Jolanta Malak Przed pandemią wcale nie było wolno i spokojnie, chociaż Covid-19 znacznie przyspieszył cyfryzację w organizacjach, w których wcześniej wyłącznie o niej dyskutowano, ale w ślad za tym nie szły konkretne działania. Myślę, że znaleźliśmy odpowiednią metodę, dzięki której radzimy sobie w wyjątkowej sytuacji. Już na samym początku pandemii mieliśmy świadomość, że przyjdzie do nas wielu klientów z prośbą o pomoc i trzeba będzie jej udzielić nie zważając na okoliczności. Pierwszy przykład z brzegu to uruchamianie VPN-ów. Jeszcze do niedawna wykorzystywano je do specyficznych zadań, a wraz z migracją pracowników z biur do domów stały się usługą pierwszej potrzeby. Niektórzy klienci nie wiedzieli, że mają VPN-y w ramach systemów Fortigate i w celach edukacyjnych musieliśmy przeprowadzić setki szkoleń, żeby ułatwić adaptację klientów do nowej sytuacji. Organizowaliśmy wirtualne spotkania trzy razy w tygodniu, a w każdym z nich brało udział po kilkaset osób.

Niektórzy uważają, że działacie sprawniej niż niektóre znacznie większe koncerny, zatrudniające w Polsce zdecydowanie więcej pracowników. Jak sobie radzicie w stosunkowo małej organizacji?

Mówiąc pół żartem, pół serio – być może działa u nas zasada, że nie ma na kogo zepchnąć obowiązków, a każdy doskonale wie, co ma robić. Zaczynałam pracę w Polsce kilka lat temu z kilkunastoosobowym zespołem, który rośnie każdego roku. Od tego czasu wzrośliśmy kilkukrotnie i na pewno będziemy jeszcze zwiększać zatrudnienie.

Brak specjalistów od cyberbezpieczeństwa to powszechny problem. Czy dostrzega Pani podobne zjawisko wśród integratorów, z którymi współpracujecie?

Jeśli spojrzeć pod kątem certyfikacji i wiedzy, to rodzimi integratorzy znajdują się w ścisłej europejskiej czołówce. Mamy dużo zdolnych, bardzo wykształconych ludzi. Jednak z drugiej strony zapotrzebowanie rynkowe jest cały czas bardzo duże. Kiedy rozmawiam z klientami, często przyznają, że trudno jest im znaleźć wysokiej klasy specjalistów. Pamiętajmy też, że praca w działach bezpieczeństwa może być stresująca i trzeba dobrze ją planować. W rezultacie wzrasta zainteresowanie ze strony przedsiębiorców usługami cyberbezpieczeństwa. Niestety, w Polsce jest wciąż za mało firm, które mogłyby się tym zająć. Nie chodzi o takie czynności, jak konfiguracja sieci na bazie firewalla czy zabezpieczenie punktów końcowych. Mam na myśli pojęcie całościowe, sprowadzające się do tego, żeby zapewnić kompleksową usługę cyberbezpieczeństwa. Klienci są gotowi na taki model i jest w tym zakresie dużo miejsca na rynku dla naszych partnerów. Wciąż jest niewiele firm, które potrafią świadczyć zaawansowane usługi bezpieczeństwa.

Jaki wpływ na strategię bezpieczeństwa IT będzie miał hybrydowy model pracy?

Jeśli mówimy o tym modelu pracy, nie możemy zapominać o chmurze hybrydowej. Korzystamy z aplikacji, które pojawiają się na naszym ekranie, ale znajdują się w różnych lokalizacjach i fizycznie sięgamy do kilku różnych środowisk, charakteryzujących się różnymi cechami, profilem, mechanizmami wewnętrznymi. Narzędzia bezpieczeństwa trzeba tak dobierać, aby mieć jednolitą politykę dla wielu środowisk.

Wiele przemawia za tym, że niedługo VPN-a zastąpi Zero Trust Network Access. Czy klienci zaadoptują to rozwiązanie?

Myślę, że zrobią to bardzo szybko. VPN pomaga w zapewnianiu bezpiecznego dostępu, ale właśnie to przejście do hybrydowego modelu pracy sprawia, że użytkownicy korzystają ze sprzętu IT w różnych miejscach, z różnymi aplikacjami. Ważne jest zatem, żeby pracownik nie zainfekował sprzętu wykorzystując go zarówno wtedy, gdy używa go do celów służbowych, jak i prywatnych. Zero Trust Network Access, czyli realizacja dostępu do wybiórczych zasobów z zachowaniem ograniczonego zaufania do użytkownika, to obecnie najlepsze rozwiązanie zapewniające działanie w bezpieczny sposób. Posiadanie technologii, która potrafi weryfikować i kontrolować dostęp do konkretnych aplikacji oraz narzędzia jak EDR-y oraz XDR-y, które nie tylko chronią, ale też potrafią reagować i zatrzymywać ataki, to obecnie konieczne rozwiązania.

Artykuł Linux pod ostrzałem pochodzi z serwisu CRN.

Dariusz Piotrowski Nie patrzymy na to w ten sposób. Dla nas bardzo ważna jest informacja zwrotna, między innymi ze względu na nową formułę wprowadzoną przez CRN Polska. Nie jest to subiektywna ocena kilkunastu osób, ale głosy zebrane bezpośrednio od niezwykle ważnego dla nas kanału partnerskiego. To odzwierciedlenie nastrojów na rynku. Pracuję w branży IT od trzydziestu lat i nie mam złudzeń, że można być cały czas liderem w kilku kategoriach. Każda nagroda będzie dla nas wyróżnieniem, a ile ich będzie to się dopiero okaże. My skupiamy się na tym, nad czym mamy kontrolę – nie zwalniamy tempa, a wręcz ostro przyspieszamy, i to jest duch całego mojego zespołu. Wiem, że jeżeli czegoś szczególnie mogą zazdrościć mi konkurenci, to właśnie grona współpracowników.

Która z otrzymanych nagród najbardziej Pana zaskoczyła?

Może zacznę od tego, że absolutnie nie zaskoczyła mnie nagroda dla Darka Okrasy, ponieważ wiem, jak bardzo ceniony jest przez partnerów i w jaki sposób z nimi pracuje. Dobrego lidera kanału partnerskiego poznaje się po tym, jak układają się jego relacje z prezesem firmy. Nie ukrywam, że toczymy z Darkiem bardzo burzliwe dyskusje o współpracy z partnerami i w tych rozmowach Darek zawsze spełnia rolę adwokata firm partnerskich. Na pewno wielkim osiągnięciem jest dla nas tytuł najlepszego dostawcy. Choć, jeśli obiektywnie spojrzeć na portfolio naszych produktów, górujemy pod tym względem nad konkurencją. Najbardziej ucieszyła mnie jednak nagroda za rozwiązania dla data center. Są to technologie najbardziej złożone, zatem nagroda odzwierciedla nie tylko jakość naszego sprzętu, ale też poziom kompetencji pracowników i partnerów.

W ostatnim czasie coraz częściej mówi się o inwazji rozwiązań infrastrukturalnych z segmentu no-name. Doskonale widać to chociażby na przykładzie hiperskalerów. Niewykluczone, że inni podążą ich śladami i nie będą inwestować w markowe serwery czy macierze dyskowe. Czy uwzględnia Pan taki scenariusz w strategii działania?

Nie obawiam się takiej sytuacji. Jestem przekonany, że firmy, które widzą w danych wartość, będą nadal inwestować w macierze dyskowe czy serwery Dell EMC ze względu na ich jakość i niezawodność. Przywołam tu na chwilę rynek PC – kiedyś produkty no-name miały w nim dość znaczny udział, ale od pewnego czasu rynek kontroluje trzech graczy z bardzo stabilnymi udziałami. Co więcej, postawię tezę, że pandemia długofalowo zaszkodzi dostawcom tzw. składaków. Ze względu na problemy związane z dostępnością produktów, wielu przedsiębiorców musiało kupić sprzęt konsumencki lub właśnie no-name. Szybko przekonali się, że takie urządzenia szybciej się psują, a napisane drobnym druczkiem umowy serwisowe kompletnie nie działają. Osobną kwestią jest bezpieczeństwo. Kiedy specjaliści z działów IT przyjrzeli się bliżej tym zakupom, włosy jeżyły im się na głowie. W rezultacie wiele firm zrozumiało, że oszczędność kilkuset czy tysiąca złotych okazuje się tak naprawdę stratą, bo trzeba szybciej ten sprzęt wymieniać.

Wartość sprzedaży komputerów w minionych dwóch latach była wyjątkowo wysoka, ale wydaje się, że producenci doszli już do ściany. Co dalej? Jak zaspokoić wymagania zwierzchników śledzących słupki z danymi?

Pracowałem w różnych amerykańskich korporacjach i rzeczywiście było tak, że trzeba było spełniać czasami bardzo wygórowane oczekiwania szefów. W Dellu jest inaczej, jesteśmy mocno osadzeni w realiach rynkowych i z uwagą śledzimy prognozy IDC oraz innych analityków rynku. Jeśli przewidywania pokazują, że sprzedaż nie wzrośnie, to nikt nie będzie ode mnie oczekiwać, że poprawię wyniki sprzedaży o 20 proc. Kiedy korporacja nie wywiera na nas zbyt dużej presji, nie przenosimy jej też na partnerów. Zgadzam się z tym, że w Polsce rynek komputerów jest ograniczony, mamy skończoną liczbę ludzi i miejsc pracy, a populacja nie rośnie. Oznacza to, że na pewno kiedyś nastąpi nasycenie rynku. Myślę jednak, że niedługo może pojawić się nowy czynnik. Znam posiadaczy laptopów, którzy się z nimi nie rozstają, ale oprócz tego w domu trzymają na biurku komputer stacjonarny. W rezultacie może być tak, że za jakiś czas statystyczny Polak będzie mieć nie jeden komputer, a półtora. Nieco inaczej przedstawia się sytuacja w segmencie serwerów, pamięci masowych, backupów, gdzie nie widzę końca możliwości sprzedażowych. Dane przyrastają lawinowo i trzeba je gdzieś składować, zabezpieczać oraz przetwarzać.

W segmencie pamięci masowych jest większa konkurencja niż na rynku komputerów, a cały czas pojawiają się nowi gracze, którzy próbują zagrozić liderom. Jak sobie radzicie na tym polu?

Konkurencja jest z pewnością większa, bo to wysokomarżowy biznes. W tej rywalizacji czujemy się jednak dość dobrze. Niedawno wprowadziliśmy na rynek całkiem nowy system PowerStore. To rozwiązanie skaluje się od małych podmiotów aż po wielkie centra danych. Z tym, że dobre produkty to nie wszystko. Nasza skuteczność bierze się też z siły tego zespołu i kanału partnerskiego.

Powróćmy jeszcze na chwilę do komputerów. W ubiegłym roku Apple wprowadził na rynek komputery z autorskim procesorem. Uzyskują dużo lepsze wyniki w testach niż poprzednie modele z jednostką Intela. Może jest to jakiś sygnał dla konkurentów, w tym również Della?

Za strategię firmy odpowiada Michael Dell i to on byłby najlepszym adresatem tego pytania. Z mojej wiedzy wynika, że nie ma takich planów, ponieważ jest to poważna i nieco ryzykowna inwestycja. Nie widzę powodu, dla którego mielibyśmy to zrobić, tym bardziej, że klienci nie narzekają na efektywność naszego sprzętu. Duża część naszych inwestycji skupia się dziś na rozwoju pamięci masowych i rozwiązań z zakresu bezpieczeństwa. To są realne potrzeby klientów, które obserwujemy.

W ostatnim czasie jednym z dyżurnych tematów w branży IT jest model usługowy. Czy dostrzega Pan zmianę mentalności wśród rodzimych przedsiębiorców, którzy zamiast posiadać własną skrzynkę w serwerowni wolą skorzystać z usług?

Polskie firmy zaczynają coraz częściej myśleć o usługach. To jest pewien kierunek, w którym będziemy podążać, ale nie wierzę, że całkowicie przejdziemy na ten model. Zawsze pozostanie pewna grupa przedsiębiorstw potrzebujących wydatków CAPEX i te decyzje będą wynikać raczej z potrzeb księgowości i finansowania firmy aniżeli stricte IT. Z drugiej strony jednak, firmy zaczynają skrupulatnie liczyć i widzą, jakie są koszty pracy administratora czy zakupu floty drukarek. Zamiast płacić wysokie stawki, często lepiej jest podpisać umowę z usługodawcą i mieć zagwarantowany określony poziom SLA. Takie rozwiązanie eliminuje sytuację, w której przedsiębiorca zakupi drogi sprzęt i software, a po roku okaże się, że pracownicy IT odeszli i nie będzie już osoby odpowiedzialnej za utrzymanie tych rozwiązań.

Rozwiązania as-a-service, które w dużej mierze kojarzyły się dotąd z oprogramowaniem, coraz śmielej wchodzą także w świat sprzętu, zdejmując klientom z głowy kwestię zarządzania operacyjnego. W Dellu mamy coraz popularniejszą usługę PC-as-a-service, w której konfigurujemy, dostarczamy, serwisujemy urządzenia końcowe, a kiedy ich cykl życia się skończy, odbieramy je od klienta i przekazujemy do recyklingu. Z punktu widzenia klienta to znaczne uproszczenie sobie życia i wiem, że zgodnie z ogólnorynkowym trendem „wolę używać niż posiadać”, takie kontrakty będą coraz popularniejsze.

Pod koniec ubiegłego roku zrobiło się głośno o konflikcie Della z partnerami w Stanach Zjednoczonych. Polscy resellerzy, którzy dowiedzieli się o tym sporze, mogą poczuć się zaniepokojeni. Czy do podobnej sytuacji może dojść na naszym rynku? Czy może Pan ich zapewnić, że tak się nie stanie?

Tak się nie stanie, choć rozumiem zaniepokojenie, które mogło być wywołane przez doniesienia zza oceanu. Do podobnych spięć na rynkach lokalnych dochodzi we wszystkich korporacjach. W tym wypadku rzeczywiście podjęto decyzje, które odkładano zbyt długo. W Polsce sytuacja jest jednak zupełnie inna – nasza obecność na rynku opiera się w bardzo dużej mierze na dobrej współpracy z partnerami. Dość powiedzieć, że nasz biznes z partnerami wzrósł w ostatnim roku o 20 proc. Ten wynik, a także nagrody CRN Channel Awards 2021 są chyba najlepszą odpowiedzią na zadane pytanie. Gdyby rzeczywiście resellerzy obawiali się współpracy z nami, raczej odsuwaliby się od nas i szukali nowych vendorów. Mogę zapewnić, że przewidujemy wzmocnienie struktur tego kanału sprzedaży, aby jeszcze lepiej się z nami współpracowało, a partnerzy uzyskiwali jeszcze większe profity.

Rozmawiał Wojciech Urbanek

Artykuł Dell Technologies: rośnie sprzedaż poprzez partnerów pochodzi z serwisu CRN.

Znakomici goście, piękne wnętrza, wyjątkowa oprawa muzyczna i wspaniała atmosfera – zobacz, jak przebiegała Gala Channel Awards 2021, na której ogłoszono wyniki i wręczono nagrody tegorocznego konkursu CRN Polska. W wydarzeniu wzięli udział wspólnie finaliści, zwycięzcy i członkowie Kapituły.

Zobacz filmowy reportaż z Gali Channel Awards 2021

Pełną listę zwycięzców zamieszczamy na podstronie konkursu Channel Awards 2021.

Artykuł Filmowy reportaż z uroczystej Gali Channel Awards 2021! pochodzi z serwisu CRN.

Postać rynku IT

Obu nagrodzonych łączy fakt, że stoją na czele firm, które są liderami w swoim segmencie rynku. Przy czym szef AB po indywidualny tytuł w naszym plebiscycie sięgnął już po raz czwarty z rzędu. Co nie dziwi, biorąc pod uwagę definicję tej właśnie kategorii. Przypomnijmy, że tytuł „Postaci rynku IT” powinien trafić do „osoby, która w 2021 roku kreowała nowe trendy, osiągnęła sukces w swoim segmencie rynku, skutecznie lobbowała na rzecz branży IT lub w inny sposób wyróżniła się na konkurencyjnym polskim rynku IT”. A przecież Andrzej Przybyło, poza aktywnością biznesową, aktywnie lobbował w minionych miesiącach w takich sprawach, jak podatek od smartfonów czy nieprzyjazne dla przedsiębiorców zapisy w Polskim Ładzie.

Z kolei Mariusz Kochański został doceniony za skuteczne wywiązywanie się z mocno niewdzięcznej roli, jaką jest zarządzanie zmianą. I to zmianą historyczną, bo tak należy określić fuzję Veracompu z Exclusive Networks. Sprawy nie ułatwia fakt, że nowy szef polskiego oddziału połączonych firm zastąpił na tym stanowisku wybitnego lidera, co siłą rzeczy wiąże się z presją wygórowanych oczekiwań ze strony pracowników i całego otoczenia biznesowego. Na razie wszystko wskazuje na to, że swoją misję Mariusz Kochański realizuje zgodnie z przyjętymi założeniami. Jednocześnie ma być gwarantem tego, że Veracomp pod jego kierownictwem zachowa to, co przez lata decydowało o sukcesach tej firmy, w tym jej kulturę organizacyjną.

Niemniej w pełni zrozumiałe może być rozczarowanie zwolenników kandydatury Piotra Bielińskiego, który dzięki tytanicznej pracy, nerwom ze stali i lojalnym współpracownikom zdołał wyprowadzić Action z najbardziej niebezpiecznego poślizgu w historii tego dystrybutora. Jak do tej pory jest pierwszym prezesem firmy IT, która w tak trudnej sytuacji zdołała nie tylko przetrwać, ale wrócić do poważnej gry rynkowej. Owszem, nie wiemy, czy udałoby się to bez prawa do sanacji, co nie zmienia faktu, że Piotr Bieliński dokonał czegoś, co do niedawna mogło wydawać się niemożliwe. Potwierdzi to każdy, kto pamięta wspomnienia Tomasza Chlebowskiego, który w dniach, kiedy TCH Components chyliło się ku upadkowi całymi godzinami grał na komputerze w pasjansa, nie radząc sobie z presją i nie potrafiąc zawalczyć o firmę. Potwierdzi to też każdy, kto był świadkiem upadku wielu innych polskich i zagranicznych dystrybutorów (a było takich bankructw co najmniej kilkadziesiąt). Wreszcie potwierdzi to każdy, kto obserwował uważnie proces przeciągania liny pomiędzy Actionem a skarbówką, jak też negocjacje z wierzycielami w sytuacji, gdy wartość spółki w błyskawicznym tempie spadła z blisko miliarda do niecałych stu milionów złotych. Właściwie to temat na książkę, która stanowiłaby bezcenną lekturę dla teoretyków i praktyków biznesu.

Podobnie zresztą jak historia Anny Piechockiej, która zaczynała w Dagmie jako specjalistka od sieciówki. To osoba, która stanowi żywy dowód na to, że nie ma szklanych sufitów dla mądrych, pracowitych kobiet nawet w takiej niszy, jaką jest dystrybucja IT. Co ważne, szefowa Dagmy wciąż ma apetyt na rozwój. Wprawdzie katowicki dystrybutor niedawno stracił kontrakt z Barracudą, ale zaraz potem podpisał w krótkim czasie cztery inne kontrakty, w tym z brazylijską Senhasegurą. W tym kontekście wkład Anny Piechockiej w polski rynek cyberbezpieczeństwa jak najbardziej zasługiwałby na nagrodę główną.

A przecież nie zdziwilibyśmy się, gdyby Kapituła przyznała laur zwycięstwa Zbigniewowi Mądremu. Bez niego AB byłoby niczym Bayern bez Roberta Lewandowskiego, czyli nadal silnym europejskim klubem, ale zwycięstwo w Lidze Mistrzów byłoby o wiele trudniejsze, o ile w ogóle możliwe. Generalnie, siłą wrocławskiego dystrybutora jest w dużej mierze stabilny, mocny menadżment, dla którego nie istnieje coś takiego jak rotacja. Andrzej Przybyło i Zbigniew Mądry idą ramię w ramię od 30 lat (!), a towarzyszy im od dwóch dekad Patrycja Gawarecka, przy wsparciu Grzegorza Ochędzana, który jest dyrektorem finansowym AB od dobrych kilkunastu lat. Stworzenie tak zgranego zespołu to sukces sam w sobie.

Channel i Product Manager

Kolejne ważne nagrody z kategorii „personalnych” to „Channel Manager” oraz „Product Manager”. W przypadku tej pierwszej funkcji mamy do czynienia, jakkolwiek źle to zabrzmi, z gatunkiem wymierającym, gdyż duzi vendorzy coraz częściej rezygnują z lokalnych CM-ów przenosząc tę rolę na poziom regionalny. Z kolei wielu mniejszych producentów w ogóle nie ustanawia takiej funkcji w swoich organizacjach. Tym bardziej należy się szacunek producentom, którzy takie właśnie osoby zatrudniają. Zwłaszcza, że to jedna z tych niewygodnych ról, gdzie łatwo trafić między młot a kowadło, bo producent ma swoją strategię, a partnerzy swoje pretensje i wymagania. Channel Manager powinien mieć dobry kontakt z ludźmi, przy czym częściej im pomagać niż cokolwiek narzucać. Musi to być też osoba z silną pozycją w swojej organizacji, która umie rozwiązywać ewentualne konflikty pomiędzy partnerami. Tacy właśnie są tegoroczni zwycięzcy – Patrycja Gawarecka i Dariusz Okrasa.

Ważną rolę w biznesie IT pełnią również Product Managerowie, choć wydaje się, że nie są wystarczająco doceniani. Jakiś czas temu na naszych łamach Tomasz Buk tak pisał o Product Managerach: „nie są to osoby tak bardzo <<na świeczniku>> jak handlowcy, dla których organizuje się konkursy, spośród których wybiera się najlepszych i których się nagradza. Ja w każdym razie nie słyszałem o rankingu na najlepszego PM-a, choć na handlowców i ich szefów co rok spada deszcz nagród” (CRN Polska, „Product Manager, czyli bohater drugiego planu”, CRN Polska, nr 9/2019). W tym roku taki ranking się pojawił, a nagrodę w kategorii „Product Manager” odebrała Justyna Kamionka, IBM Storage Product Manager w firmie Arrow. Jak głosi uzasadnienie: „Najważniejsze cechy Justyny Kamionki to profesjonalizm i wiedza – dzięki nim jest nieocenionym wsparciem dla partnerów IBM. Jej zaangażowanie przynosi wymierne efekty – w 2020 roku Arrow został w Polsce dystrybutorem nr 1 w zakresie produktów IBM Storage. Zawsze można na niej polegać i rozumie pracę zespołową. Zawsze profesjonalna, pomocna i zorganizowana. Potrafi rozmawiać z ludźmi i ich słuchać”. Nic dodać, nic ująć.

Producenci

Jeśli chodzi o kategorie dotyczące producentów, to szczególne powody do zadowolenia ma w tym roku Dell, który został nagrodzony w aż trzech z nich. Z jednej strony to pokłosie szerokiego portfolio, a z drugiej skuteczności w radzeniu sobie z zakłóceniami w łańcuchu dostaw przez dużą część okresu pandemii, gdy niedobór sprzętu z każdym miesiącem coraz bardziej dawał się we znaki sprzedawcom komputerów. Z drugiej strony jeden z największych konkurentów do tytułu „Producenta”, a więc Lenovo, mimo dużej atencji wobec kanału sprzedaży, musiało mierzyć się nie tylko z zawirowaniami na rynku, ale też zmianami w kierownictwie. Odejście Andrzeja Sowińskiego, a następnie Jarosława Trzaskomy i Juliusza Niemotki, siłą rzeczy musiało spowodować przejściowe perturbacje, choć ich miejsce zajęli tak doświadczeni menadżerowie, jak Wojciech Zaskórski, Mikołaj Bobiński i Tomasz Klewinowski. Ich obecność zwiastuje jeszcze bardziej zajadłą walkę o pozycję lidera w naszym przyszłorocznym konkursie. Zwłaszcza że zza oceanu płyną niepokojące sygnały o działaniach Johna Byrne’a, odpowiedzialnego za biznes Della w Ameryce Północnej. Tamtejsi partnerzy producenta skarżą się, że stawia on na sprzedaż bezpośrednią, stosując w tym celu dodatkowe upusty dla klientów, którzy w procesie zakupów pominą kanał partnerski Della. Kontynuacja tego typu działań, a co gorsza forsowanie jej w innych regionach świata, musiałoby się odbić na reputacji producenta wśród jego partnerów, którzy na ten moment w Polsce są o nim jak najlepszego zdania.   

W tym kontekście na uwagę zasługuje Fortinet, który został nagrodzony w kategorii „Producent rozwiązań zapewniających ciągłość biznesową przedsiębiorstw”. Vendor ten zdecydował się na powołanie polskiego Channel Managera, co jest najlepszym dowodem na zaangażowanie w rozwój lokalnego kanału partnerskiego, który najwyraźniej docenia te wysiłki. Fortinet odrobił też lekcje, jeśli chodzi o rozwój portfolio, a od pewnego czasu zaczął posługiwać się parametrem Security Compute Rating, czyli współczynnikiem wydajności procesów ochronnych, służącym do porównania wyników urządzeń Fortinetu ze średnią branżową. To narzędzie może, przynajmniej teoretycznie, ułatwiać partnerom przekonywanie użytkowników do rozwiązań tej marki, a użytkownikom podejmować decyzję o wyborze tychże.     

Lepiej niż wielu producentów jest oceniany przez partnerów także ESET. Słowacki vendor zwyciężył w kategorii „Producent oprogramowania dla firm”, a wcześniej osiągnął status Championa w rankingu Canalys Cybersecurity Leadership Matrix 2020. Został w ten sposób doceniony przez społeczność złożoną z kilkunastu tysięcy resellerów i integratorów z całego świata, za łatwość współpracy, jak też uwzględnianie opinii lokalnych społeczności partnerskich na temat „mapy drogowej” produktów tej marki.

Szanse na zostanie „polskim ESET-em” ma Cypherdog Security – nagrodzony w kategorii „Polski produkt/usługa”. To szczególnie ważna kategoria, bo pokazuje kreatywność polskich firm na wielu obszarach związanych z branżą IT. W każdym razie w przypadku tegorocznego zwycięzcy mamy do czynienia z lokalną firmą o międzynarodowych ambicjach, której twórcy wykazali się odwagą, wchodząc na trudny rynek rozwiązań bezpieczeństwa.

Dystrybutorzy

Po raz pierwszy w historii naszego konkursu mamy do czynienia z sytuacją, w której przychody zwycięzcy w kategorii „Dystrybutor” są mniej więcej takie same, jak zsumowane przychody pozostałych finalistów. To pokazuje, jak AB „odjechało” swoim konkurentom i jak dobrze wykorzystało z jednej strony – kłopoty Actionu, zaś z drugiej – fuzję Also i ABC Daty, który to proces siłą rzeczy powoduje pewne zamieszanie w obu łączących się organizacjach. Z drugiej strony tytuł najlepszego Dystrybutora wrocławska spółka odebrała kolejny raz z rzędu, co dobrze odzwierciedla jej pozycję na polskim rynku. Warto przy tym podkreślić sukces Centrum Kompetencyjnego AB w kategorii „Usługodawca”. W tym przypadku walka była bardzo wyrównana, co zapewne wynikało z faktu, że – w wyniku zgłaszanych nominacji – konkurowały ze sobą głównie placówki oferujące szeroko rozumiane usługi edukacyjne. To pokazuje, jak dużą rolę ma specjalistyczna wiedza w dobie przyspieszonej transformacji cyfrowej i nowych modeli biznesowych.

Również w kategorii „Dystrybutor VAD”mamy do czynienia z seryjnym zwycięzcą, którym jest Veracomp – Exclusive Networks. Z tą różnicą, że w tym roku korki od szampana strzelają nie tylko w Krakowie, ale też w Paryżu. Pozostaje pytanie, czy wejście Exclusive Networks na paryską giełdę nie spowoduje, w dłuższej perspektywie, pewnego konfliktu pomiędzy krótkoterminowymi oczekiwaniami inwestorów a modelem biznesowym, w jakim działają dystrybutorzy z wartością dodaną?

Z kolei w kategorii „Dystrybutor specjalizowany” nastąpiła detronizacja Dagmy na rzecz S4E. Krakowski dystrybutor to doświadczony gracz, który ugruntował swoją pozycję jako główny dystrybutor pamięci masowych EMC, a później także rozwiązań Huawei. W kolejnych latach jego walka o utrzymanie pozycji lidera nie będzie jednak łatwa, głównie ze względu na fakt, że z każdym rokiem przybywa dystrybutorów specjalizowanych – jeśli nie przez nowe oddziały zachodnich firm, to przez podział wieloletnich graczy, jak to miało miejsce w przypadku Alstoru (notabene powstały z tego rozdzielenia Stovaris był finalistą w tej kategorii).

Gratulujemy wszystkim finalistom i zwycięzcom! Tutaj publikujemy pełną listę zwycięzców konkursu Channel Awards 2021.

Zapraszamy również do obejrzenia programu, w którym redakcja CRN Polska omawia wyniki tegorocznego konkursu.

Zdjęcia: photobyMysluk.pl

Artykuł Gala Channel Awards 2021: Przybyło jak Messi! pochodzi z serwisu CRN.

– Zgodnie z przyjętym regulaminem konkursu redakcja CRN Polska poznała ostateczne wyniki dopiero po otrzymaniu od sekretarza protokołu z prac Kapituły. Przyjęcie takiej zasady, podobnie zresztą jak w poprzednich latach, wywołało w naszym zespole zwyczajową dyskusję, podczas której subiektywnie oceniliśmy zwycięzców, jak też ich konkurentów do tytułu w poszczególnych kategoriach. W tym roku postanowiliśmy taką debatę przeprowadzić publicznie i stąd pomysł na poświęconą temu audycję. Przy okazji chcę podziękować realizatorom ze studia SocialCube za profesjonalizm i świetną atmosferę w trakcie nagrywania programu – mówi Tomasz Gołębiowski, redaktor naczelny CRN Polska.   

Zapraszamy do oglądania nagrania na platformie YouTube: CRN Channel Awards 2021: redakcyjna dyskusja o wynikach konkursu, a także do komentowania i subskrybowania kanału CRN Polska.

Pełna lista zwycięzców jest dostępna na podstronie konkursu Channel Awards 2021.

Wszystkim zwycięzcom i finalistom gratulujemy! 

Artykuł Studio Channel Awards 2021: zobacz dyskusję o wynikach konkursu! pochodzi z serwisu CRN.

Relację z gali Tech Trendy Biznes 2018 wraz z pełną listą nagrodzonych i finalistów znajdziecie tutaj.

Artykuł Gala CRN w oku kamery pochodzi z serwisu CRN.