Pedro
Silva Nie tylko polskie firmy nie doceniają backupu. Podobna
sytuacja ma miejsce w innych regionach, szczególnie w południowych
krajach Europy. Zdecydowanie łatwiej jest rozmawiać z klientem, jeśli
przedstawi mu się ofertę nie samego backupu, ale usług zapewniających ciągłość
biznesową przedsiębiorstwa, gdzie kopia zapasowa jest tylko jedną z nich.
Oczywiście wyzwanie stanowi w tym przypadku przekonanie partnerów, aby
tworzyli plany ciągłości biznesowej, także dla małych firm, bo one też ich
potrzebują. Głównym problemem jest to, że omawiane zagadnienie kojarzy się
przede wszystkim z największymi firmami integratorskimi, w których
istnieją wyznaczone osoby zajmujące się tym obszarem i gdzie usługi
konsultacyjne kosztują krocie. Tymczasem wciąż w wielu firmach kopia
danych albo nie jest wykonywana w ogóle, albo jest przechowywana na
płytach DVD lub pamięciach USB, czego z pewnością nie można nazwać
realizacją planu business continuity.

Sylwia
Mucha Sprzedaż backupu jako usługi zapewnia polskim resellerom ogromną
szansę na rozwinięcie biznesu, bo mogą włączyć do oferty backup w postaci,
która nie będzie lekceważona przez małe i średnie przedsiębiorstwa.
Oczywiście nie należy zapominać o wiedzy technicznej, jaką trzeba
posiadać, aby wskazywać zalety backupu i business continuity, ale tę można
zdobyć podczas szkoleń. Natomiast najważniejsze jest wypracowanie w sobie
pewnego wyczucia biznesowego i umiejętności dostosowania oferty do
aktualnych potrzeb klienta, związanych z koniecznością zabezpieczenia się
na wypadek braku dostępu do danych w wyniku ewentualnej awarii.

CRN Jest to w Polsce trudny temat – jesteśmy
znani są z tego, że nie lubimy się zabezpieczać, jeśli nie musimy…

Pedro
Silva Nikt nie mówi, że jest to proste. Ale też nie wiąże się
z wielką rewolucją dla partnerów. Ich wiedza inżynierska nadal jest
potrzebna, bo to dzięki niej będą w stanie oszacować dzienny przyrost
ilości danych oraz dobrać właściwą metodę ich zabezpieczenia. Najważniejsza
jest wrażliwość na ewentualną stratę, którą może ponieść klient. Jako przykład
mogę podać jednego z naszych klientów, u którego pracą pieca
wypalającego ceramikę zarządzała pojedyncza odłączona od sieci stacja robocza.
Awaria tego desktopa spowodowała wstrzymanie pracy z powodów
bezpieczeństwa. Wygaszenie pieca trwało 48 godzin, w efekcie saldo
utraconych korzyści obejmowało nie tylko wartość wyrobów, które były akurat
wypalane, ale także stratę wynikającą ze wstrzymania produkcji przez całe dwie
doby.

CRN Ile klienta kosztowałoby zabezpieczenie się przed
skutkami tej awarii?

Pedro Silva W
tym konkretnym przypadku wystarczyłoby około 40 euro, by zapewnić ciągłość
biznesową w kwadrans po awarii. Gdyby dopuszczono resellera do tego typu
biznesowych informacji i umiałby on zidentyfikować potencjalne ryzyko, to
na pewno zauważyłby, że ten desktop ma znaczenie krytyczne. Częstym błędem jest
to, że w kontekście disaster recovery ludzie myślą o takich
katastrofach, jak trzęsienia ziemi, pożar czy powódź. Natomiast do tej
kategorii zaliczają się też skutki działania wirusa szyfrującego dane, zaniki
prądu czy zwykłe ludzkie błędy. W większości firm każdy dzień stracony na
przywracanie stanu sprzed awarii czy katastrofy oznacza także stracone
pieniądze.

Sylwia Mucha Przeciwdziałanie
skutkom katastrofy i zapewnianie ciągłości biznesowej to dwa obowiązkowe
filary polityki bezpieczeństwa, którą w Polsce ma bardzo niewiele firm.
Dlatego w StorageCraft Polska stawiamy na całościową edukację partnerów,
nie tylko w obszarze związanym z backupem, ale także aktywną ochroną
danych, np. przed skutkami ich utraty. Ważne jest doprowadzenie do stanu, aby
klient mógł znaleźć w partnerze oparcie w sytuacji, gdy taka awaria
się zdarzy.

CRN Czy resellerzy
powinni koncentrować się na firmach, które w ogóle nie dysponują jeszcze
systemem ochrony danych, czy też szukać klientów wśród takich, które już
prowadzą backup w takiej czy innej formie?

Pedro
Silva Oczywiście zachęcamy do współpracy z obydwoma typami
klientów. Ale trzeba przyznać, że przedsiębiorstwom, które już posiadają
backup, łatwiej sprzedać rozwiązanie umożliwiające usprawnienie tego procesu.
W takich firmach już wiedzą, że tego potrzebują, i znają parametry
brzegowe, jak chociażby czasy RPO i RTO. Często mamy do czynienia
z przedsiębiorcami, którzy wcześniej poczynili wiele inwestycji, np.
w backup taśmowy. Ale dziś realia biznesowe zmieniły się na tyle, że także
sposoby rozwiązywania problemu związanego z ochroną danych powinny się
zmienić.

CRN W naszym kraju
formalnie zarejestrowana jest spółka StorageCraft Polska, ale jej właścicielem
pozostaje katowicka Dagma. Skąd pomysł na stworzenie takiego układu?

Pedro
Silva StorageCraft na wszystkich rynkach działa wyłącznie przez
kanał dystrybucyjny. W każdym kraju staramy się wybrać jedną firmę, której
przyznajemy tytuł International Master Distributor oraz prawo wyłączności na
danym terytorium. Dystrybutorom, których wyróżnia szczególne zaangażowanie
w sprzedaż naszych rozwiązań oraz świadczenie dodatkowych usług, oferujemy
możliwość posługiwania się naszą marką. W Polsce taką firmą była Dagma,
której zaproponowaliśmy założenie podmiotu StorageCraft Polska, mającego
w pełni odpowiadać za  lokalną
sprzedaż naszych rozwiązań.

Sylwia
Mucha Takie działanie miało i ma charakter głównie wizerunkowy,
żeby podkreślić stopień zaangażowania StorageCraft na rynku w działania
wobec partnerów i klientów. Muszę przyznać, że zaproponowana przez
dostawcę możliwość wykorzystania jego marki procentuje, i po trzech latach
widzimy, że przyjęcie jej było bardzo dobrą decyzją. Dzięki temu widać, że
firma działa z większym rozmachem, ma większą przewagę konkurencyjną.
Natomiast z punktu widzenia partnerów StorageCraft Polska operacyjnie
funkcjonuje jako dystrybutor, świadczy usługi pełnego wsparcia sprzedażowego,
technicznego i edukacyjnego.

CRN Ilu partnerów macie
obecnie w Polsce i czy planowany jest dalszy rozwój dystrybucji?

Sylwia Mucha
Sprzedajemy wyłącznie przez kanał
i ta zasada z pewnością zostanie utrzymana. W tej chwili
współpracuje z nami około 150 aktywnych partnerów i ta liczba cały
czas rośnie. Są to firmy różnej wielkości, których handlowcy
i inżynierowie potrafią rozmawiać z klientem i są aktywni
w oferowaniu rozwiązań z zakresu backupu oraz bezpieczeństwa danych.
Chcę też podkreślić, że wśród nich jest wiele małych firm IT, które doskonale
dają sobie radę ze sprzedażą klientom, zarówno małym, jak i średnim,
właśnie dzięki swojemu zaangażowaniu. Nasz program partnerski zapewnia wysokie
marże, sięgające nawet 30 proc. Oczywiście nasi partnerzy zarabiają nie
tylko na odsprzedaży, ale także na wdrożeniach i utrzymaniu tych
rozwiązań. Cały czas szukamy integratorów, którzy chcą zostać ekspertami
w zakresie backupu – są aktywni, chcą szkolić zarówno siebie, jak
i klientów, prowadzić testy w swojej infrastrukturze, jak też
realizować projekty proof-of-concept u potencjalnych nabywców.

Artykuł StorageCraft: Od resellera do konsultanta pochodzi z serwisu CRN.