Jak popularne jest korzystanie z urządzeń komputerowych w formie usługi wśród polskich przedsiębiorstw i jakie są u nas perspektywy rozwoju tego rynku? Trudno dokładnie powiedzieć, gdyż w Polsce nie prowadzono na ten temat szczegółowych badań. Przedstawiciele przedsiębiorstw zajmujących się tego rodzaju działalnością twierdzą, że wyraźnie widoczny był wzrost zainteresowania wynajmem sprzętu w okresie pandemii. Trzeba było wtedy szybko organizować nowe stanowiska do pracy zdalnej, a nie wszyscy przedsiębiorcy dysponowali odpowiednią liczbą urządzeń z zainstalowanym oprogramowaniem.

Oczywiście skutki lockdownów zdecydowanie pomogły w rozpowszechnieniu modelu DaaS nie tylko w Polsce. Firmy zostały zmuszone do nagłego przystosowania swoich środowisk i infrastruktur do zdalnej pracy. Często najlepszym rozwiązaniem okazywało się w tej sytuacji sięgnięcie po subskrypcyjny model korzystania z urządzeń IT. Jeszcze w 2019 r. Market Research Future prognozował, że przychody z biznesu w formule DaaS będą się zwiększać średnio o 9 proc. rocznie, by w 2023 r. osiągnąć wartość 8 mld dol. w skali globalnej. Tymczasem w pandemicznej rzeczywistości już w 2021 r. ten rynek wart był kilkadziesiąt miliardów dolarów.

 Z nadziejami na rozwój

W Polsce ten segment rynku IT w zasadzie jeszcze raczkuje. Wiele firm dopiero kilka lat temu wprowadziło możliwość korzystania ze sprzętu w formie usługi. Niektóre wychodzą z taką ofertą na rynek dopiero teraz. Co prawda, użytkownicy zdają się przejawiać coraz większe zainteresowanie wynajmem maszyn wraz z pełną obsługą serwisową i dodatkowymi usługami niż zakupami, ale do sytuacji zadowalającej zarówno producentów, jak i integratorów, jest jednak jeszcze daleko.

Na polskim rynku jest dzisiaj wiele ofert krótkoterminowego najmu sprzętu komputerowego. Wynająć można praktycznie wszystko – od komputerów stacjonarnych i laptopów, poprzez projektory i ekrany dotykowe, aż po serwery i pamięci masowe. Zazwyczaj urządzenia te wypożyczane są okazjonalnie, z myślą o firmowych imprezach, do obsługi stanowisk targowych, na potrzeby organizatorów konferencji itp.

Z drugiej strony coraz bardziej widoczna staje się też oferta długoterminowego wynajmu urządzeń IT, traktowanego jako alternatywa dla dokonywanych przez przedsiębiorców tradycyjnych zakupów nowych technologii. Często tego typu usługi mają w ofercie firmy, które wypożyczają sprzęt również na potrzeby krótkoterminowe. Są też jednak i takie, które już specjalizują się ściśle w oferowaniu klientom biznesowym możliwości stałego, długotrwałego korzystania ze sprzętu IT na zasadzie abonamentu czy subskrypcji. W wielu przypadkach DaaS, jako alternatywny model biznesowy, jest jednym z elementów szerokiej, kompleksowej oferty obsługi informatycznej przedsiębiorstw.

IoT na wynajem W modelu usługowym można oferować wiele rodzajów urządzeń. Za perspektywiczny w skali globalnej uchodzi rynek Internetu Rzeczy. Według danych portalu Statista w ciągu dziesięciu lat – od 2020 do 2030 roku – zainteresowanie korzystaniem z urządzeń IoT w formie usługi zwiększy się w wielu miejscach nie świecie ponad dziesięciokrotnie. Według prognoz za osiem lat najwięcej ma ich być w Stanach Zjednoczonych (61 mln sztuk, w stosunku do 4 mln w 2020 r.). Kolejne miejsce mają zajmować Chiny (60 mln, przy 5 mln w 2020 r.), a na trzecim powinna znaleźć się Europa, w której w 2030 roku ma być używanych w formie usługi 54 mln urządzeń IoT, podczas gdy w roku 2020 było ich „jedynie” 4 mln.

Artykuł Komputer w abonamencie DaaS pochodzi z serwisu CRN.

W III kw. 2021 r. w regionie EMEA wartość kontraktów w segmencie usług: IT as-a-service oraz usług zarządzanych łącznie wyniosła w sumie 6,5 mld dol., co oznacza wzrost o 36 proc. – według danych ISG (Information Services Group).

W segmencie IT as-a-service, gdzie klasyfikowane są usługi chmurowe, wzrost wyniósł 59 proc., do 3,3 mld dol. Dane obejmują roczną sumę kontraktów (ACV) o wartości od 5 mln dol. w górę. Zwłaszcza popyt na IaaS i SaaS pozostaje duży.

„W regionie wolniej niż gdzie indziej następuje transformacja do chmury, ze względu na obawy związane z prywatnością i bezpieczeństwem, ale wydaje się, że te obawy słabną, ponieważ firmy przyspieszają swoją cyfrową transformację” – uważa Steve Hall, partner i prezes ISG EMEA.

W przypadku usług zarządzanych (+19 proc. r/r) silny jest sektor finansowy, widać słabość w produkcji, co zdaniem analityków wynika z tego, że ożywienie gospodarcze w Europie pozostaje niestabilne.

Artykuł IT jako usługa urosło o 60 proc. pochodzi z serwisu CRN.

Jak uzasadniał Mikołaj Sikorski, segment MSP rośnie wyjątkowo dynamicznie i będzie się dalej szybko rozwijał w najbliższych latach. Ponadto dystrybutor wychodzi naprzeciw oczekiwaniom swoich partnerów, z których coraz mniej oferuje tylko licencje, a coraz większa grupa świadczy w oparciu o nie różnorakie usługi. W ten sposób stają się w zasadzie dostawcami usług zarządzanych, być może tylko jeszcze tak się nie nazywając.

Jak działa model MSP

W modelu MSP nie ma czegoś takiego, jak zgłoszony projekt sprzedażowy. Partner Dagmy oferuje rozwiązania swoim klientom. Im więcej licencji dostarczy łącznie wszystkim swoim użytkownikom końcowym, tym ma niższą łączną cenę zakupu w dystrybucji. Usługodawca rozlicza się z klientami i z dystrybutorem w cyklach miesięcznych, co oznacza niższą inwestycję i elastyczność. Może co miesiąc zwiększać lub zmniejszać ilość licencji. Jak zapewniają eksperci Dagmy, nawet dla małych klientów integrator może mieć korzystne ceny, zwiększając swoją marżę. Aby skorzystać z promocji, obejmującej obiecane przez dystrybutora wsparcie, trzeba podpisać załącznik do umowy partnerskiej najpóźniej 31 grudnia 2021 r.

Dla kogo MSP

– To dobry model dla każdego partnera, który posiada odpowiednią wiedzę techniczną – przekonuje Sebastian Dąbrowski, Product Manager Acronisa. Jak wyjaśniał, partner otrzymuje dostęp do konsoli centralnego zarządzania, do której podłącza klientów i w ten sposób ich chroni. Przy czym nie ma minimalnych miesięcznych zobowiązań. 

– Jako jedyny dystrybutor Acronisa, Dagma nie wymaga minimalnej miesięcznej opłaty a dodatkowo współfinansuje start partnera w modelu MSP. A jeśli ktoś uznałby, że model MSP nie jest dla niego, może bez problemu wycofać się ze współpracy – zapewnia przedstawiciel Acronisa.

Producent już rozpoczął szkolenia partnerów do współpracy w ramach usług zarządzanych, a do tego momentu zawarł już ponad 200 umów.

– Ten model dedykujemy firmom, które zajmują się outsourcingiem IT. Partner powinien włączyć ochronę antywirusową w pakiet swoich usług – mówił Grzegorz Klocek, PM Eseta. Licencje według niego można połączyć na przykład z usługą serwisową.

Z kolei, jak wyjaśniał Piotr Zielaskiewicz, PM Stormshielda w Dagmie, model MSP powinien być ciekawy dla partnerów, którzy świadczą usługi klientom, mają inżynierów wsparcia, posiadają data center, dostarczają oprogramowanie w modelu SaaS. Co ważne, w modelu MSP poziom wejścia dla partnera jest zerowy, współpracę można zacząć natychmiast, a implementacja rozwiązania jest bardzo prosta. Wygląda to tak, że wdrażane są maszyny wirtualne, a z konsoli centralnego zarządzania można zarządzać wszystkimi wirtualnymi firewallami we wszystkich popularnych środowiskach wirtualnych.

Dagma w regionie DACH

Podczas konferencji omówiono drugi kierunek rozwoju dystrybutora, który wykracza poza MSP i granice kraju. Otóż Dagma zdecydowała się wejść na nowe rynki: niemiecki, austriacki i szwajcarski. Dystrybutor rozpoczął działalność w regionie DACH już w sierpniu br. Przyjął model działania podobny jak w Polsce, w tym szkolenia i wsparcie partnerów. Również na zagranicznych rynkach śląski dystrybutor stawia na usługi. Co ważne, polscy integratorzy mogą wejść na rynki DACH we współpracy z Dagmą.

Za granicą Dagma startuje z dwoma producentami: Acronisem (w modelu MSP) oraz Senhasegurą. W kolejnych miesiącach dojdą kolejni producenci (z wyjątkiem Esetu). Szefem zagranicznego biznesu Dagmy w regionie został Florian Kraus, specjalista od PAM, menedżer z 12-letnim doświadczeniem w takich spółkach, jak: Dell, Quest Software i Wallix.

Rośnie online

Podczas spotkania zwrócono uwagę na rozwój sprzedaży online i korzyści ze sprzedaży cyfrowych licencji. Eset wprowadził licencje imienne na 1 do 9 stanowisk, aby ułatwić partnerom dalsze operacje na tych licencjach, takie jak przedłużenia i rozszerzenia. Dagma zaprezentowała też nową ofertę automatyzacji sprzedaży dla e-sklepów z pomocą Dagma API, co pozwala na integrację systemów partnerów i Dagmy. Taka funkcjonalność będzie dostępna w końcu 2021 r., a w marcu 2022 r. zostanie wdrożona automatyczna rejestracja.

– Chcemy zmieniać wizerunek Eseta z antywirusa na kompletny pakiet bezpieczeństwa z modularną budową – deklaruje Bartosz Różalski. Kilka miesięcy temu weszły na rynek nowe rozwiązania, które wpisują się w ten model, czyli wygodne w oferowaniu pakiety Eset Protect Advanced łączące szyfrowanie, narzędzia analizy w chmurze i chroniące sieć wielopoziomowo.

Sieci przemysłowe rynkiem przyszłości

Dagma zachęca swoich partnerów do wejścia na rynek ochrony sieci przemysłowych, na który w 2020 r. mocno postawił Stormshield, oferując rozwiązania zabezpieczające ciągłość pracy. Przykładem są nowe firewalle SN1100, którymi można zarządzać z jednej konsoli (rozwiązaniami sieci przemysłowych i innymi). Obecnie producent ma około 100 aktywnych projektów obejmujących sieci OT.

– Warto zainteresować się sieciami przemysłowymi, choć nie ukrywajmy, że na tym rynku, aby odnieść sukces potrzebna jest wiedza specjalistyczna – mówi Piotr Zielaskiewicz. Warto przy tym dodać, że w związku z rozwojem na polskim rynku Stormshield powiększył swój lokalny zespół, zatrudniając Tomasza Siedleckiego w roli Sales Managera.

PAM: już ponad 50 mln dol.

W trakcie konferencji poruszono ponadto kwestię dużego potencjału polskiego rynku PAM (zarządzanie dostępem uprzywilejowanym), na który niedawno weszła – we współpracy z Dagmą – brazylijska Senhasegura. Wolumen sprzedaży PAM na polskim rynku to już 49 mln dol. (+16 proc. rok do roku). Przewidywania na 2021 r. to 56 mln dol., a na 2025 r. – 89 mln dol.

Nowością w ofercie marki Senhasegura jest Domum, rozwiązanie zabezpieczające pracę zdalną (w Dagmie dostępne są darmowe testy produktów Senhasegury).

Z kolei Acronis znajduje się w ofercie Dagmy od roku. To jedyny dystrybutor w Polsce, służący jako pierwsza linia wsparcia dla partnerów w modelu cloud (udostępnia webinaria, pomoc inżynierów, testy, szkolenia, warsztaty i in.). Eksperci Dagmy zwrócili uwagę, że zmienia się sposób licencjonowania produktów Acronisa. Z końcem wakacji zakończył on sprzedaż licencji wieczystych i przeszedł na subskrypcje.

Podczas konferencji przypomniano również, że partnerzy mogą sprzedawać audyty bezpieczeństwa Dagma, co zazwyczaj prowadzi do zakupu przez klienta kolejnych rozwiązań. Integrator otrzymuje ponadto określony procent od kosztu audytu we wskazanej firmie.

Artykuł Dagma zainwestuje milion złotych w rozwój sprzedaży MSP pochodzi z serwisu CRN.

Marcin Chudak Rzeczywiście, przed laty obecność Cisco w tym segmencie przejawiała się oferowaniem produktów pod marką Linksys. Jednak próby lepszego ich zintegrowania z pozostałą ofertą Cisco nie przyniosły oczekiwanych rezultatów, więc Linksys został sprzedany. Obecnie wracamy na ten rynek, ponieważ widzimy w nim bardzo duży potencjał. Mamy ofertę produktów Cisco Business przeznaczonych dla MŚP, czyli klientów, którzy z jednej strony nie potrzebują najbardziej zaawansowanych rozwiązań, a z drugiej – ich środowiska IT nie są duże. MŚP powinny docenić to, że jest to sprawdzona technologia Cisco, nie zaś niedawno przejęte, zewnętrzne rozwiązania.

Analitycy twierdzą, że MŚP to rynek, o który obecnie toczy się najbardziej zaciekła walka pomiędzy producentami. Czy z punktu widzenia Cisco też to tak wygląda?

Obecnie w ogóle nie ma łatwych rynków. Jeśli przyjrzymy się segmentowi MŚP, to dostrzeżemy związane z nim dwa największe wyzwania. Pierwsze wynika z szybkości działania tego biznesu – klient znajduje się bardzo blisko konsumenta i musi podejmować błyskawiczne decyzje. Dlatego produkty muszą być natychmiast dostępne, najlepiej poprzez dystrybucję. Po drugie na rynku małych i średnich firm panuje bardzo duża konkurencja, więc jest to segment bardzo agresywny cenowo. Nawet niewielkie różnice w cenie odgrywają tutaj dużą rolę.

Dlatego właśnie nie będzie wam łatwo. Z jednej strony macie etykietkę drogiej marki, a z drugiej nie będziecie się chyba ścigać na ceny z najtańszymi brandami?

Na rynku pokutuje mit: nie stać mnie na Cisco, bo to segment enterprise. A nam, najprościej mówiąc, chodzi teraz o to, by każdy klient dostał dobrą ofertę za dobre pieniądze. Wychodzimy na rynek MŚP ze sprawdzoną technologią, która została dostosowana do potrzeb i budżetu mniejszych firm. To jasne, że nie będziemy się pozycjonować w grupie dostawców najtańszych i w ostatecznym rachunku znajdziemy się w grupie tych droższych. Jednakże, biorąc pod uwagę kompleksowość oferty, jej jakość i zaawansowaną funkcjonalność, klienci mogą być zaskoczeni, jak atrakcyjne są nasze ceny.

Jaki jest wasz patent na polskie MŚP? Jakie są pierwsze reakcje z naszego rynku?

Polscy klienci dają się przekonać wspomnianymi wcześniej argumentami. Poza tym, jeśli chodzi o nasze portfolio produktowe, to ono wciąż ewoluuje i się rozwija. Wprowadzamy kolejne rozwiązania bezprzewodowe Cisco Business, którym towarzyszy cała gama wykorzystujących chmurę produktów Meraki, a także oferta Meraki Go dla mikroprzedsiębiorstw, czyli firm zatrudniających do 10 pracowników. Do tego dochodzi szereg produktów z obszaru bezpieczeństwa, dostępnych także dla małych i średnich klientów. Nie można także zapomnieć o platformie do pracy grupowej Webex. Te wszystkie rozwiązania już znajdują polskich klientów, a kwestią czasu jest, by wzrosła świadomość podmiotów z rynku MŚP, że Cisco ma dla nich odpowiednią ofertę.

Które rozwiązania i usługi z waszej nowej oferty mogą być sprzedażowym hitem? Czy jest coś, co można by nazwać „Killer Product” albo „Killer Service”?

Dziś nie da się pominąć kwestii pandemii koronawirusa, dlatego w oczywisty sposób na pierwszy plan wysuwają się rozwiązania, które pomagają w pracy zdalnej. Będą to produkty bezprzewodowe, rozwiązania z obszaru bezpieczeństwa, Webex… Te rozwiązania powinny być siłą napędową sprzedaży. Nie lekceważyłbym jednak przełączników sieciowych, bo mała firma ma wcale niemało urządzeń i do czegoś trzeba je podłączyć.

Rzeczywiście, pandemia stała się wyjątkowym czasem dla dostawców rozwiązań do pracy zdalnej. Wszyscy klienci przechodzą na ten tryb działania i szukają odpowiednich rozwiązań. Czy odnotowaliście duży wzrost sprzedaży tego rodzaju produktów?

Paradoksalnie, chociaż gospodarka stanęła, to wiele firm dokonuje zakupów interwencyjnych. Dotyczą one właśnie rozwiązań wspomagających inny tryb pracy niż ten, który dominował przed pandemią. Nowe wyzwania zmusiły klientów do jak najszybszego dostosowania się do bezpiecznej pracy zdalnej. Dlatego w perspektywie krótkoterminowej pomaga nam to w biznesie. Pozostaje pytanie, jakie będą średnio- i długoterminowe skutki tej pandemii. Jak będzie wyglądać sprzedaż za trzy, sześć czy dziewięć miesięcy? Na marginesie warto wspomnieć, że Cisco w ostatnich tygodniach udostępniło bezpłatne wersje produktów chmurowych, takich jak Webex i rozwiązania z obszaru security, aby w najtrudniejszym czasie pomóc firmom w zdalnym prowadzeniu biznesu.

A może kluczem w dotarciu do klienta z MŚP są jakieś specjalne modele sprzedaży?

Wykorzystując kompleksowość naszej oferty, tworzymy pakiety rozwiązań. Przykładowo, mogą to być przełączniki sieciowe z punktami dostępowymi albo połączenie produktów bezpieczeństwa z routerami. Takie propozycje zmieniają się, bo staramy się je dopasować do aktualnych potrzeb klientów. Mogą one zależeć od branży, w której działają nabywcy. Inne wymogi ma firma handlowa, inne produkcyjna. Staramy się być w tej kwestii elastyczni, oferując te pakiety naszym partnerom handlowym przez sieć dystrybucyjną. Takie łączone oferty dają możliwość zaproponowania atrakcyjnej ceny, a dodatkowo pomagamy w zakupie, oferując rozwiązanie finansowe z nieoprocentowanymi ratami rozłożonymi na 36 miesięcy.

Podkreślacie, że klienta z małej firmy powinien do zakupu przekonać argument, że to oferta od sprawdzonego dostawcy zaawansowanych rozwiązań klasy enterprise, potentata na rynku. Ale co to w praktyce dla niego oznacza?

Przede wszystkim ważna jest kompleksowość naszej oferty. Nie wchodząc w szczegóły techniczne, użytkownik dostaje możliwość stworzenia sieci we wszystkich jej obszarach – WLAN, LAN i WAN. Może skorzystać z narzędzi do komunikacji i pracy grupowej, zaspokoić swoje potrzeby także w zakresie data center oraz zadbać o bezpieczeństwo. Tworzymy rozwiązania na lata, więc może czuć się bezpiecznie, jeśli chodzi o dalszy rozwój technologii. Nawet, gdy kończymy sprzedaż jakiegoś produktu, to przez długi czas ma on zapewnione wsparcie.

Co jeszcze dostaje?

Istotne jest to, że nasze technologie zapewniają mu rozwój, bo są skalowalne. Dzisiaj klient może zacząć od mniejszych, prostszych rozwiązań, by później bezproblemowo przejść do tych bardziej złożonych, chociażby z obszaru data center, takich jak HyperFlex. To rozwiązania hiperkonwergentne, które ułatwiają mniejszym firmom korzystanie z zaawansowanych technologii. Jako rynkowy potentat mamy wielką zainstalowaną bazę produktów, które dostarczają informacje o tym, co się dzieje w sieci. W rezultacie nawet mała firma może, tak jak duży bank, choć nie płacąc za to wielkich pieniędzy, korzystać z wiedzy zespołu ds. bezpieczeństwa Cisco Talos i otrzymywać raporty o pojawiających się zagrożeniach, blokowanych następnie przez nasze produkty. Warto też wspomnieć o finansowaniu zakupów, wspieranym przez Cisco Capital w ramach programu easylease, który umożliwia klientom rozłożenie spłaty na 36 comiesięcznych, nieoprocentowanych rat.

A jakie argumenty mają trafić do partnerów handlowych, by chcieli sprzedawać wasze produkty dla MŚP?

Pierwszym argumentem będzie potencjał dystrybucji. Mamy w Polsce trzech dystrybutorów – w kolejności alfabetycznej to Also, Ingram Micro i Tech Data. Ci doświadczeni rynkowi gracze dysponują dużymi wewnętrznymi zasobami przypisanymi do współpracy z Cisco. Razem z nami mogą dotrzeć do szerokiej rzeszy partnerów handlowych, zapewniając im wsparcie. Resellerzy mogą więc rezerwować projekty, szybko otrzymywać wycenę rozwiązań, korzystać z dużej dostępności produktów, a w przypadku bardziej skomplikowanych projektów liczyć na pomoc inżynierów. Dzięki wspomnianemu pakietowaniu produktów i wspomaganiu finansowym mogą wychodzić do klientów z atrakcyjną cenowo ofertą. Do ich dyspozycji są szkolenia i warsztaty, dostępne nawet teraz, w czasie pandemii, w formie webinariów.

Czy oferta dla MŚP wymaga od nich jakichś szczególnych kompetencji, zdobycia dużej wiedzy?

Są w tej ofercie zarówno proste, jak i bardziej skomplikowane rozwiązania. Te drugie wymagają pogłębionych szkoleń. Przykładem mogą być rozwiązania z kategorii data center, takie jak HyperFlex, czy produkty z obszaru security. Partnerzy w kanale sprzedaży mają duże możliwości rozwoju i różne ścieżki certyfikacyjne. Mogą zacząć od podstawowych rzeczy, niewymagających dużego przygotowania, by potem przejść do rzeczy bardziej skomplikowanych. W końcu nie chodzi tylko o możliwości sprzedaży, ale także umiejętność radzenia sobie z wdrożeniem.

Staracie się jak najszerszym frontem dotrzeć do klientów. Przykładowo Meraki Go mogą sprzedawać wszyscy, nie trzeba być zarejestrowanym partnerem. Czy to nie zagraża relacjom z waszym dotychczasowym kanałem sprzedaży? Czy partnerzy, którzy już zainwestowali w certyfikaty i sprzedaż Cisco nie poczują się niekomfortowo?

Nie sądzę, by tak było. Meraki Go to grupa produktów bardzo prostych, z oferty skierowanej do mikroprzedsiębiorstw, takich jak zakłady fryzjerskie, mała gastronomia i niewielkie sklepy. Nasi obecni partnerzy zajmują się raczej bardziej skomplikowanymi rozwiązaniami na potrzeby innych segmentów rynku. Dlatego taka strategia sprzedaży rozwiązań marki Meraki Go nie stanowi dla nich zagrożenia.

Część oferty Cisco dla MŚP – zgodnie z aktualnymi trendami – bazuje na modelu chmurowym. Dla wielu partnerów to coś nowego i nieznanego. Czy chmura umożliwi im dodawanie wartości? Na czym to mogłoby polegać?

Rzeczywiście, oferta chmurowa może być postrzegana przez partnerów jako nowe wyzwanie. Jak znaleźć swoje miejsce i rolę nie tylko w procesie sprzedaży, ale także podczas wdrożenia, a potem utrzymania? Wbrew pozorom sprzedaż nie musi być łatwiejsza niż w przypadku rozwiązań on-premise, bo także wymaga wiedzy na temat produktów, umiejętności ich zademonstrowania, przeprowadzenia testów. Wdrożenie może być prostsze i nie wymagać fizycznej obecności, jeśli dajmy na to polega na wysłaniu punktów dostępowych do zdalnej lokalizacji, a one po włączeniu do sieci same się skonfigurują. Ale trzeba potem całe rozwiązanie utrzymać i dalej rozwijać. W tym partnerzy mogą znaleźć przestrzeń dla siebie, dostrzec szansę na usługi dodane. Także w integracji oferty Meraki z innymi rozwiązaniami, chociażby z analityką wideo. Do dyspozycji mają wtedy jeden pulpit nawigacyjny, z którego mogą zarządzać wszystkim.

Jak wspomniałem na wstępie, Cisco zdarzało się wchodzić głębiej w rynek MŚP, by potem robić krok w tył. Jakie są gwarancje, że teraz nie będzie podobnie? Dlaczego reseller tym razem miałby myśleć o związaniu na dobre swojego biznesu z tym segmentem oferty Cisco?

Jestem przekonany, że może o tym myśleć. Cisco wydzieliło obecnie część swojego biznesu do zaspokajania potrzeb małych i średnich firm. Dla tych klientów będzie rozwijane portfolio produktów, są planowane kolejne rozwiązania tworzone z myślą o nich. Możliwości segmentu enterprise nie są nieograniczone, szukamy nowych klientów i rynek MŚP ma dla nas duży potencjał. Oczywiście czeka nas dużo pracy, by jeszcze bardziej uprościć tę ofertę i sprawić, żeby była bardziej dostępna. Musimy usprawnić współpracę z kanałem partnerskim i wykorzystać sprzyjający nam czas.

Rozmawiał
Tomasz Janoś

Artykuł To dobry moment na MŚP pochodzi z serwisu CRN.

Dlaczego warto postawić na Vigor?

Bezproblemowe korzystanie z firmowej sieci wymaga obsługi łączy VPN, ochrony zapewnianej przez skuteczny firewall, mechanizmu filtrowania treści internetowych, obsługi wielu łączy WAN, zarządzania pasmem i równoważenia ruchu sieciowego czy wydajnego i bezpiecznego Wi-Fi. Odpowiedzią na te potrzeby są urządzenia DrayTek. Integrując te i wiele innych funkcjonalności na jednej platformie sprzętowej Vigor, stworzono kompletne rozwiązanie dla klientów z segmentu MŚP i większych firm z wieloma rozproszonymi lokalizacjami (co potwierdzają liczne nagrody, uzyskiwane przez markę DrayTek na całym świecie).

Co ważne, sprzęt działa ze specjalnie stworzonym dla niego systemem operacyjnym DrayOS. To pozbawione „tylnych furtek”, zamknięte oprogramowanie, które zapewnia poziom bezpieczeństwa wymagany w sieciach biznesowych. Przy czym zamknięty OS nie oznacza, że platforma nie jest otwarta na nowe funkcjonalności i potrzeby sieciowe. Producent dba o ciągły jej rozwój, stale ją udoskonalając i dostosowując do wymagań użytkowników.

Bezpieczeństwo to także bezawaryjność sprzętu. Dlatego należy podkreślić, że DrayTek ma pełną kontrolę nad procesem produkcji swoich rozwiązań, wykorzystując wysokiej jakości komponenty, m.in. kondensatory polimerowe. W rezultacie urządzenia tej marki cechuje odporność na wyższe temperatury i długi czas pracy bez przestojów. Ponieważ swoje sieci klienci wykorzystują do obsługi aplikacji o znaczeniu krytycznym i każda awaria może powodować poważne zakłócenia w ich działalności, zapewnienie wysokiej dostępności staje się kluczowe. W rozwiązaniach z serii Vigor wynika ona nie tylko ze wspomnianej jakości platformy sprzętowej, lecz także możliwości zapewniania redundancji. Dzięki wielu interfejsom WAN można łatwo tworzyć nadmiarowe połączenia, nieskomplikowane też jest takie konfigurowanie routerów, by na wypadek awarii urządzenie zapasowe w sposób niemal niezauważalny dla użytkowników przejmowało obciążenie podstawowe.

Centralne i łatwe zarządzanie to podstawa

Router Vigor jako brama do internetu stanowi centralne urządzenie, z którym łączą się wszystkie bezprzewodowe punkty dostępowe działające w sieci lokalnej. Z poziomu routera można kontrolować, czy dany AP jest aktywny, dokonywać aktualizacji jego oprogramowania, przesyłać konfigurację i tworzyć jej kopię zapasową oraz przeprowadzać restart AP. Nie potrzeba przy tym logować się w przeglądarce do każdego punktu dostępowego z osobna. Jeśli zaś chodzi o sieć przewodową, w graficznym interfejsie routera można zobaczyć hierarchię przełączników Vigor w ramach LAN, przeszukiwać topologię sieciową, by odnaleźć urządzenie, sprawdzić adres IP czy ustalić fizyczny port, do którego jest podłączone.

Urządzeniami Vigor można też zarządzać zdalnie, bez względu na to, czy znajdują się w jednej lokalizacji, czy w wielu rozproszonych. Vigor ACS 2 to zaawansowane oprogramowanie do scentralizowanego zarządzania routerami, punktami dostępowymi i switchami marki DrayTek. Jest to zintegrowane rozwiązanie do konfigurowania, monitorowania i utrzymania wielu urządzeń Vigor przy użyciu jednej konsoli w przeglądarce.

Centralne zarządzanie Vigor ACS 2 to doskonałe rozwiązanie dla klientów korporacyjnych, którzy wdrożyli wiele routerów i punktów dostępowych DrayTek. A jednocześnie to bardzo wygodne narzędzie dla integratorów, którzy chcą w czasie rzeczywistym świadczyć usługi zarządzania sieciami swoich klientów. Mogą to robić nawet za pomocą tabletów lub telefonów.

Artykuł DrayTek: kompletna sieć dla MŚP pochodzi z serwisu CRN.

Dla firm, które przystąpiły do programu partnerskiego Sophos i są zainteresowane świadczeniem usług związanych z cyberochroną, producent przygotował ścieżkę Sophos MSP Connect. Czerpanie benefitów z programu partnerskiego jest jeszcze prostsze dzięki modyfikacjom, których Sophos dokonał w lipcu 2019. Teraz przedsiębiorstwom łatwiej rozpocząć współpracę oraz awansować z podstawowego poziomu Authorized (obecnie wymóg dotyczący minimalnych rocznych obrotów, aby uzyskać status Silver, wynosi tylko 10 tys. euro, wcześniej – 25 tys. euro).

Firmy, które zdecydują się na model usługowy, nie tylko zyskują większą elastyczność współpracy z dostawcą i odbiorcami, ale także mogą swobodnie kształtować marże związane ze świadczeniem usług oraz maksymalizować przychody w wyniku połączenia różnych sposobów zabezpieczeń. Partnerzy uczestniczący w programie MSP Connect wykupują licencje terminowe na produkty Sophos na okres od roku do 3 lat. Istnieje także odmiana tego modelu współpracy – MSP Connect Flex – zapewniająca rozliczanie należności za licencje w trybie miesięcznym, co gwarantuje jeszcze większą elastyczność w doborze rozwiązań i obsłudze klientów.

Jedna konsola do wszystkiego

Obsługa klientów w modelu usługowym MSP jest łatwiejsza dzięki konsoli Sophos Central. Umożliwia ona zarządzanie z jednego miejsca komputerami, urządzeniami mobilnymi, rozwiązaniami szyfrującymi, serwerami internetowymi oraz zabezpieczeniami sieci bezprzewodowych. Platforma ta zapewnia wymianę informacji dotyczących bezpieczeństwa między urządzeniami, ich prostą konfigurację oraz dostęp do raportów i alarmów. Eliminuje także potrzebę stosowania serwerów zarządzających, bo wszystkie rozwiązania producenta łączą się automatycznie z Sophos Central, aby pobierać nowe ustawienia, wysyłać alarmy i wymieniać informacje.

Konsola Sophos Central ułatwia również zarządzanie ustawieniami poziomu ochrony. Zapewnia automatyczne wprowadzenie reguł polityki bezpieczeństwa i rekomendowanych parametrów konfiguracyjnych do kontrolowanych rozwiązań.

Dzięki wbudowanemu mechanizmowi Security Heartbeat produkty firmy Sophos mogą w czasie rzeczywistym wymieniać się informacjami dotyczącymi stanu bezpieczeństwa. Sophos Central zbiera tę wiedzę i dokonuje stosownych zmian konfiguracyjnych w kontrolowanych rozwiązaniach zapewniających ochronę przed złośliwym kodem i atakami ukierunkowanymi. Aby skorzystać z funkcji Security Heartbeat, należy zainstalować rozwiązania Sophos Endpoint Protection oraz Next-Gen Firewall z systemem Sophos Firewall OS.

Aby używać konsoli Sophos Central, nie trzeba mieć serwerów zarządzających pracą aplikacji. Wystarczy, że klient kupi jeden lub więcej produktów zarządzanych przez Sophos Central. Do korzystania z tego rozwiązania potrzebna jest wyłącznie aktualna przeglądarka i łącze internetowe.

Autoryzowanymi dystrybutorami rozwiązań Sophos w Polsce są: AB, Konsorcjum FEN i S4E.

Artykuł Usługi ochronne dają większą marżę pochodzi z serwisu CRN.

Eksperci biją na alarm, ostrzegając, że infrastruktura sprzed kilku lub kilkunastu lat nie obsłuży ogromnej liczby urządzeń i generowanych przez nie danych. Zmiany w sposobie organizacji i budowy sieci są więc nieuniknione, a innowacje nie ominą małych i średnich przedsiębiorstw. Znakami firmowymi bezprzewodowej ofensywy mają być Wi-Fi 6, sieci komórkowe 5G a także w mniejszym stopniu Bluetooth 5. Nie ulega wątpliwości, że rodzime przedsiębiorstwa zaczną sukcesywnie modernizować infrastrukturę i wymieniać urządzenia. Jednakże nie należy spodziewać się spektakularnych zmian, proces będzie miał charakter ewolucji. Jednym z pierwszych symptomów sieciowej transformacji jest zwrot MŚP w kierunku rozwiązań bez kabli.

– Zauważamy, że małe i średnie firmy używają coraz więcej urządzeń podłączonych do sieci bezprzewodowych. W ich biurach wzrasta znaczenie WLAN. Użytkownicy z sektora MŚP doskonale wykorzystują atuty Wi-Fi, takie jak szybka interakcja z klientami, mobilność pracowników oraz efektywna praca zespołowa – wymienia Łukasz Bromirski, dyrektor ds. technologii w Cisco.

(Nie)potrzebne kable

Z danych Cisco wynika, że porty 1 GbE odpowiadają za ok. 60 proc. połączeń realizowanych w sektorze MŚP. Nawet w nowych i remontowanych biurach często instaluje się kable miedziane kategorii 5/5e oraz 6.

– 1 GbE to najczęściej stosowana technologia w lokalnych sieciach przewodowych. U większości użytkowników pasmo 1 Gb/s jest zazwyczaj niewykorzystywane ze względu na ograniczenia serwerów aplikacyjnych. Wyjątek stanowią firmy medialne, reklamowe i programistyczne – tłumaczy Mariusz Kochański, członek zarządu Veracompu.

Warto przypomnieć, że standard Gigabit Ethernet ma już 20 lat. Dla porównania: nadal popularny wśród rodzimych użytkowników protokół 802.11n jest o 11 lat młodszy, a 802.11ac liczy sobie zaledwie pięć lat. Można spotkać się z opinią, że kluczem do budowy nowoczesnych sieci jest synergia WLAN oraz LAN. Pełne wykorzystanie potencjału nowych standardów W-Fi będzie bowiem niemożliwe bez inwestycji w okablowanie. Specyfikacje 802.11ac Wave2 czy 802.11ax, określane też jako Wi-Fi 6, pokonują nieosiągalną do niedawna dla produktów WLAN barierę przepływności 1 Gb/s.

– Zapewnienie odpowiedniej, płynnej współpracy pomiędzy przełącznikiem i punktem dostępowym wymaga okablowania o wysokim standardzie lub technologii Smart Rate umożliwiającej przesyłanie danych z prędkością 2,5–5 Gb/s – wyjaśnia Mariusz Kosek, Product Manager w AB.

Panaceum na bolączki związane z integracją sprzętu sieciowego jest powstały niedawno standard N-BaseT. Jego zastosowanie zapewnia osiągnięcie przepływności nawet 5 Gb/s przy wykorzystaniu okablowania kategorii 5e. Niemniej jest to tymczasowe rozwiązanie, a integratorzy starają się zachęcić klientów, aby myśleli o sieciach w perspektywie długofalowej.

– Oferty, które przygotowujemy dla klientów, coraz rzadziej zawierają systemy okablowania strukturalnego kategorii 5e. Są zastępowane przez rozwiązania kategorii 6, a nawet 6a. Zmiany postępują bardzo szybko i zalecamy inwestorom przystosowanie infrastruktury do współpracy z 10 GbE – mówi Michał Marko, regionalny kierownik pionu projektów i inwestycji w A-LAN Technologie.

Kłopot z Internetem rzeczy

Internet rzeczy jest jednym z najgorętszych trendów w świecie nowych technologii. Jedni wiążą z nim duże nadzieje, inni z niepokojem patrzą na jego gwałtowny rozwój. Analitycy z IDC przewidują, że w 2022 r. obroty w tym segmencie rynku sięgną 1,2 mld dol. Z kolei Gartner wylicza, że na świecie działa ok. 8,5 mld urządzeń IoT, a w 2020 r. ich liczba wzrośnie do 24 mld. Internet rzeczy najczęściej kojarzy się z lodówką samodzielnie zamawiającą produkty dla rodziny, aczkolwiek największy wzrost przychodów nastąpi w przedsiębiorstwach korzystających z aplikacji przemysłowych i monitorujących obiekty, a także tych z branży transportowej.

Dotąd ewolucja Internetu rzeczy nie miała większego wpływu na sposób projektowania systemów informatycznych w przedsiębiorstwach. Z jednej strony jest to wciąż nowa technologia, z drugiej zaś urządzenia IoT funkcjonują na krawędzi sieci.

– Wyzwaniem związanym z Internetem rzeczy nie jest uzyskanie wysokich prędkości przesyłania danych, ale bezpieczeństwo i niezawodność. W przypadku małych i średnich przedsiębiorstw jesteśmy ciągle na początku drogi – przyznaje Mariusz Kochański.

Większość sieci w firmach z sektora MŚP nie jest dostosowana do jednoczesnej obsługi kilkudziesięciu urządzeń, ich automatycznej segmentacji czy autokonfiguracji. Brak jednolitych standardów i regulacji prawnych dotyczących Internetu rzeczy, a także odpowiednich zabezpieczeń dodatkowo komplikuje sytuację. Wprawdzie producenci próbują unifikować standardy, ale tylko w obrębie marek.

– Przykładem są wspólne inicjatywy Apple’a i Xiaomi. Jednak jeśli firma nie jest przygotowana do obsługi Internetu rzeczy, lepiej nie korzystać z urządzeń IoT, a tym samym nie narażać się na ataki hakerów – doradza Marek Noga, IT Product Manager w Seneticu.

Duża odpowiedzialność spoczywa zatem na integratorach, którzy powinni edukować właścicieli przedsiębiorstw w zakresie zagrożeń sieciowych stanowiących pokłosie nieroztropnego stosowania najnowszych rozwiązań IT. Małe i średnie firmy nie zawsze radzą sobie z zapewnieniem odpowiedniej liczby punktów dostępowych a także zastosowaniem odpowiednich dla nich urządzeń aktywnych.

– Zanim na dobre zacznie się rewolucja związana z Internetem rzeczy, zacząłbym od odpowiedniego zaprojektowania i zbudowania sieci LAN i WLAN przygotowanej do normalnej, wydajnej pracy biurowej. Niestety, wciąż wiele małych i średnich przedsiębiorstw nie podchodzi odpowiednio do tego tematu, zwłaszcza w przypadku WLAN – podkreśla Wojciech Kotkiewicz, kierownik wsparcia technicznego w ABC Dacie.

Wi-Fi 6 – nie tylko prędkość

Część kłopotów związanych z funkcjonowaniem Internetu rzeczy powinna zniknąć wraz z nadejściem Wi-Fi 6 (802.11ax). Między innymi dlatego, że twórcy opisywanego standardu skoncentrowali się głównie na aspektach dotyczących poprawy obsługi ruchu sieciowego. Tym razem nieco mniej interesowało ich śrubowanie prędkości. Co nie zmienia faktu, że jest to najszybsza wersja WLAN, w teorii umożliwiająca transmisję danych na poziomie 10 Gb/s. Jak obrazowo ujął to niedawno Kevin Robinson z sojuszu Wi-Fi Alliance: „kiedy znajdziesz się na stacji kolejowej w Tokio bądź w tłumie kibiców na Super Bowl, wówczas odczujesz różnicę, którą zapewnia Wi-Fi 6”.

Jednym z największych atutów 802.11ax jest wykorzystanie technologii OFDMA, dzięki której kanał radiowy jest dzielony na wiele mniejszych części. W rezultacie może być współużytkowany przez kilkadziesiąt urządzeń. MU-MIMO to rozwiązanie, które po raz pierwszy pojawiło się w wersji 802.11ac. Zastosowanie tej metody zapewnia zwiększenie przepustowości sieci przez wykorzystanie transmisji równoległej realizowanej przez wiele nadajników i odbiorników wbudowanych w punkt dostępowy. Jednak o ile w przypadku protokołu 802.11ac można wykonywać połączenia jedynie w kierunku klienta (downlink), o tyle 802.11ax zapewnia obsługę informacji zwrotnych (uplink). Najnowsza wersja WLAN powinna też utorować drogę standardowi bezpieczeństwa WPA3.

– Jego zastosowanie poprawi moc kryptograficzną całego systemu transmisji. W otwartych sieciach WLAN zgodnych z WPA3 pojawia się możliwość zabezpieczenia przed podsłuchem. Poza tym nowe sieci pozwolą na budowę bardziej bezpiecznych rozwiązań IoT – wylicza Mariusz Kochański.

Wi-Fi 6 nie doczekał się jeszcze certyfikacji, niemniej na rynku pojawiają się pierwsze urządzenia zgodne z tym standardem. Prawdziwego wysypu tego typu produktów należy się spodziewać w przyszłym roku. ABI Research przewiduje, że do 2022 r. dostawy chipsetów 802.11ax przekroczą miliard sztuk rocznie.

Konkurencja czy współpraca?

Niektórzy uważają, że alternatywą dla Wi-Fi 6 może być sieć 5G. Obie technologie mają mocne i słabe strony. WLAN z reguły gwarantuje większą stabilność oraz wydajność połączeń, natomiast 5G zapewnia lepsze pokrycie terenu. Analitycy ABI Research uważają, że adaptacja nowego standardu WLAN będzie przebiegać szybciej aniżeli w przypadku 5G. Niewykluczone, że wdrażanie najnowszej generacji telefonii mobilnej wyhamuje ze względu na zawirowania wokół Huawei. Poza tym większość ekspertów uważa, że 5G i Wi-Fi 6 będą się wzajemnie uzupełniać, podobnie jak dzieje się w przypadku LTE oraz 802.11ac.

– Z perspektywy firm priorytetem będą sieci lokalne, gdyż umożliwiają pełną kontrolę ich działania poprzez definiowanie własnych reguł polityki bezpieczeństwa, segmentacji, mechanizmu QoS. WLAN pozostaje dla nich głównym medium transmisji danych. Natomiast poza przedsiębiorstwem sieć 5G ma duże znaczenie, oferując wydajność i stabilność, która ma zapewniać pracownikom ciągły dostęp do zasobów firmy oraz jej usług – przekonuje Łukasz Bromirski.

Według Gartnera do 2020 r. aż 66 proc. przedsiębiorstw i instytucji planuje wdrożenie sieci 5G. Respondenci uważają, że pomoże im to w obsłudze urządzeń IoT oraz przesyłaniu obrazu. Jak wynika z analiz, część firm będzie potrzebować sieci 5G dużo szybciej, niż zaoferują ją telekomy, które w pierwszym rzędzie skupią się na obsłudze konsumentów. Zdaniem analityków jest to szansa dla integratorów. Zresztą nie jedyna. Gartner zaznacza, że korzystanie z 5G wiąże się z inwestycjami w infrastrukturę sieciową w przedsiębiorstwach. Wymagana jest nowa topologia i modernizacja elementów występujących na brzegu i w rdzeniu sieci. Jakkolwiek by patrzeć, przyszłość dostawców oraz integratorów działających w tym segmencie rynku rysuje się w jasnych barwach.

Artykuł Wielkie wyzwania dla małych sieci pochodzi z serwisu CRN.

Pieniądze mogą pójść m.in. na środki trwałe, jak również zakup i integrację oprogramowania.

Po zrealizowaniu projektu zgodnie z umową przedsiębiorca może otrzymać dotację w wysokości do 10 proc. wartości pożyczki (nie więcej niż 40 tys. zł).  

Więcej informacji na stronie PARP.

Artykuł „Pożyczka na rozwój” dla MŚP pochodzi z serwisu CRN.

Podczas gdy coraz więcej firm MŚP zgłasza ataki ransomware, to coraz rzadziej płacą one okup: w roku 2017 szantażowi hakerów uległo 35 proc. firm, a w 2016 r. – 41 proc. Spośród ofiar, które płacą, 15 proc. nigdy nie odzyskuje danych.

Żądany okup to zazwyczaj od 500 do 2 tys. dol. Jednak największe szkody firm nie wynikają z wysokości zapłaty, lecz z przestojów związanych z brakiem dostępu do danych.

Mniej niż połowa – 45 proc. – MŚP, które po ataku ransomware zapłaciły okup, odzyskała swoje informacje – twierdzi Błażej Pilecki, Bitdefender Product Manager z Marken. Spośród ofiar większość była w stanie złagodzić skutki ataku dzięki kopii zapasowej (65 proc.) lub oprogramowaniu i procedurom zabezpieczającym. Jedna czwarta tych, którzy byli celem ransomware, utraciła dane.

Artykuł MŚP rzadziej ulegają szantażystom pochodzi z serwisu CRN.

Artykuł Finansowy portret MŚP pochodzi z serwisu CRN.