Przemysław
Kucharzewski Po sześciu latach pracy w AB miałem ciekawe propozycje
od kilku dystrybutorów, również tych największych. Zwyciężyła jednak chęć
budowania czegoś od podstaw. To leży w mojej naturze znacznie bardziej niż
„pilnowanie” rozwiniętego biznesu.

CRN Podobnego zdania musi
być sporo byłych pracowników AB. Przekonaliście do współpracy Sebastiana
Janowskiego, do niedawna pełniącego funkcję key account managera retail we
wrocławskiej firmie, a także Agnieszkę Dziergwę z tamtejszego
marketingu, Elżbietę Jankowską, wcześniej project managera w AB,
i wreszcie Katarzynę Rybkowską, business unit managera… W sumie pochodzi
stamtąd aż 12 pracowników Eptimo.

Przemysław
Kucharzewski Z większością tych osób współpracowałem. Są to
wspaniali ludzie z wielkim doświadczeniem. Tworząc nowy projekt, chciałem
mieć u boku właśnie takie osoby. Zaproponowałem im współpracę, przedstawiłem
plan działania, a oni uznali, że będą mieli większe szanse na dalszy
rozwój zawodowy w zupełnie nowym przedsięwzięciu.

CRN Czy to oznacza, że
cały wasz zespół opiera się na osobach z tej spółki?

Józef
Szajter Nie można tak powiedzieć. W Eptimo już teraz pracuje ponad
20-osobowy zespół menedżerów oraz handlowców z wielu różnych firm. Na
początku 2015 r. zatrudnimy kolejne osoby (około dziesięciu), które
pozyskamy od innych dystrybutorów i nie będzie wśród nich nikogo
z AB.

CRN Jak wygląda struktura
właścicielska Eptimo? Jaką rolę odgrywa w niej spółka Senetic?

Józef
Szajter Senetic nie posiada udziałów w Eptimo. Kapitał akcyjny
spółki jest w rękach osób prywatnych.

CRN Jak duży to kapitał?

Przemysław
Kucharzewski Możemy zapewnić, że dysponujemy wystarczającym kapitałem
założycielskim, aby budowa takiego biznesu jak Eptimo była możliwa bez obaw
o jego powodzenie na początkowym etapie.

CRN To ważne, bo jednym
z zarzutów, jakie padają w rozmowie o Eptimo z waszymi
konkurentami, jest kwestia finansowania. Według nich nie macie wystarczających
funduszy, żeby rozwijać coś więcej niż zwykłe przepychanie pudełek…

Józef
Szajter Pomimo tego, że oficjalny debiut Eptimo miał miejsce
w listopadzie br., sprzedaż wybranych produktów prowadzimy już od kilku
miesięcy i notujemy stały wzrost przychodów. W październiku nasze
obroty przekroczyły 11 mln zł przy całkiem rozsądnej marży.
A zatem poza kapitałem założycielskim dysponujemy już także kapitałem
obrotowym i finansowaniem pozwalającym zrealizować obrót na poziomie kilkuset
milionów złotych. Jesteśmy spokojni o dalszą działalność, bo mamy
zespół dobrych handlowców, zdobyliśmy zaufanie pierwszych klientów i mamy
przemyślany pomysł na biznes.

Przemysław
Kucharzewski Warto dodać, że zdobyliśmy też zaufanie producentów, z którymi
podpisaliśmy nasze pierwsze umowy dystrybucyjne.

CRN Do tego zaraz
wrócimy. Najpierw jednak chciałbym zapytać, co sądzicie na temat opinii,
zgodnie z którą wasz pomysł jest ciekawy, ale „spóźniony o kilka lat,
bo dystrybucja się konsoliduje”. Czy was ten trend nie dotyczy?

Józef
Szajter Po pierwsze nie chcemy być broadlinerem, a więc nie
będziemy działać w segmencie, który pierwszy padł ofiarą konsolidacji
i erozji marż. Stawiamy na dystrybucję z wartością dodaną – zarówno
w Polsce, jak i za granicą.

CRN Z kim zamierzacie konkurować?
Z największymi VAD-ami, jak Veracomp, czy niszowymi dystrybutorami, jak
Bakotech? A może docelowo szykujecie się na „średnią półkę”?

Przemysław
Kucharzewski Chcemy być VAD-em, ale z mocno ograniczonym,
wyspecjalizowanym portfolio rozwiązań. W poszczególnych segmentach rynku,
takich jak bezpieczeństwo, sieciówka czy zasilanie, planujemy dystrybucję
produktów jednego, dwóch, maksymalnie trzech dostawców. Cel jest taki, aby nasi
partnerzy mogli dzięi ofercie Eptimo zbudować kompletną infrastrukturę IT
w każdej firmie.

CRN Jakie marki będą dla
was kluczowe?

Przemysław
Kucharzewski Obecnie staramy się znaleźć takich dostawców, którzy są
unikalni na polskim rynku. Chodzi o firmy, które w ogóle jeszcze nie
prowadziły tutaj działalności albo prowadziły ją w ograniczonym zakresie.
W dalszej perspektywie będziemy rozmawiać z kolejnymi dostawcami
– już obecnymi na rynku lub chcącymi na nim zaistnieć.

CRN A konkretnie?

Przemysław
Kucharzewski Przykładowo Legrand z systemami zasilania
gwarantowanego, ZTE z rozwiązaniami sieciowymi, Bufallo Technologies ze
storage’em dla systemów monitoringu wizyjnego czy też Rhino z czytnikami
do wody, gazu i prądu…

CRN Rhino? Po co wam
w ofercie liczniki telemetryczne?

Przemysław
Kucharzewski Zgodnie z dyrektywą unijną do 2020 r. wszystkie
liczniki w Polsce powinny zapewniać możliwość zdalnego odczytu danych. To
ogromny rynek, na który wchodzimy już teraz.

CRN A bardziej znane
marki?

Przemysław
Kucharzewski Storage
i serwery HP oraz IBM, oprogramowanie Microsoftu, VMware’a
i Symanteca, systemy sieciowe Cisco i Junipera, a także produkty
HGST oraz Nexsan by Imation.

CRN Jakie będą dalsze
kierunki rozwoju?

Przemysław
Kucharzewski Na pewno systemy Digital Signage. Co dalej, zobaczymy…
Prowadzimy wiele rozmów, ale decyzje podejmujemy ostrożnie.

Józef
Szajter Na pewno nie zamykamy się na żadną dziedzinę w obrębie
infrastruktury IT i wejdziemy w każdą perspektywiczna niszę. Przy
założeniu, że nie wyjdziemy zbyt daleko poza szeroko rozumianą branżę IT.
Chodzi nam o to, żeby integratorzy mogli solidnie zarobić na współpracy
z nami.

CRN Solidnie? Czy to
jeszcze możliwe na polskim rynku?

Przemysław
Kucharzewski W tym celu koncentrujemy się na współpracy
z producentami, którzy są unikalni na naszym rynku.

CRN W jaki sposób
zamierzacie wspierać partnerów?

Przemysław
Kucharzewski Wracając do celowego ograniczania oferty – robimy to
dlatego, żeby nasi handlowcy naprawdę wiedzieli, co sprzedają, a nasze
centrum szkoleniowe świadczyło usługi na wysokim poziomie. W przypadku
największych dystrybutorów przeciętny sprzedawca to tak naprawdę fakturzysta,
który ma ogólne pojęcie o tym, co sprzedaje. U nas tak nie jest
i nie będzie.

Józef
Szajter Chcemy coś robić albo dobrze, albo wcale. Nie ma sensu wrzucania
do oferty czegokolwiek, co się trafi, z myślą, że może coś z tego
wyjdzie. Nie szukamy na siłę dostawców, bo chcemy koncentrować się na tych
wybranych i unikalnych. Zależy nam też na wyłącznej dystrybucji większości
rozwiązań.

CRN Z drugiej strony
w portalach branżowych zachęcacie do współpracy, pisząc, że waszym celem
jest „zapewnienie klientom najlepszych możliwych rozwiązań w najniższych
cenach na rynku”. A zatem Eptimo to dystrybutor z wartością dodaną
czy broadliner? Jeśli niskie ceny, to również niskie marże…

Przemysław
Kucharzewski To zależy od tego, o jakich liniach produktowych
mówimy. Na produktach wybranych, specjalizowanych vendorów, z którymi mamy
podpisane umowy dystrybucyjne, będzie można sensownie zarobić.

Józef Szajter
Natomiast stawiamy na konkurowanie ceną w przypadku pozostałych
producentów z naszej oferty, którzy są dobrze rozpoznawalni na polskim
rynku, a sprzedaż ich produktów nie wymaga specjalistycznej wiedzy,
konsultacji i dużego wsparcia dla partnerów.

CRN Jakich partnerów
szukacie? Stawiacie na ilość czy na jakość?

Przemysław
Kucharzewski Szukamy integratorów średniej wielkości oraz VAR-ów, czyli
resellerów z wartością dodaną. Takich, którym zależy na wdrażaniu
wysokomarżowych projektów, a nie przepychaniu pudełek.

CRN Będziecie też
prowadzić sprzedaż bezpośrednią?

Przemysław Kucharzewski Będziemy obecni u użytkownika systemów tylko wtedy, kiedy partner
poprosi naszych inżynierów o wsparcie. W innym przypadku to
absolutnie wykluczone. Tego typu działania mają krótkie nogi. Pracuję
w tej branży 20 lat i uważam to za największy możliwy błąd ze strony
dystrybutora.

CRN Jaka jest prognoza
sprzedaży na przyszły rok?

Przemysław
Kucharzewski Szacujemy, że w 2015 roku nasze obroty wyniosą około
150 mln zł.

CRN A co ze
szkoleniami i wsparciem serwisowym? Z tego, co wiem, w tym celu
pozyskaliście Magdalenę Hałasę-Zielonkę z IBM-a, która ma doświadczenie
w tej materii.

Przemysław
Kucharzewski Magdalena nadzoruje budowę naszego centrum szkoleniowego we
Wrocławiu, a także dwóch kolejnych: w Katowicach i Warszawie.
Będziemy tam prowadzić profesjonalne warsztaty z wykorzystaniem sprzętu
demo.

CRN Na koniec trochę
logistyki: gdzie jest wasza główna siedziba i magazyn?

Przemysław
Kucharzewski Główna siedziba znajduje się na wrocławskich Bielanach, zaś
magazyn w Katowicach.

CRN A co właściwie
oznacza nazwa Eptimo?

Józef
Szajter Nic nie oznacza, ale wpada w ucho (śmiech). Będziemy
pracować, aby w przyszłości był to silny brand w wielu krajach.
Zastrzegliśmy już nasz znak handlowy we wszystkich krajach Unii Europejskiej.

Artykuł Debiut weteranów pochodzi z serwisu CRN.

– W Polsce do
końca 2014 roku chcemy pozyskać kilkunastu aktywnych partnerów, po kilku dla każdego
z naszych dostawców. Będziemy ich szkolić i certyfikować, aby mogli
edukować klientów w zakresie oferowanego przez nas oprogramowania.
Integrator, poświęcając klientowi czas i świadcząc mu dodatkowe usługi, ma
szansę na większe zyski –
powiedział nam dyrektor polskiego oddziału dystrybutora.

Prianto deklaruje, że swoje działania kieruje wyłącznie do
partnerów i nie będzie prowadziło sprzedaży ani działalności reklamowej
skierowanej do użytkowników końcowych. Dla partnerów przygotowane zostały
fundusze marketingowe, dzięki którym będą mogli budować wizerunek
profesjonalnych dostawców wśród klientów. Zespół Prianto w Polsce ma być
rozbudowywany. Rafał Goszyk zapewnia, że w ciągu roku tutejsze biuro
powinno osiągnąć zatrudnienie na poziomie trzech – czterech osób.

Tylko oprogramowanie

Polski oddział Prianto nie będzie oferował wszystkich
rozwiązań, które znajdują się w portfolio niemieckiej centrali. Na razie
dostępne jest oprogramowanie kilku producentów. Na warszawskiej konferencji
obecni byli m.in. przedstawiciele Flexera Software. To dostawca popularnego
pakietu InstallShield do tworzenia wersji instalacyjnych aplikacji oraz
zbudowanego na bazie doświadczeń z nim narzędzia AdminStudio, dzięki
któremu administratorzy mogą „przepakowywać” pakiety instalacyjne
i tworzyć wewnętrzną wersję instalatora (paczki .msi). Zapewnia  to uproszczenie procesu instalowania
oprogramowania i wyeliminowanie błędów podczas instalacji w bardzo
zróżnicowanych środowiskach.

Rafał Goszyk

dyrektor polskiego oddziału Prianto

Wartość dodaną oferowaną
przez Prianto stanowi nie tylko wsparcie techniczne i szkolenia, ale także
szereg usług konsultacyjnych. Dlatego nie zależy nam na dużej liczbie
partnerów, ale na ich jakości. Dzięki zaangażowaniu resellerów
i integratorów oraz ich współpracy z nami i bezpośrednio z producentami,
będziemy w stanie budować nowe obszary rynku, dla których dotychczas nie
można było kupić w Polsce ciekawego oprogramowania. W związku z tym
partnerzy będą mogli liczyć na
korzystne, dwucyfrowe marże.

Kolejny dostawca Prianto to Immidio – producent oprogramowania
Flex+, które służy do centralnego zarządzania profilami użytkowników
w środowisku Microsoft Windows (automatycznie dostosowuje profile do
sytuacji, w której znalazł się użytkownik, bazując na takich aspektach,
jak jego rola, wykorzystywane urządzenie czy lokalizacja, w której się
znajduje). Rozwiązanie to może być przydatne do migracji użytkowników między
systemami operacyjnymi lub gdy administratorzy mają różnego typu problemy
z utrzymaniem ustawień środowiska użytkowników.

Z kolei firma protected-networks.com
jest twórcą rozwiązania 8MAN, dzięki któremu administratorzy odpowiedzialni za
przydzielanie praw dostępu użytkownikom mają znacznie lepszy i szybszy
wgląd w listy uprawnień oraz mogą w prostszy sposób zarządzać grupami
użytkowników w takich środowiskach jak: Active Directory, SharePoint,
Exchange, vSphere i na serwerach plików. Zapewnia to dodatkową ochronę
przed nieuprawnionym dostępem do firmowych zasobów, mającym miejsce najczęściej
za pomocą kont byłych pracowników lub osób, które uzyskały uprawnienia
nieadekwatne do wykonywanych zadań.

Natomiast SpectorSoft produkuje oprogramowanie umożliwiające
śledzenie wszelkiego typu działań wykonywanych przez użytkowników na stacjach
roboczych. Pomaga ono w przeciwdziałaniu przestępczości gospodarczej,
a przede wszystkim wykradaniu poufnych informacji bądź przesyłaniu ich
osobom nieuprawnionym. Oprogramowanie jest aktywnie wykorzystywane przez
wszelkiego typu służby publiczne, instytucje finansowe oraz inne duże
korporacje, chociaż dostępna jest także wersja dla małych firm.

Polski oddział Prianto ma
także w ofercie oprogramowanie firm HOB, Neverfail, Unisys i Unitrends (dawniej
PHD Virtual).

Artykuł Prianto: pierwsze spotkanie z partnerami pochodzi z serwisu CRN.