– W naszym programie partnerskim kluczowe są dostęp do wiedzy i najnowszych technologii, ale też wsparcie marketingowe i techniczne oraz bonusy – mówi Tomasz Klewinowski.

W tym roku NPT miało wyjątkową oprawę ze względu na obchody 30-lecia marek ThinkPad oraz ThinkSystem. Oprócz historii tych kultowych już serii zaprezentowano szereg nowości produktowych na 2022 i 2023 r. Co ciekawe, mimo że zmieniają się oferowane modele, urządzenia Lenovo od lat są poddawane tym samym testom trwałości, na które składa się 26 procedur.

– Filary marki od 30 lat nie zmieniły się. To użyteczność, innowacyjność, legendarna jakość, a także wytrzymałość – wylicza Tomasz Szewczak, Commercial notebooks 4P Manager w Lenovo Polska.

Tegoroczne portfolio Lenovo odzwierciedla trendy w kierunku poprawy produktywności, wydajności, bezpieczeństwa, ekologii oraz wygody pracy użytkowników, także tych zdalnych. Producent stawia na większą liczbę modeli z technologią zarządzania Intel vPro. W wybranych urządzeniach ograniczono emisję niebieskiego światła, a w notebookach biznesowych zainstalowano kamery Full HD. Ponadto przybyło modeli z ekranem w proporcjach 16:10.

– To trend, który będzie umacniał się w kolejnych latach. Ekrany 16:10 oferują 11 proc. więcej przestrzeni roboczej niż 16:9 – mówi Tomasz Szewczak.

Co ważne, notebooki biznesowe mają gwarancję onsite na 3 lata, a użytkownicy modeli z wyższych półek mogą liczyć na poszerzone wsparcie w standardzie (tzw. Premier Support).

Producent poszerza także portfolio akcesoriów, w tym dla pracowników zdalnych, jak seria Lenovo Go (słuchawki bezprzewodowe z certyfikatem Teams, klawiatury, myszy, stacje dokujące). Na uwagę zwraca też największa na rynku gama stacji roboczych, co stanowi szansę dla partnerów producenta.

– Mamy najszerszą ofertę, począwszy od stacji desktopowych, poprzez dwuprocesorowe i rack, po rozwiązania mobilne o różnej wydajności – podkreśla Maciej Misiewicz, Workstations Business Development Manager w Lenovo Polska, zwracając uwagę między innymi na najmniejszą stację roboczą, a więc model P360 Ultra w obudowie minitower (3,9 litra).

Istotną rolę wśród rozwiązań Lenovo odgrywają komputery stacjonarne. W tegorocznym portfolio pojawiła się nowa seria Neo, do której należą modele ThinkCentre oraz AiO. Z kolei serię ThinkVision wzbogacił w tym roku model P40w-20, pierwszy na świecie monitor zaprojektowany z myślą o współpracy z Intel vPro.

Sprzedaż rozwiązań

Do kluczowych elementów oferty Lenovo dla biznesu należą usługi serwisowe, stanowiące uzupełnienie komplementarnej oferty rozwiązań IT.

– Lenovo nie sprzedaje produktów, lecz rozwiązania – podkreśla Łukasz Barski, SMB Services Business Manager.

Usługi obejmują kilka filarów, jak bezpieczeństwo, produktywność, personalizacja, zrównoważony rozwój, ochrona i wsparcie oraz DaaS. Przykładowo, jeśli chodzi o produktywność, wsparcie pracy zdalnej ułatwia konsola Lenovo Device Intelligent Plus, która pozwala administratorowi zarządzać sprzętem.

W usłudze CO2 Offset Services do każdego numeru seryjnego urządzenia Lenovo przypisany jest projekt w zakresie ochrony środowiska, który został dofinansowany z jego zakupu. Klient może uzyskać certyfikat, że jego firma przyczynia się do redukcji emisji CO₂. Dodatkowo, w ramach Asset Recovery Services, producent wykupuje używany sprzęt od firm (nie tylko marki Lenovo).

– Klient korzysta, bo nie płaci za utylizację, a jeszcze dostaje gotówkę albo rabat. Już na etapie sprzedaży warto umówić się z nim na taką usługę – sugeruje partnerom Łukasz Barski, podsumowując tym samym szereg możliwości, o jakich rozmawiano podczas tegorocznej edycji New Product Training.

Artykuł Lenovo Polska: kanał partnerski w centrum biznesu pochodzi z serwisu CRN.

Co ważne, od teraz partnerom o statusie SELECT Registered ma być łatwiej uzyskać tytuł SELECT Expert, wiążący się z lepszymi warunkami współpracy. Nie zależą one bowiem od wielkości sprzedaży, ale wyłącznie od uzyskanej specjalizacji. Przez zniesienie progu obrotowego Fujitsu chce wyrównać szanse dla wszystkich partnerów, także tych, którzy dopiero rozpoczynają kooperację z producentem. Działaniami ułatwiającymi dostęp do programu dostawca stara się także poszerzyć swój kanał partnerski.

Jak sama nazwa wskazuje, konferencja New Product Training ma przede wszystkim prezentować najnowszą ofertę Fujitsu. Podczas tegorocznej służyły temu dwie równoległe ścieżki tematyczne: produktowo-handlowa oraz całodzienny panel inżynierski (uczestnictwo w szkoleniu podczas konferencji jest dla partnerów wymogiem uzyskania rocznej certyfikacji).

W kategorii rozwiązań dla centrum danych przedstawiono m.in. nowości z oferty pamięci masowych. Prezentując najnowszą generację macierzy dyskowych Fujitsu Eternus DX S4, zwracano uwagę, że stanowi ona rezultat ciągłego rozwijania poprzednich serii. Jak tłumaczono, dzięki temu Fujitsu wyróżnia się na rynku tym, że klienci posiadający sprzęt wcześniej zakupiony mogą go łatwo modernizować, by dysponować potencjałem nowszych modeli. Z tego samego powodu mogą używać bezproblemowo współdziałających macierzy należących do różnych generacji.

Na konferencji podkreślano coraz większe znaczenie dysków SSD, których rynkowy udział systematycznie rośnie. Dzięki nim zwiększają się możliwości konfigurowania macierzy oraz znacznego przyspieszania ich działania. Wobec coraz atrakcyjniejszego współczynnika ceny do wydajności partnerzy powinni poważnie rozważyć możliwość sprzedaży urządzeń all-flash, bo szanse na zainteresowanie nimi klientów są duże i stale rosną.

Choć Fujitsu stawia przede wszystkim na produkty dla centrów danych – macierze Eternus i serwery Primergy – to wciąż stara się utrzymać pełniejsze portfolio. Dlatego niezmiennie w ofercie pozostaje kategoria nazywana przez producenta CCD (Client Computing Devices). Konferencja była więc również okazją do zapoznania się z najnowszymi, działającymi pod kontrolą systemu Windows 10 Pro
notebookami, komputerami stacjonarnymi i stacjami roboczymi.

Artykuł Fujitsu: partnerzy będą mieli łatwiej pochodzi z serwisu CRN.

Frontem do klienta

Te dane zadowalają producenta tym bardziej, że sytuacja na polskim rynku w jego ocenie jest trudna. Przedsiębiorstwa oglądają dokładnie każdą wydawaną na IT złotówkę. Mało kupuje segment public. Choć nie będzie to trwało wiecznie (pozytywne zmiany nadejdą m.in. dzięki funduszom unijnym) to w takich warunkach zarówno vendor jak i integratorzy muszą jeszcze aktywniej wychodzić do klientów końcowych, umożliwiając im zapoznawanie się z technologiami Fujitsu. Dlatego producent podkreśla swój udział w dużych konferencjach, w których uczestniczą przedstawiciele firm i administracji. Prestiżową konferencją, która od kilku lat odbywa się między innymi w Warszawie, jest Fujitsu World Tour. Polska edycja z roku na rok przyciąga coraz więcej widzów. Vendor angażuje się także w organizację roadshow dla end-userów.  Docenia wagę spotkań z klientami końcowymi i partnerami w małym gronie – można wtedy pogłębić temat wykorzystania jego technologii w konkretnym środowisku. Fujitsu zapewnia, że mimo mocnego zaangażowania w rozwijanie kontaktów z end-userami, sprzedaż przez kanał partnerski jest dla niego podstawą.

Szkolenia „pod klucz”

Podczas NPT specjaliści Fujitsu gorąco namawiali partnerów do podnoszenia kompetencji. Integratorzy szkolić mogą się nie tylko u samego vendora, ale również u jego dystrybutorów (należą do nich AB, ABC Data, Action i Veracomp). Każdy z nich dysponuje obecnie rozbudowanym parkiem demo. Dodatkowo razem z AB Fujitsu otworzyło we Wrocławiu centrum kompetencyjne związane z serwerami Primergy. ABC Data rozbudowała mocno zespół specjalistów presales. Wymagania w dziedzinie rozwiązań demonstracyjnych i poziomu  pomocy przedsprzedażowej spełnia także Action. Sporo zmian nastąpiło w Veracompie, który rozwinął ofertę rozwiązań stokowych, więc partnerzy zainteresowani tą kategorią produktów powinni brać krakowską firmę pod uwagę. Zwiększa się także liczba e-webinarów przeprowadzanych przez dystrybutorów.

Partnerom proponuje się poza tym nowe bezpłatne szkolenia z zakresu integracji serwerów i storage'u oraz rozwiązań macierzowych. To dwudniowe warsztaty realizowane w biurze producenta w Warszawie oraz w AB, które jako pierwsze wprowadziło je do oferty edukacyjnej. Szkolenia adresowane są do Select Expertów. Mają też ruszyć nowe warsztaty dotyczące backupu. Rozwiązania z tej dziedziny zajmują coraz ważniejsze miejsce w ofercie Fujitsu. Producent z tego również względu zacieśnia współpracę z Commvaultem. Szkolenia będą organizowane wraz z dystrybutorami i ruszą w październiku.

Vendor bardzo mocno podkreśla możliwość zorganizowania warsztatów „pod klucz”, zgodnie z  zapotrzebowaniem zgłoszonym przez integratorów. Chce także zachęcić partnerów do współdziałania w zakresie umacniania znajomości marki Fujitsu u odbiorców końcowych. Jest gotowy między innymi na wspólną organizację spotkań z klientami i opracowywania case study z wdrożeń.

Demo ma znaczenie

Fujitsu przekonuje partnerów, że do efektywnej sprzedaży rozwiązań odbiorcom z rynku enterprise potrzebny jest im własny park rozwiązań demo. Podkreśla swoje dążenia do tego, aby inwestycja partnerów w rozwiązania demonstracyjne była dla nich jak najmniej uciążliwa. Dlatego oferuje im program ze specjalnymi cenami na produkty do celów pokazowych. Po 6 miesiącach nabyte w programie rozwiązania można legalnie odsprzedawać klientom końcowym.  

Podczas kilkugodzinnego spotkania partnerom Fujitsu przypomniano, co składa się na portfolio producenta. O ofercie serwerowej, rozwiązaniach storage'owych i do backupu opowiedział Adam Dyszkiewicz, Senior Business Development Manager, grupę Client Computing Devices przedstawił Jarosław Cichoszewski, Presales Engineer. Z kolei o ofercie NetAppa w Fujitsu opowiedział Paweł Knap, Business  Development Manager. W związku z podkreślaniem przez vendora roli warsztatów w rozszerzaniu wiedzypartnerów, równolegle z panelem produktowo-handlowym odbywał się – inżynierski, po raz pierwszy zorganizowany podczas NPT. Prowadzony był przez Wojciecha Wróbla, presales managera Fujitsu oraz Pawła Knapa.

Artykuł Fujitsu: szkolenia równie ważne, co produkty pochodzi z serwisu CRN.

Więcej informacji można znaleźć na stronie www.fujitsu-npt.pl/.

CRN Polska jest patronem medialnym szkolenia.

Artykuł Fujitsu: New Product Training pochodzi z serwisu CRN.

Wcześniej na liście producenta było 3400 firm, z którymi kontaktował się bądź zamierzał nawiązać bezpośrednią współpracę. Pierwszego kwietnia 2012 ograniczył tę liczbę do 482. – To są klienci z instytucji państwowych, ministerstw, największych banków, sektora telekomunikacyjnego i akwizycyjnego – powiedział Tarasiewicz. – Ze względu na swoją pozycję rynkową lub skalę działania wymagają bezpośredniej obecności vendora przy realizacji projektów. Z resztą rynku kontaktujemy się przez partnerów,  a mamy obecnie 1023 firmy aktywnie z nami współpracujące. Distribution Channel Manager  podkreślił też, że nawet u odbiorców, z którymi vendor współdziała, większość wdrożeń jest również wykonywana z pomocą firm partnerskich. – Tylko 10 proc. sprzedaży realizowana jest wyłącznie między Fujitsu a klientem końcowym – wyjaśnił przedstawiciel producenta. 
Vendor do dwóch odgraniczył również modele sprzedaży. W jednym kontakt z klientem ma i producent, i partner, w drugim natomiast z odbiorcą końcowym kontaktuje się tylko partner. – Drugi model przeważa w liczbie realizowanych projektów – podkreślił Mirosław Tarasiewicz. Dostawca zwiększył liczbę partner account managerów. Wcześniej stanowisko to piastowała jedna osoba, w tej chwili z partnerami kontaktują się cztery. Kolejnym ułatwieniem dla współpracujących z Fujitsu firm IT  – które chcą się certyfikować – jest umieszczenie wszystkich niezbędnych do tego egzaminów na platformie webowej.

Po wysłuchaniu informacji dotyczących kanału, resellerzy i integratorzy wzięli udział w szkoleniach produktowych, na których omówiono rozwiązania serwerowe Primergy, pamięci masowe Eternus i produkty Workplace Systems.

Podczas spotkania wręczono również nagrody za poprzedni rok finansowy dla najlepszych partnerów w kategoriach:

obroty – został nim Qumak Sekom,

dynamika obrotów – Intertrading Systems Technology,

największy projekt integracyjny – Sygnity,

rozwiązania serwerowe – Loco,

rozwiązania mobilne – NTT System,

rozwiązania PC – Acto Computers,

pamięci masowe – Activa. 

Najlepszymi dystrybutorami zostali natomiast:

w kategorii obroty – Tech Data,

Workplace Systems – AB,

serwery i storage – Tech Data

liczba zrealizowanych projektów – Veracomp. 

Artykuł Oddajemy partnerom dużą część rynku pochodzi z serwisu CRN.