W bieżącym roku czynnikiem zwiększającym sprzedaż powinna być wymiana urządzeń z Windows 7 i starszymi systemami na sprzęt z Windows 10, w związku ze zbliżającym się w styczniu 2020 r. końcem wsparcia dla „Siódemki”. Niektórzy spodziewają się związanego z tym szczytu zakupowego w II poł. br. Poprawiająca się sytuacja na rynku komponentów zapewne również przyczyni się do większych zakupów ze strony przedsiębiorstw. W ostatnich miesiącach niedobór procesorów doprowadził do opóźnienia dostaw sprzętu do klientów końcowych. W kolejnych kwartałach wspomniane zaległości powinny być nadrabiane.

Większa firma, więcej usług

Mimo dobrych prognoz sprzedaży laptopów w segmencie biznesowym dostawcy radzą resellerom, by nie ograniczali się do sprzedaży samego sprzętu. W miarę możliwości i posiadanych kompetencji warto powiązać sprzedaż z usługami, co z jednej strony pozwoli zwiększyć profity i generować stały dochód, a z drugiej – uniknąć rywalizacji na ceny z „pudełkową” sprzedażą.

– Resellerzy powinni skoncentrować się przede wszystkim na większych organizacjach, które mają ponad 100 stanowisk. Im większa firma, tym większe są potrzeby w zakresie usług, wsparcia, serwisu i innych możliwości generowania wartości dodanej dla klienta. To pozwala zbudować szerszą ofertę i generować stały przychód. Sam sprzęt to za mało – radzi Sebastian Antkiewicz, Client Solutions Lead Poland w Dellu.

Reseller musi dysponować rzecz jasna odpowiednią wiedzą, aby spełnić oczekiwania dotyczące usług – chodzi zwłaszcza o kompetencje techniczne, jak również znajomość branży klienta. Jedno i drugie warto rozwijać, bo im większa wiedza, tym mniejsza konkurencja. Przede wszystkim trzeba pamiętać, że zgodnie z uniwersalną zasadą najpierw należy poznać oczekiwania klienta, by przygotować dla niego adekwatne do jego potrzeb rozwiązania.

Przykładowe działania resellerów w obszarze usług związanych z laptopami biznesowymi to: zabezpieczanie i migracje danych, zarządzanie urządzeniami i generalnie opieka posprzedażna. Wartością dodaną może być również dostosowanie samego sprzętu do potrzeb użytkownika, poprzez indywidualne konfiguracje czy wymianę komponentów w poleasingowych modelach.

Dla klienta biznesowego coraz ważniejsza staje się kwestia bezpieczeństwa – zarówno odporności samego urządzenia, jak i ochrony danych. Wielu użytkowników zdaje już sobie sprawę z tego, że np. przestoje czy utrata danych generują duże koszty, narażają firmę na kary czy utratę dobrej reputacji. Warto więc próbować przekonać przedsiębiorcę do zamówienia usługi zwiększającej bezpieczeństwo infrastruktury.

Wprawdzie większe przedsiębiorstwa czy jednostki publiczne mają swoje działy IT, świadczące wewnętrzne usługi, ale nie zawsze są one w stanie zaspokoić wszystkie potrzeby danej firmy. W rezultacie pojawia się przestrzeń do działania dla resellerów i integratorów. Dotyczy to zresztą także niektórych małych firm.

– Również w mniejszych przedsiębiorstwach, które nie mają swoich informatyków, jest możliwość zarabiania na usługach w postaci helpdesku – twierdzi Dariusz Modzelewski, prezes MCNET.

Jednak, jak przyznają resellerzy, SOHO i drobne biznesy mają niewielkie wymagania. Dotyczy to chociażby zabezpieczeń oraz konfiguracji urządzeń, a część drobnych przedsiębiorców w ogóle nie jest zainteresowana korzystaniem ze  wsparcia posprzedażnego.

– Klientów biznesowych interesuje tylko sprzęt. Zarówno w mniejszych, jak i dużych firmach nie widać zapotrzebowania na zewnętrzne usługi. Drobni przedsiębiorcy nie są nimi zainteresowani, a większe firmy mają własne działy IT, które na bieżąco zajmują się takimi sprawami – mówi Mariusz Szczygieł, handlowiec w laptok.com.

Co istotne, jak sygnalizują dostawcy i resellerzy, klienci coraz lepiej znają się na sprzęcie. Wielu z nich widzi różnicę pomiędzy słabszymi i lepszymi produktami. Częściej niż jeszcze kilka lat temu użytkownicy biznesowi wiedzą, czego potrzebują. Dlatego rosną również wymagania wobec sprzedawców, co oznacza, że większa wiedza będzie dawała przewagę na rynku.

Nierzadko nawet mniejsze firmy świadomie decydują się na modele biznesowe z systemem operacyjnym w wersji Pro, który umożliwia zarządzanie. Ale to nie jest reguła. Wciąż, jak słyszeliśmy, część drobnych przedsiębiorców kupuje sprzęt w retailu, dość często sięgając po modele konsumenckie.

Nie tylko w sektorze komercyjnym występuje popyt na laptopy biznesowe, co jest związane z rosnącym znaczeniem pracy zdalnej. Ta ostatnia zresztą wymaga odpowiedniego nadzoru i ochrony, czym mogą zająć się resellerzy. Nawet w zamówieniach publicznych laptopy zaczynają przeważać nad desktopami.

– W większości są to zamówienia ze szkół i urzędów. W zeszłym roku 70–80 proc. notebooków biznesowych, które sprzedaliśmy, trafiło do jednostek publicznych. Udział ten waha się w zależności od liczby urządzeń w konkretnych zamówieniach, a te idą czasem w setki sztuk – mówi Dariusz Modzelewski.
Przy czym retailerzy jego zdaniem nie stanowią znaczącej konkurencji dla resellerów, bo wybór laptopów biznesowych u dużych detalistów jest niewielki – koncentrują się oni na ofercie konsumenckiej. Co istotne, sprzedaż notebooków – zwłaszcza większym firmom – wiąże się często z zamówieniami peryferii i akcesoriów. Zazwyczaj zamawianym dodatkiem jest duży biurkowy monitor.

Więcej przenośnych

Według badania Lenovo „Sprzęt IT w małych i średnich przedsiębiorstwach w Polsce” najważniejsze kryteria wyboru komputerów stosowane przez klientów biznesowych są związane z mobilnością – jest to długi czas pracy na baterii (78 proc.) oraz waga (68 proc.). Do kluczowych cech zaliczono również niezawodność (61 proc.). Większe znaczenie w porównaniu z poprzednimi latami ma jakość serwisu (23 proc. wskazań), co pokazuje, że użytkownicy większą wagę przywiązują do odpowiedniego wsparcia technicznego i szeroko pojmowanego bezpieczeństwa użytkowania sprzętu.

Jeśli chodzi o parametry najczęściej zamawianych laptopów, to klienci biznesowi preferują urządzenia 13- albo 14-calowe, choć najmniejsze przedsiębiorstwa wolą częściej laptopy większych rozmiarów: 15- lub 17-calowe. Rośnie przy tym udział urządzeń z SSD (najczęściej zamawiane są modele z nośnikiem 256 GB), czemu siłą rzeczy towarzyszy spadek zainteresowania sprzętem z HDD. Klienci poszukują sprzętu o coraz większej pojemności.

– W wielu przypadkach użytkownikom nie wystarcza już standardowy nośnik SSD o pojemności 256 GB. Oczekują jej wielokrotności – 512 GB i 1 TB. W tym trendzie upatrujemy najważniejszego czynnika wzrostu sprzedaży w 2019 r. – mówi Zbigniew Zwolenik, Product Manager w Actionie.

Rosną także potrzeby klientów dotyczące pamięci RAM. Użytkownicy coraz częściej preferują modele z pamięcią 16 GB. Zwykle pytają o urządzenia z procesorami Intel Core i5. Wersje z i3 nie mają większego wzięcia. Zewnętrzne karty graficzne są wymagane tylko w mobilnych stacjach roboczych.

Artykuł Notebooki biznesowe: sprzęt to za mało pochodzi z serwisu CRN.

Rosnącą sprzedaż laptopów biznesowych z nieco wyższych półek cenowych (od ok. 3,5 tys. zł) potwierdzają polscy dystrybutorzy i przedstawiciele lokalnych oddziałów producentów. Przewidują, że ten trend utrzyma się w przyszłym roku, nawet gdy sprzedaż na całym rynku komputerów przenośnych będzie spadać. Trudno jednak spodziewać się wzrostu w dużej skali, a cykl wymiany sprzętu wydłuża się.

– Gdy porównamy rok 2018 z 2017, sprzedaż laptopów biznesowych z wyższej półki rośnie, jednak w niedużej skali. Wynika to z faktu, że menedżerowie coraz częściej decydują się na zakup lepszego sprzętu, co wiąże się również z jego dłuższą żywotnością – zauważa Konrad Wierzchowski, Key Account Manager w Acerze.

Co istotne, systematycznie idzie w górę średnia cena laptopów. W efekcie obroty w segmencie komputerów przenośnych z procesorami high-end zwiększają się o kilka procent rocznie.

– Sprzedaż laptopów z wyższej półki może być szansą dla resellerów, by wykorzystać swoje atuty w rywalizacji ze sklepami wielkopowierzchniowymi – twierdzi Jarosław Banaś, Business Unit Manager w AB.

Dostawcy wskazują na fachową wiedzę techniczną resellerów i możliwość przygotowania oferty dla konkretnego klienta. Zwłaszcza że urządzenia biznesowe mają z reguły więcej opcji rozbudowy niż wersje konsumenckie. Kolejnym atutem resellerów może być dostępność produktów. Duzi detaliści koncentrują się przede wszystkim na najczęściej kupowanych modelach konsumenckich. Dostępność laptopów biznesowych klasy high-end w retailu i etailu nie jest tak duża. Ponadto zwykle zamawiają je działy IT, dla których kupowanie od resellerów czy integratorów to „normalka”.

Przewiduje się, że urządzeniami biznesowymi z górnej półki mogą być zainteresowane zarówno mikroprzedsiębiorstwa, w tym specjaliści prowadzący jednoosobową działalność (prawnicy, przedstawiciele firm ubezpieczeniowych), jak i większe firmy z rozbudowaną kadrą menedżerską.

– W zależności od wymagań klienta sprzęt biznesowy może być konfigurowany na różne sposoby, co wymaga odpowiednich kompetencji technicznych i wiedzy. Właśnie dlatego to resellerzy są idealnymi sprzedawcami tego typu produktów – przekonuje Bogdan Wiśniewski, Senior Product Manager w ABC Dacie.

Co istotne, resellerzy mogą nie tylko dostarczać urządzenia, lecz także generować przychody z usług – z wdrożenia, konfiguracji czy serwisowania sprzętu.

Leasing dla małych, projekt dla dużych

W ocenie dostawców nie ma jednego idealnego modelu sprzedaży laptopów biznesowych z wyższej półki. Nie ma też jednego charakterystycznego typu użytkownika, bo firmy mają różne potrzeby w tym zakresie. Reseller powinien więc być przygotowany zarówno do obsługi jednoosobowej działalności gospodarczej, jak i dużego przedsiębiorstwa z szeroką kadrą menedżerską. Niektórzy liczą na wzrost zapotrzebowania na taki sprzęt w sektorze zamówień publicznych, wraz ze spodziewanym ożywieniem na tym rynku w przyszłym roku.

– Model projektowy będzie wygrywał przy sprzedaży większej liczby urządzeń dzięki wsparciu producentów. Leasing natomiast jest mało popularnym sposobem finansowania zakupów, choć zauważalnym w firmach mikro lub w przypadku jednoosobowych działalności gospodarczych – komentuje Zbigniew Zwolenik, Product Manager w Actionie. Ocenia przy tym, że udział etailu w sprzedaży będzie rósł, głównie z uwagi na korzystne ceny.

Jak zauważano, sprzęt biznesowy z wyższej półki jest kupowany zarówno w wersji standardowej, jak i build-to-order, a rola resellera polega na dopasowaniu oferty do potrzeb określonych odbiorców.

– Klient z konkretnym budżetem ma zazwyczaj zdefiniowane wymagania, a producenci w droższych modelach dopuszczają różnorodne opcje konfiguracji, na przykład dotyczące ekranu czy baterii – podkreśla Piotr Kozłowski, Business Unit Manager w Tech Dacie. Radzi przy tym resellerom analizę oferty takiego sprzętu pod kątem możliwości, jakie dają programy partnerskie producentów.

– Zgodnie z naszymi obserwacjami najskuteczniejsi partnerzy potrafią bardzo dobrze wykorzystać znajomość programów oraz narzędzi przygotowanych dla nich przez producentów – twierdzi przedstawiciel Tech Daty.

Niezawodność i bezpieczeństwo w cenie

Jeśli chodzi o cechy urządzeń, na które zwracają uwagę klienci biznesowi, to oczywista jest wytrzymałość i niezawodność, a także wydajność i długi czas działania na baterii (najlepiej nawet do kilkunastu godzin). Co warto podkreślić, coraz ważniejszą cechą okazuje się energooszczędność, która prawdopodobnie będzie zyskiwać na znaczeniu w kolejnych latach. Rzecz jasna dla klientów biznesowych istotne jest także bezpieczeństwo, w tym dostęp do komputera za pomocą czytnika linii papilarnych bądź smart card.

Nie bez znaczenia pozostaje też design wskazujący na wysokiej jakości profesjonalny sprzęt – mowa np. o metalowej obudowie lub konstrukcji z włókien węglowych, matrycy o wysokiej rozdzielczości, niewielkiej wadze. Istotny dla klienta biznesowego jest również kompromis pomiędzy komfortem pracy, wytrzymałością i mobilnością. Stąd preferowane są modele z ekranem o przekątnej długości 13,3–14 cali. Ten segment sprzętu mobilnego powinien zresztą zyskiwać na znaczeniu w najbliższych latach. Według Grand View Research największy wzrost sprzedaży na światowym rynku laptopów w latach 2018–2025 jest prognozowany dla modeli z ekranami o przekątnej długości 13–14,9 cala, z uwagi na optymalny stosunek wielkości ekranu do użyteczności i mobilności takich laptopów. Przy czym menedżerom wyższego szczebla oferowane są głównie ultrabooki lub urządzenia 2w1, gdyż osoby te często podróżują.

Warto dodać, że w segmencie laptopów dla biznesu z wyższej półki dystrybutorzy odnotowują znaczący wzrost sprzedaży modeli z SSD (256 GB lub więcej). Co istotne dla resellerów, zamówienia na taki sprzęt są okazją do sprzedaży dodatków i akcesoriów, np. stacji dokujących.

Artykuł Laptop dla menedżera od resellera pochodzi z serwisu CRN.

Razem z partnerami

Toshiba zamierza powalczyć
o większy udział w rynku razem z resellerami
i integratorami. W ciągu kwartału firma w zakresie sprzedaży
laptopów biznesowych współpracuje z około 600 partnerami. Producent
zamierza zwiększyć ich liczbę.

– Rozważamy
wprowadzenie laptopów biznesowych do oferty kolejnego dystrybutora, który
dołączy do ABC Daty oraz Actionu –
informuje Andrzej Pyka.

Toshiba zamierza
zmotywować partnerów do większej sprzedaży laptopów biznesowych, wprowadzając
nowy program partnerski, który wejdzie w życie pod koniec III kwartału br.
Na razie producent nie podaje związanych z nim szczegółów. Jednakże już
teraz, jak zaznacza Andrzej Pyka, resellerzy oferujący modele biznesowe mogą
korzystać z benefitów, takich jak bonusy, szkolenia i rabaty.
Przedstawiciel firmy podkreśla także, że Toshiba w 100 procentach
sprzedaje takie właśnie laptopy w kanale dystrybucyjnym, gdzie zakupu
dokonuje prawie 1000 resellerów. Firma nie konkuruje na rynku z własnymi
partnerami.

Andrzej Pyka

Sales Manager B2B, Government & Telecom Operators w
Toshibie

Z naszych obserwacji wynika, że nowe laptopy z serii
Z50 i Z30 interesują przede wszystkim klientów w średnich firmach,
liczących do 100 stanowisk. Dla partnerów ważne jest to, że zamierzamy
zwiększać sprzedaż modeli B2B, więc resellerzy mają szansę rosnąć razem
z nami, i to w sytuacji, gdy na całym rynku komputerowym panuje
stagnacja.

Linie „Z” idą do boju

Sales Manager B2B w Toshibie zaznacza, że producent nie
tylko wspiera partnerów oferujących biznesowe laptopy  (i zamierza zwiększyć to wsparcie), lecz
także daje im do ręki dobry produkt. Firma liczy zwłaszcza na dobre przyjęcie
na rynku nowych linii laptopów – Portégé Z30 i Tecra Z50. Zdaniem
menedżera Toshiby mają one to, czego obecnie oczekuje klient biznesowy:
niewielką wagę (15,6-calowe modele ważą ok. 1,8 kg), wytrzymałą
konstrukcję (metalowe obudowy), wysokiej jakości wyświetlacze (m.in. Full
HD),  szybkie moduły komunikacyjne
(w tym LTE), wydajne baterie (do 12 godz. pracy) oraz preinstalowany
Windows 7 Professional – system wciąż ceniony w biznesie.
Użytkownik otrzymuje również DVD z Windows 8.1 Pro.

Laptopy biznesowe japońskiej marki mają „Gwarancję
Niezawodności”. Jeżeli sprzęt ulegnie awarii w ciągu roku od zakupu, to
zostanie on bezpłatnie naprawiony, a dodatkowo Toshiba obiecuje zwrócić
koszty zakupu sprzętu. Program obejmuje wybrane modele laptopów, zarejestrowane
przez użytkowników na stronie Toshiby w ciągu 30 dni od zakupu
w okresie od 1 kwietnia do 30 września 2014 r. Zdaniem Andrzeja
Pyki wymienione cechy laptopów biznesowych Toshiby oraz wspomniana gwarancja są
dobrym argumentem dla partnerów w rozmowach z klientami, ponieważ
składają się na unikalną ofertę rynkową.

Flagowe nowości

Wśród nowości biznesowych, które powinny zainteresować
klientów i partnerów, menedżer wskazuje dwie konfiguracje: Tecra
Z50-A-12 C (15,6-calowy) oraz Portégé Z30-A-12 N (13,3-calowy). Tecra
Z50-A-12 C to konstrukcja w magnezowej obudowie, wyposażona
w procesor Intel Core 4. generacji – i5–4200U – 4 GB RAM-u
i dysk twardy o pojemności 500 GB (7200 obr./min). Laptop, choć
duży, jest stosunkowo lekki (waży ok. 1,8 kg, mając 15,6-calowy
ekran). Może długo pracować na standardowej, 4-komorowej baterii
– nawet  8 godz. (według Mobile
Mark 2012). Model ma wyświetlacz HD z powłoką antyrefleksyjną.
W urządzeniu zamontowano moduł Wi-Fi w nowym standardzie 802.11ac
oraz złącza USB 3.0.

Z kolei Portégé Z30-A-12 N (z 13,3-calowym
wyświetlaczem HD) ma taki sam procesor i tyle samo RAM-u co większy model.
Zainstalowano w nim natomiast dysk SSD o pojemności 128 GB.
Urządzenie waży 1,2 kg i jest wyposażone w magnezową obudowę
z USB 3.0 oraz modułem Wi-Fi 802.11ac. Jak podaje producent, notebook może
działać na baterii nawet 12 godz. (według Mobile Mark 2012). Tak jak inne
modele biznesowe, laptopy z serii Z50 i Z30 wyposażono
w narzędzia zabezpieczające Toshiba EasyGuard – w tym czytnik
kart inteligentnych, możliwość logowania za pomocą linii papilarnych
i szyfrowanie (moduł TPM).

Artykuł Toshiba bardziej biznesowa pochodzi z serwisu CRN.