Artykuł Partnerzy Microsoftu na rozdrożu pochodzi z serwisu CRN.
]]>Podczas tegorocznej konferencji Microsoft Inspire Satya Nadella podkreślał, że partnerzy „pomagają zwiększyć produktywność małych firm, efektywność organizacji non-profit, konkurencyjność międzynarodowych korporacji i skuteczność organizacji rządowych. Dzięki nim lepiej funkcjonują ochrona zdrowia i edukacja, rośnie potencjał ekonomiczny i liczba miejsc pracy. A to wszystko pokazuje, jak wyjątkowy jest ekosystem partnerski”.
Z drugiej strony, jak dowodził Satya Nadella podczas wspomnianej konferencji Inspire, także partnerzy odnoszą znaczne korzyści ze współpracy z gigantem technologicznym.
– Z każdym wygenerowanym przez nas dolarem przychodu partnerzy tworzący rozmaite rozwiązania software’owe w naszej chmurze wypracowują 10 dolarów więcej – mówił CEO Microsoftu.
Na powyższe stwierdzenia cieniem kładzie się wrzawa wokół NCE. Dla części partnerów problematyczne stały się dyskusje z klientami o tym, czy mają decydować się na roczne umowy na pakiety oprogramowania, czy płacić większe o 20 procent zobowiązania miesięczne w przypadku zmiany liczby pracowników lub rodzaju licencji. Nakłada się na to druga kontrowersyjna zmiana w programie partnerskim, czyli system oceny Partner Capability Score, z której Microsoft – co wielokrotnie powtarzali jego przedstawiciele podczas konferencji Inspire – nie zamierza się wycofywać.
Partner Capability Score określi, kto kwalifikuje się do statusu „partnera rozwiązań”, który zastępuje klasyczne kompetencje partnerów Gold i Silver, określające warunki wsparcia dla integratorów w zakresie sprzedaży i obsługi klienta. W ramach nowego systemu oceny partnerzy zdobywają punkty za wdrożenia, wzrost użycia produktów, za uzyskanie certyfikatów i dodawanie nowych klientów. Dodatkowe reguły określają, jak duży musi być klient, aby liczył się w punktacji. Partnerzy rozwiązań mogą również zdobywać specjalizacje, które wiążą się z większymi korzyściami.
Zachwalając NCE i Partner Capability Score, przedstawiciele Microsoftu tłumaczą, że mają one upraszczać klientom prowadzenie biznesu w ekosystemie partnerów. Przykładowo, jakiś czas temu Rodney Clark tłumaczył w rozmowie z CRN-em, że NCE ogranicza liczbę blisko dwudziestu schematów licencyjnych i doświadczeń zakupowych Microsoftu (w tym Open License i Select Plus) do trzech. Te trzy nowe modele wprowadzania rozwiązań na rynek to kolejno: kanał szerokiego zasięgu obejmujący partnerów CSP, kanał korporacyjny obsługiwany w ramach umów Enterprise Agreement i Microsoft Customer Agreements oraz kanał samoobsługowy. A wszystkie korzystają ze wspólnej platformy sprzedażowej.
Kolejną korzyścią z NCE ma być to, że z klientami decydującymi się na roczne subskrypcje partnerzy będą w stanie lepiej prognozować swoje przychody. Z kolei 20-procentowa podwyżka opłat miesięcznych daje partnerom pewną ochronę na wypadek, gdyby klient zakończył działalność lub zmniejszył liczbę licencji.
Według Microsoftu także system oceny Partner Capability Score spowoduje lepszą współpracę dostawcy z partnerami. Dan Rippey, dyrektor odpowiedzialny za program Microsoft Partner Network (który w październiku ma się zmienić w Microsoft Cloud Partner Program) twierdzi, że nowe statusy mają lepiej przedstawiać klientom techniczne możliwości partnera oraz jego „zdolność do dostarczania oczekiwanych wyników biznesowych”.
Nicole Dezen poinformowała natomiast, że współpracujący z handlowcami Microsoftu partnerzy odnotowali w 2021 r. wzrost przychodów o 29 proc. To wynik prawie dwukrotnie większy od 15-procentowego wzrostu przychodów partnerów niezaangażowanych aktywnie we współsprzedaż z Microsoftem.
Partnerzy mają czas do 30 września na odnowienie dotychczasowych kompetencji – przy zachowaniu korzyści, które otrzymali jako partnerzy na poziomie Gold i Silver (do daty następnej rocznicy). Złote i srebrne odznaki oraz materiały marketingowe firmy Microsoft znikną 3 października.
Artykuł Partnerzy Microsoftu na rozdrożu pochodzi z serwisu CRN.
]]>