Rolf
van Gent Airbus Defence and Space, jako jeden z podmiotów
należących do Airbus Group, dokonał dwóch przejęć w obszarze
bezpieczeństwa IT: dwa lata temu kupił firmę Netasq, a rok temu producenta
oprogramowania ochronnego – firmę Arkoon Network Security. Stormshield to
nazwa najnowszej linii urządzeń i równocześnie nowa marka urządzeń
firewall/UTM firmy Netasq. Na razie nazwa Stormshield widnieje na produktach,
które bazują na dotychczasowych doświadczeniach obu przejętych firm
– nasze urządzenia są obecnie przedstawiane jako Netasq Stormshield.
Natomiast w przyszłości marki Netasq i Arkoon będą stopniowo
wycofywane na rzecz Stormshielda i potrwa to zapewne kilkanaście miesięcy.

Paweł
Jurek Korzystanie przez pewien okres przejściowy z połączonego
logotypu Netasq Stormshield ma ułatwić klientom odnalezienie znanych im produktów
pod nową nazwą. Sama firma Airbus Defence and Space oraz wchodzący w jej
skład bardzo silny dział Cybersecurity są w Polsce mało znane, bo cały
koncern kojarzy się głównie z lotnictwem. Dla nas plany Airbusa, aby
zbudować pozycję europejskiego lidera w dziedzinie bezpieczeństwa IT,
bazując na firmie Netasq, to dobra wiadomość.

CRN Jakie konkretnie korzyści
Airbus, jako właściciel Netasq i Arkoon,
zapewnia obu tym firmom?

Rolf
van Gent Klienci na całym świecie zauważają, że mamy za sobą bardzo
duży i poważny koncern. To daje poczucie stabilności i wpływa na
pozytywne postrzeganie. Poza tym Airbus dużo inwestuje w połączone firmy.
Właśnie jesteśmy w trakcie rekrutacji nowych osób do działów
R&D. Dzięki nim chcemy nasze produkty wyposażyć w dodatkowe funkcje,
zwiększyć poziom bezpieczeństwa itd. Cała ta sytuacja pozytywnie wpłynęła na
wyniki sprzedaży za ostatnie miesiące. Co ciekawe, efekt synergii spowodował
też, że w 2014 r. zdobyliśmy wielu klientów, którzy już wcześniej
byli klientami Airbusa. Natomiast operacyjnie nadal pozostajemy samodzielnym
podmiotem.

CRN Czy po tych
przejęciach nastąpiły jakieś zmiany w strategii produktowej?

Rolf
van Gent Arkoon wniósł do portfolio wiele innowacyjnych technologii,
na bazie których powstało m.in. rozwiązanie Stormshield Endpoint Solution.
Wcześniej Netasq był znany głównie z UTM-ów i firewalli. Dzięki
połączeniu firm mamy teraz trzy linie produktowe z rozwiązaniami, które
umożliwiają ochronę sieci, danych i urządzeń końcowych.

CRN A czy zmieniło się
cokolwiek w strategii sprzedażowej, przede wszystkim dotyczącej współpracy
z kanałem partnerskim?

Rolf van Gent Dla
klientów i partnerów z Polski nic się nie zmienia. Dagma pozostaje
naszym jedynym dystrybutorem i będzie nadal odpowiadać za realizację
programu partnerskiego. Natomiast wprowadziliśmy pewne zmiany w procesach
handlowych we Francji, ponieważ Arkoon częściowo prowadził tam sprzedaż
bezpośrednią, a my – jako nowa firma – docieramy do klientów
wyłącznie poprzez kanał dystrybucyjny, tak jak dotychczas robił to Netasq.

CRN Czy dla partnerów
i klientów ewentualną przeszkodą może być francuskie pochodzenie obu firm?
W dziedzinie bezpieczeństwa prym wiodą raczej podmioty amerykańskie,
izraelskie, niemieckie czy rosyjskie…

Rolf
van Gent Netasq i Arkoon były francuskimi firmami, ale już
Airbus przedstawia się jako podmiot europejski, z działami R&D
i fabrykami w Wielkiej Brytanii, Francji i Niemczech. I tak
samo chcemy budować pozycję marki Stormshield. Jest to bardzo ważne dla naszych
klientów, bo po wielu wydarzeniach ostatnich lat zdecydowanie bardziej
preferują oni firmy rdzennie europejskie, a nie z USA czy Izraela.

Paweł Jurek Potwierdzam,
polscy klienci uważnie obserwują zmiany na scenie politycznej, jak też ważne
wydarzenia społeczne i również przez ich pryzmat podejmują decyzje
zakupowe. Takie wydarzenia jak sprawa Edwarda Snowdena czy rosyjska agresja na
Ukrainie mogą mieć wpływ na to, że klienci częściej wybierać będą rozwiązania
europejskie. Podobny proces zauważamy też na pokrewnych rynkach, np.
oprogramowania antywirusowego.

CRN Czy europejskie
pochodzenie może wam dawać przewagę, np. w przetargach publicznych?

Rolf
van Gent Częściowo daje, chociaż chciałbym, aby wpływ europejskich
korzeni był znacznie większy. Tak jest np. w USA, gdzie zdecydowanie
bardziej preferowane są amerykańskie rozwiązania. Nie mam pojęcia, czemu
w Europie tak nie jest, bo w kontekście bezpieczeństwa ma to ogromne
znaczenie. W końcu chronimy nasze własne dane.

CRN Resellerzy,
szczególnie ci mniej doświadczeni, często wskazują na problemy z wybraniem
właściwego dostawcy zaawansowanych rozwiązań. Ogólnodostępne materiały
marketingowe są podobne, bo zawierają opisy takich samych funkcji, co utrudnia
efektywne porównanie oferty różnych marek. Na jakie obszary wasi partnerzy
powinni zwracać uwagę i czym rozwiązania Stormshield różnią się od innych?

Rolf
van Gent Oczywiście konieczna jest przynajmniej szczątkowa znajomość
aspektów technicznych związanych z danym produktem, aby możliwe było
zaprezentowanie klientowi płynących z niego korzyści i późniejsze
wdrożenie określonego rozwiązania. Znający je reseller może wówczas porównać
nie tylko ulotkę, ale również skupić się na mechanizmach działania
poszczególnych funkcji. Jednocześnie bardzo istotne jest poważne traktowanie
przez producenta zarówno partnerów, jak i klientów. Rozumiem przez to także
pełne zaangażowanie dystrybutora w kreowanie lokalnego rynku oraz
dostosowanie produktów do sprzedaży.

Paweł
Jurek Ulotki są faktycznie do siebie coraz bardziej podobne, dlatego
zachęcamy, aby oprócz samego produktu reseller brał również pod uwagę wsparcie
sprzedaży zapewniane przez dystrybutora. Żaden inny producent UTM-ów nie
wykazał się tak dużym zaangażowaniem w polski rynek jak Netasq wspierany
przez Dagmę. Dzięki temu mamy zlokalizowany interfejs użytkownika oraz
zapewnione eksperckie wsparcie przed- i posprzedażowe. Zapewniamy też
skuteczną ochronę projektów i marży partnera. Prowadzimy szkolenia, które
dostarczają wiedzę potrzebną na każdym etapie procesu sprzedaży
i wdrożenia. Dla marki Stormshield mamy autoryzowane centrum treningowe
Netasq w Katowicach, ale organizujemy też szkolenia w Gdańsku,
Poznaniu i Warszawie. Inżynierowie, oprócz tego, że prowadzą szkolenia,
świadczą także zaawansowane usługi wsparcia. Dlatego nie odsyłamy do Netasq
pytań, które wysyłają do nas partnerzy i klienci, ale sami staramy się
rozwiązać jak najwięcej problemów.

CRN Na jakie wyzwania
w obszarze bezpieczeństwa resellerzy i klienci powinni przygotować
się w 2015 roku?

Rolf van Gent Niestety, cały czas mamy do
czynienia z coraz szybszym wzrostem liczby rodzajów zagrożeń. Rośnie także
liczba fizycznych i wirtualnych obiektów, które mogą zostać zaatakowane,
oraz poziom skomplikowania ataków, a one same stają się coraz bardziej
„inteligentne”. Dlatego coraz większym wyzwaniem jest skuteczna ochrona
własności intelektualnej przez firmy. W dostępnych na rynku systemach
zabezpieczających zaimplementowanych zostało już wiele ciekawych technologii,
które mogą pomóc nam także w przyszłości, jednak skorzystanie z nich
wymaga dużych umiejętności i wyobraźni.

Paweł Jurek Same ataki coraz częściej są
ukierunkowane, więc nie ma sensu bazowanie na predefiniowanych sposobach
działania przeciwko konkretnym zagrożeniom, bo te za każdym razem są inne.
Jeżeli firma nie ma zaawansowanej ochrony IPS, coraz trudniej będzie jej się
obronić.

CRN A czy rozkład sił
w wojnie przeciwko przestępcom jest wyrównany czy też któraś z grup
wygrywa?

Rolf van
Gent Nie sądzę, żebyśmy mieli do
czynienia z wyrównaną walką. Dane, dzięki którym firmy są w stanie
zaspokajać potrzeby swoich klientów, są ciągle zagrożone. Niestety, „ciemna
strona mocy” dziś wygrywa, zyskując przy tym ogromne pieniądze. Dodatkowo ilość
wartościowych danych rośnie w związku z takimi trendami jak Big Data.
Poza tym na świecie wciąż występują problemy z zatrudnieniem ekspertów ds.
bezpieczeństwa. Analitycy szacują, że mogą one potrwać nawet przez kolejnych
10–20 lat…

Artykuł Airbus ląduje na rynku IT pochodzi z serwisu CRN.

Urządzenia są sprzedawane wraz z kilkoma opcjami serwisowania. Najmniejszy model U30 z podstawowym serwisem na 1 rok kosztuje ok. 850 euro netto (3689 zł przy kursie 4,34 zł za 1 euro).

Artykuł Dagma: sprzętowe firewalle z polskimi opcjami pochodzi z serwisu CRN.

Partnerzy mieli okazję zapoznać się z ofertą Autoryzowanego Centrum Szkoleniowego (ACS) Dagmy, które przygotowało dla uczestników przykładowe szkolenie z zakresu technik sprzedaży, komunikacji z klientem oraz sztuki negocjacji.

Punktem kulminacyjnym gali było wręczenie 10 najlepszym partnerom handlowym ESET-u statuetek Tytanów Sprzedaży 2010. Wyróżnienia otrzymały następujące firmy (kolejność alfabetyczna): AB, ABC Data, Action, Arkanet, Ikaria, Incom, Komputronik, Marken Systemy Antywirusowe, Point, Vida.

Na uczestników spotkania czekały również takie atrakcje, jak jazda segwayami (dwukołowy pojazd elektryczny) i turniej squasha.

Artykuł Dagma: Gala Tytanów Sprzedaży ESET-u 2010 pochodzi z serwisu CRN.

Artykuł Sprzętowe firewalle Netasq pochodzi z serwisu CRN.

Ochrona możliwa jest dzięki wielofunkcyjnemu firewallowi zintegrowanemu z systemem odpowiedzialnym za wykrywanie włamań do sieci (IPS). Netasq posiada ponadto moduły ochrony antywirusowej, filtrowania URL oraz QoS. Wirtualne rozwiązania Netasq przeznaczone są do ochrony zarówno stacji roboczych jak i serwerów. Zawierają pasywny skaner wnętrza sieci SEISMO, który wykrywa luki w nieaktualnych wersjach aplikacji sieciowych. Dystrybucja: Dagma

Artykuł Wirtualne rozwiązania Netasq pochodzi z serwisu CRN.

CRN Polska Czy
w tej chwili klientów łatwiej przekonać do zakupu rozwiązań UTM? Kryzys
nauczył ich wybierać optymalne rozwiązania za niewygórowaną cenę?
Dominique Meurisse Nie
sądzę. Rozwiązania UTM stanowią pewien kompromis – klient otrzymuje
zestaw zabezpieczeń spakowanych w jedną skrzynkę. Przedsiębiorstwa
kupują je często na zasadzie rozszerzenia swoich dotychczasowych
systemów zabezpieczających sieci. Przekonać je do tego może fakt, że
UTM-y oferują optymalną ochronę za rozsądne pieniądze. W tej chwili
jednym z silniejszych motorów napędowych rynku UTM jest wirtualizacja.

CRN Polska Rzeczywiście, wirtualizacja ostatnio buduje popyt na wiele nowych usług i urządzeń. Przynajmniej zapewniają o tym producenci…
Dominique Meurisse Wirtualizacja
to fala, której nie da się zatrzymać. Pytanie w tej chwili brzmi nie
tyle, czy wchodzić w wirtualizację, ile – jak szybko to robić. I bardzo
dobrze, bo w efekcie zmiany podejścia do systemów IT redukowane są
koszty działania przedsiębiorstw, a sprzęt wykorzystuje się w
optymalnie. Wirtualizacja to rodzaj bazy dla cloud computingu. W
dzisiejszych czasach, gdy coraz więcej jest urządzeń mobilnych oraz
funkcjonujących w środowisku wirtualnym, kluczową rolę w firmie zaczyna
odgrywać specjalista od spraw bezpieczeństwa. Kontrolowanie przepływu
danych w systemach wirtualnych staje się coraz bardziej skomplikowanym
zadaniem. W końcu mamy do czynienia z zewnętrznym środowiskiem, z
przesyłaniem danych poza siecią obejmującą wyłącznie przedsiębiorstwo.

CRN Polska Rozumiem,
że NETASQ dostosował ofertę do nowego trendu rynkowego i proponuje
klientom UTM-y zabezpieczające środowiska wirtualne?
Dominique Meurisse W
kwietniu wprowadzamy na rynek całą linię UTM-ów przeznaczonych do
rozwiązań wirtualnych, która jest kompatybilna z platformami
software’owymi Citriksa i VMwa-re’a. Zapotrzebowanie na tego typu
produkty jest ogromne.

CRN Polska Co pan myśli o sprzedaży oprogramowania w formule Software-as-a-Service? Wygląda na to, że się nie sprawdziła.
Dominique Meurisse Rzeczywiście.
Stało się tak dlatego, że menedżerowie odpowiedzialni za bezpieczeństwo
systemów komputerowych wolą mieć oprogramowanie pod kontrolą, na
miejscu. Natomiast pomysł sprzedaży aplikacji w formie usług okazał się
o wiele bardziej trafiony. Firmy chętnie korzystają z nich w ramach
abonamentu, dotyczy to na przykład rozwiązań typu CRM. Rzecz jasna jest
to woda na młyn producentów oprogramowania do ochrony systemów, a także
resellerów, którzy je sprzedają. Korzystanie z aplikacji na zasadzie
abonamentu stanowi kolejne potwierdzenie faktu, że rynek zmierza w
kierunku wirtualizacji, co oznacza większe wyzwania dotyczące
bezpieczeństwa.

CRN Polska Jaki był 2009 r. dla NETASQ?
Anna Piechocka To
był drugi pełny rok naszej współpracy z NETASQ w Polsce. Muszę
przyznać, że planowaliśmy większe tempo wzrostu sprzedaży od tego,
które udało się realnie osiągnąć. Wpłynęła na to sytuacja na rynku
zamówień publicznych. Widać było, że zakupy w tym sektorze mocno
ograniczono, co uderzyło w obroty Dagmy związane z produktami NETASQ.
Mimo to sprzedaż rozwiązań tego producenta zwiększyła się o 50 proc. w
porównaniu z zanotowaną w 2008 r. Spodziewaliśmy się jednak wzrostu na
poziomie 70 – 100 proc. Dlaczego mimo kryzysu udało nam się osiągnąć
wynik tylko nieznacznie gorszy od zakładanego? Sądzę, że oprócz
generalnego trendu poszukiwania rozwiązań, którymi stosunkowo łatwo się
zarządza, również dokładniejsza w warunkach kryzysu kontrola kosztów
wsparła popyt na rozwiązania zintegrowane. Do niedawna wiele firm stać
było na nabycie poszczególnych produktów zabezpieczających sieć
oddzielnie: firewalli, systemów blokady włamań, antywirusów itp. Teraz
sposób myślenia się zmienił. Przedsiębiorcy zaczęli szukać dróg
wiodących do optymalizacji wydatków na bezpieczeństwo. Rozwiązania
NETASQ oferują całkiem dobrze dobrany zestaw mechanizmów, które
pozwalają sensownie chronić sieć. W przypadku NETASQ dobrze jest
rozwinięta zwłaszcza funkcja IPS (Intrusion Prevention System).
Przypomnę, że NETASQ był pierwszą firmą, która zintegrowała w pełni
firewall z funkcją intrusion prevention na poziomie jądra systemu
operacyjnego – jeszcze w 2000 r. Widać więc, że nie jest nowym graczem
próbującym zestawić antywirus, antyspam oraz firewall w jednym
urządzeniu i skorzystać z fali popularności rozwiązań klasy UTM. NETASQ
konsekwentnie rozwija integrację systemu IPS z firewallem, co sprawia,
że obecnie łączy dużą szybkość działania z dużą skutecznością
eliminowania ataków.

CRN Polska Jak ocenia pani sytuację na rynku bezpieczeństwa po I kwartale 2010 r.?
Anna Piechocka Pierwsze
trzy miesiące bieżącego roku są wyraźnie lepsze niż ten sam okres 2009.
Styczeń wypadł tylko trochę lepiej, luty jednak już przyniósł
zdecydowaną poprawę sprzedaży. Liczymy na jeszcze większe ożywienie.
Wprawdzie budżety instytucji państwowych nie są tak duże, jakbyśmy
sobie życzyli, ale widać pewien optymizm w ich podejściu do inwestycji
w zakresie IT. Chcą rozmawiać na temat rozwiązań
informatycznych i planować nowe zakupy. W ciągu najbliższych miesięcy okaże się, czy zostaną im przyznane na to fundusze.

CRN Polska Kto wobec tego dziś kupuje UTM-y?
Anna Piechocka Głównie
prywatne przedsiębiorstwa. Jednak z administracją państwową toczą się
ciągle rozmowy. Otwarte pozostaje pytanie, czy realizacja omawianych
projektów zamknie się w 2010 r. Na popyt w sektorze administracji
państwowej pozytywnie wpływa możliwość uzyskania dofinansowania z Unii
Europejskiej. Poza tym produkty NETASQ spełniają unijne standardy
przetwarzania informacji, co ułatwia ich oferowanie instytucjom
związanym z Unią Europejską. W tej chwili kładziemy szczególny nacisk
na edukowanie i informowanie partnerów oraz klientów o możliwości
skorzystania z dotacji unijnych.

CRN Polska Organizujecie cykl spotkań dla partnerów. To znaczy, że chcecie pozyskać do współpracy nowe firmy?
Anna Piechocka Oczywiście,
chociaż nie oznacza to, że nastawiamy się szeroką rozbudowę naszego
kanału. Dzisiaj mamy kilku dobrze wyedukowanych, sprawdzonych
partnerów, którzy postanowili zainwestować w szkolenie swoich
inżynierów. Potrafią samodzielnie zrealizować projekt wspólnie z
klientem. Nigdy dosyć takich partnerów. Organizowane przez nas w
bieżącym roku spotkania odbywają się w dziewięciu miastach, zwykle
uczestniczy w nich 40 – 90 partnerów. Mają wtedy okazję zapoznania się
z prezentacjami handlowymi i technicznymi. Po seminariach organizujemy
dla zainteresowanych dodatkowe szkolenia techniczne, dające podstawową
wiedzę pozwalającą skutecznie zaoferować produkt klientom. W praktyce,
po seminariach i szkoleniach, w danym mieście rozwiązania NETASQ
zaczyna sprzedawać z sukcesem kilka przedsiębiorstw. Zwykle oczekujemy,
by partner zatrudniał przynajmniej jednego pracownika, który
specjalizuje się w sprawach technicznych, potrafi zaprezentować
produkty NETASQ i zainstalować je u klienta. Oprócz tego handlowiec z
firmy partnerskiej powinien zostać przez nas przeszkolony. Mamy wśród
partnerów firmy zatrudniające trzy – cztery osoby, ale również takie, w
których jest kilkudziesięciu pracowników. Partner nie musi
specjalizować się w integracji, czy nawet sprzedaży produktów
związanych z bezpieczeństwem. Bardziej zależy nam na tym, by miał dobrą
opinię w regionie i dobre relacje z potencjalnymi klientami.

CRN Polska Ile kosztują rozwiązania NETASQ?
Anna Piechocka Ceny
zaczynają się od 700 euro w przypadku systemu dla najmniejszych firm.
Bardziej rozbudowane modele, obsługujące duże sieci, kosztują nawet 30
tys. euro. NETASQ ma bardzo szeroką ofertę, są w niej propozycje
zarówno dla średniej, jak i dla dużej firmy. Należy podkreślić, że
poziom bezpieczeństwa oferowany małym i dużym jest taki sam –
rozwiązania różnią się głównie przepustowością i liczbą portów.

CRN Polska Ile może zarobić na tych produktach reseller?
Anna Piechocka Zysk
zależy od konkretnego projektu, reseller może jednak liczyć na mniej
więcej 30 proc. marży. Rozumiemy, że partnerzy muszą zarobić. Dagma
była kiedyś małą firmą, podobnie jak niektórzy nasi obecni kontrahenci.
Partnerzy zresztą mają szansę zarobić nie tylko na sprzedaży rozwiązań,
ale również na usługach, np. na wdrożeniach i szkoleniach prowadzonych
dla klientów. Rozwiązania UTM są stosunkowo proste w użyciu w zakresie
podstawowych funkcji. Jednak wiedza jest potrzebna, gdy mają działać w
bardziej rozbudowanym środowisku i chcemy wykorzystać ich możliwości w
stu procentach.
NETASQ jest wciąż nowym rozwiązaniem na polskim
rynku, co przemawia na jego korzyść i moim zdaniem stanowi szansą dla
resellerów. Produkty, jakie proponuje np. Cisco, sprzedają wszyscy.
Natomiast partner, który zdecyduje się specjalizować w rozwiązaniach
NETASQ, oprócz tego, że oferuje bardzo dobry produkt, konkuruje wciąż z
mniejszą liczbą innych dostawców niż potencjalny sprzedawca chociażby
wspomnianych rozwiązań Cisco. Budując program partnerski, staramy się
pamiętać o tym atucie i premiować działania zaangażowanych partnerów,
aby nawet przy wciąż rosnącej liczbie współpracujących firm aktywna
praca z klientem zawsze była odpowiednio wynagradzana. Dagma nie jest
dystrybutorem, który działa według zasady: wybierz towar z cennika i
nie zadawaj żadnych pytań. Zachęcamy nowych partnerów, by się z nami
kontaktowali, gdy tylko wyczują, że klient jest zainteresowany zakupem
produktów NETASQ. W przypadku mniej doświadczonych partnerów możemy
zorganizować zdalne prezentacje dla klientów z udziałem naszego
inżyniera. Przy pierwszych sprzedażach często nasz inżynier towarzyszy
partnerowi na spotkaniach z klientem. W ten sposób pomagamy przekazać
fachową wiedzę, ale również udowadniamy, że sprzedaż urządzeń klasy UTM
nie jest taka trudna.

Firmę założono w 1998 r. we Francji. Specjalizuje się w zintegrowanych rozwiązaniach zabezpieczających sieci. W jednym urządzeniu UTM połączono funkcje firewalla, IPS i VPN, dodatkowo zaś moduł SEISMO do skanowania wnętrza sieci. Rozwiązania NETASQ sprzedawane są w 50 krajach. Według raportu IDC z 2008 r. produkty NETASQ były w pierwszej trójce najlepiej sprzedających się rozwiązań zintegrowanych w Europie Zachodniej.

Powstała w 1987 r. i od początku funkcjonowała na rynku informatycznym. Kilkanaście lat temu utworzono drugi pion działalności firmy obejmujący handel płytkami ceramicznymi i wyposażeniem łazienkowym. Jednocześnie Dagma rozwijała działalność związaną z branżą IT. W 2001 r. założono Biuro Bezpieczeństwa IT. Spółka zaczęła specjalizować się w sprzedaży produktów do ochrony systemów komputerowych (antywirusy, firewalle, systemy do szyfrowania i zabezpieczenia dostępu do danych). Siedziba Dagmy znajduje się w Katowicach.

Artykuł Wirtualny motor pochodzi z serwisu CRN.

CRN Polska Czy w tej chwili klientów łatwiej przekonać do zakupu rozwiązań UTM? Kryzys nauczył ich wybierać optymalne rozwiązania za niewygórowaną cenę?
Dominique Meurisse Nie sądzę. Rozwiązania UTM stanowią pewien kompromis – klient otrzymuje zestaw zabezpieczeń spakowanych w jedną skrzynkę. Przedsiębiorstwa kupują je często na zasadzie rozszerzenia swoich dotychczasowych systemów zabezpieczających sieci. Przekonać je do tego może fakt, że UTM-y oferują optymalną ochronę za rozsądne pieniądze. W tej chwili jednym z silniejszych motorów napędowych rynku UTM jest wirtualizacja.

CRN Polska Rzeczywiście, wirtualizacja ostatnio buduje popyt na wiele nowych usług i urządzeń. Przynajmniej zapewniają o tym producenci…
Dominique Meurisse Wirtualizacja to fala, której nie da się zatrzymać. Pytanie w tej chwili brzmi nie tyle, czy wchodzić w wirtualizację, ile – jak szybko to robić. I bardzo dobrze, bo w efekcie zmiany podejścia do systemów IT redukowane są koszty działania przedsiębiorstw, a sprzęt wykorzystuje się w optymalnie. Wirtualizacja to rodzaj bazy dla cloud computingu. W dzisiejszych czasach, gdy coraz więcej jest urządzeń mobilnych oraz funkcjonujących w środowisku wirtualnym, kluczową rolę w firmie zaczyna odgrywać specjalista od spraw bezpieczeństwa. Kontrolowanie przepływu danych w systemach wirtualnych staje się coraz bardziej skomplikowanym zadaniem. W końcu mamy do czynienia z zewnętrznym środowiskiem, z przesyłaniem danych poza siecią obejmującą wyłącznie przedsiębiorstwo.

CRN Polska Rozumiem, że NETASQ dostosował ofertę do nowego trendu rynkowego i proponuje klientom UTM-y zabezpieczające środowiska wirtualne?
Dominique Meurisse W kwietniu wprowadzamy na rynek całą linię UTM-ów przeznaczonych do rozwiązań wirtualnych, która jest kompatybilna z platformami software’owymi Citriksa i VMwa-re’a. Zapotrzebowanie na tego typu produkty jest ogromne.

CRN Polska Co pan myśli o sprzedaży oprogramowania w formule Software-as-a-Service? Wygląda na to, że się nie sprawdziła.
Dominique Meurisse Rzeczywiście. Stało się tak dlatego, że menedżerowie odpowiedzialni za bezpieczeństwo systemów komputerowych wolą mieć oprogramowanie pod kontrolą, na miejscu. Natomiast pomysł sprzedaży aplikacji w formie usług okazał się o wiele bardziej trafiony. Firmy chętnie korzystają z nich w ramach abonamentu, dotyczy to na przykład rozwiązań typu CRM. Rzecz jasna jest to woda na młyn producentów oprogramowania do ochrony systemów, a także resellerów, którzy je sprzedają. Korzystanie z aplikacji na zasadzie abonamentu stanowi kolejne potwierdzenie faktu, że rynek zmierza w kierunku wirtualizacji, co oznacza większe wyzwania dotyczące bezpieczeństwa.

CRN Polska Jaki był 2009 r. dla NETASQ?
Anna Piechocka To był drugi pełny rok naszej współpracy z NETASQ w Polsce. Muszę przyznać, że planowaliśmy większe tempo wzrostu sprzedaży od tego, które udało się realnie osiągnąć. Wpłynęła na to sytuacja na rynku zamówień publicznych. Widać było, że zakupy w tym sektorze mocno ograniczono, co uderzyło w obroty Dagmy związane z produktami NETASQ. Mimo to sprzedaż rozwiązań tego producenta zwiększyła się o 50 proc. w porównaniu z zanotowaną w 2008 r. Spodziewaliśmy się jednak wzrostu na poziomie 70 – 100 proc. Dlaczego mimo kryzysu udało nam się osiągnąć wynik tylko nieznacznie gorszy od zakładanego? Sądzę, że oprócz generalnego trendu poszukiwania rozwiązań, którymi stosunkowo łatwo się zarządza, również dokładniejsza w warunkach kryzysu kontrola kosztów wsparła popyt na rozwiązania zintegrowane. Do niedawna wiele firm stać było na nabycie poszczególnych produktów zabezpieczających sieć oddzielnie: firewalli, systemów blokady włamań, antywirusów itp. Teraz sposób myślenia się zmienił. Przedsiębiorcy zaczęli szukać dróg wiodących do optymalizacji wydatków na bezpieczeństwo. Rozwiązania NETASQ oferują całkiem dobrze dobrany zestaw mechanizmów, które pozwalają sensownie chronić sieć. W przypadku NETASQ dobrze jest rozwinięta zwłaszcza funkcja IPS (Intrusion Prevention System). Przypomnę, że NETASQ był pierwszą firmą, która zintegrowała w pełni firewall z funkcją intrusion prevention na poziomie jądra systemu operacyjnego – jeszcze w 2000 r. Widać więc, że nie jest nowym graczem próbującym zestawić antywirus, antyspam oraz firewall w jednym urządzeniu i skorzystać z fali popularności rozwiązań klasy UTM. NETASQ konsekwentnie rozwija integrację systemu IPS z firewallem, co sprawia, że obecnie łączy dużą szybkość działania z dużą skutecznością eliminowania ataków.

CRN Polska Jak ocenia pani sytuację na rynku bezpieczeństwa po I kwartale 2010 r.?
Anna Piechocka Pierwsze trzy miesiące bieżącego roku są wyraźnie lepsze niż ten sam okres 2009. Styczeń wypadł tylko trochę lepiej, luty jednak już przyniósł zdecydowaną poprawę sprzedaży. Liczymy na jeszcze większe ożywienie. Wprawdzie budżety instytucji państwowych nie są tak duże, jakbyśmy sobie życzyli, ale widać pewien optymizm w ich podejściu do inwestycji w zakresie IT. Chcą rozmawiać na temat rozwiązań
informatycznych i planować nowe zakupy. W ciągu najbliższych miesięcy okaże się, czy zostaną im przyznane na to fundusze.

CRN Polska Kto wobec tego dziś kupuje UTM-y?
Anna Piechocka Głównie prywatne przedsiębiorstwa. Jednak z administracją państwową toczą się ciągle rozmowy. Otwarte pozostaje pytanie, czy realizacja omawianych projektów zamknie się w 2010 r. Na popyt w sektorze administracji państwowej pozytywnie wpływa możliwość uzyskania dofinansowania z Unii Europejskiej. Poza tym produkty NETASQ spełniają unijne standardy przetwarzania informacji, co ułatwia ich oferowanie instytucjom związanym z Unią Europejską. W tej chwili kładziemy szczególny nacisk na edukowanie i informowanie partnerów oraz klientów o możliwości skorzystania z dotacji unijnych.

CRN Polska Organizujecie cykl spotkań dla partnerów. To znaczy, że chcecie pozyskać do współpracy nowe firmy?
Anna Piechocka Oczywiście, chociaż nie oznacza to, że nastawiamy się szeroką rozbudowę naszego kanału. Dzisiaj mamy kilku dobrze wyedukowanych, sprawdzonych partnerów, którzy postanowili zainwestować w szkolenie swoich inżynierów. Potrafią samodzielnie zrealizować projekt wspólnie z klientem. Nigdy dosyć takich partnerów. Organizowane przez nas w bieżącym roku spotkania odbywają się w dziewięciu miastach, zwykle uczestniczy w nich 40 – 90 partnerów. Mają wtedy okazję zapoznania się z prezentacjami handlowymi i technicznymi. Po seminariach organizujemy dla zainteresowanych dodatkowe szkolenia techniczne, dające podstawową wiedzę pozwalającą skutecznie zaoferować produkt klientom. W praktyce, po seminariach i szkoleniach, w danym mieście rozwiązania NETASQ zaczyna sprzedawać z sukcesem kilka przedsiębiorstw. Zwykle oczekujemy, by partner zatrudniał przynajmniej jednego pracownika, który specjalizuje się w sprawach technicznych, potrafi zaprezentować produkty NETASQ i zainstalować je u klienta. Oprócz tego handlowiec z firmy partnerskiej powinien zostać przez nas przeszkolony. Mamy wśród partnerów firmy zatrudniające trzy – cztery osoby, ale również takie, w których jest kilkudziesięciu pracowników. Partner nie musi specjalizować się w integracji, czy nawet sprzedaży produktów związanych z bezpieczeństwem. Bardziej zależy nam na tym, by miał dobrą opinię w regionie i dobre relacje z potencjalnymi klientami.

CRN Polska Ile kosztują rozwiązania NETASQ?
Anna Piechocka Ceny zaczynają się od 700 euro w przypadku systemu dla najmniejszych firm. Bardziej rozbudowane modele, obsługujące duże sieci, kosztują nawet 30 tys. euro. NETASQ ma bardzo szeroką ofertę, są w niej propozycje zarówno dla średniej, jak i dla dużej firmy. Należy podkreślić, że poziom bezpieczeństwa oferowany małym i dużym jest taki sam – rozwiązania różnią się głównie przepustowością i liczbą portów.

CRN Polska Ile może zarobić na tych produktach reseller?
Anna Piechocka Zysk zależy od konkretnego projektu, reseller może jednak liczyć na mniej więcej 30 proc. marży. Rozumiemy, że partnerzy muszą zarobić. Dagma była kiedyś małą firmą, podobnie jak niektórzy nasi obecni kontrahenci. Partnerzy zresztą mają szansę zarobić nie tylko na sprzedaży rozwiązań, ale również na usługach, np. na wdrożeniach i szkoleniach prowadzonych dla klientów. Rozwiązania UTM są stosunkowo proste w użyciu w zakresie podstawowych funkcji. Jednak wiedza jest potrzebna, gdy mają działać w bardziej rozbudowanym środowisku i chcemy wykorzystać ich możliwości w stu procentach.
NETASQ jest wciąż nowym rozwiązaniem na polskim rynku, co przemawia na jego korzyść i moim zdaniem stanowi szansą dla resellerów. Produkty, jakie proponuje np. Cisco, sprzedają wszyscy. Natomiast partner, który zdecyduje się specjalizować w rozwiązaniach NETASQ, oprócz tego, że oferuje bardzo dobry produkt, konkuruje wciąż z mniejszą liczbą innych dostawców niż potencjalny sprzedawca chociażby wspomnianych rozwiązań Cisco. Budując program partnerski, staramy się pamiętać o tym atucie i premiować działania zaangażowanych partnerów, aby nawet przy wciąż rosnącej liczbie współpracujących firm aktywna praca z klientem zawsze była odpowiednio wynagradzana. Dagma nie jest dystrybutorem, który działa według zasady: wybierz towar z cennika i nie zadawaj żadnych pytań. Zachęcamy nowych partnerów, by się z nami kontaktowali, gdy tylko wyczują, że klient jest zainteresowany zakupem produktów NETASQ. W przypadku mniej doświadczonych partnerów możemy zorganizować zdalne prezentacje dla klientów z udziałem naszego inżyniera. Przy pierwszych sprzedażach często nasz inżynier towarzyszy partnerowi na spotkaniach z klientem. W ten sposób pomagamy przekazać fachową wiedzę, ale również udowadniamy, że sprzedaż urządzeń klasy UTM nie jest taka trudna.

Firmę założono w 1998 r. we Francji. Specjalizuje się w zintegrowanych rozwiązaniach zabezpieczających sieci. W jednym urządzeniu UTM połączono funkcje firewalla, IPS i VPN, dodatkowo zaś moduł SEISMO do skanowania wnętrza sieci. Rozwiązania NETASQ sprzedawane są w 50 krajach. Według raportu IDC z 2008 r. produkty NETASQ były w pierwszej trójce najlepiej sprzedających się rozwiązań zintegrowanych w Europie Zachodniej.

Powstała w 1987 r. i od początku funkcjonowała na rynku informatycznym. Kilkanaście lat temu utworzono drugi pion działalności firmy obejmujący handel płytkami ceramicznymi i wyposażeniem łazienkowym. Jednocześnie Dagma rozwijała działalność związaną z branżą IT. W 2001 r. założono Biuro Bezpieczeństwa IT. Spółka zaczęła specjalizować się w sprzedaży produktów do ochrony systemów komputerowych (antywirusy, firewalle, systemy do szyfrowania i zabezpieczenia dostępu do danych). Siedziba Dagmy znajduje się w Katowicach.

Artykuł Wirtualny motor pochodzi z serwisu CRN.

Klientom, posiadającym urządzenia Netasq, Dagma oferuje zdalne monitorowanie i kontrolowanie połączeń sieciowych.

Partnerzy Dagmy również mogą oferować usługę outsourcingu zarządzania bezpieczeństwem z użyciem Netasq. W takim wypadku usługa świadczona jest przez Dagmę, a partnerzy wynagradzani są w modelu akwizycji.

Artykuł Dagma: outsourcing bezpieczeństwa IT pochodzi z serwisu CRN.

NETASQ będzie teraz otrzymywał od Microsoftu szczegółowe informacje na temat wykrytych luk w rozwiązaniach Microsoftu i udostępnionych aktualizacji jeszcze przed publikacją comiesięcznego biuletynu bezpieczeństwa producenta.

Artykuł NETASQ partnerem Microsoftu pochodzi z serwisu CRN.

Patronat medialny nad Dagma IT Security Show objął CRN Polska.  

Artykuł Patronat CRN Polska: IT Security Show Dagmy pochodzi z serwisu CRN.