Uczestnicy spotkania: Marcin Cichecki, Business Unit Director, Alstor, Artur Cyganek, Country Manager, Acronis, Bogdan Lontkowski, dyrektor regionalny na Polskę, Czechy, Słowację i kraje bałtyckie, LANDESK Software, Damian Przygodzki, Senior Systems Engineer, ABC Data i Bartłomiej Stępień, Business Development Representative, QNAP

Dane to pieniądz

CRN Czy dziś polscy przedsiębiorcy lepiej zdają sobie sprawę z wartości posiadanych przez ich firmy danych? Przez długie lata za najcenniejszy zasób często uznawano… sprzęt, na którym te dane się znajdują.

Marcin Cichecki, Alstor Niestety, sytuacja niewiele się poprawiła. Mniejsze firmy, których w Polsce jest zdecydowanie najwięcej, nadal bardzo nonszalancko podchodzą do ochrony własnych danych. Zupełnie bez refleksji, że utrata dostępu do nich w biurze rachunkowym czy kancelarii prawnej całkowicie uniemożliwi pracę. Nie mówiąc już o innych konsekwencjach, czasem nawet karnych. Natomiast im większa firma, tym jest lepiej. Zwłaszcza że coraz częściej zatrudniane są tam osoby odpowiedzialne za zapewnienie bezpieczeństwa informacji. Kolejnego podziału można dokonać w zależności od źródła pochodzenia kapitału. Firmy zagraniczne, których polskie oddziały nierzadko obowiązują podobne procedury jak w centrali, dość roztropnie podchodzą do ochrony danych. Natomiast postawę naszych rodzimych przedsiębiorców nadal często charakteryzuje ułańska fantazja…

Bartłomiej Stępień, QNAP Paradoksalnie wiele zależy także od wieku firmy. Młodsze działają bardzo prężnie, korzystają z nowoczesnych narzędzi analitycznych, dzięki którym zdobywają więcej informacji. Starsze często dysponują ogromną wiedzą oraz historią sprzedaży, ale nie widzą w niej potencjału biznesowego. Odwiedzając partnerów, sam miałem do czynienia z 30-letnim polskim przedsiębiorstwem handlowym, które ma ogromne doświadczenie, sprzedaje w sklepie internetowym, ale nie stara się na przykład przeprowadzić analizy sprzedaży w celu poznania trendów zakupowych.

Artur Cyganek, Acronis W wielu firmach jest wiedza i świadomość, ale nie ma budżetów. Często też informatycy lub osoby odpowiedzialne za zarządzanie informacją mają pomysły na rozwój, tylko nie potrafią odpowiednio przedstawić zarządowi korzyści i projekt upada. To może być szansa dla resellerów i integratorów, by wesprzeć administratorów i wejść w rolę konsultanta, zaufanego doradcy.

Bogdan Lontkowski, LANDESK Rzeczywiście, w Polsce jesteśmy dopiero na początku drogi, jeśli chodzi o szacunek do danych. Dziwne, że ludzie nie potrafią ocenić ich wartości, a przecież gdyby jej nie miały, nikt by ich nie kradł… Dużym i często popełnianym błędem jest także postrzeganie za wartościowe tylko danych osobowych, niezwracanie uwagi chociażby na wypracowaną przez firmę własność intelektualną czy informacje księgowe. Systemy CRM najczęściej służą do kontroli sprzedawców, a nie do głębokiej analizy danych zebranych o klientach. Myślę, że dużo się zmieni, gdy najwięksi usługodawcy na świecie zaczną zbierać dane o wszystkim i wszystkich. Google już pokazał jak wiele informacji można wydobyć z danych, gdy się je odpowiednio skoreluje. Microsoft i Amazon w tej dziedzinie mają równie agresywne plany. Za pewien czas za przykładem tych trzech przedsiębiorstw inne zorientują się wreszcie, że umiejętność analizy danych wiąże się z ogromnymi zyskami. Ale też, co ciekawe, mimo wszystko jesteśmy postrzegani na Zachodzie jako dość innowacyjny i szybko rozwijający się naród. Gdy opowiadam kolegom z korporacji o pytaniach klientów oraz problemach, o których od nich słyszę, często wyrażają zdziwienie stopniem zaawansowania i dojrzałości poruszanych kwestii. Gdyby nie ograniczały nas budżety, w dziedzinie IT bylibyśmy jednym z najbardziej zaawansowanych rynków na świecie.

Marcin Cichecki, Alstor Polscy klienci są zainteresowani nowinkami – chętnie uczestniczą w spotkaniach i słuchają o innowacyjnych narzędziach, systemach hiperkonwergentnych, chmurze itd. Natomiast z finansowaniem bywa problem, szczególnie w przypadku najbardziej zaawansowanych produktów, które nie są tanie. Na szczęście sytuacja pod tym względem wolno, ale się poprawia.

Damian Przygodzki, ABC Data Dojrzałość w dziedzinie analizy i zabezpieczania danych polskie przedsiębiorstwa zyskają z czasem. Przykładem są banki, które na brak pieniędzy nie narzekają, dlatego pod względem zaawansowania technicznego są w światowej czołówce. Większość z nich tworzy już profile klientów i na tej podstawie rekomenduje produkty ze swojej oferty. Na pewno mechanizm ten zauważają przedsiębiorcy, którzy przecież także mają rachunki bankowe. Duży wpływ na rozwój infrastruktury ochronnej w firmach będą miały ujawniane przez media włamania do sklepów internetowych czy innych przedsiębiorstw świadczących e-usługi. Obecnie jest bardzo dobry moment dla resellerów i integratorów, aby zaczęli specjalizować się w niszowych dziedzinach, związanych m.in. z analityką, bo wkrótce z ich usług będzie chciała skorzystać znaczna większość polskich firm.

CRN Czy to oznacza, że także w Polsce przyjmuje się trend Big Data? Dostawcy tego typu rozwiązań wskazywali, że nie ma u nas tak dużych projektów, w przypadku których miałoby sens stosowanie rozbudowanych narzędzi analitycznych…

Bogdan Lontkowski, LANDESK U największych globalnych graczy, głównie z branży telekomunikacyjnej i finansowej, Big Data funkcjonuje już od jakiegoś czasu, a ogromny potencjał jest też w sektorze publicznym. Ale niekoniecznie trzeba posiadać ogromną ilość danych, żeby umieć wyciągać interesujące biznesowe wnioski z ich analizy. Dużo w tej dziedzinie zmieni spopularyzowanie się Internetu Rzeczy. Widzę też szansę na powstanie rynku nowego rodzaju usług – jedni będą gromadzić precyzyjne dane o profilach klientów, drudzy zaś zamawiać komunikację marketingową z tymi klientami. Natomiast bardzo ważne jest, aby analityka odbywała się automatycznie, bez udziału człowieka.

Artur Cyganek, Acronis Big Data to dziedzina, w której warto się specjalizować, chociaż oczywiście trzeba zdobyć zupełnie inne kompetencje niż w przypadku zajmowania się sprzętem lub sieciami. Natomiast z pewnością wyrośnie grupa ekspertów, która będzie doskonale żyła z nowej specjalizacji.

Dla dużych i dla małych

CRN Różnorodność rozwiązań na rynku ma tę zaletę, że można dziś dobrać odpowiednie dla firmy każdej wielkości. Ale czasami bywa to też wadą, bo na przykład nabycie niemożliwej do rozbudowania macierzy dyskowej okazuje się pomyłką, gdy firma klienta szybko urośnie i będzie potrzebowała więcej przestrzeni. Jak radzą sobie resellerzy i integratorzy z przekonywaniem kontrahentów do uruchomienia wyobraźni podczas prowadzenia inwestycji?

Artur Cyganek, Acronis Jest wiele doświadczonych firm partnerskich, które potrafią uzasadnić konieczność wyboru trochę większego lub dostosowanego do rozbudowy rozwiązania. Natomiast ci, którzy doświadczenia w tym zakresie nie mają, zawsze mogą liczyć na pomoc producenta czy dystrybutora. Kwestia skalowalności jest powszechnym problemem, który w pewnym momencie dotyka każdego klienta. Dlatego wszystkie firmy powinny być na ten fakt przygotowane.

Bogdan Lontkowski, LANDESK Niestety, kwestia inwestycji w skalowalne rozwiązania często skorelowana jest z możliwościami finansowymi nabywcy. Firmy wychodzą z założenia, że jeśli nie mają pieniędzy na właściwe rozwiązanie, to kupią cokolwiek, często bez sensu, bo nabyty system nie spełni ich oczekiwań, a taki klient w przypadku braku funduszy powinien raczej zastanowić się nad zmianą stylu myślenia i na przykład wykupieniem usługi rozliczanej abonamentowo.

Bartłomiej Stępień, QNAP Czasami można spotkać się z całkowitym brakiem wyobraźni i próbą bezsensownego oszczędzania za wszelką cenę. Kupując najtańszy przełącznik lub dysk sieciowy, trzeba zastanowić się, ile osób będzie z niego korzystało i jakie straty spowoduje ewentualny przestój w pracy. Najczęściej awaria takiego urządzenia przyczynia się do tak dużego spadku przychodów, że nabycie droższego i pewniejszego rozwiązania zwróciłoby się po kilkunastu lub kilkudziesięciu minutach przestoju.

Damian Przygodzki, ABC Data Dlatego warto spojrzeć również na dystrybutora, który nie tylko pełni rolę wyspecjalizowanego doradcy merytorycznego w projektowaniu rozwiązań i ich wdrażaniu, lecz także świadczy inne usługi. Może na przykład zapewnić resellerowi czy integratorowi pomoc w finansowaniu danego projektu, dzięki czemu płatność odbędzie się w późniejszym okresie lub nawet w ratach. Ułatwia to klientowi zakup wysokiej jakości sprzętu, a następnie rozliczenie się.

Bogdan Lontkowski, LANDESK Najczęściej rozwiązaniem takiego problemu są usługi świadczone w chmurze publicznej. Jeżeli tylko klient jest gotowy do takiej rewolucyjnej zmiany modelu finansowania, resellerzy powinni go w tym wesprzeć. Ważne jest, żeby nie ucierpiały na tym działania operacyjne usługobiorcy. Najlepiej byłoby, gdyby użytkownicy w pierwszym etapie w ogóle nie zorientowali się, że w pracy korzystają z zasobów zewnętrznego centrum danych.

Usługi w kanale

CRN Chmura rzeczywiście rozwiązuje wiele problemów związanych ze skalowalnością i finansowaniem projektów, ale jednocześnie wprowadza niepokój w firmach z kanału dystrybucyjnego IT. Resellerzy podkreślają, że zyski z odsprzedaży usług chmurowych są nieduże, a dystrybutorzy, że przez licznych usługodawców są po prostu pomijani w konstrukcji łańcucha dostaw…

Artur Cyganek, Acronis Taka postawa wynika z dość popularnego niezrozumienia podstaw biznesu związanego z chmurą. Po prostu klasyczny model odsprzedaży rozwiązań IT i świadczonych później usług ich utrzymania jest tak silnie zakorzeniony, że trudno się przestawić na inny sposób myślenia. Coraz częściej przedsiębiorstwa rezygnują z własnej księgowości i decydują się na zewnętrzne biura rachunkowe. Wszyscy trzymamy pieniądze w bankach i nie mamy problemu z przekazaniem firmom trzecim tak wrażliwych informacji. Dlatego oczywiście główną blokadę stanowi mentalność decydentów i to nad jej zmianą wszyscy powinniśmy pracować.

Marcin Cichecki, Alstor Przeprowadzone analizy pokazują, że dla bardzo wielu przedsiębiorstw, które chcą mieć stały i przewidywalny przychód, podpisanie umowy abonamentowej jest o wiele korzystniejsze niż praca projektowa. Dzisiaj mogę zdobyć projekt, ale jutro może zdobyć go konkurencja. Tymczasem, gdy mam podpisaną umowę, przez długi czas będę świadczył usługę lub czerpał zysk z jej odsprzedaży. Jednocześnie spadnie ryzyko wyboru innej firmy przez klienta, bo w przypadku usług m.in. migracja danych jest trudniejsza.

Bartłomiej Stępień, QNAP Wielu firmom, szczególnie z mniejszych miejscowości, nadal przeniesienie się do chmury utrudnia szybkość dostępnych łączy internetowych. Ma to znaczenie szczególnie tam, gdzie przetwarzanych jest dużo danych, do których trzeba mieć regularny dostęp. Ale zgadzam się, że rachunek ekonomiczny będzie miał decydującą rolę w podejmowaniu decyzji.

Marcin Cichecki, Alstor Chmura zapewnia też wyjście kompromisowe. Na przykład korzystając z niektórych usług typu Storage as a Service, użytkownik może wybrać, do którego centrum danych są kopiowane jego pliki. Najważniejsze, poufne lub często wykorzystywane będą przechowywane w siedzibie firmy, ale tysiące innych, m.in. archiwa czy backupy w zaszyfrowanej postaci, mogą znaleźć się w centrum danych usługodawcy.

Damian Przygodzki, ABC Data Odsprzedaż usług chmurowych to też jedyna szansa dla wielu resellerów, którzy nie mają wiedzy technicznej w danej dziedzinie. Wystarczy, że zdobędą zdecydowanie tańsze w pozyskaniu kompetencje sprzedażowe, a techniczną obsługą zajmą się inżynierowie usługodawcy. Poza tym najwięksi gracze na rynku, którzy wprowadzili do oferty także usługi chmurowe, praktycznie nie sprzedają ich bezpośrednio. Stworzyli bardzo zaawansowane programy partnerskie i nadal oferują te usługi przez kanał dystrybucyjny, bo sami nie są w stanie dotrzeć do wszystkich potencjalnych klientów.

Artur Cyganek, Acronis Po prostu trzeba zupełnie zmienić sposób postrzegania biznesu. Na przykład w Czechach powstał dystrybutor, który w ofercie ma tylko usługi Software as a Service. W ogóle nie buduje sklepu internetowego, nie chce dystrybuować zwykłych licencji ani współpracować z użytkownikami końcowymi. Specjalizuje się wyłącznie w reprezentowaniu producentów podczas odsprzedaży usług resellerom. Ze względu na pojawianie się takich firm za pewien czas klasyczni dystrybutorzy też będą musieli zastanowić się nad swoją strategią i rozważyć możliwość odsprzedaży usług.

Bogdan Lontkowski, LANDESK Warto zauważyć, że strategia wielu globalnych dostawców jest różna, w zależności od stopnia rozwoju rynku i jego dojrzałości. W krajach, gdzie jest niewielu potencjalnych klientów bądź brak resellerów o określonych kompetencjach, mogą spróbować bezpośredniej sprzedaży usług. W innych zaś będą oferowali je za pośrednictwem kanału partnerskiego. Takie same mechanizmy dotyczą zresztą wprowadzania na rynek klasycznych rozwiązań IT.

Artykuł Zarządzanie danymi i ich ochrona – Okrągły Stół CRN Polska pochodzi z serwisu CRN.

Uczestnicy spotkania: Joanna Falęcik, dyrektor sprzedaży, ALSO,  Urszula Fijałkowska, dyrektor sprzedaży, APC, Krzysztof Konieczny, prezes zarządu Sun Capital, Łukasz Kosuniak, B2B Marketing Manager, Samsung.

Przekuć technikę na biznes

CRN Według statystyk małe i średnie firmy stanowią ekonomiczny trzon polskiej gospodarki. Ale czy na rynku IT ich znaczenie jest równie duże?

Urszula Fijałkowska, APC Projekty realizowane w korporacjach działają na wyobraźnię, ale jest to klient dość trudny we współpracy. Z racji swojej wielkości podczas negocjacji to on najczęściej rozdaje karty i dyktuje warunki biznesowe. Dlatego praca z mniejszymi firmami jest łatwiejsza i przyjemniejsza. Oczywiście, wartość kontraktów jest w ich przypadku niższa, ale nie oznacza to, że nie można na nich zarobić. Zwłaszcza że małe i średnie przedsiębiorstwa w Polsce to bardzo dynamicznie rozwijająca się grupa.

Krzysztof Konieczny, Sun Capital Faktycznie łatwiej współpracować z mniejszymi firmami, ale dużym wyzwaniem jest brak świadomości ich kierownictwa odnośnie do potrzeb oraz możliwości rozwiązania problemów, z jakim się borykają. Dotyczy to wielu dziedzin, jednak najbardziej tej, w której się specjalizuję, czyli bezpieczeństwa. Większość przedsiębiorstw musi doświadczyć traumatycznego wypadku, w rodzaju utraty danych lub włamania do systemu IT, żeby zdecydować się na zainwestowanie w rozwiązania ochronne. Na szczęście widać w tej dziedzinie pewien progres.

Joanna Falęcik, ALSO W kwestii bezpieczeństwa rzeczywiście sytuacja jest alarmująca, ale budowanie świadomości małych i średnich przedsiębiorstw nadal konieczne jest także w innych obszarach. Problem może sprawić pozornie tak błaha rzecz jak masowa migracja do Windows 10. Trudności i niezrozumienie charakteru wyzwania pojawiają się szczególnie tam, gdzie w niezaplanowany sposób rośnie skala projektu. Brak też umiejętności oceny ryzyka, np. związanego z użytkowaniem starego sprzętu komputerowego, oraz biznesowych korzyści z zainwestowania w nowy.

Łukasz Kosuniak, Samsung Trzeba też jednak przyznać, że jest pewien rozdźwięk między nami, dostawcami w kanale dystrybucyjnym, i klientami, czyli użytkownikami końcowymi. My, edukując klientów, zbyt często skupiamy się na części technicznej i zapominamy, że dla nich ta wiedza nie jest związana z ich celami biznesowymi. Do tego dochodzi kolejny problem: nawet gdy informatyk dysponuje odpowiednią wiedzą techniczną, nierzadko brakuje mu siły przebicia, aby przekonać szefostwo do określonego rozwiązania. Szczególnie w mniejszych firmach takie osoby nadal traktowane są jako generujące koszty i wyciągające rękę po kolejne pieniądze na projekty, których racji bytu nikt nie rozumie. Padają argumenty: dlaczego rezygnować z Windows XP, skoro nadal działa? Nowy system będzie inaczej wyglądał, znowu trzeba będzie się czegoś uczyć itd. To samo jest ze smartfonami, których użytkownicy wykorzystują mniej niż 5 proc. możliwości swoich urządzeń. Swego rodzaju grzechem naszej branży jest entuzjazm techniczny, a jednocześnie brak umiejętności zaprezentowania klientom korzyści z użytkowania takich czy innych rozwiązań.

Joanna Falęcik, ALSO Nasi resellerzy także oczekują, że nauczymy ich, jak rozmawiać z klientami o biznesie i sposobach wykorzystania określonych produktów. Dlatego podczas spotkań z klientami zawsze szeroko omawiamy biznesowe aspekty rozwiązań, które mamy w ofercie.

Urszula Fijałkowska, APC Jeszcze trudniejsze jest edukowanie klientów w zakresie tzw. utraconych korzyści. Gdy nastąpi przerwa w zasilaniu systemów IT firma straci dane, nie może obsługiwać klientów i zarabiać. To naprawdę dziwne, jak wielu przedsiębiorcom trudno zrozumieć tę konsekwencję. Większość zaklina rzeczywistość i wierzy, że nic się nie stanie. Dopiero gdy zdarzy się awaria i odczują jej przykre skutki, szukają winnego. Najczęściej zresztą nie zaczynają od siebie.

Czym skorupka za młodu nasiąknie…

CRN Wszyscy się zgadzamy, że konieczne jest kontynuowanie edukacji użytkowników i resellerów, z dużym naciskiem na aspekty biznesowe. Kto jednak za tę edukację powinien być odpowiedzialny? Czy to zadanie dystrybutorów, producentów, czy obu tych grup łącznie? A może to jednak reseller, jako prowadzący biznes, sam powinien zadbać o podniesienie wiedzy swojej i klientów, bo to leży w jego interesie?

Urszula Fijałkowska, APC Na pewno nie można zrzucić tego zadania na jedną grupę podmiotów na rynku. Trzeba działać wielopłaszczyznowo, żeby informować wszystkich użytkowników o trudnościach, które mogą napotkać w swojej działalności, i wyjaśniać, jak zapobiegać problemom. Jeśli nie będziemy działać wspólnie, nie osiągniemy celu. Zresztą nikt nie powiedział, że edukacji potrzebują tylko firmy z określonym statusem – resellerzy lub klienci. My prowadzimy m.in. specjalne programy edukacyjne dla studentów wydziałów elektrycznych i elektrotechnicznych, żeby już na etapie studiów poznali zagadnienia związane z właściwym doborem systemów zasilania gwarantowanego.

Krzysztof Konieczny, Sun Capital Niektóre kwestie, np. bezpieczeństwa, trzeba podejmować zdecydowanie wcześniej. Uważam, że w każdej szkole, w której prowadzone są zajęcia z informatyki, obowiązkowe powinny być lekcje dotyczące ochrony danych i prywatności. Dzieci dysponują dziś niesamowitymi narzędziami i zarówno one, jak i często rodzice nie zdają sobie sprawy, że smartfon w ręku dziecka to sporo możliwości, ale także nowych zagrożeń.

Łukasz Kosuniak, Samsung Mimo że edukacja dzieci wydaje się tematem bardzo odległym od kwestii związanych ze sprzedażą zaawansowanych rozwiązań IT, potwierdzam, że niepostrzeżenie stała się bardzo ważnym problemem, który pilnie trzeba rozwiązać. Pozostawienie dzieci bez uporządkowanej wiedzy jest bardzo niebezpieczne dla nas wszystkich. Bardzo często rodzic daje dziecku swój służbowy smartfon, żeby się pobawiło. Skutki możemy sobie łatwo wyobrazić. Zresztą przeciwdziałanie efektom podobnej beztroski może zaowocować kolejnymi transakcjami dokonanymi przez resellerów – mają szansę przekonać klientów do wdrożenia rozwiązań, które izolują biznesowe aplikacje i dane na służbowych komórkach i laptopach, uniemożliwiając nieuprawniony dostęp do nich, modyfikację bądź usunięcie.

Joanna Falęcik, ALSO Warto też pamiętać, że za pewien czas te dzieci skończą szkołę i będą pracownikami lub prezesami firm. Wczesna edukacja pozwoli im uniknąć błędów i świadomie korzystać z powszechnie dostępnych rozwiązań mobilnych i aplikacji.

Reseller w chmurze nie zniknie

CRN Coraz częściej można się spotkać z opinią, że chmura zabije mały biznes resellerski. Wirtualne serwery można zamówić za kilkadziesiąt złotych miesięcznie, bardzo popularne staje się oprogramowanie w modelu SaaS. Dziś można prowadzić średniej wielkości firmę, nie mając w ogóle zaawansowanej infrastruktury IT. Czy resellerzy rzeczywiście powinni obawiać się tej sytuacji?

Łukasz Kosuniak, Samsung Faktycznie, dzięki chmurze małe firmy mogą korzystać z rozwiązań, które jeszcze 5–10 lat temu były zarezerwowane dla dużych przedsiębiorstw, głównie ze względu na wysokie koszty budowy infrastruktury IT oraz jej późniejszej obsługi. Dzisiaj każdego stać na wykupienie takiej usługi jak system mailingowy, CRM, biuro księgowe, backup online itd. Z powodu szerokiej dostępności usług w modelu IaaS lub PaaS zagrożeni powinni czuć się także administratorzy, ale… jakoś nie widać rosnącego wśród nich bezrobocia, wręcz przeciwnie. Oni po prostu częściowo muszą się przekwalifikować i z administratorów stać się „właścicielami kontraktu”, w ramach którego daną usługę świadczy ktoś inny. Tak samo resellerzy i integratorzy – zamiast świadczyć daną usługę, powinni nauczyć się porównywania różnego typu usług oferowanych przez innych i dobierania najlepszej z punktu widzenia klienta. Po prostu muszą zostać jego zaufanym konsultantem i za to pobierać wynagrodzenie.

Joanna Falęcik, ALSO Trzeba też pamiętać, że chmura pomaga resellerom uniknąć wielu problemów, chociażby związanych ze skalowalnością.

Krzysztof Konieczny, Sun Capital Zachowanie status quo w świadczeniu usług chmurowych jest w interesie zarówno producentów, jak i klientów. Producent nie będzie chciał stracić lojalnego, wyszkolonego resellera, z którym współpracuje od lat. Dowodem jest strategia takich firm jak Oracle, IBM czy Microsoft, które wprowadzając do oferty rozwiązania chmurowe, zachęcają dotychczasowych partnerów do ich odsprzedaży lub wykorzystania do budowania własnych usług. Natomiast klienci nie będą chcieli stracić zaufanego doradcy w postaci resellera, który najlepiej zna ich bolączki, niuanse funkcjonowania firmy i często intuicyjnie potrafi dobrać najwłaściwszą usługę. Model chmurowy stanowi największe wyzwanie dla dystrybutorów, ale widzimy już, że producenci także nie chcą rezygnować ze współpracy z nimi. To dystrybutorzy często pełnią funkcję ich reprezentanta na danym rynku, dbają o tłumaczenie interfejsu użytkownika, rozwiązują problemy w zakresie dostosowania produktu do wymogów lokalnego prawa itd.

Łukasz Kosuniak, Samsung W kontekście chmury interesujący dla resellerów staje się rynek użytkowników prywatnych, szczególnie tych aspirujących do posiadania inteligentnego domu. Już dziś w wielu mieszkaniach jest tyle rozwiązań IT, ilu nie powstydziłaby się niejedna mikrofirma. Każdy domownik ma dwa lub trzy urządzenia przenośne, do tego potrzebna jest dobra sieć bezprzewodowa, coraz częściej także serwer NAS. Gdy do tego dołożymy inteligentne lodówki, klimatyzatory, rolety lub bramy garażowe oraz podłączymy wszystko do Internetu, bardzo ważna stanie się kwestia zabezpieczenia tej infrastruktury i znajomości najnowszych rodzajów zagrożeń. Domownicy bardzo rzadko umieją zapanować nad jej utrzymaniem. Dzięki możliwości zdalnego zarządzania za niewielką, comiesięczną opłatę mogą to robić właśnie resellerzy.

CRN Czy zatem, odwracając sytuację, jest jeszcze sens oferowania mniejszym firmom zaawansowanych rozwiązań wdrażanych on premise?

Krzysztof Konieczny, Sun Capital Z pewnością tak, chociażby dlatego, że w Europie obowiązuje wiele ograniczeń prawnych, których nie ma na rynku amerykańskim, gdzie chmura rozwija się najszybciej. Polacy generalnie są świadomi tych ograniczeń, a oprócz tego często nadal pokutuje u nas oczywiście nieracjonalne myślenie, że dane na serwerze stojącym pod biurkiem prezesa są najbezpieczniejsze… Natomiast warto dobierać takie rozwiązania, które w pewnym momencie będzie można połączyć z usługami chmurowymi, gdy klient do tego „dojrzeje” lub gdy np. zliberalizowane zostanie prawo w danym obszarze.

Joanna Falęcik, ALSO Z chmurą wiąże się także abonamentowy sposób rozliczania, a nadal bardzo wielu resellerów i klientów woli tradycyjną metodę: wdrożenie, faktura, przelew. Dopiero dojrzewa świadomość, że klient może zoptymalizować koszty, płacąc tylko za rzeczywiście wykorzystane zasoby lub tylko za dni, kiedy korzystał z danej usługi. Oprócz tego klienci mają dostęp do zawsze aktualnych wersji oprogramowania, a resellerzy gwarancję stałego przychodu i utrzymania kontaktu z klientem.

Łukasz Kosuniak, Samsung Proces dojrzewania muszą przejść też resellerzy. Handlowiec, który otrzymuje jednorazową premię od sprzedaży, nie będzie zainteresowany oferowaniem rozwiązań chmurowych. Lepszy jest mniejszy pieniądz dziś niż większy za rok. Ale jeśli zarząd zdecyduje się na wypłatę jednorazowej premii, po pierwsze musi zrobić na to rezerwę budżetową, a po drugie ryzykuje, bo klient może w każdej chwili z usługi chmurowej zrezygnować, co jest podstawową cechą tej metody. Zmiana sposobu myślenia będzie rozciągnięta w czasie, bo resellerzy sami muszą dostosować się i przekonać do nowych modeli biznesowych.

Specjalizacja buduje zaufanie

CRN Część resellerów twierdzi, że obecnie jedynym sposobem na utrzymanie się przy życiu jest wąska specjalizacja w jednej dziedzinie. Czy rzeczywiście nie opłaca się już bycie „uniwersalnym” resellerem?

Urszula Fijałkowska, APC Nie ma sensu sztuczne ograniczanie oferty, szczególnie jeśli nadal są  zainteresowani nią klienci. Natomiast na pewno warto pomyśleć o alternatywie, chociażby właśnie w postaci specjalizacji w jednym obszarze. Dzięki takiej dywersyfikacji można uzyskać marże znacznie wyższe niż średnia rynkowa. Zresztą inwestycja nie musi wiązać się z dużymi nakładami finansowymi, najczęściej jest to kwestia wyszkolenia kilku specjalistów.

Joanna Falęcik, ALSO Gdy reseller lub integrator zdobędzie wiedzę i umiejętności w konkretnym zakresie i wyrobi sobie renomę na rynku, może liczyć na propozycje udziału w konsorcjach z innymi firmami partnerskimi realizującymi duże projekty. A wówczas skala działania jest większa, a co za tym idzie zyski bardzo atrakcyjne.

Łukasz Kosuniak, Samsung Specjalizacja często wiąże się z zawężeniem grupy potencjalnych klientów, ale jednocześnie z większą gwarancją pozyskania tych najbardziej zainteresowanych. Warto się też zastanowić, czy jesteśmy w stanie wyjść poza granice Polski z naszymi usługami, co zapewnia m.in. chmura. Jeśli tak, wówczas możemy sobie pozwolić na wyspecjalizowanie się w bardzo wąskim zakresie, bo liczba potencjalnych klientów wzrośnie wykładniczo. Ale są takie usługi, których nie da się świadczyć globalnie bez budowania lokalnych biur, zatrudniania pracowników itd.

Krzysztof Konieczny, Sun Capital Musimy mieć zawsze oczy szeroko otwarte na to, co dzieje się na rynku, i dynamicznie reagować na zmiany. Czasami trzeba zdecydować się na konsorcjum z firmą, która ma lepsze „wejścia” u klienta, innym razem przejąć od konkurencji pracownika, który jest specjalistą w danej dziedzinie. Ale warto też pamiętać, że np. sprzedaż zaawansowanych rozwiązań ochronnych bez profesjonalnej konsultacji, przeprowadzonej przez wykwalifikowanych specjalistów, nie ma sensu, bo to bardzo specyficzna wiedza, dla samouków trudna do zdobycia w krótkim czasie. Żeby zapewnić dobrą obsługę w zakresie bezpieczeństwa, firma powinna zatrudniać kilku fachowców, a każdy z nich musi znać się na czymś innym. Zresztą ta wiedza nie powinna ograniczać się tylko do zagadnień technicznych, bo klientowi można doradzać np. w kwestii procedur postępowania w sytuacjach kryzysowych. W ten sposób zdobywa się jego zaufanie, a jeśli czuje się dobrze obsłużony, zawsze będzie wracał.

Artykuł Edukacja i specjalizacja zagwarantują zyski pochodzi z serwisu CRN.

Dystrybucja chmury: czy i dlaczego?

CRN Wydaje się, że cloud
nie jest naturalnym środowiskiem dla dystrybutorów. A jednak nawet ABC Data, do
niedawna podchodząca do tego zjawiska z wyraźnym dystansem, zdecydowała się na
projekt własnej platformy do dystrybucji produktów chmurowych. Chociaż w
strategii spółki na lata 2016–2018 o chmurze nie ma ani słowa…

Ilona Weiss Kiedy
pracowaliśmy nad naszą strategią, nie było jeszcze wiadomo, że chmurowy wyścig
zbrojeń przyjmie realną formę tak szybko, jak to faktycznie miało miejsce.
Świat dystrybucji zakasał rękawy i na poważnie zajął się zdobywaniem
kompetencji w tym zakresie. W ABC Data obszarem tym zajmuje się departament
Value+, którego rozwój mocno zaakcentowaliśmy w strategii. Można więc
powiedzieć, że trafnie przewidzieliśmy i ten rynkowy trend.

CRN Czy rzeczywiście jest
o co walczyć?

Ilona Weiss Z niedawnych badań IDC wynika, że rynek usług
cloud computing w Polsce rozwijał się w 2014 roku siedem razy szybciej niż tych
dostarczanych w tradycyjny sposób. W ubiegłym roku wartość sprzedaży rozwiązań
cloudowych na naszym rynku sięgnęła 166 milionów dolarów. W tym roku ma to być
już 213 milionów, a w 2019 roku nawet 450 milionów dolarów. Prognozy te
jednoznacznie pokazują, jak niezwykle perspektywiczny jest to obszar.

CRN Czy jednak dystrybutorzy, ze względu na swoją rolę na rynku IT,
faktycznie wpisują się w taki właśnie model sprzedaży?

Zbigniew Mądry Jeśli
producenci rozwiązań chmurowych chcą dotrzeć do małych i średnich przedsiębiorstw,
nie mają innego wyjścia, jak współpracować z dystrybutorami. Nikt inny, tylko
właśnie tysiące naszych partnerów obsługuje sektor MŚP.

Ilona Weiss Dobrym
przykładem jest Microsoft, który początkowo próbował wykorzystać model chmurowy
do ominięcia dystrybutorów, ale nie uzyskał takiego efektu, jaki miałby miejsce
przy współpracy z dystrybutorem. Docieramy do tysięcy resellerów i
integratorów, a więc mamy penetrację rynku dużo większą niż jakikolwiek
producent. Z danych, jakimi dysponujemy, wynika, że samo tylko wprowadzenie
oferty chmurowej do portfolio dystrybutora z marszu zwiększa przychody vendora
z tego tytułu o około 20 proc.

CRN Tylko dwadzieścia?

Ilona Weiss Mówię o
sytuacji, w której dystrybutor jedynie pokazał swoim partnerom możliwość zakupu
licencji chmurowej określonego producenta i jeszcze nie stworzył własnej
platformy cloud ani nie zaczął prowadzić działań marketingowych.

CRN Cloud jednak nie
wymaga sprawności logistycznej, a to jest jeden z waszych podstawowych
atutów. Tracicie go?

Zbigniew Mądry
Paradoksalnie to właśnie jeden z korzystnych aspektów, który sprawia, że mamy
do czynienia z idealnym biznesem dla dystrybutora. W tym modelu sprzedaję to,
czego chce mój partner, ale nie muszę tego magazynować. Główne wyzwanie polega
na wprowadzeniu do oferty jak największej liczby uzupełniających się produktów
i usług.

CRN Jedynym dystrybutorem
w naszym gronie, który już dysponuje gotową platformą dystrybucji rozwiązań
chmurowych i prowadzi za jej pośrednictwem faktyczną sprzedaż, jest ALSO. Jakie
są dotychczasowe rezultaty tej inwestycji na poziomie europejskim?

Wojciech Łastowiecki
Sprzedaż rośnie bardzo dynamicznie. Tak dzieje się już od ponad trzech lat.

CRN Startowaliście z
niskiego pułapu…

Wojciech Łastowiecki
Owszem, zaczynaliśmy od zera, ale sprzedaż wciąż szybko rośnie i na razie nie
widać końca tego procesu, co o czymś świadczy. W osiąganiu dobrych wyników
pomaga fakt, że nasz system sam dokonuje wszelkich przeliczeń, analiz i
fakturuje klienta końcowego, dzięki czemu reseller ma z tym bardzo mało pracy.

CRN Wydawałoby się, że
pierwszym dystrybutorem, który wdroży platformę sprzedaży rozwiązań cloud w
kanale partnerskim, będzie VAD dużego formatu, taki jak Veracomp. Nic takiego
się jednak nie stało. Dlaczego?

Adam Rudowski Zacznę od
„odczarowania” wpływu chmury na nasz biznes, która w tej chwili odpowiada pod
względem wartości sprzedaży za mniej niż 2 proc. całego rynku ICT. Nawet jeśli
do 2019 r. ta wartość się podwoi, nadal będziemy mieli do czynienia ze stosunkowo
niedużym kawałkiem „tortu”. Do tego czwartą jego część stanowi cloud prywatny,
w sprzedaży którego pośredniczą dystrybutorzy, dostarczając sprzęt i
oprogramowanie. Chmura prywatna w przyszłości będzie rosła 50 proc. szybciej
niż publiczna.

CRN Dlatego właśnie
stoicie z założonymi rękami?

Adam Rudowski Myślę, że
wszyscy mamy już za sobą etap, kiedy myśleliśmy o cloudzie w kategoriach
zagrożenia dla kanału IT. Teraz traktujemy ten model sprzedaży jako naturalną
drogę rozwoju dla dystrybucji i po prostu kolejny produkt, który dokładamy do
portfolio dotychczasowych rozwiązań. Już od pewnego czasu oferujemy usługi
chmurowe takich marek jak: Fortinet, Polycom, HP Software czy Red Hat. Dotąd
jednak sprzedaż nie była na tyle istotna, żebyśmy czuli się szczególnie
zmobilizowani do natychmiastowego tworzenia modułu do dystrybucji rozwiązań
cloudowych.

CRN Jeśli nie teraz, to
kiedy?

Adam Rudowski Jeszcze w
tym roku, prawdopodobnie na przełomie trzeciego i czwartego kwartału, planujemy
uruchomienie wszechstronnej platformy, za pomocą której będziemy oferować
rozwiązania wielu producentów z funkcją provisioningu, billingowania, a także
łatwym w obsłudze dashboardem do zarządzania usługami cloud. Proces zakupu
będzie więc łatwy dla naszych partnerów, a jednocześnie kompleksowy.

CRN W takim razie już
niebawem zacznie się robić ciasno na rynku. Jeszcze w maju bieżącego roku w
Polsce tylko ALSO dysponowało platformą dystrybucji usług cloud, a za kilka
miesięcy tego typu narzędzie pojawi się na serwerach Veracompu, AB i być może
ABC Daty. Także Tech Data Polska pracuje nad ofertą platformy StreamOne, nie
mówiąc o Ingramie, który zapewne też, wcześniej czy później, przeniesie swoje
zachodnie doświadczenia na tutejszy grunt. Robi się ciasno…

Adam Rudowski Z punktu
widzenia Veracompu ciasno nie będzie, bo mamy inne produkty niż broadlinerzy,
więc co najwyżej będziemy się uzupełniać.

CRN Wracając do
rezultatów sprzedaży. Na ile istotne są wyniki Cloud Marketplace w ogólnych
przychodach ALSO?

Wojciech Łastowiecki Z
danych za 2015 r. wynika, że 77 proc. przychodów całej grupy ALSO pochodziło z
tradycyjnego biznesu dystrybucyjnego, zaś 20 proc. wygenerowała sprzedaż
kompleksowych, bardziej zaawansowanych rozwiązań, głównie produktowych. Usługi
niematerialne, w tym cloud, stanowią pozostałe 3 proc. całości.

CRN A zatem wciąż bardzo
niewiele, co potwierdzałoby słowa Adama Rudowskiego o potrzebie
„odczarowania” chmury.

Wojciech Łastowiecki
Faktycznie, dotychczasowa skala sprzedaży nie jest zbyt duża, ale nieco inaczej
to wygląda, jeśli za punkt odniesienia przyjmiemy globalne przychody ALSO,
które w ubiegłym roku osiągnęły poziom blisko 8 mld euro. Skromne 3 proc.
takiej kwoty daje w sumie niebagatelne kilkaset milionów. To coś, o co warto
się pokusić. Zwłaszcza że wartość ta szybko rośnie.

Czy resellerzy są już gotowi?

CRN Dystrybutorzy
zakasali rękawy, jak to ujęła pani prezes Weiss, ale wielu resellerów na razie
nie pali się do sprzedaży usług chmurowych. A bez nich ten biznes się nie uda.

Zbigniew Mądry Rozwój
sprzedaży za pomocą platformy chmurowej nie będzie dla nas łatwy. Będziemy
musieli zdobyć nie tylko wielu dobrych, uzupełniających się dostawców, ale
także partnerów, którym zaoferujemy ciekawe usługi. Tak czy inaczej, w Polsce
za dwa, trzy lata segment cloud mocno się rozwinie, bo wchodzi na rynek młode
pokolenie menedżerów, dla których to naturalne środowisko działania.

CRN To zmusi resellerów
do przestawienia się na ten model sprzedaży?

Zbigniew Mądry Tak, ale
to musi potrwać, bo resellerzy przyzwyczaili się do tradycyjnego biznesu.
Zwłaszcza że w modelu cloud zyski rozkładają się na wiele miesięcy, bo zamiast
szybkiego, jednorazowego przychodu i zysku mamy do czynienia ze sprzedażą na
zasadzie abonamentu. W efekcie przechodzenie z modelu tradycyjnego na
chmurowy oznacza początkowo spadek obrotów. Jeśli jednak przetrwamy ten trudny
okres, możemy liczyć na bardzo stabilne wpływy w długich okresach, na przykład
rocznych lub dwuletnich.

CRN Czas gra więc na
korzyść chmury?

Adam Rudowski Kanał
dystrybucyjny w większości nie jest przekonany do tego modelu sprzedaży.
Za to wciąż rośnie świadomość, akceptacja i związane z tym budżety po stronie
użytkowników końcowych. Sprzyja temu zyskująca na popularności biznesowa „moda”
polegająca na przechodzeniu z CAPEX-u na OPEX. Poza tym cloud pomaga
przedsiębiorstwom w zarządzaniu skalowalnością czy w planowaniu zasobów. Dzięki
niemu łatwiej im działać w modelu agile, a więc takim, w którym szybko
można dostosowywać się do warunków rynkowych i oczekiwań klientów.

Zbigniew Mądry Poza tym
korzystający z chmury przedsiębiorca ma gwarancję stałego wsparcia i
dostępu do najnowszych wersji poszczególnych rozwiązań. Rosnąca świadomość tego
faktu będzie bardzo pozytywnie wpływać na sprzedaż. Dzięki temu polskie firmy
będą lepiej zarządzane.

CRN A zatem nie macie
wyjścia i musicie szukać swojego miejsca w tym segmencie rynku. Jak bardzo
zmieni to sposób, w jaki teraz prowadzicie swój biznes?

Ilona Weiss Wszyscy
szukamy segmentów rynku, które charakteryzują się szczególnie dużym potencjałem
wzrostu. Dlatego w ciągu najbliższych dwóch lat każdy, kto liczy się na rynku,
będzie dysponował platformą dystrybucji cloud. Jednak nasza rola niezmiennie
polegać będzie na dostarczaniu rozwiązań od producenta do resellera.

Zbigniew Mądry Żeby to
dalej robić w nowym modelu, dystrybutorzy będą musieli oczywiście zdobywać
coraz większe kompetencje, pozyskiwać odpowiednich ludzi i opanować umiejętność
dotarcia do partnerów.

CRN Nie boicie się więc o
przyszłość w nowej rzeczywistości rynku IT?

Zbigniew Mądry Wręcz
przeciwnie. To raczej obecny, tradycyjny model kreuje sytuacje, w których na
koniec kwartału część producentów nalega, abyśmy przyjęli na magazyn możliwie
dużą partię towaru, żeby vendor mógł zrealizować plan. W przypadku modelu
abonamentowego nie będziemy kumulować sprzedaży w jednym, krótkim okresie, ale
na wynik kwartalny zapracujemy każdego dnia.

Adam Rudowski My również
postrzegamy cloud jako szansę, a nie problem. Należy pamiętać, że wszystkie
firmy w Polsce muszą wcześniej czy później dokonać tzw. cyfrowej transformacji.
Szacuje się, że na świecie już dzisiaj 50 proc. przedsiębiorstw opiera swoje
modele biznesowe wyłącznie na technologiach IT. My, jako branża, powinniśmy
pokazać rodzimym firmom, jak tej transformacji najlepiej dokonać między innymi
za pośrednictwem rozwiązań chmurowych. Jeżeli to dobrze zrobimy, wpłyniemy w
ten sposób na zwiększenie naszych przychodów. Zwłaszcza że globalnie i lokalnie
na sile zyskuje chmura prywatna, którą to właśnie my, razem z naszymi
partnerami, będziemy wprowadzać na rynek.

Wojciech Łastowiecki W
mojej opinii cloud nie zmienia sposobu działania dystrybutorów. Oznacza jedynie
dodanie nowego modelu do tego, co robiliśmy dotychczas. Sprzedaż tradycyjna i
abonamentowa będą więc egzystować obok siebie jeszcze przez długi czas. Tak jak
leasing samochodów nie zmiótł z rynku zwykłej sprzedaży aut. Wydaje się, że nie
tyle przechodzimy z modelu transakcyjnego na konsumpcyjny, ale na model
transumpcyjny, a więc mieszany.

Chmura tak, ale jaka?

CRN Skoro jesteście
zgodni, że od chmury nie ma odwrotu, to zastanówmy się, w jaki sposób na niej
zarobić. Na razie niska rentowność tego modelu sprzedaży to główny problem dla
resellerów i integratorów. Jak to wygląda w przypadku ALSO Cloud Marketplace po
kilku latach sprzedaży?

Wojciech Łastowiecki Nie
mogę oczywiście dzielić się szczegółami, ale rentowność tego biznesu może nawet
przekraczać zyski z typowej dystrybucji…

CRN …o ile weźmiemy pod
uwagę, że ALSO zarabia nie tylko na sprzedaży partnerom, ale także pobiera
opłaty od producentów za możliwość dodania ich rozwiązań do oferty Cloud
Marketplace, a więc, mówiąc wprost, za dostęp do resellerów.

Wojciech Łastowiecki
Proszę też pamiętać, że w przypadku tradycyjnych transakcji dystrybutor ponosi
określone koszty, chociażby logistyczne, czego w przypadku chmury nie ma.

CRN Jak w takim razie
przekonać do tego resellerów?

Adam Rudowski Reseller w
nowej rzeczywistości IT powinien bardzo uważnie dobierać sobie portfel
produktowy i model działania. Tak, aby nie podciąć gałęzi, na której siedzi.
Bardzo łatwo jest bowiem skanibalizować swoje dzisiejsze przychody i zyski.
Cloud w obszarze najprostszych produktów cechuje silna automatyzacja i
samoobsługowość, więc poziom wartości dodanej i usług jest relatywnie mały. W
takim przypadku zarabianie na rozwiązaniach chmurowych wymaga dużej skali
działania i zapewniania sobie realnych dochodów w dłuższej perspektywie
czasowej.

CRN Będzie temu sprzyjać
wzrost znaczenia chmury prywatnej.

Adam Rudowski Tak. Na
całym świecie szybszy rozwój cloudu publicznego mamy już za sobą, teraz
dynamicznej będzie rosnąć chmura prywatna – konkretnie 30 proc. rocznie. Należy
przy tym pamiętać, że przyszłością rynku jest ich połączenie w cloudzie
hybrydowym.

Ilona Weiss Różnorodność
chmury to faktycznie kluczowa kwestia, bo znacząco wpływa na wskaźnik
rentowności. Inaczej wygląda ta kwestia w przypadku SaaS, Paas oraz IaaS. Jeśli
jako dystrybutorzy do modelu SaaS dodamy pewne usługi, niekoniecznie chmurowe,
o rentowność nie będziemy musieli się martwić.

Adam Rudowski Pełna
zgoda. Dlatego my planujemy działalność głównie w modelu bardziej złożonym,
który określa się coraz częściej jako „distributor as a BackOffice provider”, a
więc dostawca platformy zapewniającej multi-vendoring, provisioning, dashboard
do zarządzania etc. Na rynkach zachodnich funkcjonuje ponadto trzeci model, a
więc „distributor as a service provider” w modelu IaaS, dostarczający
użytkownikom, poza najprostszymi usługami, jak moc obliczeniowa, przestrzeń
dyskowa czy bazy danych, także gotowe środowisko pracy. W tym ostatnim modelu
mamy do czynienia z potencjalnym konfliktem interesów pomiędzy dystrybutorem a
jego partnerami, więc w Polsce raczej nie dojdzie do tego, żeby
dystrybutorzy otwierali swoje własne data center. Veracomp stawia na ten drugi
model, czyli „BackOffice providera”, który świadczy usługi tylko za
pośrednictwem partnera i nie konkuruje z kanałem.

CRN A jak to będzie
wyglądać w przypadku ABC Daty?

Ilona Weiss ABC Data
sprzedaje na tę chwilę pojedyncze licencje chmurowe, jednak intensywnie
pracujemy nad tym, aby zostać liczącym się dystrybutorem, rozwiązań cloud w
Polsce i regionie CEE. Dystrybutor chmury z prawdziwego zdarzenia powinien
między innymi wykorzystywać mechanizm multi-invoicingu, a więc umieszczania na
fakturze opłat za usługi wielu różnych producentów, a także uzupełniać je
sprzedażą usług, takich jak chociażby wynajem powierzchni serwerowej. Do tego
dążymy.

CRN Czego z kolei mogą
spodziewać się partnerzy AB?

Zbigniew Mądry Zgadzam
się, że zwykłą platformę odsprzedaży chmury może zrobić każdy. Z tym że może
ona służyć potem jedynie do walki cenowej z konkurencją. Co innego, gdy
będziemy sprzedawać nie tyle pojedyncze licencje, co całościowe rozwiązania. Do
tego zresztą, i słusznie, Microsoft chce skłonić swoich partnerów. Chodzi o to,
żeby nasze oraz ich produkty zawsze były częścią jakiegoś większego systemu czy
usługi.

CRN Pomówmy o tych
dodatkowych usługach, które mogą świadczyć dystrybutorzy przy okazji
dystrybucji rozwiązań cloudowych…

Ilona Weiss Można sobie
wyobrazić, że klient co miesiąc będzie dostawać jedną fakturę za abonament za
Windowsa i antywirusa Kaspersky’ego, za wykorzystanie powierzchni w zewnętrznym
centrum danych oraz ewentualnie za wybraną inną usługę świadczoną przez dział
Value+. Tego typu zestawienia zawarte na jednej fakturze mogą być bardzo różne.
To wygoda dla klientów, a także naszych partnerów, którzy z czasem to zauważą.
Przy okazji mogą liczyć na bardzo stabilny cashflow, choć początkowo przejście
do chmury z modelu transakcyjnego może oznaczać spadek przychodów.

CRN A zatem wasze ambicje
sięgają dużo dalej niż tylko „cloud-moving” jako alternatywa dla „box-movingu”?

Zbigniew Mądry Nie jest
dostawcą cloudu ten, kto przekazuje prostą licencję od producenta do resellera.
Sprzedaż gotowej zewnętrznej usługi to nadal rodzaj box-movingu. Nawet
sprzedawanie wirtualizacji jeszcze nie jest, moim zdaniem, usługą.
W przypadku AB właśnie pracujemy nad ofertą własnych usług, a na razie –
co mówię otwarcie – wciąż zajmujemy się zwykłą dystrybucją, a więc sprzedażą
licencji chmurowych. Jeżeli chcemy sprzedawać usługi, musimy się jeszcze do
tego przygotować.

CRN A doradztwo? Czy
chmura sprzyja świadczeniu usług konsultingowych?

Adam Rudowski
Zdecydowanie tak, gdyż obecnie mamy największy od ćwierć wieku rozdźwięk
pomiędzy spojrzeniem producentów na to, jak powinno wyglądać IT w
przedsiębiorstwach, a rozumieniem technologii informatycznych i umiejętnością
ich wykorzystania przez użytkowników. Pojawia się więc ogromna rola
dystrybutorów i integratorów w obszarze doradztwa biznesowego. Muszą wyjaśniać
klientom, jak te rozwiązania mogą usprawnić funkcjonowanie firm i instytucji.
Tym bardziej że obecnie bardzo skrócił się cykl życia produktów, nawet do
zaledwie dwóch lat, natomiast pozostał długi okres ich wykorzystywania przez
użytkowników – sięga często sześciu lat. Wielu z nich przeżywa szok, gdy chcą
wymienić to, z czego korzystają, i trafiają na zupełnie nowe rozwiązania, nie
zawsze dla nich zrozumiałe. Konsulting będzie tym rodzajem usług, których
sprzedaż będzie szybko rosła.

Globalni czy lokalni?

CRN Niedawno Andrzej
Sobol, dyrektor zarządzający Tech Data Polska, wyraził za naszym pośrednictwem
opinię na temat dystrybucji cloud, że „to są tak potężne inwestycje, a profity
jednak ciągle – szczególnie w Polsce – odległe, że trudno sobie wyobrazić, żeby
lokalne firmy podołały temu wyzwaniu”. Krótko i na temat?

Ilona Weiss To
stwierdzenie nie ma pokrycia w rzeczywistości. Nie mogę za bardzo odkrywać
kart, jednak zapewniam, że jako duży środkowoeuropejski dystrybutor będziemy
skutecznie rywalizować z największymi światowymi graczami.

Zbigniew Mądry Ja bym
podany w cytacie argument odwrócił. Na polskim rynku oczywiście można
sprzedawać zwykłe cloudowe licencje, wykorzystując platformę opracowaną z myślą
o amerykańskim rynku. Na najprostszym poziomie to się pewnie sprawdzi. Jeśli
jednak mówimy o świadczeniu bardziej zaawansowanych usług, ściśle dopasowanych
do potrzeb lokalnych użytkowników, to my – jako tutejsze spółki – zrobimy to
lepiej. Co więcej, wykorzystując w tym celu dużo tańsze i bardziej elastyczne
platformy chmurowe.

CRN Lokalizacja ma aż tak
dużą wagę?

Zbigniew Mądry Nawet w
Unii Europejskiej każdy kraj ma swoją specyfikę, własne regulacje, różne
podatki etc. Złożone usługi muszą więc być maksymalnie zlokalizowane, a więc
świadczone przez miejscowych partnerów. Jestem przekonany, że to nie my
sformatujemy polski rynek pod kątem naszych potrzeb, ale to rynek sformatuje
nas według swoich potrzeb. Dlatego elastyczność i znajomość rynku to podstawa.
Jak ktoś przyjdzie i powie, że jest wielki i gdzieś tam mu się coś udało, więc
teraz tutejszy rynek ma tańczyć, jak mu ten ktoś zagra, to na koniec dnia może
się mocno zdziwić.

Adam Rudowski Trudno się
z tym nie zgodzić. Istotnym elementem usług IT, także chmurowych, jest SLA, a
więc gwarancja ich poprawnego wykonania we właściwym czasie. Dlatego część
zachodnich dostawców może nie spełniać zarówno założeń GIODO czy KNF, jak też
lokalnych wymagań SLA. Cloud oznacza zmianę sposobu dostarczania oprogramowania
oraz infrastruktury, ale projekt jako taki z punktu widzenia użytkownika
końcowego pozostaje bez zmian. On musi mieć zapewniony zwrot z inwestycji,
ciągłość biznesową, zgodność z regulacjami etc. Proste przenoszenie mechanizmów
dystrybucji chmury z rynku północnoamerykańskiego na europejski, w
szczególności na polski, może się nie udać.

CRN Wciąż jednak
pozostaje kwestia kosztów, na poniesienie których Tech Datę stać znacznie
bardziej niż na przykład ABC Datę.

Ilona Weiss Mniejsze
inwestycje nie oznaczają, że mamy mniejszą przewagę konkurencyjną. Naszą mocną
stroną jest lepsza znajomość specyfiki rynków, na których działamy. Z tego też
powodu oferujemy bardzo elastyczne produkty. Zresztą same liczby pokazują, że w
tej części Europy to my znacznie lepiej robimy biznes.

CRN Dyrektorowi polskiego
oddziału ALSO wypada się nie zgodzić…

Zbigniew Mądry A w
zasadzie powinien przekonać szefów ALSO do customizacji produktu na Polskę, a
nie liczyć na to, że wjedzie w nasz rynek jak walec i go „rozjedzie”.

Wojciech Łastowiecki
Zdecydowanie tak. Od początku bardzo uważnie dobieramy producentów, z którymi
współpracujemy na polskim rynku. Dlatego nasza globalna oferta jest inna niż
lokalna. Co zaś do inwestycji, to należy zadać pytanie: na co określony dystrybutor
wydaje grube miliony dolarów? Jeśli stawia duże centrum danych, czy można to
faktycznie nazwać inwestycją w chmurę? Chyba jednak nie. My raczej chcemy na
lokalnych rynkach stworzyć stosunkowo niewielkim kosztem środowisko one stop
shopping, z myślą o małym przedsiębiorstwie, które mogłoby za pośrednictwem
resellera kupić na naszej platformie pięć notebooków, wynająć serwer, zamówić
kilka licencji na chmurowe oprogramowanie w ramach abonamentu plus usługę
wirtualizacji etc. I to wszystko dostać (do uregulowania) na jednej fakturze. O
to w tym chodzi i nie pociąga to za sobą milionowych inwestycji.

Adam Rudowski Zwróćmy
uwagę, że na przykład ostatnie „chmurowe” zakupy Ingram Micro zostały dokonane
w obszarze związanym z bezpośrednią obsługą klientów końcowych. Dystrybutor ten
kupił bowiem gotową platformę razem z około 20 tysiącami klientów. W Rosji
podobnie: Ingram kupił gotowy produkt wraz z grupą użytkowników. Wygląda to
tak, jakby w zakresie akwizycji dostawca ten plasował się raczej jako
service provider, a nie dystrybutor.

CRN A zatem w segmencie
cloud stać was na rywalizację z największymi globalnymi graczami?

Adam Rudowski Do
budowania samej platformy nie potrzeba ani ogromnych nakładów finansowych, ani
jakiejś wielkiej wiedzy. Potrzebni są dobrzy programiści i czas. W porównaniu
z usługami, jakie świadczymy od dłuższego czasu, to naprawdę jest proste
rozwiązanie.

CRN Czy polscy
broadlinerzy to potwierdzają?

Ilona Weiss Jak
najbardziej. To po prostu kolejny projekt programistyczny, z którym polscy specjaliści
sobie poradzą.

Zbigniew Mądry Powtarzam:
zrobimy to taniej niż Amerykanie, a poza tym lepiej, bo z uwzględnieniem
lokalnej specyfiki.

Artykuł Chmura w dystrybucji: nie tylko „cloud-moving” pochodzi z serwisu CRN.

EDM – czy wciąż mamy czas?

CRN W październiku po raz kolejny
przesunięto datę wejścia w życie obowiązku prowadzenia elektronicznej
dokumentacji medycznej pacjentów – z 1 sierpnia 2017 r. na
1 stycznia 2018. Czy w związku z tym można założyć, że wciąż
integratorzy i ich klienci mają dużo czasu?

Jan
Siwek, Alstor Teoretycznie
jest to czas wystarczający do pełnego zinformatyzowania dowolnej placówki
medycznej, chociaż z pewnością nie należy z tym zwlekać. Proces
analizy i wprowadzania EDM trzeba rozpocząć jak najwcześniej, bo jest
związany nie tylko z procedurami audytu, a potem instalacją sprzętu
i oprogramowania oraz późniejszymi testami. Kluczowe dla efektywnego
korzystania z EDM są szkolenia personelu, które często trwają dość długo
i w efekcie może nagle zabraknąć czasu na tzw. pełny sukces we
wdrożeniu.

Paweł
Jabłoński, RRC Dla
partnerów jest to tak naprawdę ostatni moment, aby podjąć strategiczną decyzję,
czy chcą być obecni na rynku medycznym, czy nie. Jeżeli się zdecydują, to
powinni bardzo szybko zacząć budowę oferty dla tego typu placówek, edukować się
i rozpoczynać biznesową walkę. Oczywiście, wszystkie duże szpitale są już
zinformatyzowane, ale początkujące firmy integratorskie i tak raczej nie
prowadziłyby tam wdrożeń. Natomiast wciąż bardzo wiele jest do zrobienia
w mniejszych szpitalach, rejonowych przychodniach i prywatnych
gabinetach lekarskich, bo one przecież też będą musiały zostać
zinformatyzowane.

Marcin
Wójcik, Trend Micro Wśród
przedstawicieli branży medycznej widać wzrost świadomości nie tylko odnośnie do
konieczności informatyzacji, ale i korzyści z niej płynących.
W 2012 r. jeszcze niewiele się o tym mówiło, a już
w 2014 wielu pracowników zakładów opieki zdrowotnej aktywnie uczestniczyło
w szkoleniach i podejmowało decyzje o wyborze właściwych
rozwiązań. Z kolei w bieżącym roku widać intensywnie prowadzone
wdrożenia w ponad połowie nie w pełni zinformatyzowanych placówek.

Robert
A. Beksiński, Ericpol Oferujemy nasze rozwiązania nie szpitalom, ale podmiotom lecznictwa
otwartego, czyli przychodniom i gabinetom lekarskim. Tutaj statystyki
częściowo są podobne. Nadal około 20 proc. takich podmiotów leczniczych
nie jest zinformatyzowanych i prawdopodobnie jeszcze długo nie będzie. Ale
też podobna ich liczba w pełni zakończyła już ten proces i te można
dziś stawiać za wzór.

CRN
Może niektóre podmioty
medyczne czekają z zakupem nowych rozwiązań, aby na chwilę przed wejściem
w życie tego obowiązku nabyć najnowocześniejsze narzędzia na rynku?

Jan
Siwek, Alstor Takie
podejście raczej nie miałoby sensu. To, co obecnie oferują producenci, można
w prosty sposób rozbudowywać, więc rzadko konieczna jest np. wymiana
całego rozwiązania. Dogłębna analiza potrzeb w zakresie optymalizacji
obiegu dokumentacji medycznej umożliwia zaproponowanie właściwego rozwiązania.
Natomiast trzeba zagwarantować dużą skalowalność całej infrastruktury, co
wynika z konieczności przechowywania i przetwarzania coraz większej
ilości informacji.

Marcin
Wójcik, Trend Micro Podobnie
jest w kwestiach związanych z bezpieczeństwem. Tu też czekanie nie ma
sensu, bo wszystkie posiadane przez placówki medyczne dane powinny być jak
najszybciej właściwie zabezpieczone, a postęp w tej dziedzinie
również jest bardzo szybki. Trzeba więc nastawić się na zastosowanie rozwiązań
o szerokim spectrum ochrony i wysokiej skuteczności, by próbować
„nadążyć” za cyberprzestępcami.

Czego dziś potrzebują placówki medyczne?

CRN Czy w przypadku wielu podmiotów
medycznych wciąż konieczna jest praca u podstaw, czyli budowanie
wszystkiego od początku? Czy też integratorzy mają już szanse na kolejne
kontrakty związane z wymianą sprzętu?

Paweł
Jabłoński, RRC Taka
wymiana niekoniecznie musi być związana np. ze zużyciem się sprzętu lub
koniecznością nabycia rozwiązań kolejnej generacji. Obecnie na świecie bardzo
dużą uwagę przykłada się do zwalczania nowych ognisk różnych chorób, aby
zapobiec epidemii. To wiąże się z koniecznością wdrażania coraz nowszych
systemów przyspieszających diagnostykę i agregujących jeszcze więcej
danych.

Jan
Siwek, Alstor Wiele
technik obrazowania medycznego oraz diagnostyki rozwija się bardzo szybko,
a to ma bezpośrednie przełożenie na infrastrukturę informatyczną
w placówkach. Komputerowe stacje diagnostyczne muszą być wyposażone
w wydajne procesory i dużą ilość pamięci, więc co pewien czas
konieczna jest ich wymiana. Poza tym jest jeszcze jedno ważne kryterium,
o którym się zapomina. W izbach przyjęć komputery pracują przez 24
godziny na dobę. Wymagania jakościowe wobec takiego sprzętu muszą być zupełnie
inne niż w przypadku zwykłych biurowych stacji roboczych.

Robert
A. Beksiński, Ericpol W lecznictwie otwartym te proporcje wyglądają trochę inaczej.
Owszem, jest grupa lekarzy, którzy potrzebują specjalistycznego sprzętu,
natomiast zdecydowana większość pracuje na zwykłych komputerach. Wymiana
sprzętu następuje, gdy on się zużyje lub przestanie działać, więc nadal wiele
podmiotów wciąż korzysta z Windows XP, mimo że ten system nie jest już
wspierany. Ale to nie jest główna część biznesu współpracujących z nami
integratorów, bo – jak wiadomo – na sprzedaży sprzętu praktycznie się
dziś nie zarabia. Największa wartość, jaką resellerzy wnoszą do podmiotu
leczniczego, jest związana z oprogramowaniem i usługami. Klienci (lekarze,
właściciele, kierownicy medyczni) potrzebują podpowiedzi, w jaki sposób
mogą rozwiązywać swoje problemy. Dlatego świadczone przez integratorów
konsultacje, połączone oczywiście z wdrożeniem oraz szkoleniami,
zapewniają im największe przychody i zysk. A ilość wyzwań nie maleje,
o co już dbają nasi ustawodawcy, więc konieczne są częste aktualizacje
oprogramowania medycznego.

Jan
Siwek, Alstor
Dzisiaj gra nie toczy się o prostą informatyzację szpitala – jego
usieciowienie i zbudowanie serwerowni, bo infrastruktura w większości
placówek już istnieje. Obecnie najważniejsze jest zoptymalizowanie pracy
wszystkich pracowników w szpitalu pod kątem kosztów i efektywności.
W ostatnich latach koszty utrzymania dobrego lekarza wzrosły drastycznie,
wielu już wyjechało z kraju, a na prawdziwych specjalistów niektórych
szpitali po prostu nie stać. Dlatego powinno się o tych, którzy zostali,
szczególnie dbać, np. zapewniając im jak najlepsze warunki na stanowisku pracy.
Dla przykładu chirurdzy około 30 proc. czasu spędzają na wypełnianiu
dokumentacji dotyczącej wykonanych operacji, a w tym czasie woleliby
przeprowadzić kilka kolejnych zabiegów. Warto im zaprezentować np.
oprogramowanie, które zautomatyzuje proces planowania przedoperacyjnego
i raportowania po wykonanym zabiegu. Tego typu rozwiązania są
wykorzystywane w radiologii już od kilkunastu lat i świetnie się
sprawdzają. Dzięki automatyzacji pracy z komputerów mogą też korzystać
lekarze o mniejszym doświadczeniu, a ich koledzy z wieloletnim
stażem – konsultować nawet zdalnie cięższe przypadki i opcje
planowania.

Robert
A. Beksiński, Ericpol Potwierdzam, nasi resellerzy też zwracają uwagę na fakt, że jeśli
oprogramowanie medyczne jest odpowiednio proste w obsłudze, to wiek
użytkownika odgrywa mniejszą rolę. Oczywiście, zawsze znajdą się osoby, które nie
zechcą się „zinformatyzować” i deklarują, że gdy wejdzie obowiązek korzystania
z EDM, przejdą na emeryturę.

Paweł
Jabłoński, RRC
Ciekawy wpływ na rozwój sytuacji w branży medycznej będą miały towarzystwa
ubezpieczeniowe i kancelarie prawne, które próbują wymuszać lepszą jakość
usług, strasząc ewentualnymi konsekwencjami. Coś, co jest normą w USA,
przychodzi właśnie do Europy. Tego typu działalność może spowodować, że osobom,
które pozwalały sobie na pewien margines błędu w sztuce lekarskiej czy
wypełnianiu dokumentacji, będzie zależało na jak najszybszej informatyzacji.
Właściwie użytkowane oprogramowanie ułatwi unikanie tego typu błędów.

Integratorzy i medycyna

CRN
Jeszcze niedawno
w Polsce brakowało integratorów, którzy specjalizowaliby się
w obsłudze podmiotów medycznych. Jak sytuacja wygląda obecnie?

Jan
Siwek, Alstor W
ciągu ostatnich kilku lat ich liczba zwiększyła się dwukrotnie, ale nadal jest
miejsce dla nowych, ambitnych firm, których zarządy zechcą wyznaczyć grupę
pracowników do przejścia odpowiednich szkoleń i wyspecjalizowania się
w obsłudze placówek ochrony zdrowia. Takie osoby muszą zdawać sobie sprawę
z tego, że z pracownikami szpitali rozmawia się zupełnie innym
językiem niż z ludźmi, którzy pracują np. w biurach. Jeżeli firma
integratorska poprawnie odrobi to zadanie, będzie mogła liczyć na bardzo
dobrych i lojalnych klientów, ponieważ zarządy podmiotów medycznych bardzo
lubią współpracować z dostawcami, z którymi znalazły wspólny język
i którzy znają ich specyfikę działania.

Robert
A. Beksiński, Ericpol Ten rynek bardzo się zmienił w ostatnich latach, a rola
integratorów znacząco wzrosła. Jesteśmy tego najlepszym przykładem:
zrezygnowaliśmy z całkiem dużej grupy handlowców współpracujących
bezpośrednio z klientami i przestawiliśmy się wyłącznie na działania
za pośrednictwem kanału partnerskiego. Teraz to nasi partnerzy są
odpowiedzialni za prezentacje u klientów, wdrożenia czy szkolenia.
I za wszystkie te działania oczywiście pobierają wynagrodzenie.

Marcin
Wójcik, Trend Micro W
ciągu ostatnich dwóch lat wielu integratorów połączyło swoje siły
i stworzyło spółki specjalizujące się w obsłudze podmiotów
medycznych. Jeden z partnerów specjalizuje się w klasycznej
infrastrukturze IT i centrum danych, drugi w oprogramowaniu
medycznym, a trzeci w sprzęcie diagnostycznym. Jako konsorcjum biorą
udział w postępowaniach przetargowych i, uzupełniając się kompetencyjnie,
mają dużą szansę na zwycięstwo.

CRN
Zdobycie takich
kompetencji dla integratorów to jednak niemałe wyzwanie… Na jakiego typu
wsparcie mogą liczyć ze strony producentów i dystrybutorów?

Robert
A. Beksiński, Ericpol Specyfika oferowanego przez nas produktu powoduje, że musimy organizować
cykliczne szkolenia dla partnerów. Po każdym treningu ma miejsce egzamin
certyfikujący – teoretyczny i praktyczny. Legitymowanie się wysokim
poziomem wiedzy to przy obsłudze podmiotów leczniczych rzecz wręcz obowiązkowa,
bo są to bardzo wymagający klienci.

Jan
Siwek, Alstor My też
oferujemy partnerom cykliczne szkolenia, które dzięki profesjonalnym
wykładowcom cieszą się ogromnym zainteresowaniem. Możemy także we współpracy z konkretnym
dostawcą zorganizować bardzo szczegółowy trening, dotyczący np. tylko wybranej
grupy lub wręcz rodziny produktów.

Paweł
Jabłoński, RRC Jak
wszyscy dystrybutorzy z wartością dodaną, także my zapewniamy komplet
szkoleń – bezpłatnych i płatnych, powiązanych z uzyskaniem
oficjalnego certyfikatu. Natomiast, jak pokazuje nasze doświadczenie,
w wielu obszarach bardziej zaawansowanych rozwiązań nie ma potrzeby robić
pełnej certyfikacji, ponieważ liczba potencjalnych projektów jest jeszcze zbyt
mała, zaś rozwój techniczny następuje bardzo szybko i pozyskana wiedza po
prostu się dezaktualizuje. Ale decyzję o tym, w którym kierunku pójść
i w jakim obszarze się specjalizować, z pewnością integratorzy
powinni podjąć jak najszybciej.

Marcin
Wójcik, Trend Micro
My, z racji specyfiki naszych produktów, skupiamy się na szkoleniach
związanych z bezpieczeństwem. Wielu naszych partnerów obsługuje podmioty
medyczne i jest żywo zainteresowanych kwestiami ochrony danych osobowych
pacjentów. Tu kładziemy nacisk na sposoby zabezpieczeń sieci niejako „od
środka”, bo – jak dowodzą ostatnie raporty i audyty bezpieczeństwa
– najnowsze ataki są ukierunkowane na wtargnięcie do danej instytucji, są
długotrwałe, ich twórcy starają się przeprowadzić je w niewidzialny dla
administratorów sposób i poza kontrolą systemów „brzegowych”. Wynikiem
jest kradzież wrażliwych danych, co może spowodować utratę reputacji przez
placówkę, straty finansowe i kary dla osób odpowiedzialnych za
bezpieczeństwo IT, z utratą pracy włącznie.

Lekarze i chmura

CRN Od kilku lat wiele mówi się
o korzyściach płynących z zastosowania w placówkach medycznych
usług w chmurze i z możliwości stwarzanych przez rozwiązania
z zakresu telemedycyny. Do tej pory główną przeszkodą było prawo. Jakie są
szanse, żeby integratorzy mogli już wkrótce zarabiać także na tego typu
systemach?

Paweł
Jabłoński, RRC
Dostosowywanie prawa trwa długo i zdecydowanie nie nadąża za rozwojem
techniki, bo naprawdę trzeba przewidzieć wiele możliwych scenariuszy. Ale
generalnie wszystko idzie w dobrym kierunku. Polska ratyfikowała przyjęte
przez Unię regulacje o jednoznacznej metodzie identyfikacji pacjentów.
Wkrótce pojawią się też regulacje dotyczące łańcucha dostaw wszelakich
produktów medycznych, umożliwiające ich śledzenie na całej drodze – od
dostawcy aż do pacjenta.

Marcin
Wójcik, Trend Micro W
Europie możemy korzystać z norm obowiązujących na świecie. Komisja
Europejska właśnie zarekomendowała, że można tu wprowadzić podobne zasady,
jakie obowiązują w amerykańskiej regulacji HIPAA. Do ochrony danych
pacjentów będą też stosowane wytyczne normy PCI DSS, powszechnie obowiązujące
w branży bankowej. Do tego już wkrótce dojdą powszechnie stosowane
w innych branżach: kryptografia, podpis elektroniczny, dwuskładnikowe
uwierzytelnianie itd. To tylko kwestia czasu. Widzę tu bardzo dużą rolę resortu
cyfryzacji.

Robert
A. Beksiński, Ericpol Internetowa dostępność różnego typu usług będzie się zwiększać, chociaż
oczywiście każda z nich musi być zweryfikowana pod kątem zgodności
z prawem i wielokrotnie przetestowana w zakresie bezpieczeństwa
danych. Między innymi dlatego, żeby obecnie dokonać e-rejestracji
u lekarza, trzeba mieć założone konto w danej przychodni. Ale
wystarczy, że ustawodawcy nie będą nam przeszkadzali, a już wkrótce
zobaczymy sprawnie działające e-zwolnienia, e-recepty itd.

Jan
Siwek, Alstor Co do
chmury, to przepisy mówiły, że dane medyczne pacjentów muszą znajdować się
w obrębie szpitala. Zresztą centralne archiwum ogólnopolskie nie
sprawdziłoby się, bo tych danych jest dużo i byłyby spore opóźnienia
w ich dostarczaniu do stacji lekarskich. Poza tym specyfika działania
placówek medycznych polega m.in. na tym, że muszą zająć się pacjentem
niezwłocznie, niezależnie od tego, czy w szpitalu działa Internet, czy
nie. Zatem jeśli pacjent zgłosi się do szpitala, znacznie lepiej byłoby, żeby
personel miał stały i szybki dostęp do historii jego leczenia. Natomiast
w przyszłości, gdy placówki medyczne będą dysponowały już cyfrowymi danymi
z okresu 20–30 lat, szybki wgląd w najstarsze badania nie będzie taki
ważny jak w dane najnowsze. Wtedy będzie można myśleć o stworzeniu
archiwum długoterminowego i założeniu, że na dostęp do takich danych można
będzie poczekać, np. jeden dzień, do ich odtworzenia z archiwum.

Paweł
Jabłoński, RRC
W świecie usług chmurowych widać bardzo dużą analogię do świata
energetyki. Najpierw były lokalne elektrownie wodne, później centralne
elektrownie atomowe, a teraz modne zaczynają być modele prosumenckie,
w których indywidualni odbiorcy sami wytwarzają energię ze słońca
i nadmiar oddają do systemu energetycznego. Okazało się, że ani model
lokalny, ani centralny do końca się nie sprawdziły i nie są idealne.
W branży związanej z przechowywaniem wrażliwych danych czeka nas
podobna droga. Dzisiaj wiele osób zafascynowanych jest możliwością centralnego
przechowywania informacji, bo często wychodzi to taniej ze względu na efekt
skali. Ale w pewnym momencie potrzebne będą kompromisy.

Artykuł Elektroniczna dokumentacja medyczna – nie opłaca się czekać pochodzi z serwisu CRN.

Usługi
IT – jutro, czy już dziś?

CRN Można odnieść
wrażenie, że w Polsce rynek usług związanych z IT dopiero raczkuje. Dla
ogromnej rzeszy klientów wciąż ważne jest, żeby „mieć” narzędzia potrzebne do
prowadzenia biznesu. Sam dostęp do nich to często za mało. Czy rzeczywiście
trudno przekonywać klientów, aby zapłacili za coś, co nie ma materialnej
postaci?

Mateusz Majewski, Microsoft W Polsce model usługowy przyjmuje się coraz
lepiej. W sektorze publicznym oraz w większych przedsiębiorstwach
powstają różnego typu centra usług wspólnych. Charakterystyczną dla nich cechą
jest precyzyjne rozliczanie użytkowników za rzeczywiste wykorzystanie
udostępnianych zasobów. Powstaje swego rodzaju konkurencja, bo dział biznesowy,
jeżeli pozwolą mu na to firmowe regulacje, może zrezygnować z nabycia
usługi w takim centrum i kupić ją „na zewnątrz”. Ale wciąż jest wiele
do zrobienia w kwestii edukacji rynku czy chociażby ujednolicenia
nazewnictwa, aby wszyscy rozumieli model usługowy. Natomiast w przyszłości
rynek IT z pewnością będzie oparty na usługach, bo zwykłe dostarczanie
i wdrażanie sprzętu oraz oprogramowania nie jest już wystarczające.

Marek Sokołowski, Oracle Pewne elementy tego, co dziś nazywamy chmurą,
towarzyszą nam od 15–20 lat. Wtedy jednak nie zawsze była możliwa realizacja
modeli biznesowych, które stają się popularne dziś. Przykładem jest chmura publiczna,
w przypadku której użytkownika kompletnie nie interesuje lokalizacja
świadczenia usługi. Zależy mu przede wszystkim na wygodzie, elastyczności
i korzystnych warunkach finansowych. Jeszcze niedawno bardzo trudne było
stworzenie precyzyjnej prognozy finansowej dotyczącej wykorzystania zasobów IT,
szczególnie w bardziej skomplikowanym środowisku, na bazie której firmy
mogły zaplanować swój budżet. Dzisiaj jesteśmy w stanie dokładnie te
koszty obliczyć, dzięki czemu rynek usług IT nabiera rumieńców. Dlatego też
widzimy szczególnie duże zainteresowanie ze strony użytkowników komercyjnych.
W sektorze publicznym jest trochę gorzej, bo tam wdrażanie nowoczesnych
koncepcji biznesowych z zasady trwa nieco dłużej.

CRN Usługą, której
wartość została najwcześniej dostrzeżona przez użytkowników, były zdaje się
szkolenia…

Bartosz Niepsuj, Compendium Nasi klienci rozumieją przede wszystkim, że
skorzystanie z usługi profesjonalisty umożliwia zaoszczędzenie czasu.
W trakcie kilkudniowego szkolenia przekazujemy wiedzę, na zdobycie której
samouk musiałby przeznaczyć kilka miesięcy. Tak samo w przypadku usług
chmurowych – nie trzeba tracić czasu na żmudne konfigurowanie,
sprawdzanie, testowanie itd. Natomiast oczywiście, podobnie jak w innych
dziedzinach związanych z usługami, pojawia się bariera związana
z tym, że nie wszyscy są skłonni zapłacić za coś, co jest niematerialne.
Ale na szczęście akceptacja dla usług edukacyjnych rozwinęła się znacznie
dzięki funduszom unijnym. W ramach dużej części projektów finansowanych ze
środków wspólnotowych przewidziane było także prowadzenie szkoleń.

CRN Jak rynek związany
z usługami IT wygląda od strony integratora?

Piotr Fabiański, Infonet Projekt Zmiany w obszarze usług IT
obligują nas do błyskawicznego podejmowania decyzji i dopasowywania oferty
do nowych oczekiwań klientów. Dlatego należy przede wszystkim zwrócić uwagę na
to, czy ich działy IT funkcjonują zgodnie z najlepszymi praktykami. Przez
lata wymagało się od nich sprawnego utrzymania infrastruktury, ale ciągle rzadko
dawało i daje się im możliwość wdrożenia innowacyjnych rozwiązań. Dlatego
przez wiele lat infrastruktura IT naszych klientów rosła, a nie była
poddawana optymalizacji. Obecnie, pomagając im w rozwiązywaniu szeregu
problemów, często spotykamy się z przerostem środowiska lub
jego złożonością, niekoniecznie w całości logiczną. Tymczasem
wprowadzenie modelu usługowego to swego rodzaju organizacyjna rewolucja
– zarówno pod względem operacyjnym, jak też finansowym. Wówczas to
usługodawca bierze na siebie odpowiedzialność oraz ryzyko związane
z planowaniem, a także skalowaniem infrastruktury. Przeprowadzenie
takiej operacji jeszcze nie wszędzie jest możliwe, ale tam, gdzie zostanie
zrozumiana jej istota, przynosi wiele oszczędności lub zwiększa efektywność przedsiębiorstwa.

Marek Sokołowski, Oracle Firmy dziś coraz chętniej leasingują rozwiązania
IT, tak jak już wiele lat temu przyzwyczaiły się do leasingu samochodów.
Korzystanie z usług IT to kolejny etap procesu zmiany mentalności osób
odpowiedzialnych za zarządzanie. U nas kiedyś usługi finansowe nie
cieszyły się taką popularnością jak dziś. Przedsiębiorstwa  szukają możliwości pokonania bariery
ekonomicznej związanej z inwestowaniem w wiele rodzajów rozwiązań IT,
a usługi znacznie to ułatwiają.

Jaki deszcz
z tej chmury?

CRN O usługach
w chmurze mówimy już od ponad pięciu lat i mam wrażenie, że… nadal
tylko mówimy.

Marek Sokołowski, Oracle Mentalnie wiele osób jest
gotowych na chmurę, ale głównie jako prywatni konsumenci. Każdy używa poczty
w chmurze, godząc się na fakt, że prywatne dane są w serwerowni,
o której nie mamy pojęcia i do której nie mamy dostępu. Ale gdy
znajdziemy się na miejscu człowieka, który decyduje o tym w firmie,
podejście nagle się zmienia. Moim zdaniem na tempo zmian w tym obszarze
będzie miał wpływ kolejny kryzys – globalny lub w jakiejś konkretnej
branży związanej mocno z IT. Wówczas aspekt finansowy przeważy nad
ograniczeniami wynikającymi z mentalności. Jeśli firma znajdująca się
w trudnej sytuacji będzie musiała osiągnąć założony cel, będzie potrzebowała
określonego rozwiązania informatycznego i kropka. Jeśli nie będzie jej
stać na kupno sprzętu i oprogramowania, a to rozwiązanie będzie
oferowane w postaci gotowca w chmurze, na pewno podejmie decyzję
o skorzystaniu z modelu usługowego.

Bartosz Niepsuj, Compendium Na akceptację chmury wpłynie też zmiana
pokoleniowa. Chociaż wielu to dziwi, młodzież nie ma dziś pojęcia, co znajduje
się w komputerze – on ma być niezawodny i szybko działać.
Najważniejsza jest możliwość wygodnego korzystania ze sprzętu. Zresztą, co
ciekawe, dzięki temu, że użytkowanie nowoczesnych urządzeń i usług jest
coraz łatwiejsze, przekonują się do nich również osoby starsze oraz bardziej
konserwatywne. Kiedyś dla prezesa firmy wyróżnikiem było to, że na jego biurku
stał rzadko włączany komputer, a dzisiaj może chwalić się kolegom tym, że
smartfon zapewnia mu szybki podgląd najważniejszych wskaźników biznesowych
firmy. Uzyskanie takiego efektu jest łatwiejsze dzięki chmurze, więc podzielam
zdanie, że finalnie wygoda weźmie górę nad różnego typu obiekcjami.

Mateusz Majewski, Microsoft Odbiorców można podzielić na dwie grupy. Jedni
korzystają z chmury i są zadowoleni, drudzy są jej przeciwnikami, ale
dlatego, że jeszcze z niej nie korzystali. Wszystko bazuje na świadomości
i zaufaniu. Tak jak ufamy producentowi sprzętu, że jego urządzenie nie
popsuje się po kilku dniach, tak trzeba zaufać dostawcy usług w chmurze.
Natomiast gdy ktoś skorzysta z usług chmurowych, natychmiast staje się ich
zwolennikiem, bo zauważa, że wszystkie przedstawiane korzyści nie są fikcyjne.

CRN Część amerykańskich
administratorów, którzy przenieśli fragment swojej infrastruktury IT do chmury,
wraca do modelu on-premise. Wyjaśniają, że – mimo obietnicy dużych
oszczędności – finalna kwota na fakturze okazała się znacznie większa niż
zakładano. Ich środowisko bardzo szybko i w niekontrolowany sposób
rozrastało się, a oni musieli płacić za każdy wykorzystany zasób…

Mateusz Majewski, Microsoft To znaczy, że popełnili duży błąd związany
z analizą potrzeb i wykazali się pewną nonszalancją w dokupowaniu
kolejnych zasobów. Zresztą tego typu błąd nie jest popełniany wyłącznie
w odniesieniu do chmury. W świecie „fizycznym” też bardzo często mamy
do czynienia z przewymiarowaniem centrum danych czy zakupem dużej ilości
sprzętu, który potem leży nierozpakowany przez trzy lata. W rozwiązaniu
tego problemu też mogą pomóc integratorzy, bo siłą rzeczy mają większe
doświadczenie i wyczucie w określaniu zasobów potrzebnych klientowi.
Oczywiście konieczne jest też wprowadzenie w firmie pewnego ładu
organizacyjnego związanego z IT, zwanego z angielska IT Governance.

Marek Sokołowski, Oracle Potwierdzam, że nadal
wiele rzeczy kupuje się „na półkę”, bo przedsiębiorstwa nie potrafią
przewidzieć, jakie będzie faktyczne zapotrzebowanie. I właśnie tu idealne
rozwiązanie stanowi chmura. Ponieważ na początku nie wiemy, czy i jak
bardzo firma się rozwinie, możemy zacząć od niewielkiej infrastruktury. Gdy
osiągniemy sukces, dokupimy kolejne zasoby. Gdy zaś będzie porażka, zminimalizujemy
wysokość strat i nie będziemy musieli pozbywać się sprzętu, w który
zainwestowaliśmy.

SaaS – brak
miejsca dla partnerów?

CRN Jednym
z głównych argumentów podnoszonych przez resellerów przeciwko chmurze jest
spłaszczanie łańcucha dostaw. Większość producentów dąży bowiem do modelu,
w którym swoje usługi będzie sprzedawać samodzielnie. Dotyczy to głównie
oprogramowania oferowanego w modelu usługowym, a jako przykład
najczęściej wskazywany jest Microsoft…

Mateusz Majewski, Microsoft Rzeczywiście, jest możliwość kupienia wybranych
usług chmurowych bezpośrednio u nas. Tę ofertę kierujemy głównie do
mikroprzedsiębiorstw. Ale opcja ta jest bardzo rzadko wybierana przez klientów.
Zawsze współpracowaliśmy z partnerami i to jest nasz główny model
biznesowy. Natomiast kupowanie usług w chmurze bezpośrednio
od producenta może okazać się mniej wygodne, ponieważ to ze swoim
resellerem klient może uzgadniać metody i warunki płatności. To partner
może zapewnić dodatkowe konsultacje związane z integracją danej usługi
z infrastrukturą klienta. A poza tym cały rynek się zmienia
i przyjmuje inny wymiar. Zmieniają się też potrzeby klientów, a więc
zmianie musi też ulec oferta partnerów. Zresztą mam wrażenie, że dla nich
nastały teraz lepsze czasy. Do niedawna dostarczanie przez firmy własnych
aplikacji w modelu SaaS było dość trudne, a dzisiaj mają do tego
gotowe platformy.

Marek Sokołowski, Oracle Żaden producent, szczególnie w przypadku
małych i średnich firm, nie będzie w stanie bezpośrednio zaspokoić
potrzeb każdego klienta z osobna. A potrzebna jest także analityka
biznesowa, dostosowanie aplikacji do wymogów firmy, a następnie
sprawdzenie, czy zmiany wprowadzone w danej usłudze nie wpływają
negatywnie na działalność operacyjną klienta. To wszystko robi partner. Natomiast
nie robi takich rzeczy, jak kiedyś – nie instaluje sprzętu
i oprogramowania. Jednak nie powinien zbytnio narzekać, bo to była żmudna
i nudna praca, a przy dzisiejszych marżach także coraz mniej
opłacalna. Pieniądze dla partnerów leżą dziś zupełnie gdzie indziej. Poza tym
chmura sprzyja też globalnemu spojrzeniu na świat. Firmy mogą świadczyć swoje
usługi nie tylko w Polsce, ale automatycznie na całym świecie.
W normalnym modelu musiałaby założyć swoje oddziały w innych krajach,
albo dogadać się z dostawcami usług obecnymi na lokalnym rynku
i przekazywać im znaczną część swojej marży.

Bartosz Niepsuj, Compendium Producenci nie tylko dostarczają aplikacje
w modelu SaaS bezpośrednio użytkownikom końcowym, ale także zaczynają sami
świadczyć usługi szkoleniowe. Mają własne centra danych, chmurę i dobrych
specjalistów, więc nie ma żadnych barier, aby przeprowadzić szkolenie
w Indiach, Chinach czy w Polsce. Ale z drugiej strony takim
dostawcom jest bardzo trudno dotrzeć bezpośrednio do wszystkich potencjalnych
klientów i w zasadzie to zamyka temat. Bo z nimi rozmawia się
nie tylko o biznesie, czasami po prostu trzeba też pójść na obiad…

Piotr Fabiański, Infonet Projekt Integratorzy powinni szukać swojej niszy
i specjalizować się w niej. Co prawda wymaga to dużych nakładów i niesie ze sobą pewne niedogodności, ale na
koniec przynosi oczekiwane rezultaty. Resellerzy i integratorzy powinni
budować ofertę, bazując na dostarczanych przez producentów narzędziach
i technikach oraz stale rozwijając kompetencje swojej kadry inżynierskiej.
Widzimy duży potencjał w obszarach dotyczących bezpieczeństwa i aplikacji
związanych z analityką biznesową. Zauważamy też duży potencjał sprzedaży
w modelu chmurowym. W naszej firmie ciągle dużą część obrotu generuje
sprzęt, lecz jako cel postawiliśmy sobie świadczenie usług i konsekwentnie
go realizujemy,  inwestując w te
obszary. W przeciwieństwie do dużych dostawców, musimy dostosowywać się do
trendów, a nie modelować je – czy nam się to podoba, czy nie.

Mateusz Majewski, Microsoft Marże związane ze
sprzedażą sprzętu i oprogramowania spadają od dłuższego czasu. Zauważamy,
że część partnerów, którzy wcześniej rezygnowali z modelu tradycyjnego,
wraca obecnie do nas, bo widzi dla siebie nową szansę. Prowadzą projekty
proof-of-concept, testują usługi i myślą, jak dzięki nim rozwiązywać
problemy klientów.

Kompetencje
resellerów i integratorów

CRN Główny wniosek płynący z tej dyskusji jest
taki, że partnerzy powinni zainwestować przede wszystkim w swoje
kompetencje. Ale czy w tym celu mają uczyć swoich inżynierów wiedzy
biznesowej, czy raczej zatrudniać kolejne osoby zajmujące się biznesem, aby
razem z inżynierami chodziły do klientów?

Piotr Fabiański, Infonet Projekt Zdecydowanie jestem za tym, aby inżynierowie mieli wiedzę biznesową i potrafili ją wykorzystać.
Dynamika sprzedaży w naszej firmie znacznie wzrosła, gdy włączyliśmy
architektów systemowych do procesu sprzedażowego.

Mateusz Majewski, Microsoft Tak naprawdę, to przedstawicielom każdej
z tych trzech grup – IT, architektów, menedżerów projektu – nie powinno
brakować wiedzy multidyscyplinarnej. Ale szczególne obowiązki ciążą na
architektach, bo to oni są „tłumaczami” wiedzy technicznej na biznesową
i na odwrót. Widzimy, że partnerzy, który to zrozumieli, robią dziś bardzo
dobry biznes.

Bartosz Niepsuj, Compendium Jednak nie każdego
inżyniera można wyszkolić w zagadnieniach sprzedażowych. Widzimy to podczas
naszych kursów, także dotyczących biznesu. Ważne, aby zarząd firmy postawił na
budowanie zespołu, który na co dzień będzie ze sobą współpracował i po
pewnym czasie po prostu się dotrze.

Marek Sokołowski, Oracle Kiedyś mówiło się
o obniżaniu kosztów, a dziś mówi się o tworzeniu wartości
dodanej w biznesie. Klocki, z których budowana jest infrastruktura,
prawdopodobnie pozostaną w gestii dostawców. Ale „instrukcje obsługi”
objaśniające, co z tych klocków można zbudować, zdecydowanie będą należały
do kompetencji firm partnerskich i to przez długi czas się nie zmieni.

Artykuł Tylko usługi zapewnią godziwy zysk pochodzi z serwisu CRN.

Bezpieczeństwo, planowanie i statystyka…

CRN Jak oceniacie państwo
aktualną kondycję rynku systemów bezpieczeństwa IT w Polsce?

Ireneusz Dąbrowski, ABC Data Niestety, nie najlepiej. Główną przyczyną tej
sytuacji jest mentalność polskiego społeczeństwa i brak kultury
biznesowej. Segment systemów bezpieczeństwa IT można porównać z branżą ubezpieczeń.
Gdyby nie obowiązek wykupywania OC, przy życiu utrzymałoby się ze dwóch
ubezpieczycieli… Poza tym producenci systemów bezpieczeństwa mają wyraźny
problem z umiejętnym prezentowaniem ofert. Dostrzegam też u nich brak
woli ponoszenia pełnej odpowiedzialności za jakość i skuteczność działania
poszczególnych rozwiązań.

Krzysztof Meller, Akbit Istnieją obszary, w ramach których obecnie
dostawcy jak najbardziej mogą zagwarantować skuteczność swoich rozwiązań.
Natomiast nikt i nic nie obroni użytkowników przed nowymi, nieznanymi
jeszcze dzisiaj sposobami działania przestępców, tym bardziej że układ sił na
rynku bardzo się zmienił. Kiedyś koszt przeprowadzenia rozległego ataku był
bardzo wysoki, a obrona przed nim relatywnie tania. Dzisiaj obrona przed atakami
jest trochę droższa, za to ich koszt spadł o kilka rzędów wielkości, na co
pozwolił rozwój techniczny.

Ireneusz Dąbrowski, ABC Data Statystyka jest fundamentem ubezpieczeń, ale
mierzona w odpowiedniej skali. Tak, aby aktuariusze mogli ocenić ryzyko
opłacalności tego biznesu. W kontekście bezpieczeństwa IT w ogóle nie
można mówić o aktuariacie, bo do oceny ryzyka nie da się zastosować żadnej
metody statystycznej. Wszystkie przeprowadzane obecnie badania są szczątkowe
i – ze względu na rozwój techniki – bardzo szybko się
dezaktualizują.

Paweł Jurek, Dagma Dalszy rozwój rynku systemów ochronnych IT ściśle zależy od zmiany
świadomości i właściwego postrzegania bezpieczeństwa przez kierownictwo
firm i organizacji. Z zaplanowanym działaniem możemy obecnie spotkać
się w większych przedsiębiorstwach, których władze rozumieją, że
bezpieczeństwo, w tym bezpieczeństwo informatyczne, jest fundamentem ich
dalszego funkcjonowania. Natomiast w firmach mniejszych i placówkach
rządowych decydenci rzadko współpracują z działem IT w strategicznym
planowaniu bezpieczeństwa IT, a już na pewno brakuje tam dojrzałego
kalkulowania ryzyka. Ile pieniędzy uda się informatykowi wyprosić, tyle
dostaje… Ciągle przed nami jest lepsze szacowanie ryzyka i wielkości
wydatków na systemy ochronne, aby być możliwie bezpiecznym, bo – jak
wiadomo – nikogo nie jesteśmy w stanie zabezpieczyć na 100 proc.

Filip Demianiuk, Check Point Większość
przedsiębiorców nie ma wyjścia i musi analizować sytuację na podstawie
takich danych, jakimi dysponują. Zastanawiają się, z jakimi przypadkami
mogą się spotkać i które zabezpieczenie zapewni najlepszą ochronę. Do tego
dochodzą jeszcze kwestie obowiązków nakładanych przez prawo na niektóre firmy.

CRN Właśnie głównie
dzięki prawu w najlepszej chyba sytuacji w zakresie bezpieczeństwa,
chociaż też niedoskonałej, jest branża bankowa. Czy powinniśmy nalegać, żeby
powstały ustawy zobowiązujące do właściwej dbałości o dane także podmioty
działające w innych sektorach gospodarki?

Filip
Demianiuk, Check Point Rzeczywiście, opublikowana przez Komisję
Nadzoru Finansowego „Rekomendacja D”, która dotyczy banków, zaowocowała wieloma
ciekawymi projektami w zakresie bezpieczeństwa danych. Teraz podobna
rekomendacja trafiła do sektora ubezpieczeniowego. Dla resellerów byłoby
idealnie, gdyby takie wytyczne obowiązywały również w innych branżach,
choć oczywiście nie wszędzie miałoby to sens.

Ireneusz
Dąbrowski, ABC Data Dziś sytuacja w bankach wygląda
relatywnie najlepiej, ale wielu dobrych ekspertów ds. bezpieczeństwa pracuje
też u operatorów telekomunikacyjnych. Co do regulacji w innych
branżach, to byłbym sceptyczny. Zresztą istnieją już uniwersalne zapisy prawne,
np. ustawa o ochronie danych osobowych czy świadczeniu usług drogą
elektroniczną.

Krzysztof Meller, Akbit Zawsze warto wzorować się na powszechnie obowiązujących dobrych
praktykach, a te są dostępne dziś w zasadzie dla każdej branży.
Chciałbym natomiast trochę bronić przedsiębiorców przed tego typu
restrykcyjnymi zapisami. Powinni mieć możliwość samodzielnej oceny ryzyka strat
wynikających np. z przestoju firmy przez pół dnia. Nakazy powinny
natomiast obowiązywać instytucje państwowe lub o znaczeniu strategicznym
dla funkcjonowania kraju, w których pojęcie „opłacalności” nie istnieje,
a współczynnik bezpieczeństwa danych obywateli musi być jak najwyższy.

Komu sprzedawać?

CRN Od
pewnego czasu na Zachodzie przeważa opinia, że integratorzy powinni docierać ze
swoim przekazem do prezesów lub członków zarządów firm, a nie do
specjalistów z działów IT. Czy takie rozwiązanie jest bardziej skuteczne?

Krzysztof Meller, Akbit Kiedyś informatyka
i związane z nią bezpieczeństwo należały do zagadnień, które
rozumieli tylko informatycy, więc to z nimi rozmawiali resellerzy. Dzisiaj
wiedza osób wchodzących w skład zarządów przedsiębiorstw jest dużo wyższa.
Mamy do czynienia z młodszym pokoleniem, znacznie lepiej wykształconym
biznesowo.

Filip Demianiuk, Check Point Należy jak
najbardziej rozmawiać z zarządami, ale odpowiednio zmienić konstrukcję
przekazu. Informatyków interesuje, jak działa dany system i czy rozwiązuje
określony problem techniczny. Nie obchodzi ich, ile kosztuje i czy
przyniesie korzyści biznesowe. Inaczej jest w przypadku ludzi na szczeblu
zarządczym. Dla nich liczą się głównie aspekty ekonomiczne.

Ireneusz Dąbrowski, ABC Data Obecnie inwestowanie w systemy ochronne jest
związane z koniecznością podejmowania decyzji strategicznych, zarówno
w zakresie oceny ryzyka, jak i ekonomicznym. Tego typu wydatki nie
przekładają się bowiem bezpośrednio na zysk, lecz minimalizują ewentualne
straty. Prawie w ogóle nie dotyczą informatyki, związane są głównie
z zarządzaniem przedsiębiorstwem. Siłą rzeczy to zarząd firmy powinien
znać parametry związane z taką inwestycją i podejmować stosowne
decyzje wspólnie z działem IT.

Paweł Jurek, Dagma Jesteśmy dopiero
w trakcie przemiany, która sprawi, że podejście, o którym mówimy,
będzie normą w Polsce. Na Zachodzie szef działu IT, najczęściej
w randze CIO, z reguły jest też członkiem zarządu, więc
w naturalny na tym szczeblu sposób współpracuje np. z Chief Security
Officerem. W Polsce taka hierarchia wciąż należy do rzadkości. Dlatego na
Zachodzie taki sposób sprzedaży to już norma, tymczasem Polsce – opcja.
Ale rzeczywiście, najlepsze wyniki wśród naszych resellerów osiągają ci, którzy
potrafią rozmawiać z klientami na różnych poziomach – zarówno biznesowym
– pokazując, że bezpieczeństwo to zagadnienie strategiczne, jak
i technicznym – o konkretnych rozwiązaniach.

Ireneusz Dąbrowski, ABC Data Jednym
z elementów, który wstrzymuje sprzedaż rozwiązań ochronnych, jest chmura.
Firmy, które planują outsourcing wybranych obszarów związanych z IT,
liczą, że odpowiedzialność za zabezpieczenie tego fragmentu infrastruktury
automatycznie przejdzie na usługodawcę. Poza tym wraz z chmurą pojawiły
się alternatywne metody budowy środowiska teleinformatycznego w przedsiębiorstwach.
Nikt dziś nie wie, które z nich w długofalowej perspektywie zapewnią
większe korzyści. Dlatego zarządy wielu firm boją się podejmować decyzje, także
w zakresie bezpieczeństwa, które zmuszą ich do obrania tylko jednego
kierunku. W przyszłości bowiem zmiana tego kierunku może okazać się dość
kosztowna i przekreślić poniesione wcześniej inwestycje.

Krzysztof
Meller, Akbit To ciekawe
zagadnienie, tym bardziej że po kilku latach widać już pewne wady chmury.
Analitycy coraz częściej podkreślają, że część firm, które kilka lat temu
zdecydowały się na różne formy outsourcingu zasobów IT, dzisiaj wraca do modelu
on-premise. Model chmurowy wciąż jest niewystarczająco dojrzały
i z pewnością w najbliższych latach trwać będzie weryfikacja obietnic
składanych przez usługodawców.

IT w cieniu

CRN Łatwa dostępność różnego
typu narzędzi w chmurze przyczyniła się do powstania zjawiska „shadow IT”.
Polega ono na tym, że wiele działów biznesowych w fir-mie samodzielnie
kupuje różne usługi w chmurze, z pominięciem działu IT, narażając
przedsiębiorstwo np. na wyciek poufnych dokumentów. Czy firmy powinny
kategorycznie walczyć z tym trendem?

Filip Demianiuk, Check Point Takie działania
mają cichą aprobatę działów IT, bo tak wszystkim jest łatwiej. Do tego
zjawiska, jak do wielu w naszej branży, przyczynili się użytkownicy
i nie można zwalczać go za wszelką cenę. Pracownicy od wielu lat wybierają
najwygodniejsze dla siebie rozwiązania. Jeśli im się tego zabroni, można
wywołać ogólną niechęć do pracodawcy, powodującą jeszcze większe problemy. Ale
oczywiście jest kilka branż, np. bankowość czy ochrona zdrowia, w których
taka sytuacja jest nie do pomyślenia.

Paweł
Jurek, Dagma Zgadzam się, że radykalna walka z „shadow IT” może
dać niepożądane efekty. Zamiast tego firmy powinny podjąć działania w celu
ucywilizowania tego zjawiska. Dzisiaj coraz więcej usług „wychodzi”
z serwerowni, więc, co oczywiste, są dostarczane przez firmy trzecie –
najlepszym przykładem jest poczta. Przedsiębiorstwa stopniowo kupują coraz więcej
usług IT na zewnątrz. Jednak najczęstszym użytkownikiem nietypowych usług
w modelu „shadow IT” są działy marketingu, które z reguły nie mają
dostępu do systemów produkcyjnych czy transakcyjnych. Jeżeli zatem w takim
dziale zaistnieje potrzeba korzystania z dodatkowej usługi, a dział
IT nie jest w stanie jej szybko dostarczyć lub koszt będzie zbyt wysoki,
nie widzę przeszkód, żeby została kupiona „na zewnątrz”. Ale zawsze za wiedzą
działu IT i po wstępnej weryfikacji w zakresie bezpieczeństwa przeprowadzonej
przez ten dział. Po prostu każda firma musi wypracować dobre praktyki
w tej dziedzinie i wprowadzić je w życie, tak jak zasady ochrony
swoich danych.

Krzysztof Meller, Akbit Zapanowanie nad zjawiskiem „shadow IT” to zadanie dla osób
odpowiedzialnych w firmie za bezpieczeństwo, i to nie tylko IT. To
one znają wartość i stopień poufności poszczególnych typów informacji,
więc potrafią dobrać odpowiednie narzędzia. Tymczasem to zadanie najczęściej
jest zrzucane w firmach na informatyków, którzy dbają o realizację
procedur bezpieczeństwa wyłącznie z wykorzystaniem narzędzi IT, ale ich
nie tworzą i nie weryfikują poprawnej pracy. Natomiast działy IT, wspólnie
z osobami odpowiedzialnymi za bezpieczeństwo, powinny zająć się edukacją
użytkowników. Uczulić ich nie tylko na ryzyko włamania do elektronicznych
systemów firmy, ale też pokazać inne rodzaje zagrożeń, np. wyciek informacji
w wyniku przechowywania ich na niewłaściwie zabezpieczonych serwerach.

CRN A może
potraktować to zjawisko jako dodatkową szansę dla resellerów, w związku
z czym powinni kierować oferty nie tylko do zarządu i działów IT, ale
także bezpośrednio do użytkowników?

Paweł Jurek, Dagma To dość ryzykowne. W ten sposób
można szybko popsuć sobie relacje z głównym partnerem do współpracy, czyli
działem IT, który powinien mieć całościową kontrolę nad bezpieczeństwem
informatycznym firmy. Moim zdaniem reseller powinien przyjść do firmy
z ciekawą ofertą i konsultować ją na wszystkich szczeblach, czasami
także z użytkownikami, bo w końcu to oni będą korzystali
z danej usługi.

Filip Demianiuk, Check Point Opór wobec wdrażania dodatkowych narzędzi, które
mają zapewnić większe bezpieczeństwo, istniał praktycznie zawsze i raczej
nie zniknie. Często zaczyna się od postawy samego zarządu. Zdarza się, że
potrzeby inwestowania w zabezpieczenia nikt nie rozumie, bo za wydane
pieniądze zazwyczaj nie otrzymuje się konkretnego produktu, a wydatek nie
przyczynia się do zwiększenia zysku przedsiębiorstwa. Poza tym po zastosowaniu
nowych rozwiązań ochronnych w zasadzie nic nie działa lepiej,
a czasami wręcz gorzej, bo nagle okazuje się, że pracownicy mają
zablokowany dostęp do niektórych usług lub zasobów…

Bezpieczeństwo Internetu rzeczy

CRN Na
świecie powstaje coraz więcej obszarów, które będzie trzeba poddawać ochronie.
Jed-nym z nich jest tzw. Internet rzeczy. Wiele podłączonych do niego
urządzeń, przy złych intencjach, można wykorzystać w celach
przestępczych. Na ile jesteśmy przygotowani do ochrony połączonych ze sobą
w ten sposób systemów?

Paweł
Jurek, Dagma Rozwiązania funkcjonujące w ramach Internetu
rzeczy jeszcze nie mają znaczącego wpływu na nasze życie. Odpowiednie
zabezpieczenia pewnie się pojawią, ale na razie dostawcy się nimi specjalnie
nie przejmują, bo jest na to po prostu za wcześnie. Dziś jesteśmy na etapie
poznawania korzyści biznesowych z posiadania urządzeń, które się ze sobą
komunikują zgodnie z ideą Internetu rzeczy. Gdy zdobędziemy taką wiedzę
i systemy te zaczną być wykorzystywane komercyjnie, pojawią się
w nich dane o konkretnej wartości, a wraz z nimi pewnie też
nadużycia. Dopiero w reakcji na to zjawisko zostaną opracowane określone
rozwiązania.

Filip Demianiuk, Check Point Za podstawową ochronę powinni odpowiadać producenci
rozwiązań połączonych ze sobą w ramach Internetu rzeczy. Raczej trudno się
spodziewać, że firmy trzecie będą pisały oprogramowanie antywirusowe dla bram
garażowych. Potwierdzam, że na razie w branży ochronnej nie widzimy
zaawansowanych prac nad kwestią zabezpieczenia systemów podłączonych do
Internetu rzeczy. Może, gdy upowszechnią się inteligentne domy, smart metering
czy sterowane zdalnie lub samodzielnie jeżdżące pojazdy, do gry wejdą eksperci
ds. bezpieczeństwa. Jednak raczej jako konsultanci, a nie twórcy rozwiązań
ochronnych dla konkretnego rodzaju produktu.

Ireneusz Dąbrowski, ABC Data Moim zdaniem problem w pewnym momencie
rozwiąże się sam, bo będą decydowały ludzkie przyzwyczajenia. Rozwiązania
niebezpieczne zostaną odrzucone przez klientów, jeśli nie na samym początku, to
w reakcji na powstałe incydenty. Takich przykładów było już wiele.
A wszystkiego oczywiście nie da się ochronić. Między innymi dlatego
strategiczne rozwiązania militarne są odłączone od jakichkolwiek sieci.

Krzysztof Meller, Akbit Problem tylko w tym, że do korzystania z niektórych rozwiązań
będziemy prawdopodobnie zmuszeni. Można sobie wyobrazić, że różnego typu
badania medyczne będziemy przeprowadzać sami w domu i wysyłać ich
wyniki do lekarza. Wygoda przeważy nad różnego typu restrykcjami związanymi
z bezpieczeństwem. Nie będziemy mieli innego wyjścia, bo… nie będą już
istniały klasyczne przychodnie. Ale prawdziwy Internet rzeczy, o którym
tak często dziś się mówi, nie powstanie, jeśli informatyka nadal będzie tak
bardzo skomplikowana. Obecnie mamy do czynienia z dużą
cyberprzestępczością, między innymi dlatego, że osobom doświadczonym łatwo
przeniknąć do cyberświata, pozostając niezauważonym.

W poszukiwaniu specjalizacji

CRN W branży ochrony
danych na świecie najbardziej narzeka się na brak ekspertów ds.
cyberbezpieczeństwa. Czy rzeczywiście jest na nich tak duże zapotrzebowanie?

Krzysztof Meller, Akbit Paradoksalnie,
w Polsce nie widać znaczącego zainteresowania takimi specjalistami. Można
to zauważyć np. podczas przetargów publicznych na dostawy systemów ochronnych.
Takich, w których nie przewidziano usług audytu istniejącej
infrastruktury, oceny wybranego rozwiązania czy weryfikacji poprawności jego
wdrożenia. Wówczas decyzje najczęściej podejmuje sam administrator lub
informatyk na podstawie szczątkowej wiedzy zdobytej podczas różnych konferencji
czy z prasy. Dlatego uważam, że jest to ogromne pole do popisu dla
resellerów. Nie muszą być wybitnymi ekspertami w tej dziedzinie, ale
powinni mieć wiedzę wystarczającą do swobodnego poruszania się w tematyce
związanej z bezpieczeństwem. Jeśli będą potrafili tę wiedzę sprzedać,
szybko zauważą dodatkowe zyski.

Ireneusz Dąbrowski, ABC Data Tak jak obok policji działają prywatni detektywi,
tak też na rynku systemów bezpieczeństwa oprócz wielkich wyspecjalizowanych
firm, o szerokiej ofercie usług związanych z bezpieczeństwem, będą
potrzebni drobni przedsiębiorcy, którzy za relatywnie małe pieniądze szybko
rozwiążą doraźne problemy.

CRN Ze względu na natłok
doniesień o włamaniach do systemów IT, wyciekach informacji itd. kierunek
rozwoju firm związany z bezpieczeństwem IT wydaje się oczywisty. Czy zatem
opłacalne będzie porzucenie innych specjalizacji i skierowanie uwagi
wyłącznie na bezpieczeństwo?

Krzysztof Meller, Akbit Dzisiaj tylko firmy,
które specjalizują się w jakiejś dziedzinie, mają szanse na dobry biznes.
Oczywiście nie dotyczy to jedynie bezpieczeństwa, ale także druku 3D, systemów
CRM, baz danych itd. Z takimi wyspecjalizowanymi przedsiębiorstwami będą
rozmawiali duzi klienci, jeśli zorientują się, że mają do czynienia
z prawdziwymi fachowcami. Już od pewnego czasu korporacje chętniej niż
ogromnym przedsiębiorstwom zlecają różnego typu zadania VAR-om lub mniejszym
integratorom, bo są bardziej elastyczni.

Paweł Jurek, Dagma To dobra ścieżka, jeśli utrzymamy równowagę między inwestowaniem
w działania stricte handlowe i budowaniem wiedzy eksperckiej
w firmie. Sprzedaż tu i teraz, zamykanie projektów – to chleb
codzienny resellera. Jednak dopiero inwestowanie w wiedzę ekspercką
w długim terminie pozwoli realizować coraz trudniejsze projekty
i w warunkach ostrej konkurencji wypracować sobie pozycję na rynku.
Niestety, wielu resellerów w natłoku codziennych obowiązków nie ma czasu
na inwestowanie w swój rozwój długoterminowy. Patrząc na nasz kanał
partnerski, widzę, że firmy, które stawiają na specjalizację w dziedzinie
zabezpieczeń, osiągają stabilny wzrost.

Filip Demianiuk, Check Point Istnieją jednak także drobni resellerzy, którym
udało się wyspecjalizować w zakresie ochrony, sprzedają rozwiązania małym
oraz średnim firmom i odnoszą sukcesy… Funkcjonowanie na tym rynku jest
jak najbardziej możliwe dla każdego, ale trzeba wziąć pod uwagę różne aspekty,
np. uwarunkowania regionalne – obecność konkurencyjnych firm, rodzaj
potencjalnych klientów, charakter danych, którymi operują itd. A przede
wszystkim trzeba zacząć od uczciwej oceny własnej determinacji  w dążeniu do nieustannego zdobywania
wiedzy na tym bardzo dynamicznie zmieniającym się rynku.

Artykuł Bezpieczeństwo IT: wciąż jest wiele do zrobienia pochodzi z serwisu CRN.

Mały, ale
wymagający

CRN Prowadzone przez
Ministerstwo Gospodarki analizy już od wielu lat wykazują, że motorem polskiej
gospodarki jest tzw. mały biznes. Czy takie przedsiębiorstwa są równie ważne
dla naszej branży i przy odpowiednim efekcie skali mogą zapewnić dobre
zyski?

Dagmara Pomirska, Xerox W Polsce mamy do czynienia
z bardzo dużą grupą małych i średnich firm, które dynamicznie się
rozwijają i szukają dla siebie nowych możliwości. Coraz częściej występują
też o wsparcie finansowe w ramach programów rozwoju regionalnego,
które otrzymują. A ponieważ z reguły są zarządzane przez młode,
dynamiczne osoby, to stanowią grupę potencjalnych, bardzo dobrych klientów
zainteresowanych rozwiązaniami IT. Szczególnie ważny dla resellerów jest fakt,
że takie firmy są rozproszone po całym kraju, a więc praktycznie wszędzie
mamy „pod ręką” potencjalnych klientów z tego sektora.

Daniel Żukowski, Konsorcjum FEN Mniejsze firmy mają
duży potencjał i miło się z nimi współpracuje, ale ich utrzymanie
jako stałego klienta może stanowić wyzwanie. Ze względu na dużą elastyczność
decyzyjną nie mają problemu z przejściem do innego dostawcy, który ma
bardziej innowacyjne lub tańsze rozwiązania.

Andrzej Pyka, Toshiba Cieszyć powinno natomiast to,
że takie przedsiębiorstwa nie zawsze podejmują decyzje wyłącznie na podstawie
ceny, lecz równie dużą wagę przywiązują do marki i jakości produktów,
a także do oferowanego wsparcia po zakupie. Tego typu firmy to nasz
najlepszy klient i do jego potrzeb w bardzo dużym stopniu
dostosowujemy ofertę. Ale jednocześnie jest to klient bardzo wymagający. Ze
względu na dynamikę prowadzonej działalności w małych przedsiębiorstwach sprzęt
bywa bardzo mocno eksploatowany, dlatego istotne dla nich są kwestie związane
z konstrukcją i użytecznością implementowanych funkcji, a przede
wszystkim mobilność.

Mirosław Pisaniec, Lenovo Małe i średnie firmy generują około 70 proc. polskiego PKB. To
bardzo dużo. Oczywiście poziom zaawansowania prowadzonych przez nie projektów,
w których znaczącą rolę odgrywa IT, jest znacznie niższy niż
w przypadku dużych korporacji. Dlatego wartość sprzedaży dla MSP jest moim
zdaniem mniej więcej taka sama jak dla dużych przedsiębiorstw. Trzeba natomiast
wyraźnie podkreślić, że do obsługi dużej masy tego typu klientów konieczne są
zdecydowanie większe siły sprzedażowe i wyjątkowo mocne wsparcie techniczne.
Ale to bardzo wdzięczni klienci, otwarci na różnego typu nowatorskie
rozwiązania. Tacy, którzy nie reprezentują stricte korporacyjnego podejścia, ze
wszystkimi płynącymi z niego ograniczeniami.

Wojciech
Piórko, Emerson Network Power Nasza firma dopiero od dwóch lat
współpracuje z kanałem dystrybucyjnym oraz mniejszymi klientami.
I muszę przyznać, że jesteśmy bardzo pozytywnie zaskoczeni. Nawet
w małych firmach można prowadzić bardzo ciekawe projekty, które na dodatek
są dość szybko finalizowane. W dużych przedsiębiorstwach od momentu
identyfikacji problemu do chwili zakończenia wdrożenia czasem mija nawet od 18
do 24 miesięcy. W mniejszych ten czas jest kilkakrotnie krótszy. Nie do
przecenienia jest też rola partnerów, bo bez nich nie dalibyśmy rady dotrzeć do
wszystkich potencjalnych, mniejszych klientów.

CRN Czy miałby sens taki
model, w którym to producent zatrudnia osoby odpowiedzialne bezpośrednio
za kontakt z klientami, którymi są małe i średnie firmy?

Wojciech Piórko, Emerson Network Power Jako producent
włączamy się do procesu sprzedaży przez kanał dystrybucyjny tylko w dwóch
przypadkach – kiedy partner nie jest jeszcze w stanie obsłużyć
klienta, bazując wyłącznie na swojej wiedzy, oraz kiedy wartość projektu jest
na tyle duża, że partner sam nas prosi, abyśmy zweryfikowali przygotowane przez
niego założenia wdrożenia. Sprawdzamy wówczas, czy są spójne, m.in. pod kątem
technicznym i finansowym, bo nie warto ryzykować niedoszacowania lub
przeszacowania projektu.

Daniel Żukowski, Konsorcjum FEN Będąc
dystrybutorem, często występujemy w Polsce jako lokalny przedstawiciel
producenta. Dlatego musimy zatrudniać osoby na takich stanowiskach, które
zwykle funkcjonują właśnie u producentów – dotyczy to przede
wszystkim wsparcia technicznego, przed- i posprzedażnego. W przypadku
mniejszych resellerów często nie ma sensu, aby budowali kompetencje w celu
realizacji tylko jednego, określonego projektu na dwa czy trzy lata. Wówczas
wkraczamy my, którzy mamy doświadczenie w realizacji takich wdrożeń
w całym kraju. Ale nadal jest to wsparcie, którego udzielamy  partnerom, a nie użytkownikom końcowym.

Czy MSP to
lojalni klienci?

CRN Współpraca
z małymi i średnimi firmami nie wymaga uczestnictwa w przetargach
oraz związanych z tym postępowaniach. Czy ten fakt powoduje, że są to
zdecydowanie bardziej lojalni klienci?

Daniel Żukowski, Konsorcjum FEN Jest dużo korzyści
wynikających z braku postępowania przetargowego. Przede wszystkim znacznie
łatwiej jest porozumieć się w sytuacjach kryzysowych, gdy np. zamówiony
przez klienta sprzęt lub oprogramowanie nie do końca odpowiada jego
oczekiwaniom. W przypadku firm publicznych lub dużych korporacji taka
sytuacja oznacza wiele dodatkowych formalności, na które wszyscy niepotrzebnie
tracą czas.

Mirosław Pisaniec, Lenovo 
Na naszym rynku działa
kilkudziesięciu integratorów, którzy wyspecjalizowali się w obsłudze
przetargów publicznych. Te projekty, co prawda, opiewają na znaczące kwoty, ale
płynący z nich zysk nie jest już taki duży. Nadal często głównym kryterium
w przetargach jest cena, co już na wstępie ogranicza zysk. Praca
z mniejszymi firmami daje więcej satysfakcji, bo one potrafią docenić inne
wartości niż cena.

Wojciech Piórko, Emerson Network Power Już parokrotnie spotkałem się z sytuacją,
gdy klient podkreślał, że nie chce kupić najtańszego produktu, lecz jak
najlepiej dopasować zakup do swoich potrzeb. To się naprawdę dzieje
i napawa optymizmem, że Polacy potrafią kupować rozważnie. Poza tym
w mniejszych podmiotach łatwiej jest zidentyfikować osobę, która
faktycznie podejmuje decyzje.

Dagmara Pomirska, Xerox  Mniejsze firmy mają też większą
świadomość trapiących ich bolączek i aktualnych potrzeb. Dzięki temu
łatwiej im podpowiedzieć, jak można zoptymalizować pewne obszary działalności.
Poza tym są bardziej nastawione na innowacyjne myś-
lenie i efektywniej wydają pieniądze, bo muszą mieć zwrot z takiej
inwestycji.

Kompetencje
partnerów

CRN Czasami można
usłyszeć argumenty, że partnerzy obsługujący małe i średnie
przedsiębiorstwa coraz częściej nie są w stanie wykazać się
wystarczającymi kompetencjami. Ale czy nie trzeba ich choć trochę
usprawiedliwić? Rozwiązania IT są coraz bardziej skomplikowane, a rynkowa
oferta bardzo bogata – trudno znać się na wszystkim…

Dagmara
Pomirska, Xerox Dlatego od czasu do czasu firmy resellerskie łączą się
w konsorcja, aby wspólnie – korzystając z uzupełniających się
kompetencji – zrealizować dane wdrożenie. Myślę, że ten model będzie coraz
częściej spotykany.

Daniel Żukowski, Konsorcjum FEN To ciekawy pomysł, chociaż w mojej opinii czasami
dość ryzykowny. Z reguły konsorcjum tworzą podmioty o różnej
wielkości. Te większe są dość dobrze zabezpieczone przed upadłością i gdy
pojawiają się problemy z jakimś projektem, to czasami ten mniejszy partner
zostaje z tym sam, a większy umywa ręce, bez poważnych konsekwencji.
Dlatego raczej zalecałbym, aby w konsorcja łączyli się partnerzy podobnej
wielkości i odpowiedzialnie podchodzący do biznesu.

Mirosław Pisaniec, Lenovo Niemniej jednak dowodzi
to, że w Polsce jest coraz lepiej z docenianiem korzyści płynących
z posiadania wiedzy. Projekty, w których jest potrzebna, są
zdecydowanie bardziej zyskowne niż zwykłe przesuwanie pudełek. W tym
drugim przypadku marże spadły już do całkowicie
nieakceptowalnego poziomu…

Wojciech Piórko, Emerson Network Power Narzekać mogą tylko ci resellerzy, którzy nic nie
robią, żeby tę wiedzę zdobywać. Zresztą ta grupa partnerów już wkrótce bardzo
szybko będzie „wymierać”. Cieszy fakt, że przedstawiciele wielu firm sami do
nas przychodzą i proponują różne ciekawe modele współpracy, np. regionalne
wsparcie w technicznej obsłudze klientów. Gdy się w tym
wyspecjalizują, mogą zyskać wielu wartościowych partnerów biznesowych
i klientów.

Dagmara Pomirska, Xerox My mamy podobne
doświadczenia, z tym że partnerzy sami deklarują chęć specjalizacji
i wreszcie starają się wyróżnić czymś na rynku, bo mają do czynienia
z bardzo dużą konkurencją. A jeszcze kilka lat temu nie było to takie
oczywiste. Kiedy rozbudowywaliśmy kanał partnerski, pozyskiwanie nowych firm
polegało na tym, że najpierw trzeba było je solidnie przekonywać do budowania
kompetencji.

Daniel Żukowski, Konsorcjum FEN Jednym
z obszarów, który wciąż wymaga naprawy, są kompetencje związane
z prawem. Gdy partnerowi brakuje wiedzy technicznej, to raczej bez
problemu zyska wsparcie ze strony producenta lub dystrybutora. Ale
w kwestiach prawnych czasami jest totalna pustka – przedstawiciele
firm nie potrafią nawet zdefiniować, którego obszaru prawnego dotyczy ich
problem, wymienić podstawowych aktów prawnych itd. A bez tej wiedzy coraz
częściej wystawiają się na poważne ryzyko związane z zapisami, np.
w ustawie o ochronie danych osobowych czy świadczeniu usług drogą
elektroniczną.

Skąd wziąć
pieniądze?

CRN Bywa, że resellerzy rezygnują z udziału
w większych projektach, bo solidnie naruszyłoby to ich płynność finansową,
a wszelkie perturbacje związane z projektem naraziłyby wręcz na
bankructwo. Jak mogą poradzić sobie z tym wyzwaniem?

Mirosław Pisaniec, Lenovo Dla takich firm większość
producentów i dystrybutorów z wartością dodaną ma przygotowane
odpowiednie mechanizmy finansowania projektów, ale – co dziwne
– zainteresowanie nimi jest dość niewielkie. Takie usługi finansowe mamy
w ofercie też my i możemy wspomóc praktycznie każdego resellera,
a formalności jest przy tym naprawdę niewiele. Ważne, że w ten sposób
możemy dofinansować projekty, które dotyczą nie tylko produktów naszej marki.

Dagmara Pomirska, Xerox Od kilku lat intensywnie
rozwijamy usługę leasingu, finansowaną bezpośrednio z naszych zasobów.
Partnerzy bardzo często z niej korzystają, ponieważ wspiera rozwój ich
firm, zdejmując z nich część zadań związanych z finansowaniem
projektów. Podobnie jak w przypadku Lenovo, usługa nie jest ograniczona
wyłącznie do sprzętu naszej produkcji.

Andrzej Pyka, Toshiba Toshiba nie świadczy usług finansowania projektów. Zamiast tego
wspólnie z dystrybutorami zapewniamy korzystne formy i terminy
płatności, co dla resellerów, w przypadku realizacji dużego zamówienia, ma
kluczowe znaczenie. Staramy się ułożyć ofertę w taki sposób, aby było to
opłacalne dla wszystkich. Ponadto oferujemy wiele usług serwisowych.

Daniel
Żukowski, Konsorcjum FEN Jako
dystrybutor, oferujemy również pewien wachlarz narzędzi finansowych, np.
przedłużone terminy płatności. Jednak nie zawsze są wystarczające, bo sami też
musimy rozliczać się z dostawcami. Niemniej jednak współpracujemy
z dwiema firmami leasingowymi z Polski i załatwiamy partnerom
jak najlepsze warunki finansowania.

CRN O jakiej skali
wsparcia finansowego jest mowa przy tego typu usługach?

Mirosław Pisaniec, Lenovo Minimalny próg to kilka
tysięcy złotych. W przypadku mniejszych projektów handlowiec może
uruchomić usługę finansowania praktycznie od ręki, procedura trwa tylko kilka
minut. Oczywiście później, w tle, toczą się procesy weryfikacyjne, które
wymagają pewnego czasu. Jednak przedstawienie oferty finansowania odbywa się
bardzo szybko, a finalna decyzja jest podejmowana w ciągu 24–48
godzin.

Dagmara Pomirska, Xerox My też oczywiście sprawdzamy wiarygodność i wypłacalność klientów,
ale ten proces jest w dużej mierze zautomatyzowany, co zapewnia krótki
czas naszej reakcji, a uruchomienie procedury leasingowej jest możliwe już
w przypadku kilku tysięcy złotych. Partnerom i klientom zapewniamy
kalkulator leasingowy, aby dokładnie znali warunki finansowania.

Jak przygotować
się na przyszłość?

CRN Jakie działania można
dziś zarekomendować resellerom, aby ich biznes nadal się rozwijał?

Andrzej Pyka, Toshiba Przede wszystkim powinni
uciekać od tej oferty, która zapełnia półki sklepów wielkopowierzchniowych.
W tym segmencie praktycznie nie ma już żadnej marży. Dlatego jedynym
rozsądnym wyjściem jest skupienie się na zaawansowanych nowych technologiach,
których sprzedaż wymaga wartości dodanej, oraz specjalizacji pod kątem
konkretnego sektora. Doskonała znajomość produktów pozwoli dobrać najlepsze dla
klienta rozwiązanie i zbudować zaufanie, które z pewnością
zaprocentuje kolejnymi zamówieniami.

Mirosław Pisaniec, Lenovo Praktycznie każda firma
resellerska powinna popracować nad strategią działania oraz rozwoju i na
tej podstawie podejmować decyzje o współpracy z konkretnymi
dostawcami itd. Dzisiaj nie da się mieć wszystkich rozwiązań w ofercie, zresztą
– jak już wspominaliśmy – nie ma to najmniejszego sensu. Lepiej dobrze
wyspecjalizować się w jednej dziedzinie, ale być w niej naprawdę
najlepszym. I oferować swoje usługi zarówno klientom, jak też innym
partnerom.

Wojciech Piórko, Emerson Network Power Bardzo ważna
jest edukacja. Zarówno oferta dostawców, jak i potrzeby klientów zmieniają się
na tyle szybko, że reseller, jeśli myśli o długofalowej obecności na rynku,
musi swoją wiedzę nieustannie uzupełniać.

Daniel Żukowski, Konsorcjum FEN Partnerzy powinni skupić się na utrzymywaniu
dobrych relacji zarówno z producentami, jak i dystrybutorami. Dzięki
temu w odpowiednim momencie będą mogli skorzystać z zewnętrznych
kompetencji, jeśli sami ich nie mają. Takie partnerskie relacje zminimalizują
też ryzyko, że dany producent „podbierze” partnerowi klienta i sam
zrealizuje dane wdrożenie. A to niestety wiele razy miało w Polsce
miejsce.

Dagmara Pomirska, Xerox Zalecamy wszystkim
resellerom, aby rozmawiali ze swoimi dostawcami i analizowali,
z jakich kompetencji mogą skorzystać. Czasami można nawiązać bardzo
wartościowe relacje, które wprost przekładają się na efektywność prowadzonego
biznesu.

Artykuł Duży biznes z małymi firmami pochodzi z serwisu CRN.

mec. dr Jan Byrski, adwokat w kancelarii prawnej Traple
Konarski Podrecki i Wspólnicy, Andrzej Kaczmarek, dyrektor Departamentu Informatyki w
biurze Generalnego Inspektora Ochrony Danych Osobowych, Krzysztof Majek, dyrektor
handlowy, Alstor, Mateusz Majewski, SAM Engagement Manager, Microsoft i mec.
Bartłomiej Witucki, adwokat, przedstawiciel BSA w Polsce.

Czy
można stworzyć „uniwersalne” prawo?

CRN Z problemem
niedostosowania prawa do szybkich zmian technologicznych mamy do czynienia
praktycznie na całym świecie. Na jakim etapie w tym kontekście znajduje
się Polska?

Jan Byrski
Generalnie nie jest z tym najgorzej, ale – jak zwykle – diabeł
tkwi w szczegółach. W niektórych obszarach prawo ma luki lub
nieścisłości i nawet doświadczonemu prawnikowi czasami trudno
rozstrzygnąć, kto ma rację. Przykładem może być zapis dość lakonicznego
artykułu 14 w ustawie o świadczeniu usług drogą elektroniczną.
Dotyczy odpowiedzialności firm hostingowych za przechowywanie niedozwolonych
prawem informacji będących własnością ich klientów. Taki usługodawca jest
zmuszony do zablokowania dostępu do tych danych „w razie otrzymania
urzędowego zawiadomienia lub uzyskania wiarygodnej wiadomości o bezprawnym
charakterze danych”. Ale konia z rzędem temu, kto rozstrzygnął, czym jest
wiarygodna wiadomość i co lub kto ma ją uwiarygodnić. Przydałaby się usankcjonowana
prawnie, stosowana powszechnie w USA procedura notice and takedown,
precyzyjnie określająca, w jaki sposób postępuje usługodawca po otrzymaniu
informacji, w którym momencie wszczynana jest kontrola itd.

Bartłomiej Witucki W kontekście ustawy
o prawie autorskim i prawach pokrewnych obecnie toczy się dyskusja na
temat pewnych zmian dotyczących przepisów karnych. Zmieniona powinna być przede
wszystkim treść art. 118, który mówi o paserstwie dotyczącym nośników
danych. Jak wiadomo, dzisiaj już rzadko posługujemy się nośnikami, bo często
nawet przedmiotem nielegalnych aukcji w Internecie są same klucze
licencyjne, a nie nośniki.

Andrzej Kaczmarek  Chociaż nowe technologie mają
ogromny wpływ na proces przetwarzania danych i jego ocenę od strony
prawnej, to dyrektywa Parlamentu Europejskiego i Rady dotycząca danych
osobowych przetrwała w niezmienionym stanie od 1995 r., bo dotyczy
zagadnień bardzo ogólnych. Dlatego GIODO stosuje interpretację zarówno
przepisów dyrektywy, jak i ustawy o ochronie danych osobowych,
uwzględniając na bieżąco pojawiające się nowości technologiczne. A, jak
wiadomo, takich nowych obszarów jest wiele: chmura obliczeniowa, Big Data,
geolokalizacja w telefonach komórkowych, inteligentne liczniki. Powstaje
też wiele nowych usług, które musimy ocenić pod kątem zgodności z zasadami
ochrony danych i prywatności. Dlatego przygotowujemy również dokumenty,
w których prezentujemy najlepsze praktyki dotyczące zarządzania danymi
osobowymi, aby firmy mogły działać zgodnie z prawem. Z przedstawicielami
poszczególnych sektorów przygotowujemy też kodeksy dobrych praktyk, zawierające
wytyczne dla ich prawidłowej, zgodnej z przepisami o ochronie danych
osobowych działalności. Regularnie na stronie internetowej GIODO zamieszczamy
opinie dotyczące przetwarzania danych osobowych przy wykorzystywaniu nowych
technologii, opracowywane i przyjmowane przez tzw. Grupę Art. 29,
która zrzesza wszystkich europejskich rzeczników ochrony danych osobowych.

CRN Czy zdarza się, że wspomniane nowatorskie usługi
czasem są niezgodne z prawem?

Andrzej
Kaczmarek Niestety
– w wielu przypadkach – tak. 
Firmy najczęściej źle zabezpieczają zebrane dane lub w ogóle
zbierają ich za dużo, na zapas, bez ściśle określonego celu
i z pominięciem zasady minimalizacji danych, która nakazuje, aby dane
osobowe pozyskiwane były tylko w takim zakresie, jaki jest niezbędny do
realizacji określonego celu.

Krzysztof
Majek Życie zawsze będzie
wyprzedzać regulacje prawne, co do tego nie ma wątpliwości. Tempo postępu
technologicznego ostatnio znacznie wzrosło – ­obserwujemy to zwłaszcza
w obszarze informatyczno-telekomunikacyjnym. Czasami 2–3 lata opóźnienia
w zmianach prawa to jest już za dużo. Ale chodzi tu również o sposób
stosowania prawa. Polskie sądy nie mają na przykład jednolitego stanowiska
w zakresie odpowiedzialności za linkowanie do różnych zasobów
w Internecie. Uważam też, że nieuzasadniony rygoryzm prawny jest
antyrozwojowy. Wierzę, że w Polsce nie będzie takich sytuacji jak jeszcze
niedawno w Niemczech, gdzie dość powszechne stało się wysyłanie zwykłych
pocztowych wezwań do zapłaty odszkodowań za nieudowodnione naruszenie prawa
autorskiego.

Mateusz Majewski Zadaniem regulatorów jest tworzenie prawa jak najbardziej uniwersalnego.
Natomiast na poszczególnych rynkach powinny obowiązywać powszechnie przyjęte
normy czy dokumenty opisujące dobre praktyki, do których w przypadku
wątpliwości dany przedsiębiorca będzie mógł się odnieść. Przykładem może być
ogłoszony niedawno standard ISO 27018, dotyczący przetwarzania danych osobowych
w chmurze obliczeniowej, albo wspomniane już materiały przygotowywane
przez GIODO, np. dokument przedstawiający dziesięć najlepszych praktyk
związanych z przechowywaniem danych osobowych w chmurze. Jeżeli
ustawa nie gwarantuje nam jednoznacznej interpretacji, tego typu dokumenty mogą
być zbawienne.

Jan Byrski Dokładnie tak, prawnicy często
mówią o tzw. miękkim prawie. Są to instrumenty, które nie mają mocy
prawnej określonej w przepisach, ale stanowią bardzo ważny merytorycznie
punkt odniesienia. Mogą to być wytyczne lub rekomendacje takich organów, jak
GIODO, Urząd Komunikacji Elektronicznej czy Urząd Zamówień Publicznych, albo
wspomniane już normy ISO.

Taką argumentacją można się później posługiwać w sądzie,
jeżeli spór dotyczy interpretacji danego przepisu prawa. Wówczas można powołać
się na rekomendacje i dobre praktyki. Dla sędziego będą to bardzo istotne
wskazówki i mogą zostać podkreślone w uzasadnieniu wyroku.

Przeciekająca
chmura

CRN Wielu polskich
resellerów chce podpisywać umowy odsprzedaży usług internetowych świadczonych
przez podmioty z zagranicy, często z USA. Tymczasem obowiązuje tam słynna
ustawa Patriot Act, która daje odpowiednim służbom prawo inwigilacji
i wglądu w dane znajdujące na amerykańskich serwerach. Na ile jest to
coś groźnego z punktu widzenia polskiego prawa? Na co powinni zwracać
szczególną uwagę resellerzy, żeby nie narazić siebie ani swoich klientów na
kłopoty?

Jan Byrski W kontekście
przetwarzania danych osobowych mamy tu problem, ponieważ USA postrzega się jako
tzw. państwo trzecie, czyli nie należące do Europejskiego Obszaru
Gospodarczego. Istnieje jednak porozumienie Safe Harbour, zawarte pomiędzy
Komisją Europejską i rządem USA. Spółki certyfikowane w ramach tego
porozumienia mogą przechowywać i przetwarzać dane osobowe obywateli
z Europy. Ale niestety znaczna większość, szczególnie mniejszych firm, nie
jest sygnatariuszem tego porozumienia. Oczywiście nie dotyczy to tylko USA, ale
też pozostałych dużych państw trzecich – Indii, Chin, Rosji itd.

Andrzej Kaczmarek Warto zwrócić uwagę na to, że to administrator danych ponosi pełną
odpowiedzialność, i to karną, za przetwarzanie danych osobowych niezgodnie
z ustawą o ochronie danych osobowych. Dlatego musi dysponować
precyzyjnymi informacjami: gdzie fizycznie są zlokalizowane serwery, jak są
zabezpieczone, jak kontrolowany jest dostęp do przetwarzanych przy ich użyciu
danych oraz jakie są gwarancje prawne dla przetwarzanych w nich danych
– aby samodzielnie mógł ocenić poziom ryzyka, jak też określić
wiarygodność podmiotu, któremu powierzy te dane. Zresztą ochrona danych
osobowych to tylko jeden z aspektów działalności podmiotów. W grę
bowiem wchodzi też kwestia ochrony tajemnicy przedsiębiorstwa oraz zapewnienie
szczególnej dbałości o dostępność przechowywanych danych w wymaganym
miejscu i czasie.

CRN Finalnie więc efekt jest taki, że firmy VMware,
Microsoft czy Amazon uruchamiają swoje centra danych w Europie, żeby być
w zgodzie z prawem…

Mateusz
Majewski Dokładnie tak, ale nie tylko. Centrum danych zlokalizowane
bliżej użytkownika zapewnia też mniejsze opóźnienia przy zdalnym dostępie do
danych. Ważna jest też możliwość kontaktu z inżynierami centrum
pracującymi w tej samej strefie czasowej. Natomiast jeżeli reseller widzi,
że jakaś firma z USA czy innego państwa spoza Unii Europejskiej ma ciekawy
pomysł na biznes i chciałby reprezentować ją w Europie, to może
zaproponować prowadzenie w jej imieniu małego lokalnego centrum danych.
Zresztą nie musi być fizycznie jego właścicielem – jest mnóstwo firm,
od których można wynająć powierzchnię lub całą infrastrukturę sprzętową.

Jan Byrski Zawsze doradzamy naszym klientom
negocjacje z takimi firmami i praktyka pokazuje, że można je
prowadzić nawet z największymi – wszystko zależy od opłacalności
danego biznesu. No i oczywiście zawsze warto regulamin takiej usługi
poddać konsultacji co do zgodności z lokalnym prawem.

Krzysztof
Majek Zresztą ten problem, czyli bezpieczeństwo przechowywanych
informacji w ramach obcej infrastruktury, pojawia się tylko wtedy, gdy
w chmurze trzymamy najbardziej istotne dokumenty, dane poufne lub
szczególnie chronione tajemnice przedsiębiorstwa. Natomiast jest też wiele
pobocznych usług, jak chociażby oferowany od 20 lat hosting stron
internetowych, co do statusu prawnego którego nikt nie ma dziś wątpliwości.
Mówiąc językiem bardziej obrazowym, to jest trochę tak jak z wynajmowaniem
cudzej nieruchomości. Na gruncie prawa stanowionego strony mają dość
precyzyjnie określone uprawnienia i obowiązki, ale niektóre mogą znacznie
modyfikować i stosować nawet najostrzejsze zastrzeżenia. Oczywiście chmura
nie ma takiego poziomu opisu prawnego jak inne sfery życia, ale na pewno do jej
stosowania można przyjmować zasady z obszarów zbliżonych.

Big
Data to nie tylko samo zło

CRN Informatyka dała nam
możliwość szybkiej analizy danych, korelacji różnego typu informacji
i wyciągania z nich często nieoczywistych wniosków. Jednak, jak już
wspomnieliśmy, narzędzia te nie zawsze są używane w dobrym celu…

Krzysztof Majek Jeżeli wykorzystanie zdobytych w ten sposób informacji nie
przekracza społecznie akceptowanych norm, to nie będziemy mieli do czynienia
z nadużyciem. Te normy też się zmieniają, co jest dość naturalnym
zjawiskiem w kontekście rozwoju społeczeństwa i sposobów prowadzenia
biznesu. Oczywiście potoczny odbiór zjawiska Big Data dziś jest raczej
negatywny, ale myślę, że wkrótce wypracujemy w tym zakresie pewne
standardy.

Andrzej Kaczmarek Wspominaliśmy już o inteligentnych licznikach energii
elektrycznej, które mogą być tu ciekawym przykładem. Teoretycznie mają
umożliwiać zdalny odczyt wartości dokonanego pomiaru, jak też dostosowanie
odpowiednich taryf do indywidualnych potrzeb klienta. Celem jest rejestracja
zużycia prądu w odpowiedniej taryfie, aby później móc naliczyć właściwą
opłatę za energię. Tak określony cel można zrealizować poprzez rejestrowanie
zużycia energii w określonych przedziałach czasu bezpośrednio
w liczniku i sumowanie ich w nim, a następnie raz w
miesiącu przekazywanie operatorowi tej sumy poszczególnych przedziałów
taryfowych w celu wystawienia faktury.

Innym sposobem
realizacji tego samego zadania jest przekazywanie niemal w czasie
rzeczywistym tych odczytów do operatora rozliczającego, który aby móc wystawić
fakturę już we własnym zakresie będzie sumował zużycie energii
w poszczególnych przedziałach czasu ustalonych dla danej taryfy. Tyle że
przy zastosowaniu tego drugiego rozwiązania, poza osiągnięciem określonego
pierwotnie celu, możliwe jest wykorzystanie dużej ilości zebranych danych
również na inne sposoby. Budując odpowiedni model statystyczny oraz korelując
zebrane dane z różnych rodzajów liczników dla danego odbiorcy – także
gazowych czy wodomierzy – można np. z dość dużą precyzją określić,
ile osób jest w domu i czy aktualnie oglądają telewizję, czy
korzystają z komputera lub łazienki itp. To zaś może prowadzić do
naruszenia praw podstawowych człowieka, jakim jest m.in. prawo do prywatności.

Jan Byrski
Próby regulacji w niektórych obszarach już trwają, np. w kwestii
publicznego monitoringu wideo. Ale dzieje się to strasznie wolno – już od
dwóch lat mamy projekt ustawy dotyczącej tego tematu, a nadal nie jest ona
wprowadzona w życie.

Andrzej Kaczmarek Jest jeszcze jeden problem, o którym rzadko się wspomina. Jest to
kwestia korelacji danych osobowych pozyskanych przez administratorów
w legalny sposób z informacjami dostępnymi publicznie o danej
osobie, np. w serwisach społecznościowych czy w ogóle
w Internecie. Niewiele osób zdaje sobie sprawę, że takie działanie – prowadzące
do profilowania – jest niezgodne z prawem i za każdym razem
wymaga zgody osoby, której dane dotyczą. Firmy, które usprawiedliwiają się, że
prowadzą taką działalność wyłącznie w celu budowania modeli
statystycznych, muszą mieć świadomość, że badania takie można prowadzić
wyłącznie na danych zanonimizowanych, i – co ważne – w taki
sposób, aby niemożliwe było przywrócenie usuniętych wcześniej danych osobowych.

Mateusz Majewski Na razie Big Data jest dość
dużym workiem, do którego wrzucane są różne pojęcia. Zjawisko to nie zawsze
musi dotyczyć danych pozyskiwanych z zewnątrz. W wielu
przedsiębiorstwach przemysłowych doceniana jest możliwość przetwarzania dużej
ilości danych z linii produkcyjnej czy różnego typu urządzeń. Tak samo
sprzedawcy mogą w bardziej optymalny sposób zarządzać np. zakupami towaru
lub kreowaniem akcji promocyjnych. Przypadków, w których szybka korelacja
różnych danych może służyć złym celom, jest chyba dość niewiele… Natomiast
bardzo ważna jest świadomość społeczeństwa – komu i na jakich warunkach
udostępniamy dane, czy przeczytaliśmy regulamin usługi lub promocji itd.

Zarządzanie
licencjami nie musi być wyzwaniem

CRN O sprawach
związanych z legalnością oprogramowania mówi się bardzo dużo, wiele jest
też kampanii informacyjnych. Czy można powiedzieć, że dążymy do rozwiązania
problemu piractwa, przynajmniej w firmach?

Bartłomiej Witucki W Polsce skala korzystania z nielegalnego oprogramowania
w firmach nadal jest wysoka. Co prawda, z ostatniego prowadzonego
przez nas badania wynika, że znów odnotowaliśmy postęp i na przestrzeni
ostatnich 10 lat piractwo w Polsce spadło o 8 punktów
procentowych, jednak wynik na poziomie 51 proc. nadal trudno oceniać jako
satysfakcjonujący, zwłaszcza w porównaniu ze średnią europejską, która
wynosi 31 proc. Pozytywnie na ten rynek wpływa fakt, że powstaje coraz
więcej wytycznych odnośnie do zarządzania licencjami,
a w 2012 r. opublikowano też normę ISO/IEC 19770–1 dotyczącą
tego zagadnienia. Natomiast chyba wciąż jesteśmy daleko od całkowitego
wyeliminowania problemu. Gdy prowadzimy postępowanie przeciwko jakiejś firmie,
to bardzo rzadko mamy do czynienia z niejasnościami lub kwestiami
spornymi. Najczęściej jej właściciel doskonale wie, gdzie leży jego wina
w kontekście legalności.

CRN Administratorzy
odpowiedzialni za środowiska wirtualne w swoich firmach skarżą się, że
mają trudności z zapanowaniem nad kwestiami związanymi z licencjami.
Ma to wynikać z możliwości bardzo szybkiego klonowania wirtualnych maszyn
i znajdującego się w nich oprogramowania. Czy rzeczywiście jest to
realny problem?

Mateusz Majewski Nie jest prawdą, że nad tym nie da się zapanować. Taki stan mógł
występować 10 lat temu, gdy wirtualizacja dopiero stawała się popularna. Dziś
na rynku dostępne jest profesjonalne oprogramowanie klasy Software Asset
Management, które ułatwia zapanowanie nad kwestiami związanymi
z oprogramowaniem, także w środowisku wirtualnym. Mamy też partnerów,
którzy specjalizują się w tych obszarach – mogą pomóc we wdrożeniu
takiego oprogramowania lub przeprowadzić usługę SAM, czyli zarządzania oprogramowaniem
i licencjami. Natomiast rzeczywiście podczas tych audytów widać, że dość
często administratorzy nie panują nad posiadanym środowiskiem. Dotyczy to
głównie serwerowych wersji produktów. Nie do końca zwracają uwagę na zapisy
licencji, i po prostu korzystają z oprogramowania bez większego
namysłu.

CRN Może zatem pora
pomyśleć o zmianie sposobu prezentowania zapisów licencyjnych? Nie jest
przecież tajemnicą, że warunków licencji właściwie nikt nie czyta. Dlaczego
podczas procesu instalacji nie można przedstawić najważniejszych informacji
w bardzo czytelny sposób, np. w postaci infografiki?

Jan Byrski To ciekawy pomysł, stosowany już zresztą
w innych branżach. Te najważniejsze informacje określane są mianem
istotnych postanowień umownych – i myślę, że rzeczywiście taka forma
w pewnym stopniu mogłaby poprawić świadomość użytkowników.

Mateusz
Majewski Ale wielu dostawców
usług już teraz w tej formie przedstawia warunki korzystania z nich.
Co oczywiście nie może zastąpić w całości formalnego regulaminu. Natomiast
widzimy, że użytkownicy oczekują prostszego przedstawiania zawiłych kwestii
i być może rzeczywiście wkrótce spotkamy się z uproszczeniem zapisów
licencyjnych.

Nieznajomość
prawa szkodzi!

CRN Skoro w tak wielu obszarach wciąż istnieje
możliwość dość swobodnej interpretacji oraz ryzyko nadinterpretacji prawa, to
czy każdy reseller w Polsce powinien mieć swojego prawnika, dostępnego na
telefon?

Jan
Byrski Połową sukcesu będzie już
to, jeśli przedsiębiorcy będą uważnie czytali umowy, które podpisują, warunki
licencji, na którą się zgadzają itd. Tam są zapisane najważniejsze kwestie
i to taki dokument będzie podstawowym dowodem podczas ewentualnej
rozprawy. Ale oczywiście warto mieć kontakt do profesjonalisty, który pomoże
w poruszaniu się wśród przepisów.

CRN Ale czy to może być
dowolny prawnik, który wyda opinię na podstawie lektury umowy, kodeksu czy
ustawy?

Jan Byrski Nabyte w praktyce
doświadczenie jest tu bardzo ważne. Niekiedy przepisy są tak lakoniczne, że
jeżeli prawnik nigdy nie zajmował się daną dziedziną, to dla niego nawet
związany z nią język prawniczy może być specyficzny. I nie dotyczy to
tylko branży IT, ale także podatkowej, budowlanej i innych. Natomiast
niestety dziś w Polsce nie ma wiarygodnej listy prawników zajmujących się
kwestiami IT. Na przykład w Niemczech funkcjonuje zwyczaj przyznawania
adwokatom do dwóch specjalizacji. W Polsce nad wprowadzeniem takiej zasady
od lat zastanawia się Naczelna Rada Adwokacka oraz radcowie prawni. Dzisiaj
mamy co prawda Krajowy Rejestr Adwokatów, gdzie wymienione są specjalizacje,
ale rzeczywiste doświadczenie w tym obszarze jest w praktyce
nieweryfikowalne.

Mateusz Majewski Firmy resellerskie mogą też kontaktować się bezpośrednio
z dostawcami. Nie wyobrażam sobie, żeby odmówiono im pomocy, bo to jest
jeden z elementów edukacji potencjalnego partnera. Poza tym na wiele pytań
tacy dostawcy mają od dawna gotowe odpowiedzi.

Krzysztof Majek W imieniu dystrybutorów mogę potwierdzić, że w wielu
kwestiach związanych z aspektami prawnymi dotyczącymi danego produktu
można zwracać się do nas, czyli do firm reprezentujących producentów. Mając
w ofercie rozwiązania wielu dostawców z USA, Europy czy Japonii,
działamy w ich imieniu podczas sprzedaży, a także świadczenia usług
serwisowych czy wsparcia marketingowego. Musimy też przenosić zawarte
z nimi umowy na grunt prawa polskiego. Dlatego w tym obszarze kwestie
prawne najczęściej bierzemy na siebie.

Andrzej Kaczmarek GIODO, jako odpowiedzialny za ochronę danych osobowych, oferuje pomoc
w zakresie interpretacji przepisów, której dokonuje w toku bieżącej
pracy urzędu, jak również w formie szkoleń, konferencji naukowych
organizowanych z okazji obchodów Europejskiego Dnia Ochrony Danych
Osobowych, oraz biorąc udział w konferencjach innych podmiotów,
prezentując własne opinie i wskazówki. GIODO udziela również odpowiedzi na
pytania dotyczące stosowania przepisów o ochronie danych osobowych
i wiele z nich zamieszcza na stronie internetowej Urzędu. Natomiast
GIODO nie wydaje żadnych certyfikatów, które poświadczałyby, że dane
oprogramowanie czy system jako produkt spełnia wymagania w zakresie
zgodności z przepisami o ochronie danych osobowych. Przyjęliśmy taką politykę
z uwagi na fakt, że ocena aplikacji czy systemu informatycznego jako
takich – tylko na podstawie funkcjonalności, bez uwzględnienia środowiska,
w którym są wdrożone – to nie wszystko. Tutaj liczy się głównie
sposób jego wdrożenia, w tym sposób wykorzystywania danych, które są przy
jego użyciu przetwarzane.

Bartłomiej Witucki Powszechnie wiadomo, że nieznajomość prawa szkodzi,
a świadomość przynajmniej podstawowych zagadnień znacznie ułatwia
funkcjonowanie w biznesie. Dlatego BSA stawia na edukację w zakresie
ryzyka związanego z wykorzystywaniem nielegalnych aplikacji. Promuje najlepsze
praktyki – przykładem jest pierwszy w Europie certyfikat Verafirm
przyznany Totalizatorowi Sportowemu, który potwierdza zgodność praktyki
Software Asset Management z normą ISO/IEC 19770–1. Informujemy też
o zasadach odpowiedzialności prawnej w wypadku korzystania
z nielicencjonowanego oprogramowania, a także pomagamy firmom
resellerskim w rozpoczęciu świadczenia usług audytu legalności
i profesjonalnego zarządzania licencjami – przykładem takiego
wsparcia jest kurs BSA SAM Advantage.

Artykuł Jak nie utknąć w meandrach informatycznego prawa? pochodzi z serwisu CRN.

Uczestnicy spotkania:

Marta Brańska-Rybicka, dyrektor sprzedaży do sektora
publicznego w IBM, Krzysztof Szubert, prezes zarządu Connect Distribution i
przewodniczący komisji Business Centre Club ds. IT, Marcin Szulga, dyrektor działu R&D w Unizeto
Technologies, Michał Wiatr, prezes zarządu Softtutor Consulting

Przetargi…
Gdzie tkwi problem?

CRN Co złego dzieje
się z polskim rynkiem zamówień publicznych, że społeczeństwo ocenia go
jako jedną z porażek państwa? Czy jest na to remedium?

Michał Wiatr, Softtutor Consulting Negatywny kontekst, w którym pokazywane są
przez media przetargi publiczne, powstał przede wszystkim z powodu
nagłaśniania źle zrealizowanych postępowań. Tymczasem główny problem leży gdzie
indziej, a mianowicie w braku koordynacji i dobrych praktyk na
szczeblu państwowym, często też braku kompetencji zamawiających i niechęci
do korzystania z eksperckich źródeł wiedzy. Przed zamawiającymi stawia się
ambitne cele i przeznacza środki na ich osiągnięcie bez wskazania, jak
realizować projekty IT. Zamawiający próbują z tej sytuacji wybrnąć,
niemniej jednak mają ograniczoną swobodę działania zarówno ze względu na
obowiązujące prawo, jak też presję instytucji kontrolujących. To właśnie
dlatego głównym kryterium w przetargach jest cena, a nie merytoryczna
opinia dotycząca złożonych ofert. Na szczęście to zaczyna się zmieniać,
choć tempo zmian jest dość wolne.

Krzysztof
Szubert, Connect Distribution W kontekście zamówień publicznych
w Polsce jest kilka obszarów, które wymagają pilnej reformy. Najważniejszy
to kwestia koordynacji projektów informatycznych w polskiej administracji.
Nie mamy ośrodka, który odpowiada za koordynację, więc każdy resort czy urząd
zajmuje się przetargami na własną rękę. Zaspokaja swoje potrzeby, ale nie
sprawdza, czy dany system może np. współpracować z rozwiązaniami
w innych jednostkach.

CRN Mamy przecież
Ministerstwo Administracji i Cyfryzacji…

Krzysztof
Szubert, Connect Distribution …przed którym niezbyt pewna
przyszłość. Obecnie jest raczej osłabiane niż wzmacniane i nie bardzo
wyczuwa się jego intencję koordynacji projektów informatycznych. Widać też, że
coraz częściej kwestie merytoryczne są przekazywane do Ministerstwa
Infrastruktury, bo tam jest po prostu coraz więcej osób, które się na
cyfryzacji i IT znają.

CRN A co
z takimi podmiotami, jak Centralny Ośrodek Informatyki, Centrum Projektów
Informatycznych czy Centrum Systemów Informacyjnych Ochrony Zdrowia?

Krzysztof
Szubert, Connect Distribution W tej chwili działają niezależnie od
siebie, chociaż w komisji sejmowej dyskutowana jest kwestia połączenia COI
i CPI. Poza tym wspomniane jednostki coraz bardziej chcą wchodzić
w rolę integratorów i budować systemy dla administracji państwowej
w modelu konkurencyjnym wobec komercyjnego.

Marta
Brańska-Rybicka, IBM Największy problem sprawiają dziś przetargi na
tworzenie aplikacji i całych rozwiązań. Należy je sfinalizować
w określonym czasie, ale ze względu na niekończące się protesty bardzo
trudno dotrzymać terminów. Czasami można wręcz odnieść wrażenie, że skargi do
Krajowej Izby Odwoławczej są zgłaszane, żeby uprzykrzyć innym życie, bez
względu na to, kto ma szansę wygrać. Dla zwycięzcy postępowania po
rozstrzygnięciu sporów zaczynają się trudne chwile, ponieważ czas zaplanowany
na stworzenie zamówionego systemu drastycznie się skraca. Trzeba zatrudniać
dodatkowe osoby bądź zlecać innym firmom podwykonawstwo. Zdarza się, że projekt
finalnie okazuje się nieopłacalny. A firmy chcą się angażować
w projekty publiczne, bo ich realizacja może zdecydować o przyszłości
integratora – przynieść bardzo dobre referencje lub kompetencje uzyskane
w trakcie wdrożenia.

Marcin
Szulga, Unizeto Technologies Sytuacji nie poprawia też dostrzegalny
brak strategicznego planowania przetargów, a szczególnie korelowania
budżetów zamawiającego, planowanych najczęściej na najbliższy rok,
z długofalowymi, wieloletnimi projektami. Do tego dochodzi problem
realizacji programów, które są zbiorem różnych projektów. Przetargi nierzadko organizuje
się od razu na cały program lub równolegle na zbiór projektów. Dlatego trudno
efektywnie zarządzać takim przedsięwzięciem, zamawiającego i wykonawców
pokonuje po prostu jego skala. Kolejna istotna kwestia to brak otwartej
komunikacji między zamawiającymi i oferentami. Panuje przeświadczenie, że
najlepiej byłoby, gdyby przedstawiciele tych dwóch grup w ogóle się nie
znali, a wszelkie formy kontaktu nieformalnego odbierane są negatywnie.

CRN Do tego dochodzi
wspomniana już kwestia niskiej ceny…

Marcin
Szulga, Unizeto Technologies Bardzo często zamawiający, preferując
kryterium ceny, zachowują się tak, jakby w ogóle nie chcieli dać zarobić
dostawcy, który z natury jest przedsiębiorcą oczekującym zwrotu
z inwestycji. W konsekwencji stosowanie w przetargach kryterium
ceny automatycznie sprowadza na zamawiającego ryzyko niepowodzenia projektu. To
dziwne, ale dla zamawiających nie jest oczywiste, że dostaną taki produkt, za
jaki zapłacili.

Marta
Brańska-Rybicka, IBM Tym samym dostawcy zdają się na łaskę
i niełaskę zamawiającego w zakresie egzekwowania kar, gdy realizacja
projektu się nie uda lub nie zmieści w założonym harmonogramie. Tymczasem
z naszych obserwacji wynika, że praktycznie połowa postępowań
przetargowych w branży IT jest skazanych na przekroczenie terminów.
Dlatego dostawcy uważają rynek publiczny za zbyt trudny i ryzykowny, żeby
na nim występować. A obecnie, jak nigdy, potrzeba na nim świeżej krwi.

Duży problem: cena to podstawa

CRN W przetargach
najwięcej emocji budzą ceny. Wiadomo dlaczego – z reguły jest to
jedyne policzalne kryterium. Co musiałoby się zmienić, żeby przestało ono być
uznawane za kluczowe? Czy problem leży po stronie składających ofertę, bo nie
potrafią dowieść, że rozwiązanie jest np. dwa razy droższe, ale pięć razy
lepsze? Czy może zamawiający nie umieją wybrać właściwych kryteriów?

Michał Wiatr, Softtutor Consulting Po pierwsze, chyba nigdy nie zdarzyło się, żeby
Krajowa Izba Odwoławcza poparła zamawiającego, który odrzucił ofertę
z powodu rażąco niskiej ceny. Po drugie, nie przypominam sobie, by podczas
rozprawy przed KIO powołano biegłego ze względu na potrzebę rozstrzygnięcia
kwestii informatycznych wymagających nietuzinkowej wiedzy eksperckiej. To najlepiej
obrazuje problem. Tymczasem wykonawca potrafi uzasadnić wszystko: niewyobrażalnie niską cenę
– przedstawiając umowy cywilnoprawne z architektami IT, ze stawką
rzędu 15 zł za godzinę, niskie koszty utrzymania – przekonując
o niezawodności systemu. W teorii jest w stanie udowodnić nawet
działanie rozwiązań wbrew zasadom ich funkcjonowania. Biorąc pod uwagę to oraz
fakt, że proces odwoławczy kosztuje, a wyrok może być przypadkowy,
zamawiającemu nie pozostaje nic innego, jak stosowanie maksymalnie prostych kryteriów
oraz zachowawczy wybór najkorzystniejszej oferty.

CRN Ale zakładam, że taka
instytucja jak KIO jest potrzebna? Chodzi więc chyba raczej o zmianę
modelu jej działania?

Krzysztof
Szubert, Connect Distribution Oczywiście,
jest potrzebna, ale jej rola jest obecnie opacznie rozumiana. To naturalne, że
cena nie zawsze może być jedynym kryterium. Tak jak w sklepie, nie
kupujemy wyłącznie najtańszych rzeczy, tylko dobieramy według potrzeb,
uwzględniając różne cechy produktu. Poza tym nasi partnerzy wskazują na bardzo
słabą jakość dokumentacji przetargowej, przede wszystkim specyfikacji warunków
zamówienia. Brak precyzji w tym zakresie umożliwia pisanie ofert
o tak dużej rozpiętości merytorycznej, że każdą można obronić.
Podniesienie jakości dokumentacji przetargowej trochę zawęziłoby rozrzut cenowy
w przetargach.

Michał
Wiatr, Softtutor Consulting  Poza tym wykonawcy powinni ponosić
konsekwencje fałszywych oświadczeń. To dość częsta przyczyna niepowodzenia
wielu projektów…

Marta Brańska-Rybicka, IBM Duże znaczenie ma presja czasu, bo zamawiający nie
mają go wystarczająco dużo na dialog techniczny z oferentami. A tylko
dysponując odpowiednimi informacjami, będą potrafili przygotować zamówienie
dobrej jakości. Proces uzgodnień powinien trwać nawet kilka miesięcy. Tymczasem
większość zamawiających budzi się w czwartym kwartale, z przerażeniem
stwierdza, że za chwilę minie okres wydatkowania budżetu, i ma zdecydowanie za
mało czasu na rozsądne działanie.

Marcin Szulga, Unizeto Technologies Rozumiem jednak także obawy zamawiających
– nierzadko operują dużymi budżetami i małą ilością czasu na
zdefiniowanie przedmiotu zamówienia. Dlatego w ich postępowaniu pojawiają
się najprostsze schematy, które ograniczają ryzyko posądzenia o niewłaściwe
wydawanie publicznych pieniędzy. Jak rozwiązać ten problem? Zamiast kupować
całe rozwiązanie, można je dzierżawić w formie usługi i rozliczać się
w modelu abonamentowym, ograniczając ryzyko inwestowania i budowania
systemów, które nie zostaną wykonane poprawnie. Jeśli wybierzemy oprogramowanie
w modelu SaaS, możemy stosunkowo prosto zmienić dostawcę usługi. Niestety,
w przypadku tego sposobu realizacji projektów wciąż są pewne obawy
związane z przetwarzaniem danych na terenie kraju lub wydatkowaniem
pieniędzy unijnych.

Skąd czerpać dobre wzorce?

CRN Czy przedstawiciele
branży wiedzą, co należałoby poprawić, żeby polski system przetargów
publicznych zaczął funkcjonować zgodnie z oczekiwaniami?

Krzysztof Szubert, Connect Distribution W Polsce nie ma ośrodka, który przygotowywałby
zestawienie aktualnie prowadzonych projektów informatycznych
w administracji. Powinno ono zawierać informacje o tym, na jakim
etapie są projekty, ile kosztowały, ile osób będzie z nich korzystać
i czy przewidziano możliwość współpracy danego rozwiązania z innymi,
być może jeszcze niepowstałymi. Obecnie takiej informacji nie można uzyskać
nigdzie i trzeba kierować zapytania do każdego resortu osobno. Jako
członkowie Business Centre Club zaproponowaliśmy stworzenie, np. przy
Kancelarii Premiera, ośrodka monitorowania projektów i zarządzania nimi
w podstawowym stopniu. Nie mamy jednak jeszcze informacji, czy pomysł
uzyskał aprobatę.

Marta
Brańska-Rybicka, IBM Sytuacja jest patologiczna też dlatego, że
przez brak koordynacji działań w różnych miejscach tworzone są aplikacje
o dublujących się funkcjach. Do tego dochodzi częsty brak możliwości
przesłania tych danych z jednej instytucji do drugiej. Nie da się
wprowadzić żadnych znaczących zmian, jeśli nie wiadomo, czym dysponuje się
w danej chwili. Punktem wyjścia musi być inwentaryzacja i weryfikacja
tego, co jest, co już zostało wykonane.

CRN Czemu ustawodawca
w Polsce nie wykorzystuje najlepszych praktyk, które sprawdziły się
w innych krajach?

Krzysztof
Szubert, Connect Distribution Przyczyną
są uwarunkowania kulturowe, naleciałości, przyzwyczajenia itd. Temat
podejmowany jest od wielu lat, ale do tej pory nikt nie zdecydował się na
radykalną reformę i modernizację procesu oceny ofert. Na przykład
w Niemczech obliczana jest mediana z cen w złożonych ofertach
i oferty o wartości znacznie niższej i wyższej odpadają. Zatem
każdy stara się „wcelować” w tę medianę, zapewniając sobie tym samym
godziwy zysk i znacznie zmniejszając ryzyko niepowodzenia projektu.

Michał Wiatr, Softtutor Consulting Konieczne jest przyjęcie strategicznego planu
rozwoju systemów administracji publicznej i zwiększenie przejrzystości
komunikowania jego założeń. Zamawiający powinni informować, jakie inicjatywy
strategiczne planują realizować i jakie przyjęto standardy
architektoniczne w zakresie budowy rozwiązań IT. Wykonawcy muszą mieć
możliwość wcześniejszego planowania zasobów, zwłaszcza w przypadku
kompleksowych zamówień o dużym zakresie merytorycznym i wysokiej
wartości. Niestety, często przy okazji postępowań przetargowych ujawnia się
wewnętrzny konflikt między działami zamówień publicznych a działami IT.
Pracownicy tych ostatnich najchętniej korzystaliby z oceny merytorycznej
i kryteriów pozacenowych, aby sprawdzić, co tak naprawdę jest przedmiotem
oferty, i czy faktycznie to, co wykonawca zaproponował, jest wykonalne.

Marcin
Szulga, Unizeto Technologies W branży IT na potrzeby
zarządzania strategicznego przedsiębiorstwem funkcjonują zbiory dobrych
praktyk, np. w postaci szkieletu architektury korporacyjnej TOGAF.
Zapewnia on kompleksowe podejście do projektowania, planowania, implementacji
oraz zarządzania informacyjną architekturą firmy i, jeżeli potraktujemy
administrację publiczną jak dużą korporację, możemy czerpać z tych
wzorców. To pozwoli uporządkować wszelkiego rodzaju inicjatywy w takiej
„korporacji”, jaką jest państwo. Zresztą w przypadku części zamówień
publicznych pojawiają się już informacje, że powinny być realizowane zgodnie
z TOGAF, ale potem okazuje się, że to wymaganie pro forma. Oczywiście
TOGAF jest tylko jednym z narzędzi zarządzania strategicznego dużymi
przedsiębiorstwami. Możemy skorzystać z wielu innych, prostszych metod
używanych w firmach. Wymaga to jednak nieustannego inwestowania
w podnoszenie wiedzy menedżerów administracji publicznej w zakresie
zarządzania.

Polska – kraj innowacyjnych
ludzi

CRN Polacy uważani są za
jeden z najbardziej innowacyjnych i pomysłowych narodów na świecie.
Równocześnie to właśnie IT pozwala firmom wzniosić się na nowe poziomy
innowacyjności. Czy wszystkie niedogodności związane z prawem zamówień publicznych i złą atmosferą
wokół nich  powodują, że mimo naszych
zalet nie możemy stać się bardziej innowacyjnym krajem?

Michał
Wiatr, Softtutor Consulting W wielu obszarach już teraz
jesteśmy bardzo innowacyjni, znajdujemy się wręcz w światowej czołówce.
Mamy najnowocześniejsze i najbezpieczniejsze rozwiązania
w bankowości, banki z USA, Niemiec czy Wielkiej Brytanii mogłyby się
od nas uczyć. Podobnie jest w telekomunikacji. Na świecie w firmach
i urzędach wciąż funkcjonuje wiele starych rozwiązań, z różnych
powodów niemodernizowanych przez ich właścicieli. My w większości obszarów
zaczynaliśmy dużo później i dlatego teraz mamy się czym chwalić.

Marta Brańska-Rybicka, IBM Potwierdzam. We Wrocławiu działa nasze Security
Operational Center, otwarte kilka lat temu, gdzie na stałe pracuje
kilkudziesięciu analityków. Są to głównie doskonale wykształceni Polacy, którzy
zajmują się bezpieczeństwem oraz rozpoznawaniem i zwalczaniem ataków
w cyberprzestrzeni. Świadczą usługi dla klientów z całego świata.
Jeszcze rok temu ci ludzie jeździli do Atlanty w USA, gdzie uczyli się
reagować na zagrożenia i edukować swoich klientów. Teraz sytuacja się
odwróciła – ludzie z Atlanty często przyjeżdżają tutaj i uczą
się od Polaków. Wystarczyłoby, by polskie instytucje publiczne dostrzegły
potencjał drzemiący w naszych rodakach, odpowiednio ich wynagradzały
i potrafiły utrzymać do momentu finalizacji kluczowych, realizowanych
przez nich projektów. Niestety, obecnie większość uzdolnionych osób nie tylko
nie pracuje w sektorze publicznym, ale wyjeżdża z kraju, a to
dla nas najgorszy scenariusz.

Marcin Szulga, Unizeto Technologies Uważam, że wiele w tym zakresie zmieni się
w ciągu kilku najbliższych lat. W Unii Europejskiej realizowany jest
projekt Pre-Commercial Procurement, w ramach którego w postępowaniu
publicznym może być wybranych kilka podmiotów, które rozpoczynają realizację
projektu równolegle, a po zakończeniu każdego etapu najgorsza firma
odpada. Dzięki temu firmy konkurują ze sobą nie tylko ceną, ale także jakością
i efektywnością. Na początku jest kilka podmiotów, jednak wygrywa
najbardziej innowacyjny, który najciekawiej rozwiązał problem. Jeżeli ten model
zacznie obowiązywać w Polsce, nasze firmy będą mogły się wykazać
i wierzę, że będzie to przełomowy moment dla Polski.

CRN Czy mamy szansę na
tak rewolucyjne zmiany, aby z Warszawy uczynić np. drugi Singapur, który
przecież jest miastem podobnej wielkości?

Marta
Brańska-Rybicka, IBM W Polsce realizowanych jest już wiele projektów
z zakresu „inteligentnych miast”, chociaż na razie nie są zbyt widoczne,
a o korzyściach z nich płynących wiedzą nieliczni.
Beneficjentami takich projektów są dziś głównie mniejsze miasta, bo tam łatwiej
je przeprowadzić ze względu na mniejszą skalę. Projekty realizowane
w Nowym Jorku, Londynie czy Singapurze to majstersztyki w swojej
klasie, przedsięwzięcia gigantyczne i bardzo kosztowne. W ich
przypadku chodzi głównie o prestiż, a więc wartość niemierzalną.
Czasami trudno określić, czy i kiedy taki projekt się zwróci. My nie
możemy na razie sobie na to pozwolić, bo u nas liczy się najpierw
pieniądz, potem funkcjonalność, a dopiero na końcu prestiż. Ale
w wielu miastach już teraz mamy ciekawe wdrożenia dotyczące transportu
publicznego lub platform komunikacji obywateli z włodarzami. Gdy powstanie
ich więcej i będą oparte na otwartych standardach, połączenie ich
w jedną całość nie będzie stanowić problemu. Wtedy bardzo szybko dogonimy
najlepszych na świecie.

Czy uczestniczenie w przetargach ma sens?

CRN W Polsce jest pewna,
niewielka grupa resellerów i integratorów, którzy mają doświadczenie w
przetargach. Ale są też dostawcy w setkach mniejszych miast, którzy
z różnych powodów nigdy nie składali ofert albo składali i zawsze
przegrywali. Co można im poradzić? Jakiego typu działania powinni podjąć?

Krzysztof Szubert, Connect Distribution Na pewno nie powinni się poddawać.
W mniejszych miejscowościach lokalne urzędy, szpitale, fabryki też
organizują przetargi. Szybka dostępność inżynierów firmy, która wdrażała dane
rozwiązanie, jest jednym z argumentów działających na jej korzyść. Jako
dystrybutor wspieramy partnerów również w realizacji mniejszych, lokalnych
projektów. W przypadku niszowych rozwiązań często małe firmy szybciej się
specjalizują i są bardziej elastyczne w kontaktach z klientem.
Duzi integratorzy angażują się głównie w duże projekty, te na szczeblu
centralnym, i raczej nie stanowią wielkiego zagrożenia.

Marta Brańska-Rybicka, IBM Małe firmy nie muszą ograniczać się do obsługi
lokalnego rynku. Na ich miejscu sięgałabym po znacznie więcej. Nie mówię
o samodzielnym obsługiwaniu największych przetargów, bo ograniczeniem może
być chociażby ogromne wadium wymagane w chwili składania oferty. Myślę, że
małe firmy powinny szukać unikalnej specjalizacji, na którą wkrótce może
wzrosnąć popyt lub która zapewnia znaczne oszczędności użytkownikom. Wówczas
mogą nawiązać relacje z innymi integratorami i z powodzeniem
występować w roli konsultanta lub podwykonawcy. Na sprzedaży serwerów albo
innego sprzętu dużych sum nie zarobią, bo w tym przypadku wszystko zależy
od dobrej ceny i sprawnej logistyki. Natomiast co roku na świecie powstaje
mnóstwo świetnych, nowoczesnych rozwiązań, np. oprogramowanie do zarządzania
różnego typu procesami biznesowymi. Co roku mamy też do czynienia
z przejęciami start-upów przez wielkie koncerny, takie jak IBM. Mniejsi
resellerzy i integratorzy, który mają ambicję i chęć nauczenia się
czegoś nowego, powinni nawiązać współpracę własnie z takim dużym dostawcą
skupującym firmy oferujące ciekawe technologie.

Michał
Wiatr, Softtutor Consulting Taki model z powodzeniem
funkcjonuje na Zachodzie. Dla małych firm jest bardzo korzystny, bo nie muszą
zajmować się całą otoczką logistyczną, finansową czy też związaną
z ofertowaniem, walką z odwołaniami i ponoszeniem
niewspółmiernego do ich wielkości ryzyka. Firmy te są ekspertami
w określonej dziedzinie, robią to, co potrafią najlepiej, i generują
ogromną wartość dodaną.

Marcin
Szulga, Unizeto Technologies Warto też zwrócić uwagę, że szybko zaczyna
rosnąć rynek audytów realizowanych na różnych poziomach – od samych ofert
przez studium wykonalności po zrealizowane wdrożenia. Taki audyt musi prowadzić
firma, która nie miała do czynienia z określonym zamawiającym
w przetargu publicznym. To wielka szansa dla mniejszych integratorów
i resellerów, ponieważ w przetargach organizowanych przez duże
podmioty najczęściej startowali już wszyscy duzi dostawcy.

Artykuł Przetargowy klincz pochodzi z serwisu CRN.

CRN Przez
ostatnią dekadę w branży IT dominowało hasło „wirtualizacja”. Ten model
zarządzania zasobami IT pokazał, że oprogramowanie potrafi znacznie więcej niż
sprzęt. Na jakim etapie dojrzałości rozwiązań wirtualizacyjnych znajdujemy się
dzisiaj?

Maria Horeglad, IBM Wirtualizacja spowodowała, że zmalało nasze przywiązanie do sprzętu. Gdy
zyskujemy dzięki niej  swobodę
zarządzania zasobami IT, możemy skupiać się na potrzebach biznesowych firmy
i pod tym kątem dobierać aplikacje. Środowisko IT, w którym są
zainstalowane, ma coraz mniejsze znaczenie.

Bartłomiej Machnik, Microsoft W warstwie
serwerowej widać coraz mniej nowych projektów wirtualizacyjnych i chyba
można założyć, że w tym obszarze technologia ta zyskała bardzo wysoki
poziom dojrzałości. Swoje środowiska zwirtualizowały praktycznie wszystkie duże
firmy, większość średnich, a także część małych. Pozostały nieliczne
systemy funkcjonujące wciąż na fizycznych serwerach z różnych powodów
– wymogów dotyczących wsparcia, specyficznego sposobu zarządzania itd.
Dzisiaj na porządku dziennym jest wykorzystywanie chmur publicznych,
hybrydowych i prywatnych, a więc zwirtualizowanego środowiska IT, w którym
zarządzanie poddano bardzo daleko posuniętej automatyzacji. A stąd już
tylko krok do rozwiązań nazywanych z angielskiego Software-Defined, czyli
w pełni zależnych od oprogramowania i przez nie zarządzanych.

Krzysztof Celmer, Citrix Systemy Software-Defined mogą być stosowane w przypadku wielu elementów
infrastruktury IT – serwerów, sieci, pamięci czy całych centrów danych.
Ale podobne systemy wirualizacyjne mogą ułatwić wykonywanie zadań pracownikom
firm. Dla nich zostało przygotowane Software-Defined Workplace, czyli swego
rodzaju zwirtualizowane stanowisko pracy, dzięki któremu pracownik może łączyć
się z firmowymi zasobami z dowolnego urządzenia i dowolnego
miejsca, nie narażając przedsiębiorstwa na wyciek informacji. Dla takiego
użytkownika administratorzy przygotowują pakiet zwirtualizowanych firmowych
aplikacji, a jeśli zachodzi potrzeba – również wirtualne desktopy.
Takie środowisko pracy pozwala chociażby wykorzystać już posiadane przez firmy
starsze komputery stacjonarne oraz laptopy i przekształcić je
w terminale. Umożliwia także korzystanie przez pracowników z ich
własnych urządzeń w ramach coraz popularniejszego trendu BYOD.

Krzysztof Hałgas, Bakotech Do naszej firmy, jako
dystrybutora, dociera coraz więcej pytań o rozwiązania zarządzane przez
oprogramowanie, które zapewniają optymalizację kosztów infrastruktury IT.
Często słyszymy też jednak, że wirtualizacja nie rozwiązuje wszystkich
problemów. Zdarza się, że użytkownicy skarżą się na problemy z wydajnością
różnego rodzaju zasobów po wirtualizacji.

CRN O chmurach obliczeniowych zaczęto mówić około
2007 r., ale dopiero kilka lat później zaprezentowano konkretne modele
biznesowe, w których mogą się one sprawdzić. Czy tempo popularyzacji
rozwiązań Software-Defined będzie równie powolne?

Krzysztof Celmer, Citrix Prawdopodobnie także tutaj będziemy mieli do czynienia z klasyczną
krzywą adaptacji technologii. Chociaż trudno tu przewidzieć moment osiągnięcia
punktu szczytowego, gdy będzie można już mówić o pełnej dojrzałości
i akceptacji danego pomysłu.

Krzysztof
Hałgas, Bakotech Popularyzacja koncepcji Software-Defined będzie moim
zdaniem nieco szybsza niż wirtualizacji czy chmury, bo jest to po prostu
rozszerzenie procesu wirtualizacji na nowe obszary biznesowe, sieci czy pamięci
masowe. Kilka lat temu to była tylko wizja, a teraz mamy gotowe produkty.
Warto też podkreślić, że producenci takiego oprogramowania intensywnie pracują
nad eliminacją ograniczeń funkcjonalnych, bo nikt nie wybierze rozwiązania,
nawet optymalnego kosztowo, które nie będzie działało. Wcześniej bywało, że gdy
zaczynał działać skaner antywirusowy, w środowiskach wirtualnych
w firmie występowały problemy z wydajnością, mimo że producent gwarantował
poprawne funkcjonowanie całego systemu.

Krzysztof
Celmer, Citrix Na tempo wzrostu popularności każdego typu rozwiązań
główny wpływ mają dwa czynniki – koszt zakupu i użytkowania oraz
możliwa do uzyskania oszczędność czasu. Wirtualizacja i rozwiązania
Software-Defined są korzystne z obu tych względów. Ograniczenie kosztów
płynie z lepszego wykorzystania posiadanych zasobów lub np. z oszczędności
energii elektrycznej, a jednocześnie możliwe staje się znaczne
przyspieszenie dostarczania usług użytkownikom – tworzenie nowych
wirtualnych serwerów lub desktopów oraz udostępnianie aplikacji. Czas
oczekiwania skraca się z dni czy tygodni do pojedynczych minut,
a w dzisiejszych czasach jest to ogromna korzyść dla firm.

Do
kogo z ofertą?

CRN Ze zmianą sposobu
zarządzania środowiskami IT idzie zmiana modelu sprzedaży. Wspomniane korzyści,
czyli oszczędność czasu i pieniędzy, skłaniają do tego, aby ofertę
nowoczesnych systemów składać nie szefom działu IT, ale raczej osobom
odpowiedzialnym za finanse i operacyjne funkcjonowanie przedsiębiorstwa lub
działy, które będą wykorzystywać dane rozwiązanie. Czy takie zmniejszanie roli
IT w procesie sprzedaży będzie już miało stały charakter?

Krzysztof Celmer, Citrix Całe piękno informatyki polega na tym, że nie
możemy poruszać się jak tramwaj po szynach – od przystanku „moje biurko”
do przystanku „dyrektor IT”. Nowoczesne rozwiązania zmieniają sposób,
w jaki wykonujemy swoją pracę. Ma to coraz częściej przełożenie na
operacyjny sposób funkcjonowania firmy, więc decyzja w tym zakresie nie
może należeć tylko do działu IT. My podczas negocjacji na ogół rozmawiamy
z działami IT i dyrektorami operacyjnymi przedsiębiorstw, ale często
do tych rozmów włączają się np. działy bezpieczeństwa. Zastosowanie chmury
hybrydowej i publicznej oraz coraz większa akceptacja trendu BYOD lub
telepracy powodują, że część danych wychodzi poza przedsiębiorstwo. To oznacza
konieczność pełnej zgodności z przyjętą polityką bezpieczeństwa.

Maria Horeglad, IBM W firmach naszych klientów coraz poważniejsze
stanowiska zaczynają zajmować ludzie z młodego pokolenia, dla których
smartfon czy tablet to narzędzia, z którymi się nie rozstają, a praca
od dziewiątej do siedemnastej w siedzibie firmy to przeżytek. Wkrótce to
właśnie takie osoby będą rządzić biznesem i pod ich kątem już teraz musimy
przygotowywać swoją ofertę. I rzeczywiście, działom biznesowym obecnie
łatwiej pokazać korzyść płynącą z inwestowania w nowe rozwiązania,
ale nie możemy zapominać o działach IT, bo to ich pracownicy będą dla nas
partnerami podczas wdrażania czy świadczenia usług wsparcia danego rozwiązania.
Dlatego z obiema grupami musimy rozmawiać równolegle.

Bartłomiej
Machnik, Microsoft Jeszcze nie tak dawno siła IT była definiowana liczbą
serwerów i wielkością centrum danych. Dzisiaj to się zmienia – działy
IT przestały być postrzegane wyłącznie jako koszt, obecnie uważa się, że dzięki
nim wiele działań biznesowych w ogóle jest możliwych. Dlatego szefowie IT
coraz częściej zostają wprowadzani do zarządu firmy. W efekcie łatwiej znaleźć
odbiorcę naszej oferty, bo taka osoba rozumie zarówno zagadnienia związane
z IT, jak też aspekty biznesowe. Obecnie do wszystkich projektów należy
podchodzić indywidualnie – niektóre rozwiązania przede wszystkim
usprawniają funkcjonowanie działu IT i to jego szefowie będą decydować.
Jednak nierzadko mamy także do czynienia z sytuacją, gdy wirtualizacja
jest kwestią wtórną i, jako jeden z elementów dużego projektu
biznesowego, zostaje po prostu narzucona
z góry.

Chmura
wymusza edukację

CRN Sytuacja
na rynku powoduje, że sprzedaż bardziej zaawansowanych rozwiązań IT staje się
niemałym wyzwaniem. Resellerzy z wartością dodaną muszą szybko się
dokształcać i niejednokrotnie stają się małymi integratorami. W ten sposób
wchodzą w drogę większym integratorom, którzy mają nie tylko wiedzę
i doświadczenie, ale także środki na rozwój. Do tego dochodzi konieczność
nabywania umiejętności miękkich, np. rozmowy z dyrektorami finansowymi,
z którymi wielu resellerów nigdy nie miało do czynienia…

Maria Horeglad, IBM Tak, te zmiany są
nieuniknione, chociaż też w pewien sposób naturalne. Poza tym na rynku
pracy jest już obecne pokolenie, które bardzo szybko adaptuje się do zmian.
Można to porównać do przejścia z tradycyjnego telefonu na smartfona
– albo się przestawimy i idziemy dalej, albo wkrótce w ogóle
przestaniemy używać telefonu. Świat idzie do przodu i resellerzy doskonale
za tym nadążają. Nie zauważyliśmy odpływu resellerów, którzy twierdziliby, że
już nie rozumieją naszej oferty. Wręcz przeciwnie, my też staramy się
dostosowywać asortyment do zmieniających się czasów i dajemy resellerom
większe pole manewru, udostępniając oprogramowanie w różnych modelach.

Krzysztof Celmer, Citrix Wyzwań z pewnością nie da się uniknąć – jednym z nich
jest bardzo szybko rosnąca wiedza klientów o rozwiązaniach
teleinformatycznych, a drugim – konieczność wdrażania systemów przez
ich integrację, a nie po prostu sprzedaż, uruchomienie i łatwą
konfigurację. Ale współpracujący z nami partnerzy bardzo dobrze dają sobie
z tym radę. Należy wyróżnić ich kadrę techniczną – architektów
systemów i inżynierów, którzy potrafią nasze koncepcje biznesowe przekuć
na rzeczywistość, na działający system. Są znacznie lepsi niż ich koledzy
w innych krajach. Lubią nieustannie się uczyć i poznawać nowe
technologie.

Bartłomiej Machnik, Microsoft Samo określenie „reseller z wartością dodaną”
sugeruje, że on ma coś dodać. To nie oznacza, że od razu musi stać się
integratorem, chociaż oczywiście im więcej wiedzy i doświadczenia, tym
lepiej. Często wystarczy, że nauczy się myśleć w biznesowy sposób
– analizować sytuację swoich klientów, pokazywać im, jak obniżyć koszty
czy poprawić produktywność. Chodzi o to, aby stać się dla klienta
partnerem w obszarze IT, a nie tylko sprzedawcą.

CRN Ale ci ludzie, mimo
świetnej wiedzy na temat IT i woli jej rozwijania, nigdy nie myśleli
kategoriami korzyści dla biznesu i nie potrafią o tym rozmawiać…

Maria
Horeglad, IBM W tym obszarze zachodzi równoległy rozwój – zarówno
po stronie klientów, producentów, jak i resellerów. Wszyscy się rozwijamy,
edukujemy i na nowo musimy dostosowywać się do siebie.

Krzysztof Hałgas, Bakotech Nie od razu każdy reseller musi sprzedawać bardzo zaawansowane
rozwiązania. Ale jeśli chce się wyróżnić na rynku, to może wziąć gotowe
narzędzie, dostosować do indywidualnych potrzeb klienta i przedstawić mu tak,
żeby wyglądało jak rozwiązanie unikalne. Dla wielu resellerów jest to dość
szybka ewolucja, ale nie nazwałbym tego zjawiska rewolucją.

Czy
SaaS zabije rynek oprogramowania?

CRN Jedną z rzeczy,
których najbardziej obawiają się resellerzy, jest oprogramowanie sprzedawane
bezpośrednio przez producentów, z pominięciem kanału dystrybucyjnego,
w modelu SaaS, czyli jako aplikacje w chmurze. Po co reseller miałby
stawać na głowie, żeby odsprzedać taką usługę, skoro widzi ryzyko, że klient
może kupić ją bezpośrednio?

Krzysztof
Celmer, Citrix Resellerzy muszą pamiętać, że oprogramowanie oferowane
w modelu SaaS nadal pozostaje oprogramowaniem. To jest nowy model, który
powstał obok już istniejącego. Nadal konieczna jest integracja dostarczanej
w tej sposób usługi z danymi już przetwarzanymi przez firmę,
szkolenia dla użytkowników, weryfikacja poprawności dostarczania usługi itd.
Poza tym przyzwyczailiśmy się, że mamy komputery, telefony czy tablety, do
których pobieramy oprogramowanie. Tymczasem właśnie dzięki modelowi SaaS już
wkrótce przestaniemy zwracać uwagę na konkretne urządzenia i przestanie
być ważne, czy są one naszą, czy też firmową własnością, gdyż za parę lat świat
wokół nas może stać się wielkim terminalem.

Bartłomiej
Machnik, Microsoft W przypadku tego typu oprogramowania zmienia się
sposób dostarczenia do klienta, ale nie zmienia się fakt, że klient musi
zobaczyć wartość w tym, co kupuje, a ktoś musi mu tę wartość pokazać.
W tym zakresie producenci wciąż potrzebują kanału sprzedaży – żeby do
klientów dotrzeć i ich przekonać. To rozproszeni po całym kraju resellerzy
mają kontakty ze swoimi stałymi klientami, a żaden z producentów
oferujących oprogramowanie w modelu SaaS nie zyskuje nagle jakichś
supermocy, żeby samodzielnie do nich dotrzeć.

Maria Horeglad, IBM Oprogramowanie w modelu SaaS nie odbiera resellerom możliwości
jego odsprzedaży czy świadczenia wsparcia. Zmienia się jedynie sposób
dostarczania aplikacji użytkownikowi, co zresztą może być partnerom na rękę, bo
zdejmuje z nich konieczność dbałości o aspekty techniczne. Resellerzy
mogą szukać swojej unikalnej niszy – wybrać zwykłą sprzedaż i inkasowanie
prowizji albo świadczenie dodatkowych lub wręcz budowanie własnych usług na
bazie oprogramowania w modelu SaaS.

Bartłomiej Machnik, Microsoft W wielu przypadkach rola resellera
w sprzedaży oprogramowania w modelu SaaS wręcz rośnie. W takiej
sytuacji bowiem klient może być mniej lojalny względem producenta
– zrezygnować po kilku miesiącach, jeśli nie będzie zadowolony lub gdy
znajdzie dla siebie coś lepszego. Rozliczenie bazujące na subskrypcji zmusza
producenta i resellera do lepszej opieki nad klientem, ale gwarantuje też
stały zysk, dopóki trwa umowa.

Krzysztof
Hałgas, Bakotech W bieżącym roku
wprowadziliśmy do sprzedaży kilka rozwiązań dostępnych w modelu SaaS
i nie widzimy żadnego sprzeciwu ze strony resellerów. Wielu partnerów
wciąż skupia się na tradycyjnym modelu sprzedaży oprogramowania, a SaaS
traktuje jako możliwość rozszerzenia swojej oferty. Skutkuje to zwiększeniem
liczby potencjalnych klientów i marży.

Maria
Horeglad, IBM Oprogramowanie dostępne jako usługa może być nawet
akceleratorem dla biznesu – firmy nie muszą podejmować ryzykownych
inwestycji. Dzięki temu, że próg wejścia jest znacznie niższy, można takich
inwestycji przeprowadzić więcej. Chmura dała wielu firmom niesamowite
przyspieszenie. Zwłaszcza tym, które wcześniej w ogóle nie wyobrażały
sobie możliwości korzystania z tak zaawansowanych rozwiązań.

Bartłomiej
Machnik, Microsoft W ten sposób firmy zyskały możliwość prowadzenia
projektów, które być może nigdy nie zostałyby uruchomione. Rozwiązania IT
dostarczane w formie subskrypcyjnej ułatwiają eksperymenty biznesowe,
ponieważ obniżony jest próg ryzyka inwestycji. Wcześniej, jeśli inwestycja na
początku była zbyt duża, to ze względu na koszty najczęściej rezygnowano
z projektu obarczonego dużym ryzykiem. Dzisiaj, jeśli projekt nie rozwinie
się tak, jak zakładano, to po prostu zmniejsza się jego skalę i związane
z nią koszty.

Artykuł Czy sprzedaż oprogramowania nadal się opłaca? pochodzi z serwisu CRN.