- CRN

W kolejnych miesiącach sytuacja, z jaką mamy obecnie do czynienia, zacznie się zmieniać. Od niedawna polscy resellerzy mogą już oferować klientom nowoczesne, najbardziej wydajne urządzenia wielofunkcyjne bez obaw o kwestie serwisowe oraz konkurencję ze strony producentów. Umożliwia to wprowadzona przez ABC Datę usługa najmu. Polega ona na tym, że partner dystrybutora może oferować klientom końcowym wynajęcie urządzenia bez obaw o jego skomplikowaną instalację, przeszkolenie użytkowników końcowych i serwis w trakcie eksploatacji. ABC Data zapewnia dostęp do niezbędnego zaplecza technicznego i specjalistów, którzy będą wspierać resellera przez cały okres trwania umowy najmu.

ABC Data – profesjonalny dostawca usługi najmu

• wieloletnie doświadczenie w dystrybucji rozwiązań druku,

• własna struktura serwisowa, przeszkoleni pracownicy – fachowcy w dziedzinie włączania urządzeń w infrastrukturę klienta,

• oferta najmu urządzeń kilku producentów (systematycznie rozszerzana),

• przygotowane cykle szkoleń dla działów handlowych resellerów,

• wydzielony dział usług związanych z drukiem,

• koordynator serwisu, 30 techników serwisu w całym kraju (możliwość rozszerzenia tej grupy w razie potrzeby), zespół wsparcia przedsprzedażowego, specjaliści od audytów systemów drukujących, wsparcie resellerów przy przetargach, które coraz częściej dotyczą sprzedaży kopii.

Jednocześnie partner nie musi obawiać się o to, że dystrybutor zacznie bezpośrednio współpracować z klientem końcowym. Przedstawiciele ABC Daty zapewniają, że w kontaktach z użytkownikami będą zawsze występować w imieniu resellera. Ten może zarobić na wszystkim, czego życzy sobie klient, a co będzie wykonane w formie usługi przez specjalistów dystrybutora (jednym z tego rodzaju świadczeń może być audyt floty drukującej). W takim układzie reseller płaci ABC Dacie określoną stawkę, dowolnie ustalając wysokość swojej marży.

Najem w ABC Dacie – główne korzyści dla resellera

1. Możliwość bezpiecznego oferowania zaawansowanych urządzeń drukujących:

– bez konieczności kupna sprzętu przez resellera czy klienta końcowego,

– z pełnym zapleczem technicznym oraz serwisowym ABC Daty do dyspozycji.

2. Dystrybutor opracowuje umowę najmu dostosowaną do wymagań klienta.

3. Wsparcie resellera przez specjalistów ABC Daty na każdym etapie współpracy z klientem.

4. Możliwość zaoferowania usług dodatkowych (np. audytu), wykonywanych przez dystrybutora w imieniu partnera.

5. Żadnych kosztów dla resellera, poza koniecznością wyszkolenia handlowców w zakresie sprzedaży usługi najmu.

6. Prosty model rozliczeniowy pomiędzy ABC Datą, resellerem i klientem końcowym.

7. Reseller może zarabiać na wynajmie urządzeń kilku marek.

8. Przewidywalność kosztów ponoszonych przez klienta końcowego, możliwość rozplanowania ich w czasie (inaczej niż przy jednorazowej inwestycji) – argument sprzedażowy.

9. Bezpłatna dostawa materiałów eksploatacyjnych bezpośrednio do urządzeń objętych umową najmu.

10. Wielokrotnie większy zarobek dla resellera z kontraktu najmu niż przy jednorazowej sprzedaży urządzenia.

CRN Polska rozmawia z Robertem Jaskółką, dyrektorem Pionu Przetwarzania Obrazu i Rozrywki w ABC Dacie

CRN Dlaczego usługa najmu urządzeń drukujących miałaby cieszyć się wzięciem wśród waszych partnerów?

Robert Jaskółka Wiemy, że resellerzy często nie oferują sprzętu bardzo zaawansowanego. Takiego, który nie tylko usprawnia działanie firmy, ale którego całkowity koszt użytkowania jest dużo niższy w porównaniu z kosztami eksploatacji prostych drukarek. Małe i średnie przedsiębiorstwa są tym zainteresowane, ale resellerów blokuje kwestia edukacji, serwisu i finansowania. Warunki współpracy z producentami zaawansowanych urządzeń drukujących są bardzo „wyśrubowane” i wręcz niemożliwe do spełnienia przez wielu naszych partnerów. Dlatego proponujemy im, aby sprzedawali usługę najmu urządzeń w kooperacji z nami.

Robert Jaskółka Jest de facto jedną z form sprzedaży kopii, gdzie użytkownik końcowy płaci za ich liczbę. Oferujemy abonamenty obejmujące opcję z limitem kopii, jak również bez limitu. Tak czy inaczej, ani reseller, ani klient końcowy w żaden sposób nie jest zobowiązany do zapłaty za urządzenie, które nadal należy do ABC Daty.

CRN Komunikacja z użytkownikiem końcowym zawsze odbywa się za pośrednictwem resellera?

Robert Jaskółka Zawsze. Naszej oferty nie kierujemy bezpośrednio do klientów końcowych. Umowa ma konstrukcję trójstronną: my wynajmujemy urządzenie resellerowi, ale jednocześnie dajemy mu zezwolenie na to, aby podnajął je swojemu klientowi.

Robert Jaskółka Obowiązuje miesięczny cykl płatności. Ponieważ wszystkie urządzenia są objęte monitoringiem, wiemy, ile kopii wykonano w tym czasie na określonym urządzeniu wielofunkcyjnym. Na tej podstawie reseller dostaje fakturę, którą refakturuje do klienta końcowego. A zatem co miesiąc systematycznie otrzymuje kwotę ze sprzedaży kopii lub wydruków. Marża resellera jest dowolna i zależy od jego umowy z klientem.

Robert Jaskółka Może zarobić na wszystkim, czego życzy sobie klient, a co będzie wykonane w formie usługi przez specjalistów ABC Daty. Jeśli użytkownik końcowy zechce zrobić np. audyt floty drukującej, do faktury za audyt reseller może doliczyć swoją marżę. Wszystko zależy od jego strategii współpracy z klientem. Może np. zaoferować audyt po kosztach, licząc na to, że dzięki atrakcyjnej cenie klient podpisze z nim umowę najmu urządzeń.

CRN Resellerzy muszą być przygotowani, że ich przychody z najmu będą rozciągnięte w czasie…

Robert Jaskółka To fakt, ale trzeba pamiętać, że na trzyletniej transakcji zarobi więcej niż na jednorazowej sprzedaży urządzenia tego samego typu. Trzeba też podkreślić, że reseller nie ponosi żadnych kosztów, poza wyszkoleniem pracowników działu handlowego, którzy muszą się nauczyć oferowania drukarek na zasadzie najmu.

CRN Czy w ten sposób partner będzie mógł zarabiać na oferowaniu sprzętu kilku różnych marek?

Robert Jaskółka Jak najbardziej, i to jest właśnie jedna z zalet najmu oferowanego przez ABC Datę. W innym przypadku byłoby to bardzo trudne, gdyż współpraca z producentami zaawansowanych rozwiązań drukujących wymaga sporo czasu i środków finansowych. Dlatego VAR-owie, którzy weszli na ten rynek, mogą oferować i profesjonalnie serwisować systemy drukujące jednej marki. Przy większej liczbie staje się to organizacyjnie zbyt skomplikowane.

CRN Czy współpraca z ABC Datą w zakresie najmu zwiększa szanse resellerów w przetargach?

Robert Jaskółka Zachęcałbym resellerów do tego, żeby razem z nami kalkulowali ofertę i startowali w przetargach. Jest szansa, nawet przy przetargach na kopie, że skonstruujemy wyjątkowo elastyczną ofertę.

Robert Jaskółka Tak, jest to niezbędne. Klient wymaga niezwłocznej reakcji na wezwania serwisowe, a to właśnie my bierzemy ten obowiązek na siebie w imieniu resellera. Poza tym urządzenie należy do ABC Daty, więc musimy wiedzieć, kto będzie z niego korzystał. Sprzęt będzie też ubezpieczony, dlatego niezbędna jest informacja, u kogo na co dzień pracuje. Przy czym nasz partner może być absolutnie pewny, że działa w bezpiecznym układzie: ABC Data – reseller – klient końcowy. Taka kolejność to podstawa naszych usług najmu.