Patryk Wąsowicz od 2014 r. odpowiadał za marketing produktowy oferty biznesowej w Canonie w dziale Business Imaging Group. Od 2013 do 2014 r. był BDM w IDG. W latach 2009 – 2013 pracował w AB jako PM odpowiedzialny za Logitech, a wcześniej w Euroimpex był PM Nashuatec.

Artykuł Z Canona do Oki pochodzi z serwisu CRN.

Piotr Nowak: Nowa strategia oznacza zmianę filozofii działania Oki w Polsce, wymuszoną przez przekształcenie profilu produktów, które oferujemy. Mimo że jesteśmy cały czas kojarzeni z segmentem drukarek igłowych, zaczęliśmy koncentrować się na drukarkach laserowych monochromatycznych i kolorowych, pracujących w technologii LED. Spadek sprzedaży drukarek igłowych i wzrost sprzedaży w segmencie drukarek kolorowych oznaczały konieczność zmiany podejścia do kanału sprzedaży. Jeszcze przed dwoma laty nasza współpraca z kanałem dystrybucyjnym sprowadzała się do bliskich kontaktów wyłącznie z wąską grupą dystrybutorów, którzy docierali do partnerów. Mimo że wielokrotnie uczestniczyliśmy w akcjach przeprowadzanych przez naszych dystrybutorów, mieliśmy ograniczony kontakt z dilerami. W ciągu dwóch lat zacieśniliśmy z nimi współpracę. Tak bliskie kontakty są szczególnie ważne w przypadku sprzedaży drukarek kolorowych. Jest to bowiem produkt postrzegany jako nowy, drogi, skomplikowany i wymagający dużego zaangażowania ze strony sprzedającego w zakresie usług przedsprzedażnych i posprzedażnych. Zależy nam przede wszystkim na resellerach obsługujących małe i średnie firmy. Docelowo chcemy współpracować z około 250 partnerami.

CRN Polska: W tym roku zamierzacie zweryfikować umowy z partnerami. Na czym będzie to polegało?

Piotr Nowak: Nasi partnerzy podlegają stałej weryfikacji. W tym roku chcemy przeprowadzić dwa programy weryfikacyjne, które będą miały na celu wybranie najlepszych partnerów. W zasadzie obejmą one sprawdzenie poziomu obrotów i możliwości sprzedaży drukarek przez dilerów. Oczywiście, musimy brać pod uwagę trudności, z jakimi mieli do czynienia nasi partnerzy w ubiegłym roku, wynikające z recesji na rynku informatycznym. Obawiam się, że będziemy mieli z nim do czynienia również i w tym roku. W związku z tym musimy dać partnerom czas na rozwój i wyjście z ewentualnych tarapatów finansowych. Nie jesteśmy rygorystyczni. Zależy nam na konsekwentnej i ciągłej współpracy, a to wymaga elastycznego podejścia szczególnie w tak ciężkich jak obecnie czasach.

CRN Polska: Powiedział pan, że ten rok będzie trudny. Czy to oznacza zmiany udziałów rynkowych producentów drukarek?

Piotr Nowak: Spodziewamy się znacznych zmian udziałów wśród graczy na rynku. Wyjątkiem jest segment drukarek igłowych, w którym liczymy się ze znacznym spadkiem sprzedaży, ale do zmian kolejności wśród producentów nie powinno dojść. Kilkuprocentowy spadek lub wzrost całego rynku nie oznacza przecież zmiany udziałów należących do graczy. Natomiast w segmencie drukarek kolorowych oczekujemy wzrostu sprzedaży i umocnienia się dominujących producentów. Wiąże się to z pojawieniem się na rynku nowych technologii. Ważną rolę zaczynają odgrywać firmy, które nie są tradycyjnie postrzegane jako producenci drukarek. Nie spodziewam się natomiast wzrostu sprzedaży w segmencie drukarek monochromatycznych. Na wielkość sprzedaży tych urządzeń wpłyną przetargi rozpisywane przez instytucje finansowe administrację publiczną. Na razie jednak za wcześnie, by mówić o ich wartości. Na pewno administracja publiczna będzie kupowała mniej niż w 2001 r.

Podsumowując, na rynku drukarek powiększa się liczba graczy i rośnie popularność nowych typów drukarek. Sądzę, że trudne czasy spowodują, że każdy producent będzie zmieniać i poprawiać zasady współpracy z kanałem dystrybucyjnym. Z uwagi na to, że coraz większe znaczenie ma współpraca z partnerami, spodziewam się wielu programów promocyjnych i programów wsparcia technicznego oferowanych przez producentów.

Artykuł Nie jesteśmy rygorystyczni pochodzi z serwisu CRN.