Krakowskim VAD-em pokieruje teraz Roman Durka. Jest przewodniczącym rady nadzorczej S4E (od listopada ub.r.) i został oddelegowany do wykonywania czynności prezesa zarządu na czas 3 miesięcy. Roman Durka ma wieloletnie doświadczenie w pracy na stanowiskach kierowniczych. W Polsce był m.in. szefem Kapsch BusinessCom, Fujitsu, Sun Microsystems, Nortela, Clearwire i Della. Ostatnio był dyrektorem operacyjnym Mellon Poland (2017 – 2018) i wiceprezesem Sygnity (2015 – 2017).

Do zarządu S4E z dniem 11 maja na stanowisko wiceprezesa ds. finansowych wejdzie Marcin Sobka, dyrektor kontrolingu i raportowania grupy ABC Data. Od połowy 2017 r. jest w radzie nadzorczej VAD-a.

Paweł Piętka był związany z S4E od 14 lat. Od 2014 r. był prezesem spółki. Za jego kadencji S4E weszło do grupy ABC Data, w wyniku umowy zawartej w 2016 r. Wcześniej był członkiem zarządu, dyrektorem sprzedaży, menedżerem ds. kluczowych klientów.

Aneta Bartnicka odpowiadała za finanse spółki. Weszła do zarządu S4E w lipcu 2018 r. Wcześniej przez 7 lat była dyrektorem finansowym w Dimension Data.

W ostatnich kwartałach wynik netto S4E był pod kreską. W 2018 r. VAD pogłębił stratę do 3,8 mln zł z 1,8 mln zł w 2017 r. Marża brutto spadła do 8,1 proc. z 10 proc. przy przychodach wyższych o 13 proc. niż rok wcześniej (215 mln zł). Ujemny wynik wyjaśniano inwestycjami i niekorzystnymi kursami walut w ub.r.

Umowa ramowa w sprawie przejęcia ABC Daty przez Also Holding obejmuje również udziały w S4E. Ostatnio ABC Data przejęła bezpośrednią kontrolę nad VAD-em.

Artykuł S4E: rewolucja w zarządzie pochodzi z serwisu CRN.

– Do tematu cyfrowej transformacji podchodzimy z dużą rozwagą. Zmiany muszą być przemyślane, a proces rozłożony w pewnym przedziale czasowym. Nie można kierować się chwilowymi trendami. Na całe zjawisko patrzymy przez pryzmat potrzeb naszych klientów. Choć mówimy o cyfryzacji, nie można zapominać o relacjach międzyludzkich – tłumaczy Paweł Piętka, CEO S4E.

Cyfrowa transformacja będzie jednym z wiodących tematów tegorocznych Wiosennych Spotkań z S4E. Jak wynika ze słów prezesa spółki, proces ten znacznie wykracza poza digitalizację zasobów. Nie bez przyczyny wśród zaproszonych do udziału w konferencji prelegentów znaleźli się m.in Bogusław Kułakowski, niegdyś wieloletni prezes Polskiej Telefonii Cyfrowej, a obecnie niezależny doradca, a także prof. dr hab. Piotr Płoszajski, kierownik Katedry Teorii Zarządzania w Szkole Głównej Handlowej w Warszawie.

Podczas kwietniowej konferencji nie zabraknie miejsca na dyskusje o technologiach. Prelegenci poszukają też odpowiedzi na pytania nurtujące branżę IT. Co zrobić, żeby nadążyć za szaleńczym tempem zmian zachodzących w tym segmencie? Jak przekuć rewolucję związaną z Internetem rzeczy, edge computigiem czy blockchainem w faktyczną poprawę wskaźników finansowych? S4E wspólnie z czołowymi ekspertami branży pokaże kilka potencjalnych dróg umożliwiających uchwycenie zmian rynkowych i ich monetyzację. O swoich doświadczeniach w tym zakresie będą opowiadać m.in. przedstawiciele ABC Data, Dell EMC, Huawei czy Quantum.

W nowym świecie IT liczy się nie tylko marka produktu, ale również wiedza oraz umiejętności zespołów wdrażających rozwiązania. Klienci coraz częściej zadają trudne pytania, oczekując szybkich i kompetentnych odpowiedzi. S4E nie bez przyczyny wymienia edukację wśród trzech głównych filarów dystrybucji. Jedynie wykwalifikowany zespół inżynierów zapewnia rozwój oferty i dostarczanie partnerom rozwiązań idących z duchem czasu. S4E może się pochwalić na tym polu licznymi osiągnięciami. To jedyny w Polsce dystrybutor oferujący produkty do wytwarzania energii bazującej na fotowoltaice. Innym wyróżnikiem firmy jest szeroki wachlarz specjalizowanych usług wdrożeniowych, utrzymaniowych oraz szkoleniowych.

S4E cechuje indywidualne podejście do tematu cyfrowej transformacji. Dystrybutor oprócz tego, że pełni rolę dostawcy nowoczesnych rozwiązań, zamierza być przewodnikiem ułatwiającym partnerom i klientom poruszanie się w pełnym pułapek cyfrowym świecie.

Artykuł Cyfrowa transformacja z ludzką twarzą pochodzi z serwisu CRN.

W dniu 15 listopada rozliczono częściową zapłatę za przejęte udziały w wysokości 20,8 mln zł. Ostateczna cena zależy od realizacji celów biznesowych S4E i zostanie ustalona najpóźniej do 30 czerwca 2018 r. Według sierpniowego kontraktu łączna kwota transakcji wyniesie od 19,8 mln zł do 25,4 mln zł.

Dzięki przejęciu ABC Data oczekuje znacznego wzrostu przychodów w dystrybucji z wartością dodaną i efektu synergii. W sierpniu prezes Ilona Weiss oceniała wartość sprzedaży VAD grupy nawet na 1,5 mld zł w 2018 r.

W 2015 r. S4E uzyskało 225,5 mln zł przychodów ze sprzedaży i 3,1 mln zł zysku netto. W trzech kwartałach 2016 r. przychody spółki wyniosły 109,21 mln zł, a zysk netto 646 tys. zł. 

– W dystrybucji VAD panuje duża sezonowość. Większą część naszych obrotów i zysku realizujemy w czwartym kwartale – komentuje prezes S4E, Paweł Piętka. Jego zdaniem wsparcie broadlinera ułatwi spółce start w największych przetargach i wypracowywanie lepszych wyników.

– Projekty będziemy realizować w oparciu o rozwiązania obsługiwanych przez siebie producentów, a także wybrany sprzęt z oferty ABC Data. Z kolei broadliner zapewni nam wsparcie przy realizowanych inicjatywach, będzie odpowiadać za logistykę i magazynowanie. Pomoże także istotnie zwiększyć skalę działania – dodaje szef VAD-a. 

S4E pozostanie niezależnym podmiotem w ramach grupy ABC Data, podobnie jak wcześniej iSource. 

– Zintegrowanie działań broadlinera ze sposobem pracy dystrybutora VAD to trudne zadanie, jednak możliwe do realizacji w sposób korzystny dla obu stron. Ustalając warunki transakcji zdecydowaliśmy, że w przypadku naszych firm optymalnym rozwiązaniem będzie zachowanie przez S4E odrębności – wyjaśnia Ilona Weiss.
 

Artykuł ABC Data już razem z S4E pochodzi z serwisu CRN.

Paweł Piętka Decyzję o zakupie większościowych udziałów w spółce S4E poprzedziły wielomiesięczne rozmowy. Wspólnie doszliśmy do wniosku, że nie da się w prosty sposób zintegrować działań obu spółek. Dlatego, aby nasza współpraca układała się jak najlepiej, my będziemy kontynuować działalność w obszarze dystrybucji z wartością dodaną, zaś ABC Data zajmie się procesami logistycznymi, obsługą magazynów i zwiększaniem naszej sprzedaży wolumenowej.

CRN Jaki zatem wpływ na strategię S4E będzie miał zarząd ABC Daty, która specjalizuje się w dystrybucji broadline’owej?

Ilona Weiss W świecie IT trwa teraz poważna debata na temat roli dystrybutorów. Niedawno uczestniczyłam w spotkaniu w San Francisco, gdzie zebrali się najważniejsi dystrybutorzy IT z całego świata. Większość dyskusji dotyczyła dwóch zagadnień: dystrybucji VAD i cloud computingu. Praktycznie każdy z wiodących broadlinerów zaczął myśleć o rozwijaniu swojego biznesu w obu tych kierunkach.

CRN ABC Data od pewnego czasu buduje kompetencje VAD od środka, wewnątrz organizacji. Zmieniliście strategię?

Ilona Weiss Ze względu na różnice w sposobie prowadzenia biznesu dystrybucja z wartością dodaną to dla broadliner’a takiego jak ABC Data niełatwy proces. Właśnie dlatego zdecydowaliśmy się na strategiczny ruch i przejęliśmy S4E. Znaleźliśmy wspólne cele, doskonale się porozumiewamy i dostrzegamy możliwości synergii. Jeśli odpowiednio się zgramy – a wiem, że na pewno się to uda – uzyskamy średnią marżę na poziomie 8 proc.

CRN Jaki jest pomysł na rozwój S4E w ramach waszej grupy kapitałowej?

Ilona Weiss Mamy dużo doświadczeń ze spółką iSource, którą kupiliśmy dwa lata temu. Od samego początku zdecydowaliśmy, że nie włączymy jej do naszych struktur broadline’owych i pozwolimy pod naszymi skrzydłami znacznie urosnąć. Zapewniliśmy iSource’owi kilkakrotnie wyższe limity w zakresie kredytów, finansowanie i zaplecze administracyjne. Podobne plany mamy w stosunku do S4E – jak najmniej ingerować, za to jak najbardziej pomagać w rozwoju.

CRN Nie chcecie więc pozbawiać waszego nowego krakowskiego partnera elastyczności i na siłę wtłaczać w broadline’owe „tabelki” szybko rotujących produktów?

Ilona Weiss Jeśli mniejsza spółka wchodzi w otoczenie giganta, uruchamiają się macierze spowalniające pewne procesy. Nie chcemy tego. Natomiast chętnie skorzystamy, w ramach naszego wewnętrznego działu VAD, z wiedzy najlepszych specjalistów S4E. Steve Jobs mówił, że warto zatrudniać mądrych ludzi po to, żeby mogli nam powiedzieć, co należy robić.

Paweł Piętka Wsparcie ze strony ABC Data pozwoli nam lepiej wyskalować biznes i rozwijać filary dystrybucji S4E, a więc zapewniać integratorom odpowiednie produkty, wiedzę, zasoby ludzkie i profesjonalne usługi. W każdym z tych obszarów, dzięki wsparciu potężnej grupy ABC Data, zyskujemy szansę na dalszy rozwój i wzrost.

CRN Wiele wskazuje na to, że AB podąża w innym kierunku, rozbudowując dział enterprise oraz VAD. Dlaczego droga, którą wybrała ABC Data, miałaby być lepsza?

Ilona Weiss Każdy dystrybutor może mieć swój własny punkt widzenia. Różnimy się od AB pod wieloma względami, np. polityką magazynową. Kierujemy się przy tym najnowszymi trendami na rynku dystrybucji. Jesteśmy odważni i umiejętnie zarządzamy ryzykiem. Co ważne, nie rzucamy słów na wiatr, tylko systematycznie realizujemy kolejne wytyczne naszej strategii.

Paweł Piętka Świat dystrybucji zmienia się w dynamicznym tempie. Dla niektórych droga, którą podążają, może już niedługo się skończyć. Bez wsparcia „wielkiej siostry” moglibyśmy zabrnąć w ślepą uliczkę. I to mimo że pracują u nas kompetentni ludzie oraz oferujemy innowacyjne rozwiązania. Trzeba cały czas wybiegać myślą poza schematy. To, co było aktualne w 2013 r., obecnie nie spełnia oczekiwań rynku. Przykładowo w kwadrancie Gartnera pojawiają się takie pozycje jak white label, które mają już w sumie ponad 20 proc. udziału w rynku. Zmiany na rynku IT pokazują, że koncepcja klasycznej dystrybucji powoli odchodzi do lamusa. Poza tym projekty informatyczne nie zamykają się w rok, lecz w kilka miesięcy. Nie ma więc wyboru: albo dystrybutor znajdzie swoją drogę, albo
zginie.

CRN Jednym z największych problemów podczas fuzji są relacje międzyludzkie. Czy nie obawiacie się, że na tym polu pojawią się kłopoty?

Ilona Weiss Ważne, żeby ludzie zgodnie współpracowali. Muszą być też zadowoleni i mieć poczucie stabilności. Dystrybucja to usługi, a usługi to ludzie, wraz ze swoimi kompetencjami. Kiedy przyszłam do ABC Daty, powiedziałam pracownikom, że nie sprzedajemy produktów, ale przede wszystkim świadczymy usługi – dystrybucji, logistyki i finansowania. Innymi słowy, nie jesteśmy firmą zajmującą się „przesuwaniem pudełek”. Dlatego każdy czuje się ważny, bo jest częścią dostarczanej usługi, nie zaś jedynie trybikiem w wielkiej machinie. W przypadku VAD uwidacznia się to jeszcze bardziej.

Paweł Piętka Nie ma już świata z podziałem na handlowców, sprzedawców, zaplecze administracyjne. W S4E każdy pracownik jest osobistym concierge’em dla partnera. Oczywiście w pewien sposób zajmuje się sprzedażą, ale nie jako klasyczny sprzedawca, lecz doradca. Dotyczy to w równym stopniu asystentki na recepcji, specjalistki w dziale finansowym, która rozmawia o fakturach, jak i osoby zajmującej się logistyką. Wszyscy sprzedają klientom spokój, bardzo dobre relacje ze spółką, a także gwarancję, że nasz partner nigdy nie pozostanie sam z napotkanym problemem.

CRN Czy planujecie zwolnienia w S4E ze względu na wykorzystanie efektu synergii?

Paweł Piętka Nie. Wręcz przeciwnie, zatrudnienie wzrośnie, a pracownicy zyskają nowe możliwości rozwoju.

CRN ABC Data przejęła S4E znacznie drożej, niż wyceniło je MCI, sprzedając akcje S4E kilka lat temu. To dla was opłacalne?

Ilona Weiss Kupiliśmy spółkę na bardzo dobrych warunkach. Trzeba pamiętać, że wartość S4E od tamtego czasu wyraźnie wzrosła, bo firma wykonała duży skok do przodu. Gdyby było inaczej, nie doszłoby do tej transakcji.

CRN W 2014 r. przychody S4E mocno poszybowały w dół. Jaka była tego przyczyna?

Paweł Piętka Pracuję w S4E od 12 lat i pamiętam czasy, kiedy obroty sięgały 15–20 mln zł, a sprzedaż większej macierzy dyskowej w kwartale była wielkim wydarzeniem. Spółka nie zmieniała swojej strategii od 2001 r., czyli daty powstania, aż do roku 2014. W tamtym okresie nastąpił znaczny spadek przychodów, ponieważ, mówiąc otwarcie, niezbyt dobrze zarządziliśmy zmianą, której oczekiwał rynek. Zaprosiliśmy do współpracy producentów, którzy ze sobą wzajemnie konkurują: Huawei, Commvaulta oraz EMC. Jednak nie zbudowaliśmy „chińskich murów” wewnątrz firmy, przez co handlowcy nie wykorzystywali potencjału, jaki tkwił w nowym, poszerzonym i kompleksowym portfolio S4E.

CRN Na czym konkretnie polegał problem?

Paweł Piętka Jedna osoba obsługiwała 20 partnerów i miała u siebie wszystkie technologie. W jaki więc sposób producenci mieli przekazywać ceny jednemu człowiekowi, który znał również wyceny konkurentów w danym przetargu? To prowadziło do spadku zaufania. Problemów było więcej. Dlatego kiedy zasiadłem w fotelu prezesa, wprowadziłem zupełnie oddzielone od siebie silosy produktowe. Poszczególne grupy handlowców zaczęły oferować produkty tylko jednego vendora, dzięki czemu wytworzyła się zdrowa wewnętrzna konkurencja. W rezultacie czas przygotowania wyceny rozwiązania dla partnerów skrócił się z 2 godzin do 7 minut! Uproszczenie modeli współpracy przyczyniło się do wzrostów, które zanotowaliśmy już w drugiej połowie generalnie słabego 2014 r.

CRN Jednak stosunek zysków do przychodów w latach 2014–2015 był znacznie mniejszy niż we wcześniejszych latach. Z czego to wynikało?

Paweł Piętka Od połowy 2014 r. ponad dwukrotnie zwiększyliśmy zatrudnienie. W ubiegłym roku otworzyliśmy dział związany z optymalizacją energetyczną budynków, dzięki czemu realizujemy projekty w ramach partnerstwa publicznego. Zgłaszają się do nas partnerzy, którzy obsługują podmioty publiczne, bowiem chcą wykorzystać zieloną energię z naszej oferty. Uruchomiliśmy też działy bezpieczeństwa i kompleksowego centrum danych. Gdybyśmy nie inwestowali w nowe biznesy i specjalistów, nasz wynik netto z pewnością byłby inny.

CRN S4E wprowadza do oferty nowe, ciekawe marki, jak Nutanix czy Hillstone Networks. Czy nadal będziecie mieli całkowitą autonomię, jeśli chodzi o dobór partnerów?

Ilona Weiss Polityka w zakresie zdobywania nowych kontraktów musi być spójna. Dlatego S4E nie będzie pozyskiwać partnerów, z którymi mamy umowy, i odwrotnie.

Paweł Piętka Nigdy nie podpisujemy kontraktów w pośpiechu, kierując się emocjami. Obecnie w poczekalni znajduje się sześć nowych umów. Wyszukujemy ciekawe technologie, takie jakie dostarczają Commvault, Nutanix czy Hillstone Networks. Jeśli zaprosilibyśmy wszystkich do współpracy, stalibyśmy się czymś pośrednim pomiędzy dystrybutorem VAD a broadlinerem. A tego chcemy uniknąć i ciągle trzymać się blisko esencji naszej marki – specjalizacji. Dzięki temu możemy rozwiązywać problemy naszych partnerów.

CRN A jak wygląda dotychczasowa sprzedaż wyspecjalizowanych i drogich, jak na polski rynek, rozwiązań zyskującej na popularności w USA marki Nutanix?

Paweł Piętka W trzecim kwartale, dzięki pracy naszych inżynierów, sprzedaliśmy po dwa systemy Nutanix i VxRail, w tym jeden w konfiguracji all flash. To rzeczywiście bardzo wyspecjalizowane, skomplikowane i drogie rozwiązania. W starej strukturze S4E to byłoby nierealne. Przy czym nie tylko udało się nam wprowadzić nową technologię do Polski, ale sprzedać produkty klientom z różnych środowisk, którzy od razu byli zdecydowani na określone systemy, nie szukając alternatywy.

CRN ABC Data i S4E posiadają produkty konkurencyjnych vendorów. Są to takie pary, jak Cisco i Huawei w przypadku rozwiązań sieciowych czy Veeam i Commvault w segmencie oprogramowania do backupu. To potencjalne pole konfliktu i siłą rzeczy rodzi się pytanie: czy niektórzy producenci nie ucierpią na tej transakcji?

Ilona Weiss Wewnętrzna konkurencja to norma. Mamy w swojej ofercie np. smartfony Huawei, Samsunga, Apple’a, a od niedawna Xiaomi. Jesteśmy broadlinerem i musimy umiejętnie zarządzać różnymi markami. Wewnątrz organizacji tworzymy wspomniane wcześniej „chińskie mury” i robimy wszystko, żeby zespoły działały niezależnie.

Paweł Piętka Nie będziemy sprzedawać produktów Cisco, zaś ABC Data nie wprowadzi do swojej oferty Huawei Enterprise. Nie widzę więc tutaj powodu do większych konfliktów.

CRN ABC Data wraz z zakupem S4E zyskuje dostęp do znakomitych rozwiązań EMC i Della. Wiele wskazuje jednak na to, że w najbliższych miesiącach czeka nas duże zamieszanie w kanałach partnerskich obu połączonych organizacji. Jak sobie z tym poradzicie?

Ilona Weiss To jest dla nas ogromna szansa. I w tym miejscu postawię kropkę. To ciekawy temat, ale konkurencja nie śpi.

CRN ABC Data zakłada, że w 2018 r. uzyska 1,5 mld zł ze sprzedaży VAD. Czy to realny scenariusz?

Ilona Weiss Zakładamy, że S4E pod skrzydłami ABC Daty jeszcze bardziej przyspieszy. Liczymy na zwiększenie efektywności ludzi, a także jeszcze bardziej dynamiczną i wydajną współpracę  z producentami. Cele zawarte w naszej strategii zostaną zrealizowane, zresztą w niektórych obszarach już osiągnęliśmy 70 proc. zakładanych planów. W strategii na lata 2016–2018 założyliśmy, że w 2018 r. będziemy kontrolować 24,5 proc. rodzimego rynku dystrybucji, a według Contextu nasz udział już teraz wynosi 23 proc., nie uwzględniając produktów Apple’a. Ponadto bardzo szybko rośniemy też w innych państwach, zwłaszcza na Węgrzech i w Rumunii, gdzie systematycznie odnotowujemy bardzo duży wzrost sprzedaży, rzędu kilkudziesięciu procent. Wiadomo, że rynki nie rosną aż tak szybko, stąd wzmacniamy naszą pozycję poprzez dynamiczną rozbudowę kanału sprzedaży. Warto dodać, że od pewnego czasu rezygnujemy z biznesów, które nie przynoszą zysku, i poszukujemy produktów o wysokiej rentowności.

CRN Czy wsparcie ze strony ABC Daty przełoży się na niższe ceny produktów S4E?

Paweł Piętka Ceny regulują programy partnerskie naszych dostawców. To niezależne od ABC Daty. Wsparcie ze strony tej spółki pozwoli nam natomiast startować w dużych projektach, dzięki większym możliwościom finansowym i kredytowym czy też dostępowi do produktów wolumenowych. Wspólny biznes z tym broadlinerem to dla nas trampolina do dalszego rozwoju.

Artykuł Transakcja z wartością dodaną pochodzi z serwisu CRN.

–  W związku z tą transakcją zakładamy istotne zwiększanie przychodów ze sprzedaży usług z wartością dodaną, nawet do 1,5 mld zł w 2018 r. Jestem przekonana, że przejęcie S4E pozytywnie wpłynie też na zwiększanie naszego udziału w krajowym rynku dystrybucji IT – informuje Ilona Weiss, prezes ABC Daty.

Według spółki na decyzję o przejęciu S4E wpłynął m.in. ogromny w ocenie ABC Daty potencjał rozwoju obszaru usług z wartością dodaną. W wyniku przejęcia spółka zamierza zbudować komplementarne i najszersze portfolio produktów i usług z obszaru VAD w Polsce i regionie CEE. Zgodnie ze strategią na lata 2016-2018 ABC Data rozwija portfolio specjalistycznych usług z wartością dodaną.  

– Przejęcie spółki S4E przyspieszy dynamiczny rozwój zarówno obszaru działalności dotyczących usług z wartością dodaną, jak i całej grupy – ocenia Ilona Weiss.

S4E dostarcza rozwiązania informatyczne do wszystkich sektorów i przedsiębiorstw. Poza dystrybucją urządzeń i oprogramowania firma oferuje również szeroki wachlarz usług marketingowych, sprzedażowych, logistycznych i szkoleniowych.  

– Pozyskanie tak silnego inwestora strategicznego jak ABC Data daje możliwość wymiany know-how i pozwoli nam realizować nasze cele biznesowe z jeszcze większą intensywnością. Jestem przekonany, że mogąc czerpać z doświadczeń i sieci dystrybucyjnej ABC Data istotnie zwiększymy skalę działania w sektorze produktów i usług VAD. Zbudujemy najbardziej komplementarną i skalowalną na rynku ofertę w tym obszarze – mówi Paweł Piętka, prezes S4E.

W roku obrotowym 2015 S4E uzyskała 225,5 mln zł przychodów ze sprzedaży, 4,1 mln zł zysku na działalności operacyjnej oraz 3,1 mln zł zysku netto. Wyniki S4E będą uwzględniane w wynikach skonsolidowanych grupy ABC Data od momentu objęcia kontrolnego pakietu akcji.

Według S4E badanie due diligence spółki przez doradców ABC Daty zakończyło się 13 lipca br. Krakowska spółka powzięła wówczas informację o rozważaniu przez ABC Datę przejęcia S4E i prowadzeniu w tym kierunku negocjacji z akcjonariuszami VAD-a.

Artykuł ABC Data przejmie S4E pochodzi z serwisu CRN.

Warsztaty z chińskich obyczajów i fotowoltaika

S4E zapowiada, że będzie kłaść szczególny nacisk na edukację partnerów, i to w dużo szerszym zakresie niż dotychczas. Dział S4EDU ma zapewniać nie tylko kompetencje technologiczne, ale także tzw. miękkie umiejętności związane z procesem sprzedaży. Odpowiadająca za kształt S4EDU Magdalena Włodarczyk tłumaczy, że ścieżka „Sales Academy” ma wprowadzać partnerów w tajniki technik sprzedażowych i autoprezentacji. Co ciekawe, w ramach szkoleń związanych z Huawei partnerzy mogą uczestniczyć w warsztatach poświęconych efektywnej komunikacji w biznesie z partnerem z Chin, aby różnice kulturowe nie przeszkadzały we współpracy.

– W naszym warszawskim ośrodku szkoleniowym dysponujemy salami treningowymi oraz – co najważniejsze – laboratoriami, w których partnerzy mogą zobaczyć, dotknąć, a nawet „wywrócić do góry nogami” systemy, jakie później będą wdrażane u klientów – tłumaczy Magdalena Włodarczyk.

Z kolei zespół S4Engineers, prowadzony od kilku miesięcy przez Arkadiusza Możdżenia, ma pomagać partnerom we wdrożeniach najbardziej skomplikowanych projektów, zapewniać serwis sprzedawanych rozwiązań na wymaganym poziomie oraz wsparcie projektowe na etapie proof of concept.

S4E ma też zamiar rozwijać kompetencje partnerów w zakresie data center. Będzie dostarczać im wiedzę o podstawach budowy centrum danych, o wypełnianiu go elementami pasywnymi i o tym, jak z sukcesem zamknąć wymagający projekt. Wsparcie dystrybutora ma obejmować także możliwość przeprowadzania przez partnerów optymalizacji energetycznej data center, znajdowania przyczyn zbyt dużego zużycia energii przez klientów oraz oferowania im na przykład rozwiązań wykorzystujących źródła energii odnawialnej, jakimi są panele fotowoltaiczne.

 

Trzy pytania do…

Pawła Piętki, prezesa S4E

CRN Zaczęliście od pamięci masowych i przez lata działalność S4E można było zamknąć w haśle: Storage for Enterprise. To się zmieniło…

Paweł Piętka Po włączeniu do naszego portfolio rozwiązań Huawei działamy w bardziej zaawansowanym modelu, w którym S4E oznacza Solutions for Enterprise. Zaczęliśmy uczestniczyć w coraz bardziej innowacyjnych projektach, korzystając z tego, że wielu innych dostawców ciekawych produktów nie bardzo wie, jak skutecznie dotrzeć z nimi do potencjalnych użytkowników.

 

CRN Jaki wy macie na to sposób?

Paweł Piętka Dam taki przykład: klient mówi, że chciałby stworzyć data center, ale nie ma pieniędzy i brakuje mu dofinansowania z funduszy unijnych. Co wtedy zrobić? Po sprawdzeniu szans na wsparcie unijne możemy wyjść od badania sprawności energetycznej budynku i na tej podstawie zaprojektować kompleksowo całą infrastrukturę, w tym np. farmy serwerów chłodzonych wodą. A następnie dodać do tego energię odnawialną i znaleźć taki program dofinansowania z EU, który może objąć nawet 85 proc. kosztów projektu. Co ważne, nie robimy tego bezpośrednio, ale jako support dla partnerów.

 

CRN Macie w swojej ofercie producentów, którzy na rynku mocno ze sobą konkurują. Jak sobie z tym radzicie?

Paweł Piętka W 2014 r. stworzyliśmy coś, od czego inni dystrybutorzy odchodzą – silosy produktowe. Mamy wewnętrzną konkurencję między pionami biznesowymi, w których pracownicy są skupieni na jednym celu, jednym dostawcy i jednym planie motywacyjnym. Co ciekawe, wewnętrzna konkurencja nie doprowadziła do pokrywania się obszarów rynkowych, tylko do odkrywania nowych, z różnymi klientami i partnerami. W ten sposób działamy już półtora roku. Osiągnięty w 2015 r. 60-procentowy wzrost dochodów rok do roku potwierdził, że taka strategia ma rację bytu.

Ostatnie wymienione rozwiązanie w wielu, także zaskakujących zastosowaniach prezentował na konferencji Dawid Cycoń, CEO firmy ML System, polskiego producenta zintegrowanych systemów wykorzystujących ogniwa fotowoltaiczne. S4E chce zainteresować tą technologią partnerów, aby mogli łączyć ją z rozwiązaniami informatycznymi i brać udział między innymi w projektach związanych z „inteligentnymi miastami”.

Na trzeci i czwarty kwartał 2016 r. prezes S4E zapowiedział udostępnienie partnerom produktów do tworzenia usług chmurowych, w tym hybrydowych, które pozwolą oferować klientom rozwiązania disaster recovery w modelu cloud.

Wiosenne spotkania z dostawcami

Wiosenne Spotkania S4E umożliwiły integratorom kontakt z przedstawicielami dostawców i bliższe zapoznanie się z ich ofertą. Podczas konferencji prezentacje mieli trzej najwięksi producenci z portfolio dystrybutora. Adam Wojtkowski, dyrektor generalny EMC Polska, komentował fuzję koncernu z Dellem, tłumacząc, że powstający w wyniku połączenia Dell Technologies staje się największą firmą infrastrukturalną nie tylko na świecie, ale i na polskim rynku. Jego zdaniem skala działania dostawcy, oferującego rozwiązania pamięci masowych, serwerowe i sieciowe, ułatwi partnerom rozwój ich biznesu.

Todd Liu, wiceprezes odpowiedzialny za kanał partnerski w Huawei Enterprise Business Group, zachęcał do współpracy, wskazując, że Huawei jest obecnie najszybciej rozwijającą się firmą w branży IT, która w dodatku dużą część swoich zysków inwestuje w R&D. Z kolei Commvault, który według Gartnera jest liderem światowego rynku oprogramowania do backupu dla centrum danych, zaprosił na konferencję Jarosława Smulskiego z IDC, a ten tłumaczył zgromadzonym partnerom, że ogromny przyrost danych musi się przekładać na zwiększony popyt na rozwiązania do ochrony i analizowania gromadzonych informacji. Podczas konferencji partnerzy mogli też zapoznać się z ofertą i warunkami współpracy z takimi producentami jak: Quantum (rozwiązania do backupu i archiwizacji danych), Leviton (systemy okablowania strukturalnego) i CoolIT (techniki chłodzenia cieczą w centrum danych).

Artykuł S4E: coraz bardziej VAD pochodzi z serwisu CRN.

Po zakończeniu transakcji nowa firma Dell Technologies ma być „parasolem” dla kilku funkcjonujących odrębnie podmiotów: Dell, EMC, VMware, RSA, Pivotal, SecureWorks oraz Virtustream. Dział pecetowy Della zachowa dotychczasową markę, zaś wszystkie rozwiązania dla przedsiębiorstw i centrów danych trafią pod skrzydła EMC (prawdopodobnie wówczas zostanie też dokonana zmiana nazwy na Dell-EMC).

Co czeka partnerów?

Już w momencie ogłaszania transakcji zapowiedziano, że jej zamknięcie dokona się między majem i październikiem 2016 r. Przedstawiciele Della i EMC twierdzą, że zobowiązanie to zostanie dotrzymane, a najbardziej prawdopodobnym miesiącem jest lipiec. Jedno jest pewne: ewentualne zmiany w programie partnerskim nowej firmy będą obowiązywały od 1 lutego 2017 r. (wtedy zaczyna się rok finansowy Della).

Jednym z głównych zadań, które podczas konferencji w Las Vegas stało przed menedżerami obu łączących się firm, było przekonanie partnerów, że nie stracą oni na znaczeniu. Zwłaszcza że zarówno Dell, jak i EMC bezpośrednio współpracują z klientami końcowymi, chociaż oczywiście to Dell wiedzie prym w tym obszarze. Firma z Teksasu za pośrednictwem resellerów i integratorów sprzedaje na świecie jedynie ok. 40 proc. swoich rozwiązań, a koncern z Massachusetts może pochwalić się wskaźnikiem na poziomie 60 proc.

Wielomiesięczny brak szczegółowych informacji dotyczących modelu współpracy z partnerami jest bardzo źle odbierany przez branżę.

– Niecierpliwie oczekujemy informacji o tym, która filozofia współpracy z partnerami, Della czy EMC, zostanie finalnie przyjęta – mówił nam podczas konferencji Michał Pytlak, współwłaściciel firmy ENUE, która jest partnerem EMC. – Nie ukrywam, że zdecydowanie bardziej odpowiadałby nam propartnerski model stosowany przez EMC, bo nie chcielibyśmy w bezpośredni sposób bić się o klienta z korporacją, jaką będzie Dell Technologies.

Podczas spotkania Global Partner Summit, będącego częścią EMC World, Gregg Ambulos, szef kanału EMC na cały świat, otwarcie przyznał, że regularnie odbiera sygnały świadczące o niepokoju partnerów. W swoim wystąpieniu żartował też, że wie o napisanej przez Michaela Della bestsellerowej książce „Direct with Dell”. Zapewniał jednak, że przy tworzeniu zasad nowego programu partnerskiego wzięte zostaną pod uwagę najlepsze praktyki wynikające z doświadczeń obu firm.

Czy będą konflikty?

EMC w regionie EMEA ma 2,2 tys. partnerów, podczas gdy do programu Della pod koniec ubiegłego roku dołączyło aż 10 tys. nowych resellerów i integratorów. Przedstawiciele EMC podkreślali jednak, że bardzo mało prawdopodobne jest, aby wszyscy oni skupili się na sprzedaży zaawansowanych rozwiązań dla przedsiębiorstw. Wskazywali, że za większość kanałowego biznesu EMC w Europie odpowiada tylko ok. 250 wyspecjalizowanych partnerów. Pozostali uczestniczą w drobnych projektach.

Przedstawiciele obu firm zapewniali też, że przez najbliższy czas będą funkcjonowały dwa odrębne programy partnerskie, podobnie jak dwa programy rejestracji projektów. Uruchomiony zostanie też proces weryfikacji tego, czy w obu programach nie zostały przypadkiem zarejestrowane te same projekty, aby uniknąć ewentualnych konfliktów i niezdrowej konkurencji.

Gdy 1 lutego 2017 r. ruszy nowy program partnerski, większość dyskusyjnych kwestii ma być rozwiązana. Ale, jak zastrzegał w rozmowie z CRN Polska Philippe Fosse, odpowiedzialny za kanał partnerski EMC w regionie EMEA, nie wyklucza to wprowadzania kolejnych zmian na bieżąco, w reakcji na sugestie resellerów i integratorów. W nowym programie partnerskim na pewno promowana będzie sprzedaż rozwiązań z różnych grup produktowych połączonych firm. Tak czy inaczej, z zapowiedzi podczas EMC World wynika, że nie należy spodziewać się rewolucyjnych zmian.

– EMC na początku ubiegłego roku ogłosiło nowy program dla partnerów, który powstał po wielu latach przygotowań i obserwacji rynku. Uwzględniono w nim wszystkie najlepsze pomysły, które przyszły nam do głowy – twierdził Philippe Fosse.

Do tej kwestii podczas konferencji prasowej odniósł się także sam Michael Dell. Mówił, że zna wielu partnerów, którzy sami „dokonali integracji” i prowadzą projekty, w ramach których sprzedają rozwiązania EMC, Della oraz VMware’a. Uspokajał także, że w obszarze zaawansowanych rozwiązań Dell nie zejdzie z „kanałowej ścieżki”.

Paweł Piętka

prezes zarządu S4E

Połączenie firm Dell i EMC to niewątpliwie duże wyzwanie – zarówno dla nich samych, jak też dla nas, jako głównego dystrybutora EMC w Polsce, ale także dla naszych partnerów. Łączą się ze sobą dwa przedsiębiorstwa o bardzo różnej kulturze biznesowej, co naturalnie rodzi wątpliwości co do tego, jak będzie wyglądała ich współpraca. My jesteśmy dobrej myśli, chociaż finalną ocenę wystawią firmy partnerskie i ich klienci. A ci już od dawna podkreślają, że sposób kupowania rozwiązań informatycznych się zmienił. Dzisiaj nikt nie jest zainteresowany konkretną liczbą terabajtów czy określoną wydajnością, a po prostu rozwiązaniem swojego problemu. Dlatego bardzo ważne będzie, czy nowy program partnerski wesprze tych integratorów, którzy zechcą zaangażować się nie tylko w dostarczanie konkretnych produktów, ale przede wszystkim wykorzystywanie ich do tworzenia nowej jakości usług u swoich klientów.

Artykuł Żegnaj EMC, witaj Dell Technologies pochodzi z serwisu CRN.