- CRN

Choć w całym segmencie sprzętu IT od lat widać stagnację, Navitel wyraźnie poprawia wyniki. W 2016 r. firma sprzedała 90,1 tys. urządzeń (z czego większość to nawigacje samochodowe) o wartości 16 mln zł, natomiast w 2017 r. (do końca lipca) było to już 73 tys. sztuk o wartości 14,5 mln zł. Bilans wskazuje na to, że rosnący popyt nie został osiągnięty dzięki drenażowi cen. Wręcz przeciwnie, sprzedaż zwiększa się przy rosnącej ASP.

– Możemy sprzedać w tym roku około 150 tys. urządzeń. Obroty rosną szybciej niż wolumeny, bo pilnujemy cen i marż. Chcemy być najlepsi, a nie najtańsi – podkreśla Tobiasz Jankowski, CEO Navitel Europe.

Zapowiada przy tym ekspansję za granicą – producent tworzy struktury sprzedażowe m.in. w Niemczech, Rumunii i na Węgrzech. W czerwcu br. otwarto centralny magazyn w Pradze, który ma ułatwić szybką dostawę sprzętu do klientów na całym kontynencie. Navitel Europe z centralą w Polsce odpowiada za rynek krajowy oraz Europę.

Filary biznesu

Co umożliwiło Navitel Europe rozwój w niesprzyjającym otoczeniu rynkowym? Szef spółki wskazuje na kilka najważniejszych czynników: wysoką jakość produktów, dobry serwis, nieszablonowe podejście do budowy kanału sprzedaży i silne więzi z resellerami – wsparcie zarówno sprzedawców, jak i klientów końcowych. Rozmówca CRN Polska wskazuje też na elastyczną organizację i zaangażowanych fachowców. Istotna jest również możliwość szybkiego podejmowania decyzji.

Główne elementy strategii Navitela

– wysoka jakość produktów,

– sprawny serwis,

– profesjonalne wsparcie resellerów i użytkowników,

– zróżnicowanie kanałów sprzedaży,

– aktywność handlowców w terenie,

– elastyczność i szybkość działania.

– Działamy tak, jak firma rodzinna. Jesteśmy elastyczni, otwarci na potrzeby i opinie klientów oraz kontrahentów, szybko na nie reagujemy. Jeśli reseller przyjdzie do nas z jakimś problemem lub pomysłem, nie musi czekać tygodniami na odpowiedź. Decyzje zapadają w Polsce, a nie na przykład za oceanem. Natomiast jakością oferty nie ustępujemy korporacjom – przekonuje Tobiasz Jankowski.

Dodaje, że elastyczność oznacza także możliwość dostosowania warunków współpracy oraz konfiguracji sprzętu do potrzeb kontrahentów.

Według danych Navitela odsetek urządzeń tej marki wymienionych na gwarancji wskutek awarii wynosi 0,65 proc. sprzedanych sztuk. A dotąd do rąk klientów trafiło już blisko 170 tys. urządzeń. Ale o jakości produktów decyduje według szefa spółki nie tylko sprzęt, lecz także oprogramowanie. Podkreśla, że w PND zapewniono dożywotnią darmową aktualizację map. Non stop w całej Europie pracuje nad nią 400 osób oraz ponad 30 specjalistycznych aut, tzw. geocarów. Tobiasz Jankowski zapewnia, że niewiele firm wykorzystuje tak duże zasoby do tworzenia precyzyjnych i aktualnych map. Dzięki temu na nawigacjach Navitela można polegać. Dotyczy to też np. wschodniej Europy, co jest bardzo ważne dla zawodowych kierowców jeżdżących w trasy za Bugiem.

>>> Trzy pytania do…

Tobiasza Jankowskiego, CEO Navitel Europe

CRN Głównym produktem Navitela są urządzenia nawigacyjne PND. Czy ten rynek ma przed sobą przyszłość? Przecież teraz prawie każdy ma nawigację w smartfonie.

Tobiasz Jankowski W Polsce sprzedaż PND jest stabilna i wynosi rocznie ok. 400 tys. urządzeń. W ub.r. nasz udział w polskim rynku wynosił 17 proc. Okazuje się, że smartfony nie wyparły samodzielnych urządzeń do nawigacji, jak kiedyś przypuszczano. PND jest znacznie bardziej funkcjonalne od nawigowania telefonem. Po pierwsze nasze mapy są aktualne. Ekran jest zwykle większy. Ponadto telefon może zadzwonić albo chcemy sprawdzić coś w Internecie, a wtedy trudno jednocześnie śledzić mapę. Na trasie może być też słaby zasięg. Co więcej, bateria smartfona może się wyczerpać, a wtedy… nie mamy nawigacji. Jadąc za granicę, trzeba liczyć się z kosztami roamingu. Trwałość PND to 4–5 lat, a takie urządzenie kosztuje tyle, co niedrogi smartfon. Zwłaszcza profesjonalni kierowcy doceniają te cechy, choć nie tylko oni.

CRN Ale czy PND to dobry produkt dla resellerów? Raczej kojarzy się z retailem…

Tobiasz Jankowski Wciąż nie wszyscy zdają sobie sprawę z zalet urządzeń do nawigacji, a reseller jest dobrym doradcą klienta i może mu wyjaśnić, dlaczego taki sprzęt jest przydatny, i przekonać do zakupu. To samo dotyczy wideorejestratorów. W Polsce wciąż niewielu kierowców je posiada, więc możliwości sprzedaży są duże. Taki sprzęt się przydaje, zwłaszcza gdy dojdzie np. do wypadku – można go udokumentować dla ubezpieczyciela czy policji. Z kolei rynek tabletów wciąż nie jest mały i moim zdaniem się ustabilizuje. Zresztą nasze urządzenia to nie klasyczne tablety, lecz 3w1: tablet, PND oraz łączność 3G. Wprowadzamy je, bo w przypadku nawigacji popyt niejako przesuwa się w kierunku większych ekranów. Zwłaszcza kierowcy ciężarówek są nimi zainteresowani. Będziemy poszerzać asortyment tego typu uniwersalnych urządzeń.

CRN Czyli wasza oferta jest skierowana też do klientów komercyjnych?

Tobiasz Jankowski Tak, m.in. do zawodowych kierowców czy też firm transportowych – i w tej grupie warto szukać nabywców. Kolejnym zastosowaniem naszych rozwiązań jest monitoring pojazdów. To rynek, na którym w Polsce widzimy spory potencjał rozwoju, np. w służbach publicznych czy u przewoźników. Dla klientów biznesowych istotne jest to, że urządzenia i oprogramowanie możemy dostosować do ich potrzeb. Ważne jest dla nich także profesjonalne wsparcie posprzedażowe, a my mamy sprawny serwis i rozwinięte kanały komunikacji.

Blisko resellerów

Obok wysokiej jakości sprzętu i oprogramowania według Tobiasza Jankowskiego wyniki systematycznie się poprawiają dzięki skutecznej, choć niestandardowej strategii sprzedaży. Otóż biznes Navitela opiera się na dwóch filarach: retailu i sprzedaży poprzez resellerów. Obecnie pod względem liczby sprzedanych urządzeń przeważa retail, ale firma stawia na rozwój za pośrednictwem resellerów. Jak do nich dociera? Obok dystrybucji IT (ABC Data i Komsa) Navitel współpracuje z dużymi grupami zakupowymi. Są to np. takie firmy, jak Max Electro, AGD Market, Lamex, MMG czy Komputronik, które łącznie umożliwiają dotarcie do ponad tysiąca drobnych resellerów, nierzadko pomijanych przez innych producentów.

Dzięki temu sprzęt Navitela jest także w ofercie sklepów w małych miejscowościach. Ten kanał sprzedaży szef firmy uważa za niezwykle istotny. Po pierwsze we wspomnianych miejscach cena nie ma takiego znaczenia jak np. w retailu czy Internecie. Liczy się przede wszystkim dobry kontakt sprzedawcy z klientem i wzajemne zaufanie, jak to w społecznościach lokalnych.

– W małych miejscowościach sporo osób woli kupować w lokalnych sklepach, bo dobrze znają sprzedawcę i mu ufają – wyjaśnia Tobiasz Jankowski. – Jeśli np. „pan Robert” ze sklepu z elektroniką poleci klientowi urządzenie Navitela, to ten zapewne je kupi.

Dotarcie z ofertą do resellerów to jedno, ale CEO podkreśla, że istotnym elementem działania producenta jest ścisła współpraca z mniejszymi sprzedawcami, którzy nierzadko czują się zaniedbywani i niezauważani przez dostawców preferujących dużych graczy. Stąd Navitel dba o bezpośrednie, osobiste relacje – według niego stanowią one o sile firmy.

– Nasi handlowcy nie siedzą za biurkiem. Jeżdżą po Polsce i docierają nawet do resellerów w małych miasteczkach. Wielu z nich jest zdumionych, bo nigdy żaden przedstawiciel producenta do nich nie zawitał – mówi Tobiasz Jankowski.

Zaznacza, że dzięki takiemu podejściu sprzedawcy dobrze zapamiętują markę i zyskuje ona u nich dobrą opinię. Z drugiej strony tego rodzaju relacje pozwalają przedstawicielom producenta lepiej poznać potrzeby i oczekiwania zarówno resellerów, jak i użytkowników. Czyli korzyść z aktywności w terenie jest podwójna.

– Siłą biznesu są osobiste relacje i szacunek do każdego klienta. Biznes robi się z ludźmi – przypomina Tobiasz Jankowski tę dobrze znaną, ale ostatnio chyba nieco zapomnianą prawdę.

Kolejnym ważnym elementem strategii Navitela jest szybka reakcja na zapytania użytkowników sprzętu.

– Muszą mieć pewność, że w razie problemów nie zostaną pozostawieni sami sobie – zaznacza szef Navitel Europe.

Zapewnia, że producent reaguje na każde pytanie najczęściej jeszcze tego samego dnia. Do komunikacji służą nie tylko adresy mailowe, lecz także cztery serwisy społecznościowe. Klienci mają ponadto możliwość rozmowy z technikiem. Według danych Navitela naprawa urządzenia trwa maksymalnie 72 godz. Cała procedura reklamacyjna wraz z logistyką „domykana” jest w ciągu 7 dni.

Sprzedaż wspomaga również strategia marketingowa. Przykładowo Navitel ma własną strefę w największej porównywarce cen. Z kolei na YouTubie pojawiają się filmy o produktach. Firma ma też w Polsce ambasadorów marki – Zbigniewa Urbańskiego oraz Annę Cieślak.