Liczba sprzedanych zamienników topnieje z kilku powodów. Jednym z nich jest upowszechnienie technologii stałego zasilania w atrament, gdzie podstawę stanowią tanie tusze. Ilustruje to zmianę strategii producentów drukarek, którzy przez długie lata oferowali tanie urządzenia i stosunkowo drogie materiały eksploatacyjne. Od jakiegoś czasu widać jednak trend polegający na podnoszeniu średnich cen sprzętu, a jednocześnie dążeniu do obniżenia kosztów druku OEM, choćby poprzez zwiększanie wydajności kaset. W każdym razie produkty atramentowe stanowiły w 2018 r. około 60 proc. sprzedanych materiałów pod względem ilości, ale wartościowo tylko 18 proc. rynku – wynika z danych IDC. Należy przypuszczać, że ze względu na coraz szersze zastosowanie systemów stałego zasilania w atrament ten segment zostanie w końcu zupełnie zdominowany przez dostawców OEM. Rywalizacja pomiędzy OEM-ami a dostawcami zamienników będzie miała więc miejsce w segmencie druku laserowego.

Koncerny OEM umacniają ponadto swoją pozycję, zachęcając partnerów do świadczenia usług zarządzania drukiem, których jednym z elementów stała się dostawa materiałów eksploatacyjnych. To chroni daną markę przed konkurencją zarówno ze strony alternatywy, jak i innych dostawców OEM. Wprawdzie na rynku funkcjonują producenci zamienników, którzy oferują MPS, jednak dostawcy urządzeń mają w tym obszarze zdecydowanie silniejszą pozycję ze względu na kompleksowość oferty. Co istotne, zmieniają się preferencje klientów, co objawia się przede wszystkim spadkiem zainteresowania najtańszymi produktami zastępującymi oryginalne materiały, przez co te drugie tracą swoje udziały w rynku.

Uwaga na „czarną listę”

Istotnym czynnikiem, który stopniowo modyfikuje układ sił na korzyść producentów OEM, są ich działania prawne w ramach ochrony patentów. Szczególnie dużą aktywność na tym polu przejawia HP. Podejmowane kroki obejmują m.in. inspekcje dostaw materiałów eksploatacyjnych do klientów, audyty magazynów partnerów handlowych, regionalizację materiałów eksploatacyjnych i umieszczanie specjalnych etykiet bezpieczeństwa na opakowaniach, które umożliwiają identyfikację i określenie ścieżki sprzedaży produktu.

Producent z Palo Alto opublikował „czarną listę” dostawców zamienników, z którymi nie wolno handlować jego partnerom pod groźbą konsekwencji, takich jak odebranie rabatów i innych bonusów czy nawet wykluczenie z programu partnerskiego. Jeśli chodzi o europejskie firmy umieszczone w wykazie „Do not trade”, na razie są to dwa niemieckie przedsiębiorstwa (oraz jedno brytyjskie, które już zwinęło biznes). HP przekonuje, że takie działania mają na celu ochronę klientów i partnerów. Jednak nie wszyscy producenci sprzętu deklarują tak rygorystyczne podejście. Przykładowo Canon zapewnia, że kładzie nacisk raczej na edukację klientów.

– Oficjalnie nie podejmujemy działań blokujących wykorzystanie zamienników. Jednocześnie staramy się uświadamiać klientów na temat przewag konkurencyjnych oryginalnych materiałów – twierdzi Piotr Makowski, Business Development Manager w Canonie.

Dla sytuacji na rynku istotne jest to, że same zapowiedzi wspomnianych kroków mogą skłonić część importerów czy resellerów do mniejszego zaangażowania czy nawet rezygnacji z najtańszych produktów „no name”. Co wprawdzie może przełożyć się na poprawę bezpieczeństwa użytkowników, ale niekoniecznie stanowi dobrą wiadomość dla resellerów.

– Jeżeli firmy OEM zamierzają zmonopolizować rynek, to po osiągnięciu tego celu resellerzy i dostawcy poniosą większy koszt produktów oryginalnych. Niestety, intencje producentów oryginałów wykraczają poza dbałość o konsumenta. Zapisy w zamówieniach publicznych faworyzują OEM. To w naszej ocenie może być realne zagrożenie dla konsumentów – uważa Artur Majewski, ekspert ds. marki Activejet w Actionie.

Spokojni o swoją przyszłość nie mogą być nawet dostawcy alternatywy z wyższych półek. W związku z presją ze strony producentów urządzeń drukujących firmy te muszą inwestować w dostosowanie się do wymagań patentowych i nadzór nad procesem produkcji, aby nie ryzykować naruszeń prawa.

Paweł Piórkowski, dyrektor zarządzający spółki Rafcom, ocenia, że dla dostawców zamienników uruchomienie choćby części produkcji materiałów premium na terenie Polski to sposób na zachowanie, a nawet zwiększenie swoich udziałów w coraz bardziej kurczącym się rynku. Twierdzi, że takie rozwiązanie sprawdza się z uwagi na szybką reakcję na zamówienia, jak również pełną kontrolę nad jakością produktów, czego nie gwarantuje według niego produkcja w krajach azjatyckich. Chociaż i tam problemy zdarzają się jednak coraz rzadziej.

– Chińscy dostawcy obecnie bardziej niż kiedyś dbają o jakość produktów, bo zdali sobie sprawę, że na konkurencyjnym rynku nie dadzą rady sprzedać byle czego – mówi Paweł Piórkowski, który mimo to zdecydował się na uruchomienie fabryki w Polsce.

Firmy kupują w internecie

Polskie firmy coraz częściej kupują urządzenia i materiały eksploatacyjne online bezpośrednio od e-tailerów, a nie od integratorów czy resellerów obsługujących klientów biznesowych. W ten sposób starają się obniżyć koszty druku.

– Jeżeli taki trend będzie się upowszechniał, dystrybutorom trudno będzie konkurować cenowo z internetowymi detalistami. Wyjściem dla nich może okazać się inwestycja w sprzedaż materiałów eksploatacyjnych w ramach do potrzeb konkretnego klienta usługi MPS – uważa Wojciech Adamski, menedżer działu oferty i zakupów w spółce Black Point.

Producenci OEM przekonują, że sprzedaż w modelu usługowym jest znacznie bardziej korzystna dla resellerów ze względu na wyższe marże niż na zakupach „pudełkowych”. Wartość ma stanowić w tym przypadku lojalność klientów – bez konkurencji przy każdorazowej sprzedaży, jak w modelu transakcyjnym. Do tego dochodzi przewidywalność przychodów przez cały okres obowiązywania umowy (czyli co najmniej rok, a zwykle dłużej).

W ocenie niektórych dostawców nie jest to jednak opcja opłacalna w każdej sytuacji. Nie ma chociażby większego sensu w małych organizacjach, gdzie działa jedna czy kilka maszyn i niewiele się drukuje. Istotne jest też, czy w obsługiwanej firmie pracują kompetentne osoby, w tym specjaliści z działu IT, który może zapewnić wsparcie na miejscu, tak aby partner nie musiał osobiście zajmować się najdrobniejszymi sprawami.

– Pełna opłacalność wdrożeń w tym modelu zaczyna się od przedsiębiorstw zatrudniających więcej niż 20–30 pracowników. Dla małych firm nadal najlepszym rozwiązaniem będzie sprzedaż transakcyjna, zarówno urządzeń drukujących, jak i materiałów eksploatacyjnych – uważa Krzysztof Janiec, MPS Sales Specialist w Epsonie.

MPS także dla konsumentów

Niektórzy przekonują jednak, że MPS opłaca się wdrożyć nawet w małych firmach, o ile drukują wystarczająco dużo. O opłacalności takiego modelu dla partnera i klienta powinien zdecydować audyt, który należałoby przeprowadzić przed podpisaniem umowy.

– Nie ma przy tym znaczenia wielkość przedsiębiorstwa, ale faktyczne potrzeby dotyczące druku – podkreśla Grzegorz Konik, Country Supplies Sales Lead w HP Inc.

Zapowiada przy tym, że HP w bieżącym roku planuje wprowadzić w Polsce usługi druku także dla użytkowników domowych. Mają polegać na tym, że konsumenci płacący abonament będą mogli miesięcznie drukować określoną liczbę stron. Jeśli będą potrzebne nowe wkłady, zostaną automatycznie wysłane bezpośrednio do użytkownika.

Jak przyznają zarówno producenci, jak też integratorzy, przejście na MPS wymaga inwestycji. Chodzi głównie o rozwianie obaw potencjalnych klientów wynikających z braku wiedzy na temat tej formy współpracy z dostawcami. Dodatkowym problemem okazuje się konieczność zatrudnienia nowych osób, co jest niezbędne do tego, żeby prowadzić takie działania na opłacalną skalę.

– Model usługowy to najbardziej perspektywiczna forma współpracy z klientami biznesowymi. Jednak, aby oferować klientom MPS, resellerzy muszą dysponować odpowiednim oprogramowaniem, jak też być logistycznie przygotowani do obsługi kontraktowej klientów różnej wielkości, którzy prowadzą zróżnicowaną działalność – podsumowuje Piotr Makowski z Canona.

Artykuł Tusze i tonery: kurcząca się alternatywa pochodzi z serwisu CRN.

– Widać nacisk największych producentów OEM na sprzedaż oryginalnych materiałów eksploatacyjnych. W ostatnich kwartałach zwiększyli oni aktywność w sektorze publicznym. Zawsze przywiązywali do niego dużą wagę, ale ostatnio według moich obserwacji firmy OEM jeszcze bardziej zintensyfikowały działania – twierdzi Paweł Piórkowski, dyrektor zarządzający Rafcomu.

Dostawcy oryginałów pozyskują według niego partnerów w projektach realizowanych w ramach przetargów za sprawą rosnących bonusów. Prowadzone są też akcje edukacyjne w jednostkach z sektora publicznego, które mają przekonać decydentów do zamawiania materiałów eksploatacyjnych dużych, światowych marek.

Kolejny czynnik, który wpływa na specyfikę tego segmentu rynku – nie tylko w sektorze public – to sprzedaż materiałów eksploatacyjnych w modelu usługowym.

– Są firmy, które oferują tak niskie ceny, że resellerom i integratorom trudno jest z nimi konkurować. Według naszych obserwacji ostatnio takie podmioty działają coraz bardziej agresywnie. Były już takie sytuacje, że nasi partnerzy stracili klienta, z którym współpracowali od dłuższego czasu, nie będąc w stanie konkurować na stawki z tanimi dostawcami – mówi szef Rafcomu.

Jednak nie wszyscy zauważają większą aktywność takich podmiotów. Mikołaj Pokorny, przedstawiciel Euroimpexu, podkreśla, że firmy skoncentrowane na sprzedaży materiałów eksploatacyjnych nie są nowym zjawiskiem na rynku.

– Nie stanowią dla nas problemu. Mamy odpowiednio skalkulowane koszty i ceny. Sprzedajemy tylko oryginalne materiały eksploatacyjne, koncentrując się na usługach – twierdzi Mikołaj Pokorny.

Dla resellera, który oferuje model usługowy, dokładne policzenie kosztów i dochodów z abonamentu jest oczywiście kluczowe. W ujęciu kwotowym w okresie 2–3 lat zyski ze sprzedaży transakcyjnej materiałów są podobne jak w modelu usługowym. Na dłuższą metę za korzystniejszy należałoby jednak uznać model usługowy, bo towarzysząca mu umowa gwarantuje przychody przez dłuższy czas (kontrakty zawierane są najczęściej na 36–48 miesięcy). Natomiast klient, który kupi tonery lub tusze w jednej firmie w modelu sprzedaży „pudełkowej”, następnym razem może poszukać innego dostawcy.

Tak czy inaczej, z największą konkurencją między dostawcami materiałów oryginalnych i alternatywnych mamy do czynienia nie w sektorze public, ale  w MŚP.

– W większości trafiają do nich podstawowe modele drukarek, których użytkownicy mniej chętnie niż pozostali decydują się na oryginalne wkłady – wyjaśnia Grzegorz Konik, Supplies Category & Sales Manager w HP Inc.

Przechylić szalę na stronę OEM może w tym przypadku rozwój technologii i konkurencyjne ceny oraz – co podkreślali dostawcy – edukacja użytkowników.

– To jedyny sposób by przekonać ich, dlaczego warto korzystać z oryginalnych materiałów – mówi Justyna Grzegorczyk, Junior Product Manager w Ricoh.

Ponadto producenci OEM podejmują kroki prawne wobec firm łamiących prawo dotyczące własności intelektualnej oraz rozwijają programy lojalnościowe dla klientów i partnerów. Systematyczne działania tego typu powinny wcześniej czy później przynieść zauważalny wzrost udziałów oryginalnych wkładów także w segmencie tańszych urządzeń. Przykładowo cykliczne akcje, które mają na celu eliminowanie z rynku produktów alternatywnych łamiących prawa patentowe Xerox, w ostatnich latach przyczyniły się do zwiększenia udziału naszych materiałów OEM do ponad 50 proc. – jak zapewniają przedstawiciele amerykańskiego producenta w Polsce.

Większa wydajność oryginalnych materiałów eksploatacyjnych powoduje spadek cen za stronę druku, a przez to zwiększenie gotowości użytkowników do zakupu produktów OEM. Przykładem jest Epson, który m.in. w nowej serii maszyn C5000 zamiast kartridżów zastosował worki z atramentem. Mają one wydajność 10 tys. stron w czerni, a więc wyraźnie większą od wcześniejszych modeli, które zapewniały efektywność na poziomie 4 tys. stron.

– Epson praktycznie nie ma problemów z zamiennikami w segmencie biznesowym, bo klientom nie opłaca się kupować alternatywnych materiałów przy niskim koszcie druku z użyciem oryginalnych tuszów – wyjaśnia Robert Reszkowski, Business Sales Manager w Epsonie.

Z zapowiedzi HP Inc., a więc największego dostawcy OEM na polskim rynku, wynika natomiast, że dostawy alternatywnych tonerów, które w ocenie koncernu naruszają jego prawa patentowe, znajdą się pod lupą koncernu. Takie działania są od pewnego czasu prowadzone w Niemczech. Jednym z priorytetów producenta w Polsce w kolejnych kwartałach mają być działania mające na celu ochronę własności intelektualnej i praw patentowych dotyczących tonerów HP.

– Biorąc pod uwagę sukcesy, które odnieśliśmy na rynku, jeśli chodzi o tusze, podjęcie tematu tonerów wydaje się konieczne – wyjaśnia Grzegorz Konik.

Artykuł Materiały eksploatacyjne: alternatywa się kurczy pochodzi z serwisu CRN.

HP w dużym stopniu uporządkowało
rynek tuszów do swoich rozwiązań – mówią regeneratorzy. W tym
przypadku producent jest właścicielem patentów. Jednak jeśli chodzi
o materiały do rozwiązań laserowych – panuje wolnoamerykanka. Prawa
patentowe w tym wypadku należą do Canona, który, zdaniem naszych
rozmówców, w Polsce nie reaguje na to, że są one łamane. Właściciele firm
regeneracyjnych w kontekście problemów z chińską alternatywą
100 proc. new wskazują także na naruszanie praw Lexmarka, Samsunga czy
Xeroxa.

Według
polskich producentów regenerowanych materiałów eksploatacyjnych udział
wątpliwych pod względem patentowym wyrobów w całym imporcie z Chin
stanowi ok. 20 proc. Są jednak tacy, którzy oceniają go na dużo większy,
na co wskazują niskie ceny wielu produktów. Ich zdaniem kasety 100 proc.
new nienaruszające praw patentowych nie mają prawa być tak tanie jak te,
z którymi w przeważnie mamy do czynienia.

– Dziesięć lat temu, jak
otwierałem przedsiębiorstwo, było kilkadziesiąt małych i większych firm
regenerujących używane kasety OEM – mówi przedstawiciel warszawskiej firmy. – Po dziesięciu latach
nawet te przedsiębiorstwa, które budowały branżę, wycofały się z własnej
produkcji i sprzedają alternatywę 100 proc. new, przynajmniej tę
najtańszą, do najbardziej popularnych drukarek. Trzeba zwrócić przy tym uwagę
na fakt, że koszt pustej kasety OEM jest wyższy niż cena chińskiego produktu
gotowego do użycia.

Układ „OEM – regeneracja” niemożliwy?

Rozmówcy CRN Polska dziwią się,
dlaczego producenci OEM nie walczą
z klonami bardziej zdecydowanie. Argumentują, że
istnienie silniejszej branży
regeneracji jest dla nich korzystniejsze niż
zalew tanich chińskich
wyrobów 100 proc. new (nawet tych legalnych pod względem patentowym).

– Abyśmy mogli sprzedawać regenerowane
materiały eksploatacyjne, ktoś musi najpierw kupić oryginały i je zużyć – mówi jeden z polskich przedsiębiorców. – Następnie musimy te puste kasety nabyć, do tego
dokupić komponenty, wyszkolić pracowników, opłacić ich pracę. Dopiero wtedy
wypuszczamy produkty na rynek. Aby proces powtórzyć, ktoś znów  musi kupić materiały oryginalne. Producenci
drukarek doskonale wiedzą, jak nam jest trudno. A mimo to budują kolejne
przeszkody: przez własne programy zbierania pustych kaset, skomplikowane,
często zmieniane zabezpieczenia, regionalizację produktu, bardzo rozdmuchaną
ofertę modeli i inne.

Trzy pytania do…

 

Pawła Piórkowskiego, dyrektora
zarządzającego Rafcom

CRN Jaką procentowo,
według pana oceny,  część rynku alternatywy zajmują  produkty
regenerowane, a jaką chińskie w 100 proc. nowe? 

Paweł
Piórkowski Podzieliłbym ten rynek na dwa segmenty. Pierwszy to
produkty zamienne do drukarek HP. Wśród tuszów produkty regenerowane stanowią
90 proc., a wśród tonerów – 50 proc. Zamienniki do drukarek
pozostałych producentów to w większości (powiedzmy w 75 proc.) tak
zwane wyroby 100 proc. new.

 

CRN Czy rzeczywiście,
w porównaniu z poprzednimi latami, udział w rynku
alternatywy wyrobów stworzonych od nowa szybko rośnie?

Paweł Piórkowski Moim
zdaniem to stwierdzenie jest zdecydowanie na wyrost. Na rynku w Polsce
nastąpiła raczej stagnacja, więc nie spodziewałbym się szybkich wzrostów,
zarówno jeśli chodzi o nowe produkty, jak i regenerowane.

 

CRN Jak importerzy mogą zachować kontrolę nad towarem
z Chin, aby nie dopuścić do tego, że w dostawach znajdą się produkty
łamiące prawa patentowe? Czy po akcjach HP wykształciły się jakieś mechanizmy
kontroli?

Paweł Piórkowski
Po pierwsze firma Rafcom podpisała umowę o współpracy z dwoma
fabrykami w Europie, które nie łamią praw patentowych wyrobów marki HP. Po
drugie posiadamy własny dział kontroli w przypadku zakupów z Chin
i nie dopuścimy niewłaściwego wyrobu do sprzedaży.

Na
polu alternatywy, która tak czy inaczej będzie istniała, pewnego rodzaju
symbioza producentów OEM z branżą regeneracyjną jest dużo bardziej
sensowna niż tolerowanie masowej chińskiej produkcji – podkreślają polscy
wytwórcy.

W rozmowach
z nimi powraca również pytanie, dlaczego rządzący nic nie robią dla
ochrony polskiego rynku przed zalewem dalekowschodnich wyrobów, w wyniku
którego redukuje się miejsca pracy w rodzimych przedsiębiorstwach
wytwórczych (niektórzy twierdzą, że zwolnienia w prowadzonych przez nich
zakładach już nastąpiły i, co gorsza, będą następne). Poruszana jest także
kwestia ekologiczna. Chińskie kasety 100 proc. new trudno bowiem
regenerować, nie tylko ze względu na ich słabą jakość.

– Jeśli nawet byłaby
fizyczna możliwość regeneracji kaset niepochodzących od producentów OEM,
i tak nie robilibyśmy tego, skoro istnieje niebezpieczeństwo, że trafimy
na produkty wątpliwe pod względem prawnym – podkreślają rodzimi przedsiębiorcy.
– Regenerowanie
i ponowne wprowadzanie na rynek takiego rozwiązania może się okazać
przestępstwem.

Tymczasem według specjalistów kasetę pochodzącą od
producenta OEM można regenerować nawet siedem razy. Tak przynajmniej postępują
„rekordziści”, choć wysoka liczba przetworzeń pustego opakowania jest bardzo
ryzykowna. Bezpiecznie można to zrobić najwyżej trzykrotnie – i tak
też postępują polskie firmy, które wprowadzają na rynek produkty wysokiej
jakości. Przy czym nawet owo trzykrotne przetworzenie stanowi mocny argument
proekologiczny – uważają przedstawiciele branży. Tym bardziej że sam
plastik, z którego zrobione są kasety OEM, nadaje się po wyczerpaniu możliwości
regeneracyjnych do zamiany na surowiec wtórny – granulat, wykorzystywany
potem w innych branżach. Dlatego puste kasety OEM, nawet te mocno
zniszczone, stanowią ciągle cenny produkt na rynku utylizacji.

Regeneratorzy twierdzą, że tego wszystkiego nie można powiedzieć
o pustych opakowaniach po chińskich zamiennikach 100 proc. new. Po
jednokrotnym użyciu nie bardzo nadają się one do naprawy i ponownego
napełnienia (ze względu na niską jakość) ani do zamiany na granulat (ze względu
na wątpliwy skład plastiku). Stawiając utylizację chińskich wyrobów pod znakiem
zapytania, jeden z polskich producentów opisuje sytuację, w której
firma odbierała od niego kasety do utylizacji: „część kaset była cała,
a część zupełnie uszkodzona, ale zapłaciliśmy odpowiednią kwotę za utylizację
każdego kilograma »towaru«, po czym przedsiębiorstwo, które to od nas zabrało
i zainkasowało opłatę, wróciło do nas z pretensjami, że
dostarczyliśmy im trefny towar, bo tych uszkodzonych kaset nie udało im się
dalej sprzedać”. Dodaje też, że tak czy inaczej na śmieciach można
w Polsce zarobić, trzeba tylko znać „meandry tego biznesu”.

Niemcy: Eldorado dla branży regeneracyjnej

Takiego zdania są nasi rozmówcy z rynku regeneracji
kaset. W ich opinii alternatywa 100 proc. new ma do Niemiec bardzo
słaby dostęp, a lokalne prawo wspiera tamtejsze przedsiębiorstwa zajmujące
się produkcją materiałów eksploatacyjnych na bazie pustych opakowań OEM. Na tę
sytuację złożyły się, jak mówią polskie firmy, przynajmniej trzy czynniki:
poza decyzjami władz dużo bardziej intensywne niż u nas działania
dostawców OEM, które mają na celu ochronę patentów, a dodatkowo mocne
lobby samej branży, m.in. w ramach organizacji Etira, broniącej jej
interesów.

–
Po akcjach producentów
OEM, czyli HP, Lexmarka, Canona i Koniki, w wyniku których
przedstawicieli chińskich przedsiębiorstw wyprowadzono z frankfurckich
targów druku Remanexpo w kajdankach, a także pozamykano stoiska
i zarekwirowano towar, Chińczyków na niemieckich targach zrobiło się od
razu o dwie trzecie mniej – relacjonuje przedstawiciel jednej z firm
regeneracyjnych. – Tam biznes lokalny rzeczywiście kwitnie.

Można
spotkać się z opinią polskich przedsiębiorców, że jeśli handel chińskimi
produktami 100 proc. new w Niemczech w ogóle się odbywa, to
często „pod stołem”, a Polska stanowi źródło zaopatrzenia niemieckich firm
w te atrakcyjne cenowo produkty.

– Jednak wiem od mojego przyjaciela,
który jest brokerem pustych opakowań po tonerach i handluje tym na dużą
skalę, że w Niemczech od jakiegoś czasu przedsiębiorstwa zbierające zużyte
pojemniki muszą zgłaszać odpowiednim władzom znalezienie w nich opakowań
po materiałach chińskich 100 proc. new – mówi
jeden z regeneratorów.

Przedstawiciele
branży dodają, że w Niemczech pozytywny wpływ na rozwój przedsiębiorstw
specjalizujących się w regeneracji ma również europejska organizacja
Etira. Wśród zrzeszonych w niej firm najwięcej pochodzi właśnie
z Niemiec. W przypadku Polski przedstawiciel jest tylko jeden…

Ostrożny w postrzeganiu niemieckiego rynku jako
bezwzględnie sprzyjającego branży regeneracyjnej jest jednak Przemysław
Kowalski, analityk IDC od lat zajmujący się problematyką segmentu druku
– w tym jego części związanej z materiałami eksploatacyjnymi.
Przyznaje on, że rynek zachodnioeuropejski jest dużo mniej spenetrowany przez
chińskie firmy oferujące tonery i atramenty 100 proc. new, ale
jednocześnie uważa, że to się zaczyna zmieniać.

– W Niemczech rzeczywiście silną pozycję mają duże
marki z rynku „remanufacturers”, np. Armor, KMP, Pelikan i inni – mówi
specjalista. – Zwłaszcza że tam klienci nie są tak mocno
jak nasi wyczuleni na cenę. Daleki byłbym jednak od stwierdzenia, że
bezproblemowo rozwija się tam biznes firm krajowych regenerujących kasety.
Chińskie przedsiębiorstwa, które mocno się konsolidują w ostatnim czasie,
prowadzą silną ofensywę na rynkach Europy Zachodniej. Za przykład niech posłuży
wykupienie Static Control przez Apex. Inną sprawą jest cienka linia
rozgraniczająca produkty regenerowane od tych częściowo regenerowanych.
Niektóre firmy określające się mianem regeneratorów uciekają się do produkcji
tonerów i kartridżów, używając nowych komponentów lub sprowadzając gotowe
produkty z Azji. Nawet duże firmy, w tym niektóre zrzeszone
w Etira, miały na swoim koncie problemy patentowe i sprawy sądowe
z producentami OEM.

W specjalizacji (jeszcze) siła

Polska branża regeneracyjna twierdzi, że wciąż można
stosunkowo dobrze zarobić na rynku bardziej skomplikowanych produktów. Na tym
polu również działa chińska konkurencja, ale jej oferta nie jest tak korzystna
cenowo, a przy tym zdecydowanie słabsza pod względem jakości. Przynajmniej
do czasu poprawy technologii wytwarzania.

Jednocześnie
polscy producenci przyznają, że udział chińskiej alternatywy 100 proc. new
w ich asortymencie rośnie. W tym kontekście powraca temat przetargów
organizowanych przez instytucje państwowe. Pod tym względem niewiele się
zmieniło. Nadal administracja jest nastawiona na produkty 100 proc. new
lub oryginalne

– Placówki
państwowe drukują „na bogato” – uważają regeneratorzy. – Wprowadzając do zapisów punkt, że
materiały eksploatacyjne mają być w stu procentach nowe, często myślą, że
dostaną rozwiązania OEM. Jednak to furtka dla wytwarzanych od podstaw produktów
chińskich.

Nawet
ci nasi rozmówcy, którzy kilka lat temu przebijali się w przetargach
(wbrew trudnościom, o których tak głośno) z regenerowanymi
produktami, teraz odpuszczają. Próbują wchodzić z „chińszczyzną” lub
rezygnują z konkursów. Owe rezygnacje mają również związek z tym, że
wobec szybko kurczącego się rynku wyrobów regenerowanych muszą szybko rozwijać
nowe obszary działalności, na przykład w zakresie druku 3D czy innych niż
drukujące rozwiązań dla biur. Jako partnerzy światowych vendorów
w zakresie sprzedaży drukarek, już działają lub zamierzają działać na
rynku usług MPS, wchodzą w integrację systemów zarządzania obiegiem
dokumentów.

Być może energia i czas potrzebny na ciągłe pokonywanie trudności,
nie tylko związanych ściśle z branżą, ale i tych typowych dla małych i średnich
firm, działających w trudnym otoczeniu ekonomicznym i prawnym, sprawiają, że
regeneratorzy nigdy skutecznie nie lobbowali w obronie swoich interesów.
Dowodzą tego losy SPAME – Sekcji Producentów Alternatywnych Materiałów
Eksploatacyjnych utworzonej pod egidą KIGEiT. Powstała ona w 2006 r. miała
bronić interesów firm tam zrzeszonych.

– Byłem przez
jakiś czas prezesem tej organizacji – mówi Daniel Dragański, szef
olsztyńskiej firmy InkSpot. – Pomysłowi
utworzenia SPAME przyklaśnięto, ale gdy miało dojść do konkretnego
zaangażowania się i wsparcia finansowego, większość przyjęła zasadę: zróbcie
coś, ja poczekam, a jak wyjdzie, to się dołączę. Wśród tych dwudziestu firm,
które się zjednoczyły, kilka z nich faktycznie działało i było gotowych
zaangażować się finansowo w rozwój organizacji. Natomiast reszta, jak przyszło
do zebrania składki na rozszerzenie naszej działalności na forum
międzynarodowe, przestała się interesować sprawą. Było to powodem mojego
zrzeczenia się funkcji a jednocześnie końcem działalności tego stowarzyszenia…

Rafał Ornowski

pełnomocnik zarządu ds. marki, Action

Na rynku mamy do czynienia
z dużą liczbą zmian technologicznych i prawnych związanych z materiałami
eksploatacyjnymi. Poza tym obszarem jest mnóstwo innych trudności, np. ogromne
rozdrobnienie modeli tonerów do drukarek laserowych. Jedynie bardzo rozległa
wiedza dotycząca tego, jak produkować, pozwala unikać problemów. Wielu
producentów materiałów zamiennych skupia się na cenie, aby przetrwać trudny dla
wszystkich czas.

Tylko duże inwestycje

Postawę producentów OEM, ich milczenie wobec wątpliwości,
które zgłasza branża regeneracyjna, co do skuteczności walki
z naruszeniami patentów w materiałach eksploatacyjnych 100 proc.
new, można wytłumaczyć względami proceduralnymi.

– Kwartalnie każdy z producentów
działających na rynku druku ma do czynienia z setką zgłoszeń
w sprawie naruszeń patentowych – mówi przedstawiciel jednego
z graczy na rynku materiałów eksploatacyjnych. – Ale
wszelkie komunikaty i działania z tym związane odbywają się zgodnie
z polityką firmy, której nie kształtują osoby pracujące w lokalnych
oddziałach poszczególnych krajów. Nawet pracownicy centrali muszą uzyskać
mnóstwo zgód, aby odnieść się do kwestii podejmowanych przez branżę
regeneratorów.

Jak mówi Edyta Ciszkiewicz, Channel Sales Manager w
Xerox, producent stale monitoruje rynek materiałów eksploatacyjnych, aby
ograniczyć dostępność podrabianych i nielegalnych wkładów. W tym celu
współpracuje z władzami rządowymi na całym świecie, aby zatrzymać sprzedaż
podróbek.

– Ostatnie działania mające na celu zapobieganie takim sytuacjom
spowodowały konfiskaty tysięcy materiałów do produkcji fałszywych wkładów Xerox
oraz gotowych już do sprzedaży podróbek – informuje Edyta Ciszkiewicz.

Zwłaszcza
dla mniejszych firm z branży regeneracji ten rynek robi się wyjątkowo
trudny. Konkurencja tanich wyrobów 100 proc. new z Chin jest tylko
jednym z powodów tego stanu rzeczy, i wcale nie najważniejszym.
Trzeba wziąć pod uwagę panujące trendy spadkowe (czyt. „Skurczył się rynek
materiałów eksploatacyjnych”, str. 66). Firmy operujące na tym rynku muszą
mocno inwestować w zaplecze techniczne, w ludzi,
w odpowiednio rozległy stok produktów oraz szybki skup w dużych
ilościach pustych opakowań po tuszach i tonerach. Niezbędny jest też
dostęp na bieżąco do informacji, jakie modele tonerów warto regenerować
– na rynku jest ich ok. 2 tys. , a ok. 200 cieszy się
powodzeniem. Duża ich liczba w portfolio producentów ma utrudnić
funkcjonowanie firmom z branży regeneracji.

Szanse
powodzenia na opłacalne działanie daje wdrożenie modelu obejmują-cego całe
spektrum produktowe (od materiałów alternatywnych nowych przez modyfikowane po
regenerowane), mocne zaplecze finansowe i generalnie biznes na dużą skalę.

Artykuł Chiński przypływ pochodzi z serwisu CRN.