Mariusz Sawicki Nasza oferta nie jest już związana z jednym
vendorem. Od bieżącego kwartału współpracujemy z nowymi dostawcami
sprzętu. Organizujemy kolejne spotkania z resellerami, szkolimy ich
i przedstawiamy korzyści ze współpracy z ABC Datą
w zakresie najmu urządzeń drukujących. Pracujemy nad wzbogaceniem oferty
o usługę najmu krótkoterminowego. Ten, o którym mówimy teraz, dotyczy
umów na 36 miesięcy. Planujemy też wprowadzić najem drukarek 3D. Nie ustajemy
w rozwoju usługi, zwracając uwagę na potrzeby partnerów i ich
klientów.

CRN Zacznijmy od nowych
vendorów. W jaki sposób ich wybieracie?

Mariusz Sawicki Oceniając
ich rozwiązania pod względem kosztów eksploatacji. To parametr ważniejszy niż
marka, a nawet cena urządzenia. Głównym kosztem dla klienta końcowego jest
comiesięczna należność za wydruki. Partnerzy świadczący usługę najmu drukarek
powinni przyjąć ten punkt widzenia i przedstawiać go swoim usługobiorcom.

CRN Czy te same
urządzenia są przeznaczone do najmu krótko- i długoterminowego?

Mariusz Sawicki Najem
na okres krótszy niż 36 miesięcy oprzemy na urządzeniach poleasingowych. Koszt
pozyskania urządzenia poleasingowego jest dużo niższy niż zakup nowego sprzętu.
Stąd możliwość zaoferowania krótszego okresu najmu – z akceptowalną
dla klienta miesięczną opłatą za wynajem. Ze wszystkich rozwiązań A3 i A4
sprzedawanych w Polsce około połowa to drukarki z drugiej ręki. To
naprawdę spory rynek i chcemy na nim działać razem z partnerami.

CRN Zamierzacie uczyć
partnerów,  jak przeprowadzić wstępny
audyt u klienta zainteresowanego usługą najmu. Czy to będzie płatne
szkolenie?

Mariusz
Sawicki Te szkolenia już się
odbywają i są bezpłatne. Stanowią naprawdę dużą wartość dodaną. Po
przeszkoleniu reseller wie nie tylko, jak profesjonalnie przeprowadzić audyt
finansowy, ale też potrafi dokonać oceny tak zwanych kosztów trudno
mierzalnych, gdzie bierze się pod uwagę czas pracy urządzeń, potencjalne przestoje,
awarie, zaangażowanie pracowników w obsługę urządzeń, jakość wydruków itp.
Wyniki przeprowadzonego audytu uświadomią klientowi wiele aspektów związanych
z kosztami druku i będą wstępem do dalszej rozmowy
o skorzystaniu z oferowanej usługi najmu.

CRN Co z klientami
końcowymi, którzy chcieliby wdrożyć w firmie np. elektroniczny obieg
dokumentów?

Mariusz Sawicki
Jesteśmy na to przygotowani. Nawet partnerzy bez doświadczenia w takich
wdrożeniach nie muszą bać się klientów, którzy o nie pytają. Mogą aktywnie
ich poszukiwać, pamiętając, że najwięcej zarabia się na zaawansowanych
usługach. To dobry punkt wyjścia do tego, aby reseller w bezpieczny dla
siebie sposób – korzystając ze wsparcia ABC Daty – rozszerzył swoje
działanie na rynku druku. Do tej pory, sprzedając proste drukarki, nie mógł
przywiązać do siebie klienta. Jeśli udawało mu się zaś sprzedać bardziej
zaawansowane urządzenie, nie mógł prowadzić jego serwisu ze względu na brak
odpowiednich kwalifikacji. Natomiast teraz, świadcząc zaawansowane usługi,
będzie mógł liczyć na długofalową współpracę z klientem
i comiesięczne przychody z tego tytułu.

CRN Możliwe, że usługa
najmu obejmie drukarki 3D. Czemu to łączycie?

Mariusz Sawicki Drukarki 3D
wymagają tej samej pracy okołosprzedażowej co urządzenia biurowe. Koszty ich
zakupu mogą stanowić spore obciążenie dla firmy, a dzięki najmowi nie
trzeba angażować dużych środków. Modele zaawansowane potrzebują instalacji. Nie
każdy umie to zrobić – podobnie jak w przypadku zaawansowanych urządzeń
laserowych. Oprócz tego konieczna jest wymiana części. Na tym etapie rozwoju
rynku resellerzy na pewno nie podejmą się samodzielnego serwisowania rozwiązań
do druku 3D.

CRN Czemu klient miałby
wybrać najem, a nie kupno drukarki 3D?

Mariusz Sawicki Niektóre firmy nie mają jeszcze na tyle
sprecyzowanego planu zastosowania 3D, aby zdecydować się na zakup. To jednak
spora inwestycja. Lepiej pożyczyć je na potrzeby projektu – na przykład na
kwartał lub pół roku – i przetestować funkcjonalność takiego
urządzenia.

Artykuł ABC Data: rozwijamy ofertę najmu urządzeń drukujących pochodzi z serwisu CRN.

Jeżeli jednak okres rozliczeniowy trwa rok i obejmuje zarówno 2010 r. jak i 2011 r., a zatem kończy się w czasie, gdy podatek jest już wyższy, to za cały ten okres będzie obowiązywać 23-procentowy VAT. Wyższego podatku można uniknąć płacąc 100 proc. zaliczki na poczet najmu, pod warunkiem że na takie rozwiązanie zgodzą się strony umowy.

Artykuł Pułapki w przepisach o VAT od najmu pochodzi z serwisu CRN.