w tym kontekście przyszłościowe – mówi Sebastian Antkiewicz, Client Solutions Group Manager w Dell Technologies.

Notebooki: miła niespodzianka

Jeszcze pod koniec ubiegłego roku mało kto spodziewał się boomu na komputery przenośne. Pesymizm narastał wraz z nadchodzącymi z Chin informacjami o rozprzestrzenianiu się nowego, groźnego wirusa. Niemniej, wraz z nadejściem pandemii, sprzedaż komputerów ruszyła. Jak wynika z danych IDC w pierwszym półroczu 2020 r. polski rynek wchłonął o 37 proc. więcej pecetów niż w analogicznym okresie roku ubiegłego. Już pierwszy kwartał zakończył się na 5-proc. plusie, w czym nie przeszkodziły przestoje zakładów produkcyjnych w Chinach oraz liczne problemy logistyczne.

Jednak dopiero wyniki uzyskane przez producentów w drugim kwartale przeszły najśmielsze oczekiwania największych nawet optymistów. Według IDC dostawcy sprzedali na polskim rynku niemal dwukrotnie więcej notebooków niż przed rokiem (wzrost o 98 proc.). Zaskoczeniem może też być skok sprzedaży komputerów stacjonarnych o 49 proc., choć w tym przypadku nie było to zasługą klientów MŚP, ograniczyli oni bowiem zakupy desktopów, stawiając na mobilność pracowników.

– Ten wysoki wynik jest związany z uzupełnianiem sprzętu do zdalnej pracy oraz nauki. Należy również wspomnieć o dwóch dużych projektach edukacyjnych, ogłoszonych przez rząd, na łączną kwotę ponad 350 mln zł. Wielu domowników kupowało maszyny gamingowe, żeby zapewnić sobie rozrywkę w czasie lockdownu – mówi Damian Godos, Program Manager, Systems & Infrastructure Solutions w IDC.

Analitycy IDC przyznają, że zachowania MŚP były bardzo zbliżone do postaw innych grup nabywców. Jedyny wyjątek stanowiły decyzje o wstrzymaniu zakupów drogiego sprzętu. Małe i średnie przedsiębiorstwa decydowały się na taki krok zdecydowanie szybciej niż korporacje. IDC obawia się, że drugie półrocze bieżącego roku może okazać się trudne dla MŚP, co przyczyni się do zmniejszenia popytu na sprzęt. Tego typu obawy podzielają też niektórzy gracze rynkowi.

– Drugie półrocze może być niepomyślne dla dostawców komputerów. Małe i średnie firmy mogą wstrzymać wydatki na pecety lub poświęcić środki finansowe na inne cele, związane z organizacją pracy w postpandemicznych czasach. Poza tym wiele firm rezygnuje ze stacjonarnych miejsc pracy, co dodatkowo przekłada się na brak impulsu zakupowego w przypadku desktopów – mówi Piotr Zięba, Product Manager w Actionie.

Co ciekawe, analitycy Gartnera duże nadzieje pokładają w modelu Desktop as a Service (DaaS). Twierdzą wręcz, że będzie to najgorętszy tegoroczny biznes chmurowy. Globalne obroty ze sprzedaży tej grupy usług mają osiągnąć na koniec roku 1,2 mld dol. (o 95 proc. więcej niż w ubiegłym roku). DaaS umożliwia, bez ponoszenia wysokich nakładów inwestycyjnych, wspieranie licznej rzeszy zdalnych pracowników, zapewniając im jednocześnie bezpieczny dostęp do aplikacji. Trudno jednak spodziewać się, żeby podobna tendencja miała miejsce w rodzimym sektorze MŚP, które na ogół sceptycznie podchodzą do tego rodzaju usług.

Mobilna ofensywa

W pierwszych miesiącach roku mali i średni przedsiębiorcy rzadko decydowali się na zakup komputerów stacjonarnych. O ile spadek popytu na tradycyjne desktopy zrekompensowali użytkownicy indywidualni, o tyle sprzedaż modeli all-in-one wyraźne wyhamowała.

– Obecnie popyt na urządzenia all-in-one utrzymuje się na stabilnym poziomie. Spodziewamy się jednak pewnego spowolnienia w tym segmencie ze względu na zjawisko pracy zdalnej i koniecznej mobilności – mówi Piotr Kozłowski, Commercial Country Product Manager w Asusie.

W podobnym tonie wypowiadają się przedstawiciele innych producentów. I faktycznie, nie można wykluczyć, że pandemia pogrzebie systemy all-in-one. Tego samego nie można oczywiście powiedzieć o laptopach, które w czasach zarazy przeżywają swoją drugą młodość. Wiosną przedsiębiorstwa rzuciły się w wir zakupów i notebooki w mgnieniu oka zaczęły znikać z półek. Popyt na laptopy, mocno przekraczający wcześniejsze prognozy, a także zakłócenia w łańcuchu dostaw, sprawiły, że pole wyboru było mocno zawężone. W rezultacie firmy, żeby szybko uzupełnić braki sprzętowe kupowały to, co akurat znajdowało się w magazynie. W rezultacie niektórzy przedsiębiorcy zaopatrywali się w modele dla użytkowników indywidualnych. Choć to zjawisko nie stanowi akurat żadnego novum.     – Pracownicy małych firm często nie mają świadomości, jaka jest różnica pomiędzy komputerem biznesowym a konsumenckim. Czasami spotykam się z opinią, że ten pierwszy jest cięższy i większy, co obecnie nie jest już stwierdzeniem prawdziwym. Obecnie podstawową różnicą jest stabilność platformy – komputer biznesowy bez trudu obsłuży aplikacje i środowiska w dłuższej perspektywie czasowej – tłumaczy Sebastian Antkiewicz.

Modele biznesowe mają też inne walory – modułową budowę, starannie dopracowane sterowniki i komponenty, czym pozytywnie wyróżniają się na tle konsumenckich odpowiedników.

– Znam użytkowników indywidualnych, którzy wolą zainwestować w używany komputer biznesowy, zakładając, że przetrwa on dłużej niż nowy laptop konsumencki – dodaje Sebastian Antkiewicz.

Co ważne, producenci pecetów dostrzegają również pozytywne zmiany w zwyczajach zakupowych odbiorców MŚP. Jedną z nich jest rosnącą popularność mobilnych stacji roboczych. Polski rynek zaczyna się  pod tym względem upodabniać do państw rozwiniętych. Urządzenia te mają kilka mocnych atutów w porównaniu z tradycyjnymi, dobrze wyposażonymi pecetami, w tym  możliwość pracy w trybie ciągłymi zapewnienie szeroko pojętego bezpieczeństwa danych. Ponadto  zastosowane w nich podzespoły pozwalają na precyzyjne i szybkie wykonywanie złożonych operacji. Dobrym przykładem są tutaj karty graficzne z certyfikatem Independent Software Vendors.

– Obecnie oferujemy wyłącznie mobilne stacje robocze. Widzimy duże, stale rosnące zainteresowanie klientów tymi produktami. Ta część rynku jest z pewnością niedoszacowana – twierdzi Piotr Kozłowski.

Innym, ważnym trendem, jest odchodzenie klientów MŚP od komputerów z dyskami talerzowymi. Zdecydowana większość wybiera modele z nośnikiem SSD o pojemności 256 GB.

– Notebook nie powinien być jedynym miejscem przechowywania danych. Optymalne jest podejście hybrydowe, pozwalające dopasować miejsce przechowywania do sposobu użytkowania. Może to być zarówno chmura publiczna, jak i prywatna, bądź środowisko mieszane – mówi Sebastian Antkiewicz.

Zdaniem specjalisty

Łukasz Milic, Business Development Representative, QNAP  

Ciągły przyrost danych wymusza inwestycje w większe macierze i pojemniejsze dyski. Większa jest też świadomość dotycząca bezpieczeństwa przechowywanych danych. Dlatego firmy decydują się na macierze, które z jednej strony chronią je przed utratą danych na skutek uszkodzenia dysku, a z drugiej są wyposażone dodatkowe funkcje bezpieczeństwa, w tym kopie migawkowe.

  

Marek Kozicki, Enterprise Solution Architect, HPE  

Na rynku widać wyraźny spadek zainteresowania macierzami zunifikowanymi. Koncepcja połączenia w jednym urządzeniu możliwości przechowywania danych w blokach i plikach nie spotkała się z takim zainteresowaniem, jak przewidywali analitycy. Funkcja serwera plików implementowana w macierzach blokowych okazała się skomplikowana w zarządzaniu i obarczona wieloma ograniczeniami. Dlatego wśród naszych klientów najpopularniejszym rozwiązaniem jest serwer plików uruchamiany na tradycyjnym serwerze Windows podłączonym do macierzy dyskowej.

  

Przemysław Biel, Country Sales Representative, Synology  

Potrzeba zapewnienia gotowości do pracy zdalnej wygenerowała popyt na efektywne rozwiązania do współużytkowania plików i zdalnej pracy grupowej. Serwer NAS doskonale się do tego nadaje. Myślę, że w drugiej połowie roku popyt na te urządzenia zostanie podtrzymany. Klienci są coraz bardziej świadomi i zauważają, że wartość serwera NAS to suma takich aspektów jak: sprzęt, system operacyjny, dodatkowe aplikacje, świadczone przez producenta i jego partnerów usługi, wsparcie techniczne, niezawodność, łatwość obsługi itd. To wszystko składa się na całkowity koszt utrzymania i obsługi takiego urządzenia, a ponieważ budżety działów IT będą skromniejsze niż zazwyczaj, wymagania wobec efektywności kosztowej kupowanych produktów będą rosły.

  

Wojciech Wolas, Data Center Sales Manager, Dell Technologies  

Infrastruktura hiperkonwergentna stanowi alternatywę dla tradycyjnych systemów pamięci masowych, zwłaszcza w sektorze MŚP. Ułatwia realizację zaawansowanych projektów wirtualizacji i konteneryzacji bez potrzeby posiadania dużych kwalifikacji. Systemy hiperkonwergentne automatyzują wiele procesów związanych z wdrożeniem, utrzymaniem i rozwojem infrastruktury. To pozwala działom IT skupić się na rozwoju aplikacji i wsparciu potrzeb biznesowych. Wprawdzie dynamika wzrostu tego segmentu rynku w Polsce jest wciąż mniejsza niż w krajach zachodnich, jednak korzyści z automatyzacji oraz dostępność gotowych narzędzi ułatwiających integrację z chmurą zachęcają działy IT do powszechniejszego korzystania z takich rozwiązań.

  

Piotr Nowicki, koordynator ds. serwisu i produkcji serwerów, Action Business Center  

Małe i średnie przedsiębiorstwa najczęściej kupują jednoprocesorowe serwery z dużą liczbą rdzeni i wątków procesora, a także jak najszybszym zegarem. Wynika to zarówno ze sposobu licencjonowania systemów operacyjnych, jak i chęci zapewnienia elastyczności rozbudowy infrastruktury wraz z rozwojem firmy. Na rozwiązania dwuprocesorowe stawiają przede wszystkim duże firmy, dla których istotne znaczenie odgrywa wirtualizacja oraz zaawansowana analityka. Coraz większą popularnością cieszą się dyski SSD, ze względu na niezawodność oraz wydajność.

  

Serwery pod znakiem zapytania

Koronawirus okazał się dość nieoczekiwanym sojusznikiem dostawców komputerów. Nieco inaczej wygląda to na rodzimym rynku serwerów, choć Context poinformował, że w ciągu czterech tygodni – od 20 kwietnia do 17 maja br., przychody ze sprzedaży tych urządzeń w Polsce zwiększyły się aż o 92 proc.  W żadnym europejskim kraju nie odnotowano tak znaczącego wzrostu.

– Tak duży skok sprzedaży spowodowany był skumulowaniem zamówień, jakie zostały złożone we wcześniejszym okresie, a nie zostały zrealizowane w związku z problemami z dostępnością komponentów. Przejściowe braki w dostawach komponentów wywołane były głównie epidemią w Azji i przerwaniem łańcuchów dostaw – tłumaczy Adam Tomczak, SMB Sales Lead na region Europy Środkowej w HPE.

Również zdaniem analityków IDC dane Contextu nieco zaciemniają prawdziwy obraz rynku.

 – Pierwszy kwartał dał się we znaki producentom serwerów x86. Wprawdzie duże projekty, rozpoczęte w 2019 r., były kontynuowane, ale wiele przedsiębiorstw wstrzymało inwestycje infrastrukturalne. Zaistniała sytuacja przełożyła się spadek sprzedaży serwerów o 12 proc. w ujęciu rocznym. Spodziewamy się, że wyniki drugiego kwartału będą pogłębieniem trendu z pierwszych trzech miesięcy roku – mówi Damian Godos.

Przedstawiciele Della oraz HPE, a więc firm, które kontrolują w sumie około 70 proc. polskiego rynku serwerów, przyznają, że nie odnotowali drastycznego spadku zamówień ze strony MŚP. Tacy przedsiębiorcy najczęściej zamawiali dwuprocesorowe platformy x86, zazwyczaj dostosowane do montażu w szafie rack. Drugim popularnym rozwiązaniem były serwery stelażowe.

– Z naszych obserwacji wynika, że dla klientów MŚP najważniejsze kryteria decydujące o wyborze serwera to skalowalność oraz bezpieczeństwo. W tym drugim przypadku dotyczyło to redundantnych komponentów oraz zaszytej w platformie odporności na cyberzagrożenia. Ważna była też łatwość zarządzania systemem, jak również brak ukrytych kosztów – mówi Rafał Szczypiorski, Business Development Manager w Dell Technologies.

Najwięksi producenci dalszy rozwój wydarzeń uzależniają od tego, w jakim kierunku rozwijać się będzie pandemia, choć nikt trzeźwo myślący nie liczy na niemal dwukrotne wzrosty sprzedaży. Część integratorów nie traci jednak optymizmu. Ich zdaniem segment MŚP nie zaprzestanie inwestycji w moc obliczeniową. Optymistycznym przykładem mogłoby wydawać się Innergo Systems, które otrzymuje mnóstwo zapytań odnośnie do systemów zunifikowanej komunikacji oraz wirtualizacji stacji roboczych. Niestety, większość potencjalnych nabywców nie posiada odpowiedniej infrastruktury do obsługi tych narzędzi.

– Sytuacja na świecie, a także na rynku lokalnym wymuszać będzie inwestycje. Wzrost sprzedaży serwerów na polskim rynku powinien się utrzymać, ale nie będzie on tak wysoki, jak na przełomie kwietnia i maja – przekonuje Mateusz Turek, Solution Architect w Innergo Systems.

Pamięci masowe w lokalizacji klienta

Nagły wzrost popularności pracy zdalnej mocno skomplikował kwestie związane z przechowywaniem i przetwarzaniem danych. Małe i średnie firmy sięgały zazwyczaj po tradycyjne macierze dyskowe, zaś usługi chmurowe cieszyły się umiarkowanym zainteresowaniem – tak przynajmniej twierdzi większość integratorów i dostawców sprzętu.

– COVID-19 sprawił, że klienci bardziej przychylnym okiem spoglądają na usługi chmurowe. W rozmowach deklarują chęć budowy rozwiązań hybrydowych, choć obawiają się o ich bezpieczeństwo, a także zgodność z obowiązującymi regulacjami prawnymi – mówi Mateusz Turek.

Według danych GUS wykorzystanie płatnych usług w chmurze przez polskie MŚP nie przekracza 20 proc. Jak na razie przeważająca część tej grupy klientów korzysta z systemów pamięci masowych pracujących w środowisku lokalnym, a jedynie co bardziej odważni decydują się na rozwiązania hybrydowe.

Co ważne, zmieniają się wymagania wobec samych urządzeń. Bardziej wyedukowani odbiorcy MŚP zaczynają zwracać uwagę nie tylko na cenę systemu, jego pojemność czy wydajność. Coraz częściej pojawiają się pytania o możliwość przywrócenia systemu do pracy po awarii lub cyberataku. Co ciekawe, pomimo spowolnienia gospodarczego, klienci chcą inwestować w macierze blokowe w konfiguracji all-flash bądź hybrydowej. Standardem w tym przypadku staje się zastosowanie portów o przepustowości co najmniej 10 Gb/s. Zdaniem Mateusza Turka budowa klastrów wysokiej dostępności, wirtualizacja stacji roboczych czy korzystanie z unifikowanych systemów komunikacji niejako wymuszają zastosowanie macierzy blokowych. Nie najgorzej radzą sobie dostawcy serwerów NAS. Małe i średnie firmy decydowały się na zakup tych urządzeń między innymi ze względu na możliwość uruchomienia dodatkowych funkcji, takich jak: serwer VPN, synchronizacja plików i zdalny dostęp do danych.

Duże znaczenie ma też aspekt bezpieczeństwa danych. W tym kontekście przedsiębiorstwa najrzadziej inwestują w produkty klasy unified storage, choć jeszcze do niedawna analitycy wieszczyli sukces tych urządzeń. Jednak koncepcja połączenia macierzy blokowej i plikowej w jednym pudełku nie do końca zdaje egzamin. Tomasz Spyra, CEO Rafcomu, przyznaje, że zdecydowana większość firm poszukuje systemów dyskowych do wirtualizacji, a w tym przypadku dostęp blokowy w zupełności wystarcza (niższa jest też cena takich rozwiązań).

Od pewnego czasu eksperci z uwagą przyglądają się rozwojowi infrastruktury hiperkonwergentej. Ze względu na swoje właściwości, krótki czas wdrożenia i niewielkie koszty zarządzania, jest często rekomendowana odbiorcom z sektora MŚP. Niestety, koszty startowe oraz słaba rozpoznawalność zniechęcają do tego typu systemów. Poza tym w trudnych czasach firmy, a także sami integratorzy, wolą stawiać na sprawdzone rozwiązania. Dlatego infrastruktura hiperkonwergentna w Polsce to, na razie, pieśń przyszłości, choć niekoniecznie odległej.

Zdaniem integratora

Artykuł Cyfrowa transformacja na piątym biegu pochodzi z serwisu CRN.

Z tego względu Veracomp rozpoczął na początku bieżącego roku współpracę z WatchGuardem, wprowadzając do oferty UTM-y, TDR-y, punkty dostępowe do budowy bezpiecznej sieci Wi-Fi oraz chmurowe rozwiązanie do wielopoziomowego uwierzytelniania użytkowników. Należy przy tym zaznaczyć, że amerykański producent nie jest nowicjuszem na polskim rynku – firma podpisała pierwszą umowę dystrybucyjną w 2009 r.

– Nie dążymy do tego, aby partnerzy porównywali ceny oferowane przez naszych dystrybutorów w Polsce i tym kierowali się przy decyzjach zakupowych. Chcemy podzielić pomiędzy obie firmy zadania i kompetencje. Taki model z powodzeniem funkcjonuje w wielu krajach – tłumaczy Michael Haas, Area Sales Director Central EMEA w WatchGuard.

Z rozwiązań producenta korzysta w Polsce około dwóch tysięcy klientów, natomiast stosunkowo niewielka jest grupa jego partnerów. Szefowie firmy doszli do wniosku, że czas najwyższy, aby zwiększyć obie te liczby.

– Do tej pory byliśmy mniej ekspansywni niż niektórzy nasi konkurenci. Wychodzimy z założenia, że na rynek trzeba wejść z odpowiednim produktem o właściwej porze. Uważam, że w Polsce właśnie nadszedł ten czas – przekonuje Michael Haas.

Mariusz Kochański nie ukrywa, że wiąże duże nadzieje ze sprzedażą produktów WatchGuard ze względu na ciekawe perspektywy rysujące się przed integratorami oferującymi ochronę w modelu usługowym MSS (Managed Security Service). Czynnikami wzmacniającymi ten segment rynku bezpieczeństwa będą rosnące koszty pracy oraz braki wykwalifikowanych kadr u użytkowników końcowych. Uczestnicy debaty nie mieli jednak wątpliwości, że barierą hamującą sprzedaż usług jest też obawa polskich firm przed chmurą publiczną i przekazywaniem kontroli nad infrastrukturą IT podmiotom zewnętrznym.

Rozmówcy wskazali na kilka atutów WatchGuarda, które ułatwią integratorom i resellerom sprzedaż jego produktów. Firma oferuje rozwiązania w wielu modelach już od kilkunastu lat, więc ma duże doświadczenie. Do tego funkcjonalność produktów i korzystne modele licencyjne umożliwiają podejście hybrydowe, tak aby reseller mógł ewolucyjnie zmieniać własny model biznesowy, dopasowując się do aktualnego popytu oraz trendów rynkowych.

– Planujemy długoterminowo i uwzględniamy specyfikę rynków lokalnych. Chcemy, żeby działania partnerów nie ograniczały się wyłącznie do podpisywania jednorazowych kontraktów i zwiększania przychodów. Usługi umożliwiają związanie się z klientami na długie lata – twierdzi Michael Haas.

Filmowy skrót z debaty

Warto podkreślić, że biorący udział w dyskusji integrator z optymizmem patrzy na rozwój usług cyberbezpieczeństwa.

– Niemal na każdym kroku zauważamy, że MŚP mają coraz większe potrzeby dotyczące ochrony infrastruktury IT.  Jedną z największych bolączek tej grupy klientów jest brak wiedzy na temat systemów bezpieczeństwa i czyhających zagrożeń. To sprawi, że firmy prędzej czy później zaczną korzystać z outsourcingu – mówi Piotr Nowicki, członek zarządu CNS Outsourcing IT.

Podczas dyskusji poruszono też kwestie związane z nowymi zagrożeniami występującymi w świecie technologii. Jednym z największych problemów w najbliższych latach stanie się ochrona sprzętu mobilnego. Już wkrótce więcej danych będzie znajdować się na urządzeniach przenośnych aniżeli w chmurze i środowisku lokalnym. Innym ważnym tematem w branży IT jest rozwój IoT i związane z tym cyberataki. WatchGuard dysponuje rozwiązaniami, które zapewniają ochronę produktów zarówno na brzegu sieci, jak i w data center.

– Odpowiednie filtrowanie ruchu w sieci umożliwia uporanie się z tego typu problemem – zaznacza Piotr Nowicki. Z kolei Michael Haas zachęca przedsiębiorców, żeby zadali sobie podstawowe pytanie: chronić urządzenia IoT czy zabezpieczać sieć przed atakami za ich pośrednictwem?

Polscy partnerzy WatchGuarda liczą w najbliższych latach na owocną współpracę. Tym bardziej że wizja i strategia rozwoju producenta zza oceanu jest dla nich przekonująca, co w dużej mierze jest zasługą szefa koncernu Prakasha Panjawani, który kieruje nim od czterech lat.

Artykuł WatchGuard zwiększa ekspansję w Polsce pochodzi z serwisu CRN.