Mirosław Szymczak Rzecz jasna kryzys nas nie ominął. Wolę jednak mówić, że szklanka jest w połowie pełna, nie zaś, że w połowie pusta. Nie mieliśmy poważnych powodów do narzekań. Wiem o tym z rozmów z naszymi partnerami. Objąłem funkcję szefa kanału w sierpniu 2009 r., jednak pracuję w Cisco od 11 lat i praktycznie zawsze miałem kontakty z naszymi firmami partnerskimi. W ich opinii najgorsze mamy za sobą. Znakomita większość resellerów aktywnie szuka nowych możliwości.

CRN Polska Gdzie może je znaleźć, innymi słowy, gdzie tkwi potencjał zakupowy?

Mirosław Szymczak Myślę, że jednym z interesujących obszarów rynku jest sektor publiczny. Zarówno wielkie instytucje, jak małe jednostki, np. samorządy lokalne, nauczyły się rozpoznawać swoje potrzeby dotyczące zakupów informatycznych. Rok 2009 nie był łatwy, jednak nowa sytuacja sprawiła, że klienci bardzo dokładnie zaczęli planować zakupy, są one bardziej uzasadnione. Nie nabywa się czegoś tylko dlatego, że się przyda kiedyś, ale dlatego, że jest potrzebne teraz. Nie bez zna-czenia dla popytu w sektorze administracji jest też dążenie do wykorzystania środków Unii Europejskiej.

CRN Polska Na co będzie popyt w bieżącym roku?

Mirosław Szymczak Według nas będą się liczyły dwa trendy: wirtualizacja i rozwiązania do pracy grupowej na odległość. Jeśli chodzi o produkty związane z wirtualizacją, to w bieżącym roku stawiamy np. na linię przełączników Nexus, jak również na nasze własne serwery, które stosunkowo niedawno pojawiły się w ofercie Cisco, co było rewolucją rynkową. Dlaczego je wprowadziliśmy? Z naszego punktu widzenia wirtualizacja jest kompletnym rozwiązaniem – nie można oferować samej sieci, storage’u, platformy czy sprzętu. Rozwiązania muszą być wbudowane w sam serwer, żeby współdziałały z danym przełącznikiem itp. Najważniejsze komponenty serwerów Cisco produkuje samo, pozostałe to raczej standardowe podzespoły. Drugim obok wirtualizacji motorem sprzedaży są od pewnego czasu rozwiązania do pracy grupowej (tzw. collaboration), np. telekonferencje i telepresence. Pomagają usprawnić pracę, zaoszczędzić na kosztach podróży i czasie.

CRN Polska Ofertę Cisco w tym zakresie uzupełnią produkty przejmowanego przez was Tandberga?

Mirosław Szymczak Na pewno rozwiązania Tandberga wpisują się doskonale w nasz wachlarz produktów do pracy zdalnej. Jednak akwizycja tej firmy jeszcze nie jest zakończona. Dopiero w połowie roku może być wiadomo coś więcej o tym, jak konkretnie oferta Tandberga wkomponuje się w naszą.

CRN Polska Co jeszcze będzie się cieszyć zainteresowaniem klientów, oprócz rozwiązań do wirtualizacji i systemów komunikacji na odległość?

Mirosław SzymczakWarto wspomnieć o naszej ofercie dla małych firm. Chcemy trafić do tych sfer rynku, które do tej pory nie były przez nas zagospodarowane. To znaczy zaproponować małym przedsiębiorstwom rozwiązania umożliwiające podłączenie do Internetu, obudowanie telefonu dodatkowymi funkcjami, założenie sieci bezprzewodowej, monitoringu wideo, małego storage’u. To doskonała oferta dla małego biznesu.

CRN Polska W bieżącym roku ma być sporo małych projektów, trudno liczyć natomiast na złote strzały w postaci przetargów na dużą skalę.

Mirosław Szymczak To prawda. Jest to szansa dla resellerów, z którymi współpracujemy lokalnie. Podczas spotkań z nimi dowiadujemy się, co tak naprawdę piszczy w rynkowej trawie, jakie są rzeczywiste potrzeby użytkowników końcowych. Czasami wiedza ta odbiega nieco od teoretycznych analiz rynkowych, wykonywanych przez ekspertów.

CRN Polska Jak zmieni się strategia Cisco w obliczu przejęcia 3Coma przez HP?

Mirosław Szymczak Spotkamy się za rok i zobaczymy, co się zmieniło. Cisco zawsze działało w konkurencyjnym otoczeniu. Zawsze mieliśmy z kim walczyć, choć jedni się pojawiali, a drudzy znikali.

CRN Polska HP to jednak przeciwnik, którego nie można zlekceważyć. Nie przewidujecie nowych form współpracy z kanałem partnerskim, by stawić mu czoła?

Mirosław Szymczak Nasz program partnerski jest dobrze oceniany przez przedsiębiorstwa w nim uczestniczące i raczej nie będziemy go zmieniać. Jeden z najczęstszych komentarzy, które słyszymy od partnerów, jest właśnie taki: nie zmieniajcie programów zbyt często, bo jest dobrze tak, jak jest. Stabilność to podstawa udanej współpracy z partnerami.

CRN Polska Z iloma partnerami współpracuje obecnie Cisco?

Mirosław Szymczak W naszej bazie jest ich ponad 1000. Różnią się statusem – mamy dziesięciu złotych, dziewięciu srebrnych, 22 premier oraz 159 select partnerów. Pozostali to resellerzy, którzy się zarejestrowali jako kupujący. Mamy ciekawą obserwację obrazującą to, co się dzieje na rynku. Widzimy wzrost liczby firm rejestrujących się – to znaczy, że szukają nowych możliwości. Zdają sobie sprawę, że usługi stanowią wartość dodaną, że czymś należy odróżnić się od konkurencji. Przedsiębiorstwa chcą zbudować usługę czy rozwiązanie na sensownej platformie i sprzedawać klientom z zyskiem. Ten trend utrzymuje się już od pewnego czasu. Może to specyfika Cisco, które zawsze było postrzegane jako producent, który wymaga wysokich kompetencji technicznych. Środki na inwestowanie w naukę, w ciągłe poszerzanie wiedzy, są więc resellerom potrzebne. Nasi partnerzy są jednak kreatywni w pozyskiwaniu dofinansowania.

CRN Polska Jak pan ocenia współpracę z dystrybutorami, którzy zaczynają specjalizować się w sprzedaży rozwiązań dla przedsiębiorstw i administracji?

Mirosław Szymczak Rola dystrybutora jest niekwestionowana. Współpraca z dystrybutorami specjalizującymi się w pomocy resellerom w przypadku projektów dla przedsiębiorstw jest dla nas bardzo cenna. Dystrybutorzy ci asystują w konstruowaniu oferty, gdy nie jest oczywiste, które z naszych produktów najlepiej by do niej pasowały.

CRN Polska Waszym dystrybutorem był między innymi Techmex. Czy jego miejsce zajmie inne przedsiębiorstwo?

Mirosław Szymczak W tej chwili sprawdza się obecna formuła współpracy z dystrybutorami i tak zapewne zostanie przez jakiś czas.

Artykuł Wirtualnie i zdalnie pochodzi z serwisu CRN.