Do zespołu Salesforce dołączył Piotr Fąderski, obejmując stanowisko Regional Vice President Sales w regionie Europy Środkowo-Wschodniej.

Na nowym stanowisku będzie odpowiadał za sprzedaż do klientów korporacyjnych w Polsce, Czechach, na Słowacji oraz w krajach bałtyckich.

Globalny dostawca CRM deklaruje, że dzięki nominacji zamierza zacieśnić współpracę z największymi przedsiębiorstwami i organizacjami rządowymi w regionie. Jak zapewnia, poszerzenie zespołu specjalistów wskazuje na znaczący rozwój Polski oraz wzrost sprzedaży w krajach CEE. Ponadto rosnąca liczba klientów i partnerów w regionie wymaga reorganizacji struktury i tworzenia nowych stanowisk pracy.

Blisko dwie dekady w branży

Piotr Fąderski ma prawie 20-letnie doświadczenie w branży IT, zdobyte na stanowiskach w obszarze finansów, operacji biznesowych, a przede wszystkim w sprzedaży i dystrybucji w takich firmach jak HP, CA, VMware i Citrix.

Jedną z głównych kompetencji nowego wiceprezesa w Salesforce jest kierowanie międzynarodowymi korporacjami w regionach o wysokim wzroście.

W minionych latach Piotr Fąderski zajmował się zarządzaniem i przekształceniem przedsiębiorstw w regionach EMEA, DACH oraz na rynkach wschodzących, w tym w Rosji i WNP, w Europie Wschodniej, MENA i Afryki.

Ostatnio od września 2016 r. był związany z Citrixem. Od stycznia 2018 r. w biurze w Monachium pełnił funkcję dyrektora ds. kanału sprzedaży, odpowiadając za rynki wschodzące.

Poprzednio przez 8 lat pracował w VMware (2008 – 2016). Pełnił m.in. role menedżera firmy w Polsce oraz szefa regionalnej organizacji partnerskiej.

„Covid-19 radykalnie zmienił sposób, w jaki przedsiębiorstwa korzystają z IT i dodatkowo przyspieszył transformację cyfrową. Chcemy zabrać klientów w Europie Środkowo-Wschodniej w tę podróż i pomóc im zbudować przewagę konkurencyjną” – zapowiada Piotr Fąderski.

Jak podaje Salesforce, w Polsce firma odnotowała 30-procentowy wzrost liczby certyfikowanych partnerów indywidualnych rok do roku oraz 36-procentowy liczby certyfikacji partnerów Salesforce. Lokalny ekosystem partnerów opiera się na współpracy z globalnymi firmami zarządzającymi, technologicznymi i księgowymi, takimi jak Accenture, Deloitte Digital czy PWC.

Artykuł Piotr Fąderski w Salesforce pochodzi z serwisu CRN.

Analitycy IDC wskazują, że po chmurę najchętniej sięgają przedsiębiorstwa produkcyjne, handlowe, telekomunikacyjne, a także media oraz firmy z branży usług profesjonalnych. Rok 2018 przyniósł też pierwsze ważne projekty w branży finansowej i administracji. Niezmiennie największym powodzeniem w chmurze publicznej cieszą się usługi SaaS, a według analityków PMR przetwarzanie danych w chmurze rośnie w tempie nawet pięcio-, sześciokrotnie wyższym niż cały polski rynek IT.
Niemniej nadal większość przedsiębiorstw dopiero analizuje pod różnymi kątami opłacalność korzystania z usług chmurowych. Czasy, kiedy to firmy stojące przed koniecznością rozbudowy zasobów IT będą naturalnie wybierać usługi w chmurze – jako alternatywę dla modelu on-site – są wciąż przed nami. Jednak już obecny etap ucyfrowienia przedsiębiorstw i rozwoju chmury publicznej stwarza integratorom szansę na umacnianie się w nowym, przyszłościowym sposobie współpracy z klientami. Chodzi o stopniowe wejście w rolę wiarygodnego doradcy i strategicznego partnera dla użytkownika biznesowego na jego drodze do cyfrowej transformacji.

Vendorzy przygotowują siebie i partnerów

Obecnie producenci systematycznie zmieniają swoje programy partnerskie tak, by z jednej strony skutecznie wspomagać firmy zaangażowane w świadczenie usług na bazie ich cloudowych platform, a z drugiej zachęcać niezdecydowanych do stopniowego wchodzenia w nowe modele biznesowe. Świeżym przykładem jest VMware, który w pierwszej połowie listopada ogłosił w Barcelo-
nie program pod nazwą Project Pathway (stanowiący rozwinięcie VMware Cloud Provider Platform). Umożliwia integratorom dostarczanie pakietu usług obejmujących samoobsługowe API, kontenery, migrację danych, tworzenie kopii zapasowych, disaster recovery, bazy danych, bezpieczeństwo, szablony aplikacji i inne. Ma także pomóc ujednolicić operacje obsługi klientów niezależnie od rodzaju platformy chmurowej (AWS, Azure, Google Cloud, IBM Cloud, Oracle Cloud oraz lokalne chmury publiczne).

Microsoft ogłosił niedawno, że na polskim rynku w ciągu najbliższych kilkunastu miesięcy będziemy mieć do czynienia z ważnym przełomem w adopcji chmury. Do tej optymistycznej prognozy
skłonił przedstawicieli lokalnego oddziału trzycyfrowy wzrost uzyskany w roku fiskalnym 2019 w obszarze wszystkich trzech chmur. W ciągu pięciu-siedmiu lat Microsoft z pomocą polskich partnerów chce nawet dziesięciokrotnie zwiększyć skalę swojego biznesu, jeśli chodzi o usługi chmurowe, co oczywiście będzie wymagać odpowiedniego podejścia do współpracy z kanałem sprzedaży.

Kolejny ważny dostawca, jakim jest Oracle, poinformował z kolei, że zamierza konkurować z największymi w branży cloud computingu, uzupełniając swoje technologie chmurowe o uczenie maszynowe i sztuczną inteligencję. Zgodnie z założeniami, do końca 2020 r. w 36 regionach świata ma działać platforma Oracle Cloud, a realizację tego planu umożliwi uruchomienie w ciągu najbliższych kilkunastu miesięcy 20 centrów danych tego producenta.
Kolejnym przykładem, jednym z wielu, niech będą wspólne działania Poly i ScanSource’a, które po połączeniu sił na rynku Unified Communications & Collaborations uruchomią wspólny program skierowany do VAR-ów. Jego celem jest skłonienie przedsiębiorców do rezygnacji z rozwiązań on-premise na rzecz chmurowych. Rolą integratorów ma być w tym przypadku odsprzedaż usług wzbogaconych o pochodzącą od nich wartość dodaną. Według danych Synergy Research segment UCaaS rośnie kilka razy szybciej (+19 proc. w br.) od wartości sprzedaży stacjonarnych rozwiązań (+3 proc.).

Powyżsi, a także inni producenci, którzy stawiają na usługi w chmurze, podkreślają konieczność zaangażowania społeczności partnerskiej w swoje plany. Każdy z nich deklaruje m.in. rozwój programów, które pomogą integratorom i VAR-om w stopniowym rozpostarciu skrzydeł na tym rynku. Jednocześnie określają swoje oczekiwania wobec kanału sprzedaży.

Wymagania są po obu stronach

Producenci przyznają, że cyfrowa transformacja przedsiębiorstw wpływa na realia współpracy z integratorami, którzy de facto odegrają kluczową rolę w przeprowadzeniu klientów końcowych przez ten proces. Rodzi się więc większe zapotrzebowanie na coraz prostsze modele wprowadzania na rynek produktów i pakietów usług, co zwiększa szanse na to, że partnerzy włączą je do swojego portfolio.

– W obszarze rozwiązań chmurowych partnerzy najczęściej oczekują od nas prostoty i elastyczności. W tym właśnie kierunku idą zmiany naszego programu partnerskiego. Z drugiej strony, mając duże doświadczenie w tym modelu biznesowym, dzielimy się z partnerami swoją wiedzą – mówi Wojciech Cegliński, Channel Manager w Veeam.

Konieczność zdobywania przez partnerów odpowiedniej wiedzy w szybkim czasie to element, na który zwraca uwagę również Microsoft. Producent opracował w związku z tym ponad 20 obszarów technologicznych, w których transformujący się do chmury użytkownicy potrzebują wsparcia. W połączeniu z dużymi inwestycjami w programy szkoleniowe dla integratorów i ich klientów ma to zdynamizować marsz firm partnerskich w kierunku usług w chmurze. Warto też posłużyć się przykładem Citrixa, który w ubiegłym roku również zmienił swój program po to, by zyskać na atrakcyjności w oczach partnerów. Producent podkreśla znaczenie upustów cenowych, które mają być dwa razy większe w przypadku sprzedaży rozwiązań w modelu subskrypcyjnym niż oferowania ich w ramach tradycyjnych licencji.

Z punktu widzenia integratora, jakim jest XPlus, wraz z rozwojem rynku chmury zachodzi konieczność proponowania klientom elastycznych rozwiązań, w tym również hybrydowych. Według Pawła Chmielewskiego, Chief Technology Officera w warszawskiej firmie, są one co prawda trudniejsze do stworzenia dla producentów i wdrożenia przez integratorów, jednak stanowią często milowy krok na drodze do przekonania klienta do migracji do chmury.

– Wprowadzenie do portfolio rozwiązań chmurowych sprawia, że integratorzy muszą na bieżąco śledzić oferty dostawców. Tworzą więc funkcje eksperckie, takie jak „business system analyst”, których celem jest skanowanie rynku pod kątem dostępnych produktów. Warto podkreślić, że subskrypcyjny model licencjonowania, charakterystyczny dla tego typu rozwiązań, daje klientowi możliwość łatwej zmiany dostawcy. Z tego powodu zarówno integrator, jak i producent muszą z sobą bliżej współpracować i zachowywać stałą, wysoką jakość usług – wyjaśnia Paweł Chmielewski.

Równowaga między swobodą a pomocą

W niedawnej rozmowie z CRN Polska Jean Philippe Barleaza, EMEA VP Channel w VMware, podkreślił, że obecnie mamy na rynku do czynienia z sytuacją, w której sami klienci bardzo różnie konsumują zasoby IT i partnerzy powinni to uwzględniać w swoim podejściu do ich obsługi. Z tego względu sam producent nie zamierza partnerom nic narzucać, a wręcz przeciwnie – daje im wolną rękę w wyborze sposobu na biznes. Jednocześnie jednak podkreśla, że przedsiębiorcy poszukują firm, które obsłużą ich kompleksowo w obszarze IT. A to stanowi duże wyzwanie dla partnerów, ponieważ wymaga połączenia kompetencji resellerskich, integratorskich i usługowych. Tu w przekonaniu Jeana Philippe’a Barleazy jest miejsce na pomoc ze strony producenta.

Z kolei z punktu widzenia Andrew Sutherlanda, wiceprezesa Oracle’a, w długoterminowej perspektywie rola integratorów zmieni się z firm zarządzających środowiskiem na tworzenie nowych procesów i aplikacji w jego wyższych warstwach. W tym wypadku granicą dla działania partnerów u klientów biznesowych – biorąc pod uwagę możliwości chmury – będzie jedynie… wyobraźnia. Partnerzy, którzy wezmą to sobie do serca – odniosą sukces, jak twierdzi Andrew Sutherland.
W kontekście takich opinii bardzo ważna staje się dbałość o pozyskanie, rozwój i utrzymanie specjalistów.

– Polska potrzebuje przynajmniej 12 lat na rozwiązanie problemu z niedoborem w tym obszarze. Fakt, że polscy specjaliści mogą świadczyć usługi w całej Europie, a nawet na świecie, dodatkowo utrudnia w dużym stopniu funkcjonowanie firm partnerskich. Niezbędne jest również tworzenie odpowiedniej atmosfery i kultury, która pozwoli utrzymać technologiczne talenty w Polsce – mówi Krzysztof Florczak, Channel Sales Lead w Microsofcie.

Warto też zwrócić uwagę na doniesienia Microsoftu, według których aż 47 proc. firm biorących udział w badaniu producenta skarży się na brak wykwalifikowanych pracowników we wdrażaniu projektów wymagających kompetencji chmurowych.

Kto na prowadzeniu?

Można spotkać się z ciekawą opinią, że najlepiej na rynku chmury odnajdują się firmy IT, które powstały dość niedawno i dla których działanie w chmurze, doradztwo, oferowanie usług i generowanie przychodów z chmury jest niejako naturalnym działaniem biznesowym. Można je porównać do młodego pokolenia pracowników, od najmłodszych lat korzystających z technologii mobilnych, które są dla nich standardem również w życiu zawodowym.

– W Polsce nie jest to dominujący rodzaj partnerów. Jednak dostrzegamy, że pojawia się coraz więcej takich podmiotów i staramy się nawiązywać z nimi współpracę. Z kolei partnerzy, którzy na rynku są już od lat i z sukcesem działają na rynku usług chmurowych, to firmy, które cechuje głęboka świadomość zmian – mówi Piotr Fąderski, Partner Director, Emerging Markets w Citrix.

Na sukces integratora, który chce funkcjonować z powodzeniem w biznesie usług chmurowych, duży wpływ ma znajomość trendów i śledzenie nowości pojawiających się na rynku usług i aplikacji chmurowych. Według Pawła Chmielewskiego konieczne jest posiadanie zespołu specjalistów, którzy będą potrafili przeanalizować potrzeby klienta oraz procesy zachodzące w jego firmie, a następnie zaprojektować i wdrożyć odpowiednie rozwiązania. Dlatego usługi Professional Services powinny wejść na stałe do portfolio integratorów.

Warto też prowadzić szkolenia, które pozwolą klientom końcowym zrozumieć cel i drogę transformacji. Bez otwartości na nowe technologie i nowatorskie rozwiązania ciężko będzie integratorowi zaoferować funkcje, które mogą zaspokoić stale zmieniające się potrzeby klientów. Nie wolno też zapominać o realnych partnerstwach z producentami. Realnych, czyli takich, które mają na celu wspólne pochylenie się nad problemami klientów, rozwój rozwiązań i zwiększanie sprzedaży.
 

Artykuł Mądra współpraca w dobie cyfrowej transformacji i usług chmurowych pochodzi z serwisu CRN.

Rynki wschodzące to nowy region, utworzony w Citrix w br. Piotr Fąderski od stycznia 2018 r. pełnił funkcję dyrektora Citrix na Europę Wschodnią. Do firmy dołączył we wrześniu 2016 r.  Odpowiadał za kanał partnerski w Europie Wschodniej, Szwajcarii, Austrii i Rosji.

Wcześniej przez 8 lat (2008 – 2016) był związany z VMware, m.in. jako Country Manager w Polsce oraz szef organizacji partnerskiej w regionie. Pracował także w CA i HP.

Regionalnym dyrektorem Citrix odpowiedzialny za Europę Wschodnią, czyli m.in. za polski rynek została Vicky Rentzepi. Dołączyła do firmy z MedNet International, gdzie zajmowała stanowisko Chief Commercial Officer. Wcześniej, przez ponad 19 lat, pełniła funkcje kierownicze w Microsofcie w Europie Środkowo-Wschodniej i w Grecji.

Do grona dyrektorów w regionie EMEA dołączyła Sevi Tufekci, poprzednio związana z CA Technologies. Będzie szefem inżynierów wsparcia sprzedaży na rynki wschodzące.

Nowo powołane osoby podlegają Andy’emu MacDonald’owi, regionalnemu wiceprezesowi Citrix, który odpowiada za rynki wschodzące.

Artykuł Citrix: Polak figurą w regionie EMEA pochodzi z serwisu CRN.

Nowy szef regionu w Citriksie ma 15 lat doświadczenia na stanowiskach kierowniczych w działach sprzedaży oraz w strukturach odpowiedzialnych za współpracę z partnerami i rozwój biznesu. Przez 8 lat (2008 – 2016) był związany z VMware, pełniąc m.in. funkcje country managera w Polsce oraz menedżera organizacji partnerskiej w regionie Europy Wschodniej. Pracował także dla CA i HP.

Citrix poinformował także o mianowaniu Andy’ego MacDonalda wiceprezesem ds. rynków wschodzących. To nowe stanowisko i nowy obszar biznesowy w strukturze firmy, na który składają się: Rosja i kraje WNP, Europa Wschodnia (łącznie z Turcją, Izraelem oraz Europą Południowo-Wschodnią), Bliski Wschód i Afryka Północna oraz Afryka Subsaharyjska. Nowy wiceprezes ma odpowiadać za wzrost i rozwój sprzedaży usług na rynkach wschodzących, m.in. poprzez wspieranie partnerów.

Andy MacDonald przed dołączeniem do Citriksa, od 2008 r. piastował różne stanowiska kierownicze związane z rynkami wschodzącymi w Cisco w Dubaju w Zjednoczonych Emiratach Arabskich. Ostatnio był wiceprezesem ds. sprzedaży dla globalnych dostawców usług na Bliski Wschód, Afrykę i Rosję.  

Artykuł Citrix: Polak szefem regionu pochodzi z serwisu CRN.

Producent kontynuuje działania, które mają na celu integrację własnych rozwiązań z produktami EMC. Obaj dostawcy stworzyli pakiet, na który składają się systemy pamięci masowych EMC, oprogramowanie VMware (głównie z rodziny Horizon), a także różnego typu usługi wdrożenia, utrzymania i wsparcia, które mogą być realizowane zarówno przez EMC, jak też współpracujących partnerów. Działania te są związane z tym, że – jak oceniają specjaliści obu producentów – wiele firm, które rozpoczęły testy związane z infrastrukturą wirtualnych desktopów, utknęło w martwym punkcie.

– Najczęściej tego typu przedsiębiorstwa nie wychodzą poza fazę proof-of-concept. Widzą zalety zwirtualizowanego środowiska pracy, ale jednocześnie nie są pewni, czy po jego wdrożeniu w pełnej skali, będzie można liczyć na odpowiednią wydajność – mówi Jay Chitnis, Senior Director of Product Marketing and Product Management w EMC.

Motywem przewodnim tegorocznej konferencji było hasło „Ready for any”. VMware deklaruje, że nie ustaje w dążeniach do stworzenia środowiska, w którym dowolną aplikację można uruchomić na dowolnym urządzeniu z wykorzystaniem zasobów znajdujących się w dowolnego rodzaju chmurze obliczeniowej (prywatnej, hybrydowej lub publicznej).

Przedstawiciele VMware podkreślają, że w tym obszarze widzą coraz większą rolę do odegrania przez partnerów. Jeszcze rok temu integratorzy zarzucali producentowi, że wraz z rozpoczęciem przez VMware świadczenia usług dostępu do zasobów w chmurze (i bezpośredniej ich sprzedaży klientom końcowym), rola partnerów została zdegradowana. Te uwagi zostały wysłuchane, dzięki czemu powstał program partnerski vCloud Air MSP, w ramach którego integratorzy mogą sami kupować zasoby chmury obliczeniowej VMware i odsprzedawać je klientom, jak też łączyć z własnymi usługami i oferować np. zasoby centrum danych VMware jako zapasową lokalizację do przechowywania wirtualnych maszyn.

Piotr Fąderski

Partner Business Manager, VMware

Klasyczna odsprzedaż licencji już dawno odeszła do lamusa. Z samej sprzedaży podstawowego oprogramowania do wirtualizacji, jakim jest vSphere, dziś trudno będzie przeżyć partnerom. Obecnie największą szansę na zarobek mają ci, którzy potrafią mówić klientom o korzyściach biznesowych. I udowodnić, że można udostępnić pracownikom aplikację w ciągu kilku minut, a nie tygodni, jak też wyeliminować przestoje związane z niewłaściwym funkcjonowaniem infrastruktury IT.

Artykuł VMware: pozostajemy niezależni pochodzi z serwisu CRN.

Bartłomiej Ślawski poprzednio pracował w Oracle (od stycznia 2014 r.) na stanowisku Applications Sales Director w Polsce i krajach bałtyckich. Wcześniej (w latach 2011 – 2013) pełnił funkcję Enterprise Business Country Managera w Huawei. Przez 9 lat (od 2003 r. do 2011 r.) był związany z IBM, zajmując różne kierownicze stanowiska (ostatnio jako Communication & Industrial Sectors Leader).

Poprzedni szef VMware’a w Polsce i krajach bałtyckich, Piotr Fąderski, awansował do struktur regionalnych firmy w Europie Wschodniej. Będzie odpowiedzialny za kanał partnerski (objął stanowisko Regional Manager Partner Organization).

Artykuł Nowy Country Manager w VMware w Polsce pochodzi z serwisu CRN.

Jak informuje Bywalec Computerworlda Piotr Fąderski – aktualny Country Manager VMware w Polsce – awansował i zostanie szefem kanału partnerskiego w regionie. Polskim oddziałem kieruje od lipca 2012 r. (przez pierwszych kilka miesięcy pełnił tę funkcję jako p.o. po odejściu Tomasza Dunajskiego).

Artykuł VMWare szuka nowego szefa w Polsce pochodzi z serwisu CRN.

Artykuł Piotr Fąderski Country Managerem VMware’a pochodzi z serwisu CRN.

Artykuł VMware: odszedł polski Country Manager pochodzi z serwisu CRN.