Jarosław
Trzaskoma Kiedyś, jeszcze jako menedżer w poprzedniej firmie,
też myślałem, że Dell to organizacja nastawiona wyłącznie na klientów
końcowych. Teraz przekonałem się jednak, że ma to niewiele wspólnego
z rzeczywistością. Dość powiedzieć, że obecnie na polskim rynku około
75 proc. obrotów wypracowujemy z partnerami. Podczas niedawnego
zjazdu europejskich oddziałów Della w każdej prezentacji była część
poświęcona strategii B2B. Również w tej, która dotyczyła działu
oprogramowania.

CRN Adam Rudowski, prezes
Veracompu, powiedział w rozmowie z CRN Polska, że od około pięciu lat
obserwuje trend, zgodnie z którym firmy kiedyś promujące sprzedaż
bezpośrednią zaczęły mocno rozwijać kanał partnerski. Nie ma od tego odwrotu?

Jarosław
Trzaskoma Odwrót byłby dużym błędem, co wynika z prostej
matematyki. Kilkudziesięciu handlowców u producenta nie jest w stanie
obsłużyć choćby w przybliżeniu tylu użytkowników, co kilka tysięcy
aktywnych resellerów. W pełni zdajemy sobie z tego sprawę.

CRN I dlatego zdecydowaliście się oddać im
klientów z sektora publicznego? To był chyba ostatni wasz bastion
w 100 proc. obsługiwany bezpośrednio?

Jarosław
Trzaskoma Niezupełnie. Nasi partnerzy od dość dawna realizują tego
typu kontrakty przy wykorzystaniu rozwiązań Della. W ciągu ostatniego
półrocza nie przypominam sobie żadnego wdrożenia w sektorze publicznym,
które zostałoby przeprowadzone bez ich udziału. Zmiana, na którą chciałbym
zwrócić uwagę, jest dużo większa, bo dotyczy nowego programu partnerskiego.

CRN No właśnie: co się zmieniło w porównaniu
z jego dotychczasową wersją?

Jarosław Trzaskoma Po raz pierwszy w swojej polskiej historii Dell zaprasza do
współpracy wszystkich resellerów. Nowe wymagania na poziomie podstawowym są
naprawdę minimalne i każda poważna firma IT, nawet ta niewielka, może
uzyskać dostęp do naszego programu partnerskiego.

CRN Czy dotyczy to
wszystkich grup produktowych? Na co kładziecie szczególny nacisk?

Jarosław
Trzaskoma Najważniejsze dla nas są produkty klasy Enterprise.
Wszystkie nasze specjalizacje dotyczą tej kategorii rozwiązań. Oczywiście
partnerzy kupujący inne produkty dla biznesu, tj. notebooki, desktopy
i tablety, też są mile widziani.

CRN A co
z takimi firmami jak HP czy IBM?

Jarosław
Trzaskoma Jesteśmy jednym z nielicznych producentów
posiadających kompletną ofertę end-to-end. Współpracujący z nami partnerzy
mogą wyposażyć swoich klientów od początku do końca. Począwszy od komputerów,
poprzez serwery, elementy sieciowe oraz zaawansowany storage po systemy
bezpieczeństwa. Dysponujemy również oprogramowaniem w ramach działu Dell
Software Group.

CRN A co z drukarkami?

Jarosław
Trzaskoma No właśnie, mało kto wie, że oferujemy również dobre
drukarki.

CRN Wracając do nowego
programu partnerskiego: jakie specjalizacje oferujecie partnerom?

Jarosław Trzaskoma Dajemy wybór spośród sześciu specjalizacji, do których jeszcze
w bieżącym roku powinny dojść trzy kolejne (więcej na ten temat
w ramce obok – przyp. red.). W ramach każdej z nich partner
otrzymuje pełne wsparcie na poziomie szkoleń, jak również może liczyć na pomoc
przy wdrożeniach, opiekę przed- i posprzedażną, serwis, marketing etc.

CRN Rozwój współpracy
z integratorami przy szybko rosnącej ofercie zaawansowanych rozwiązań nie
jest łatwy. Czy jesteście przygotowani na dynamiczny wzrost liczby partnerów?

Jarosław
Trzaskoma Wciąż rozwijamy kanał dystrybucyjny i obecnie nasze
produkty skierowane do biznesu znajdują się w ofertach trzech broadlinerów
(AB, ABC Data, Tech Data) oraz dwóch VAD-ów (RRC i Veracomp).
W każdej z tych firm pracują przeszkoleni handlowcy
i menedżerowie, którzy współpracują z naszymi resellerami.
Z drugiej strony mamy w biurze zespół specjalistów, którzy prowadzą
regularne szkolenia techniczne, jak również pomagają partnerom
w realizacji wdrożeń.

CRN Czy oferujecie
partnerom sprzęt demo?

Jarosław Trzaskoma O to też zadbaliśmy, również w zakresie łatwego finansowania.
Poza tym w Łodzi działa Centrum Spotkań z Klientami. Zapraszamy tam
partnerów wraz z ich klientami na pokazy i testy dotyczące pełnego
portfolio naszych produktów.

CRN Jak planujecie rozwój kanału partnerskiego?

Jarosław
Trzaskoma Liczbę partnerów Premier oraz Preferred chcielibyśmy co
najmniej podwoić, ale bez przesady, bo nie chcemy doprowadzić do zbyt dużej
wewnętrznej konkurencji na rynku. W przypadku podstawowego poziomu moim
celem jest zdobycie przynajmniej tysiąca partnerów.

CRN Jak unikacie
konfliktów pomiędzy resellerami a handlowcami bezpośrednio obsługującymi
klientów?

Jarosław
Trzaskoma Wszystkie transakcje – bezpośrednie
i przeprowadzane za pośrednictwem partnerów – są premiowane na tych
samych zasadach. Nie ma więc powodu, aby nasi handlowcy unikali sprzedaży za
pośrednictwem resellerów. Wręcz przeciwnie – łatwiej będzie im osiągnąć
założone cele we współpracy z dobrymi partnerami niż samodzielnie, bez
żadnego wsparcia.

CRN Masz wieloletnią
historię współpracy z kanałem B2B u poprzedniego pracodawcy, również
z branży IT. Jak wiele różni od siebie obie organizacje? Innymi słowy: jak
daleką drogę ma przed sobą Dell?

Jarosław Trzaskoma Dell przygotował swoje struktury i zasoby do obsługi kanału
partnerskiego na najwyższym poziomie. Nie widzę tutaj żadnych braków. Teraz po
prostu musimy skutecznie przekonać resellerów, że warto z nami
współpracować.

CRN Na razie
z naszej sondy wynika, że ok. 40 proc. integratorów uważa, iż
raczej w 2014 roku zmiany wprowadzane przez Michaela Della nie wpłyną
pozytywnie na waszą współpracę z partnerami. Przeciwnego zdania jest
jedynie 12 proc. Kto ma rację?

Jarosław
Trzaskoma Jestem przekonany, że bieżący rok będzie w przypadku
Della przełomowy, jeśli chodzi o współpracę z resellerami. Jesteśmy
do tego bardzo dobrze przygotowani i sądzę, że w III oraz IV kwartale
zaczniemy zbierać pierwsze owoce naszych działań na rzecz kanału partnerskiego.

Artykuł Rok przełomu pochodzi z serwisu CRN.

– W ten sposób szeroko
i bez żadnych dodatkowych kryteriów otworzyliśmy się na firmy, które
wcześniej nie spełniały wymogów programu partnerskiego. Teraz nawet najmniejsi
resellerzy mogą stać się częścią naszej społeczności, czerpiąc z tego
bardzo konkretne profity i korzystając z obsługi dedykowanego zespołu
HP – podkreśla Maciej Deka, Channel Sales Manager w dziale HP
PPS.

Od srebra do platyny

Aby osiągnąć wyższy stopień – Silver – partner
musi wypracowywać obroty o określonej wysokości. Jednak również w tym
wypadku – jak zapewnia producent – wymagania są mniejsze niż
wcześniej.

– Założone progi obrotów spadły do zaledwie jednej czwartej
tego, co obowiązywało jeszcze pół roku temu – wyjaśnia Maciej Deka.
Wymagane obroty można uzyskać na jednej linii produktowej (ta zasada nie
zmieniła się). „Srebrnym” resellerom przysługują premie posprzedażne – ich
wysokość rośnie na kolejnych poziomach.

Gold zapewnia te same profity co Silver, wyróżnia go jednak
opieka Account Managera. Ponadto producent przewidział dodatkowe premie dla
partnerów, którzy nawiążą współpracę z nowymi klientami. W celu
uzyskania najwyższego poziomu – Platinum – trzeba spełnić wymagania
dotyczące obrotów dla wszystkich grup produktowych danego działu, np. HP PPS.

Co ważne, w myśl nowych zasad wszyscy resellerzy
spełniający kryteria obrotowe: „srebrni”, „złoci” i „platynowi”
– mogą starać się o przyznanie specjalnych cen oraz korzystać
z budżetów marketingowych HP. Jak zapewnia szef kanału partnerskiego
w polskim oddziale HP, producent zamierza bardzo sumiennie wywiązywać się
z tej obietnicy.

Nowe specjalizacje

W ramach zmian pojawiły się również nowe specjalizacje, między
innymi jako rezultat tego, że teraz obejmują węższy zakres produktów (jak
wydzielone z całej grupy pecetów stacje robocze w dziale PPS). Wśród
nich są także takie, które wiążą się z cloud computingiem, Big Data,
usługami (jak Cloud Builder, Vertica, ServiceOne Enterprise oraz ServiceOne
Printing and Computing). Aby uzyskać określoną specjalizację, partner musi
zaliczyć szkolenia, zdobyć certyfikaty, mieć odpowiednie obroty. Ponadto
w nowym programie PartnerOne uproszczono proces certyfikacji. Liczbę certyfikatów
technicznych zmniejszono o połowę.

Kolejną nowością w PartnerOne jest portal dla
partnerów, który ma ułatwić dotarcie do ważnych informacji i narzędzi.
Resellerzy będą mogli między innymi sprawdzić za jego pomocą poziom premii
posprzedażnych, pobrać informacje o produktach, materiały marketingowe.
Jeśli reseller korzysta ze specjalnych cen, czas przetwarzania zapytania
zostanie odpowiednio skrócony. Ponadto w wyszukiwarce partnerów HP Global
Partner Locator zostanie zamieszczona lista partnerów, uporządkowana według
poziomu członkostwa.

– Nowe zasady
programu PartnerOne to dla polskiego oddziału prawdziwe błogosławieństwo.
Specyfiką naszego rynku jest duże rozdrobnienie, a dotychczas brakowało
nam wielu praktycznych narzędzi niezbędnych we współpracy z małymi
i średnimi resellerami oraz integratorami. Teraz mamy im do zaoferowania
tak dużo jak nigdy wcześniej –
podsumowuje Maciej Deka.

Resellerzy
zainteresowani współpracą z HP na poziomie HP Business Partner powinni
pisać na adres pl.hppartner@hp.com.

Trzy pytania do…

 

Macieja Deki, channel sales managera PPS HP

CRN Jakie
są największe korzyści dla partnerów w odnowionym PartnerOne?

Maciej Deka
Na najniższym poziomie współpracy nie ma limitu obrotów, dzięki temu nowi
partnerzy mogą uzyskać wsparcie ze strony HP już od pierwszych sprzedaży. Na
premiach partner może zarobić więcej niż wcześniej. Wynagrodzenie jest bardziej
przewidywalne. Dzięki wprowadzonym w programie korzyściom
i innowacjom partnerzy mają większą szansę konkurować na rynku
z naszymi produktami.

 

CRN A
co nowe zasady oznaczają dla polskiego oddziału HP?

Maciej Deka
Wcześniej koncentrowaliśmy się na grupie największych partnerów. Zmiany
umożliwią natomiast rozszerzenie współpracy z klientami z małych
i średnich firm. Warto zaznaczyć, że nasza oferta w ramach PartnerOne
skierowana jest do resellerów i integratorów działających na rynku B2B.

 

CRN
Ilu partnerów chcecie mieć na polskim rynku?

Maciej Deka Nie stawiamy sobie takiego
celu. Liczy się dla nas jakość współpracy. Jeśli już jednak mówimy
o liczbach, to na podstawowym poziomie – HP Business Partner
– dołączyło do nas 3,7 tys. firm w ciągu 1,5 roku. Jeśli chodzi
o partnerów „srebrnych”, „złotych” i „platynowych”, to jest ich około
300.  Są wśród nich wszyscy najważniejsi
integratorzy. W sumie około 4 tys. firm to liczba, która naszym zdaniem
zapewnia dotarcie do głównych klientów na polskim rynku.

Artykuł powstał we współpracy z HP.

Artykuł HP: nowy program partnerski także dla mniejszych resellerów pochodzi z serwisu CRN.