Michał Gac Dla nas ekologiczny aspekt na rynku druku to nic nowego. Jesteśmy firmą, która wyrosła z rynku regenerowanych materiałów eksploatacyjnych do urządzeń drukujących. Regeneracja wielu ludziom kojarzy się głównie ze sposobem na obniżenie kosztów drukowania, a zapomina się o tym, że dzięki regenerowanym materiałom zapobiegamy produkcji i wyrzucaniu ton plastiku każdego roku. Pamiętam reakcje naszych klientów, kiedy do Polski napłynęła fala bardzo tanich chińskich zamienników, w przypadku których jedynym argumentem sprzedażowym była cena. Nasz biznes związany z regeneracją skurczył się na jakiś czas, zanim klienci nie przekonali się na własnej skórze, że skrajnie niska cena chińskich produktów oznacza spore problemy jakościowe i serwisowe. Wierzę, że nie bez znaczenia była również rosnąca świadomość aspektów ekologicznych, która sprawiła, że wielu klientów wróciło do nas. Jednocześnie w tym czasie rozwinęliśmy się jako partner kilku producentów z rynku druku biurowego w technologii laserowej. I, szczerze mówiąc, do niedawna żyłem w przekonaniu, że na tym rynku nic się już nie wydarzy i nic mnie nie zaskoczy.

A jednak?

MG No właśnie. Otóż pojechaliśmy na doroczne globalne spotkanie partnerów Xeroxa w Atlancie i okazało się, że nasze rozwiązania nie ustępują w niczym tym oferowanym przez integratorów w Stanach Zjednoczonych. Przyglądając się ofercie wiodących producentów mam wrażenie, że ich innowacje są niejako na niby, a setki aplikacji w panelach drukarek okazują się niezbyt atrakcyjne dla klientów końcowych. Doszliśmy do wniosku, że oferty producentów urządzeń laserowych niewiele się różną od siebie i nie przedstawiają nic nowego w aspekcie ekologii. Wtedy na naszej drodze pojawił się Epson…

…który przecież nie działa na polskim rynku od dziś. Skąd to „zauroczenie”, skoro jeszcze jakiś czas temu nie ufaliście technologii druku atramentowego?

MG Po pierwsze tak zostaliśmy wychowani przez producentów „laserowych”, a po drugie sama technologia musiała dojrzeć. Obecnie duże maszyny atramentowe Epsona spełniają nasze oczekiwania pod względem druku, a dodatkowo zaskakują energooszczędnością. Do tego umiejętnie promowane podejście CSR – to są czynniki, które przekonały nas do współpracy. Poza tym nasze zainteresowanie atramentową technologią tego producenta wzmacnia fakt, że recykling stał się bardzo drogi. W zeszłym roku za oddanie do utylizacji zużytego i nienadającego się do przetworzenia kartridża odebranego od klienta, płaciliśmy 70 groszy, w tym roku cena wzrosła do 2,5 złotego. Biorąc pod uwagę to, że przyjmujemy od licznych klientów całe palety produktów, ponoszone przez nas koszty stają się naprawdę wysokie. Tymczasem w przypadku maszyn Epsona odbieramy… woreczek po atramencie. Owszem, ten producent nie ma jeszcze w ofercie maszyn ze średniej półki, które by nas zadowalały. Poza tym urządzenia A4 powinny być trochę szybsze, żeby skutecznie konkurować na rynku. Niemniej, jak już powiedziałem, chwalimy duże rozwiązania. Pod koniec zeszłego roku gościliśmy w naszej firmie delegację Epsona z Japonii i powiedzieliśmy, jak chcemy się razem z ich marką rozwijać. To się zaczyna dziać.

Paweł Kulawik Idea CSR, ekologiczne podejście, energooszczędność maszyn naszego nowego dostawcy wiążą się dodatkowo z nowymi usługami, które świadczymy, jak na przykład kompleksowy audyt energetyczny w firmach. Po zakończeniu takiego audytu klient dostaje od nas wytyczne, gdzie może znaleźć oszczędności – zarówno w systemie oświetleniowym, jak i w druku biurowym. Idziemy w tym kierunku. Koszty energii rosną, ale nie stanowi to dla nas problemu. Może dzięki temu będziemy mieć więcej pracy. Przedsiębiorstwa i instytucje powinny coraz bardziej doceniać oszczędności związane z tym, co im oferujemy. Rośnie przy tym, jak już wspomnieliśmy, świadomość ekologiczna. Klienci oczekują, że dane rozwiązania naprawdę będą miały mniejszy wpływ na degradację środowiska niż do tej pory, jednocześnie przyczyniając się do realnych oszczędności w firmie.
MG Co ciekawe, segment zamówień publicznych również kładzie nacisk na ekologię. Generalnie w dużych organizacjach systematycznie powstają działy CSR, które zatrudniają specjalistów. Nie wystarczy posługiwać się pustymi hasłami o rzekomych cechach proekologicznych preferowanych rozwiązań. Trzeba wykazać, że to jest prawda.

Zachodzi jednak obawa, czy temat ekologii, CSR, energooszczędności – związanych m.in. z drukiem biurowym nadal będzie nośny w segmencie public, a także prywatnym w kryzysowej rzeczywistości wywołanej pandemią COVID-19?

MG Z jednej strony pandemia nadszarpnęła kondycję finansową wielu firm, a z drugiej przyczyniła się do zwiększenia świadomości wpływu człowieka na środowisko. Rozwiązania ekologiczne nie muszą być droższe od tych tradycyjnych. Zwłaszcza jeśli weźmiemy pod uwagę kilkuletnią perspektywę ich użytkowania. Nawet jeśli na starcie trzeba więcej zainwestować w urządzenie, jak to jest w przypadku Epsona, to później skorzysta się na niskich kosztach eksploatacji, oszczędności prądu. Jesteśmy pewni, że nasza oferta trafi do klientów mądrze inwestujących swoje środki.

Co jeśli klient nie chce się przekonać do druku atramentowego, przynajmniej na razie?

MG Jeśli klient nie chce druku atramentowego albo nie będzie chciał dużych energooszczędnych maszyn Epsona, bo być może jest przywiązany do systemu opartego na drukarkach A4 w większej liczbie, to zaproponujemy mu flotę drukarek A4 z wkładem eko.

Czyli wkładem waszej produkcji?

PK Tak. Biznesu regeneracyjnego, z którego się wywodzimy nie zamknęliśmy. On, jak już wspomniał Michał, skurczył się. Natomiast mamy zasoby i doświadczenie, aby go z powrotem rozkręcić, a trend eko nam w tym pomoże. Na świecie, w którym idee proekologiczne są coraz szerzej podchwytywane, specjaliści od regeneracji będą coraz bardziej doceniani. Jednak trzeba mieć zasoby i doświadczenie, aby udźwignąć koszty produkcji własnych wkładów odnawianych i utylizacji tego, co się odbiera od klienta. To na starcie eliminuje firmy, które będą chciały wejść w ten biznes. A opieranie się na wkładach ze wschodu, nawet regenerowanych, może być ciągle ryzykowne. To się nie zmieniło.

MG Czyli nie tylko czerpiemy z tego, co robią i ogłaszają producenci, ale dużo dokładamy od siebie. Już obsługujemy dużych klientów wyłącznie na naszych materiałach regenerowanych, odbieramy sto procent śmieci na własny koszt – część przetwarzamy, część oddajemy do utylizacji.

Czy zamieszanie na rynku wywołane pandemią może wpłynąć na wasze plany dotyczące regeneracji kaset?

MG Nie, w dalszym ciągu opiera się ona na samodzielnej regeneracji kaset oraz sprzedaży oryginalnych materiałów eksploatacyjnych takich producentów jak HP, Xerox czy Kyocera. Jeżeli chodzi o regenerowane tonery, do produkcji wykorzystujemy japońskie komponenty. Zamieszanie w Chinach związane z koronawirusem na nią nie wpływa. Regenerowane tonery w dalszym ciągu sprzedajemy do tych klientów, którzy poszukują niskokosztowych, ale wciąż jakościowych materiałów eksploatacyjnych. To także strategia zgodna z polityką CSR. Z jednej strony regenerujemy raz wykorzystane tonery, które nadają się do ponownego przetworzenia. Z drugiej – oryginalne tonery można zwrócić do producentów, którzy mają swoje programy odzysku zużytych cartridży, na przykład HP Planet Program.

Biznes, w którym przekaz dotyczący ekologii i technologii jest tak samo ważny, wymaga dużego zaangażowania. A firma musi zarabiać.

PK To element biznesu, do którego trzeba podchodzić z sercem. Mówić o idei, zarażać nią, zachęcać. Kalkulacja finansowa jest ważna, ale najpierw trzeba się rzeczywiście bardzo mocno zaangażować. To zaangażowanie opłaca się nam jednak w jeszcze inny sposób. Samo sprzedanie tonera, drukarki – na tym długo się nie utrzyma firmy, ponieważ obecnie szybko przestaje to być motywujące dla pracowników. Ale jeśli opracujemy i sprzedamy ciekawą usługę, komunikując – zgodnie z prawdą – że jest ona dobra nie tylko dla klienta, ale i środowiska naturalnego, świadomość tego staje się źródłem prawdziwej satysfakcji. A ten rodzaj satysfakcji jest dziś bardzo ważny dla pracownika.

MG Muszę podkreślić, że w sprzedaży rozwiązań proekologicznych przoduje u nas żeńska część zespołu. Mamy cztery panie, dwie w dziale handlowym i dwie w dziale przetargów. Stanowią bardzo silną i cenną część kadry, mają świetne wyniki i potrafią zarażać ideą, dobrą ideą. Potrafią kłaść nacisk na te miękkie strony technologii. Komunikacja nietechniczna coraz mocniej się liczy, ludzie nie chcą już słuchać, która drukarka drukuje więcej stron na minutę, zaczyna się liczyć coś innego, wartości poza technologiczne. Musimy na to reagować.

Mówicie, że chcecie robić większe obroty, ale nie chcecie być więksi…

MG Tak, to znaczy, że chcemy podnieść efektywność posiadanych zasobów. Między innymi dlatego zdecydowaliśmy się na zatrudnienie w kwietniu Macieja Amanowicza, który kieruje obecnie naszym działem sprzedaży, a także wspomaga nas przy optymalizacji procesów w firmie.

PK Chcemy odciążać handlowców automatyzując powtarzalne, codzienne czynności, chociażby te związane z obróbką zamówień. Zależy nam, żeby nasi ludzie mieli więcej czasu na budowanie bliskich relacji z klientem. Więc jeśli będzie wzrost, to także w obszarze obsługi klienta. O ile bowiem kiedyś był problem z pozyskaniem odbiorcy, teraz jest z utrzymaniem. Stąd takie podejście.

Artykuł Technologia i ekologia – to trzeba łączyć pochodzi z serwisu CRN.

– Przeszliśmy długą drogę od sprzedaży pudełek po zaawansowane usługi i nie powiedzieliśmy jeszcze ostatniego słowa. Wraz z przyjściem Macieja rozpoczynamy nowy etap rozwoju firmy – powiedział Paweł Kulawik, prezes firmy Marcova.

Maciej Amanowicz jest absolwentem Politechniki Warszawskiej, Wydziału Inżynierii Produkcji na kierunku Marketing i Zarządzanie oraz Uczelni Techniczno-Handlowej w Warszawie na kierunku Negocjacje i Sprzedaż.

Artykuł Z Xerox do Marcova pochodzi z serwisu CRN.

Adrianna Kilińska, prezes zarządu Engave, przyznaje, że 2018 był dla firmy rokiem przemiany, zarówno organizacyjnej, jak i w zakresie oferty. Warszawski integrator wprowadził na rynek markę DoubleCloud, pod którą rozwija usługi z dziedziny bezpieczeństwa danych. Rozpoczął też proces zmiany profilu działalności w kierunku kompleksowych usług, czego elementem jest rozwój własnego działu oprogramowania.

– Na szczęście, ze względu na stabilną i szeroką ofertę serwisową, nie odczuliśmy w znaczący sposób zmniejszonego popytu na usługi informatyczne – mówi Adrianna Kilińska.

Znaczenie rozwoju usług w swoim biznesie podkreślają także przedstawiciele Grupy Marcova Polska. W tym kontekście szczególnie dobrze oceniana jest działalność GMP Office – należącego do grupy podmiotu specjalizującego się w usługach na rynku druku.

– Niejednokrotnie stanowiliśmy podporę nawet dla producentów, w sytuacjach, gdy to oni sprzedali maszynę klientowi końcowemu, my natomiast ją instalowaliśmy i świadczyliśmy usługi serwisu – mówi Michał Gac, wiceprezes GMP.

Specjalistę cieszy nawiązana w minionym roku współpraca z Arcusem i wprowadzenie do oferty GMP Office maszyn Kyocera. Z ich udziałem udało się integratorowi zrealizować w ubiegłym roku bardzo duży kontrakt. Co nie było takie oczywiste, bo o ile w 2017 r. na rynku usług druku większość projektów dotyczyła 100–200 urządzeń MFP, to miniony rok obfitował w mniejsze kontrakty, dotyczące średnio 10–20, maksymalnie 40 maszyn. Klienci zainteresowani wdrożeniem jednego, dwóch rozwiązań wielofunkcyjnych też nie należeli do rzadkości – jak podkreśla Michał Gac.

Na ubiegły rok nie narzeka też Rafcom, specjalizujący się w systemach backupu. Integrator utrzymał obroty na podobnym poziomie jak w 2017 r. Udało mu się natomiast zwiększyć marże i zamknąć kilka – jak to określa – ciekawych projektów.

– Było kilka wdrożeń systemów backupu, w których udało nam się pokonać dość silną konkurencję – mówi Tomasz Spyra, właściciel firmy z siedzibą w Jaworznie. – Odbyło się to nie na zasadzie prezentacji z PowerPointa ani tym bardziej wskutek walki cenowej. Aby udowodnić klientowi, że proponowane przez nas rozwiązanie najlepiej odpowiada jego potrzebom, podjęliśmy trud i dokonaliśmy konkretnego wdrożenia.

Wysiłek się opłacił, ponieważ użytkownik, który wcześniej był przekonany do innego produktu, ostatecznie – po praktycznych testach – wybrał rozwiązanie proponowane przez Rafcom.

Rynek pracownika

Co najbardziej doskwierało firmom IT na polskim rynku w 2018 r.? Otóż źródłem niedogodności byli zarówno producenci, klienci końcowi, jak i sami pracownicy firm integratorskich. Z perspektywy Engave dał o sobie znać spadek inwestycji w sektorze publicznym. Jeśli dochodziło do przetargów, to charakteryzowała je duża przewlekłość. Ta sytuacja miała też wpływ na decyzje inwestycyjne małych i średnich przedsiębiorstw, które – jak wynika z doświadczenia Engave – zwykle bacznie przyglądają się temu, co się dzieje w „publicu”. Przedstawiciele firmy zwracają też uwagę na to, że cały czas trudno sprzedaje się w Polsce usługi chmurowe.

– W tej kwestii czeka nas jeszcze dużo pracy u podstaw. Nadal mamy do czynienia ze sporą nieufnością do chmury, a co chwilę ogłaszane afery związane z wyciekami danych czy cyberbezpieczeństwem nie pomagają w zmianie podejścia klientów końcowych. Trzeba skupiać się na edukacji odbiorców, co w konsekwencji przynosi efekty – mówi Adrianna Kilińska.

Z kolei Marcin Zajączkowski, szef chełmskiego M3Techu, podkreśla uciążliwą zmienność i pewnego rodzaju nieprzewidywalność, jakimi charakteryzują się decyzje vendorów.

– Rok 2018 obfitował w zmiany personalne i zmiany strukturalne u dużych, ważnych dla nas firm – tłumaczy przedstawiciel chełmskiego integratora i wyraża przy tym nadzieję, że rok 2019 będzie z kolei okresem stabilizacji u jego dostawców.

Nasi rozmówcy zwracają też uwagę na problemy występujące na rynku pracy. Generalnie brakuje ludzi, więc nawet kandydaci, którzy nie mogą się pochwalić wysokimi kwalifikacjami, przychodząc na rozmowę, żądają „dyrektorskich” pensji…

– Młode pokolenie nie szanuje dostatecznie pracy. Jednak my zawsze mieliśmy szczęście do ludzi. W czasach, kiedy brakuje na przykład programistów, dysponujemy stabilnym działem deweloperskim. Ale od dawna kładliśmy na to nacisk, więc i skutki są pozytywne – mówi Michał Gac. – Ważny jest oczywiście dział handlowy, ale stawiamy też na kadrę logistyczno-serwisową. O ile bowiem kiedyś zastanawialiśmy się, jak pozyskać klienta, o tyle teraz skupiamy się na tym, jak go dobrze obsłużyć.

Szef warszawskiego integratora podkreśla, że pod wpływem trudnej sytuacji na rynku pracy zmienia się też mentalność pracodawców.

– Kto kiedyś słyszał o „trzynastkach” w prywatnej firmie? A teraz się słyszy i my też je wprowadzamy. Dzięki temu mamy, generalnie, stałą kadrę – mówi Michał Gac.

W cieniu afery VAT

Nie brakuje opinii, że z roku na rok potrzebne jest coraz większe zaangażowanie wszystkich pracowników, aby pozyskać nowe kontrakty. Ma to wynikać z faktu, że zmniejszyła się liczba projektów IT na całym polskim rynku. I choć w 2018 r. sporo firm przestało istnieć, to rynek nie lubi próżni, więc na ich miejsce pojawiły się nowe przedsiębiorstwa, których główną strategią jest konkurowanie ceną.

– Klienci nauczyli się to doskonale wykorzystywać – mówi Tomasz Spyra z firmy Rafcom. – Wielu z nich wciąż nie rozumie, że rozwiązanie wybrane ze względu na cenę nie ma takiej samej wydajności, funkcjonalności i nie zapewnia wystarczającego poziomu bezpieczeństwa, co droższe, ale sprawdzone systemy.

Tomasz Spyra podkreśla, że w Polsce powstało dużo przedstawicielstw firm zagranicznych świadczących usługi outsourcingu, które zatrudniają setki specjalistów, oferując im stosunkowo wysokie wynagrodzenia. Mogą sobie na to pozwolić, ponieważ świadczą usługi również klientom z rynków zagranicznych, za co są wynagradzane w euro, nie złotówkach. Polskim firmom, które działają na płytkim lokalnym rynku, trudno w takim otoczeniu konkurować o fachowców.

Warto wspomnieć również o głosach zatroskanych ciągnącymi się sprawami tzw. karuzeli VAT, w które uwikłana jest spora liczba firm IT.

– W przypadku dystrybutorów ciągną się sprawy sięgające 2012 roku, a integratorzy de facto nie wiedzą, co mają w papierach – mówi Michał Gac. – Sprzedali kiedyś w dobrej wierze partię, dajmy na to, dysków twardych, i nadal w każdej chwili może do nich zapukać urząd skarbowy. Z drugiej strony oceniam bardzo pozytywnie to, co zrobił rząd, aby ukrócić kradzieże VAT-u.

Dodaje przy tym, że niemożliwością jest konkurowanie z firmami nastawionymi na przerzucanie towaru i szybkie zakończenie działalności.

2019: quo vadis?

Chcemy przeżyć – szczerze i wprost przyznaje dwóch naszych rozmówców w odpowiedzi na pytanie o tegoroczne plany. I choć brzmi to pesymistycznie, nie zmienia faktu, że wszyscy indagowani przez nas integratorzy mają konkretne, a czasem niebanalne plany. Przykładowo Engave chce stopniowo redukować aktywność w segmencie sprzętowym i kłaść nacisk na rozwój oferty chmurowej i usługowej, ze szczególnym uwzględnieniem cyberbezpieczeństwa. Zamierza też wprowadzić nowe produkty w obszarze analityki oraz zarządzania procesowego. Warszawski integrator nawiązał niedawno partnerstwo z Aura Portal, producentem rozwiązań klasy BPM i chce razem z nim (oraz Microsoftem) budować nową gałąź w swoim portfolio.

– Rynek IT przestawia się z rozwiązań sprzętowych na te zbudowane w modelu Software Defined. W czołówce będą systemy i usługi dotyczące bezpieczeństwa oraz rozwiązania chmurowe, przy czym nie mam tutaj na myśli oferowania mocy obliczeniowej, lecz konkretne usługi biznesowe – mówi Adrianna Kilińska. – I nie ma znaczenia, czy mówimy o chmurze publicznej, prywatnej czy hybrydowej. Bez wątpienia powinniśmy się także spodziewać poważnych inwestycji w takie obszary jak: AI, IoT, cyberbezpieczeństwo i mechanizmy automatyzujące procesy biznesowe. Coraz mocniejszą pozycję w Polsce zajmuje też blockchain.

Z kolei przedstawiciel M3Tech zapowiada rozwój w kierunku świadczenia wysokiej jakości usług dla klientów, którzy stawiają na długoterminowe relacje i doceniają wartość współpracy z ekspertami. Mowa przede wszystkim o usługach związanych z szeroko rozumianym zarządzaniem wydrukiem biurowym, ale również z profesjonalnym doradztwem w zakresie projektorów oraz systemów telekonferencyjnych.

– Obserwujemy rosnące zapotrzebowanie na szeroko rozumiany outsourcing. Dzieje się tak co najmniej z kilku powodów. Po pierwsze wraz ze wzrostem kosztów pracy i rosnącymi trudnościami ze znalezieniem i utrzymaniem pracowników o odpowiednich kompetencjach wiele firm nie jest w stanie realizować wszystkich potrzebnych procesów i funkcji przy użyciu własnych zasobów. W takiej sytuacji zwracają się na zewnątrz, szukając na rynku możliwości przeprowadzania istotnych procesów poprzez zakup odpowiedniej usługi. Kolejnym powodem są kwestie finansowe. Usługa zewnętrzna często nie tylko okazuje się tańsza niż prowadzenie tego samego procesu przy użyciu własnych zasobów, ale również wpływa pozytywnie na płynność finansową, ponieważ nie wymaga dużych inwestycji w sprzęt czy zasoby ludzkie – mówi Marcin Zajączkowski.

GMP Office, mocno rozwija produkty software’owe. Zamierza rozszerzyć funkcjonalność autorskiego programu Reporter, który raportuje liczbę wydruków u klientów, automatyzuje zamówienia materiałów eksploatacyjnych i monitoruje usterki w urządzeniach. Do końca bieżącego roku podmiot z Grupy Marcova Polska chce oferować własny system wydruku podążającego i oprogramowanie do zarządzania środowiskiem druku.

– Poza tym planujemy akwizycje mniejszych firm – przyznaje Paweł Kulawik, prezes Grupy Marcova Polska. – Organicznie rośnie się bardzo powoli, dlatego szukamy przedsiębiorstw, które są zbyt małe, aby się samodzielnie rozwijać, albo których właściciel nie ma sukcesora lub po prostu jest zmęczony działalnością, natomiast obsługuje sporą liczbę maszyn u klientów i ma dobrych handlowców. Generalnie interesują nas mniejsze przedsiębiorstwa z rynku biuroserwisowego.

Zdaniem Pawła Kulawika rynek integratorski będzie się nadal konsolidował. Firmy będą starały się w ten sposób rosnąć, zwiększając swój potencjał, a tym samym wzmacniając pozycję w rozmowach z vendorami.

W przypadku Rafcom w bieżącym roku ważnym elementem strategii nadal ma być działalność na rynku komercyjnym, a ponadto kontynuacja spotkań z potencjalnymi klientami w formie śniadań technologicznych.

Artykuł Integratorzy o planach na 2019 pochodzi z serwisu CRN.

Michał Gac O tym, że będziemy robić biznes zadecydowaliśmy z Pawłem w trzy minuty, siedząc w McDonaldzie na warszawskim Zaciszu. A potem po prostu zaczęliśmy sprzedawać tonery. Wcześniej pracowałem w korporacji, a Paweł u jednego z producentów tonerów. Widzieliśmy się ze dwa razy na tzw. domówce. Wiedziałem wtedy o Pawle tyle, że jest bratem mojej koleżanki z czasów szkolnych.

Paweł Kulawik Na początku funkcjonowaliśmy jako drobna franczyza producenta materiałów eksploatacyjnych. To były czasy… Dochodziło do tego, że jeden z dość popularnych tonerów był sprzedawany na zapisy! Poza tym klient musiał wcześniej oddać puste opakowania do regeneracji. W odbiorcach można było przebierać, więc po półtora roku kupiliśmy podupadającą fabryczkę materiałów eksploatacyjnych w Szczecinie i sami zajęliśmy się regeneracją. A z franczyzodawcą się rozstaliśmy.

Michał Gac Później przyszły cięższe czasy. Zaczęły napływać masowo materiały alternatywne z Chin. To był sygnał, że trzeba obrać kurs w kierunku technologii i usług. I tak trochę z tym zaspaliśmy – mieliśmy swoje regenerowane produkty, poza tym obsługiwaliśmy duży kontrakt z Vision Express na dostawę 400 drukarek. Jednak w 2008 r. Paweł ściągnął do firmy Roberta Mostowskiego, swojego szwagra, który do tej pory jest u nas programistą i szefem IT oraz został wspólnikiem. On wymyślił Marcova Intelligent Print – pierwszy w Polsce gotowy program do monitorowania procesów druku w firmach. Wdrożyliśmy go pilotażowo w TNT, gdzie sczytywał dane o tym, kto i ile drukuje.

Paweł Kulawik Zaczęliśmy też raczkować z usługą outsource’owania druku. Zasada była następująca: klient dostaje drukarkę i serwis, a kupuje u nas regenerowany toner. Oczywiście płacił sporo, choć taniej niż za produkt OEM, ale poza tym nic go nie interesowało. Nie był to jeszcze MPS, bo usługa była świadczona bez udziału oprogramowania. Ale zdecydowanie obraliśmy właściwy kurs.

CRN Bez partnerstwa z jakimkolwiek producentem…

Michał Gac Wyłącznie własnymi siłami. Szczerze mówiąc, z producentami mieliśmy pod górkę. Przykładem wspomniany kontrakt z Vision Express. Na ofertę od producenta dotyczącą drukarek dla tego klienta czekaliśmy na próżno. Wreszcie wzięliśmy je z Praxisu – za gotówkę. Nie byliśmy partnerem żadnego vendora aż do 2012 roku. Po prostu nie wiedzieliśmy, jak budować z nimi relacje. Maszyny kupowaliśmy więc w dystrybucji, mocno negocjując ceny.

CRN Sytuacja zmieniła się, gdy udało się wam zwerbować Arkadiusza Świątkowskiego.

Paweł Kulawik Arek zbudował nasze relacje z Xeroxem. Z kolei współpraca z HP ruszyła w momencie, gdy pojawili się koledzy dowodzący obecnie gdańskim oddziałem – Darek Kurczewski i Kamil Chmielewski. Właściwie w ostatniej chwili załapaliśmy się na pociąg zwany MPS-em.

CRN Wygląda na to, że producenci, wbrew zapewnieniom, niechętnie uczą partnerów, jak robić biznes?

Arkadiusz Świątkowski Pukając do producenta, na starcie trzeba posiadać wysokie kompetencje i umieć poruszać się na rynku. Współpracę z HP zaczynaliśmy od samych materiałów eksploatacyjnych. Następnie udowodniliśmy, że dajemy sobie również radę z MPS-em, z racji tego, że udało nam się zrealizować poważny kontrakt. Z kolei Xerox docenił kompetencje, które zdobyliśmy własnymi siłami, zyskując klientów, inwestując w specjalistów i technologie. Potrafimy wykonać wdrożenie bez konieczności posługiwania się zasobami producenta. No i nie staramy się złapać zbyt wielu srok za ogon. Mamy czterech dostawców, ale jeśli chodzi o MPS skupiamy się na współpracy z Xeroxem.

CRN Współpracujecie też z Samsungiem, którego dział drukarkowy kupiło HP…

Arkadiusz Świątkowski Teraz będziemy starać się rozwijać partnerstwo z HP w ramach tego, co wypracowaliśmy z Samsungiem w dziedzinie druku. Z tym ostatnim zresztą współdziałamy mocno w innym segmencie.

Michał Gac Zakup tego działu to szansa dla HP. Do tej pory producent był uzależniony od Canona w laserowej części biznesu. Nie miał kontroli chociażby nad patentami chroniącymi tonery. Gigantyczne pieniądze wyciekały mu na skutek importu chińskich klonów. Teraz to się zmieni, bo HP potrafi zadbać o swoją własność intelektualną, do której należą teraz patenty Samsunga. My na tym też skorzystamy, ponieważ rynek się uporządkuje.

Arkadiusz Świątkowski Wcześniej HP nie było aktywne w segmencie A3. Nie mogło w tym zakresie rywalizować np. z Xeroxem. A po przejęciu, już w przyszłym kwartale wychodzą maszyny HP, które działają z wykorzystaniem silników Samsunga. Mamy nadzieję, że będziemy w wąskim gronie partnerów, którzy dostaną autoryzację MPS-ową w nowym rozdaniu HP.

CRN Należycie do elitarnego grona wyspecjalizowanych partnerów trzech producentów. Jak scharakteryzowalibyście swoje podejście do klientów?

Arkadiusz Świątkowski Podstawą naszego działania u każdego użytkownika jest audyt jego środowiska druku. Wykonujemy go, żeby wiedzieć, co można klientowi zaproponować i jak propozycję uzasadnić. Nie chodzi o to, żeby dać mu wszystko, co sobie wymyślił. Załóżmy, że chce korzystać z usług MPS, a audyt może wykazać, że MPS nie jest mu potrzebny i korzystniejsze będzie inne rozwiązanie.

Michał Gac Bez względu na to, czy w środowisku użytkownika działają urządzenia tej czy innej marki, dla niego najważniejszym kontaktem będzie integrator, nie producent. Był czas, że każdy producent chciał, aby integrator wymieniał pracujące u klienta drukarki na jego rozwiązania. Dziś już wiadomo, że to niemożliwe. To nasza rola, aby optymalizując środowisko, doradzić klientowi co ma wymienić, co zostawić i jak to wszystko „spiąć” oprogramowaniem.

Paweł Kulawik Stąd tak duży wybór software’u w naszym portfolio lub portfolio naszych partnerów oraz fachowcy, którzy w razie potrzeby potrafią dopisać brakującą część oprogramowania lub skłonić do tego jego producenta. Mamy własnych deweloperów, ale też współpracujemy z zewnętrznymi firmami. W dziale zajmującym się drukiem zatrudniamy 30 osób, z których duża część jest oddelegowana do obsługi klientów w zakresie MPS-a. Jesteśmy na to bardzo mocno ukierunkowani.

CRN Wydawałoby się, że integratora o tak rozwiniętej ofercie w dziedzinie druku, nie interesują mali klienci. Tymczasem jest inaczej…

Michał Gac Obsługujemy ponad tysiąc klientów. Od mikro przedsiębiorstw po korporacje. Przy czym dużo mniejszych firm chce mieć obecnie drukarkę w dzierżawie. Powodzenie w sprzedaży „druku jako usługi” bardzo mocno zależy od umiejętności handlowca. Ale nie chodzi wyłącznie o potrzeby klientów w tym zakresie…

CRN O co jeszcze?

Michał Gac Zacznę od tego, że Grupa Marcova Polska obejmuje obecnie pięć dywizji. Pierwsza, Office, związana z drukiem, jest najstarsza. Z kolei najmłodsza, Solutions, odpowiada za usługi MPS. Ale mamy też dywizje Power, Electro i Light. Postawiliśmy więc na usługi komplementarne, kierowane do firm każdej wielkości. Dostarczamy klientom zarówno prosty sprzęt, jak i skomplikowane technologie pomocne w zarządzaniu budynkiem, oświetleniem, systemami bezpieczeństwa i wieloma innymi obszarami. Mogą nawet zamówić artykuły spożywcze za pośrednictwem naszej platformy, przez którą oferujemy setki produktów. To już anegdota, ale swojego czasu pewnemu klientowi, któremu dostarczaliśmy drukarki, papier i toner sprzedaliśmy także gumofilce, bo taką miał potrzebę, a my mogliśmy ją szybko zrealizować. Naprawdę dobrze na nich zarobiliśmy (śmiech).

Paweł Kulawik Ja podam przykłady oddalone od gumofilców o lata świetlne: koledzy z dywizji Power okablowali warszawskiego Spire’a. Teraz dla dużej firmy z branży FCMG wdrażamy system kontroli oparty na kamerach, rejestrujący wszystkie zakupy dokonywane przez klientów. Nasza dywizja Electro dysponuje autorskim systemem okablowania strukturalnego. Kiedy stwierdziliśmy, że nie ma na rynku kabla telekomunikacyjnego, który by nam odpowiadał, zleciliśmy jego wyprodukowanie dużej fabryce w Polsce. Inżynierowie Light robią także audyt oświetlenia. Sprawdzają, ile klient może zaoszczędzić po wprowadzeniu zmian, które mu zaproponujemy.

Arkadiusz Świątkowski Wspominałem o mocnym zaangażowaniu we współpracę z Samsungiem. Nie chodzi tylko o druk, ale też o Digital Signage. Już zaistnieliśmy w realizacjach ścian wideo. W tym segmencie jesteśmy postrzegani jako nowicjusz, któremu się udało.

Michał Gac Technologii nie da się zatrzymać. Przeszliśmy długą drogę od sprzedaży pudełek po zaawansowane usługi i nie powiedzieliśmy jeszcze ostatniego słowa. Będziemy rozwijać wspomniany autorski system okablowania strukturalnego i mamy nowy pomysł w dziedzinie druku, polegający na opłatach za piksel, nie za kopię.

Paweł Kulawik Przymierzamy się też do budowy nowej siedziby, gdzie ma być showroom z prawdziwego zdarzenia i dział badawczy. Będziemy pracować nad systemem dla inteligentnego biura. Znów więc wchodzimy w nową dziedzinę. Za nią przyjdą następne. To tylko kwestia czasu i pomysłów na to, co zaproponować klientom.

Artykuł Od małego pudełka po duże usługi pochodzi z serwisu CRN.