Frontem do klienta

Te dane zadowalają producenta tym bardziej, że sytuacja na polskim rynku w jego ocenie jest trudna. Przedsiębiorstwa oglądają dokładnie każdą wydawaną na IT złotówkę. Mało kupuje segment public. Choć nie będzie to trwało wiecznie (pozytywne zmiany nadejdą m.in. dzięki funduszom unijnym) to w takich warunkach zarówno vendor jak i integratorzy muszą jeszcze aktywniej wychodzić do klientów końcowych, umożliwiając im zapoznawanie się z technologiami Fujitsu. Dlatego producent podkreśla swój udział w dużych konferencjach, w których uczestniczą przedstawiciele firm i administracji. Prestiżową konferencją, która od kilku lat odbywa się między innymi w Warszawie, jest Fujitsu World Tour. Polska edycja z roku na rok przyciąga coraz więcej widzów. Vendor angażuje się także w organizację roadshow dla end-userów.  Docenia wagę spotkań z klientami końcowymi i partnerami w małym gronie – można wtedy pogłębić temat wykorzystania jego technologii w konkretnym środowisku. Fujitsu zapewnia, że mimo mocnego zaangażowania w rozwijanie kontaktów z end-userami, sprzedaż przez kanał partnerski jest dla niego podstawą.

Szkolenia „pod klucz”

Podczas NPT specjaliści Fujitsu gorąco namawiali partnerów do podnoszenia kompetencji. Integratorzy szkolić mogą się nie tylko u samego vendora, ale również u jego dystrybutorów (należą do nich AB, ABC Data, Action i Veracomp). Każdy z nich dysponuje obecnie rozbudowanym parkiem demo. Dodatkowo razem z AB Fujitsu otworzyło we Wrocławiu centrum kompetencyjne związane z serwerami Primergy. ABC Data rozbudowała mocno zespół specjalistów presales. Wymagania w dziedzinie rozwiązań demonstracyjnych i poziomu  pomocy przedsprzedażowej spełnia także Action. Sporo zmian nastąpiło w Veracompie, który rozwinął ofertę rozwiązań stokowych, więc partnerzy zainteresowani tą kategorią produktów powinni brać krakowską firmę pod uwagę. Zwiększa się także liczba e-webinarów przeprowadzanych przez dystrybutorów.

Partnerom proponuje się poza tym nowe bezpłatne szkolenia z zakresu integracji serwerów i storage'u oraz rozwiązań macierzowych. To dwudniowe warsztaty realizowane w biurze producenta w Warszawie oraz w AB, które jako pierwsze wprowadziło je do oferty edukacyjnej. Szkolenia adresowane są do Select Expertów. Mają też ruszyć nowe warsztaty dotyczące backupu. Rozwiązania z tej dziedziny zajmują coraz ważniejsze miejsce w ofercie Fujitsu. Producent z tego również względu zacieśnia współpracę z Commvaultem. Szkolenia będą organizowane wraz z dystrybutorami i ruszą w październiku.

Vendor bardzo mocno podkreśla możliwość zorganizowania warsztatów „pod klucz”, zgodnie z  zapotrzebowaniem zgłoszonym przez integratorów. Chce także zachęcić partnerów do współdziałania w zakresie umacniania znajomości marki Fujitsu u odbiorców końcowych. Jest gotowy między innymi na wspólną organizację spotkań z klientami i opracowywania case study z wdrożeń.

Demo ma znaczenie

Fujitsu przekonuje partnerów, że do efektywnej sprzedaży rozwiązań odbiorcom z rynku enterprise potrzebny jest im własny park rozwiązań demo. Podkreśla swoje dążenia do tego, aby inwestycja partnerów w rozwiązania demonstracyjne była dla nich jak najmniej uciążliwa. Dlatego oferuje im program ze specjalnymi cenami na produkty do celów pokazowych. Po 6 miesiącach nabyte w programie rozwiązania można legalnie odsprzedawać klientom końcowym.  

Podczas kilkugodzinnego spotkania partnerom Fujitsu przypomniano, co składa się na portfolio producenta. O ofercie serwerowej, rozwiązaniach storage'owych i do backupu opowiedział Adam Dyszkiewicz, Senior Business Development Manager, grupę Client Computing Devices przedstawił Jarosław Cichoszewski, Presales Engineer. Z kolei o ofercie NetAppa w Fujitsu opowiedział Paweł Knap, Business  Development Manager. W związku z podkreślaniem przez vendora roli warsztatów w rozszerzaniu wiedzypartnerów, równolegle z panelem produktowo-handlowym odbywał się – inżynierski, po raz pierwszy zorganizowany podczas NPT. Prowadzony był przez Wojciecha Wróbla, presales managera Fujitsu oraz Pawła Knapa.

Artykuł Fujitsu: szkolenia równie ważne, co produkty pochodzi z serwisu CRN.