Artykuł Domowe sieci: Wi-Fi 6 pociągnie sprzedaż pochodzi z serwisu CRN.
]]>Tak czy inaczej, popyt na domowe rozwiązania generuje przechodzenie na Wi-Fi 6, związane z zapotrzebowaniem na wydajniejsze i bardziej pojemne domowe sieci.
– Obecnie najczęściej wymienianym powodem zakupu nowych urządzeń jest chęć przejścia na standard Wi-Fi 6. Konsumenci są coraz bardziej świadomi. Nie czekają z wymianą routera do momentu, aż stary przestanie działać – twierdzi Iwo Ostalski, Marketing Specialist w TP-Linku.
Rosnącą popularnością wśród klientów domowych cieszą się także systemy mesh. Składają się one z kilku urządzeń z możliwością dodawania kolejnych, które rozmieszczone w domu zapewniają jednolitą sieć Wi-Fi o dużym zasięgu. Według specjalistów TP-Linka jest to obecnie najpopularniejsza kategoria urządzeń kupowanych przez klientów domowych.
Co ciekawe, informacja o większym zapotrzebowaniu na systemy mesh idzie w parze z danymi Contextu, które mówią o tym, że w pierwszym półroczu w krajowej dystrybucji siadła sprzedaż ekstenderów (ponad 20 proc. rok do roku), co może być pokłosiem większej funkcjonalności sieci mesh.
– Sieć mesh pozwala na optymalne wykorzystanie mocy nowych routerów i inteligentne zwiększenie zasięgu – wyjaśnia Przemysław Biel, Sales Channel Manager Poland w Synology.
Według specjalisty Synology istotne jest, aby różne urządzenia mogły ze sobą współpracować w jednej sieci mesh. Mając nowy router Wi-Fi 6 można wówczas wpiąć do sieci urządzenia Wi-Fi 5, które w ogromnej większości mają zasięg i maksymalne transfery wystarczające dla użytkowników domowych.
W tym roku sprzedaż routerów domowych jest niższa niż w ubiegłym. Wyjątkiem są modele gamingowe, w przypadku których widzimy utrzymujący się stały popyt. Wydaje się, że ci klienci mniej liczą się z kosztami. Generalnie niska jest świadomość konsumentów dotycząca domowych sieci. Wielu z nich nie wie co to jest Wi-Fi 6 i jak działa, a zakupem nowego sprzętu interesują się najczęściej dopiero wtedy, gdy pojawia się jakiś problem, na przykład sieć działa zbyt wolno. Niespecjalnie widzimy też zainteresowanie systemami mesh. Takie rozwiązania są droższe niż poszerzenie zasięgu sieci z pomocą ekstenderów, które cieszą się u nas sporym popytem.
Artykuł Domowe sieci: Wi-Fi 6 pociągnie sprzedaż pochodzi z serwisu CRN.
]]>Artykuł Budynek (coraz bardziej) inteligentny pochodzi z serwisu CRN.
]]>– Tworzenie i rozwój inteligentnych budynków nie ogranicza się do wykonania jednego zadania. Nie mamy do czynienia z inwestycją w oprogramowanie bądź prostym doradztwem, dzięki któremu po upływie sześciu miesięcy będzie można już kontrolować zintegrowany kampus. To proces ciągły – podkreśla Paul Erickson, dyrektor w Affiliated Engineers.
Według danych z platformy Voex w ubiegłym roku Amerykanie przez rezygnację z dojazdów do biura przebywali dodatkowo w swoich domach w sumie ponad 60 milionów godzin dziennie. Identyczna tendencja występuje w Polsce i wielu innych krajach. Wszystko wskazuje na to, że w najbliższych latach ludzie nadal będą spędzać mnóstwo czasu we własnych czterech kątach, zaś w biurach pozostanie dużo więcej wolnej przestrzeni aniżeli przed pandemią. Zachodzące zmiany nie pozostaną bez wpływu na podejście do projektowania, obsługi oraz eksploatacji budynków.
– Konieczność wprowadzenia reżimu sanitarnego oraz ograniczanie ręcznej obsługi i dotykania przedmiotów codziennego użytku przyczyniły się do większej adaptacji rozwiązań automatyki w obiektach handlowych, przemysłowych oraz użyteczności publicznej. Znajdują one zastosowanie przy otwieraniu drzwi, uchylaniu okien, zapalaniu światła, włączaniu klimatyzacji, a to wszystko może się dziać przy wykorzystaniu czujek ruchu, czujników jakości powietrza czy natężenia światła – tłumaczy Agnieszka Pitrus, Head of Marketing w Satelu.
Co ciekawe, sam pomysł inteligentnego budynku zrodził się w Stanach Zjednoczonych i wywodzi się z systemów kontroli produkcji oraz optymalizacji środowiska rozwoju roślin. I choć rozwiązania typu smart building dość długo kojarzono z budownictwem mieszkalnym, to eksperci zwracają uwagę na fakt, że również biura, centra handlowe czy magazyny już od wielu lat korzystają z tej technologii.
– Trudno obecnie wyobrazić sobie inwestycje w obiekt komercyjny bez rozwiązań związanych z inteligentnym budynkiem. Okres pandemii jest dodatkowym katalizatorem w obszarze modernizacji nowoczesnych systemów wentylacji i klimatyzacji oraz ich optymalnym sterowaniem. Natomiast w domach czy apartamentach mieszkalnych tego typu systemy stosuje się zazwyczaj przy okazji inwestycji premium oraz luksusowych – zauważa Sebastian Sokół, CEO REDNT.
O ile COVID-19 wpłynął pozytywnie na procesy automatyzacji w biurach czy halach produkcyjnych, o tyle w przypadku budownictwa mieszkalnego nastąpiło spowolnienie. Niemniej firmy działające w segmencie rozwiązań smart building dostrzegają pierwsze zwiastuny poprawy sytuacji na rynku. Jednym z takich przykładów jest kontrakt Fibaro z Echo Investment. Deweloper planuje wybudować i zaoferować klientom ponad 1,2 tys. mieszkań wyposażonych w przygotowany do dalszej rozbudowy inteligentny system do „zarządzania” mieszkaniami.
– Ten sektor rynku wyraźnie zwolnił, ale ciężko pracujemy wspólnie z partnerami, by zminimalizować efekt pandemii – dodaje Krystian Bergmann, Growth Director w Fibaro.
Więcej teleinformatyki
Segment rozwiązań smart building w pewnym stopniu napędzają zmiany zachodzące na rynku IT, co doskonale widać na przykładzie Internetu rzeczy. Według szwedzkiej firmy Memoori rozwój IoT znacznie przyspieszył transformację w zakresie automatyzacji kontroli inteligentnych budynków, wypychając dotychczasowe rozwiązania i modele biznesowe. Szwedzi prognozują, że globalny rynek Internetu rzeczy w budynkach (BIoT) ma osiągnąć w 2025 r. wartość 82,7 mld dol., a według pesymistycznego scenariusza 65,2 mld dol. Dla porównania, w 2019 r. był wart niespełna 43 mld dol. Natomiast liczba podłączonych urządzeń wzrośnie według analityków z 1,7 mld sztuk w 2020 r. do niemal 3 mld w 2025 r.
Specjaliści są na ogół zgodni, że integracja starszej infrastruktury z czujnikami i aplikacjami IoT, nowszymi sieciami i usługami w chmurze stanowią klucz do stworzenia rzeczywiście inteligentnych budynków w takim rozumieniu, w jakim opowiadają o tym marketingowcy. Nadal istotną rolę w rozwiązaniach smart building odgrywać będą sieci kablowe, które znajdują zastosowanie w tworzeniu podstawowej infrastruktury operacyjnej, w tym HVAC (ogrzewanie, klimatyzacja, wentylacja), wind, kontroli dostępu, oświetlenia czy systemów awaryjnych. Jednak wraz z rozwojem technologii 5G, to ona w przyszłości prawdopodobnie weźmie „na siebie” część zadań, takich chociażby jak procesy związane z monitoringiem.
Cześć specjalistów uważa, że innowacje technologiczne powinny ułatwić firmom IT wejście na rynek systemów do inteligentnych budynków. W uprzywilejowanej pozycji znajdą się integratorzy, którzy będą w stanie opracować i dostarczyć przejrzysty system raportowania danych. Największe zapotrzebowanie na tego typu rozwiązania zgłaszają zwłaszcza centra handlowe i logistyczne, wynajmujące do obsługi obiektów wyspecjalizowane firmy zewnętrzne. System informatyczny, wychodzący naprzeciw tym potrzebom, integruje BMS z chmurą obliczeniową oraz urządzeniami IoT pobierającymi dane dotyczące zużycia wody, gazu czy prądu.
– Informacje o kosztach poszczególnych mediów oraz przeglądów okresowych mogą być pobierane z systemu ERP i prezentowane w systemie raportowania w celu porównywania wydatków na jednego klienta w przypadku obiektu handlowego lub na jeden produkt, jeśli mamy do czynienia z halą produkcyjną – wyjaśnia Sebastian Sokół.
Innym ciekawym obszarem z punktu widzenia wdrożeń informatycznych realizowanych przez integratorów są instalacje przemysłowe, zwłaszcza funkcjonujące w pomieszczeniach, gdzie wilgotność bądź temperatura mają znaczący wpływ na proces produkcyjny. To jednak obszar raczej zarezerwowany dla tych integratorów, którzy sprawnie poruszają się w segmencie systemów OT (Operational Technology).
Obok Internetu rzeczy czy sieci 5G jednym z najbardziej gorących tematów w świecie nowych technologii jest sztuczna inteligencja. Domownicy najczęściej utożsamiają AI z asystentami głosowymi, takimi jak Siri czy Alexa, ale uczenie maszynowe i modele statystyczne stanowią też podstawę prewencyjnego systemu utrzymania ruchu. To mechanizm dostarczający informacje o przewidywanej awarii, np. elementu układu HVAC jeszcze przed jej wystąpieniem. W rezultacie zespół odpowiedzialny za prawidłowe funkcjonowanie infrastruktury, może wymienić dany element z wyprzedzeniem.
Trzy stymulatory popytu
Zdaniem większości ekspertów popularność rozwiązań typu smart building będzie rosnąć wraz z dążeniem do redukcji kosztów energii elektrycznej i chęcią poprawy komfortu użytkowania obiektów. W najbliższych latach na znaczeniu będzie zyskiwać przede wszystkim pierwsza z wymienionych przesłanek. Tablice kontrolne zużycia energii są bowiem coraz częściej używane w inteligentnych budynkach, aby uzyskać efektywność energetyczną. A że dążenie do oszczędności nie powinno mieć wpływu na jakość pracy i funkcjonowania użytkowników obiektu, projektanci systemów starają się integrować urządzenia mobilne mieszkańców bądź pracowników z szybko rozwijającym się ekosystemem urządzeń IoT. Tak, aby umożliwić im regulację temperatury w pomieszczeniu, sterowanie oświetleniem i roletami, rezerwowanie sal konferencyjnych lub szybkie znalezienie odpowiedniej przestrzeni w budynku dla pracy, którą chcą wykonać. Z kolei jednym ze sposobów poprawy wydajności jest wykorzystanie analizy danych i wykrywania usterek w połączeniu z oprogramowaniem diagnostycznym w celu szybkiego lokalizowania i rozwiązywania problemów. Systemy wykrywania i diagnostyki usterek mogą zaoszczędzić personelowi konserwacyjnemu i inżynierom znaczną ilość czasu oraz wysiłku. Jednak dostawcy rozwiązań nadal mają do pokonania kilka przeszkód spowalniających wdrożenie inteligentnych rozwiązań w obiektach mieszkalnych i biurowych. W przypadku pierwszych największą barierą są koszty związane z wdrożeniem nowoczesnych systemów. Natomiast w starszych budynkach pojawiają się problemy związane z adaptacją nowych standardów.
– Wprawdzie z pomocą przychodzą różnorakie czujniki bezprzewodowe, zdalnie sterowane zamki czy technologia IoT, ale nie zmienia faktu to, że bez odpowiednich urządzeń wykonawczych, miejsc w rozdzielnicach elektrycznych i przemyślanej koncepcji komunikacji, jest to mała instalacja hobbystyczna, a nie rozwiązanie przynoszące realną wartość – podsumowuje Sebastian Sokół.
Zdaniem specjalisty
Kontrola dostępu i systemy sygnalizacji PPOZ stanowią standard w rozwiązaniach smart building. Natomiast bardzo mocno rozwinęła się technologia związana z CCTV oraz analiza pozyskiwanych danych przez te systemy. To znacznie pomogło osobom monitorującym takie obiekty. Szczególnie, gdy do powszechnego użycia weszły kamery termowizyjne wykorzystywane między innymi w walce z COVID-19. Duży postęp widać też w systemach zarządzania energią oraz jej pozyskiwaniem, mam tu na myśli fotowoltaikę czy pompy ciepła, a teraz magazynów energii i podtrzymywania mocy. Cała automatyzacja budynku to rozmaita mnogość systemów często współpracujących ze sobą, uzupełniających się, a odpowiednie oprogramowanie do zarządzania budynkiem pisane pod klienta tworzy dla fanatyków technologii inteligentnego budownictwa coś niesamowicie atrakcyjnego. Nie mówiąc już o wysokiej jakości zarządzania, spadku kosztów obsługi obiektu czy minimalizowaniu strat.
Na nową sytuację rynek odpowiedział zwiększonym popytem na narzędzia służące do realizacji tego typu systemów. Głównymi zainteresowanymi są inwestorzy prywatni oraz małe i średnie firmy. Przyczyna jest dość prozaiczna – ludzie spędzając większość czasu w domach podczas izolacji, zaczynają poszukiwać sposobów na zwiększenie komfortu. Zaczynają wówczas dostrzegać, że dzięki automatyzacji mogą zyskać nie tylko wygodę, ale także oszczędzić czas i zwiększyć efektywność pracy. Warto dodać, że wraz ze wzrostem zainteresowania systemami inteligentnego budynku, równolegle zwiększył się popyt na rozwiązania z zakresu sygnalizacji włamania i napadu oraz integracji obu typów systemów.
Branża inteligentnych budynków nie mogłaby istnieć bez informatyki, inżynierów i innych osób, które pracują i czuwają nad poprawnością, bezpieczeństwem czy jakością wykonania urządzeń smart home. Kompleksowe podejście do produkcji urządzeń – od idei, przez prototypy, software, hardware, certyfikacje, serwis i produkcję – na każdym etapie wykorzystuje rozwiązania informatyczne. Na osobną uwagę zasługuje tematyka związania z AI, którą można dostrzec także w systemach automatyki budynkowej i smart home. W dzisiejszych czasach wprowadzenie AI nie stanowi już problemu czysto technicznego. W Fibaro uważamy, że dobrze zastosowana sztuczna inteligencja powinna zapewniać użytkownikom przede wszystkim bezpieczeństwo i komfort. Dlatego wszystkie elementy z nią związane są dogłębnie analizowane, a wdrożenie rozwiązań będzie możliwe dopiero po spełnieniu powyższych wymagań.
Pandemia COVID-19 spowodowała wzrost zainteresowania inteligentnymi rozwiązaniami, zapewniającymi bezpieczeństwo ludzi w budynkach. Część z nich służy ograniczeniu lub eliminuje kontakt międzyludzki lub po prostu zastępuje dotychczasowe posterunki ochrony fizycznej. Coraz większym zainteresowaniem cieszą się systemy monitoringu wizyjnego, wyposażone w oprogramowanie do inteligentnej analizy obrazu, a także urządzenia do pomiaru temperatury. W skład instalacji smart building wchodzą także rozwiązania automatyzujące ruch na parkingach, w tym systemy rozpoznawania tablic rejestracyjnych LPR (Licence Plate Recognition) czy systemy do awizacji i obsługi ruchu gości w budynku. Automatyzacja dotyczy nie tylko coraz bardziej zaawansowanych systemów kontroli i ochrony, ale obserwujemy również wzmożone zainteresowanie autonomicznymi robotami sprzątającymi czy też aplikacjami mobilnymi do zamawiania, zarządzania, raportowania i nadzoru nad wykonywaną usługą.
Artykuł Budynek (coraz bardziej) inteligentny pochodzi z serwisu CRN.
]]>Artykuł Ramię w ramię z partnerami pochodzi z serwisu CRN.
]]>Zacznijmy od tego, że z badania PwC Polska wynika, że prawie 40 proc. ankietowanych przedsiębiorców w ciągu najbliższych trzech lat zmieni model biznesowy w swojej firmie. To oznacza wiele pracy nie tylko dla instalatorów, resellerów, czy integratorów, ale również dla takich wyspecjalizowanych jednostek jak Action Business Center. Muszą one bowiem tak nakreślić zakres swoich kompetencji, by mogły, dotrzymując kroku zmieniającym się potrzebom rynku, iść ramię w ramię z partnerami, oferując im najwłaściwsze rozwiązania. Jak podkreśla Piotr Głydziak, który stoi na czele dywizji VAD w Action, w Action Business Center to już się dzieje.
– Uważnie obserwujemy zmiany na rynku i w ich kontekście pokazujemy naszym klientom perspektywiczne obszary biznesu ściśle współpracujące z IT. Dziś palącym problemem jest pozyskiwanie czystej i bezpiecznej energii. Dlatego jeszcze w marcu, tuż przed lockdownem, zdecydowaliśmy się na rozbudowę naszej oferty o fotowoltaikę. Zorganizowaliśmy już bardzo dużo webinarów poświęconych tej tematyce. Chcemy poprzez takie działania pokazać partnerom, że fotowoltaika może współpracować z innymi rozwiązaniami z oferty Action, czyli inteligentnym domem, sieciami, telewizją przemysłową czy zasilaniem awaryjnym – mówi Piotr Głydziak.
Action Business Center, choć rozwija ofertę o nowe obszary, cały czas wspiera resellerów w ich podstawowych biznesach.
Wychodzimy z założenia, że produkt to dopiero początek współpracy na linii dystrybutor – reseller – klient. Trwałe budowanie relacji z klientem i zapewnienie mu maksymalnej satysfakcji w kontakcie z produktami już w świecie wirtualnym jest możliwe tylko dzięki wykorzystaniu nowych technologii. Dlatego wspólnie z producentami przykładamy dużą wagę do szkoleń dla resellerów, programów partnerskich i wsparcia technicznego. I to wszystko bez wychodzenia z domu. Do tego zapewniamy naszym partnerom dostawę produktów w 24 godziny na terenie całego kraju i 48 godzin zagranicą.
– Naszym znakiem rozpoznawczym stały się NAS-y, sieci przewodowe i bezprzewodowe, smart home, zasilanie awaryjne. Oferujemy aktywne wsparcie dla resellerów we wdrażaniu tych systemów w organizacjach, od doboru sprzętu przez ceny projektowe do obsługi posprzedażowej. Dbamy, by nasi partnerzy stale podnosili kompetencje. Przenieśliśmy więc do internetu warsztaty i udostępniamy zdalnie sprzęt w naszym laboratorium – dodaje Piotr Głydziak.
ZORIENTOWANI NA RESELLERA… czyli kilka zdań o tym, jak współpracujemy z producentami IT.
Otóż, aby zapewnić resellerom dobry start w każdym, nie tylko nowym projekcie, Action Business Center musi zadbać, by mieli oni pełny zasób informacji oraz wsparcie na każdym etapie współpracy z klientem końcowym. Dlatego w dziale VAD Actionu nie tylko rozwijana jest oferta produktowa IT, ale także rozwiązania i usługi dla biznesu. Misją Action Business Center jest świadczenie resellerom, VAR-om, instalatorom i integratorom takich usług wokół asortymentu IT, by byli oni zdolni tworzyć przewagi konkurencyjne, podnosząc satysfakcję swoich klientów i budując ich lojalność, a przy okazji dając możliwość zarabiania pieniędzy na wdrożeniach.
Kontakt dla partnerów: Piotr Głydziak, pełnomocnik zarządu Action ds. VAD, Action Business Center, szkolenia@action.pl
Artykuł Ramię w ramię z partnerami pochodzi z serwisu CRN.
]]>Artykuł Sprzedaż usług: jak zdopingować integratora pochodzi z serwisu CRN.
]]>W tradycyjnej transakcji sprzedawca wystawia fakturę na 50 tys. złotych i czeka na przelew. W przypadku subskrypcji powyższą kwotę trzeba rozłożyć na kilka miesięcy, a nierzadko na dłuższy okres. Poza tym wzrost sprzedaży usług, odbywający się kosztem rozwiązań sprzętowych, musi zachwiać bilansem finansowym. Po pewnym czasie, przynajmniej w teorii, powinien on wrócić do stanu wyjściowego, ale jeśli proces transformacji będzie się przeciągać w nieskończoność, integrator może wpaść w tarapaty.
Nie bez przyczyny większość firm IT woli sprzedawać i wdrażać serwery, stacje robocze czy macierze niż odsprzedawać moc obliczeniową czy pamięć masową jako usługę. Ale szefowie wielkich koncernów informatycznych chcą iść w przeciwnym kierunku. Do korzystania z modelu usługowego zachęcają swoich partnerów nie tylko globalni dostawcy usług chmurowych – Amazon, Google czy Microsoft, ale też producenci sprzętu – Dell, Cisco czy HPE.
Premie za chmurę
Potrzebujemy partnerów handlowych, bez nich nie damy sobie rady – to zdanie jest regularnie powtarzane przez dostawców usług. Oczywiście same deklaracje to za mało i powinny im towarzyszyć określone działania. W tym kontekście jednym ze skrajnych jest przypadek Microsoftu,
którego programy partnerskie wspierają tylko i wyłącznie usługi chmurowe. Producent oferuje integratorom wsparcie marketingowe, wykorzystujące elementy sztucznej inteligencji do profilowania grup docelowych. Ponadto wspiera działania przedsprzedażowe, takie jak warsztaty czy wdrożenia testowe.
– Sprzedaż usług wymaga zaawansowanych kompetencji technicznych. Dlatego stawiamy na rozwój programów budowania nowych umiejętności i coraz częściej uzależniamy poziom naszego wsparcia od ilości określonych certyfikatów w organizacji partnerskiej – mówi Krzysztof Florczak, Channel Sales Lead w Microsofcie.
W nieco trudniejszej sytuacji niż Microsoft, który dokonał wyraźnego zwrotu w kierunku chmury, wydają się być producenci serwerów, komputerów czy macierzy dyskowych. Ciekawy przykład stanowi HPE. W ubiegłym roku Antonio Neri, CEO koncernu, zapowiedział, że do 2022 r. cała oferta firmy będzie dostępna w modelu usługowym. Zachętą mają być premie za sprzedaż w modelu usługowym HPE GreenLake, które mogą sięgnąć poziomu 17 proc. kwoty sprzedaży. Żeby jednak bonusy finansowe mogły się sprawdzić, integratorzy powinni wiedzieć, jak i komu oferować usługi.
– Dlatego oferujemy warsztaty, podczas których partner ma okazję pozyskać niezbędną wiedzę o tym, jak powinien przystosować swoje mechanizmy finansowe do modelu usługowego – mówi Marek Hojda, Indirect Sales Manager w HPE.
Swoją strategię w zakresie sprzedaży usług ma także Cisco. Firma z San Jose wymaga od partnerów, zwłaszcza tych z najwyższymi certyfikatami, aby oferowali klientom ściśle określone usługi. Mogą je wybrać spośród kilku zaproponowanych wersji, ale powinny obejmować wskazane kategorie. W ten sposób przynajmniej jedna z usług zawsze będzie należeć do grupy tych chmurowych. Wprawdzie niektóre elementy programu partnerskiego Cisco są nieobligatoryjne, w tym Cloud and Managed Services Program, ale korzystanie z nich pozwala na uzyskanie zniżek bądź dodatkowego budżetu marketingowego.
Zdaniem integratora
Każdy program partnerski jest jak podgrzewanie żaby w garnku. Producent najpierw dąży do tego, aby reseller wszedł do przysłowiowego garnka i zaznajomił się z nowym otoczeniem. Wraz z nim wchodzą jego inżynierowie i handlowcy. Potem następuje etap ewangelizacji, edukacji i sprzedaży. Po upływie pewnego czasu, kiedy już reseller wychowa producentowi lojalnych klientów, przestaje być niezbędnym ogniwem łańcucha dostaw. Między innymi dlatego, że takich jak on jest wielu. W dodatku klient zaznajomił się z technologią i nie ma już ochoty na uczenie się czegoś nowego. Trudno mu sprzedawać dodatkowe usługi. Poza tym przestaje go aż tak bardzo interesować cena oraz dostawca rozwiązania, tym bardziej, że już poznał jakość usług producenta. W tym momencie dochodzimy do ugotowania resellera. Wtedy okazuje się nagle, że „ochrona projektu” zależy od widzimisię opiekuna resellera, a status „gold”, czy „platinium”, nic nie da, kiedy reseller stanie w szranki z „service providerem”.
Programy partnerskie są potrzebne i stanowią pewną formę uporządkowania rynku. W mojej ocenie jedyny problem, a w zasadzie potencjał do poprawy w programach partnerskich, to kwestia pełnej przejrzystości w ich funkcjonowaniu. Dodatkowo trzeba zwrócić uwagę, że potrafią one negatywnie wpłynąć na swobodę działania. Programy partnerskie ograniczają bowiem możliwość kupowania produktów z szerokiej, rynkowej dystrybucji. Warto podkreślić, że choć są pewne małe minusy, każdy system ma na celu uporządkowanie sposobu współpracy z partnerami. Docelowo wspiera sprzedaż i pomaga w dostarczaniu na rynek usług na odpowiednio wysokim poziomie.
Urządzenie jako usługa
Własny pomysł na chmurową współpracę z kanałem partnerskim zaczyna rozwijać również Dell. Jeden z najważniejszych komunikatów przekazanych w czasie Dell Technologies World 2020 dotyczył uruchomienia projektu APEX, który rozszerza możliwości korzystania z usług w modelu as-a-service. Nowe rozwiązanie ma ułatwić klientom i partnerom dostęp do technologii Dell na żądanie – począwszy od pamięci masowej, przez serwery, sieci, infrastrukturę hiperkorwengentną, aż po komputery osobiste.
Nie ulega wątpliwości, że jest to odpowiedź Michaela Della na inicjatywę HPE Green Lake. Jak na razie nie wiadomo, jaką rolę w procesie sprzedaży usług APEX odegrają partnerzy Della. Natomiast HPE w ostatnim czasie wysłało do swoich partnerów dość jasne sygnały. W połowie października amerykański CRN poinformował o zwolnieniach w tamtejszej centrali HPE. W większości przypadków objęły one pracowników działów handlowych. Natomiast niespełna miesiąc wcześniej Keith White, HPE Senior Vice President, poinformował o potrojeniu inwestycji w kanały dystrybucji w celu przyspieszenia wzrostu sprzedaży usług.
– Wykonujemy ruch strategiczny w kierunku usług i chcemy, żeby kanał partnerski był do tego przygotowany, posiadał odpowiednie umiejętności. Sukces firmy na drodze do transformacji w kierunku as-a-service jest wynikową wspólnego podejścia HPE i naszych partnerów. Mówiąc o partnerach, mam tu na myśli nie tylko resellerów, ale również dystrybutorów, którzy jak zawsze wspierają nas w szerokim dotarciu do rynku – tłumaczy Marek Hojda.
Wśród dystrybutorów dużą aktywność w zakresie propagowania oferty as-a-service przejawia od pewnego czasu Tech Data. Sukcesywnie wprowadza rozwiązania sygnowane nazwę TaaS – Tech-as-a-Service, czyli kompleksowe rozwiązanie łączące sprzęt, oprogramowanie i usługi. Klient płaci jeden abonament i może skalować zasoby w górę oraz w dół, co pozwala na dostosowanie do zmieniających się warunków biznesowych.
Model usługowy w Polsce zaczyna raczkować i trudno spodziewać się, że kolejny rok przyniesie spektakularny boom na as-a-service. Przedstawiciele polskiego oddziału Lenovo zwracają uwagę na dość istotną kwestię, jaką jest wąska grupa potencjalnych odbiorców usługi Desktop as a Service. Oficjalna oferta Lenovo w jej zakresie zaczyna się od kilku tysięcy komputerów. Dlatego też firma poszukuje w Polsce pośrednich rozwiązań.
– Od pewnego czasu wdrażamy na rynku MŚP coś, co można traktować jako wstęp do DaaS, czyli leasing oferowany przez Lenovo Finacial Services powiązany z dodatkowymi usługami. Odnosimy wspólnie z naszym partnerami na tym polu pierwsze sukcesy – twierdzi Juliusz Niemotko, SMB Channel Manager w Lenovo.
Serwis gwarancyjny to za mało
Ostatnie lata przyniosły wyraźny wzrost zainteresowania usługami wsparcia technicznego. W badaniu przeprowadzonym przez Forrester Consulting aż 62 proc. respondentów deklaruje, że już korzysta z tego typu usług lub planuje je wykupić w ciągu najbliższego roku. Duża popularność usług wsparcia wynika z kilku przyczyn: pogłębiającego się deficytu pracowników IT, wysokich kosztów nieplanowanych przestojów i awarii systemów IT oraz rosnącej liczby pracowników zdalnych.
– Sprzedaż usług dodatkowych dla komputerów Lenovo zwiększa się co roku kilkakrotnie. Szczególnie widać to na przykładzie usług posprzedażnych. Staramy się przekonać klientów, że warto wydać więcej pieniędzy, aby uzyskać obsługę serwisową na wyższym poziomie niż zapewnia normalna gwarancja –- mówi Juliusz Niemotko.
Podobny trend występuje w przypadku firm zaopatrujących się w komputery Della. Joanna Falęcik, Services Account Executive w Dell Technologies, przyznaje, że w czasach wszechobecnej pracy zdalnej wzrasta zapotrzebowanie na pomoc techniczną wykraczającą poza standardową gwarancję. Organizacje poszukują zaawansowanego wsparcia w postaci pomocy technicznej 24 godziny na dobę, proaktywnego i predykcyjnego wykrywania danych oraz naprawy oprogramowania. Szczególnie przydatna jest ta ostatnia opcja, bowiem – jak wynika z obserwacji Lenovo – około 80 proc. przypadków zgłoszeń serwisowych dotyczy nie sprzętu, lecz software’u. W sprzedaż usług wsparcia technicznego coraz bardziej angażują się również integratorzy.
– Poziom dyskusji z partnerami na temat usług posprzedażnych jeszcze 2–3 lata temu był inny niż obecnie. W ostatnim czasie wzrosła świadomość dotycząca korzystania z tych usług, zarówno wśród partnerów handlowych, jak i klientów. Co nie zmienia faktu, że omówienie zalet wsparcia technicznego wymaga więcej czasu niż wyjaśnienie prostych zależności pomiędzy serwisem on-site i carry-in – podkreśla Juliusz Niemotko.
Rozmowy na temat usług dodatkowych przynoszą efekty, ale partnerzy i w tym przypadku liczą na bonusy. Dell Technologies z jednej strony proponuje firmom partnerskim programy sprzedażowe, z drugiej zaś możliwość włączenia swoich specjalistów w realizację konkretnych zadań, w tym świadczenie pierwszej linii wsparcia serwisowego dla klientów. Niezaprzeczalną zaletą usług wsparcia jest to, że stanowią uzupełnienie dla sprzętu, a nie alternatywę, co ma miejsce w przypadku usług chmurowych.
Zdaniem dystrybutora
Ważny jest przekaz ze strony producenta, który powinien jasno określić, jakie usługi zamierza sprzedawać poprzez kanał partnerski oraz te, która mogą konkurować z ofertą resellera. W przypadku dystrybutora sytuacja jest o tyle prosta, że nie chcemy docierać bezpośrednio do klientów końcowych, stąd w każdej sytuacji zależy nam na sprzedaży usług poprzez kanał partnerski.
Z naszego doświadczenia wynika, że silnym magnesem przyciągającym resellerów do sprzedaży usług jest specjalna cena projektowa. W takich przypadkach partner poświęci swój czas na rozbudowywanie swojej oferty w zakresie usług. Z kolei brak marży czy specjalnej ceny zniechęci resellerów do sprzedaży usług. My oferujemy sprzęt i oprogramowanie w modelu usługowym, ale partnerzy wciąż preferują konwencjonalne metody sprzedaży. Myślę jednak, że w przyszłości te proporcje się zmienią, między innymi dlatego, że model as-a-service ma wiele zalet.
Artykuł Sprzedaż usług: jak zdopingować integratora pochodzi z serwisu CRN.
]]>Artykuł Praca zdalna: stabilizacja po modernizacji pochodzi z serwisu CRN.
]]>Warto wspomnieć przy tym o danych Contextu, z których wynika, że infrastruktura sieci bezprzewodowych w II kw. br. cieszyła się w polskiej dystrybucji dużo większą popularnością niż przed rokiem – w tym zakresie odnotowano wzrost aż o 122 proc. Dane te obejmują zarówno domowe, jak i firmowe rozwiązania, aczkolwiek najwięcej kupowali w dystrybucji w minionym kwartale retailerzy i etailerzy, czyli de facto segment konsumencki.
Z informacji dostawców wynika, że priorytetem konsumentów i użytkowników z rynku SOHO stała się poprawa wydajności i stabilność łączy, także tych kablowych, co generowało zapotrzebowanie na routery. Częściej niż rok temu kupowano urządzenia w standardzie AC, ale też Wi-Fi 6 oraz modele LTE. Mniejsze zapotrzebowanie odnotowano przy tym na sprzęt w standardzie N. Według światowych danych IDC klienci domowi nadal zdecydowanie preferują standard Wi-Fi 5 (60 proc. udziału ilościowo i 74 proc. wartościowo w sprzedaży w II kw. br.).
Co ciekawe, chociaż w domach coraz częściej instalowane są łącza światłowodowe (co pozwala na podpięcie wydajnego sprzętu), część użytkowników nie wykorzystuje w pełni ich potencjału i najwyraźniej potrzebuje doradztwa w tym zakresie. Tak czy inaczej spowodowane pandemią przejście na pracę zdalną zweryfikowało jakość domowego internetu i urządzeń.
– W pierwszym etapie niespotykana jak dotąd sytuacja wymusiła częściową wymianę najstarszych modeli, zdecydowanie zwiększając sprzedaż na początku lockdownu. W późniejszym okresie pomiędzy popytem i podażą zapanowała równowaga – mówi Piotr Głydziak, pełnomocnik zarządu ds. VAD w Action Business Center.
Zdaniem resellera
W bieżącym roku w czasie pandemii zaobserwowaliśmy znacznie większe zapotrzebowanie na urządzenia sieciowe do domu, a w szczególności na routery. Wzrost sprzedaży oceniam na 30 proc. w porównaniu z poprzednim rokiem. Niespecjalnie zmieniły się natomiast preferencje klientów co do ceny. Konsumenci nadal wybierają przede wszystkim sprzęt z dolnych półek cenowych.
VPN do domowego biura
Mimo że klienci domowi nadal wybierają sprzęt kierując się przede wszystkim ceną zakupu urządzeń, to obecnie częściej zwracają uwagę na zalety całościowego rozwiązania sieciowego. Ze względu na rosnącą świadomość użytkowników większe niż kiedyś znaczenie ma wsparcie (jak poprawianie bezpieczeństwa, długość gwarancji etc.), jak też aplikacje oferowane w pakiecie czy licencje VPN.
Po wybuchu pandemii jedną z kluczowych kwestii okazało się zapewnienie bezpiecznej komunikacji zdalnej z domowych biur. Stąd dużym zainteresowaniem cieszyły się urządzenia z możliwością tworzenia VPN. Nacisk na tę funkcję to tegoroczny trend, który nie był obserwowany w takiej skali w poprzednich latach.
– Wielu firmom brakowało prostych i niedrogich narzędzi do udostępnienia pracownikom możliwości pracy zdalnej – wyjaśnia Przemysław Biel, Key Account Manager Poland w Synology.
Małe firmy coraz częściej doceniają zestawy aplikacji biznesowych jako zamiennik rozwiązań licencjonowanych lub płatnych w formie subskrypcji. Nadal dużą zaletą dla konsumentów i SOHO pozostaje przy tym prostota instalacji, konfiguracji oraz zarządzania sprzętem i siecią, zwłaszcza za pomocą aplikacji mobilnych. Możemy obserwować również większe zapotrzebowanie na rozwiązania poprawiające jakość połączeń, jak systemy mesh, które pozwalają łatwo zwiększyć zasięg sieci. Większą niż zwykle popularnością cieszą się też wzmacniacze sygnału.
Generalnie więcej w minionym półroczu kupowano urządzeń klienckich, zmniejszyło się natomiast zainteresowanie modelami biznesowymi, ze względu na ograniczenie projektów w firmach, ale też zamknięcie biur w II kw. br. Do kolejnych tegorocznych priorytetów, jeśli chodzi o domowe sieci, należy zaliczyć zainteresowanie narzędziami do zdalnego backupu i synchronizacji plików z różnych lokalizacji.
– Użytkownicy wciąż dążą do uzyskania bezpiecznej przestrzeni na swoje dane, niezależnie od tego, czy są to dane prywatne czy firmowe. Pod tym względem preferencje w tym roku nie uległy zmianie. Jednocześnie doceniane są dodatkowe możliwości rozwiązań, jak prywatna chmura synchronizacji plików – twierdzi Łukasz Milic, Business Development Representative w QNAP-ie.
Trzeba przy tym zauważyć, że jednym z efektów lockdownu w segmencie domowej sieciówki był korzystny wpływ gamingu na wzrost popytu. Przewiduje się, że klienci nadal będą poszukiwać wydajnych urządzeń z funkcjami dla graczy, w tym routerów ze specjalnym pasmem wydzielonym do gier, dzięki czemu cyfrowa rozrywka nie obciąża łączy przeznaczonych do komunikacji innego typu.
Zdaniem dystrybutora
W minionych miesiącach odnotowaliśmy duży wzrost zainteresowania urządzeniami sieciowymi. Po przejściu na pracę zdalną wielu użytkowników postanowiło odświeżyć domową infrastrukturę. Najczęściej realizowaliśmy zamówienia na wzmacniacze sygnału Wi-Fi, kamerki IP, nowe routery w standardzie AX do tworzenia systemu mesh oraz na karty sieciowe USB. Klienci szukają przede wszystkim wydajności. W ciągu dnia w domu przebywa równocześnie kilku użytkowników pasma, którzy wykorzystują je do pracy i nauki zdalnej. Na szczęście coraz więcej osób posiada w swoich domach łącze światłowodowe i może zainwestować w droższe routery.
Nowe wymaganie klientów to możliwość łatwego wdrożenia pracy zdalnej i zapewniania jej bezpiecznego połączenia. Pozostałe oczekiwania, takie jak stabilność urządzenia i dobry zasięg sieci Wi-Fi pozostały bez zmian. Zaobserwowaliśmy też, że wzrosły nieco wymagania odnośnie do wydajności, gdyż wielu klientów postanowiło zainstalować łącza światłowodowe, nie wykorzystując jednak w pełni ich potencjału, ze względu na nieznajomość reguł filtrowania i kolejkowania ruchu sieciowego. Nie miało to jednak wpływu na jakość połączenia, ponieważ routery nawet ze średniej półki cenowej radzą sobie bez problemów z szybszymi łączami.
Integratorzy uporządkują chaos?
Jak mówi Piotr Głydziak rozwiązania, które mają na celu rozbudowę infrastruktury sieciowej w SOHO i zapewnienie komunikacji zdalnej powstawały często chaotycznie, z wykorzystaniem urządzeń, które były pod ręką.
– Część z nich się sprawdziła, inne trzeba wymienić lub opracować na nowo założenia na jakich mają funkcjonować, a to stwarza integratorom całkiem obiecujący rynek dla usług i urządzeń sieciowych – twierdzi Piotr Głydziak.
Tym samym domowe biura mogą być nadal zainteresowane inwestycjami – tym razem w projekty porządkujące i usprawniające sieciówkę.
– Dziś firmy dokładnie wiedzą co jest im potrzebne i pod to projektuje się kolejne rozwiązania. Rynek retailowy nie jest w stanie dostosować oferty do potrzeb klienta i tu jest miejsce dla integratorów – uważa przedstawiciel Action Business Center.
Nie wszyscy podzielają tę opinię. Wśród producentów i dystrybutorów nie brakuje głosów, że rynek sieci dla domu i SOHO to domena retailerówi i dostawców internetu, wyposażających domy także w routery.
– Moim zdaniem SOHO to przede wszystkim rynek produktów retailowych, czyli gotowych „pudełek”, które nie wymagają wysokich kompetencji i specjalizacji. Dodatkowo ich marżowość jest bardzo niska. Produkty bardziej zaawansowane to już domena kanału MŚP oraz integratorów, których klientami są firmy i instytucje – uważa Łukasz Żukowski, dyrektor działu produktów SMB & CE w Veracompie.
Radzi przy tym integratorom, aby skoncentrowali się właśnie na rynku małych i średnich firm, gdzie nie brakuje możliwości realizacji złożonych projektów i osiągnięcia wyższych marż. Łukasz Żukowski wskazuje także na sektor administracji publicznej i edukacji. Zwraca też uwagę na rozwiązania do monitoringu wizyjnego i rosnący segment instalacji fotowoltaicznych, które często wymagają wzmacniaczy sygnału czy routerów.
Wi-Fi 6: stopniowy wzrost
W domach niewiele jest urządzeń dostosowanych do Wi-Fi 6, ale nie ma wątpliwości, że będą one wypierać starsze systemy, także w segmencie domowym i SOHO.
– Mimo że Wi-Fi 6 zadebiutowało całkiem niedawno, już w tej chwili widać duże zainteresowania tą kategorią – zapewnia Robert Kulasiński, Distribution Channel Manager w TP-Linku.
Według światowych danych Wi-Fi 6w segmencie użytkowników domowych wciąż stanowi niszę, choć pod względem wartości nie taką małą. Urządzenia w tym standardzie w II kw. br. odpowiadały za jedynie 3,6 proc. dostaw, ale za to 9,5 proc. przychodów pochodziło ze sprzedaży konsumenckiej infrastruktury WLAN. Jednak wygląda na to, że w domach wymiana Wi-Fi 4 (standard N) i Wi-Fi 5 (AC) nie będzie odbywać się w szybkim tempie.
– Standard Wi-Fi 6 jest jeszcze dość młody, a produkty przystosowane do jego obsługi mają wyraźnie wyższe ceny. Kiedy zrównają się z urządzeniami w standardzie AC, będziemy mogli spodziewać się dynamicznego wzrostu przychodów z technologii Wi-Fi 6 – podsumowuje Łukasz Żukowski.
Zdaniem producenta
Podczas pandemii zauważyliśmy dużo większe zapotrzebowanie na routery klienckie. Z naszych obserwacji wynika, że miała ona bardzo duży wpływ na rozwój internetu szerokopasmowego. Większość użytkowników LTE tłumnie ruszyła po stabilne łącza przewodowe, co przełożyło się na znaczny wzrost sprzedaży routerów domowych. Największym zainteresowaniem cieszą się modele z gigabitowymi portami oraz Wi-Fi 5. Wyraźnie wzrosła też popularność wzmacniaczy sygnału, a największą niespodzianką był dla nas wzrost rozwiązań mesh. Spodziewamy się dalszego szybkiego wzrostu zainteresowania Wi-Fi 6. To jest przełomowa technologia i popyt na produkty, które ją obsługują rośnie znacznie szybciej, niż było to w przypadku Wi-Fi 5.
Podobnie jak wcześniej, największe wzrosty generujemy na naszych routerach, ale zauważyliśmy też dużo większe zainteresowanie modelami all-flash oraz SAS. Firmy szukają rozwiązań, które oferują lepszy współczynnik ceny do jakości. Widzimy trend wzrostowy w budowaniu świadomości marki oraz rozpatrywaniu naszych urządzeń jako całościowego rozwiązania, a nie tylko specyfikacji sprzętowej. Bardzo długie wsparcie produktów, zarówno pod względem poprawek bezpieczeństwa, jak i nowych funkcjonalności jest postrzegane jako ogromny atut. Kolejną zaletą dla użytkowników domowych i małych firm jest prostota obsługi i przejrzysty interfejs systemów i aplikacji. Małe przedsiębiorstwa coraz częściej doceniają zestaw aplikacji biznesowych jako zamiennik rozwiązań licencjonowanych lub płatnych w formie subskrypcji.
Musimy mocno rozdzielić segmenty home i SOHO. Klienci indywidualni kupują wyłącznie przez sklepy online czy markety z elektroniką. W przypadku SOHO pojawiają się już możliwości działania dla resellera. Dlaczego taki podział? Rozwiązania dla użytkowników domowych to zwykle tanie mniejsze modele, co oznacza niską marżę dla partnera. Klienci w firmach mikro czy małych są w stanie kupić większe rozwiązanie i bardziej doceniają usługi wsparcia, wdrożenia czy doradztwa.
Artykuł Praca zdalna: stabilizacja po modernizacji pochodzi z serwisu CRN.
]]>Artykuł Inteligentny dom i biuro pochodzi z serwisu CRN.
]]>Z opublikowanego w ub.r. raportu Infuture Hatalska Foresight Institute, opracowanego na zlecenie Innogy, wynika, że „inteligentna przestrzeń domowa” rozwija się coraz intensywniej także w Polsce. Ankietowani właściciele domów, na pytanie o to, z jakich urządzeń już korzystają, bądź byliby do tego skłonni w najbliższej przyszłości, najczęściej wymieniają: czujniki ruchu i dymu, kamerki internetowe alarmujące o obecności niepożądanych osób, odkurzacze roboty, termostaty sterujące temperaturą w pomieszczeniach (zapamiętujące preferencje użytkowników) oraz systemy zarządzania produkcją i magazynowaniem energii odnawialnej z własnych źródeł, takich jak panele fotowoltaiczne.
I chociaż Polacy nie są tak zamożni jak ich zachodni sąsiedzi, wymagania dotyczące inteligentnego domu mają bardzo podobne. Zainteresowanie klientów wymienionymi produktami jest duże i coraz więcej osób chciałoby mieć dom czy firmę w wersji „smart”. Głównymi czynnikami napędzającymi sprzedaż inteligentnych rozwiązań są: chęć poprawy jakości życia i bezpieczeństwa oraz stale wzrastające koszty mediów. Przy czym oszczędzanie energii jest nie tylko korzystne dla portfeli klientów, ale też wiąże się z potrzebą ochrony środowiska. Kwestie ekologiczne też bowiem zaczęły wpływać na decyzje zakupowe. Główną przeszkodę natomiast stanowią koszty zakupu.
– Duże znaczenie ma coraz bogatsza oferta produktów typu „smart”, ale ograniczeniem w rozwoju tego rynku jest stosunkowo wysoka cena rozwiązań. Szczególnie w przypadku kompleksowej instalacji zaawansowanych systemów – zauważa Piotr Głydziak, pełnomocnik zarządu Action ds. VAD.
Największym powodzeniem cieszą się urządzenia typu plug & play, które użytkownik bez trudu włączy do swojej sieci. Pozostaje natomiast kwestia niewygody korzystania z różnych aplikacji do kontroli urządzeń, jeśli nie są jednej marki. Dlatego klienci oczekują od producentów uniwersalnego oprogramowania, gdzie zintegrowane byłoby zarządzanie wieloma typami inteligentnych urządzeń.
– Klient chce za pomocą aplikacji zarządzać produktami z różnych kategorii, a więc przełącznikami zasilania i oświetlenia, rozwiązaniami służącymi do ochrony domu oraz sprzętem domowym, takim jak piekarnik, zmywarka, pralka, oczyszczacz powietrza, a nawet urządzeniami samochodowymi – mówi Arkadiusz Witak, Product Manager w Also.
Użytkownicy rozwiązań inteligentnego domu dzielą się na dwie grupy. W pierwszej największym zainteresowaniem cieszą się urządzenia proste w obsłudze i likwidujące konkretne problemy. Co ważne, są przy tym stosunkowo niedrogie. Należą do nich: inteligentne termostaty, gniazdka, kamery IP oraz oświetlenie. Przykładowo, inteligentne termostaty redukują ogrzewanie i chłodzenie do minimum, gdy nie ma nikogo w domu lub biurze, a gdy ktoś w pomieszczeniu przebywa, służą do optymalizacji temperatury. Producenci takich urządzeń twierdzą, że spośród rozwiązań inteligentnej automatyki domowej termostaty zapewniają jeden z najszybszych zwrotów z inwestycji. Druga grupa klientów wybiera rozwiązania kompleksowe, takie jak systemy dozoru połączone z zarządzaniem ogrzewaniem i oświetleniem. Zaawansowane i jednocześnie najdroższe systemy znajdują coraz więcej nabywców, ale wciąż ich sprzedaż jest niewielka.
– Zintegrowane systemy ogrzewania, audio-wideo, oświetlenia, monitoringu, sterowania otwieraniem bram, okien, roletami, a także służące do ochrony zdrowia wciąż stanowią niszę, która ma jednak duży potencjał. Zainteresowanie ze strony konsumentów rośnie, o czym świadczy fakt, że sprzedaż rozwiązań z kategorii „smart” zwiększa się każdego roku o kilkadziesiąt procent – ocenia Piotr Głydziak.
Z punktu widzenia resellera ważnym trendem jest coraz głębsza integracja rozwiązań smart home z systemami domów pasywnych, a więc takich, których celem jest jak największe pozyskiwanie energii z zewnątrz i ograniczenie ucieczki ciepła. Podobnie wygląda to w przypadku instalacji OZE. Klienci decydujący się na jednorodzinne domy w wersji „smart” myślą przede wszystkim o optymalizacji kosztów ich eksploatacji. Chcąc wyjść naprzeciw takiemu zapotrzebowaniu, reseller powinien wzbogacić swoją ofertę o komponenty i zestawy systemów fotowoltaicznych.
Asystenci głosowi stają się interfejsem cyfrowego domu
Coraz ważniejsze dla rozwoju rynku smart home staje się wykorzystanie asystentów głosowych. Nie ma to jeszcze wielkiego wpływu na polski rynek, bo… w naszym języku z domem nie da się rozmawiać. W przypadku większości elementów inteligentnego domu, szczególnie w automatyki budynkowej, głos jest – w porównaniu z aplikacją w smartfonie – znacznie łatwiejszym w użyciu i bardziej naturalnym sposobem sterowania. Dlatego zakres wykorzystywania asystentów głosowych w ciągu najbliższych kilku lat powinien się zwiększać, a kwestie kompatybilności inteligentnych urządzeń domowych i możliwości integracji systemów z asystentami głosowymi będą decydować o sukcesie dostawców.
Dziś producenci mają problem, bo muszą wybierać, czy ich rozwiązanie będzie obsługiwane przez asystenta Amazona, czy też może Apple’a albo Google’a. Jest to równoznaczne z uniemożliwieniem użycia produktu w konkurencyjnym systemie. Z kłopotu być może wybawi ich projekt Connected Home over IP pod patronatem Zigbee Alliance, w którym swój udział zapowiedzieli tak znaczący dostawcy jak Amazon, Apple, Google, IKEA, Samsung SmartThings, Schneider Electric i Signify (dawniej Philips Lighting). Celem tej inicjatywy jest umożliwienie komunikacji między urządzeniami inteligentnego domu, aplikacjami mobilnymi i usługami w chmurze oraz zdefiniowanie zestawu technologii sieciowych, bazujących na protokole IP, który będzie wykorzystywany do certyfikacji urządzeń.
Na rynku rozwiązań dla inteligentnego domu i biura, a konkretnie w jednym z najważniejszych jego segmentów, jakim jest ochrona fizyczna, bardzo ważną rolę odgrywa monitoring wizyjny. Pytani przez nas dostawcy zgodnie przyznają, że w przypadku sprzedaży najprostszych rozwiązań do nadzoru wideo nie ma miejsca dla resellera z wartością dodaną. Trudno mu konkurować ceną, bo rozwiązania popularne, których instalacja nie wymaga pomocy specjalistów, użytkownik indywidualny kupuje najczęściej w sieciach handlowych z elektroniką i w internecie. Są to produkty typu plug & play i do ich uruchomienia nie jest potrzebna żadna wiedza techniczna. Wystarczy, że nabywca pobierze aplikację producenta na smartfona i zeskanuje kod QR, który znajduje się na kamerze, a urządzenie automatycznie dodawane jest do jego konta. I w ten sposób użytkownik zyskuje podgląd monitorowanego obiektu z dowolnego miejsca, przez internet.
Tego typu rozwiązania, z których najtańsze kosztują 100–200 zł, są często wykorzystywane w charakterze cyfrowej niani, gdy rodzice chcą mieć stałą kontrolę nad dziećmi. Mogą też pełnić rolę cyfrowego opiekuna w przypadku osób starszych, wymagających nieustannej opieki. Bardzo popularnym zastosowaniem jest monitoring domków letniskowych, czyli obiektów niezamieszkanych przez większość roku, których właściciele chcą mieć pewność, że podczas ich nieobecności nic złego się z ich własnością nie dzieje. Prosta kamera do zdalnego monitoringu będzie oczywiście wymagać dostępu do sieci, więc właściciel domku musi najczęściej dokupić do niej router LTE.
Jeśli chodzi o proste rozwiązania, zapis z monitoringu może być przechowywany na dwa sposoby. Po pierwsze: na karcie pamięci w kamerze. Nie jest to jednak najlepszy wybór w przypadku zabezpieczania wspomnianego domku letniskowego. Złodziej może bowiem ukraść kamerę z całym zarejestrowanym przez nią materiałem. Zdecydowanie lepsza będzie oferowana przez producenta opcja zapisu w chmurze. Przy czym tylko krótkie przechowywanie zarejestrowanego materiału bywa darmowe, zaś dłuższe wymaga opłacania miesięcznego abonamentu.
Smart home a kwestie bezpieczeństwa
Wraz z liczbą podłączanych do domowej sieci urządzeń rośnie zagrożenie cyberatakami. Cyfrowy dom to dla przestępców, którzy potrafią przełamać sieciowe zabezpieczenia, źródło wielu cennych informacji, przede wszystkim danych osobowych i finansowych. Poza tym atak na środowisko, w którym działa wiele różnych, źle chronionych systemów i sterowanych przez internet rozwiązań, może prowadzić do przejęcia kontroli nad fizyczną ochroną obiektu – zdalnego otwarcia drzwi, wyłączenia alarmu i monitoringu, zablokowania innych zabezpieczeń, wyłączenia oświetlenia itp. Po przejęciu kontroli nad domem wypełnionym najnowszymi rozwiązaniami technicznymi włamywacze mają pełną swobodę działania. By nie ułatwiać im zadania, reseller powinien zwracać uwagę klientów na kwestie cyberbezpieczeństwa, zaoferować sprawdzone rozwiązania i wyjaśnić, na czym polegają najlepsze sposoby ochrony domowej sieci.
Dla klientów z sektora SOHO i użytkowników indywidualnych o większych potrzebach lepsze będzie bardziej zaawansowane rozwiązanie do monitoringu domu. Jeśli pod kontrolą ma być zarówno wnętrze obiektu, jak i jego otoczenie (np. ogródek wokół domu jednorodzinnego), w grę wchodzą dwa typy rozwiązań. Klienci zazwyczaj uważają, że wystarczy im specjalistyczny zestaw do monitoringu, czyli rejestrator i kilka kamer. Jednak reseller może spróbować przekonać nabywcę, że w systemie nadzoru warto wykorzystać serwer NAS, który będzie spełniał dodatkowe zadania.
– Resellerzy, z którymi współpracujemy, twierdzą, że klienci końcowi zaczynają wybierać rozwiązania nieco droższe, ale wyposażone w więcej funkcji. Rejestrator będzie służył tylko do zapisu obrazu z kamer monitoringu, zaś NAS obsłuży nie tylko nadzór wideo, ale będzie także domowym centrum rozrywki – wyjaśnia Maciej Cenkier, Product Manager w Konsorcjum FEN.
Na wzrost popularności bardziej zaawansowanych urządzeń ma też wpływ ich malejąca cena. Przykładowo rejestrator kosztuje około 500 zł, a NAS – 750 zł. Tym łatwiej przekonać klienta, żeby wydał trochę więcej i zyskał sprzęt o wielu dodatkowych funkcjach. Takie urządzenie nie tylko umożliwi uporządkowanie domowych multimediów i zarządzanie nimi, ale także zabezpieczy dane z komputerów domowników, stając się miejscem składowania ich kopii zapasowych. Poza tym NAS po wstępnym skonfigurowaniu staje się w zasadzie bezobsługowy i backup będzie wykonywany automatycznie. Ważne, że serwer plików będzie przy tym pełnił funkcję chmury prywatnej, dostępnej dla użytkownika z dowolnego miejsca przez internet.
Ze względu na tendencję do przenoszenia danych do środowisk chmurowych dla wielu użytkowników indywidualnych duże znaczenie będzie miało to, że ich prywatne zdjęcia, filmy i dokumenty nie znajdą się w chmurze publicznej, na serwerach operatora, w bliżej nieokreślonych miejscach. Pozostaną u nich w domu i dostęp do nich będą mieć tylko oni. Fakt, że sporo się ostatnio mówi o kwestii prywatności informacji, może zwiększać szanse sprzedaży serwerów NAS.
Aby przekonać klienta, rozważającego różne opcje wdrażania nadzoru wideo, do wyboru swojego urządzenia, producenci NAS-ów dołączają w cenie sprzętu oprogramowanie rejestratora monitoringu wideo (NVR) i kilka darmowych licencji na podłączenie kamer (co użytkownikowi indywidualnemu zupełnie wystarczy). System z serwerem NAS uzupełnia stworzona przez jego producenta aplikacja mobilna na smartfon, która zapewnia pogląd monitorowanego obiektu przez internet.
– Za wyborem NAS-ów do obsługi systemu monitoringu przemawia też fakt, że współpracują z kamerami różnych producentów. W przeciwieństwie do rejestratorów, które często współpracują z urządzeniami określonego dostawcy albo tylko z nimi oferują pełny zestaw funkcji. Dysponując NAS-em, klient może więc stopniowo dokupować do swojego systemu rozmaity sprzęt bez obaw, że nie będzie działał – twierdzi Maciej Cenkier.
Piotr Głydziak, pełnomocnik zarządu Action ds. VAD, Action Business Center
Jeśli reseller chce być konkurencyjny na rynku, potrzebuje wiedzy i doświadczenia. Dlatego stworzyliśmy swego rodzaju platformę do wymiany informacji i doświadczeń z partnerami. Cyklicznie organizujemy szkolenia dotyczące rozwiązań do inteligentnego domu i NAS-ów. Dzięki nabytej wiedzy reseller może rywalizować z dużymi sieciami handlowymi, dystrybutorami energii i deweloperami. Jego atutem jest charakterystyczna dla mniejszych firm elastyczność i swoboda w realizacji projektów.
Arkadiusz Witak, Product Manager, Also
W przypadku urządzeń plug & play aplikacja intuicyjnie prowadzi użytkownika przez proces instalacji urządzenia, a ustawianie alarmów jest bardzo proste i przejrzyste. Największym problemem, z jakim spotykają się producenci urządzeń inteligentnych, jest edukacja klienta, który nie do końca wie, jak z nich korzystać. Natomiast resellerzy i integratorzy powinni raczej zwrócić się w stronę rozwiązań kompleksowych, które wymagają większej wiedzy i umiejętności technicznych niż urządzenia plug & play. Ze swoim know-how i doświadczeniem w tym zakresie mają szansę na rozwój.
Maciej Cenkier, Product Manager, Konsorcjum FEN
Reseller może zaoferować komuś, kto poszukuje systemu monitoringu, oprócz kamer także serwer NAS, który będzie spełniał wiele innych zadań. W każdym przypadku może dostarczyć klientowi kompletne rozwiązanie. Może je zbudować i zainstalować samodzielnie albo zwrócić się o pomoc do VAD-a, który w ramach profesjonalnych usług przygotuje konfigurację, która będzie wdrażana niemal w modelu plug & play. Wystarczy, że przedstawi mu problem klienta, a otrzyma propozycję wstępnie skonfigurowanego zestawu, który trzeba będzie jedynie podłączyć u klienta.
Zarówno kamery zastosowane do monitoringu domu, jak i oprogramowanie rejestratora czy serwera NAS często wyposażone są w rozwiązania służące do detekcji ruchu. Obraz jest zapisywany wtedy, gdy został wykryty ruch, co przynosi duże oszczędności pamięci masowej. Oprócz tego w rozwiązaniach dla segmentu domowego i SOHO nie ma wielu funkcji, które zapewniałyby korzyści z analizy obrazu i wbudowanej w nie „inteligencji”. W ograniczonym zakresie możliwe jest także rozpoznawanie twarzy i wykrywanie przekroczenia linii. To rozwiązanie polega na ustaleniu granicy analizowanego przez kamerę obszaru przez przeciągnięcie linii w programie do zarządzania (np. wzdłuż ogrodzenia domu). Tylko wtedy, gdy zostanie przez kogoś lub przez coś przekroczona, rozpocznie się nagrywanie obrazu i zostanie wysłana – w trybie push na telefon albo pocztą e-mailową – alarmująca wiadomość.
W najprostszych zastosowaniach i instalacjach typu plug & play najczęściej używane są niedrogie kamery z obiektywami o stałej ogniskowej. Użytkownik ma do dyspozycji wyłącznie zoom cyfrowy. Takie rozwiązanie powinno być wystarczające do zwykłego, prostego podglądu.
– Jeśli klientowi zależy na obrazie lepszej jakości, trzeba mu zaproponować urządzenie o wyższej rozdzielczości, gdyż więcej megapikseli da lepsze powiększenie cyfrowe. Zamiast kamery 2 Mpx lepiej wybrać model 4 Mpx, jeśli warunki oświetleniowe są wystarczające – radzi Maciej Cenkier.
W bardziej zaawansowanych rozwiązaniach wideonadzoru, oprócz kamer o stałej ogniskowej należy stosować również urządzenia z obiektywami zmiennoogniskowymi, które dysponują zoomem optycznym. Dawniej taki zoom trzeba było ustawiać ręcznie, dzisiaj standardem stało się sterowanie nim za pomocą aplikacji. Autofokus natomiast sprawia, że mimo zmiany powiększenia obraz pozostaje ostry.
– W przypadku instalacji kamer o zmiennej ogniskowej czasami wystarczy przetwornik 2 Mpx, ale lepszej jakości, który spowoduje, że obraz będzie jaśniejszy i wyraźniejszy. Wykorzystująca zoom optyczny kamera lepiej sobie radzi niż urządzenie o 4 Mpx z powiększeniem wyłącznie cyfrowym – mówi przedstawiciel Konsorcjum FEN.
Z uwagi na to, że kamery zmiennoogniskowe instalowane są częściej na zewnątrz pomieszczeń, większy przetwornik da lepszy obraz w warunkach słabego oświetlenia oraz w nocy. W monitoringu domu – zarówno wewnątrz, jak i na zewnątrz – użyte mogą być także kamery, które można zdalnie obracać.
Artykuł Inteligentny dom i biuro pochodzi z serwisu CRN.
]]>Artykuł Sprzęt jako usługa: pokonać bariery pochodzi z serwisu CRN.
]]>Również IDC jest przekonane o potencjale usług opartych na sprzęcie w przedsiębiorstwach i jego długofalowym wpływie na opisywany rynek. Analitycy tej firmy podkreślają, że takie efekty DaaS, jak ograniczenie kosztów, przyspieszona wymiana rozwiązań IT i mniejsze obciążenie pracą wewnętrznych działów informatycznych, są jak najbardziej zgodne z oczekiwaniami nabywców. Dlatego taki model biznesowy może znacznie przekształcić całe otoczenie konkurencyjne w kanale sprzedaży sprzętu IT.
Na razie na polskim rynku obserwuje się niewielki popyt na korzystanie z urządzeń w modelu usługowym. Niemniej integratorzy sygnalizują zainteresowanie klientów taką ofertą, a producenci zapewniają, że biznes systematycznie się rozkręca.
– Ponad rok od wprowadzenia usługi Device as a Service w Polsce, odnotowujemy coraz większe zainteresowanie ze strony użytkowników. Pierwszy kontrakt opiewał na 1 mln dol., a za nim poszły następne. To pokazuje, że na naszym rynku jak najbardziej występuje zapotrzebowanie na ofertę usługową – przekonuje Marcin Olszewski, dyrektor zarządzający HP Inc.
Z drugiej strony, jak podkreślają integratorzy, małe polskie przedsiębiorstwa w zasadzie w ogóle nie interesują się usługowym IT (pomijając startupy). Zresztą same firmy IT, które obsługują małych klientów, też nie są powszechnie przekonane do modelu usługowego. Jak stwierdził jeden ze sprzedawców, jeżeli mała firma potrzebuje routera czy peceta za najwyżej kilka tysięcy złotych, to spłacanie go w abonamencie nie ma większego sensu. Model usługowy może być więc atrakcyjny raczej dla dużych korporacji, dla których zakup sprzętu to spory jednorazowy koszt.
– Tacy użytkownicy też w większości mają potrzebę posiadania, jednak pojawiają się już zapytania dotyczące usługowego dostarczania sprzętu, a tego kiedyś nie było. Jednocześnie sprzętowa oferta „as a Service” jest wciąż niszowa, dzięki czemu nie ma dużej konkurencji – zauważa Mateusz Dębowski, dyrektor handlowy MBA System.
Na zachodzie Europy klienci w modelu on-premise kupują już moc obliczeniową, a nie urządzenia. Ponieważ na nasz rynek niektóre trendy docierają z opóźnieniem, prawdopodobnie model płatności za zużycie także w polskich przedsiębiorstwach będzie się powoli upowszechniał. Powinien mu sprzyjać trend polegający na przechodzeniu od jednorazowej sprzedaży transakcyjnej do długoterminowych relacji z klientem bazujących na wiedzy, a nie na niższej o kilka złotych cenie produktu.
– Tradycyjny handel w firmach komputerowych odchodzi do lamusa, na rzecz sprzedaży szeroko pojętych usług. Ten trend będzie się z czasem umacniał. Wiedza o możliwych rozwiązaniach i umiejętność pokazania ich klientom będą miały kluczowe znaczenie dla przyszłości każdej firmy IT – przekonuje Piotr Głydziak, pełnomocnik zarządu ds. VAD w Action Business Center.
Jednocześnie zwraca uwagę, że konieczna jest edukacja potencjalnych klientów w zakresie DaaS, bo wielu zapewne nie wie, że taka opcja w ogóle istnieje. W ramach oferty usługowej powinna być proponowana precyzyjna analiza finansowa takiego przedsięwzięcia. Co wcale nie jest proste, zwłaszcza gdy w grę wchodzą wdrożenia obejmujące różne formy usług.
Jak wynika z opinii resellerów, nie ma jednoznacznej odpowiedzi na to, czy lepsza jest oferta usługowa finansowana w formie wynajmu, kredytu czy leasingu. Wszystko zależy od konkretnego projektu i wielu zmiennych, np. czy w ogóle i jakie wsparcie zapewnia producent sprzętu. Czy urządzenia po okresie umowy klient może odkupić, czy też nie? Czy firma projektowa ma własne środki na sfinansowanie zakupu, a jeśli tak, to w jakiej formie i w jakiej wielkości? Co obejmuje umowa i na jaki czas? Jaki zawiera pakiet usług? Jakie są koszty i które z nich mogą się zmienić oraz w jakiej skali?
– To formę finansowania trzeba dopasować do różnych czynników, a nie odwrotnie. Wybór z góry wynajmu, kredytu czy leasingu nie decyduje o opłacalności tego modelu dla integratora – przekonuje Andrzej Podgórski, właściciel Multipass.
Zauważa przy tym, że leasing co do zasady może objąć tylko środki trwałe, a nie może dotyczyć dodatkowych usług, na przykład serwisu. Z punktu widzenia integratora kluczowa jest umiejętność uwzględnienia wszystkich zmiennych i odpowiedniego skalkulowania raty, a tym samym wyboru odpowiedniej formy finansowania. Przy długoterminowych umowach nawet drobne pomyłki mogą skutkować sporymi stratami.
Jak zaznacza Andrzej Podgórski, najbardziej nieprzewidywalną zmienną są wahania kursów walut – wszystko inne można w dużym stopniu przewidzieć albo policzyć. Dobrym dla integratora rozwiązaniem jest zawarcie w umowie dotyczącej subskrypcji zapisu umożliwiającego korektę opłat, gdy np. cena euro wzrośnie o określony wskaźnik. Ale na to musi zgodzić się klient.
Dla integratorów barierą w rozwoju oferty DaaS jest więc brak specjalistów, jak również zasobów finansowych i wiedzy na temat zasad takiego finansowania. Bez tego wszystkiego trudno brać się za usługową dostawę sprzętu. W praktyce oznacza to utrudniony dostęp do tego rynku dla najmniejszych integratorów i resellerów. Jak pokazują ostatnie dane HPE, możliwość oferowania usług ze sprzętem w modelu „as a Service” wciąż pozostaje domeną stosunkowo wąskiego grona firm IT (w połowie 2019 r. koncern miał globalnie tylko ponad 400 partnerów świadczących takie usługi). Zarząd producenta zapowiedział wprowadzenie zachęt dla współpracujących z nim integratorów, które mają umożliwić im rozwój biznesu „as a Service” do 2022 r., kiedy to w tym właśnie modelu ma być dostępna cała oferta HPE.
Andrzej Podgórski, właściciel Multipass
Z punktu widzenia integratora kluczowe w przypadku oferowania sprzętu w formie usługi są kompetencje w zakresie finansów i prawidłowej oceny kosztów oraz zysków z długoterminowych umów. Sama wiedza techniczna, choć niezbędna, do tego nie wystarczy. Brak wymienionych umiejętności to jedna z barier, które czynią rynek sprzętu jako usługi póki co hermetycznym. Z moich obserwacji wynika, że na razie niewiele firm ma wystarczające umiejętności, ofertę i zasoby, aby korzystać na tym trendzie. Ma to swoją zaletę, bo rynek usług jest dużo mniej konkurencyjny niż tradycyjna sprzedaż.
Marek Kuropieska, prezes zarządu Aspekt
Nie dostrzegam dla nas większych zalet oferowania sprzętu w modelu usługowym. Wynajmującym musiałaby być jakaś instytucja, np. firma leasingowa albo bank, który byłby w stanie wesprzeć finansowo taką transakcję. Nie wyobrażam sobie szerokiego zastosowania modelu subskrypcyjnego bez tego wsparcia. Wśród naszych klientów nie dostrzegamy wielkiego zainteresowania sprzętem w modelu usługowym. Być może powodem niewielkiej popularności jest to, że chodzi o sprzęt specjalistyczny. Nie wykluczam, że klienci mogą nie mieć świadomości, że oferta usługowa urządzeń jest w ogóle dostępna. Jeśli już ktoś nie decyduje się na zakup, to w przypadku takich urządzeń jak terminale czy skanery kodów kreskowych wybiera raczej leasing niż wynajem. Ze swojej strony staramy się budować ofertę subskrypcyjną, w ramach której możemy zaproponować kompleksową usługę. Klient dostaje od nas urządzenie, a do niego materiały eksploatacyjne (w stałej dostawie) i serwis. To rozwiązanie, choć pozwala zredukować koszty, nadal jest niszowe.
Na rynku mamy też do czynienia z modelem biznesowym, w którym klient końcowy płaci integratorom za użytkowanie sprzętu (jednorazowo lub w abonamencie) i może liczyć na instalację oraz późniejsze wsparcie.
– Są przedsiębiorcy, którzy potrzebują sprzętu na krótko, do wykonania konkretnych zadań i nie opłaca im się kupować go na własność – twierdzi Wojciech Micewicz, dyrektor handlowy 4Netic, dodając, że zwykle dotyczy to serwerów czy urządzeń UTM.
Chodzi jednak o pojedyncze przypadki, a nie stały sposób współpracy z klientami. Gdy w grę wchodzi niewielka liczba wypożyczanych urządzeń, integrator może z własnych środków sfinansować ich zakup, bez potrzeby sięgania po zewnętrzne finansowanie. Taka opcja jest bardziej opłacalna, gdy integrator dysponuje urządzeniami, które i tak nie są przez nikogo innego wykorzystywane.
– Ratę najmu można skalkulować tak, że nawet gdy uwzględni się zużycie sprzętu po powrocie od klienta, cała operacja się opłaca – przekonuje Wojciech Micewicz.
Jego zdaniem zyskowne jest wzięcie w leasing sprzętu przez integratora, a następnie wynajem użytkownikowi w ofercie usługowej, z ratą skalkulowaną tak, aby była wyższa niż rata leasingowa, ale klient w cenie otrzymywał dodatkowe usługi.
Marcin Olszewski
dyrektor zarządzający HP Inc.
Dla firm coraz większym problemem są rosnące koszty specjalistów. Dlatego będą dążyć do tego, by bieżące zarządzanie IT powierzać podmiotom zewnętrznym, podczas gdy wewnętrzne działy IT zajmą się strategią czy koordynacją systemów w różnych jednostkach firmy. Ten trend jest szansą dla partnerów, by proponować DaaS oraz dodatkowe usługi: audyty, doradztwo, wdrożenie, zarządzanie, serwis itd. Dla integratorów i resellerów w przypadku oferty DaaS kluczowa jest wiedza zapewniająca zarządzanie systemami, jak również prawidłową kalkulację kosztów i wpływów z umowy.
Integratorzy podkreślają, że inicjatywa w rozwoju DaaS, PCaaS itp. należy przede wszystkim do producentów. Jeśli ten segment rynku ma się rozwijać, to właśnie vendorzy powinni pomóc partnerom w poszerzaniu kompetencji i zapewnić im odpowiednie warunki finansowe. Wskazywano również na potrzebę współpracy z bankami i firmami leasingowymi, jak też konieczność przekonania do zakupów działów finansowych klientów. Muszą one mieć pewność, że taki model jest bardziej opłacalny dla ich przedsiębiorstwa.
Część integratorów, zwłaszcza tych małych, na własną rękę raczej nie zainwestuje w wiedzę związaną z DaaS i finansowanie oferty – zwłaszcza gdy ich klienci jej nie oczekują. Najwięksi producenci przekonują natomiast, że przygotowali wsparcie dla partnerów przez własne lub współpracujące z nimi podmioty finansowe, jak na przykład firmy leasingowe. Jeden z rozmówców CRN Polska sugerował również, by producenci współdziałali ze sobą w zakresie oferty usługowej, bo wdrożenia czy zamówienia obejmują produkty różnych marek.
Piotr Głydziak
pełnomocnik zarządu ds. VAD, Action Business Center
Z naszych obserwacji wynika, że po ofertę sprzętu jako usługi sięgają przede wszystkim duże przedsiębiorstwa, którym koszty szybko się zwracają, i to w dwojaki sposób. Po pierwsze środki zaoszczędzone na zakupie urządzeń na własność mogą przeznaczyć na wynagrodzenie pracowników lub użytkowanie sprzętu, którym dysponują zewnętrzni doradcy. Po drugie fachowi konsultanci często po wdrożeniu potrafią usprawnić sieć IT klienta, co przekłada się na jego zysk.
Artykuł Sprzęt jako usługa: pokonać bariery pochodzi z serwisu CRN.
]]>Artykuł Mali providerzy na dużych zakupach pochodzi z serwisu CRN.
]]>– Mniejsi operatorzy stanowią dość liczebną grupę, która na przestrzeni lat wypracowała sobie dość dobrą pozycję. Część z nich dzięki wykorzystaniu środków unijnych rozwinęła swój potencjał technologiczny. Inwestycje w sieci światłowodowe zdecydowanie podnoszą wartość małych ISP, co zwiększa ich atrakcyjność w oczach dużych firm w kontekście potencjalnego przejęcia – przyznaje Paweł Bociąga, prezes Symmetry.
Warszawski integrator oferuje szeroką gamę produktów dla ISP, począwszy od systemów bezpieczeństwa przez infrastrukturę IT w modelu IaaS z usługami zarządzania aż po pakiet usług obejmujących dzierżawę w pełni skonfigurowanych stacji roboczych i serwerów wraz z backupem w chmurze oraz usługą monitorowania środowiska IT. Jednakże wielu resellerów, a także integratorów sceptycznie patrzy na wspomnianą grupę klientów, m.in. ze względu na duże rozdrobnienie w tym segmencie rynku IT oraz nieczytelne reguły gry. Co ciekawe, również niektórzy producenci mają na ten temat podobne zdanie.
– To samowystarczalny segment, gdzie proces zakupowy jest skrócony do absolutnego minimum. Operatorzy kupują sprzęt bezpośrednio u producenta. Nie widzę tu zbyt wielkiej przestrzeni do działania dla naszych partnerów – mówi Piotr Dudek, Country Manager Eastern Europe Netgear.
Mali bronią swojej pozycji
Rodzimy rynek telekomunikacyjny znajduje się w fazie głębokich przemian. Z pewnością nie jest to komfortowa sytuacja dla małych i średnich providerów, zaciekle walczących o rynkowy byt. Duże telekomy starają się oferować pakiety łączące nie tylko różne usługi (telefon, Internet, telewizję), ale też rozwiązania konwergentne łączące telefonią stacjonarną i mobilną. Czy lokalni usługodawcy są w stanie dotrzymać im kroku?
– Z naszego punktu widzenia właśnie mali i średni ISP stanowią najbardziej interesującą grupę. Ciągle dynamicznie rozwijają biznes i świetnie funkcjonują na terenach pominiętych przez dużych operatorów – mówi Robert Kulasiński, Distribution Channel Manager w TP-Linku.
Warto dodać, że oferta producenta trafia do tych operatorów kablowych, którzy jeszcze nie przebudowali swoich sieci i oferują dostęp w technologii miedzianej ADSL, xDSL lub urządzenia mobilne LTE. W ostatnim kwartale br. chiński producent chce zaprezentować pierwsze modele dystrybucyjnych OLT (Optical Line Terminal) oraz końcówek klienckich ONT (Optical Network Terminal).
Jednak nie wszyscy postrzegają przyszłość lokalnych ISP w jasnych barwach. W najbardziej rozwiniętych krajach europejskich karty rozdają globalne telekomy – w Niemczech jest to ponad 90 proc. rynku. Inaczej przedstawia się sytuacja w Polsce, gdzie mali i średni dostawcy obsługują ok. 20 proc. rodzimych użytkowników usług internetowych. Niewykluczone, że w najbliższych latach globalne koncerny wyruszą na łowy i przejmą najbardziej perspektywicznych rodzimych usługodawców.
Specjaliści z Audytela przekonują, że scalanie polskiego rynku ISP jest procesem nieuniknionym. Spadające ceny jednostkowe usług detalicznych sprawiają, że tylko oszczędności kosztów i synergie powstające w wyniku zwiększającej się „masy” obsługiwanych klientów i usług zapewniają dostawcom usług skuteczne konkurowanie na rynku. Lokalni ISP są tego świadomi i nie stoją z założonymi rękami. Podmioty o zbliżonej wielkości i potencjale zaczynają łączyć siły. Najczęściej są to akwizycje, ale ISP zawiązują też tymczasowe sojusze. Firmy tworzą spółki celowe, tzw. SPV (Special Purpose Vehicle). Spełniają one rolę wspólnych platform współpracy w określonych zadaniach, np. działając jako grupa zakupowa.
Przetasowania na rynku nie pozostają bez wpływu na decyzje operatorów. Mniejsi gracze są dużo łatwiejszym partnerem w negocjacjach, ale ograniczone fundusze nie pozwalają im na podpisywanie spektakularnych kontraktów handlowych. Z kolei duzi usługodawcy stawiają wysokie wymagania i często zaopatrują się w sprzęt bezpośrednio u producentów. Tym, co różni obie grupy nabywców, jest zróżnicowane podejście do technologicznych nowości.
– Część małych firm przywiązuje znikomą wagę do utrzymania sieci, napraw czy optymalizacji działań z wykorzystywaniem innowacyjnych produktów. Wielu dostawców usług internetowych używa darmowego systemu LMS (LAN Management System) oraz jego modyfikacji. Natomiast bardziej rozproszone sieci ISP, obarczone wyśrubowanymi parametrami SLA, korzystają z zaawansowanych rozwiązań typowych dla dużych operatorów – tłumaczy Paweł Bociąga.
Paweł Bociąga, prezes Symmetry
Mali i średni dostawcy Internetu mają pozytywny wpływ na rozwój lokalnego biznesu na terenach odsuniętych od dużych miast, m.in. przez tworzenie nowych miejsc pracy dla tamtejszej ludności. Z drugiej strony, biorąc pod uwagę aktualne ograniczenia w zakresie dotacji, jak również sił sprzedażowo-marketingowych lokalnych ISP, istnieje ryzyko osłabienia ich pozycji. Mniejsi dostawcy w walce o klienta zwykle proponują opcję „więcej za mniej”, co przekłada się na jakość oferowanych usług. Ponadto z uwagi na nieduże zasoby finansowe firmy te powstają przy zaangażowaniu minimalnych środków. W rezultacie bardzo często stosowane są zamienniki oraz tańsze i mniej trwałe światłowody. W konsekwencji w przyszłości może to spowodować falę awarii. Szanse na utrzymanie się na rynku mają firmy prowadzące działalność poza dużymi aglomeracjami lub na ich obrzeżach, wyposażone w dobrą infrastrukturę oraz charakteryzujące się dobrą kondycją finansową.
Bezpieczna infrastruktura
Mali i średni ISP mają w zanadrzu co najmniej kilka atutów. Niektórzy niemal perfekcyjnie potrafią wykorzystać znajomość lokalnych społeczności. Jeszcze innych cechuje duża elastyczność, pozwalająca przystosować się do specyficznych potrzeb klienta. Ale jest też druga strona medalu. Mniejsze podmioty często nie są w stanie pokonać bariery technologicznej, a tym samym stworzyć alternatywy dla usług oferowanych przez globalne koncerny.
– Mali usługodawcy nie dysponują taką siłą nabywczą ani możliwościami inwestycyjnymi jak wielcy gracze. Dlatego powinni mieć jasną wizję wyboru odpowiedniej technologii HFC lub światłowodów. Nie mniej istotna jest modernizacja sieci, które są przestarzałe i często uniemożliwiają korzystanie z usług wymagających dużych przepływności – doradza Roman Pawlina, dyrektor sprzedaży w departamencie EBG Huawei.
Powszechne wykorzystanie monitoringu w biurach oraz mieszkaniach prywatnych bądź telewizory działające w rozdzielczości 4K wymuszają na providerach inwestycje w rozwiązania bazujące na technologii GPON. Pod tym względem w najbliższej przyszłości niewiele się zmieni. Poza tym ISP prędzej czy później zaczną wydawać więcej pieniędzy na oprogramowanie.
– Firmy z tego sektora coraz większą wagę przykładają do wirtualizacji sieci oraz budowy sieci programowalnych. Obecnie Software Defined Networking jest postrzegany jako rozwiązanie przyszłości. Ale nie mam wątpliwości, że obok 5G będzie to jeden z filarów przyszłych sieci telekomunikacyjnych. Zauważamy też wzrost zainteresowania usługami związanymi z bezpieczeństwem – tłumaczy Tomasz Dylik, dyrektor Biura Inwestycji w Exatelu.
Należy podkreślić, że mali i średni operatorzy starają się iść z duchem czasu, wprowadzając do swojej oferty np. oprogramowanie antywirusowe bądź pocztę elektroniczną. Taki model wybrała m.in. wielkopolska Asta-Net, która oferuje abonentom aplikacje bezpieczeństwa jako dodatkową usługę. Robert Dąbrowski, szef działu inżynierów w Fortinecie, twierdzi, że ta forma współpracy w najbliższych latach będzie zyskiwać na popularności.
– Fortinet współpracuje z ISP działającymi na różnych obszarach o zasięgu lokalnym i ogólnokrajowym. Obserwujemy znaczny wzrost zainteresowania providerów dziedziną kreowania nowych usług, w tym bezpieczeństwem sieci – dodaje Robert Dąbrowski.
Duże nadzieje z rozwojem usług bezpieczeństwa wiążą specjaliści polskiego oddziału Huawei. Roman Pawlina zauważa, że providerzy nie przywiązują należytej wagi do zabezpieczeń przed atakami DDoS i zazwyczaj wdrażają tanie substytuty zamiast profesjonalnych systemów.
Szansa na sukces
Rodzimy rynek ISP w Polsce jest rozdrobniony i zróżnicowany, co nie ułatwia zadania dostawcom rozwiązań. Ale tam, gdzie niektórzy widzą problemy, inni dostrzegają szanse. Mniejsi operatorzy mogą częściej poszukiwać produktów szytych na miarę. Tym bardziej że nie stać ich na narzędzia i usługi projektowe przeznaczone dla globalnych koncernów. Niewykluczone, że sięgną po rozwiązanie zaproponowane przez integratorów. Poza tym, jeśli sprawdzą się przewidywania analityków zapowiadających dominację oprogramowania, sieci telekomunikacyjne będą bazować na kilku standardowych modelach sprzętu. Wówczas wyróżnikiem będzie oprogramowanie zarządzające całym środowiskiem. W tym przypadku również pojawia się pewna przestrzeń do działania dla integratorów.
Niestety, trzeba się też liczyć z mniej optymistycznym scenariuszem: mniejsi i średni dostawcy usług internetowych zaczną tracić udział w rynku na rzecz wielkich koncernów. Beneficjentem takiego stanu rzeczy będzie jedynie grono kilku dużych integratorów.
Andrzej Niziołek, starszy menedżer regionalny Veeam Software w południowej i północnej części Europy Wschodniej
Lokalni ISP muszą wyróżnić się na tle globalnych dostawców. Tylko niestandardowe podejście, nietypowe rozwiązania wykorzystujące niszowe technologie czy produkty przeznaczone dla startupów pozwolą im zbudować przewagę konkurencyjną. Idąc tym tropem, powinni się interesować nowościami, jednak na razie idą utartym szlakiem, co trochęrozczarowuje.
Adam Przetak, Huawei Product Manager, S4E
Rozwój technologii LTE spowodował bardzo duże zamieszanie na rynku ISP. Mniejsi operatorzy muszą nadążyć za powszechnym dostępem do usług Internetu mobilnego, świadcząc swoje usługi na wyższym poziomie bądź też rozszerzając ofertę o dodatkowe usługi, np. telewizję w jakości obrazu 4K. Dominacja dużych operatorów komórkowych, świadczących usługi internetu mobilnego, może zahamować rozwój lokalnych ISP, co przełoży się na zmniejszenie konkurencji i (paradoksalnie) obniżenie jakości usług.
Piotr Głydziak, dyrektor działu Action Business Center, Action
Największe zalety rodzimego rynku ISP to niezwykle dynamiczny rozwój technologii oraz stale rosnące zapotrzebowanie na przepustowość. Oba te czynniki generują duże wydatki dostawców usług internetowych na architekturę sieciową. Największym mankamentem rynku ISP jest zaś uzależnienie dużych projektów od unijnych dotacji.
Tomasz Dylik, dyrektor Biura Inwestycji, Exatel
Mniejsi providerzy łatwiej potrafią zrozumieć potrzeby odbiorców i szybciej dostosowywać się do zmieniającej się sytuacji aniżeli globalni usługodawcy. To zazwyczaj przekłada się na lepsze warunki świadczonych usług. Jednakże segmentacja jest jednocześnie słabością ISP. Duże firmy dostarczające produkty na rynek konsumencki dysponują potężną siłą inwestycyjną i marketingową. Dlatego w najbliższym czasie możemy spodziewać się intensywnej walki o udział w rynku. Co ważne, dostawcy usług są zainteresowani nowinkami technologicznymi. Szczególnie poszukują rozwiązań pozwalających na obniżenie kosztów i zwiększenie elastyczności sieci.
Artykuł Mali providerzy na dużych zakupach pochodzi z serwisu CRN.
]]>Artykuł Serwery NAS: są powody do optymizmu pochodzi z serwisu CRN.
]]>– Firmy oglądają każdą złotówkę i wybierają sposoby najłatwiejsze, najtańsze i… najbardziej zawodne – zauważa Jacek Słomian, menedżer produktu w Impakcie.
Dlatego trzeba uświadamiać klientów, że używanie wyłącznie zewnętrznych dysków USB niewiele ma wspólnego z profesjonalną ochroną danych. Nie ma wtedy mowy o planowym, właściwie kontrolowanym i wydajnym backupie, a zewnętrzne nośniki to zwiększone ryzyko awarii i często proste algorytmy szyfrujące, które nie chronią należycie przechowywanych informacji. Dobrze nadają się do filmów, muzyki czy zdjęć w domu, tymczasem zabezpieczanie firmowych danych, których utrata może prowadzić nawet do zamknięcia biznesu, powinno opierać się na specjalnie do tego stworzonych narzędziach oraz platformach pamięci masowej, takich jak serwery NAS. Trzeba przy tym nauczyć klientów, w jaki sposób wykorzystywać wszystkie możliwości, jakie one dają, bo bywają z tym problemy.
– Często mają założone tylko jedno konto admina, jeden udział publiczny, do którego dostęp mają wszyscy. O zgrozo, nierzadko konfigurują też RAID 0, bo przecież będzie szybciej i będzie więcej miejsca na dane – dziwi się Grzegorz Bielawski, Country Manager QNAP.
Z jego obserwacji wynika, że klient przeważnie nie do końca wie, czego chce. Ogranicza się więc najczęściej do życzenia, że ma być „tanio i wydajnie”. Po jakimś czasie, gdy odkrywa centrum aplikacji i instaluje kolejne funkcje, okazuje się, że procesor i pamięć RAM w serwerze nie dają rady. W rezultacie żałuje, że nie zdecydował się na droższe rozwiązanie, bo nie poznał wielu możliwości NAS-a.
– Dlatego zawsze przed zakupem staramy się przekonać klienta do tego, żeby za darmo wypożyczył od nas urządzenie demo i dopiero po testach wybrał odpowiedni model dla siebie – tłumaczy Grzegorz Bielawski.
Wypożyczanie urządzeń na testy umożliwia klientom sprawdzenie ich działania we własnym środowisku. Dobrą okazją do poznania NAS-ów są też organizowane przez dostawców warsztaty techniczne. Z jednej strony dają one szansę na odkrycie w praktyce wszystkich funkcji, z drugiej – na oddzielenie marketingu od rzeczywistych możliwości urządzeń.
Dwa argumenty: ransomware i RODO
W ostatnim roku w branży bezpieczeństwa i ochrony danych słyszało się głównie dwa hasła: ransomware i RODO/GDPR. I rzeczywiście cyberataki, których celem stały się setki tysięcy komputerów, dały do myślenia klientom, zwłaszcza biznesowym. Pokazując im, jak łatwo można stać się ofiarą, zmusiły do zwrócenia większej uwagi na sprawy bezpieczeństwa. Tym bardziej że – jak ostrzegają eksperci – ransomware’u i innych zaawansowanych ataków będzie coraz więcej.
Na strach klientów przed złośliwym zaszyfrowaniem zasobów dostawcy NAS-ów mają prostą i skuteczną receptę – bezpiecznie przechowywany backup. Dzięki mechanizmowi migawek można szybko przywrócić dane do tej wersji, gdy nie były zaszyfrowane. Razem z urządzeniem użytkownicy dostają więc efektywną obronę przed ransomware’em. Ważne jest jedynie, by potrafili z niej korzystać. Trzeba im zwracać uwagę na konieczność konfigurowania migawek, które w razie ataku umożliwią odzyskanie danych bez konieczności płacenia okupu.
Argumentem sprzedażowym stało się też wprowadzenie nowej unijnej regulacji o ochronie danych osobowych. Ponieważ obecnie każdy dostawca stara się go wykorzystać, zapewne wielu sprzedawców będzie się powoływać na hasło RODO, aby przekonać klientów do zakupu rozwiązań NAS.
Funkcją bezpośrednio związaną z nowymi przepisami w kontekście ochrony informacji będzie zabezpieczanie danych np. poprzez szyfrowanie woluminów lub wybranych udziałów kluczem AES. Z kolei w uzyskaniu wymaganej „rozliczalności danych” powinna pomóc możliwość śledzenia tego, co dzieje się z plikami na NAS-ie. Dzięki temu można np. zidentyfikować, kto, kiedy i z jakiego komputera usunął ważny plik z dysku sieciowego.
Choć nowa regulacja nakłada obowiązek dbania o bezpieczeństwo danych osobowych, nie określa wprost, jak należy to robić.
– Nie ma jednak lepszego i prostszego sposobu niż serwer NAS z funkcją sprzętowego szyfrowania danych AES-NI, tunelowaniem VPN, połączeniami SSH, FTP z zastosowaniem szyfrowania SSL/TLS oraz odpowiednią konfiguracją RAID, dostosowaną do liczby dysków – wymienia Jacek Słomian.
Ostatecznie przy ocenie szans sprzedażowych nie trzeba się zastanawiać, czy znaczek „GDPR Ready” zwiększa popyt na te czy inne rozwiązania. Większe zyski dostawców i resellerów widać wyraźnie, gdy na RODO spojrzy się w szerszym kontekście. Nowa regulacja zmusza do szczególnej ochrony danych osobowych, ale przy okazji każe się przyjrzeć procesom i rozwiązaniom zabezpieczającym wszelkie poufne dane. Inaczej mówiąc, zagrożeni wysokimi karami klienci będą zobowiązani poważnie zająć się dbaniem o zachowanie prywatności, a nie będą mogli tego zrobić w zupełnym oderwaniu od tego, jak funkcjonuje ich cały system IT. W rezultacie powinna wzrosnąć sprzedaż profesjonalnych rozwiązań z obszaru bezpieczeństwa i ochrony danych, w tym serwerów NAS.
Zdaniem integratora
Kamil Gładyszewski, dyrektor sprzedaży, Gigaserwer
Dostajemy coraz więcej zapytań o serwery NAS, bo wiele małych i średnich przedsiębiorstw zdaje już sobie sprawę z konieczności tworzenia zapasowych kopii danych w swojej sieci lokalnej. Klienci zwracają uwagę przede wszystkim na łatwość obsługi. Często małe firmy nie mają swojego działu IT czy informatyka, a zainstalowanie w przedsiębiorstwie profesjonalnego, dużego serwera to zadanie dla kilku osób, które dysponują umiejętnościami i wiedzą na ten temat. NAS jest natomiast gotowy do pracy bez instalacji oprogramowania czy skomplikowanego montażu.
Ważny jest też korzystny stosunek ceny do jakości. Klienci nie muszą wydawać dziesiątków tysięcy złotych, bo zazwyczaj przy zakupie bardzo dobrego sprzętu mogą się zmieścić w przedziale 3–4 tys. zł brutto. Dla małych przedsiębiorstw to doskonała opcja. NAS umożliwia również uruchamianie aplikacji, współdzielenie komunikacji i pracy nad jednym projektem. Przy wyborze takiego rozwiązania warto zwrócić uwagę klienta na dodatkowe funkcje sieciowe i administracyjne. Na pewno nie zastąpi ono typowego serwera aplikacyjnego, ale zapewni płynne funkcjonowanie biura czy małej firmy.
Kolejnym argumentem sprzedażowym jest stały, łatwy i bezpieczny dostęp do danych. Podpięty do sieci LAN serwer NAS (najlepiej za pomocą kabla Ethernet) może bez problemu obsługiwać wiele urządzeń używanych w firmie. Nie trzeba przepinać żadnych kabli, szukać wejść USB (jak w przypadku przechowywania danych na dyskach zewnętrznych). Można zdecydować, kto i do czego ma dostęp, bo NAS umożliwia zarządzanie uprawnieniami i użytkownikami. Wszystko można załatwić kilkoma kliknięciami myszki. Konfiguracja zaawansowanego programu chroniącego dane zazwyczaj również jest bardzo łatwa.
Wszystkie branże i usługi
NAS-y mogą być wykorzystywane w najróżniejszy sposób. Poza pełnieniem roli centralnego repozytorium danych w firmie i narzędzia do backupu mają sporo innych zastosowań. Możliwości zwiększa wiele aplikacji dołączanych do systemów NAS przez producentów urządzeń. Przykładowo sklepy czy hotele mogą używać ich do obsługi monitoringu wizyjnego jako rejestratorów (gdy system jest mały, z kilkoma kamerami, nie wiąże się to z żadnymi dodatkowymi kosztami; w przypadku obsługi większej liczby strumieni klient musi dokupić licencje). NAS może służyć do hostowania strony internetowej, zapewniania łatwego i bezpiecznego dostępu do firmowych danych z dowolnego miejsca (własna chmura), jak też do uruchamiania wirtualnych maszyn. Serwery NAS znajdą również zastosowanie w firmach zajmujących się produkcją audio i wideo, będą służyć do zapisu i przechowywania danych medycznych itp.
W zasadzie obecnie każda branża potrzebuje NAS-ów, więc pytanie nie brzmi, czy urządzenia te są w danym przypadku w ogóle potrzebne, tylko jaki model dobrać do danego zastosowania.
– Resellerzy mają bardzo ciekawe pomysły i często to oni nas zaskakują nowymi sposobami wykorzystania naszych rozwiązań – mówi Magdalena O’Dwyer, Product Manager w Synology.
Jak wyjaśnia przedstawicielka producenta, w tych zastosowaniach mogą z jednej strony posługiwać się dołączanym do NAS-ów oprogramowaniem, które powstaje w ścisłym kontakcie z klientami zgłaszającymi konkretne potrzeby funkcjonalne. Z drugiej strony usługodawcy współpracują z Synology przy tworzeniu własnych aplikacji, dostępnych potem w centrum oprogramowania i umożliwiających im rozwijanie własnej oferty.
NAS w sojuszu z chmurą
Serwery NAS mogą pełnić rolę własnej, bezpiecznej chmury, zapewniając dostęp do plików z urządzeń mobilnych i umożliwiając zdalną pracę. To funkcja, która cieszy się dużą popularnością wśród klientów zarówno indywidualnych, jak i biznesowych. NAS-y mogą też działać w połączeniu z zasobami chmury publicznej.
Choć dużo mówi się o zabezpieczaniu danych, wciąż wielu klientów uważa, że wykorzystywana w firmie konfiguracja z jednym serwerem replikowanym lokalnie na drugi to optymalne rozwiązanie. Tymczasem w obliczu różnego rodzaju zdarzeń losowych może to nie wystarczyć. Dlatego, zwiększając świadomość klientów co do znaczenia właściwej ochrony danych, warto tłumaczyć, że najlepszą zasadą pozostaje 3-2-1. Stosując się do niej, należy przechowywać przynajmniej trzy kopie danych na dwóch różnych urządzeniach, z których jedno znajduje się w innej lokalizacji niż np. siedziba firmy.
Problem dwóch lokalizacji w prosty sposób rozwiązuje chmura, która jednak – jak przyznają i dostawcy, i ich partnerzy – wciąż budzi u klientów wiele obaw. Dotyczą tego, że ktoś inny może mieć dostęp do danych, czy też ryzyka wycieku informacji.
– Nie rozumieją, że infrastruktura chmurowa jest bardzo dobrze zabezpieczona. Jej dostawcy są bowiem ekspertami w ochronie danych – dodaje Magdalena O’Dwyer.
Cloud staje się szansą na rozszerzenie usług świadczonych przez resellera. Może on wykupić przestrzeń w chmurze publicznej i oferować ją wraz ze sprzedawanym urządzeniem. Działając jako administrator danych klienta, uwalnia go od potrzeby posiadania własnego, rozbudowanego działu IT. Może też sam stworzyć chmurę, z której będzie oferował wirtualne serwery NAS, uruchomione na zakupionej przez siebie dużej macierzy. Jak przekonują dostawcy, ten model zdobywa już popularność na zachodzie Europy i nie ma przeszkód, by podobne usługi świadczyć również u nas. Rozwiązanie powinno zainteresować przede wszystkim małe, rozpoczynające działalność firmy, które nie posiadają swoich zasobów IT.
Solidne wzrosty zgodnie z trendami światowymi
Wobec rosnącego zapotrzebowania na usługi przechowywania i ochrony danych analitycy przewidują stały rozwój rynku NAS-ów. Prognozy globalne mówią o tym, że opisywana branża będzie w 2023 r. warta aż 45,21 bln dol., przy szacowanej średniej rocznej stopie wzrostu w latach 2017–2023 na 20,1 proc. (dane MarketsandMarkets). Dostawcy na polskim rynku potwierdzają szybkie tempo wzrostu, a to dla resellerów powinno być zachętą do współpracy. Polski oddział QNAP-a w segmencie urządzeń w obudowach typu rack ocenia wzrost sprzedaży w ostatnim roku nawet na 30 proc.
Także Synology obserwuje szybko rosnący popyt na urządzenia rackowe wśród klientów biznesowych. O ile wcześniej mniejsze firmy, także te dopiero rozpoczynające swoją działalność, interesowały się głównie rozwiązaniami wolnostojącymi, o tyle teraz coraz więcej z nich dochodzi do wniosku, że zamiast kupować mniejsze rozwiązanie, które trzeba będzie rozbudowywać, lepiej zainwestować w system od samego początku odpowiadający wzrastającym potrzebom.
– Firmy przestają myśleć wyłącznie kategoriami „tu i teraz”. Dlatego, chociaż cenowo atrakcyjniejsze, rozwiązania ze środkowej półki zaczynają tracić na znaczeniu – uważa Magdalena O’Dwyer.
Wśród użytkowników zaawansowanych, a więc klientów biznesowych, największą popularnością wciąż cieszą się urządzenia z możliwością zainstalowania czterech dysków.
Usługą w e-commerce
Różne opinie panują na temat tego, na jakiego typu urządzeniach resellerzy mogą najlepiej zarobić. Zależy to w dużej mierze od polityki i oferty dostawców oraz możliwości resellerów. Łukasz Milic, Product Manager z Konsorcjum FEN (dystrybutor QNAP-a) przekonuje, że z punktu widzenia partnerów zdecydowanie bardziej atrakcyjna jest sprzedaż modeli większych i bardziej wydajnych. Jak twierdzi, w tym segmencie oferowane są najwyższe rabaty projektowe, co decyduje o wyższym zarobku resellera. Z kolei Jacek Słomian z Impaktu (dystrybutor marki Asustor) uważa, że najlepszy zarobek dadzą resellerom tańsze modele 2- i 4-dyskowe. Większe, profesjonalne serwery NAS powinny być dla sprzedawców uzupełnieniem oferty, by w każdym przypadku dysponować pełnym zestawem produktów.
Bez względu na różnice w strategii wśród dostawców panuje pełna zgoda co do tego, że na polskim rynku rośnie sprzedaż urządzeń z każdego segmentu: zarówno małych, które często są zamiennikami dysków zewnętrznych, jak i większych modeli, wykorzystywanych do bardziej zaawansowanych zastosowań. I konsumenci, i klienci biznesowi mają coraz większą świadomość tego, czym jest NAS i jakie korzyści daje jego stosowanie. Przede wszystkim zdają sobie sprawę z wartości posiadanych danych i konsekwencji ich utraty. Wykorzystanie NAS-ów jako rozwiązań do ochrony danych widoczne jest nie tylko w małych i średnich przedsiębiorstwach, lecz także w serwerowniach dużych korporacji, które używają bardziej zaawansowanych modeli serwerów.
Na rynku NAS, tak jak w przypadku wielu innych produktów informatycznych dla firm, gdy klient jest zainteresowany wyłącznie zakupem sprzętu, resellerowi trudno jest konkurować z potentatami z segmentu e-commerce. Na szczęście decyzja o wyborze profesjonalnej pamięci masowej wiąże się także z innymi potrzebami, które może zaspokoić jedynie integrator. Nie tylko chodzi o to by sprzedać serwer NAS i go zainstalować u klienta, ale zaoferować przy tym usługi, których e-sklep nie będzie w stanie zapewnić.
Piotr Głydziak, dyrektor Action Business Center, Action
Wielu producentów wprowadza dodatkowe gwarancje, które zapewniają firmom większe bezpieczeństwo, polegające na szybkiej, dokonywanej w ciągu 24 godzin wymianie wadliwych urządzeń. Gwarancje NBD (Next Business Day) są coraz popularniejsze, a producenci udzielają ich na modele z coraz niższej półki, by zachęcić klienta do zakupu. Kolejnym mechanizmem mającym na celu zwiększenie sprzedaży jest dodatkowy rabat za zastąpienie urządzeń firm konkurencyjnych produktami danego producenta.
Jacek Słomian, menedżer produktu, Impakt
Serwery NAS znajdą zastosowanie nie tylko w małych i średnich przedsiębiorstwach, ale także w dużych korporacjach. Kluczowe dla resellerów jest właściwe dopasowanie produktu do klienta. Należy dobrze poznać jego potrzeby, aby dobrać optymalne rozwiązanie, które sprosta wyznaczonym zadaniom. Zwykle mały wolnostojący 4-dyskowy serwer NAS (każda kieszeń oferuje pojemność do 12 TB) sprawdzi się w mniejszym biznesie. Natomiast rozwiązania bardziej profesjonalne, czyli modele wolnostojące 10-dyskowe lub rackowe do 12 dysków, w zupełności zaspokoją wymagania średnich i dużych firm.
NAS dla biznesu, czyli jaki?
W polskich realiach nierzadkim zjawiskiem jest wykorzystywanie w firmach urządzeń teoretycznie przeznaczonych dla użytkowników domowych. Zwłaszcza że w przypadku serwerów NAS zarówno te najmniejsze, jak i te największe modele są zwykle wyposażane w ten sam system operacyjny. Tym sposobem klientowi nie narzuca się ograniczeń przy wyborze urządzenia – może zdecydować, jakiej potrzebuje wydajności czy pojemności, mniej przejmując się względami funkcjonalnymi, bo w tym obszarze nawet małe rozwiązania mogą oferować duże możliwości. W rezultacie, chociaż klienci indywidualni korzystają z innych funkcji niż biznesowi, to na przykład mechanizmy migawek nie są zarezerwowane tylko dla dużych i drogich rozwiązań. Nawet użytkownik domowy może więc dobrze zabezpieczyć swoje cenne dane przed utratą czy zaszyfrowaniem.
Dlatego o różnicach pomiędzy sprzętem konsumenckim a profesjonalnym bardziej decyduje charakterystyka sprzętowa urządzenia. Modele przeznaczone dla użytkownika indywidualnego to zwykle mniejsze (i tańsze) NAS-y na dwa dyski twarde – a nawet jeden HDD – z jednym lub dwoma portami sieciowymi, zamknięte w stosunkowo małej obudowie. Modele biznesowe mają więcej zatok na dyski twarde, bardziej wydajne procesory i porty sieciowe 10 GbE (dostawcy odnotowują nawet rosnące zainteresowanie rozwiązaniami z interfejsami 40 GbE).
Jeśli pominąć najmniejsze firmy, to trzeba przyjąć, że biznes stawia na rozwiązania w obudowie rackowej, które są w stanie zapewnić dużą wydajność i oferują redundantne zasilanie. Przykładowo z danych QNAP-a wynika, że największą popularnością cieszą się modele 1U z czterema kieszeniami na dyski. Nad czym tajwański producent ubolewa, marząc o większym popycie na bardziej rozbudowane systemy. Jednak na przeszkodzie stoją coraz większe pojemności dysków twardych. Obecnie po zamontowaniu czterech dysków o pojemności 12 TB każdy i skonfigurowaniu RAID 5 firma ma do dyspozycji blisko 36 TB.
Łukasz Milic, Product Manager, Konsorcjum FEN
Cena zwykle jest istotnym argumentem dla klienta, a często, niestety, decydującym. Jednak są klienci coraz bardziej świadomi swoich potrzeb, według których możemy lepiej dobrać rozwiązanie. Wtedy ważne stają się: niezawodność, bezpieczeństwo, wydajność i prostota obsługi. Staramy się pokazać, że NAS to już nie tylko dysk sieciowy, ale bardziej zaawansowany serwer, przez co klienci zaczynają również zwracać uwagę na to, co jeszcze mogą na takim urządzeniu uruchomić i jakie dodatkowe funkcje oferuje producent. Ponieważ rozwój firm zależy od bezpieczeństwa informacji, więc klienci powinni stawiać na sprawdzone i przyszłościowe rozwiązania.
Maciej Kaczmarek, VAR Account Manager, Netgear
Dziś trudno znaleźć firmę, która nie potrzebowałaby rozwiązania NAS. Na większe zainteresowanie klientów takimi urządzeniami wpływ mają złe doświadczenia z przeszłości, związane z utratą danych. Jedynym problemem dla dostawców może być to, że zarówno klienci, którzy doświadczyli wspomnianej szkody, jak i ci, których do tej pory utrata danych szczęśliwie ominęła, często nie przywiązują należytej wagi do wyboru odpowiedniego rozwiązania. Nierzadko też, pomimo złych doświadczeń, kupują dyski nieprzystosowane do charakterystyki pracy określonego NAS-a.
Grzegorz Bielawski, Country Manager, QNAP
Edukacja rynku to podstawa. Przede wszystkim staramy się tłumaczyć, że nasze NAS-y to nie dyski sieciowe, bo – niestety – nadal wiele osób tak uważa. W rezultacie nawet ci, którzy są już ich użytkownikami, często nie wykorzystują wszystkich możliwości tych urządzeń. Dlatego też zaczęliśmy organizować darmowe warsztaty, zarówno dla klientów końcowych, jak i partnerów. Podczas tego rodzaju szkoleń każdy uczestnik ma do dyspozycji serwer NAS i wraz z naszym inżynierem konfiguruje najbardziej popularne funkcje, takie jak synchronizacja plików w chmurze, migawki, możliwości wirtualizacji itp.
Magdalena O’Dwyer, Product Manager, Synology
Świadomi klienci wolą wydać więcej, bo wiedzą, że dostaną bardziej zaawansowane rozwiązanie, które lepiej zaspokoi wszystkie ich potrzeby. Liczy się łatwość zarządzania systemem i możliwości rozbudowy. Dla nabywców ważne jest, co da się zrobić w ramach tego samego urządzenia, by nie trzeba było niedługo myśleć o zakupie nowego. Istotna jest też kompatybilność z aplikacjami zewnętrznych producentów, w tym możliwość współpracy z popularnymi rozwiązaniami wirtualizacyjnymi. Wraz z serwerem NAS klient dostaje o wiele więcej niż tylko podstawową funkcjonalność, jaką jest backup.
Artykuł Serwery NAS: są powody do optymizmu pochodzi z serwisu CRN.
]]>