Paweł Ślusarczyk zwraca uwagę, że w segmencie niskobudżetowego druku przestrzennego panuje ogromne rozdrobnienie i w tym tkwi jego… siła. Nie udało się opanować tego kawałka rynku IT producentom profesjonalnych maszyn, którzy tworząc ofertę dla konsumentów, popełnili poważne błędy. W odróżnieniu od większości małych dostawców wprowadzili do sprzedaży drogie, bardzo dopracowane i zamknięte rozwiązania, które nie umożliwiały użytkownikom eksperymentowania z ustawieniami oraz filamentami.

Teraz już wiadomo, że na „drukarkę w każdym domu” jest jeszcze za wcześnie, a nieliczni konsumenci, którzy decydują się na zakup, wolą systemy otwarte, nawet kosztem jakości działania. Obecnie głównym odbiorcą niskobudżetowych rozwiązań ma być prosumer, a więc drobny przedsiębiorca, który wykorzystuje technologie przyrostowe na potrzeby swojego biznesu. Zakłada się, że dopiero gdy druk 3D na dobre zagości u takich właśnie użytkowników, w naturalny sposób zacznie wkraczać do świata konsumentów.

Dzieci… kluczem do sukcesu

Idea prosumera i jego roli w dalszej popularyzacji druku 3D wydaje się sensowna, więc producenci zamierzają wspomagać ten proces. Z prezentacji przedstawicieli Infinium 3D i Monkeyfab wynika ponadto, że dostawcy dużą wagę przykładają do edukacji w zakresie druku przestrzennego prowadzonej wśród najmłodszych.

– Nasze doświadczenia związane z dużymi maszynami chcemy przenieść na drugi biegun, a więc na dzieci – mówi Tomasz Zwolan, reprezentujący Infinium 3D. – To z najmłodszymi powinna się teraz odbywać cała praca, aby w przyszłości swobodnie posługiwali się oni technologiami druku. Obecnie druk 3D wymaga nauki od zera, nawet w przypadku pracowników zatrudnionych w przemyśle i obytych na co dzień z różnymi, także skomplikowanymi maszynami.

Stąd pomysł Infinium 3D na małą drukarkę, która z założenia jest dużo tańsza i prostsza od modeli przeznaczonych dla prosumera. Odo Play to rozwiązanie typu „plug and print”, które wykorzystuje łatwe w użyciu filamenty PLA. Nie bez znaczenia jest atrakcyjny wygląd drukarki dziecięcej. Przeźroczyste osłony, przez które z każdej strony widać powstający wydruk, chronią jednocześnie przed dostępem do podzespołów rozgrzewających się podczas pracy urządzenia. Odo Play to system umożliwiający łatwe drukowanie, natomiast niepozwalający na eksperymentowanie z ustawieniami czy filamentami. To zdaniem producenta tylko przeszkadzałoby najmłodszym na początkowym etapie edukacji w zakresie druku 3D.

Praktycznie bezobsługowa jest też drukarka Spire opracowana przez Monkeyfab. Nowa konstrukcja tej marki również powstała z myślą o placówkach edukacyjnych, ale także innych użytkownikach, którzy w dziedzinie druku 3D stawiają pierwsze kroki. To rozwiązanie, które można podłączyć do szkolnej sieci i sterować nim zdalnie za pomocą tabletu i smartfonu.
Według Pawła Twardo, jednego z założycieli Monkeyfab, potencjał druku 3D nie będzie wykorzystany, dopóki ludzie nie nauczą się samodzielnego projektowania trójwymiarowych modeli (wydruków). Już teraz staje się to coraz bardziej proste, dzięki rosnącej liczbie prostych i niedrogich programów.

Z filtrem czy bez?

Z kolei specjaliści 3D Kreatora zaprezentowali partnerom ABC Daty m.in. autorski licznik filamentu. Obecnie krakowski producent zajmuje się zagadnieniem szkodliwości druku 3D (chodzi o opary powstające w tym procesie), które prędzej czy później zacznie być podejmowane przez klientów. Problem uwalniania szkodliwych substancji mają rozwiązywać specjalne filtry. Wprawdzie już teraz część producentów stosuje filtrację, na przykład w technologiach aktywnych HEPA i ULPA, jednak – jak mówi Dominik Stasiak z 3D Kreatora – nie zatrzymuje ona większości lotnych związków organicznych. Rozwiązaniem ma być dopiero zastosowanie filtracji fotokatalitycznej, wykorzystującej aktywny moduł elektroniczny umieszczony wewnątrz drukarki. W ten sposób osiągnąć można 84-proc. skuteczność w redukcji zanieczyszczeń. Opracowany w tym celu przez 3D Kreatora system Syne to, jak zapewnia Dominik Stasiak, branżowa innowacja na skalę światową.

ABC Data: portfolio się rozrasta

Coraz więcej miejsca w ofercie druku przestrzennego ABC Daty zajmują skanery 3D z segmentu niskobudżetowego. Podczas konferencji przedstawiono rozwiązanie Pixelio. Składa się na nie oprogramowanie do smartfonu (wykorzystujące środowisko Autodesk) i obrotowy stolik. Można je wykorzystać do fotografii 360 stopni, a także skanowania w celu uzyskania gotowego modelu do wydruku przestrzennego. Kolejne możliwości tkwią w adaptacji najbliższego otoczenia (np. pokoju, w którym znajduje się użytkownik), do gier wideo – poprzez połączenie obrazu realnej przestrzeni z elementami wirtualnymi.

– Nasza oferta druku 3D systematycznie rośnie, a ponadto oprócz drukarek, filamentów i skanerów zapewniamy partnerom dostęp do szkoleń, możliwość testowania produktów oraz dedykowany program partnerski – podsumowuje Mariusz Sawicki, Business Unit Manager odpowiedzialny za druk 3D w ABC Dacie.

Zdaniem resellera

Andrzej Ługowski, Zakład Techniki Elektronicznej, Warszawa

Biorę pod uwagę sprzedaż drukarek 3D klientom końcowym. Współpracuję m.in. z oświatą i w tym segmencie widzę duży potencjał. Nie chodzi tylko o wyższe uczelnie, ale również szkoły podstawowe i średnie. Swoją drogą wielu nauczycieli nawet nie wie, że takie urządzenia są na rynku. Na stałe obsługuję kilka szkół w Warszawie, planuję podjąć rozmowy z dyrekcją i nauczycielami informatyki. Cena w granicach 3–4 tys. w przypadku nowych modeli dla szkół byłaby do zaakceptowania przez wiele z nich. Droższe rozwiązania można oferować szkołom technicznym, które mają wyższe budżety.

Zbigniew Klimkowski, Etos, Olsztyn

Działamy w Olsztynie, średnim mieście, gdzie długo jeszcze trudno będzie znaleźć klientów na drukarki 3D. Generalnie ten rynek znajduje się na początku swojej drogi. W mojej opinii odbiorców można pozyskać wśród tzw. pasjonatów, w branży edukacyjnej i medycynie. Aby jednak zarabiać na druku 3D, potrzebna jest wiedza, oraz duże pieniądze do druków bardziej zaawansowanych. Do tej pory wiedzę o druku 3D, czerpałem z różnych ogólnodostępnych źródeł. W dedykowanym szkoleniu, jak to zorganizowane przez ABC Datę, uczestniczę po raz pierwszy.

Artykuł Druk 3D: jak trafić do klienta? pochodzi z serwisu CRN.

Oferta wdrożona

Po około roku wytężonej pracy ABC Data dysponuje już nie tylko pokaźnym asortymentem niskobudżetowych drukarek 3D, ale również filamentów. Ważnym dopełnieniem jest skaner 3D. Wkrótce resellerzy będą mieli możliwość zaopatrzenia się w przystępne cenowo programy do tworzenia przestrzennych modeli. Wraz z dodawaniem do portfolio kolejnych produktów, dystrybutor nieustannie rozwija szeroki program szkoleń technicznych i sprzedażowych. Całość oferty spaja program partnerski dla firm IT, które chcą się mocno zaangażować w nowy rynek, rozwijając sprzedaż produktów i usługi dla swoim klientów.

Zmienia się nastawienie partnerów ABC Daty do nowej branży. W zeszłym roku na kieleckiej konferencji dystrybutora przeważali resellerzy, którzy przede wszystkim chcieli się dowiedzieć czym druk przestrzenny w istocie jest, jakie daje możliwości, zobaczyć urządzenia i wyrobić sobie początkową opinię o sensie działania w tym biznesie. W bieżącym zadawali już pytania  świadczące o znajomości tematu, poruszające aspekty techniczne i serwisowe rozwiązań. Resellerów interesowała na przykład możliwość oferowania urządzeń od razu z kompletem części zamiennych, czy serwis pogwarancyjny i dostępność komponentów w dłuższej perspektywie.

I krajowi, i światowi

Drukarkowe portfolio ABC Daty opiera się obecnie na ośmiu producentach (dystrybutor ciągle pracuje nad włączeniem innych produktów do portfolio). Jest wśród nich Zortrax – polska firma o międzynarodowej renomie, 3DKreator – producent niskobudżetowej drukarki 3D Kreator Motion, która zdobyła w tym roku nagrodę Top Design w kategorii Przemysł przyznaną przez Stowarzyszenie Projektantów Form Przemysłowych, Monkeyfab (jedna z najdłużej funkcjonujących na rynku polskich firm), 3D Odo (na tegorocznych targach odbyła się oficjalna premiera jego małej, budżetowej drukarki Odo Play nadającej się dla użytkowników indywidualnych, szkół i małego biznesu), 3DGence – ze sprzętem dla profesjonalistów.   

W zakresie filamentów ABC Data ma na razie pięciu dostawców, wśród nich jest zarówno światowy producent – Verbatim, jak i polska firma Spectrum. Absolutną nowością w portfolio jest budżetowe rozwiązanie do skanowania 3D – Pixelio (wyprodukowane przez młodą polską firmę Smart 3D). Składa się z traczy z obrotowym uchwytem na smartfon i specjalnej aplikacji. Za pomocą Pixelio można zeskanować obiekt ustawiony pośrodku tarczy (uzyskując gotowy do wydrukowania model 3D) lub, obracając smartfon w drugą stronę, zrobić panoramę 360 stopni, nakręcić timelapse’a.  

Program partnerski

Radosław Jankowski, Project and Implementation Manager w ABC Dacie przedstawił podczas konferencji założenia programu partnerskiego dla resellerów druku 3D, którzy zdecydują się zaangażować we współpracę z dystrybutorem. Mają się na niego składać dwa poziomy autoryzacji – Specjalista druku 3D i wyższy – Ekspert druku 3D. Uczestnicy programu będą musieli spełnić rozmaite kryteria dotyczące między innymi liczby przeszkolonych pracowników, wysokości obrotów, ale w zamian skorzystają z benefitów – niższych cen, rozszerzonych szkoleń technicznych i handlowych, promocji. Nowością wśród szkoleń są zajęcia kształcące umiejętności w zakresie samodzielnego przygotowania modelu przestrzennego w odpowiednim programie.

– Jesteśmy jednym dystrybutorem w Polsce, którzy stara się wspierać partnerów gamą urządzeń i ofertą specjalistycznych szkoleń, tak, aby resellerzy mogli z powodzeniem promować rozwiązania wśród klientów końcowych – powiedział Radosław Jankowski. – Wszystko to czym dysponujemy w chwili obecnej jest ciągle rozwijane.

Manager dodał, że resellerzy mający dobrze rokujących na przyszłość klientów, mogących stać się stałymi odbiorcami rozwiązań druku 3D, będą wspierani przez ABC Datę w rozmaity sposób. Partnerzy zostali także poinformowani o tym, że w przyszłości zostanie dla nich przygotowana oferta najmu drukarek 3D – analogicznie do działającej już usługi najmu rozwiązań tradycyjnych.    

Rynek druku 3D – perspektywy wzrostu

Polska jest rozpoznawalnym krajem jeśli chodzi o branżę druku przestrzennego na świecie. Według Deloitte polskie firmy kontrolują między 7 a 10 proc. globalnego rynku. Jak zaznaczył podczas swojego wystąpienia Paweł Ślusarczyk, redaktor naczelny portalu centrumdruku3d.pl, obecnie 95 proc. usług jest skierowana do klientów z sektora przemysłowego i medycznego. Jeśli chodzi o sprzedaż, trudno ją nazwać masową, ale charakteryzuje ją ogromna dynamika wzrostu. Widać to po następujących danych Gartnera: w 2012 r. na świecie sprzedano 33 tys. sztuk, rok później – 55 tys. W 2014 roku wyniki wzrosły do 110 tysięcy, a w kolejnym do 217. Szacunki Gartnera mówią o sprzedaży 2,3 mln. drukarek za dwa lata.   

Zmiana nastawienia

Ciągle rozszerzające się portfolio producentów drukarek 3D w ABC Dacie świadczy o zmieniającym się nastawieniu młodych vendorów do kanału. Choć często jeszcze sprzedają bezpośrednio lub tworzą sieć partnerów z pominięciem dystrybutora, to jednak coraz bardziej doceniają działanie w trzystopniowej strukturze. Dzieje się tak niewątpliwie na skutek działań samej ABC Daty, ale i zapewne wpływ na to ma opinia i przyzwyczajenia samych resellerów. Od partnerów dystrybutora biorących udział w  konferencji dowiedzieliśmy się, że ci opowiadają się raczej za współpracą w klasycznym kanale. Istnieje przekonanie, że młodzi producenci rozwiązań do druku 3D sami raczej nie obsłużą wystarczająco dobrze (choć na pewno są wyjątki) resellerów, którzy z kolei nie mogą sobie pozwolić na potknięcia we współpracy z klientami końcowymi.

– Chodzi tu nie tylko o dostępność produktów, ale i profesjonalną, skuteczną komunikację z resellerami, doświadczenie w opracowywaniu programów partnerskich, które są dla nas źródłem rozmaitych benefitów, jasną politykę cenową, czy organizowanie takich spotkań jak to – mówi jeden z uczestników konferencji. – Producent powinien skupiać się na technologii i rozwoju urządzeń.

Jakich drukarek oczekują klienci?

Z wystąpienia Monkeyfab wynika, że dla klientów końcowych ważna jest:

– przystępna cena

– możliwość drukowania z filamentów różnych producentów (nieskazywanie użytkownika na konkretne ustawienia parametrów w urządzeniu)

– przynajmniej dobra jakość druku

– urządzenie typu Plug and Print (klienci nie chcą się angażować technicznie)

– z powyższym wiąże się potrzeba urządzeń, które – w przypadku problemów technicznych – można łatwo naprawić korzystając z infolinii

– ewolucja produktu – wprowadzanie uaktualnień, ale i kompatybilność wsteczna

– zainteresowanie drukarkami wielkoformatowymi

– rynek profesjonalistów – bardzo przyszłościowy

Artykuł Druk 3D w ABC Dacie: zaczyna się kręcić pochodzi z serwisu CRN.