– Nasi handlowcy są najczęściej pytani o switche – wyjaśnia Bartłomiej Madej, kierownik grupy produktowej Telco w Veracompie.

Opcji związanych z przełącznikami może być wiele. Np. integrator może zaproponować klientowi telefonię IP, system do wideokonferencji, profesjonalne monitory, projektory, tablice interaktywne, system sterowania. Można tez rozbudować samą sieć, np. zaproponować firewalle, UTM-y, serwery, storage, back up itd.

Przykłady odzwierciedlają dwa sposoby na zwiększenie profitów przez partnerów. Jest to cross selling, czyli próba sprzedania czegoś, co wiąże się z produktem, który klient już kupił, jak i up selling – zaoferowania produktu z wyższej półki od tego, który nabył odbiorca. Motywowano partnerów, aby sięgali po te metody.

– W firmach, które zastosowały cross selling, wzrosty przychodów sięgają 30 proc. – twierdzi Bartłomiej Madej.

Zauważa, że cross – selling to sztuka dobrego zadawania pytań. – Poznajmy potrzeby klienta i starajmy się go słuchać – radzi przedstawiciel Veracompu.

Radzono także, by integratorzy w przypadku różnych rozwiązań proponowali klientowi uruchomienie środowiska testowego za darmo. Wskazywano, że tak działają duzi dostawcy i warto korzystać  z tych wzorców.

Wideokonferencje w MŚP
Aby umożliwić partnerom działanie według modelu „wiele potrzeb, jeden dostawca” Veracomp rozbudowuje portfolio. Wśród nowości zaprezentowano rozwiązania, które zdaniem przedstawicieli firmy będą cieszyć się rosnącym zainteresowaniem także w MŚP – systemy do wideokonferencji (z oferty Polycomu) oraz systemy profesjonalnych wyświetlaczy (Samsunga i Onelana).
 
Paweł Meserszmit, który odpowiada za regionalny kanał sprzedaży w Polycomie, podpowiadał jak zarabiać na wideokonferencji (jak sprzedawać, komu i dlaczego). Według niego najprostszym scenariuszem zastosowań jest ułatwienie współpracy z pracownikami z różnych miast. Klientem integratora może być więc każda firma, której pracownicy muszą zdalnie komunikować się ze sobą, np. są w oddziałach terenowych.

– Wideokonferencje mogą oferować partnerzy sprzedający rozwiązania sieciowe, bo znają potrzeby klientów w tym zakresie – ocenia Zygmunt Łodziński, zajmujący się rozwiązaniami do wideokonferencji w Veracompie.

System do wideokonferencji oznacza, jak wskazywano, szereg korzyści dla przedsiębiorcy. Mianowicie pracownicy z pomocą komunikacji wideo mogą zaprezentować i powiedzieć więcej, niż jedna osoba, z którą klient rozmawia na żywo (określono to zjawisko „skalowalnością wiedzy”). Kolejnym elementem jest redukcja kosztów i oszczędność czasu pracowników. Coraz większe znaczenie ma też element wizerunkowy – organizacja korzystająca z wideokonferencji postrzegana jest jako nowoczesna. Innym benefitem dla klienta jest wzmacnianie więzi między pracownikami rozrzuconymi po różnych oddziałach.

Jak przekonywano podczas konferencji, klient może liczyć na spore oszczędności wdrażając system do wideokonferencji. Np. w ciągu roku firma wydaje 31 tys. zł na potrzeby delegacji (paliwo i hotele), mając kilka oddziałów w kraju. W przypadku systemu Polycomu, który kosztuje 36 tys. euro (ok. 150 tys. zł) taki wydatek zwróci się w ciągu 4 lat, zakładając, że z systemu korzysta tylko jedna osoba.

Nowością Polycomu jest unikalne – jak przekonywali przedstawiciele producenta – rozwiązanie o nazwie Centro, składające się z 4 monitorów w kwadracie. Odpowiada na potrzebę klientów, aby tę samą uwagę co ludziom na ekranie poświęcać osobom, które siedzą w pokoju wideokonferencyjnym W Polsce jeszcze nie sprzedano takich systemów.

Z informacji przedstawionych na konferencji wynika, że firmy odchodzą od dużych sal konferencyjnych, bo ich wykorzystanie jest niewielkie. Miejscem spotkań stają się pokoje przeznaczone dla kilku osób, bo one są częściej wykorzystywane. Do nich dostosowane są rozwiązania wideokonferencyjne Polycomu. Zwłaszcza integracja ze Skype for Business ma być zdaniem dostawcy kluczowa dla klientów. Istotna jest także prostota obsługi, jak obsługa dotykowa, a nie pilotem z mnóstwem przycisków.

– Jesteśmy jedynym dostawcą rozwiązań, które natywnie integrują się ze Skype for Business. Mariaż z Microsoftem chcemy wykorzystywać do budowania przewagi konkurencyjnej. – twierdzi przedstawiciel producenta.

Więcej Digital Signage
Nowym producentem w ofercie Veracompu jest Samsung ze swoimi rozwiązaniami wizyjnymi. Jak poinformował Paweł Zaworski, Technical Team Leader w Samsungu, rośnie zainteresowanie monitorami do instalacji na zewnątrz oraz w rozdzielczości UHD, a także systemami opartymi na małych ekranach – Small Signage. Są wykorzystywane np. do wyświetlania agendy przy salach konferencyjnych. Kolejnym rosnącym segmentem są panele interaktywne. Nowością w ofercie Samsunga są diody LED RGB, które pozwalają na ułożenie ekranów w różnych kształtach, różnej wielkości, jak również dostosowanie ich zarówno do bliskiego odbioru, jak i oglądania z daleka, np. na imprezach masowych.
 
Cechą, która według menedżera będzie wykorzystywana na rynku korporacyjnym, jest Quad PBP (Picture By Picture). Polega na tym, że monitor można podzielić na 4 pola z osobnym sygnałem – przy rozdzielczości ekranu UHD każdy z tych elementów ma gęstość Full HD.

Systemy Digital Signage można zaproponować np. na recepcji w firmie, wyświetlacze w salach konferencyjnych. Z kolei monitory outdoor posiadają certyfikat IP67. Istotne jest to, że są gotowe do instalacji na zewnątrz bez potrzeby ich dostosowania. Bez dodatkowej ochrony można je instalować np. w wiatach przystankowych.

Według managera Samsunga największą zaletą monitorów Smart Signage jest możliwość sterowania nimi z jednego miejsca. Dokładając kolejne monitory do systemu to się nie zmienia, co znacznie ułatwia rozbudowę i obsługę.

Ofertę Digital Signage w Veracompie wzmocnił także Onelan, który zaprezentował przykłady zastosowania tych rozwiązań w korporacjach.

Bezpieczniej w sieci
Integratorzy mogą także wykorzystać trend poprawy zabezpieczeń i modernizacji sieci bezprzewodowych w organizacjach. Grzegorz Szmigiel, dyrektor techniczny Veracompu, zajmujący się wsparciem produktów Fortinetu, uczulał partnerów, by weryfikowali sztampowe stwierdzenia producentów dotyczące rozwiązań bezpieczeństwa. Np. formułka „zapewniamy inspekcję protokołów szyfrowanych” może oznaczać, że rozwiązanie tylko akceptuje certyfikat, a nie analizuje. Istotne jest także, czy można dodać własny protokół szyfrowania.
Zachęcał również do analizy potrzeb klientów i możliwości infrastruktury.
 
– Przy każdym wyborze rozwiązania, trzeba dokładnie określić potrzeby. Nieudane realizacje są związane często z niewłaściwym zdefiniowaniem oczekiwań klientów – podsumował dyrektor.

Artykuł Veracomp poszerza biznes z partnerami pochodzi z serwisu CRN.