CRN Polska Z badań
analityków wynika, że popyt na komputery w Europie Zachodniej słabnie.
Wprawdzie problem ten na razie nie dotyczy Polski, ale nie ma mowy
o dynamicznym wzroście. Jak pan to skomentuje?

Andrzej
Sowiński Rynek konsumencki stawia przed producentami
i sprzedawcami poważne wyzwania. Wyraźnie widać, że zapotrzebowanie na
pecety wśród odbiorców indywidualnych jest niestabilne. To efekt warunków
ekonomicznych, w których żyjemy.

CRN Polska W czasie spowolnienia gospodarczego
obserwowanego w 2009 r. to właśnie zakupy konsumenckie napędzały
sprzedaż.

Andrzej
Sowiński Dzisiaj jest
inaczej, klienci wstrzymują wydatki na produkty IT. W czasie wakacji wystąpiły gwałtowne wahania
kursów walut, co wpływa na nastroje kupujących. Optymizmem napawa jednak fakt,
że sprzedaż rośnie w segmencie MSP i instytucji. Klienci z tego
sektora realizują ciekawe projekty inwestycyjne. Nie traciłbym też nadziei na
ożywienie popytu wśród odbiorców detalicznych. Rozmawiamy tuż przed
rozpoczęciem sezonu back to school, w końcu roku też  zwykle wzrasta zainteresowanie
użytkowników zakupami. Chciałbym podkreślić, że mówienie w Polsce
o rozczarowaniu rynkiem konsumenckim oznacza, że sprzedaż wciąż się
zwiększa, tylko w mniejszym stopniu niż wcześniej. To właśnie odróżnia
Polskę od innych krajów, gdzie dostawcy mają do czynienia z realnymi
spadkami zbytu.

CRN Polska Czy Lenovo ma
jakieś plany zacieśnienia współpracy z partnerami, skoro to firmy,
a nie użytkownicy detaliczni, chętniej kupują komputery?

Andrzej
Sowiński Tak, wiele się dzieje
w tej kwestii. Po pierwsze zmieniliśmy strukturę organizacyjną firmy
w Polsce. Wydzieliliśmy zespół, który odpowiada za kontakty z kanałem
partnerskim wyspecjalizowanym w obsłudze odbiorców biznesowych
z sektora MSP. Wcześniej jeden dział zajmował się zarówno firmami, jak
i klientami detalicznymi. Teraz każdy z tych zespołów ma osobnych liderów,
product managerów i handlowców.

Partnerzy mogą się spodziewać daleko idących zmian we
współpracy. Zaznaczam jednak, że Lenovo nadal będzie sprzedawało wyłącznie za
pośrednictwem kanału. Dotyczy to zarówno największych, jak i najmniejszych
sprzedawców. Zmienią się natomiast statusy partnerskie, zasady ich uzyskiwania,
system certyfikacji, modyfikacją zostaną objęte także szkolenia. Niedługo
podamy więcej szczegółów. Celem reorganizacji jest wsparcie przez nasz zespół
jak największej liczby partnerów, a także – w przypadku
mniejszych firm – przez dystrybutorów. Chcemy, żeby wyznaczyli oni
pracowników odpowiadających za kontakty z partnerami Lenovo. Jeśli chodzi
o szkolenia, to planujemy rozbudowę systemu edukacji online. Będziemy też
kontynuować cykliczne szkolenia produktowe. Takie podejście sprawdza się we
współpracy z partnerami.

Ponadto
chcemy ulepszyć program lojalnościowy Lenovo. Inne będą zasady uzyskiwania
nagród (tzw. wyspa skarbów). Zależy nam, żeby korzystała z tego programu
większa niż dotąd grupa partnerów. Zamierzamy stworzyć platformę internetową,
która posłuży nie tylko do zbierania punktów wymienianych na nagrody, ale
również do intensywniejszej komunikacji z partnerami. Chcielibyśmy
informować ich np. o nowościach i promocjach.

CRN Polska Czy należy się
spodziewać zmian w ofercie produktów?

Andrzej
Sowiński Urządzenia z rodziny
Think (ThinkPady serii T i X) sprzedaje się dobrze na całym świecie. To
znana marka, nie trzeba jej reklamować. Oczywiście wciąż zdobywamy nowych
partnerów, którzy przekonują się do sprzedaży tych produktów. Więcej pracy
wymaga sprzęt ze średniej i niskiej półki: linie Edge oraz IdeaPad (serie
B i V). Skupiamy się na wykreowaniu popytu na te urządzenia tak, by zdjąć
z nich odium produktów niszowych, przeznaczonych dla ograniczonej grupy
odbiorców. W tym celu trzeba rozszerzyć autoryzowany kanał partnerski.

Nie
należy także zapominać, że istnieje znaczący popyt na produkty stacjonarne,
takie jak komputery All-in-One. Realizujemy coraz więcej dostaw, których
przedmiotem jest właśnie taki sprzęt. Zdajemy sobie sprawę, że promocja tej
kategorii maszyn wymaga intensywniejszej pracy z partnerami. Jest wiele
miejsc, w których sprzęt typu All-in-One świetnie się sprawdza, np.
urzędy, okienka kasowe w bankach. Z moich doświadczeń wynika, że
odwiecznym problemem dla użytkowników z sektora bankowego były duże
rozmiary komputerów stacjonarnych.

Żeby zintensyfikować współpracę z partnerami
i budować popyt na nasze produkty, uruchamiamy program umożliwiający
korzystanie ze sprzętu demo na dużą skalę. Chcemy wyposażyć kilkuset partnerów
w komputery służące do pokazów u klientów. Realizacja programu ma się
rozpocząć jeszcze w czasie wakacji (rozmowa odbyła się w sierpniu
2011 r. – przyp. red.).

CRN Polska Jaki macie
pomysł na zwiększenie zainteresowania produktami konsumenckimi, skoro sprzedaż
w tym sektorze pełza?

Andrzej
Sowiński Chcemy umożliwić
klientom zaznajomienie się z produktami Edge i IdeaPad. Urządzenia
tych marek znajdujące się dzisiaj w naszej ofercie różnią się znacząco od
tych, które zostały wprowadzone pod koniec ubiegłego roku. Właśnie, żeby
uświadomić to potencjalnym klientom rozbudowujemy program demo. Odbiorcy dobrze
znają komputery z rodziny Think, linia Edge jest natomiast mniej
rozpropagowana. Zdajemy sobie sprawę, że istnieje punkt styczny między
produktami biznesowymi i konsumenckimi. Obydwa kanały ich sprzedaży zawsze
przenikały się na polskim rynku. Nigdy na rynku detalicznym nie sprzedawano
wyłącznie produktów konsumenckich i odwrotnie – partnerzy obsługujący
sektor B2B nie ograniczali się wyłącznie do produktów biznesowych. Chociażby
dlatego, że odbiorcami maszyn konsumenckich są mali przedsiębiorcy.

Wyodrębniliśmy więc grupę
pecetów biznesowych, które przeznaczyliśmy do sprzedaży w kanale
detalicznym. IdeaPady B i V z kolei znalazły się w ofercie
sprzedawców, których klientami są małe firmy. W ten sposób unikamy
konfliktu interesów sprzedawców B2B i detalicznych.

CRN Polska Jakie są
prognozy dla rynku tabletów?

Andrzej Sowiński Lenovo dopiero teraz wprowadza tablety do oferty.
Dlaczego tak późno? Według mnie to dobry moment, bo zaczynamy sprzedaż tych
urządzeń w sezonie back to school. Poza tym mamy pewną strategię dotyczącą
tabletów – nie wchodzimy do gry z jednym modelem, przekonując
konsumentów, że jest jedynym właściwym. Proponujemy całą rodzinę tabletów
– począwszy od najtańszego, dla najmniej wymagających użytkowników, przez
kilka różnych pośrednich konfiguracji, aż po model biznesowy z kategorii
ThinkPad dla odbiorców profesjonalnych. Oferujemy pierwszy tablet
z prawdziwego zdarzenia w pełni nadający się do pracy. Produkty
skonfigurowane na platformie Android 3.1 powinny być wykorzystywane
w zabawie, natomiast przeznaczone dla klienta biznesowego muszą zapewniać
obsługę aplikacji w systemie Windows. Odbiorcy profesjonalni używają tabletów
nieco inaczej niż notebooków – zabierają je na spotkania biznesowe,
korzystają z nich w samochodach. Zatem tablety muszą być nie tylko
mobilne, ale jednocześnie umożliwiać odnalezienie się w środowisku
aplikacji biurowych. Poza tym liczy się szybkość działania, więc warto
przypomnieć, że nasz laptop wygrał ogólnoświatowy konkurs na najszybszy start
systemu Windows (czas: 7 s), oczywiście udało się to dzięki zastosowaniu
dysku SSD.

Ogólnie wiadomo, że
dostawcy spodziewali się większego wzrostu sprzedaży tych produktów. My wolimy
na razie czekać na rozwój sytuacji w tym segmencie rynku. Może za rok
będziemy mogli pochwalić się wynikami sprzedaży.

CRN Polska Czy netbooki
zostaną wyparte przez tablety?

Andrzej Sowiński Nie, moim zdaniem projektanci netbooków myśleli
o innych zastosowaniach tych urządzeń. Jest wiele opinii na temat sytuacji
na rynku netbooków. Według mnie część
odbiorców nie zrozumiała, do czego służą, i stąd rozczarowanie. Na rynku
nastąpiło pewne zachwianie sprzedaży netbooków, która mimo wszystko
w pewnym momencie się ustabilizuje. Lenovo wprowadza teraz ultrabooka,
produkt będący czymś pośrednim między netbookiem i notebookiem. Urządzenie
ma 12-calowy ekran i jeśli wziąć pod uwagę jego funkcje jest laptopem, nie
netbookiem. Za urządzenie trzeba zapłacić wprawdzie więcej niż za netbook, ale
mniej niż za niektóre modele laptopów. Uważam, że sprzedaż produktów tego
rodzaju może być niezła.

CRN Polska Jak cloud computing wpływa na strategię Lenovo?

Andrzej
Sowiński Naszym zadaniem jest
dostarczyć użytkownikom sprzęt umożliwiający im dostęp do aplikacji
w chmurze. Z ciekawością obserwujemy, co będzie się działo
w dziedzinie szybkiego Internetu, np. LTE.

CRN Polska Jakie są plany
dotyczące wysokości sprzedaży urządzeń Lenovo na polskim rynku
w 2011 r.?

Andrzej
Sowiński Unikamy podawania
takich szacunków. W najbliższej przyszłości zamierzamy zmodyfikować sposób
funkcjonowania firmy w Polsce. Działamy według uzgodnionego planu. Chcę
zrealizować założenia dotyczące rozdziału sprzedaży produktów w kanale
biznesowym i konsumenckim. Przyznaję, że zależy mi też na tym, by
w niezbyt odległym terminie Polska dołączyła do grupy krajów,
w których notowany jest dwucyfrowy udział Lenovo w rynku komputerów.

Artykuł Sposób na sprzedaż pochodzi z serwisu CRN.