Miniony rok był bardzo udany dla Samsung Semiconductor, działu odpowiedzialnego za produkcję chipów, mikroprocesorów, pamięci flash, matryc światłoczułych, a także LED-ów. W 2021 roku koreański producent powrócił na fotel globalnego lidera w segmencie półprzewodników. Warto dodać, że stało się to po trzech latach dominacji Intela.

Koreańska firma istnieje już 53 lata, a pierwsze kroki w biznesie stawiała handlując suszonymi rybami i alkoholem. Długą historią może pochwalić się dział Samsung Semiconductor, który powstał w 1974 roku, a w 1992 Samsung został światowym liderem pamięci DRAM. Swojego rodzaju fenomenem jest dominacja Samsunga w segmencie półprzewodnikowych kości pamięci, gdzie dzierży nieprzerwanie prymat od 2003 roku.

– W 2010 roku pojawił się w sprzedaży pierwszy dysk konsumencki SSD SATA – Samsung 470. To przyczyniło się do zmian na rynku, gdyż okazało się, że dane można zapisywać szybciej i bezpieczniej niż do tej pory. Poza tym otworzyły się zupełnie nowe możliwości w zakresie prostej modernizacji komputerów – mówi Maciej Kamiński, dyrektor Samsung Memory w Polsce i regionie CEE.

Krokiem milowym w rozwoju nośników flash było pojawienie się dysków NVMe. Samsung zaprezentował pierwszy konsumencki model NVMe 950 Pro w 2015 roku. NVMe jest nie tylko zdecydowanie mniejszy od SSD SATA, co wiąże się między innymi z mniejszym zużyciem energii, ale również bardziej wydajny. Pamięć SSD NVMe PCIe 4.0 może osiągać przepustowość do 7500 MB na sekundę, podczas gdy SSD SATA do 500 MB na sekundę (dane mogą się różnić w zależności od modelu). Specjaliści Samsunga podkreślają, że choć baza sprzedaży NVMe rośnie, to w Polsce większą popularnością cieszą się dyski Flash SATA, które jednak w skali globalnej tracą na znaczeniu. Menedżer duże nadzieje pokłada w zastosowaniu pamięci w obszarach, w których jak na razie przegrywają rywalizację z HDD. Jednym z przykładów jest segment dysków zewnętrznych.

– Samsung opracował półprzewodnikowy szybki i szyfrowany dysk zewnętrzny. Ten produkt znacznie zwiększa bezpieczeństwo danych. Oczywiście można wykonywać backup na dyskach twardych, ale istnieje duże ryzyko, że osoby niepowołane uzyskają dostęp do poufnych informacji. W przypadku użycia naszego nośnika SSD staje się to niemożliwe – podkreśla Maciej Kamiński.

Samsung na zielono

Korea Południowa jest krajem o małej powierzchni i gęstej zabudowie, co sprawia, że musi sięgać po rozwiązania, które pozwalają mieszkańcom żyć w zgodzie z otoczeniem i naturą. Oczywiście to dotyczy również biznesu i takich firm jak Samsung. Koreański koncern zapowiedział, że wszystkie powstające obecnie fabryki komponentów elektronicznych mają być do 2025 roku neutralne klimatycznie.

– Nie możemy być wiarygodnym producentem, nie dbając o ekologię. Dążymy do tego, aby każdy produkt był jak najbardziej energooszczędny, a jego produkcja jak najmniej oddziaływała na środowisko naturalne. To możliwe dzięki innowacjom, które ciągle wdrażamy w obszarze produkcji i projektowania półprzewodników – tłumaczy Maciej Kamiński.

Samsung jako pierwszy producent półprzewodników uzyskał certyfikat Carbon Trust, przyznawany przez niezależną firmę ekspercką o tej samej nazwie. Producent, aby go otrzymać, musi spełniać rygorystyczne normy w zakresie ilości dwutlenku węgla emitowanego podczas wytwarzania surowców pomocniczych, transportu produktu, wykorzystanej energii elektrycznej, wody i gazu.

W czasie Samsung Memory Summit polski oddział poinformował o rozpoczęciu współpracy z Martyną Zastawną – założycielką firmy WoshWosh. Wspólna długofalowa kampania pod nazwą Ekotechnologiczni ma przybliżyć konsumentom temat zrównoważonego i odpowiedzialnego podejścia do technologii. Martyna Zastawna jest propagatorką zrównoważonego rozwoju i jedną z najbardziej wpływowych kobiet w Polsce według magazynu Forbes. Swoją przygodę z biznesem rozpoczęła od… brudnych butów.

– Któregoś dnia wyciągnęłam z szafy przybrudzone buty i zaczęłam szukać firm zajmujących się czyszczeniem i renowacją obuwia. Okazało się, że takowe w ogóle nie istnieją. Zdecydowałam, że sama zacznę świadczyć takie usługi – wyjaśnia Martyna Zastawna.

Pomimo różnych perturbacji firma WoshWosh osiągnęła rynkowy sukces, o czym świadczy chociażby liczba ponad 20 punktów usługowych oraz ćwierć miliona odświeżonych butów.

– Chcemy wspólnie z Samsung Memory namawiać konsumentów, aby inwestowali w dyski zewnętrzne, stanowiące bardzo dobrą alternatywę dla chmury publicznej, która zostawia gigantyczny ślad węglowy. Poza tym zamierzamy zachęcać użytkowników, aby zbyt szybko nie pozbywali się komputerów, lecz je odnawiali, chociażby poprzez wymianę dysku – tłumaczy Zastawna.

Zdaniem uczestnika

Patrycja Gawarecka, dyrektor sprzedaży i marketingu, AB  

Konferencja Samsung Memory Summit była świetną okazją, aby w gronie partnerskim porozmawiać o przyszłości tego segmentu i dowiedzieć się, jak będzie się rozwijał w najbliższych latach. Cała branża technologiczna bardzo dynamicznie rośnie i cieszę się, że Samsung, jako lider, wyznacza trendy i konsekwentnie dąży do ich realizacji. Gratuluję zespołowi Samsung Memory organizacji wydarzenia, świetnych wyników i dziękuję za profesjonalną i owocną współpracę oraz okazane zaufanie.

  

Patrycja Marchlewska, Department Manager, Reseller Account Management, Komsa  

Podczas Samsung Memory Summit mogliśmy wysłuchać wielu inspirujących wystąpień. Stały się one zresztą pretekstem do nie mniej ciekawych rozmów kuluarowych. Tym bardziej, że tematyka technologii przechowywania i bezpieczeństwa danych, szczególnie w czasach pracy zdalnej i hybrydowej, a także gospodarki cyrkularnej wpisują się w filozofię działania całej Grupy Komsa. Dla nas, jako dystrybutora rozwiązań ICT, są to aspekty, które bierzemy mocno pod uwagę podczas tworzenia i rozwoju portfolio produktowego.

  

Artykuł Samsung Memory Summit: przyszłość pod znakiem flash pochodzi z serwisu CRN.

Postać rynku IT

Obu nagrodzonych łączy fakt, że stoją na czele firm, które są liderami w swoim segmencie rynku. Przy czym szef AB po indywidualny tytuł w naszym plebiscycie sięgnął już po raz czwarty z rzędu. Co nie dziwi, biorąc pod uwagę definicję tej właśnie kategorii. Przypomnijmy, że tytuł „Postaci rynku IT” powinien trafić do „osoby, która w 2021 roku kreowała nowe trendy, osiągnęła sukces w swoim segmencie rynku, skutecznie lobbowała na rzecz branży IT lub w inny sposób wyróżniła się na konkurencyjnym polskim rynku IT”. A przecież Andrzej Przybyło, poza aktywnością biznesową, aktywnie lobbował w minionych miesiącach w takich sprawach, jak podatek od smartfonów czy nieprzyjazne dla przedsiębiorców zapisy w Polskim Ładzie.

Z kolei Mariusz Kochański został doceniony za skuteczne wywiązywanie się z mocno niewdzięcznej roli, jaką jest zarządzanie zmianą. I to zmianą historyczną, bo tak należy określić fuzję Veracompu z Exclusive Networks. Sprawy nie ułatwia fakt, że nowy szef polskiego oddziału połączonych firm zastąpił na tym stanowisku wybitnego lidera, co siłą rzeczy wiąże się z presją wygórowanych oczekiwań ze strony pracowników i całego otoczenia biznesowego. Na razie wszystko wskazuje na to, że swoją misję Mariusz Kochański realizuje zgodnie z przyjętymi założeniami. Jednocześnie ma być gwarantem tego, że Veracomp pod jego kierownictwem zachowa to, co przez lata decydowało o sukcesach tej firmy, w tym jej kulturę organizacyjną.

Niemniej w pełni zrozumiałe może być rozczarowanie zwolenników kandydatury Piotra Bielińskiego, który dzięki tytanicznej pracy, nerwom ze stali i lojalnym współpracownikom zdołał wyprowadzić Action z najbardziej niebezpiecznego poślizgu w historii tego dystrybutora. Jak do tej pory jest pierwszym prezesem firmy IT, która w tak trudnej sytuacji zdołała nie tylko przetrwać, ale wrócić do poważnej gry rynkowej. Owszem, nie wiemy, czy udałoby się to bez prawa do sanacji, co nie zmienia faktu, że Piotr Bieliński dokonał czegoś, co do niedawna mogło wydawać się niemożliwe. Potwierdzi to każdy, kto pamięta wspomnienia Tomasza Chlebowskiego, który w dniach, kiedy TCH Components chyliło się ku upadkowi całymi godzinami grał na komputerze w pasjansa, nie radząc sobie z presją i nie potrafiąc zawalczyć o firmę. Potwierdzi to też każdy, kto był świadkiem upadku wielu innych polskich i zagranicznych dystrybutorów (a było takich bankructw co najmniej kilkadziesiąt). Wreszcie potwierdzi to każdy, kto obserwował uważnie proces przeciągania liny pomiędzy Actionem a skarbówką, jak też negocjacje z wierzycielami w sytuacji, gdy wartość spółki w błyskawicznym tempie spadła z blisko miliarda do niecałych stu milionów złotych. Właściwie to temat na książkę, która stanowiłaby bezcenną lekturę dla teoretyków i praktyków biznesu.

Podobnie zresztą jak historia Anny Piechockiej, która zaczynała w Dagmie jako specjalistka od sieciówki. To osoba, która stanowi żywy dowód na to, że nie ma szklanych sufitów dla mądrych, pracowitych kobiet nawet w takiej niszy, jaką jest dystrybucja IT. Co ważne, szefowa Dagmy wciąż ma apetyt na rozwój. Wprawdzie katowicki dystrybutor niedawno stracił kontrakt z Barracudą, ale zaraz potem podpisał w krótkim czasie cztery inne kontrakty, w tym z brazylijską Senhasegurą. W tym kontekście wkład Anny Piechockiej w polski rynek cyberbezpieczeństwa jak najbardziej zasługiwałby na nagrodę główną.

A przecież nie zdziwilibyśmy się, gdyby Kapituła przyznała laur zwycięstwa Zbigniewowi Mądremu. Bez niego AB byłoby niczym Bayern bez Roberta Lewandowskiego, czyli nadal silnym europejskim klubem, ale zwycięstwo w Lidze Mistrzów byłoby o wiele trudniejsze, o ile w ogóle możliwe. Generalnie, siłą wrocławskiego dystrybutora jest w dużej mierze stabilny, mocny menadżment, dla którego nie istnieje coś takiego jak rotacja. Andrzej Przybyło i Zbigniew Mądry idą ramię w ramię od 30 lat (!), a towarzyszy im od dwóch dekad Patrycja Gawarecka, przy wsparciu Grzegorza Ochędzana, który jest dyrektorem finansowym AB od dobrych kilkunastu lat. Stworzenie tak zgranego zespołu to sukces sam w sobie.

Channel i Product Manager

Kolejne ważne nagrody z kategorii „personalnych” to „Channel Manager” oraz „Product Manager”. W przypadku tej pierwszej funkcji mamy do czynienia, jakkolwiek źle to zabrzmi, z gatunkiem wymierającym, gdyż duzi vendorzy coraz częściej rezygnują z lokalnych CM-ów przenosząc tę rolę na poziom regionalny. Z kolei wielu mniejszych producentów w ogóle nie ustanawia takiej funkcji w swoich organizacjach. Tym bardziej należy się szacunek producentom, którzy takie właśnie osoby zatrudniają. Zwłaszcza, że to jedna z tych niewygodnych ról, gdzie łatwo trafić między młot a kowadło, bo producent ma swoją strategię, a partnerzy swoje pretensje i wymagania. Channel Manager powinien mieć dobry kontakt z ludźmi, przy czym częściej im pomagać niż cokolwiek narzucać. Musi to być też osoba z silną pozycją w swojej organizacji, która umie rozwiązywać ewentualne konflikty pomiędzy partnerami. Tacy właśnie są tegoroczni zwycięzcy – Patrycja Gawarecka i Dariusz Okrasa.

Ważną rolę w biznesie IT pełnią również Product Managerowie, choć wydaje się, że nie są wystarczająco doceniani. Jakiś czas temu na naszych łamach Tomasz Buk tak pisał o Product Managerach: „nie są to osoby tak bardzo <<na świeczniku>> jak handlowcy, dla których organizuje się konkursy, spośród których wybiera się najlepszych i których się nagradza. Ja w każdym razie nie słyszałem o rankingu na najlepszego PM-a, choć na handlowców i ich szefów co rok spada deszcz nagród” (CRN Polska, „Product Manager, czyli bohater drugiego planu”, CRN Polska, nr 9/2019). W tym roku taki ranking się pojawił, a nagrodę w kategorii „Product Manager” odebrała Justyna Kamionka, IBM Storage Product Manager w firmie Arrow. Jak głosi uzasadnienie: „Najważniejsze cechy Justyny Kamionki to profesjonalizm i wiedza – dzięki nim jest nieocenionym wsparciem dla partnerów IBM. Jej zaangażowanie przynosi wymierne efekty – w 2020 roku Arrow został w Polsce dystrybutorem nr 1 w zakresie produktów IBM Storage. Zawsze można na niej polegać i rozumie pracę zespołową. Zawsze profesjonalna, pomocna i zorganizowana. Potrafi rozmawiać z ludźmi i ich słuchać”. Nic dodać, nic ująć.

Producenci

Jeśli chodzi o kategorie dotyczące producentów, to szczególne powody do zadowolenia ma w tym roku Dell, który został nagrodzony w aż trzech z nich. Z jednej strony to pokłosie szerokiego portfolio, a z drugiej skuteczności w radzeniu sobie z zakłóceniami w łańcuchu dostaw przez dużą część okresu pandemii, gdy niedobór sprzętu z każdym miesiącem coraz bardziej dawał się we znaki sprzedawcom komputerów. Z drugiej strony jeden z największych konkurentów do tytułu „Producenta”, a więc Lenovo, mimo dużej atencji wobec kanału sprzedaży, musiało mierzyć się nie tylko z zawirowaniami na rynku, ale też zmianami w kierownictwie. Odejście Andrzeja Sowińskiego, a następnie Jarosława Trzaskomy i Juliusza Niemotki, siłą rzeczy musiało spowodować przejściowe perturbacje, choć ich miejsce zajęli tak doświadczeni menadżerowie, jak Wojciech Zaskórski, Mikołaj Bobiński i Tomasz Klewinowski. Ich obecność zwiastuje jeszcze bardziej zajadłą walkę o pozycję lidera w naszym przyszłorocznym konkursie. Zwłaszcza że zza oceanu płyną niepokojące sygnały o działaniach Johna Byrne’a, odpowiedzialnego za biznes Della w Ameryce Północnej. Tamtejsi partnerzy producenta skarżą się, że stawia on na sprzedaż bezpośrednią, stosując w tym celu dodatkowe upusty dla klientów, którzy w procesie zakupów pominą kanał partnerski Della. Kontynuacja tego typu działań, a co gorsza forsowanie jej w innych regionach świata, musiałoby się odbić na reputacji producenta wśród jego partnerów, którzy na ten moment w Polsce są o nim jak najlepszego zdania.   

W tym kontekście na uwagę zasługuje Fortinet, który został nagrodzony w kategorii „Producent rozwiązań zapewniających ciągłość biznesową przedsiębiorstw”. Vendor ten zdecydował się na powołanie polskiego Channel Managera, co jest najlepszym dowodem na zaangażowanie w rozwój lokalnego kanału partnerskiego, który najwyraźniej docenia te wysiłki. Fortinet odrobił też lekcje, jeśli chodzi o rozwój portfolio, a od pewnego czasu zaczął posługiwać się parametrem Security Compute Rating, czyli współczynnikiem wydajności procesów ochronnych, służącym do porównania wyników urządzeń Fortinetu ze średnią branżową. To narzędzie może, przynajmniej teoretycznie, ułatwiać partnerom przekonywanie użytkowników do rozwiązań tej marki, a użytkownikom podejmować decyzję o wyborze tychże.     

Lepiej niż wielu producentów jest oceniany przez partnerów także ESET. Słowacki vendor zwyciężył w kategorii „Producent oprogramowania dla firm”, a wcześniej osiągnął status Championa w rankingu Canalys Cybersecurity Leadership Matrix 2020. Został w ten sposób doceniony przez społeczność złożoną z kilkunastu tysięcy resellerów i integratorów z całego świata, za łatwość współpracy, jak też uwzględnianie opinii lokalnych społeczności partnerskich na temat „mapy drogowej” produktów tej marki.

Szanse na zostanie „polskim ESET-em” ma Cypherdog Security – nagrodzony w kategorii „Polski produkt/usługa”. To szczególnie ważna kategoria, bo pokazuje kreatywność polskich firm na wielu obszarach związanych z branżą IT. W każdym razie w przypadku tegorocznego zwycięzcy mamy do czynienia z lokalną firmą o międzynarodowych ambicjach, której twórcy wykazali się odwagą, wchodząc na trudny rynek rozwiązań bezpieczeństwa.

Dystrybutorzy

Po raz pierwszy w historii naszego konkursu mamy do czynienia z sytuacją, w której przychody zwycięzcy w kategorii „Dystrybutor” są mniej więcej takie same, jak zsumowane przychody pozostałych finalistów. To pokazuje, jak AB „odjechało” swoim konkurentom i jak dobrze wykorzystało z jednej strony – kłopoty Actionu, zaś z drugiej – fuzję Also i ABC Daty, który to proces siłą rzeczy powoduje pewne zamieszanie w obu łączących się organizacjach. Z drugiej strony tytuł najlepszego Dystrybutora wrocławska spółka odebrała kolejny raz z rzędu, co dobrze odzwierciedla jej pozycję na polskim rynku. Warto przy tym podkreślić sukces Centrum Kompetencyjnego AB w kategorii „Usługodawca”. W tym przypadku walka była bardzo wyrównana, co zapewne wynikało z faktu, że – w wyniku zgłaszanych nominacji – konkurowały ze sobą głównie placówki oferujące szeroko rozumiane usługi edukacyjne. To pokazuje, jak dużą rolę ma specjalistyczna wiedza w dobie przyspieszonej transformacji cyfrowej i nowych modeli biznesowych.

Również w kategorii „Dystrybutor VAD”mamy do czynienia z seryjnym zwycięzcą, którym jest Veracomp – Exclusive Networks. Z tą różnicą, że w tym roku korki od szampana strzelają nie tylko w Krakowie, ale też w Paryżu. Pozostaje pytanie, czy wejście Exclusive Networks na paryską giełdę nie spowoduje, w dłuższej perspektywie, pewnego konfliktu pomiędzy krótkoterminowymi oczekiwaniami inwestorów a modelem biznesowym, w jakim działają dystrybutorzy z wartością dodaną?

Z kolei w kategorii „Dystrybutor specjalizowany” nastąpiła detronizacja Dagmy na rzecz S4E. Krakowski dystrybutor to doświadczony gracz, który ugruntował swoją pozycję jako główny dystrybutor pamięci masowych EMC, a później także rozwiązań Huawei. W kolejnych latach jego walka o utrzymanie pozycji lidera nie będzie jednak łatwa, głównie ze względu na fakt, że z każdym rokiem przybywa dystrybutorów specjalizowanych – jeśli nie przez nowe oddziały zachodnich firm, to przez podział wieloletnich graczy, jak to miało miejsce w przypadku Alstoru (notabene powstały z tego rozdzielenia Stovaris był finalistą w tej kategorii).

Gratulujemy wszystkim finalistom i zwycięzcom! Tutaj publikujemy pełną listę zwycięzców konkursu Channel Awards 2021.

Zapraszamy również do obejrzenia programu, w którym redakcja CRN Polska omawia wyniki tegorocznego konkursu.

Zdjęcia: photobyMysluk.pl

Artykuł Gala Channel Awards 2021: Przybyło jak Messi! pochodzi z serwisu CRN.

Choć w najbliższych miesiącach sprzedaż w tym segmencie w naszej części świata nie będzie tak duża, jak spodziewano się tego przed pandemią, to według analityków IDC do 2024 r.osiągnie on wielkość 200 mln urządzeń (wobec 110 mln szt. w 2020 r.). A to oznaczałoby niemały wzrost, średnio na poziomie 16 proc. rocznie. Z kolei światowa prognoza Strategy Analytics mówi o 15-procentowym rocznym wzroście w ujęciu wartościowym do roku 2025 (do poziomu 88 mld dol.), choć w 2020 r. zakładany jest spadek z powodu COVID-19.

Wzrosty tak, ale umiarkowane

W przypadku Polski od pewnego czasu zainteresowanie rozwiązaniami smart home, w zależności od ich marki, rośnie od kilku do nawet około 20 proc. w skali roku. Poszerza się również asortyment inteligentnych urządzeń, co korzystnie wpływa na słupki sprzedaży. Jednak pomimo optymistycznych prognoz nie wszyscy dostawcy podzielają entuz-jazm odnośnie do perspektyw tego segmentu rynku w kanale sprzedaży IT.

– Wbrew pozorom zainteresowanie rozwiązaniami smart home nie jest duże, zwłaszcza gdy okazuje się, jakie są koszty usługi instalacyjnej i korzystania z tych rozwiązań – twierdzi Maciej Grabowski z działu technologii BTLP w NTT System.

Co istotne, ze względu na malejące ceny produktów wzrost w ujęciu ilościowym nie przekłada się na większą sprzedaż wartościowo. Producenci, aby ograniczyć ten trend coraz bardziej stawiają na urządzenia droższe, w tym na kamery o większej rozdzielczości i szerszej funkcjonalności.

– Kategoria smart home jest na pewno rozwojowa. Widać przyrost wolumenu sprzedaży o ponad 10 proc. rok do roku.  Jednocześnie jednostkowe ceny produktów maleją, a w rezultacie wartościowo sprzedaż jest mniej więcej na poziomie sprzed roku – informuje Tomasz Bołoziuk, manager tej kategorii rozwiązań w AB.

W tym roku dodatkowym problemem okazał się oczywiście COVID-19, którego skutkiem było zastopowanie części wdrożeń. Z obawy przed pandemią część klientów zdecydowała się na przełożenie takich projektów, a globalnie powrót do wzrostu może potrwać nawet do 2023 czy 2024 r., jak prognozują specjaliści Strategy Analytics.

– Również nie spodziewam się dużych wzrostów, jeżeli chodzi o urządzenia i infrastrukturę do tworzenia rozbudowanych, kompletnych systemów automatyki domowej. Takie rozwiązania implementuje się na etapie budowy i wykańczania domu, co mocno ogranicza potencjalny rynek – podkreśla Robert Kulasiński, Distribution Channel Manager w TP-Linku.

Jego zdaniem szybciej będą się rozwijać rozwiązania, które nie wymagają skomplikowanej instalacji, a więc zdalnie sterowane gniazdka (smart plugi), kamery WiFi, telewizory smart i odkurzacze autonomiczne. Także analitycy Strategy Analytics oceniają, że rynek takich urządzeń nie ucierpi aż tak bardzo z powodu pandemii.

Producenci stawiają na plug and play

Generalnie rynek smart home rozwija się w dwóch obszarach. Pierwszy z nich stanowią rozwiązania, do których uruchomienia i używania nie jest potrzebna specjalistyczna wiedza, a sprzęt jest dostępny zarówno w retailu, e-tailu, jak też u resellerów. Na drugi składają się bardziej skomplikowane systemy, w przypadku których udział specjalisty jest niezbędny. Jak się okazuje, dostawcom zależy przede wszystkim na zwiększeniu wolumenów sprzedaży w tym pierwszym segmencie, stąd dążenie, by sprzęt był łatwy w instalacji i eksploatacji dla przeciętnego zjadacza chleba. Skutek jest taki, że urządzenia smart home stają się bardziej „pudełkowe”, a co za tym idzie –coraz bardziej „dystrybucyjne” niż „instalatorskie”.

– Dystrybucja z całą pewnością będzie dużym beneficjentem rozwoju kategorii smart home – twierdzi Patrycja Gawarecka, dyrektor ds. sprzedaży i marketingu w AB.

Warto przy tym wspomnieć, że coraz większym graczem w tym segmencie rynku są budowlani deweloperzy, dla których sprzedaż rozwiązań smart home przekłada się na wyższe marże. To bardzo hermetyczny rynek, gdyż deweloperzy mają zwykle swoich stałych podwykonawców, więc integratorom IT nie jest łatwo uszczknąć tego kawałka tortu. Zresztą na samym rynku IT też nie jest łatwo, w związku z ostrą konkurencją, co skłania resellerów do poszerzania swoich umiejętności w kierunku usług.

– Sporo firm doszkala pracowników wysyłając ich na szkolenia instalatorskie, a co za tym idzie, poszerza zakres swoich usług, aby być bardziej konkurencyjnymi przy jednoczesnym małym nakładzie kosztów – mówi Patrycja Gawarecka.

Plug and play też wymaga fachowców

Poszczególni dostawcy produktów typu plug and play zaczęli dochodzić do wniosku, że nawet intuicyjne w obsłudze rozwiązania niekoniecznie da się sprzedawać w dużej skali bez wsparcia specjalistów. Takich, którzy będą pełnić rolę doradców klienta, przekonując ich do zakupu. Okazuje się, że użytkownicy końcowi nierzadko powątpiewają, że sami poradzą sobie nawet z prostymi urządzeniami do inteligentnego domu. To jedna z głównych barier rozwoju tego segmentu rynku.

– Zdaliśmy sobie sprawę, że niektórzy użytkownicy chcą mieć kontakt ze specjalistą – mówi Michał Sroka, menedżer sprzedaży Netatmo na Europę Środkowo-Wschodnią, a więc marki urządzeń pierwotnie zaprojektowanych do samodzielnej instalacji. Teraz francuski producent wyciąga rękę do integratorów. W tym celu stworzył program partnerski, który ma za zadanie poszerzenie ich wiedzy na temat rozwiązań smart home (póki co inicjatywa ta nie została podjęta na polskim rynku).

Rynek zaawansowanych rozwiązań smart home nie jest łatwy dla firm z kanału sprzedaży IT, ponieważ prężnie działają na nim instalatorzy specjalizujący się w automatyce budynkowej. Budowa zaawansowanych systemów wymaga wiedzy na temat oświetlenia, ogrzewania czy zabezpieczeń dostępu i umiejętności łączenia wszystkiego w całość. Pozostaje więc opcja współpracy z instalatorem w obszarze infrastruktury sieciowej, bądź droga szkoleń i certyfikacji w zakresie wdrożeń, serwisowania i rozwoju systemów, które znajdują się w kanalesprzedaży IT.

Zdaniem integratora

Retail nie pomaga

Interesujące, że sprzedaż rozwiązań przeznaczonych do samodzielnej instalacji hamują nie tylko obawy i niewiedza użytkowników na temat możliwości takich produktów, ale też strategia retailerów. Nie są oni bowiem specjalnie zainteresowani eksponowaniem produktów, które nie sprzedają się w dużych ilościach. A bez ich zaangażowania w promocję i edukację trudno spodziewać się masowej sprzedaży, i kółko się zamyka. Aby przerwać ten błędny krąg, niezbędna jest więc akcja edukacyjna ze strony producentów i dystrybutorów. Konieczność tego rodzaju działań potwierdzają ubiegłoroczne dane GfK, z których wynika, że 42 proc. potencjalnych klientów deklaruje brak zainteresowania produktami z kategorii smart home.

– Co ważne, kiedy pada pytanie o korzyści wynikające z użytkowania konkretnych technologii smart home, wskaźnik osób niezainteresowanych spada do 26 proc., co pokazuje, że klienci lepiej rozumieją język korzyści, niż język technologii – podkreśla Marcelin Matusiak, Strategic Insight Manager w GfK.

Według analityków, wraz z poszerzaniem asortymentu rozwiązań smart home, będzie rosło zapotrzebowanie zarówno na doradztwo – także w zakresie prostych systemów – jak i kompetencje wdrożeniowe na potrzeby rozbudowanych instalacji. 

– Rynek smart home będzie rósł zarówno dla integratorów IT, jak i instalatorów, gdyż powstające rozwiązania z tego segmentu są coraz bardziej zaawansowane technologicznie – uważa Jan Kręt, Product Manager w Eaton Electric.

Podaje przy tym przykład odpowiednio zaprogramowanych i zainstalowanych odbiorników oraz nadajników, które oferują dużo więcej możliwości, niż rozwiązania plug and play. Użytkownicy, aby móc z nich skorzystać, będą jednak potrzebowali specjalistów, którzy spełnią rolę doradców przy doborze rozwiązań i dbających o techniczną stronę wdrożenia.

Zdaniem dystrybutora