Mariusz Ziółkowski, właściciel firmy Avis, przyznaje, że większość realizowanych w tym roku zleceń pochodziła z ubiegłorocznych zamówień, a pod koniec czerwca tego roku rozwiązał się worek z zamówieniami na najbliższe miesiące. Warto przy tym podkreślić, że integrator z Biskupca musiał się zmierzyć między innymi z niedostępnością kamer 4K z zaawansowaną optyką. Zamówienie na nie złożył w lipcu ubiegłego roku, ale finalizacja transakcji miała miejsce dopiero w kwietniu bieżącego roku. Nie jest to oczywiście jednostkowy przypadek, z czego zdają sobie sprawę zarówno producenci, jak i dystrybutorzy. Dla jednych i drugich największym wyzwaniem jest zapewnienie dostępności tych urządzeń, które są wykorzystywane w instalacjach rzadziej niż inne.

– Dbamy o stany magazynowe najlepiej i najczęściej rotujących towarów. Jednocześnie zdajemy sobie sprawę, że wiele projektów wymaga zastosowania urządzeń mniej popularnych. W tego typu przypadkach mamy do czynienia z wydłużonymi czasami oczekiwania na dostawy, ale w miarę możliwości udaje nam się zastąpić te rozwiązania innymi, dostępnymi alternatywnymi produktami – tłumaczy Paweł Będź, Inżynier systemów Digital Signage i CCTV w AB.

Nowoczesność czy tradycja?

W segmencie monitoringu wizyjnego od lat trwa rywalizacja pomiędzy systemami IP oraz analogowymi. Wprawdzie górą są te pierwsze, aczkolwiek starsze rozwiązania cały czas mają swoich zwolenników. Najczęściej są to małe i średnie przedsiębiorstwa przywiązujące wagę do ceny, a systemy analogowe są tańsze o 20–40 procent od swoich sieciowych odpowiedników. Innym powodem, dla którego klienci nie decydują się na wdrożenie produktów bazujących na protokole IP, jest brak odpowiedniego okablowania.

Warto zaznaczyć, że użytkownicy analogów mogą korzystać z kamer AHD oferujących rozdzielczość nawet do 8 Mpx, co pozwala uzyskać wysoką jakość rejestrowanego obrazu. Co nie zmienia faktu, że zdecydowanie więcej do zaoferowania klientom mają dostawcy systemów cyfrowych. W rozwiązaniach bazujących na protokole IP każde urządzenie jest aktywne sieciowo i może łączyć się z dowolnym odbiornikiem. Dane mogą być przesyłane poprzez sieć LAN, Wi-Fi, RF czy 2-Wire i innych. Z kolei kamery występują w wersjach przewodowej oraz Wi-Fi, a modele z najwyższej półki zapewniają rozdzielczość aż do 32 Mpx.

Zmiana technologii z analogowej na cyfrową otwiera przed użytkownikami zupełnie nowe możliwości w zakresie analizy obrazu. Analityka pozwala wykorzystać tego typu dane w celu zwiększenia funkcjonalności systemu. Klasycznym przykładem jest system rozpoznawania tablic rejestracyjnych powiązany z kontrolą dostępu, na przykład przez bramę wjazdową.

– Rozpoznawanie ludzi i obiektów, a także dźwięku tłuczonego szkła lub wystrzału, wykrywanie dymu i ognia to tylko niektóre z funkcji analityki znajdujące zastosowanie w monitoringu IP. Kamery cyfrowe mogą współpracować z dowolną aplikacją zgodnie ze standardem danego producenta sprzętu. Tak naprawdę ogranicza nas tylko wyobraźnia i fundusze – mówi Paweł Będź.

Zdaniem integratora

Mariusz Ziółkowski, właściciel, Avis  

Monitoring IP przyniósł ze sobą nie tylko wiele udogodnień, ale również zagrożenia związane z naruszeniem danych. Wprawdzie to, co możemy oglądać w amerykańskich firmach jest fikcją, aczkolwiek sprawny haker potrafi włamać się do większości systemów. Szczególnie wrażliwe są tutaj usługi chmurowe bazujące głównie na rozwiązaniach z Chin, do których dostęp można uzyskać za pomocą smartfona. Natomiast zaawansowane systemy służące do monitoringu miast bazują na własnej polityce bezpieczeństwa. Zastosowanie wewnętrznych sieci światłowodowych i zaawansowanych narzędzi chroniących sieci gwarantuje bezpieczeństwo danych. Jednak zauważamy, że szpitale, placówki oświatowe oraz inne instytucje publiczne ze względów budżetowych korzystają z prostych i mało bezpiecznych rozwiązań.

  

Artykuł Monitoring wizyjny: jesteśmy skazani na kamery pochodzi z serwisu CRN.

Efektywny system nadzoru wideo

Podobnie, jak w przypadku innych działań związanych z integracją środowiska IT, w przypadku systemów ochrony fizycznej kluczem jest dobre poznanie potrzeb klienta. Podstawą będzie więc rekonesans. Trzeba zwiedzić obiekt, który ma być chroniony, i poprosić osoby odpowiedzialne za bezpieczeństwo o pokazanie najważniejszych dla nich obszarów. Rolą integratora jest pomóc klientowi w realizacji strategii bezpieczeństwa fizycznego, a nie tworzyć ją za niego. Jeśli nie dysponuje wystarczającymi kompetencjami, dostawcy rozwiązań zaoferują mu szkolenia, a także pomoc w wyborze najlepszych w danym przypadku urządzeń.

Oczywiście nikt nie ma pełnej wiedzy o wszystkich dostępnych na rynku modelach kamer. Nawet firmy z doświadczeniem w instalowaniu nadzoru wideo zwracają się do dostawców o wskazówki, które urządzenia wybrać. Dane zebrane podczas wizyty w obiekcie klienta pomogą ten wybór zawęzić. Pierwszym krokiem jest dobre poznanie środowiska, w którym kamery będą działać. Jaki obszar powinny objąć swoim zasięgiem? Ile potrzeba urządzeń na zewnątrz, a ile wewnątrz obiektu? Które będą działać w pełnym świetle (sztucznym lub naturalnym), a które monitorować otoczenie w zmieniającym się w ciągu doby oświetleniu, nawet w całkowitej ciemności? Uzyskane informacje pomogą wybrać urządzenia o parametrach najodpowiedniejszych w danych warunkach.

Rzecz jasna, producenci i dystrybutorzy rozwiązań składających się na markowe systemy monitoringu oferują integratorom programy certyfikacyjne oraz warsztaty, podczas których uczą ich określać pokrycie obiektu kamerami, dokonywać wyboru obiektywów i matryc oraz obliczać inne parametry techniczne (np. wielkość pamięci masowej, która będzie odpowiadać założonym zasadom retencji danych z nagrań). Długość okresu przechowywania zapisu monitoringu będzie wypadkową obowiązujących regulacji, możliwości technicznych i kosztów. Wiele zmieniło się za sprawą chmury. Dawniej przechowywany na taśmie zapis obejmował przykładowo 24 ostatnie godziny monitoringu, teraz zasoby chmurowe w zasadzie znoszą jakiekolwiek ograniczenia pojemnościowe. Chociaż może się to wydać atrakcyjne dla klienta, powinien być świadom, że brak właściwego zarządzania pamięcią w chmurze pociągnie za sobą nadmierne wydatki na nadzór wideo.

Łączenie nadzoru wideo z innymi systemami

Niektórzy klienci oczekują nie tylko wdrożenia systemu nadzoru wideo, ale także połączenia go z innymi rozwiązaniami ochronnymi. Monitoring wizyjny w rozbudowanej formie może być zintegrowany na jednej platformie IP z kontrolą dostępu (czytnikami kart, zamkami magnetycznymi, czujnikami ruchu), systemami bezpieczeństwa (różnego rodzaju czujnikami – dymu, ciepła, gazu itp.) oraz dwukierunkowej komunikacji. Integracja nadzoru wideo z kontrolą dostępu umożliwia precyzyjne tworzenie stref bezpieczeństwa. Dołożenie komunikacji głosowej ułatwi zapobieganie niepożądanym zdarzeniom. Przykładowo system może automatycznie emitować ostrzegawczy komunikat głosowy w momencie, gdy nieupoważniona osoba przekroczy granice chronionej strefy.

Z kolei wykorzystanie kamer IP i coraz doskonalszych narzędzi analitycznych, bazujących na uczeniu maszynowym, nie tylko zwiększa bezpieczeństwo fizyczne, ale także stwarza integratorowi szanse zaoferowania rozwiązania, które będzie ułatwiało klientowi prowadzenie biznesu. Już teraz takie połączenie, zastosowane chociażby w branży retail, umożliwia śledzenie ruchu konsumentów i optymalne rozmieszczenie towarów w sklepie.

Trudny czas dla zasilania

Najcieplejsze miesiące roku przynoszą gwałtowny wzrost zapotrzebowania na energię. Jeszcze 20–30 lat temu klimatyzatory w biurach, sklepach, przestrzeni publicznej i komunikacji nie były spotykane zbyt często. Obecnie w czerwcu, lipcu i sierpniu nie wyobrażamy sobie pracy bez nich. W centrach danych rośnie zapotrzebowanie na dobrze zaprojektowaną i wydajną klimatyzację precyzyjną. Również linie produkcyjne w zakładach produkcyjnych wymagają intensywnego chłodzenia. Do obciążenia linii energetycznych przyczyniają się także użytkownicy indywidualni, którzy nie chcą rezygnować z komfortu przebywania w klimatyzowanych domach i mieszkaniach.

Co gorsza, do uciążliwych upałów i zwiększonego zapotrzebowania na energię (co grozi jej brakiem) dochodzą gwałtowne burze i nawałnice, których liczba w okresie letnim jest coraz większa. Anomalie pogodowe powinny skłaniać klientów do zainteresowania się systemami zasilania gwarantowanego. Należy uświadamiać klientom, że wynikające z nich przerwy w dostawie energii elektrycznej oznaczają dla firm poważne straty finansowe. Użytkowników domowych także warto zachęcać do stosowania zasilaczy UPS i listw przeciwprzepięciowych, które zabezpieczą sprzęt elektroniczny i systemy automatyki budynkowej przed wyładowaniami, przepięciami oraz brakiem zasilania. Wiadomo, że uderzenie pioruna lub nagłe zmiany parametrów zasilania mogą spowodować uszkodzenie lub wręcz spalenie urządzeń, z których korzystają.

Zakłócenia nie mniej groźne niż przerwy

Klienci najczęściej są zainteresowani ochroną przed przerwami w zasilaniu. Jeszcze nie tak dawno panowało przekonanie, że w przypadku zaniku zasilania w centrum danych trzeba zapewnić podtrzymanie akumulatorowe trwające 30 minut. W ostatnich latach coraz powszechniej skraca się tę ochronę do 15 minut lub mniej, co jest spowodowane potrzebą uzyskania równowagi między kosztami a niezawodnością urządzeń. Warto sprawdzić, ile faktycznie czasu potrzeba na stworzenie kopii zapasowych i bezpieczne zamknięcie serwerów. Jeśli jest to mniej niż pół godziny, nie warto inwestować w drogie baterie. Należy także pamiętać, że w dużych obiektach podtrzymanie bateryjne jest głównie po to, by zdążył się uruchomić agregat prądotwórczy.

Jednakże nie mniej niebezpieczne od braku prądu są występujące w sieci energetycznej zakłócenia, które mogą doprowadzić do awarii sprzętu. Proste UPS-y chronią przed tymi najczęściej występującymi, takimi jak zanik zasilania, zapady napięcia i przepięcia. Bardziej zaawansowane systemy zabezpieczają także przed skutkami innych problemów: długotrwałym obniżeniem lub podwyższeniem amplitudy napięcia, szumami na linii napięcia, przepięciami łączeniowymi, wahaniami częstotliwości i zakłóceniami harmonicznymi.

Baterie to gorący temat

Według statystyk 20 proc. awarii UPS-ów powodują wadliwe akumulatory. W ostatnim czasie baterie to jeden z najczęściej dyskutowanych w branży tematów. Trwa bowiem debata nad wyższością akumulatorów litowo-jonowych (Li-ion) nad wykorzystywanymi od wielu dekad ogniwami kwasowo-ołowiowymi (VRLA). Zwolennicy baterii Li-ion wymieniają ich zalety: niższy całkowity koszt posiadania, dłuższą żywotność, mniejszy rozmiar i masę oraz tolerowanie wyższej temperatury roboczej. Barierą w ich upowszechnieniu jest wysoka cena. W związku z tym, chociaż w ostatnich latach sprzedaż UPS-ów z bateriami litowo-jonowymi rośnie, a ich ceny powoli spadają, nie wydaje się, by zagroziły sprzedaży zasilaczy z akumulatorami VRLA. Ma na to wpływ także polityka resellerów, którzy koncentrują się na konkurowaniu ceną, nie próbują natomiast przekonać klientów, że w dalszej perspektywie akumulatory Li-ion przyniosą im oszczędności. Na obronę resellerów można przytoczyć fakt, że oczekują tego od nich sami klienci. Także producenci są świadomi sytuacji i ograniczają ofertę zasilaczy z bateriami Li-ion przede wszystkim do jednostek o mniejszych mocach.

Rozwiązania modułowe w centrach danych

O ile powszechne stosowanie baterii Li-ion to wciąż pieśń przyszłości, o tyle zasilacze modułowe dowiodły w ostatnich latach swoich zalet i zdobyły uznanie klientów. Dlatego w zasadzie każdy liczący się producent ma obecnie w ofercie tego typu systemy. Dzięki rezygnacji z tradycyjnego zasilania, opartego na dużych monoblokowych UPS-ach, na rzecz skalowalnej, modułowej konstrukcji, integrator może zaproponować klientowi urządzenie dokładnie takiej mocy, jakiej potrzebuje na danym etapie inwestycji. Potem stopniowo można rozbudowywać rozwiązanie i zwiększać zapewnianą przez nie moc, zgodnie z aktualnym zapotrzebowaniem na zasilanie gwarantowane. Nabycie modułowego UPS-a oznacza wydatek większy niż w przypadku zakupu modelu blokowego, ale gdy wymagania rosną, nie trzeba dokupować kolejnego urządzenia i rozbudowywać infrastruktury zasilania. A to przynosi klientowi znaczne oszczędności. Łatwiejsze staje się też zapewnienie redundancji, urządzenie modułowe działa bowiem nadal w przypadku awarii jednego modułu. Dlatego sprzedaż tego rodzaju systemów w ostatnich latach wyraźnie rosła, zwłaszcza tych o większej mocy. Najczęściej sprzedawane obecnie zasilacze modułowe to urządzenia do 200 kVA z modułami 10–25 kVA, ale popytem cieszą się także skalowalne UPS-y, zarówno o mniejszej, jak i większej mocy.

Zamiast serwerowni mikrocentrum danych

Wraz z ekspansją dostawców chmury obliczeniowej rośnie liczba dużych centrów danych i zwiększa się wykorzystanie zasilaczy trójfazowych. Nowe, duże projekty, realizowane z myślą o efektywności i ograniczaniu kosztów, skłaniają do stosowania tego rodzaju rozwiązań. Wciąż jednak większość sprzedawanych systemów zasilania gwarantowanego to zasilacze jednofazowe, które znajdują zastosowanie (często w wydaniu stelażowym) w serwerowniach i oddziałach firm. Mają najczęściej topologię online i moc od kilku do 20 kVA. Chociaż ich udział w rynku jest znaczny, trzeba liczyć się ze spadkiem sprzedaży w tym segmencie rynku. Trend jest wyraźny i mniejsze przedsiębiorstwa coraz częściej będą wybierać outsourcing IT z chmury. Profesjonalne obiekty centrów danych i ich wyszkolony personel zapewnią im lepszą obsługę niż wewnętrzny, zwykle niedofinansowany dział IT, a jednocześnie koszty inwestycyjne zmienią się w operacyjne.

Dostawcy infrastruktury (w tym zasilania gwarantowanego) przekonują jednak, że przejście na czysty model chmurowy nigdy nie nastąpi. Optymalny staje się hybrydowy model przetwarzania danych, będący połączeniem chmury publicznej i prywatnej. Fala nowych technologii – od Internetu rzeczy, przez sztuczną inteligencję, po technologię 5G – przyniesie jeszcze więcej danych, które będą musiały być przetwarzane w pobliżu miejsca powstawania. Przełoży się to na wzrost zapotrzebowania na małe centra, przetwarzające dane na brzegu sieci (edge computing).

Tego rodzaju infrastruktura tworzona jest dla aplikacji, które (jako wrażliwe na opóźnienia lub wymagające dużych przepustowości) nie nadają się do obsługi w hiperskalowalnych centrach danych chmury publicznej czy nawet w średniej wielkości lokalnych obiektach kolokacyjnych. W przeciwieństwie do tradycyjnych centrów danych, mikro- i minicentra danych są budowane, konfigurowane i testowane w fabryce producenta, a następnie w całości dostarczane klientowi. Ich moc waha się od kilku do kilkuset kW i można się spodziewać coraz bogatszej oferty tego typu systemów.
 

Artykuł Rozwiązania do ochrony fizycznej: sposób na rozszerzenie oferty pochodzi z serwisu CRN.

Podstawową zaletą systemu analogowego są zdecydowanie tańsze od cyfrowych kamery. Ale korzyści dla użytkowników, płynących z wdrożenia systemu cyfrowego, jest znacznie więcej. Zaangażowanie w sprzedaż rozwiązań cyfrowego monitoringu – bardziej niż w przypadku systemów analogowych – opłaci się resellerom, bowiem razem z kamerami mogą sprzedawać także cyfrowe rejestratory, rozbudowywać komputerową sieć klienta, aby była wydajna odpowiednio do potrzeb przesyłu obrazu, czy wdrażać oprogramowanie – nie tylko do bieżącego podglądu i rejestracji, ale także do prowadzenia np. badań statystycznych lub preferencji klientów. Więcej na temat cyfrowych kamer IP w artykule „Cyfrowe oko na fali wznoszącej” w CRN Polska nr 11/12/2013.

Wydajna sieć to podstawa

W przeciwieństwie do analogowych systemów monitoringu, które korzystają z własnej infrastruktury przesyłu obrazu, rozwiązania cyfrowe działają dzięki tradycyjnej sieci komputerowej. Musi być ona jednak odpowiednio przygotowana do transmisji obrazu, szczególnie jeśli mamy do czynienia z większą liczbą kamer.

– Dość często razem z partnerami realizujemy projekty, w których klient zdecydował się na wymianę aktywnych urządzeń sieciowych właśnie w związku z uruchomieniem profesjonalnego systemu monitoringu IP – mówi Dawid Królica, odpowiedzialny za sprzedaż systemów Enterasys na polskim rynku.

 

Agata Majkucińska

 

Key Account Manager, Axis Communications Polska

Wśród współpracujących z nami firm szukamy takich, które mają duże doświadczenie w budowaniu sieci. Rolą takiego partnera, oprócz doradztwa w zakresie doboru systemu nadzoru wizyjnego, jest również przeprowadzenie audytu infrastruktury klienta i analiza potrzeb, np. pod kątem wymiany aktywnych urządzeń sieciowych, wyboru serwera NAS lub macierzy do zapisu materiału wizyjnego. Dzięki temu partner, który ma kompetencje w tym obszarze, może zarobić także na przygotowaniu całego środowiska zapewniającego sprawną pracę systemu monitoringu IP.

Dane z kamer mogą być przesyłane drogą przewodową lub bezprzewodową. Decydując się na kamery przewodowe, warto wybrać te zgodne ze standardem Power-over-Ethernet (PoE), umożliwiającym ich zasilanie bezpośrednio z przełącznika sieciowego (który oczywiście też musi być zgodny z tym standardem). Dzięki temu do urządzenia należy doprowadzić tylko jeden przewód.

Planując system monitoringu, zawsze trzeba wykonać audyt sieci klienta i sprawdzić, czy jej wydajność będzie wystarczająca. Ponieważ oferowane dziś kamery pracują w rozdzielczości kilkunastu lub więcej megapikseli, szybko może się okazać, że przepustowość sieci w przedsiębiorstwie jest zbyt mała. Dostawcy kamer deklarują pomoc w zakresie jej oceny oraz w jej rozbudowie i konfiguracji. Ważnym aspektem jest też zapewnienie poufności przesyłanych obrazów; najłatwiej jest zapewnic ją przez wydzielenie wirtualnej sieci (VLAN) i podłączenie do niej wszystkich systemów związanych monitoringiem.

Zapis bezcenny dla sądu

W celu udowodnienia kradzieży lub innego przewinienia w sądzie bądź w ramach postępowania wewnętrznego trzeba przedstawić zapis nagrania. W systemach analogowych obraz zapisywany był na bardzo drogich, wielościeżkowych magnetowidach poklatkowych lub rejestratorach cyfrowych podłączonych przez specjalne konwertery obrazu.

W systemach cyfrowego monitoringu możliwości jest znacznie więcej, łatwiej też uzyskać dostęp (także zdalny) do zapisanego materiału. Wszystkie kamery mają funkcję zapisu na udostępnionym w sieci zasobie dyskowym. Coraz częściej funkcję rejestratora mają też małe macierze dyskowe (produkowane m.in. przez LenovoEMC, QNAP i Synology). Zainstalowane w nich oprogramowanie zapewnia precyzyjną konfigurację polityki zapisywania danych.

Wśród nietypowych sposobów zapisu obrazu można wymienić przewidzianą w niektórych modelach instalację karty pamięci flash wewnątrz kamery. Część urządzeń może zapisywać także filmy, np. na serwerze FTP, co ma fundamentalne znaczenie dowodowe, gdy w budynku grasował podpalacz i spłonęły zarówno kamery, jak i urządzenie składujące zapisany obraz.

 

Renata Krajewska

 

odpowiedzialna za sprzedaż rozwiązań Synology na rynku polskim

Wielofunkcyjne macierze dyskowe bardzo dobrze sprawdzają się w roli rejestratorów obrazu z cyfrowych kamer systemu monitoringu. Pracownikom ochrony można udostępnić obraz na ekranie komputera lub przez specjalną przystawkę z gniazdem HDMI, do której podłączony jest monitor. Co więcej, firmy, które chcą wykorzystywać takie urządzenie także do przechowywania danych swoich pracowników, nie muszą inwestować w drugą macierz. Wystarczy, że kupią macierz o większej wydajności.

Monitoring dla małych i dużych

Liczba potencjalnych nabywców systemów cyfrowego monitoringu jest praktycznie nieograniczona. Są wśród nich instytucje użyteczności publicznej (urzędy, punkty handlowe, placówki edukacyjne), zakłady pracy, właściciele otwartych terenów prywatnych i państwowych itd.

Podobnie zróżnicowana jest wielkość potencjalnych klientów: – Wdrażane w Polsce systemy nadzoru IP różnią się wielkością – mówi Agata Majkucińska, Key Account Manager, Axis Communications. – Wiele z nich to małe instalacje składające się z kilku lub kilkunastu kamer, ale często zdarzają się też średnie, w których działa 100–200 kamer. Jestem dumna z faktu sfinalizowania w Polsce bardzo dużych wdrożeń, obejmujących nawet kilka tysięcy urządzeń.

Mimo że większość wymienionych rodzajów klientów stosuje już jakiś system monitoringu, bardzo często nadal są to rozwiązania analogowe, bez możliwości rejestracji obrazu. Jest to dla resellerów nieoceniona szansa na sprzedaż systemu cyfrowego, który może też wiązać się z dodatkowymi usługami, np. rozbudowy sieci czy wdrożenia rejestratora lub specjalistycznego oprogramowania. Dostawcy rozwiązań monitoringu IP zgodnie podkreślają, że w tej roli zdecydowanie lepiej sprawdzają się typowe firmy informatyczne niż ochroniarskie, oferujące przez lata rozwiązania analogowe.

Artykuł Monitoring IP to nie tylko kamery pochodzi z serwisu CRN.

Co tak drogo?

Prawie połowa resellerów
(49 proc.), którzy odpowiedzieli na pytania naszego Barometru ocenia, że
zainteresowanie klientów systemami monitoringu IP przez minione dwa lata (temat
ten poruszaliśmy ostatnio w 2011 r.) wzrosło tylko trochę,
31 proc. natomiast uważa, że nie zmieniło się w porównaniu
z tym, co można było zaobserwować w 2011 i 2012 r.
Dlaczego? Przyczyny upatrują głównie w cenie rozwiązań.

– Poczekamy, co będzie dalej, bo tutaj ważna jest cena
– mówi Henryk Guzik, właściciel firmy Guzik – Systemy Informatyczne.
Firma zajmuje się m.in. wdrażaniem systemów monitoringu IP i z jej
doświadczeń wynika, że segment ma szansę się rozwinąć, choć na razie jest mało
atrakcyjny dla specjalistów IT.

– Marnie to widzę – mówi z kolei Marek
Terlecki, informatyk w firmie Ternet. – To rozwiązania droższe od
CCTV.

Specjalista uważa, że szanse resellerów
i integratorów IT na tym rynku są niewielkie w związku
z konkurencją ze strony agencji security. Jego zdaniem również
zainteresowanie klientów nie jest tak duże, jak można by tego oczekiwać
– systemy te kupują przede wszystkim duże przedsiębiorstwa.

Znacznie bardziej
optymistycznie podchodzą do sprawy Jacek Krysiak (właściciel firmy Komputery
– sprzedaż, usługi) i Arkadiusz Rugała (właściciel Irow.pl). Również
mówią o potrzebie niższych cen, ale widzą w tym rynku potencjał
i szanse dla firm IT, nawet w sytuacji, gdy te muszą konkurować ze
specjalistami z agencji ochrony.

– Na razie technologia monitoringu IP jest dość droga
w porównaniu z telewizją przemysłową – mówi Arkadiusz
Rugała. – Ale da się zauważyć trend obniżania cen, co wróży zwiększenie
udziału w rynku systemów HD i Full HD.

Wiedza zbuduje przewagę

Przedstawiciele
przedsiębiorstw IT, którzy są zainteresowani wdrożeniami z zakresu
monitoringu wizyjnego, podkreślają, że zanim zacznie się takie usługi oferować,
trzeba posiąść sporą wiedzę.

– Ciekawy rynek, ale drogi, a systemy nie do końca
łatwe do wdrożenia – mówi Krzysztof Zieliński, właściciel Infotech.
– Trzeba bardzo uważać przy komplementacji, bo można mieć problemy
z kompatybilnością elementów.

A Roman Kaczmarek, zarządzający Silpolem, dodaje:
– Potencjał tego segmentu rozwiązań IT rośnie, ale aby na nim działać,
trzeba się wyspecjalizować.

Z kolei Jarosław Ławicki,
zarządzający firmą Konwerga, podkreśla, że co prawda wiele przedsiębiorstw
informatycznych oferuje rozwiązania monitorujące oparte na IP, ale mała ich
liczba potrafi budować systemy naprawdę wysokiej jakości.

– A ceny urządzeń IP
o dobrych parametrach technicznych są na tyle wysokie, że
rozwiązania wzbudzają zainteresowanie tych klientów, którzy dokładnie wiedzą,
czego oczekują – dodaje Tomasz Lis, właściciel TiM Computers. – Muszą
więc być obsłużeni przez wysokiej klasy specjalistów.

Tomasz Lis podkreśla, że
technologia IP wymaga od wdrażających system wiedzy z zakresu tworzenia
i konfiguracji sieci oraz doboru sprzętu komputerowego do transmisji
strumieniowej, więc głównie z tego powodu firmy informatyczne mają pewną
szansę na konkurowanie na tym rynku z agencjami ochrony
i instalatorami tradycyjnych systemów monitoringu.

Jednak – jak wynika
z odpowiedzi udzielonych na pytania naszej sondy – przedstawiciele
branży komputerowej są bardzo umiarkowanymi optymistami w tej kwestii.
Prawie 40 proc. respondentów Barometru zauważa, że szanse firm
informatycznych na skuteczne konkurowanie z agencjami security
i instalatorami tradycyjnych systemów monitorujących z roku na rok
wzrastają. Tyle samo wybrało odpowiedź: szanse są raczej niewielkie.

– Obecnie mamy
tendencję wzrostową, a typowi gracze (z rynku systemów ochronnych)
nie mają odpowiedniej wiedzy ani umiejętności – komentuje Kazimierz
Lal, prezes Softela. – Gdy uzupełnią braki, to firmy IT zostaną
usunięte z tego rynku, bo kamery i rejestratory są dodatkiem do systemów
ochrony.

Artykuł Monitoring IP – różowo nie jest pochodzi z serwisu CRN.

CRN Polska Do zespołu Axisa dołączyła pani w styczniu 2009
r. W jakim stopniu udaje się pani realizować strategię producenta w Polsce?

Agata Majkucińska Moim zadaniem było wzmocnienie kanału
partnerskiego firmy w naszym kraju, który jest słusznie uważany przez jej
centralę za jeden z rynków europejskich o największym potencjale. W ciągu
ostatniego roku przekonałam kilkudziesięciu resellerów do oferowania klientom
rozwiązań Axisa. Poszerzyło się także grono naszych dystrybutorów.

CRN Polska O ile w tym czasie wzrosła sprzedaż?

Agata Majkucińska Z kwartału na kwartał zapotrzebowanie na
nasze produkty ze strony dystrybutorów jest większe, więc optymistycznie
patrzymy w przyszłość. Tylko w III kwartale 2010 r. odnotowaliśmy globalnie
30-proc. wzrost sprzedaży. Ten wynik świadczy o dynamicznym rozwoju polskiego
rynku sieciowego nadzoru wizyjnego, a także o zwiększaniu się w nim udziału
Axisa.

CRN Polska W ostatnim czasie zajmowała się pani m.in.
popularyzowaniem programu partnerskiego w Polsce.

Agata Majkucińska Postawiliśmy na edukację, tzn.
pracowaliśmy nad poszerzaniem wiedzy partnerów o możliwościach, jakie
zapewniają nasze rozwiązania. Jednym z przykładów tego typu działalności są
warsztaty poświęcone standardowi HDTV, które z Nadirem Yilmazem, channel
managerem CEE & Baltics, poprowadziłam specjalnie dla dystrybutorów,
instalatorów, integratorów, a także użytkowników systemów nadzoru wizyjnego.
Liczba chętnych do uczestnictwa w kursie przekonała nas, że istnieje znaczące
zainteresowanie tego rodzaju wiedzą, dlatego już planujemy kolejne szkolenia w
bieżącym roku.

W ciągu ostatnich dwóch lat mocno zwiększyliśmy
rozpoznawalność marki. Odnoszę wrażenie, że polscy klienci przekonują się do
wydajnych i elastycznych rozwiązań opartych na IP, które są w dodatku
relatywnie tanie. Dowiodły tego przeprowadzone ostatnio niezależne badania
porównawcze kosztów analogowego i cyfrowego systemu nadzoru wizyjnego. Okazało
się, że rozwiązania bazujące na IP są średnio o 13 proc. tańsze od analogowych.

CRN Polska Jakie efekty przyniosły wszystkie te zabiegi?

Agata Majkucińska Od stycznia 2009 r. nasz kanał partnerski
poszerzył się o ponad 200 firm. Świadczy to o dużym zaufaniu do marki i
przekonaniu, że nasze produkty zaspokajają najwyższe wymagania dotyczące
systemów dozoru wizyjnego. Cały nasz program jest tak skonstruowany, by
zapewnić partnerom maksymalne wsparcie. Axis, jako pionier i twórca rozwiązań
do nadzoru IP oraz światowy lider na rynku systemów wizyjnych, ma
doświadczenie, którym może się dzielić z partnerami podczas szkoleń, ale także
udostępniając gotowe narzędzia wspierające sprzedaż i marketing. Wszystkie te
inicjatywy dają integratorom systemów i resellerom znaczącą przewagę
konkurencyjną, która przekłada się też na ich sukces.

CRN Polska Kto zajmuje się dystrybucją produktów Axisa w
Polsce?

Agata Majkucińska Mamy czterech dystrybutorów, są to:
Anixter, Tech Data (TDAzlan), Videor i Arpol. Z ostatnią z wymienionych firm
współpracujemy od sierpnia 2010 r., m.in. z powodu 19-
-proc. wzrostu sprzedaży, odnotowanego przez Axisa w II kwartale 2010 w
regionie EMEA, w stosunku do wyników z analogicznego okresu roku 2009, ale
także ze względu na profil działalności tego przedsiębiorstwa i jego renomę.

Arpol funkcjonuje na rynku zabezpieczeń od 1993 r. i wyrobił
sobie opinię solidnego partnera handlowego, a właśnie z takimi firmami chcemy
współpracować. Specjalizuje się w dystrybucji elektronicznych systemów ochrony
mienia. W ofercie ma przede wszystkim rozwiązania przeznaczone do obiektów
wymagających szczególnej ochrony, w przypadku których podstawowym kryterium
wyboru jest jakość i niezawodność urządzeń, ich parametry techniczne i
możliwość integracji różnych systemów.

CRN Polska Czy nadzieje pokładane w polskim rynku nie okażą
się płonne?

Agata Majkucińska Ostatni raport wykazał, że przychody Axisa
i jego udziały w światowym rynku nieustannie rosną. Tylko w I półroczu 2010
sprzedaż netto wyniosła 1,3 mld koron szwedzkich, z czego w II kwartale – 678
mln. Zysk przed opodatkowaniem wzrósł do 168 mln koron szwedzkich. Bardzo dobre
wyniki na koniec II kwartału zaowocowały wzrostem na poziomie 6 proc. w
stosunku do zanotowanych w I kwartale 2010 r. Szczególnie wysoka była sprzedaż,
w porównaniu z osiągniętą w tym samym okresie poprzedniego roku, w Ameryce
Północnej i Południowej (25-proc. wzrost) oraz Azji (56-proc.), stopa wzrostu w
regionie EMEA wyniosła 19 proc.

Dostrzegamy też coraz większe zmiany w Polsce. Być może nie
następują tak szybko jak w Europie Zachodniej, nie świadczy to jednak, że ich
nie ma, ponieważ nieprzerwanie obserwujemy wzrost zainteresowania rozwiązaniami
IP.

CRN Polska Według najnowszego raportu Programu Narodów
Zjednoczonych ds. Rozwoju (UNDP) Polska należy już do państw wysoko
rozwiniętych. Czy to oznacza, że rynek w naszym kraju, zwłaszcza IT, jest już
dojrzały?

Agata Majkucińska Z pewnością obecnie zdecydowanie bliżej
nam do rynku IT Europy Zachodniej niż kiedyś, jednak polski rynek ma też swoją
specyfikę i to widać w wielu obszarach, również w sektorze monitoringu IP.

Nadzór wizyjny jest ciągle dziedziną, z którą stereotypowo
wiąże się firmy działające w branży security, mające korzenie w instalowaniu
systemów CCTV. Postrzeganie tej kwestii zmieniło się na lepsze. Można było to
zauważyć np. podczas  targów Securex
2010, które cieszyły się ogromną popularnością, znacznie wyższą niż
zorganizowane przed dwoma laty. A to też świadczy o rosnącym zainteresowaniu
najnowszymi rozwiązaniami. Wśród odwiedzających było wielu przedstawicieli firm
z sektora IT, które dostrzegają ogromny potencjał rynku, a ponadto – mając
doświadczenia w zakresie infrastruktury sieci i integracji systemów – stają się
automatycznie wartościowym partnerem do realizacji dużych i ciekawych
projektów.

CRN Polska Sądząc po wynikach Axisa, producentowi udało się
wyjść z recesji obronną ręką. Jaki był pomysł firmy na przetrwanie ciężkich
czasów?

Agata Majkucińska Dla Axisa czas kryzysu był okresem
inwestycji i to zdecydowanie odróżnia nas od konkurencji. W 2009 r.
rozpoczęliśmy pracę z dwoma kolejnymi dystrybutorami w Polsce, a w 2010 – z
jeszcze jednym. Nieprzerwanie zwiększamy grono partnerów. Inwestujemy w
szkolenia, warsztaty, promujemy wiedzę o najlepszych rozwiązaniach. Teraz,
kiedy widzimy oznaki wzrostu, wszystkie te działania już procentują, pozwalając
nam umacniać się na pozycji lidera rynku.

CRN Polska Jaka jest dalsza strategia firmy i jej plany na
przyszłość?

Agata Majkucińska Inwestujemy, rozwijamy się i umacniamy.
Czujemy odpowiedzialność, jaka na nas spoczywa, i chcemy ją udźwignąć wraz z
naszymi zaufanymi partnerami handlowymi. Dlatego z pewnością będziemy zachęcać
kolejne firmy w Polsce i na świecie, by dołączały do naszego programu
partnerskiego. Planujemy następne warsztaty i szkolenia. Nie ustajemy we
wprowadzaniu innowacji, dlatego także rok 2011 będzie bez wątpienia obfitował w
premiery produktów sygnowanych naszą marką.

Artykuł Axis Communications: inwestycje i rozwój pochodzi z serwisu CRN.

Artykuł Produkty GeoVision w Konsorcjum FEN pochodzi z serwisu CRN.

W ramach umowy dystrybucyjnej Konsorcjum FEN zapewnia wsparcie partnerom handlowym zainteresowanym sprzedażą rozwiązań March Networks, nap. prezentacja u klienta, organizacja bezpłatnych szkoleń, pomoc przy tworzeniu oferty dla odbiorcy końcowego. Rozwiązania March Networks będą prezentowane na stoiskach Konsorcjum FEN podczas zbliżających się targów: Intertelecom w Łodzi w dniach 13-15 kwietnia oraz Securex w Poznaniu od 26 do 29 kwietnia 2010.

Więcej informacji o produktach March Networks można znaleźć na stronach: www.fen.pl i www.marchnetworks.pl. 

Artykuł Konsorcjum FEN: umowa z March Networks pochodzi z serwisu CRN.

U vendorów wzrost, u resellerów różnie
Chociaż sprzedaż systemów monitoringu wizyjnego IP (NVR) co roku zwiększa się o 30 proc., sprzedaje je lub wdraża niecałe 40 proc. resellerów. Globalny wzrost, który odnotowują i producenci, i dystrybutorzy systemów NVR, również nie przekłada się na osiągnięcia resellerów. W ciągu 2009 r. sprzedaż systemów nadzoru IP w porównaniu z wynikami 2008  roku wzrosła u prawie 40 proc. respondentów, ale u niecałej jednej trzeciej spadła, a u niemal 30 proc. utrzymała się na dotychczasowym poziomie.
Skąd te rozbieżności, skoro vendorzy nie zanotowali spadku sprzedaży systemów monitoringu? Wygląda na to, że resellerów niespecjalnie interesuje możliwość uzyskania znacznie lepszych marż (które można wypracować dzięki wdrażaniu systemów nadzoru IP), co potwierdza Robert Stanosz, członek zarządu Sumy i dyrektor jej katowickiego oddziału. Jego zdaniem przedsiębiorcy z branży IT nie wierzą, że mogą zarabiać więcej, gdy tymczasem firmy instalatorskie z branży CCTV (analogowej telewizji przemysłowej) nie chcą zarabiać mniej niż do tej pory.
Na szczęście rośnie grono doceniających fakt, że na systemach NVR można dobrze zarobić. – Nasi klienci twierdzą, że koszt telewizji przemysłowej zwraca się już w pierwszych miesiącach użytkowania. Prócz tego, że zapewnia wymierne oszczędności, wpływa także na bezpieczeństwo w obiektach, w których jest instalowana. Monitoring, tak jak większość infrastruktury informatycznej, może być więc dla przedsiębiorstw szan-
są na rozwój – mówi Grzegorz Modrzewski, współwłaściciel firmy Orange Computers z Białej Podlaskiej.

Nie wszyscy mają pieniądze
Kłopot w tym, że niewiele przedsiębiorstw ma w bieżącym roku pieniądze. – Słyszałem w zaprzyjaźnionej firmie, że klienci w 2009 r. zwracają baczną uwagę na cenę i wybierają oferujących tańsze usługi. Mimo że w ubiegłym roku nie umówiliby się nawet na spotkanie z przedstawicielem małego, taniego przedsiębiorstwa, dzisiaj wybierają wdrożenia w firmach jedno- i dwuosobowych. Na tego typu usługi jest raczej mały popyt – twierdzi Janusz Podkościelny, właściciel lubelskiej Infodaty.
Podobnie ocenia obecną sytuację Rafał Nagórski, właściciel warszawskiej rav.pl. – Coraz częściej sprzedajemy małym firmom i osobom prywatnym proste kamery IP, przeważnie nie więcej niż dwie. Nabywcy na ogół samodzielnie je instalują. W 2008 r. montowaliśmy kamery w małych sklepach, czyli u naszych stałych odbiorców. W 2009 z powodu kryzysu, który odczuwają klienci prowadzący sklepy w galeriach handlowych, plany instalacji i modernizacji kamer zostały przełożone na później.
Resellerzy zauważają, że sprzedaż systemów nadzoru wzrasta wtedy, gdy pojawiają się programy rządowe, dzięki którym można dofinansować inwestycje. Zdaniem Grzegorza Modrzewskiego właśnie ostatnio miała miejsce taka sytuacja – pojawiły się granty na dofinansowanie monitoringu w szkołach. – Z naszego doświadczenia wynika też, że właściciele placówek handlowych wolą na ogół zainstalować monitoring niż zatrudniać ochronę. Moim zdaniem wielkość sprzedaży systemów monitoringu jest ściśle powiązana z rynkiem, na którym oferujemy sprzęt. Tam, gdzie w grę wchodzą pieniądze publiczne, beneficjenci programów rządowych wykorzystują najczęściej 100 proc. środków, jakie otrzymują. Ponieważ są to dotacje doraźne, robią zakupy raz na jakiś czas, więc nasza sprzedaż jest również nieregularna, a ze względu na krótkie terminy realizacji tych inwestycji bywa momentami dość wysoka – tłumaczy Grzegorz Modrzewski.

Z optymizmem w 2010 r.
Czego resellerzy spodziewają się w nadchodzącym roku, jeśli chodzi o sprzedaż systemów nadzoru IP? – Wydaje się naturalne, że ze względu na coraz niższe ceny sprzętu CCTV rośnie liczba zainteresowanych klientów. Kamery pojawiają się już nawet w bardzo małych sklepach i zakładach usługowych. Monitorują zachowanie klientów, ale także pracowników – podkreśla Grzegorz Modrzewski. Współwłaściciel Orange Computers szacuje, że w 2010 r. dzięki nadzrou IP sprzedaż może się nawet podwoić. – Integracja z infrastrukturą informatyczną sprawia, że systemy te są w pełni skalowalne, a ich konfiguracja i obsługa nie nastręcza problemów osobom z podstawową znajomością zagadnień sieciowych, co znacząco wpływa na koszty związane z ich utrzymaniem. Błyskawiczny rozwój techniki sprawił, że w celu wdrożenia systemu monitoringu nie trzeba już ciągnąć kilometrów kabli, wystarczy podłączyć się do istniejącej sieci komputerowej. Można zatem zrobić to i taniej, i szybciej – zapewnia.
Wygląda na to, że ci resellerzy, którzy uwierzą, iż sprzedaż systemów nadzoru IP może im przynieść zyski, rzeczywiście nieźle zarobią, nie wkładając w to zbyt wiele wysiłku.

Artykuł Łatwy i szybki zarobek, ale jeszcze nie teraz pochodzi z serwisu CRN.