- CRN

– Od 12 lat nasza sprzedaż rośnie minimum o 20 proc. rok do roku. W 2020 r. również chcemy osiągnąć taki wynik. W tym kontekście rolę naszych partnerów postrzegamy jako bardzo istotną – podkreśla Paweł Radziłowski, członek zarządu MWT Solutions.

Dlatego też w 2020 r. priorytetem poznańskiego dystrybutora jest wzrost sprzedaży rozwiązania ManageEngine za pośrednictwem partnerów handlowych. Obecnie MWT współpracuje z ponad setką resellerów. Zamierza ich wyspecjalizować i usamodzielnić. W tym celu zasadniczym zmianom uległy warunki współpracy z dystrybutorem, który zaoferował partnerom większe bonusy i wsparcie, a także więcej możliwości pozyskiwania kompetencji i wiedzy. W ramach nowego programu partnerskiego został utworzony portal partnerski, który oferuje kompleksową obsługę partnerów zarówno w zakresie rejestracji i prowadzenia projektów, jak i prowadzenia działań marketingowych.

Dwa statusy

Program partnerski ManageEngine został zmieniony w celu utworzenia grupy partnerów-ekspertów, którzy będą samodzielnie prowadzić całe procesy sprzedażowe oraz wdrożenia. Są wyższe bonusy, ale też nowe wymagania. W programie pozostaną dwa statusy: Partner i Gold Partner. Na podstawowym poziomie będzie wymagana jedynie umowa handlowa, która nie nakłada w zasadzie żadnych zobowiązań na resellera. Gwarantuje ona tylko podstawowy pakiet wsparcia ze strony MWT Solutions. Z kolei status Gold Partner, na którym rabaty i korzyści są oczywiście wyższe, uprawnia do świadczenia usług doradztwa, prowadzenia autoryzowanych, samodzielnych wdrożeń, a nawet do dystrybuowania produktów ManageEngine przez sieć własnych partnerów. Na tym poziomie firma MWT Solutions udziela swoim partnerom również wsparcia marketingowego. Z tego względu od firm z poziomu Gold Partner wymagane są certyfikacje potwierdzające najwyższe kompetencje sprzedażowe i techniczne. Żeby uzyskać status Gold, dwie osoby w firmie muszą posiadać certyfikat Presales oraz dwie Technical Expert (mogą to być te same dwie osoby). Do szkoleń oraz egzaminów można przystąpić w dowolnym momencie dzięki temu, że kursy odbywają się online i są całkowicie bezpłatne dla firm współpracujących z dystrybutorem. Niezbędne narzędzia i materiały będą udostępniane na portalu partnerskim.

– Warto zacząć szkolenia od kluczowych obszarów dla partnera, tak by z myślą o nich firma uzyskała wymagane certyfikaty i najwyższy status w danym obszarze. Kolejne certyfikaty można zdobywać w miarę możliwości i potrzeb – radzi Oktawiusz Środa, szef kanału partnerskiego MWT Solutions.

Certyfikacje można uzyskać w każdej grupie produktów ManageEngine. Dotychczas produkty były podzielone na cztery obszary: MS Solutions, ITSM & Workspace, IT Monitoring oraz IT Security, a w 2020 r. doszedł piąty: EUC (End User Computing). Wydzielono go z powodu dużego wzrostu zapotrzebowania przedsiębiorstw i jednostek publicznych na rozwiązania do zarządzania urządzeniami końcowymi – w ubiegłym roku przychody MWT Solutions w tym obszarze zwiększyły się aż o 46 proc.

Partnerzy, łączcie się

Warto raz jeszcze podkreślić, że partnerzy z poziomu Gold mają teraz wystarczające kwalifikacje, żeby zająć się samodzielną realizacją projektów, oczywiście w ramach posiadanych certyfikacji.

– Dysponując odpowiednimi kompetencjami, nasi partnerzy o statusie Gold sami ustalają zakres wdrożenia. Mogą też swobodnie określać poziom wsparcia dla konkretnego klienta i dodatkowo świadczyć dla niego usługi – mówi Mikołaj Świerkowski, dyrektor sprzedaży MWT Solutions.

Podzielił się on z partnerami informacjami, jak budować relacje sprzedażowe z klientami na bazie szerokiej oferty produktów ManageEngine.
Jak zaznaczano, wskaźnik odnowień w przypadku tej marki wynosi aż 96 proc., czyli niemal każdy klient, który raz sięgnął po któryś z produktów ManageEngine, nadal z nich korzysta i często zamawia nowe produkty lub dodatki. Co istotne, w bieżącym roku partnerzy mają do dyspozycji jeszcze szersze portfolio ManageEngine dzięki kolejnym nowościom produktowym. Jedną z nich, na potrzeby segmentu bezpieczeństwa, jest PAM360. To kompletne rozwiązanie do zarządzania dostępem uprzywilejowanym w przedsiębiorstwie i monitorowania procesów. W wersji chmurowej w 2020 r. pojawi się Desktop Central, czyli narzędzie do zarządzania urządzeniami końcowymi z jednej konsoli. W praktyce dla każdego przedsiębiorstwa i instytucji można dobrać odpowiedni produkt. To kolejny powód, dla którego przedstawiciele MWT Solutions zachęcają firmy specjalizujące się w sprzedaży hardware’u, żeby wprowadzały rozwiązania ManageEngine do swoich ofert.

Nowa wizja współpracy partnerskiej

Nowy program zaprezentowany przez firmę MWT Solutions to spora zmiana w relacjach z partnerami. Entuzjazm odbiorców potwierdził jednak, że zmiany idą w dobrym kierunku i były potrzebne oraz wyczekiwane przez przedsiębiorstwa, które chcą specjalizować się w sprzedaży rozwiązań ManageEngine na polskim rynku. Firma MWT, wprowadzając zmiany, pokazała, że stawia na rozwój kanału partnerskiego z najbardziej zaangażowanymi i wyszkolonymi firmami partnerskimi.

Trzy pytania do

Oktawiusza Środy, Deputy Sales Directora, Head of Channel Sales Department MWT Solutions

W nowym programie partnerskim sprzedawcy ManageEngine mogą przejąć część zadań dystrybutora. Czy to nie jest aby hodowanie własnej konkurencji?

Wprost przeciwnie. Wysoka specjalizacja, a przez to duża samodzielność i swoboda w realizacji projektów to zarówno dla nas, jak i naszych partnerów wielka szansa na rozwój. Żeby efektywnie działać na rynku, firmy IT nie mogą jedynie czekać na pomoc dystrybutora czy producenta. Dlatego przekazujemy im masę kompetencji, a do tego stosujemy duże bonusy. Co bardzo ważne, nowe reguły zachęcają dotychczasowych i nowych partnerów do współpracy. Przykładowo w sytuacji, gdy reseller o podstawowym statusie ma klienta na rozwiązanie, do którego realizacji są niezbędne certyfikacje, może znaleźć Gold Partnera i wspólnie z nim zająć się projektem. Do decyzji partnerów pozostawiamy, jak w ramach takiego aliansu podzielą się kosztami i korzyściami.

Tylko że Gold Partnerzy muszą teraz spełnić większe wymagania…

Co do wymaganych szkoleń, to partnerzy, którzy przeszli je w ubiegłym roku, nie muszą ich odbywać jeszcze raz, by uzyskać nowe certyfikaty. Wystarczy, że zaliczą egzaminy. Co istotne, są one bezpłatne, tak samo jak szkolenia oraz – a jest to bardzo ważne w obecnym okresie – wszystko odbywa się online, przez nasz nowy portal partnerski. Warto też zauważyć, że nowy limit obrotów dla Gold Partnerów w pierwszym roku programu nie obowiązuje, a potem będzie liczony za ostatnie 12 miesięcy, a nie za rok kalendarzowy. To kolejne korzystne rozwiązanie dla partnerów.

Na jakiej branży czy segmentach rynku partnerzy powinni się skoncentrować?

Nie da się wskazać jednego takiego obszaru. Docieramy do firm różnej wielkości, bo wszędzie są jakieś zasoby IT, którymi trzeba zarządzać. Warto za to zwrócić uwagę na pewien trend, który mogą wykorzystać resellerzy i integratorzy. Otóż bardzo mocno rośnie zapotrzebowanie na narzędzia do zarządzania urządzeniami końcowymi – u nas jest to segment EUC – i ten trend utrzyma się moim zdaniem w tym roku. Oznacza to duże możliwości dla firm IT sprzedających sprzęt. Mają już swoich klientów na infrastrukturę, więc łatwiej im dołożyć do oferty narzędzia do zarządzania nią. Gdy zabraknie im wiedzy, by zrealizować określony projekt, możliwa jest opcja współpracy z naszym Gold Partnerem czy też z nami.