Peter Newton Jeśli
chodzi o uznanych graczy, to nasza rywalizacja z nimi polega na
dostarczaniu produktów, które mają odpowiednią funkcjonalność
i niezawodność za niższą cenę. Nie inwestujemy dużo w marketing, bo
wierzymy, że nasze rozwiązania potrafią obronić się same. Także
w konfrontacji z tanimi dostawcami, których na rynku nie brakuje.
W porównaniu z nimi cena zakupu naszych rozwiązań jest wyższa, ale my
oferujemy więcej korzyści biznesowych. Dotyczy to zarówno naszych klientów, jak
i partnerów.

CRN Rozwiązania sieciowe
stały się produktem masowym, opartym na standardowych, tanich układach. Co
decyduje o przewadze oferty jednego dostawcy nad drugim?

Peter
Newton O komodytyzacji w tej branży mówi się już niemal od
dwudziestu lat. Ale zawsze było w niej miejsce na innowacje
i dodatkowe korzyści dla użytkowników. My na przykład oferujemy dożywotnią
gwarancję. Dobieramy komponenty tak, aby działały pod obciążeniem, w dużym
zakresie temperatur, przez długi czas. Czy to musi więcej kosztować? Oczywiście
że tak, ale nawet w ośmioportowym przełączniku jest miejsce na różnicę
w jakości.

CRN Od lat trwa też
rywalizacja pomiędzy rozwiązaniami sieciowymi przewodowymi
a bezprzewodowymi. Która z nich jest obecnie techniką pierwszego
wyboru w sektorze małych i średnich przedsiębiorstw?

Peter Newton Wciąż sieć przewodowa, ale chociaż sam w moim
biurze mam doprowadzony do biurka kabel 1 Gb/s, to nie go używam. Cały
czas jestem połączony z siecią bezprzewodowo. Każda kolejna generacja
sieci bezprzewodowych sprawia, że stają się coraz bardziej powszechne. Do tego
prowadzi też masowe – również w biznesie – wykorzystanie
rozwiązań mobilnych.

CRN Rynek MSP jest
specyficzny, bo ze względu na duże rozdrobnienie mamy tu do czynienia
z bardzo szeroką paletą potrzeb. Jaka jest wasza strategia w tym
sektorze?

Peter
Newton Przede wszystkim liczy się dobry produkt. Kolejna kwestia do
umiejętność dotarcia z informacją o przewagach nad konkurencją. Cały
czas trzeba też dbać o swoich partnerów. Jesteśmy firmą, która
w 100 proc. opiera się na kanale partnerskim, dlatego ma on dla nas
kluczowe znaczenie.

CRN Jak
z perspektywy waszej centrali wygląda sytuacja na polskim rynku?

Peter
Newton To jeden z bardziej czułych na cenę naszych lokalnych
rynków. Oczywiście cena zakupu jest ważna w każdym kraju, ale zaobserwowaliśmy,
że w Polsce pełni większą rolę przy podejmowaniu decyzji zakupowych niż
w innych państwach. Co dla dostawcy, który nie stara się być najtańszym ze
wszystkich, staje się pewnym wyzwaniem…

CRN Co może pan doradzić,
w tej sytuacji, waszym polskim partnerom?

Peter
Newton Ponieważ cena tak wiele tutaj znaczy, ważne staje się
zrozumienie wszystkich pozostałych czynników, które decydują o sukcesie.
Partner musi uświadomić klienta co do tego, jak duże różnice występują pomiędzy
poszczególnymi dostawcami na rynku. Bo przecież także w Polsce, poza ceną,
liczy się wiele innych rzeczy. Klientowi bardzo zależy na dobrej gwarancji,
znaczenie ma jakość sprzętu i rynkowe doświadczenie dostawcy. Kupujący
powinien podejmować decyzję na podstawie pełnej wiedzy o produkcie
i jego wartości.

Artykuł Cena to nie wszystko pochodzi z serwisu CRN.