Artykuł OEM: dystrybucja po nowemu pochodzi z serwisu CRN.
]]>– Postawiliśmy na najbardziej efektywnych, sprawnych biznesowo i procesowo partnerów. Wierzymy, że dzięki temu będzie nam łatwiej zarządzać kanałem dystrybucyjnym – wyjaśnia Arkadiusz Kwiatkowski, menedżer ds. dystrybucji w polskim oddziale Microsoft.
Zmiana jest naturalną konsekwencją przeobrażeń na rynku IT. Zmienił się układ sił – pojawili się nowi resellerzy, inni urośli i rozwinęli biznesy. Znaczenia nabrała także możliwość docierania jak najkrótszą drogą do klienta końcowego. W ślad za tym pojawiła się potrzeba dostosowania modelu dystrybucji i zestawu dystrybutorów do aktualnych warunków rynkowych.
Lepsze efekty biznesowe
Nowy, uproszczony model ma zapewnić skuteczniejszą i sprawniejszą dystrybucję. Akcent został położony na bezpośredni dostęp do tych resellerów, którzy docierają wprost do klienta końcowego. Dystrybutorzy będą obsługiwać bezpośrednio wszystkich resellerów – bez pośredników.
– Zmniejszenie ogniw pośrednich w kanale poprawi efektywność dystrybucji – tłumaczy Arkadiusz Kwiatkowski.
Arkadiusz Kwiatkowski
menedżer ds. dystrybucji w polskim oddziale Microsoft
Resellerzy uczestniczący w przetargach publicznych mają teraz jasną i przejrzystą sytuację. Nowy model dystrybucji daje im pewność, że kupili oprogramowanie z legalnego źródła, bezpośrednio od dystrybutora. To wyeliminuje ryzyko trafienia na nieuczciwych, pirackich dostawców. W sektorze publicznym jest ono duże, głównie z tego powodu, że podstawowe kryterium oceny ofert stanowi cena. W pogoni za niską ceną firmy starające się o zamówienia publiczne często sięgały po oprogramowanie z niewiadomego, nieautoryzowanego źródła.
Teraz zarówno oferenci, jak i zamawiający będą mogli łatwo sprawdzić legalność pochodzenia dostarczonego produktu. Dzięki temu wyrównane zostaną też szanse wszystkich uczestników postępowań przetargowych. Dla wszystkich będzie bowiem wiadome, że jedynym źródłem legalnej dystrybucji oprogramowania jest kanał partnerski.
Specjalista dodaje, że dzięki temu zwiększy się konkurencja pomiędzy dystrybutorami. Resellerzy będą mogli wybrać tego, który zaoferuje bardziej korzystne warunki współpracy lub lepszy poziom obsługi. To podniesie efektywność biznesową całego kanału sprzedaży. Tym samym współpraca sprzedawców z dystrybutorami będzie w pełni podlegać normalnym regułom wolnorynkowym.
Strategicznym celem Microsoftu jest jak najszersza sprzedaż oprogramowania w wersji OEM. Nowy model ma bowiem zapewnić dotarcie tych produktów do jak największej liczby resellerów i integratorów w Polsce, nawet tych najmniejszych. Obecni dystrybutorzy będą teraz współpracować z nowymi sprzedawcami, którzy do tej pory nie byli partnerami Microsoftu.
– Poprzednio sprzedaż była oparta na kilku dużych resellerach, którzy współpracowali z dystrybutorami. Dziś odwracamy ten schemat, stawiając na dotarcie przez dystrybutorów do wszystkich podmiotów naszego rynku, nawet tych najmniejszych – podkreśla Arkadiusz Kwiatkowski.
Zwłaszcza że na lokalnych rynkach dominują lokalni gracze. Nic więc dziwnego, że Microsoft chce sobie zapewnić dotarcie do nich wszystkich. Taka strategia może okazać się szczególnie skuteczna m.in. na rynku publicznym, na którym nastąpiła decentralizacja zamówień.
Większe bezpieczeństwo
Wprowadzone zasady funkcjonowania kanału dystrybucyjnego produktów OEM Microsoftu zwiększą też przejrzystość obrotu licencjami. Dystrybutorzy, którzy oferują jedynie legalne oprogramowanie, będą dla resellerów gwarantami legalności sprzedawanych programów. To poprawi bezpieczeństwo prowadzenia biznesu przez wszystkie strony. Uchroni resellerów przed ryzykiem nabywania oprogramowania od niepewnych, niesprawdzonych pośredników. Bardziej chronieni przed pirackimi kopiami będą też siłą rzeczy użytkownicy końcowi. Takich gwarancji nie dawał dotychczasowy, rozproszony i wielopoziomowy model dystrybucji.
Artykuł OEM: dystrybucja po nowemu pochodzi z serwisu CRN.
]]>Artykuł Materiały eksploatacyjne: biznes na biznesie pochodzi z serwisu CRN.
]]>Klienci biznesowi „łykają haczyk”, ponieważ powoli zaczynają zmieniać swoje podejście do infrastruktury drukującej, a więc i do eksploatacji. Z badań przeprowadzonych w Polsce dwa lata temu na zlecenie HP wynika, że dla ponad 2/3 respondentów przy wyborze sprzętu drukującego ogromne znaczenie ma cena materiałów eksploatacyjnych. Jednocześnie jednak za najważniejsze czynniki związane z kosztami i warunkami eksploatacji sprzętu respondenci uznali wydajność tuszów i tonerów, a także ich jakość (odpowiednio 87 i 48 proc.).
TCO: o tym się mówi
Coraz częściej o sprzedaży oryginalnych materiałów eksploatacyjnych mówi się w kontekście usług MPS oraz innowacyjnych urządzeń charakteryzujących się korzystnym współczynnikiem TCO. W wielu przypadkach związane z tym argumenty mogą być bardziej skuteczne niż te dotyczące tylko jakości drukarek czy pochodzenia materiałów eksploatacyjnych – integratorzy zwracają uwagę, że alternatywna „eksploatacja” często na tyle skutecznie obniża klientom ceny wydruków, że z zaproponowaniem im oryginałów w formule kontraktowej trzeba poczekać na właściwy moment, np. wymiany infrastruktury.
OEM: jak sprzedawać droższą „eksploatację”
• Podkreślać znaczenie czynnika TCO
• Opracować strategię komunikacji korzyści wynikających ze stosowania materiałów OEM (na przykład w usłudze MPS)
• Podkreślać zmiany w podejściu producentów do materiałów eksploatacyjnych, np. oferowanie większych pojemności za niższą cenę
• Wejść na rynek MPS – dywersyfikować ofertę, podnosić kompetencje
• Uświadamiać użytkownikom rozwój technologii, który sprzyja obniżaniu kosztów posiadania floty drukującej
Jak informuje jeden z naszych czytelników (prosił o zachowanie anonimowości): „Robiliśmy audyt u klienta, który ma około dwóch tysięcy maszyn i korzysta z zamienników. Sam się w nie zaopatruje. To bardzo mocno obniża mu koszty utrzymania środowiska druku, więc na tym polu nie byliśmy w stanie przedstawić mu żadnych argumentów przemawiających za przejściem na oryginalną eksploatację – oferowaną w ramach usługi serwisowej. Kiedyś jednak klient będzie musiał wymienić flotę drukującą, a my trzymamy rękę na pulsie. Myślę, że przy okazji zakupu nowych maszyn przekonamy go do oryginalnych materiałów eksploatacyjnych, zaoferowanych w ramach MPS”.
Integrator dodaje, że choć stawia na tonery OEM, to dostarcza czasem klientom również zamienniki, ponieważ w ich infrastrukturze obok nowych urządzeń często funkcjonują stare, które są „zasilane” materiałami alternatywnymi.
Gra ceną? Zabójcza również dla klienta
Firmy integratorskie podkreślają, że mimo silnej pokusy grania przede wszystkim ceną – w tym kosztami materiałów eksploatacyjnych – muszą bardzo rozważnie używać tego argumentu. Co prawda, duża część klientów biznesowych w pierwszym, naturalnym odruchu chce wszystko kupować tanio, ale jednocześnie rosną ich wymagania odnośnie do serwisu. Dlatego prędzej czy później będą chcieli zapłacić za „święty spokój”, kupując usługę MPS świadczoną na odpowiednim poziomie. Zresztą poziom usług serwisowych wcale nie wytrąca partnerom całkowicie z ręki argumentu cenowego. Według Epsona jeden zasobnik czarnego tuszu RIPS (Replaceable Ink Pack System) oferowany w ramach MPS pozwala na wydrukowanie 75 tys. stron. Taka wydajność przekłada się na bardzo atrakcyjną cenę pojedynczego wydruku.
Z kolei Brother wprowadził specjalne kartridże z tuszem P-SKU przeznaczonym m.in. do sprzedaży kontraktowej, które są wyraźnie tańsze od kartridżów sprzedawanych transakcyjnie. Owa różnica stanowi pole manewru dla partnera – to on zadecyduje, czy w całości stanie się jego marżą czy częściowo upustem cenowym dla klienta końcowego. W ramach usługi MPS producent oferuje klientom dwie możliwości rozliczeń: mogą płacić wyłącznie za to, co wydrukują („per click”), lub wybrać korzystniejszy abonament miesięczny z ustaloną liczbą stron. To również powód do rozmowy o kosztach, jednak bez sztucznego zaniżania ceny.
Symboliczny spadek
Od czerwca do grudnia 2016, w porównaniu z analogicznym okresem roku wcześniejszego, sprzedaż materiałów eksploatacyjnych zmalała w ujęciu ilościowym o około 1 proc. W rezultacie na polski rynek dostarczono zostało blisko 6,3 mln kartridżów atramentowych oraz tonerów. Pozytywne wyniki w segmencie produktów oryginalnych przyczyniły się do nieznacznego, nieprzekraczającego 1 proc. wzrostu wartości całego rynku w drugim półroczu 2016 r. Producenci materiałów OEM i alternatywnych w tym okresie mieli bardzo zbliżony wolumen sprzedaży, z lekką przewagą na korzyść tych pierwszych. Prognozuje się, że w najbliższych latach spadek liczby drukowanych stron będzie postępował w tempie mniejszym niż spadek liczby urządzeń drukujących w użyciu.
Źródło: IPDS, IDC
Rynek „alternatywy”: jak działać bezpiecznie
• Korzystać tylko z pewnych źródeł zaopatrzenia, ze względu na bezpieczeństwo patentowe i potencjalne problemy z VAT-em
• Zapytać dostawcę „alternatywy” o mechanizmy, jakie stosuje w celu sprawdzania jakości i bezpieczeństwa patentowego towaru, który produkuje lub dystrybuuje
• Nieufnie podchodzić do nowości od nieznanych i bardzo tanich marek
• Namawiać klientów do stosowania materiałów alternatywnych droższych, ale zapewniających dobrą jakość i bezpieczeństwo związane z ochroną własności intelektualnej producentów drukarek
• Oferować klientom biznesowym zamienniki, posługując się argumentami odnoszącymi się do TCO
• Zwracać uwagę klientów na kwestie ochrony środowiska – edukacja w tym zakresie z czasem może pomóc w sprzedaży droższej „eksploatacji”
• Oferować zamienniki w ramach sprzedaży kontraktowej
Z „alternatywy” nie rezygnujemy
Zamienniki są wciąż popularne na rynku mniejszych firm, ale też u dużych klientów, którzy mają starsze, bardzo rozproszone środowiska druku, składające się z maszyn różnych marek. Zamienne materiały eksploatacyjne liczą się szczególnie na rynku przetargów. Co prawda, tu i ówdzie mówi się o początku końca tego zjawiska, gdyż w prawie o zamówieniach publicznych zmalała rola najniższej ceny. Jednak wielu integratorów nie wierzy w taki rozwój wydarzeń.
Nasi rozmówcy podkreślają, że Polska jest bardzo specyficznym rynkiem, który przez dążenie do najniższej ceny został zepsuty do tego stopnia, że zwykła wzmianka o oryginalnej „eksploatacji” i kosztach z nią związanych jest dla wielu klientów trudna do zaakceptowania, szczególnie wśród instytucji państwowych. Co oznacza, że w tym przypadku chińska „eksploatacja” będzie jeszcze długo cieszyła się popytem – spełniając kryterium niskiej ceny i produktu w stu procentach nowego. Ta ostatnia cecha stanowi dodatkowo przeszkodę dla stosowania materiałów alternatywnych regenerowanych, na co często narzekają specjalizujące się w regeneracji polskie przedsiębiorstwa.
Biznes się kręci
Dagmara Pomirska, Office Business Director, Xerox
Trendy obserwowane u klientów wskazują na to, że optymalizują oni koszty związane z drukiem przez świadome decyzje na temat tego, kto drukuje w firmie w wersji mono lub w kolorze. Co ciekawe, klienci deklarują również, że w 95 proc. przypadków będą drukować w formacie A4. To wyraźny trend widoczny na naszym rynku. Nie widzimy u naszych klientów spadku wolumenów wydruków. Przeciwnie, wspólnie z partnerami odnotowaliśmy dwucyfrowy wzrost obrotów na kontraktach serwisowych w 2016 r.
Małgorzata Jung, Business Unit Manager, ABC Data
Zjawiskiem, które ma coraz bardziej istotny wpływ rynek druku i materiałów eksploatacyjnych, jest bez wątpienia rosnąca popularność usługi wynajmu urządzeń drukujących. Marże, które może w tym przypadku wygenerować reseller, są wyższe niż przy tradycyjnej sprzedaży materiałów eksploatacyjnych. Co istotne, ponieważ mamy tu do czynienia z umowami długookresowymi, resellerzy mają zapewnione regularne przychody przez cały okres ich trwania.
Rafał Ornowski, pełnomocnik zarządu ds. marki, Action
Kurczący się rynek wymusza na jego uczestnikach zaostrzoną walkę o udziały. Najczęściej producenci decydują się na walkę cenową, gdyż jest to najistotniejszy z punktu widzenia konsumenta czynnik. Jak łatwo się domyślić, w pogoni za najniższą ceną osłabia się pozostałe parametry produktu, co skutkuje spadkiem jego jakości. W efekcie okazuje się, że rzeczywista wydajność produktu ma niewiele wspólnego z tą deklarowaną na opakowaniu. Warto patrzeć na opłacalność danego produktu, czyli stosunek jego ceny do osiąganych wydajności. Pomocne w ocenie tego parametru będą testy porównawcze przeprowadzane przez niezależne instytucje, które weryfikują marketingową narrację producentów. Dobrą wizytówkę producenta stanowi również wsparcie doradcze oraz serwis.
Paweł Piórkowski, dyrektor zarządzający, Rafcom
Wielu konsumentów w Polsce nadal ceni sobie komunikację w formie papierowej, co wciąż przekłada się na spore zapotrzebowanie na druk w polskich firmach. W porównaniu z komunikacją elektroniczną papierowa zapewnia dotarcie do wszystkich warstw społecznych i uważam, że długo jeszcze nie zniknie. Od gazet po czasopisma, od kserokopii po ulotki, od rachunków i wyciągów bankowych po wszelkiego rodzaju komunikaty – nie ma na razie lepszego rozwiązania niż papier i druk, jeśli chodzi o wszechstronność i skuteczność dotarcia. „Drukowany biznes” resellera nie powinien być zagrożony jeszcze przez dobrych kilka lat.
Piotr Drzewiecki, Offer Development Manager, Black Point
Druk to przede wszystkim papier, a sprzedaż tego nośnika spada, ale bardzo wolno. Rynek materiałów eksploatacyjnych nadal ma imponującą wartość. Dlatego istotniejszym czynnikiem wpływającym na biznes jest obecnie skuteczność w implementacji rozwiązań usług MPS. Wyzwaniem są spadające marże w tradycyjnej sprzedaży wynikające z przesyconego rynku, na którym o klienta walczy się głównie ceną. Rozwiązanie stanowi oferta optymalnie dopasowana do różnych potrzeb i oczekiwań użytkowników. Nie da się tego zrealizować, opierając się wyłącznie na jednym rodzaju produktu.
Jak zauważają integratorzy, w instytucjach publicznych ludzie bardzo boją się utraty pracy, nie podejmują więc odważnych decyzji. Za wybór „eksploatacji” najtańszej i najgorszej nikogo się nie zwolni, natomiast osoba, która zakupiła jakościową „eksploatację” do drukarek, może być posądzona o niegospodarność. Zmiany w prawie o zamówieniach publicznych mogą mieć pozytywne konsekwencje w przypadku budowy mostów i autostrad, ale takich „drobiazgów” jak materiały eksploatacyjne na razie nie dotyczą…
„Alternatywa” a bezpieczeństwo
Od jakiegoś czasu coraz bardziej rozpoznawalne na rynku zamiennych materiałów eksploatacyjnych jest hasło „jakościowa alternatywa”. Mówi o niej na przykład Activejet i Black Point, dwóch największych graczy z segmentu eksploatacji zamiennej. Ale wysoką jakością swoich produktów chwalą się także inni gracze, od lat prowadzący regularny biznes w obszarze materiałów eksploatacyjnych i oferujący zamienniki własnej marki.
W efekcie również na rynku „alternatywy” – tej oferowanej przedsiębiorstwom – powoli traci na znaczeniu najniższa cena. Taki trend narzucają sami integratorzy, oczekujący od produktów powtarzalnej jakości, dzięki której rodzi się zaufanie w ich relacji z klientem końcowym. Ich nastawienie na unikanie kłopotów kształtują z jednej strony producenci oryginałów, z drugiej ci dostawcy zamienników, którzy opierają biznes na strategii dostarczania wartościowych produktów.
Za jakościową alternatywę można uznać produkty wyróżniające się na rynku nie tylko wyższą ceną, ale też takie, których dostawcy działają od dawna i stają się rozpoznawalni dzięki inwestycjom w promocję marki. Nie są nastawieni na szybki zysk, lecz raczej na działanie strategiczne. Mają także wyrobione mechanizmy ochrony przed tym, aby do ich oferty nie trafił towar, który może naruszać prawa patentowe dostawców urządzeń drukujących.
Choć producenci rozwiązań drukujących nie prowadzą już w Polsce tak spektakularnych działań, jeśli chodzi o ochronę swoich dóbr intelektualnych, jak w latach 2012–2014, to prosta reguła niełamania prawa obowiązywać przecież nie przestaje. Czujność firm oferujących zamienniki nie powinna osłabnąć, tym bardziej że sami dostawcy produktów alternatywnych (przynajmniej niektórzy) alarmują o wzmożonym ryzyku w tym zakresie, w związku z ponownym wzrostem popularności chińskich materiałów 100 proc. new na polskim rynku. Walka z producentami zamienników naruszającymi patenty wciąż zatem trwa, choć główne działania nie są prowadzone na polskim rynku. Areną zdarzeń są np. Niemcy, gdzie uderza się bezpośrednio w dostawców chińskich. W efekcie jakościowa alternatywa może się sprawdzić wszędzie tam, gdzie klienci są podatni na coraz bardziej rozpowszechnione obecnie hasła mówiące o bezpieczeństwie – również patentowym.
Zdaniem integratora
Mariusz Dyga, inżynier wsparcia w Integrated Solutions
Przyrost zadrukowanych kartek nie jest tak duży jak kiedyś. Komunikacja elektroniczna rozwija się szybko i ułatwia obieg dokumentów w przedsiębiorstwach. Jednak drukowany dokument ciągle jest bardzo ważny. Przykładem kancelarie prawne – tam wszyscy czytają umowy na papierze, ponieważ w ten sposób łatwiej jest wychwycić wszelkie błędy. Dokument elektroniczny sprawdza się w pobieżnych sprawach, ale im ważniejsza jest treść dla użytkownika – tym większe prawdopodobieństwo, że zostanie wydrukowana. Rozwój usługi MPS znacząco zwiększy sprzedaż oryginalnych materiałów eksploatacyjnych na rynku przedsiębiorstw. W kontraktach ceny eksploatacji są dużo niższe niż poza nimi. Podpisany kontrakt jest wynikiem walki o określony projekt, w której biorą często udział partnerzy różnych producentów, a cena materiałów do drukarek jest bardzo ważnym składnikiem całości. Tzw. zamienniki mają pewne zalety, ale firmy już potrafią docenić, że ze stosowaniem tonerów i tuszów OEM wiąże się duża renoma i – co ważniejsze – wartość dodana, jeśli są dostarczane przedsiębiorstwu w ramach usługi. Dostawcy zamienników nie są w stanie zaoferować takiej jakości obsługi serwisowej. Jeśli różnica w cenie między OEM a alternatywą nie jest bardzo duża – myślę o różnicy około 20, czasem nawet 30 proc. – to firmy poważnie biorą pod uwagę materiały OEM. To, czy alternatywa będzie się sprzedawać, zawsze jest kwestią poziomu naszej siły nabywczej oraz producentów oryginałów – jak bardzo będą chcieli zarabiać na jednostkowym produkcie. Jeśli ceny OEM są zbyt wysokie, robi się duża przestrzeń dla alternatywy.
Artykuł Materiały eksploatacyjne: biznes na biznesie pochodzi z serwisu CRN.
]]>Artykuł Marcin Wesołowski nowym OEM Lead w Microsofcie pochodzi z serwisu CRN.
]]>Marcin Wesołowski rozpoczął karierę w branży IT ponad 16 lat temu, w California Computer, gdzie pracował jako specjalista ds. sprzedaży i product manager. W 2004 r. objął funkcję Channel Account Managera w Intelu. Cztery lata później dołączył do polskiego oddziału Della jako Product Manager, odpowiedzialny za produkty enterprise.
Artykuł Marcin Wesołowski nowym OEM Lead w Microsofcie pochodzi z serwisu CRN.
]]>Artykuł Materiały eksploatacyjne: będzie oryginalnie pochodzi z serwisu CRN.
]]>eksploatacyjne w Polsce kurczy się od kilku lat, ale spadki nie są
gwałtowne i w zasadzie wciąż mamy do czynienia ze stabilnym,
przewidywalnym rynkiem. Przechodząc do konkretów: według IDC w pierwszym
półroczu 2015 sprzedaż zmniejszyła się o blisko 5 proc. w ujęciu
ilościowym, do niemal 6,5 mln sztuk tuszów i tonerów. W ujęciu
wartościowym odnotowano blisko 8-proc. spadek rok do roku. Oznacza to, że
pogłębił się trend spadkowy – w całym 2014 r. wynik po stronie
przychodów zmniejszył się jedynie o 1,5 proc. (ilościowo – ponad
4 proc.). Dostawcy i analitycy prognozują, że w 2016 r.
jednocyfrowe spadki będą nadal następowały.
W pierwszych sześciu miesiącach ub.r. większe zmniejszenie
popytu odnosiło się do kartridżów atramentowych. Jest to związane
z faktem, że popyt na atramentówki spada szybciej niż na drukarki
laserowe. Kolejny istotny trend polegał na tym, że sprzedaż alternatywnych materiałów
malała w większym tempie niż produktów oryginalnych. W efekcie wzrósł
rynkowy udział marek OEM – według IDC do ok. 50 proc., podczas
gdy zamienniki miały ok. 44 proc. rynku. Resztę stanowiły kartridże
i tonery ponownie napełniane oraz podróbki.
– Wpływ na taką sytuację miały bez
wątpienia ugody zawarte między producentami a właścicielami marek
alternatywnych. Konieczność oferowania przez nie materiałów opartych na
refabrykowanych wkładach spowodowała, że zmniejszyła się różnica cen między
„alternatywą” a OEM – wyjaśnia Michał Świątek, analityk IDC.
Michał Świątek
Senior Research Analyst Poland & Baltics, Imaging
Printing and Document Solutions w IDC Poland
W ciągu najbliższych pięciu
lat prognozujemy dalsze spadki na rynku materiałów eksploatacyjnych
w Polsce. Przy czym sprzedaż tonerów będzie zmniejszać się wolniej niż
wkładów atramentowych.
Według niego powodem mniejszej dostępności zamienników była
także ograniczona podaż pustych wkładów oryginalnych (więcej na ten temat w
dalszej części artykułu). Ponadto na rosnący udział „oryginałów” ma wpływ rozwój
usług zarządzania drukiem, co forsują przede wszystkim producenci oryginalnych
materiałów eksploatacyjnych.
>>
DOSTAWCY O RYNKU TUSZÓW I TONERÓW
Szymon Trela Dla
resellerów jedynym sposobem na stałe przychody ze sprzedaży materiałów
i lojalność klientów jest oferowanie kompleksowych usług opieki nad flotą
drukującą, w tym kontraktów serwisowych. Taka forma rozliczania jest
niezwykle korzystna dla obu stron. Reseller zyskuje wieloletni kontrakt na
obsługę, a klient – ofertę dopasowaną do swoich potrzeb oraz najkorzystniejszy
wskaźnik TCO.
Cezary Głowala Za
kilka lat zmieni się świadomość użytkowników, jeśli chodzi o używanie
materiałów eksploatacyjnych. Wyżej będą cenić jakość, sprawny serwis
i usługi druku niż niskie ceny pojemników. Dzięki temu zwiększy się popyt
na oryginalne tonery i tusze. Udział produktów alternatywnych zmniejszy
się w efekcie do kilkunastu procent. W segmencie zamienników będą
dominować duże, międzynarodowe albo krajowe marki. Materiały no-name zejdą na
zupełny margines.
Agnieszka Wnuczak
Ślepą uliczką, w której może się znaleźć reseller, prowadząc sprzedaż
materiałów eksploatacyjnych, jest skupienie się na cenach. Wśród odbiorców
biznesowych coraz powszechniejsze jest myślenie w kategoriach niskiego
TCO, gwarantowanego m.in. przez płynną pracę bez przestojów i szybki
serwis. Ważny jest także wizerunek firmy, na który składa się m.in. jakość
dokumentów. Przykładowo przesyłanie słabo czytelnych faktur nie sprzyja
budowaniu relacji z klientem. W niezawodności i jakości kryje
się przewaga oryginalnych materiałów. Firmy mają coraz większą świadomość tego
faktu.
Paweł Piórkowski
Resellerom odradzam bezpośrednią sprzedaż samych materiałów eksploatacyjnych.
Dużo lepszą alternatywą jest obsługa klienta, obejmująca np. oprócz dostawy
tonerów i tuszów także serwis i nadzór nad urządzeniami drukującymi.
Kompleksowa obsługa techniczna to dla partnerów lepszy pomysł na biznes niż np.
koncentracja tylko na przetargach, które można wygrać lub nie,
a zamawiający nie zawsze chce wiązać się długoterminową umową serwisową
– czasem ogłasza na nią osobny przetarg.
Paweł Guzy Wydaje się, że aktualnie najistotniejszym
elementem, który może mieć wpływ na branżę materiałów eksploatacyjnych, byłoby
pojawienie się nowych patentów dla tonerów HP. Tak jak w przypadku wkładów
atramentowych, nastąpiłby znaczny spadek dostępności produktów alternatywnych
oraz podniesienie ich ceny. Zablokowanie dostępu na rynek tanim, nowym
zamiennikom może przynieść także bardzo pozytywne efekty: dodatkowe zyski dla
firm zajmujących się skupem zużytych tonerów oraz zwrot części poniesionych
kosztów zakupu oryginalnych materiałów ich użytkownikom.
Rafał Ornowski
Producenci oryginałów stosują przeróżne metody, aby utrzymać swoją pozycję na
rynku. Jedni wprowadzają nową politykę cenową, inni nowe rozwiązania
technologiczne i prawne. Natomiast klienci końcowi wybierają ten model
drukarki, do której mają pełny wybór materiałów eksploatacyjnych.
Piotr Drzewiecki
Każdy reseller powinien zwrócić uwagę przynajmniej na trzy podstawowe
zagrożenia wynikające z obrotu zamiennikami: patentowe, jakościowe
i biznesowe. Pierwsze ryzyko jest związane z tym, że materiały OEM są
chronione patentami, więc należy sprawdzić, czy sprzedawany produkt nie jest
wadliwy prawnie. Warto pamiętać, że producenci drukarek mogą pociągnąć do
odpowiedzialności finansowej także resellerów. Ryzyko jakościowe dotyczy
głównie firm obsługujących użytkowników biznesowych. Reseller może stracić
klientów z uwagi na problemy z jakością zamienników. Ryzyko biznesowe
wiąże się z kolei z sytuacją, gdy klient odchodzi, bo konkurencja
zaoferowała bardziej kompleksowe rozwiązania w zakresie druku.
Producenci będą dominować
Większość dostawców jest przekonana, że polityka producentów
urządzeń drukujących wyraźnie wpłynie na dalszy rozwój wydarzeń na rynku
materiałów eksploatacyjnych, przyczyniając się do zwiększenia udziału
w sprzedaży oryginalnych tonerów i tuszów. Słyszeliśmy opinie, że
Polska pod tym względem stopniowo będzie upodabniać się do krajów zachodnich,
gdzie firmy OEM kontrolują ponad 80 proc. sprzedaży ilościowej.
W ujęciu wartościowym już teraz zdecydowanie dominują one na naszym rynku,
generując ok. 75 proc. obrotów. Dostawcy „alternatywy”, jak również
dystrybutorzy zauważają, że koncerny drukarkowe nie są tym usatysfakcjonowane
i prowadzą coraz intensywniejsze działania, które komplikują biznes
producentom zamienników. Chodzi m.in. o politykę ograniczania dostępności
pojemników, w ramach której dostawcy zamienników muszą korzystać
z ponownie napełnianych wkładów. Jednocześnie część producentów drukarek
redukuje ich podaż przez regionalizację sprzedaży określonych modeli
materiałów. Inną metodą, poza instalowaniem czipów blokujących, jest
ograniczanie funkcjonalności zamienników. Przykładowo po zregenerowaniu
pojemnik nie pokazuje poziomu tuszu.
Rynkowi gracze
przewidują, że tego typu działania będą zdecydowanie częstsze, coraz bardziej
ograniczając pole manewru dostawcom zamienników. Kolejnym sposobem są
oczywiście kroki prawne. Egzekwowanie praw do patentów, zwłaszcza dotyczących
tonerów, przez producentów OEM może mieć w ocenie dostawców zasadniczy
wpływ na rynek. Dotychczas najbardziej aktywne na tym polu było HP, które
koncentrowało się na patentach obejmujących tusze. Również Xerox zamierza
monitorować rynek, aby ograniczyć dostępność podrabianych i nielegalnych
wkładów. Podobnie jak Samsung, który mocnym głosem zapowiada kroki prawne wobec
importerów i sprzedawców łamiących prawa patentowe. Nawiasem mówiąc,
koreański producent chce przy tym zwiększyć aktywność w segmencie
materiałów eksploatacyjnych i w tym celu przygotowuje ofertę usług
zarządzania drukiem, które będą sprzedawać resellerzy. Niebawem ma ruszyć
kampania informacyjna dla klientów, podkreślająca zalety korzystania
z oryginalnych wkładów.
– Ten rok może nas zaskoczyć za
sprawą pojawienia się nowych rozwiązań prawnych i działań związanych
z ochroną patentową. Takie czynniki nie spowodują jednak wzrostu na całym
rynku – uważa Paweł Guzy, menedżer projektów w Lama Plus.
Z kolei Piotr Drzewiecki, Marketing Manager z Black
Pointa, twierdzi, że z powodu działań podejmowanych przez producentów
drukarek problemy mają głównie importerzy i dystrybutorzy zaopatrujący się
w Azji. Według niego pozytywny efekt egzekwowania patentów to ograniczenie
zainteresowania resellerów tanimi chińskimi kopiami materiałów OEM.
W takim przypadku duży kłopot mogą stanowić nowe czipy, bo cała
sprowadzona partia towaru, która w momencie nadania była pełnowartościowa,
po dostawie może nie nadawać się do użytku. Menedżer posłużył się autentycznym
przykładem resellera, który przygotował promocyjne zestawy nowych drukarek
z zamiennymi tuszami własnej marki. Okazało się, że drukarki miały
najnowsze oprogramowanie, niekompatybilne z elektroniką zamiennika
– i wszystkie sprzedane w promocji zestawy były reklamowane
przez klientów…
Na czym mogą zarobić resellerzy?
Przede wszystkim na obsłudze klientów biznesowych, gdyż
lojalność konsumentów jest niska, a ich zapotrzebowanie na materiały
– również dużo mniejsze niż w biznesie. Konkurencja ze strony najtańszych
internetowych sprzedawców jest natomiast największa. Niemal wszyscy rozmówcy
CRN Polska podkreślali, że resellerzy i integratorzy powinni odchodzić od
prostej sprzedaży samych materiałów, a zamiast tego oferować firmom
i instytucjom usługi zarządzania drukiem (Managed Print Services).
Najlepiej w ramach długoterminowych umów, co oczywiście zapewnia regularne
przychody i przywiązanie klienta do dostawcy. W takiej sytuacji
materiały eksploatacyjne stanowią tylko element szerszej oferty, która może obejmować
zarządzanie flotą urządzeń, serwis, a także usługi dotyczące obiegu
dokumentów. Taki pomysł na biznes nie jest wprawdzie niczym nowym, ale rok
bieżący może przynieść istotną zmianę. Część dostawców uważa, że będzie rosnąć
popyt na MPS w mniejszych firmach, które dotychczas korzystały z nich
rzadziej niż duże przedsiębiorstwa.
– Rok 2016 może
okazać się jednym z najlepszych okresów w rozwoju sprzedaży usług
pakietowych właśnie ze względu na duże zainteresowanie MPS coraz mniejszych
firm. Do niedawna usługi te były kierowane głównie do dużych instytucji, ale
liczba takich klientów jest mocno ograniczona, czego nie można powiedzieć
o małych i średnich przedsiębiorstwach – zauważa Paweł Guzy.
MPS oferuje większość
producentów sprzętu. Także niektórzy producenci wkładów alternatywnych podążają
za tym trendem, wprowadzając pakiety usług. Ponadto dostawcy sygnalizują, że
przedsiębiorcy coraz większą uwagę zwracają na TCO (całkowity koszt użytkowania
drukarek i ich serwisu), a nie ceny samych materiałów. Firmom
i instytucjom zależy też na tym, aby ktoś zajął się nadzorem
i serwisem urządzeń drukujących – nawet gdy mają własnych
informatyków. Chcą bowiem koncentrować się tylko na swoim biznesie. Te
preferencje resellerzy mogą przełożyć na dodatkowe przychody.
–
W przypadku urządzeń wielofunkcyjnych już teraz większość materiałów
eksploatacyjnych dostarczana jest w ramach umów serwisowych – podsumowuje Justyna Dudek, Product Specialist
w Ricohu.
Markowa alternatywa
Przedsiębiorców, którzy domagają się „cen jak na Allegro”,
warto przekonywać ofertą dodatkowych usług (jak serwis drukarek)
i podkreślaniem problemów, jakie mogą spowodować tanie wkłady
z nieznanego źródła (awarie, przestoje, straty wizerunkowe ze względu na
niską jakość druku dokumentów dla kontrahentów).
Jednym ze sposobów pozyskania klienta jest udostępnienie
wkładu na próbę – uważa Paweł Piórkowski, szef Rafcomu,
dystrybutora marki Prism. W jego opinii,
dysponując zamiennikami dobrej jakości, można przekonać do zmiany marki także
dotychczasowych użytkowników wkładów oryginalnych, zwłaszcza że ich ceny są co
najmniej kilkukrotnie niższe od materiałów OEM. Generalnie klientów łatwiej
namówić do sięgnięcia po zamienniki wtedy, gdy używają taniego sprzętu albo
takiego, na który już wygasła gwarancja producenta. Rzecz jasna, w tym
wypadku reseller musi mierzyć zamiar według sił. Jeżeli z „oryginałów”
korzysta duża organizacja, to aby ją obsłużyć, trzeba dysponować odpowiednią
liczbą ludzi i wystarczającym kapitałem obrotowym.
Pamiętaj o kolorach
Obecnie najbardziej
rosnącym segmentem na rynku druku są kolorowe urządzenia laserowe. Dlatego
oferowanie usług powiązanych z flotą takich urządzeń może zwiększyć wpływy
integratorów ze sprzedaży materiałów eksploatacyjnych. Według producentów
drukarek w tym przypadku szansa na przekonanie użytkownika do „oryginałów”
jest całkiem spora.
– Powód jest prosty: to zbyt poważny
segment, żeby pozwolić sobie na kompromisy jakościowe i eksperymenty związane
ze stosowaniem materiałów alternatywnych – twierdzi Szymon Trela, PM CEE w Sharpie.
Integratorzy mogą (i powinni) również zachęcać klientów
do usług audytu. Nawet w organizacjach, które mają wewnętrzne działy
zarządzające drukiem, nierzadko jest coś do zmiany i poprawienia
– warto na to zwracać uwagę przedsiębiorców. Ilustruje to przykład wzięty
z życia. Otóż jedna z firm szczyciła się doskonałym zarządzaniem
flotą drukującą. Szefowie podmiotu byli pewni, że niewiele więcej można
poprawić. Po zewnętrznym audycie okazało się jednak, że poprzez zmiany
organizacyjne da się zaoszczędzić 18 proc. aktualnych kosztów. Po tak
dobrze wykonanej usłudze integrator zyskuje zaufanie klienta i możliwość
stałego nadzoru nad procesami druku.
Z kolei producenci
urządzeń z dolewanym atramentem zapewniają, że właśnie ten segment stanowi
najlepszy możliwy wybór. Przy czym w tym przypadku na razie nie ma
konkurencji w postaci alternatywnych tuszów. Sprzedaż tego typu sprzętu
powinna rosnąć, podobnie jak popyt na przeznaczone do niego materiały
eksploatacyjne. Producenci podpowiadają, że klientów na materiały do drukarek
z pojemnikami uzupełnianymi tuszem będzie można znaleźć w sektorze
edukacyjnym (przede wszystkim uczelnie wyższe, szkoły policealne i licea),
instytucjach zajmujących się archiwizacją dokumentów, a także
w służbie zdrowia i aptekach.
Należy zaznaczyć, że
w przypadku drukarek z dolewanym tuszem materiały eksploatacyjne są
wyjątkowo tanie w przeliczeniu na koszt druku strony. Ponadto mają wysoką
wydajność, co oznacza, że użytkownik nie będzie zbyt często potrzebował nowych
pojemników. Z drugiej jednak strony – jak podkreśla Piotr Baca, szef
polskiego oddziału Brothera – urządzenia z pojemnikami samodzielnie
napełnianymi tuszem są znacznie droższe, co oznacza wyższą marżę w porównaniu
z tradycyjnymi modelami. Wyjaśnia przy tym, że dzięki wprowadzeniu
drukarek z dolewanym tuszem Brother zwiększy sprzedaż w sektorze
SOHO. Do tej pory producent miał z tym problem, bo w ocenie klientów
eksploatacja była zbyt droga.
Zdaniem resellera
• Dariusz
Szuciło, właściciel Dalkomu
Zauważyłem, że coraz więcej firm wchodzi w usługi
druku, ale nasi klienci nie są zainteresowani taką formą współpracy. Mali
i średni przedsiębiorcy wolą raczej kupować same materiały eksploatacyjne.
Generalnie firmy preferują zamienniki, zaś urzędy – materiały oryginalne,
zresztą nie tylko w ramach przetargów. Obserwujemy zdecydowanie większe
zapotrzebowanie na tonery niż na tusze. W 2015 r. nie odnotowaliśmy
spadku sprzedaży. Wręcz przeciwnie, w porównaniu z poprzednim rokiem
nastąpił wzrost.
Z kolei
przedstawiciele Epsona zakładają wyraźne zwiększenie zapotrzebowania na
atramenty do urządzeń RIPS, a więc systemów druku produkcyjnego. Ma to
nastąpić w drugiej połowie 2016 r., na co według producenta wskazują
dotychczasowe dane sprzedażowe skorelowane z wydajnością oryginalnych
tonerów.
Na co reseller musi uważać
Jeśli chodzi o pułapki, które mogą utrudnić biznes
integratorom i resellerom, to podkreślano po pierwsze, że oferując usługi
MPS, należy dokładnie policzyć koszty, aby odpowiednio skalkulować ofertę,
a po drugie nie ulegać naciskom klienta, któremu zależy na jak największym
wydłużeniu terminów płatności, bo grozi to utratą płynności finansowej. Są to
rzeczy oczywiste, ale – jak wynika z naszych rozmów
z dystrybutorami – także powszechnie popełniane błędy, ponieważ nie
każdy reseller czy integrator w ferworze walki o klienta trzyma się
zasad. Zdarza się, że aby zdobyć kontrakt, oferuje warunki, które jemu samemu
utrudniają biznes i zabierają zyski.
Podkreślano, że reseller
nie powinien koncentrować się na cenach, jeśli zależy mu na profitach ze
sprzedaży materiałów eksploatacyjnych w dłuższym terminie oraz lojalności
klientów. Większość producentów zaznaczała, że walka na stawki to ślepa
uliczka: prowadzi do spadku zysków czy wręcz ich braku, a użytkownik,
którego interesują tylko ceny, i tak wcześniej czy później znajdzie
tańszego sprzedawcę.
– Największym błędem resellera
jest rozpoczęcie walki cenowej. Warto zdawać sobie sprawę, że obniżenie ceny to
proces nieodwracalny. Raz opuszczonej stawki już się nie podniesie, a co
najważniejsze, na polityce cenowej nie sposób budować lojalności klienta –
podkreśla Szymon Trela.
Jak zaznaczano, lepszym pomysłem jest oferowanie wartości
dodanej bez obniżania marży. Warto chociażby zaproponować szybki czas reakcji
na problemy lub regularne kontrole technika. Podkreślano też, że obniżanie cen
dla klienta prowadzi do poszukiwania tanich alternatywnych materiałów, które
nie zawsze są dobrej jakości. Skutkiem może być utrata dobrego wizerunku przez
sprzedawcę, jak również koszty związane z reklamacjami i serwisem.
Lepiej przekonywać klienta, zwłaszcza w sektorze MŚP, że wyższa cena to
lepsza jakość, co przełoży się na korzyści dla jego firmy: spadek liczby
przestojów i kosztów napraw. Takie argumenty powinny trafiać do
przedsiębiorców, bo – jak zauważają dostawcy – coraz częściej patrzą
oni na całkowity koszt utrzymania floty drukarek czy serwisu, nie zaś tylko na
ceny tonerów i tuszów.
– Wiadomo, że biura chcą oszczędzać,
a zamienniki są tańsze. Jeżeli jednak zaczniemy analizować dodatkowe
koszty wynikające z używania zamienników, w tym czas osób, które muszą
zajmować się problemami z urządzeniami, to okazuje się, że tanio nie jest
– twierdzi Piotr Baca.
Na rynku małych i średnich firm konkurencją dla
resellerów i integratorów oferujących materiały eksploatacyjne mogą być
tak zwane biuroserwisy, czyli przedsiębiorstwa sprzedające rozmaite wyposażenie
biur: począwszy od krzeseł i długopisów, na szeregu różnych urządzeń
kończąc. Niektóre mają w ofercie także materiały do drukarek. Jednak
typowy „biuroserwis” nie zapewni użytkownikowi naprawdę szerokiej oferty
urządzeń informatycznych ani usług. Warto to podkreślać, a także własny
profesjonalizm i doświadczenie w branży IT w rozmowach
z klientem, który rozważa współpracę z „biuroserwisem”
w zakresie tonerów i tuszów.
Artykuł Materiały eksploatacyjne: będzie oryginalnie pochodzi z serwisu CRN.
]]>Artykuł Koniec Windows 7 OEM, ale wersja Professional zostaje pochodzi z serwisu CRN.
]]>Na początku przyszłego roku, 13 stycznia 2015 r., Microsoft zakończy podstawowe wsparcie dla wszystkich wersji Windows 7. Przez kolejnych 5 lat – do 14 stycznia 2015 r. – będą natomiast udostępniane aktualizacje zabezpieczeń systemu.
Artykuł Koniec Windows 7 OEM, ale wersja Professional zostaje pochodzi z serwisu CRN.
]]>Artykuł Przedpremierowe możliwości ochrony od G Data pochodzi z serwisu CRN.
]]>Partner, który dokona zakupu antywirusów na łączną kwotę 1250 zł netto z dodatkowym rabatem – 10 proc., otrzymuje nawigację NavRoad NR 470 Enovo z Auto Mapą.
– Promocja jest ograniczona czasowo i trwa do 9 września 2011 r. Zakupy mogą być łączone i liczy się suma wszystkich zamówień – informuje
Piotr Klockiewicz, dyrektor handlowy G Daty.
– Wysłuchaliśmy wszystkich propozycji zgłaszanych przez naszych partnerów i klientów i w najnowszym oprogramowaniu zaimplementowaliśmy najważniejsze z nich. Pragniemy, aby nasze oprogramowanie spełniało wymagania wszystkich jego użytkowników i pozwalało resellerom na bezproblemową sprzedaż i obsługę. W najnowszej linii zaimplementowaliśmy unowocześniony i łatwy w obsłudze interfejs, tryb monitorowania uruchamianych aplikacji, kopie zapasowe całych partycji i ich przywracanie z płyty bootowalnej oraz skanowanie w trybie bezczynności – mówi Łukasz Nowatkowski, dyrektor Techniczny G Daty.
Artykuł Przedpremierowe możliwości ochrony od G Data pochodzi z serwisu CRN.
]]>Artykuł Connect Distribution: nowa umowa z SAP-em pochodzi z serwisu CRN.
]]>
Zgodnie z nową umową Connect Distribution jest odpowiedzialny za rekrutowanie nowych partnerów, którzy będą mogli włączyć poszczególne aplikacje czy moduły z rodziny Business Objects do tworzonych przez siebie programów i systemów informatycznych.
Artykuł Connect Distribution: nowa umowa z SAP-em pochodzi z serwisu CRN.
]]>Artykuł System Trend Micro w komputerach Asusa pochodzi z serwisu CRN.
]]>Artykuł System Trend Micro w komputerach Asusa pochodzi z serwisu CRN.
]]>Artykuł ICom: umowa z Microsoftem pochodzi z serwisu CRN.
]]>Artykuł ICom: umowa z Microsoftem pochodzi z serwisu CRN.
]]>Artykuł Yamo utytułowane pochodzi z serwisu CRN.
]]>Artykuł Yamo utytułowane pochodzi z serwisu CRN.
]]>