– Duże, bo aż dwucyfrowe spadki dotyczyły jedynie sprzętu przeznaczonego dla odbiorców indywidualnych. Zapotrzebowanie na notebooki biznesowe zmniejszyło się natomiast jedynie o 2 proc., a na desktopy wzrosło o ponad 10 proc. – podkreśla Artur Kostrzewa, Senior Research Analyst w IDC.

Analityk zwraca przy tym uwagę na istotne zmiany w strukturze sprzedaży w ostatnich latach. Otóż nabywcy znacznie częściej niż jeszcze kilka lat temu preferują notebooki. Już trzy czwarte komputerów sprzedawanych na polskim rynku to przenośne modele. Zaś wśród notebooków błyskawicznie zyskują na popularności cienkie i lekkie modele.

– Lekkie i wydajne komputery jeszcze w 2015 roku wybierał zaledwie co dwunasty użytkownik, zaś w zeszłym roku już co drugi – informuje Artur Kostrzewa.

Trend mobilności jest wyraźnie związany z przejściem na pracę oraz naukę zdalną. Dziś większość osób potrzebuje własnego urządzenia, które jest z jednej strony wydajne, a z drugiej mobilne, czyli lekkie i umożliwiające długą pracę na baterii.

Zdaniem resellera

„Ssanie” w sektorze publicznym

Dostawcy potwierdzają, że w tym roku niższy popyt widać wyraźnie w detalicznym kanale sprzedaży. Wśród przyczyn spadku wskazuje się nasycenie rynku, inflację i wojnę na Ukrainie.

– Od połowy stycznia obserwujemy spadek odsprzedaży w kanale detalicznym. Oceniamy ten dołek na 30–35 proc. – mówi Tadeusz Kurek, prezes NTT System. W jego opinii to sytuacja podobna do tej z 2020 roku.

Z drugiej strony widać spore ożywienie na rynku zamówień publicznych. Dostawcy wskazują w tym kontekście między innymi na projekty wyposażenia w komputery przenośne tzw. gmin popegeerowskich czy zapowiadane duże zakupy w Zakładzie Ubezpieczeń Społecznych. Tym samym w kolejnych kwartałach w ramach przetargów można spodziewać się wzmożonych zakupów tanich notebooków oraz komputerów AIO.

Popyt jest wysoki nie tylko w segmencie publicznym, ale też biznesowym. Wskazują na to między innymi informacje z Della, który ma silną pozycję na tym właśnie rynku.

– Zapotrzebowanie na komputery w pierwszym kwartale tego roku utrzymuje się na bardzo wysokim poziomie, zbliżonym do zeszłego roku – zapewnia Sebastian Antkiewicz, Client Solutions Group Manager w Dellu.

Według danych producenta w tym roku najczęściej wybieranymi konfiguracjami w biznesie są modele z ekranem 14 i 15,6 cala, procesorami Intel i5, 8 GB RAM i SSD 256 GB. Coraz większa liczba klientów decyduje się na komputer z 16 GB RAM.

Co istotne, mimo całościowego spadku sprzedaży w ujęciu ilościowym, wzrosła wartość sprzedaży pecetów w I kw. 2022 roku. Z globalnych danych Canalysa wynika, że o 15 proc. rok do roku. To efekt ciągłego wzrostu cen przy niedostatkach podaży, a do tego apetytu konsumentów na droższe modele (głównie ultracienkie). Na polskim rynku do podwyżek dodatkowo przyczyniły się drożejące waluty.

– W tym roku, w porównaniu z ubiegłym rokiem, ceny komputerów wzrosły w przybliżeniu o 20–30 proc. Moim zdaniem dla odbiorcy końcowego taniej już nie będzie. W rzeczywistości będzie tylko drożej – uważa Mateusz Dębowski, dyrektor handlowy MBA System.

Z kolei zdaniem szefa NTT System dalsze podwyżki nie są przesądzone.

– Spadają ceny na panele, więc notebooki i komputery all-in-one powinny potanieć. Z drugiej strony mamy do czynienia z problemem w logistyce. Załadunek kontenera to teraz okres 2–3 tygodni – zauważa Tadeusz Kurek.

Zdaniem analityka

Artur Kostrzewa, Senior Research Analyst, IDC  

Pod koniec minionej dekady krajowy rynek wchłaniał nieco ponad 2 miliony komputerów przenośnych i stacjonarnych rocznie. W 2020 roku liczba ta przekroczyła 3 miliony sztuk, a w 2021 roku nie tylko zostało zamówionych jeszcze więcej maszyn, bo niemal 3,2 miliona, ale odnotowaliśmy jednocześnie ponad 20-procentowy wzrost pod względem wartości. Tak gigantyczne zwiększenie wartości rynku pecetów było konsekwencją dwóch trendów związanych z notebookami. Po pierwsze, w zeszłym roku sprzedano ponad 2,4 miliona komputerów przenośnych. To oznacza, że relacje między sprzętem przenośnym a stacjonarnym znacznie przekroczyły stosunek 3:1. Już w 2020 roku odnotowano podobne proporcje, podczas gdy w ubiegłych latach proporcje wyglądały jak 2:1. Po drugie w ubiegłym roku bardzo dużym zainteresowaniem cieszyły się ultrabooki, które są znacznie droższe od typowych 15-calowych laptopów dominujących w przeszłości na krajowym rynku.

  

Artykuł Hamowanie i niepokój na rynku PC pochodzi z serwisu CRN.

Również IDC jest przekonane o potencjale usług opartych na sprzęcie w przedsiębiorstwach i jego długofalowym wpływie na opisywany rynek. Analitycy tej firmy podkreślają, że takie efekty DaaS, jak ograniczenie kosztów, przyspieszona wymiana rozwiązań IT i mniejsze obciążenie pracą wewnętrznych działów informatycznych, są jak najbardziej zgodne z oczekiwaniami nabywców. Dlatego taki model biznesowy może znacznie przekształcić całe otoczenie konkurencyjne w kanale sprzedaży sprzętu IT.

Na razie na polskim rynku obserwuje się niewielki popyt na korzystanie z urządzeń w modelu usługowym. Niemniej integratorzy sygnalizują zainteresowanie klientów taką ofertą, a producenci zapewniają, że biznes systematycznie się rozkręca.

– Ponad rok od wprowadzenia usługi Device as a Service w Polsce, odnotowujemy coraz większe zainteresowanie ze strony użytkowników. Pierwszy kontrakt opiewał na 1 mln dol., a za nim poszły następne. To pokazuje, że na naszym rynku jak najbardziej występuje zapotrzebowanie na ofertę usługową – przekonuje Marcin Olszewski, dyrektor zarządzający HP Inc.

Z drugiej strony, jak podkreślają integratorzy, małe polskie przedsiębiorstwa w zasadzie w ogóle nie interesują się usługowym IT (pomijając startupy). Zresztą same firmy IT, które obsługują małych klientów, też nie są powszechnie przekonane do modelu usługowego. Jak stwierdził jeden ze sprzedawców, jeżeli mała firma potrzebuje routera czy peceta za najwyżej kilka tysięcy złotych, to spłacanie go w abonamencie nie ma większego sensu. Model usługowy może być więc atrakcyjny raczej dla dużych korporacji, dla których zakup sprzętu to spory jednorazowy koszt.

– Tacy użytkownicy też w większości mają potrzebę posiadania, jednak pojawiają się już zapytania dotyczące usługowego dostarczania sprzętu, a tego kiedyś nie było. Jednocześnie sprzętowa oferta „as a Service” jest wciąż niszowa, dzięki czemu nie ma dużej konkurencji – zauważa Mateusz Dębowski, dyrektor handlowy MBA System.

Na zachodzie Europy klienci w modelu on-premise kupują już moc obliczeniową, a nie urządzenia. Ponieważ na nasz rynek niektóre trendy docierają z opóźnieniem, prawdopodobnie model płatności za zużycie także w polskich przedsiębiorstwach będzie się powoli upowszechniał. Powinien mu sprzyjać trend polegający na przechodzeniu od jednorazowej sprzedaży transakcyjnej do długoterminowych relacji z klientem bazujących na wiedzy, a nie na niższej o kilka złotych cenie produktu.

– Tradycyjny handel w firmach komputerowych odchodzi do lamusa, na rzecz sprzedaży szeroko pojętych usług. Ten trend będzie się z czasem umacniał. Wiedza o możliwych rozwiązaniach i umiejętność pokazania ich klientom będą miały kluczowe znaczenie dla przyszłości każdej firmy IT – przekonuje Piotr Głydziak, pełnomocnik zarządu ds. VAD w Action Business Center.

Jednocześnie zwraca uwagę, że konieczna jest edukacja potencjalnych klientów w zakresie DaaS, bo wielu zapewne nie wie, że taka opcja w ogóle istnieje. W ramach oferty usługowej powinna być proponowana precyzyjna analiza finansowa takiego przedsięwzięcia. Co wcale nie jest proste, zwłaszcza gdy w grę wchodzą wdrożenia obejmujące różne formy usług.

Mała pomyłka powoduje dużą stratę

Jak wynika z opinii resellerów, nie ma jednoznacznej odpowiedzi na to, czy lepsza jest oferta usługowa finansowana w formie wynajmu, kredytu czy leasingu. Wszystko zależy od konkretnego projektu i wielu zmiennych, np. czy w ogóle i jakie wsparcie zapewnia producent sprzętu. Czy urządzenia po okresie umowy klient może odkupić, czy też nie? Czy firma projektowa ma własne środki na sfinansowanie zakupu, a jeśli tak, to w jakiej formie i w jakiej wielkości? Co obejmuje umowa i na jaki czas? Jaki zawiera pakiet usług? Jakie są koszty i które z nich mogą się zmienić oraz w jakiej skali?

– To formę finansowania trzeba dopasować do różnych czynników, a nie odwrotnie. Wybór z góry wynajmu, kredytu czy leasingu nie decyduje o opłacalności tego modelu dla integratora – przekonuje Andrzej Podgórski, właściciel Multipass.
 
Zauważa przy tym, że leasing co do zasady może objąć tylko środki trwałe, a nie może dotyczyć dodatkowych usług, na przykład serwisu. Z punktu widzenia integratora kluczowa jest umiejętność uwzględnienia wszystkich zmiennych i odpowiedniego skalkulowania raty, a tym samym wyboru odpowiedniej formy finansowania. Przy długoterminowych umowach nawet drobne pomyłki mogą skutkować sporymi stratami.

Jak zaznacza Andrzej Podgórski, najbardziej nieprzewidywalną zmienną są wahania kursów walut – wszystko inne można w dużym stopniu przewidzieć albo policzyć. Dobrym dla integratora rozwiązaniem jest zawarcie w umowie dotyczącej subskrypcji zapisu umożliwiającego korektę opłat, gdy np. cena euro wzrośnie o określony wskaźnik. Ale na to musi zgodzić się klient.

Dla integratorów barierą w rozwoju oferty DaaS jest więc brak specjalistów, jak również zasobów finansowych i wiedzy na temat zasad takiego finansowania. Bez tego wszystkiego trudno brać się za usługową dostawę sprzętu. W praktyce oznacza to utrudniony dostęp do tego rynku dla najmniejszych integratorów i resellerów. Jak pokazują ostatnie dane HPE, możliwość oferowania usług ze sprzętem w modelu „as a Service” wciąż pozostaje domeną stosunkowo wąskiego grona firm IT (w połowie 2019 r. koncern miał globalnie tylko ponad 400 partnerów świadczących takie usługi). Zarząd producenta zapowiedział wprowadzenie zachęt dla współpracujących z nim integratorów, które mają umożliwić im rozwój biznesu „as a Service” do 2022 r., kiedy to w tym właśnie modelu ma być dostępna cała oferta HPE.

Czasowe wypożyczenie jako wstęp do DaaS

Na rynku mamy też do czynienia z modelem biznesowym, w którym klient końcowy płaci integratorom za użytkowanie sprzętu (jednorazowo lub w abonamencie) i może liczyć na instalację oraz późniejsze wsparcie.

– Są przedsiębiorcy, którzy potrzebują sprzętu na krótko, do wykonania konkretnych zadań i nie opłaca im się kupować go na własność – twierdzi Wojciech Micewicz, dyrektor handlowy 4Netic, dodając, że zwykle dotyczy to serwerów czy urządzeń UTM.

Chodzi jednak o pojedyncze przypadki, a nie stały sposób współpracy z klientami. Gdy w grę wchodzi niewielka liczba  wypożyczanych urządzeń, integrator może z własnych środków sfinansować ich zakup, bez potrzeby sięgania po zewnętrzne finansowanie. Taka opcja jest bardziej opłacalna, gdy integrator dysponuje urządzeniami, które i tak nie są przez nikogo innego wykorzystywane.

– Ratę najmu można skalkulować tak, że nawet gdy uwzględni się zużycie sprzętu po powrocie od klienta, cała operacja się opłaca – przekonuje Wojciech Micewicz.

Jego zdaniem zyskowne jest wzięcie w leasing sprzętu przez integratora, a następnie wynajem użytkownikowi w ofercie usługowej, z ratą skalkulowaną tak, aby była wyższa niż rata leasingowa, ale klient w cenie otrzymywał dodatkowe usługi.

Integratorzy podkreślają, że inicjatywa w rozwoju DaaS, PCaaS itp. należy przede wszystkim do producentów. Jeśli ten segment rynku ma się rozwijać, to właśnie vendorzy powinni pomóc partnerom w poszerzaniu kompetencji i zapewnić im odpowiednie warunki finansowe. Wskazywano również na potrzebę współpracy z bankami i firmami leasingowymi, jak też konieczność przekonania do zakupów działów finansowych klientów. Muszą one mieć pewność, że taki model jest bardziej opłacalny dla ich przedsiębiorstwa.

Część integratorów, zwłaszcza tych małych, na własną rękę raczej nie zainwestuje w wiedzę związaną z DaaS i finansowanie oferty – zwłaszcza gdy ich klienci jej nie oczekują. Najwięksi producenci przekonują natomiast, że przygotowali wsparcie dla partnerów przez własne lub współpracujące z nimi podmioty finansowe, jak na przykład firmy leasingowe. Jeden z rozmówców CRN Polska sugerował również, by producenci współdziałali ze sobą w zakresie oferty usługowej, bo wdrożenia czy zamówienia obejmują produkty różnych marek.

Artykuł Sprzęt jako usługa: pokonać bariery pochodzi z serwisu CRN.

Marcin Wesołowski, OEM Lead, Consumer Devices Sales, Microsoft

Paweł Sawicki, adwokat, kancelaria Sołtysiński Kawecki & Szlęzak

Tadeusz Kurek, prezes NTT System

Mateusz Dębowski, dyrektor działu Public w Komputronik Biznes

CRN Zjawisko piractwa jest chyba tak stare jak historia naszej branży. Lata mijają, a my wciąż się z tym borykamy.

Tadeusz Kurek To prawda, że nielegalne oprogramowanie jest, niestety, ciągle w obiegu. Co innego jednak zainstalowanie nielegalnych Windowsów w domu, a co innego sprzedaż kradzionego systemu operacyjnego w kilku tysiącach komputerów w ramach przetargu publicznego.

CRN Od kiedy takie przypadki mają miejsce?

Tadeusz Kurek Nie sposób tego określić, można jedynie powiedzieć, kiedy zostały zauważone, czyli w 2015 r. Jednym z pierwszych takich przypadków, który wzbudził mój niepokój, był przetarg dla Poczty Polskiej na 3 tys. komputerów. Wtedy oferenci chcieli ode mnie kupić sam sprzęt, bez oprogramowania, choć w specyfikacji było jasno napisane: „komputer z systemem operacyjnym Windows”. Zgłosiłem się z tą sprawą do Microsoftu, bo myślałem, że są firmy, które kupują Windowsy taniej niż ja. Wtedy Microsoft się tym nie zainteresował.

Paweł Sawicki Sprawa nie pozostała jednak bez echa, bo Microsoft zaczął zwracać bardzo dużą uwagę na tego typu przypadki właśnie od 2015 r., gdy zaczęło się upowszechniać zjawisko sprzedaży komputerów bez fabrycznie zainstalowanego systemu operacyjnego. Sama sprzedaż komputerów bez systemu operacyjnego jest oczywiście legalna. Niestety, było bardzo wiele przypadków, gdy dostawcy, którzy kupowali takie „nagie” komputery, następnie wgrywali na nie nielegalny software i sprzedawali dalej. Również NTT System sprzedawało takie „nagie” komputery.

Tadeusz Kurek Nie wykluczałem wówczas, że można oprogramowanie nabyć taniej. W przeszłości można było kupić na rynku legalne oprogramowanie taniej, niż myśmy kupowali w dystrybucji jako producent komputerów. Mogły zatem mieć miejsce sytuacje, gdy firma biorąca udział w przetargu kupowała u nas komputery, a gdzieś w dystrybucji oprogramowanie.

CRN Pytanie do Microsoftu: czy to możliwe, że wasi partnerzy mogli kupować system operacyjny taniej niż jeden z największych krajowych dostawców komputerów?

Marcin Wesołowski Niestety, nie potrafię się odnieść dokładnie do tego, jak w przeszłości kształtowały się ceny produktów u dystrybutorów. Rzeczywiście w okresie, o którym tu mówimy, na rynku można się było spotkać z bardzo korzystnymi ofertami.

Tadeusz Kurek Ja czasem sprzedawałem sam sprzęt, a czasem nie. We wspomnianym przypadku w przetargu dla Poczty Polskiej w końcu nie byłem dostawcą. Natomiast owszem, zdarzało mi się sprzedawać komputery bez oprogramowania, bo nie wiedzieliśmy o piractwie. Nie przyszło nam do głowy, że w przetargu ogłoszonym przez Ministerstwo Finansów czy Ministerstwo Sprawiedliwości ktoś może zaproponować komputery z nielegalnym oprogramowaniem. Dopiero później, gdy okazało się, że takie przypadki mają miejsce, podjęliśmy działania. Jako pierwsi! Pierwsze forum edukacyjne w tej sprawie zorganizowało NTT System.

Paweł Sawicki Rzeczywiście nikt nie wierzył i rzeczywiście tak było, dlatego również Microsoft podjął działania, które przyniosły wymierne efekty – w rezultacie teraz już chyba nikt nie ryzykuje sprzedaży nielegalnego oprogramowania w dużych przetargach.

Mateusz Dębowski Zgadzam się, że skala oferowania nielegalnego oprogramowania w dużych przetargach w ostatnim czasie spadła niemal do zera. Zjawisko, które zaczęło być notowane jako nagminne od 2015 r., przestało istnieć, najprawdopodobniej z obawy przed kontrolą i wykryciem. Jak wiemy, w ostatnim czasie ściganie nieuczciwych przedsiębiorców stało się intensywniejsze, czego efekty są widoczne również w segmencie oprogramowania.

Tadeusz Kurek Microsoft działa bardzo operatywnie, ale zwykle dopiero wtedy, gdy zakup nielegalnego oprogramowania zostanie wykryty. Dla mnie, z punktu widzenia producenta komputerów, to niestety nie ma żadnego znaczenia. Partnerzy, którzy kupują oprogramowanie za niewiarygodnie niską cenę, albo są naiwni, albo cyniczni. Ale raczej to drugie, bo trudno mi uwierzyć, by nie byli świadomi, że kupują wersje pirackie.

Marcin Wesołowski Co do świadomości użytkowników, na pewno trzeba rozgraniczyć, czy mówimy o piractwie wśród odbiorców instytucjonalnych, czy indywidualnych. W przypadku tych pierwszych sprawa jest raczej oczywista – ponieważ transakcji dokonuje się za pośrednictwem resellerów, którzy znają rynek, pochodzenie oprogramowania jest najczęściej znane. Co innego, jeśli chodzi o klientów indywidualnych. Moim zdaniem wielu z nich nie jest świadomych, ile trzeba zapłacić za system operacyjny. Jeśli ktoś chce zapłacić choćby 50 zł, to znaczy, że chce być legalny, bo gdyby nie chciał, ściągnąłby go sobie za darmo. Być może wielu klientów po prostu nie wie, jaka jest realna cena legalnego produktu.

CRN Czy zastanawialiście się, jak to możliwe, że nielegalne oprogramowanie było oferowane nawet w największych przetargach publicznych?

Tadeusz Kurek Pan Marcin mówi, że resellerzy wiedzą, co kupują. Moim zdaniem należy zadać pytanie, czy firmy rzeczywiście działały z intencją nieuczciwości, czy może tylko wydawało im się, że są uczciwe. Mam na myśli sytuacje, w których partner chce kupić oprogramowanie, nie jest pewny jego autentyczności i pyta Microsoft o legalność kopii, podając numery. Jeśli sam producent potwierdza legalność numerów, partner się cieszy, że znalazł źródło taniego oprogramowania. Nawet jeśli mimo wszystko miałby wątpliwości, to rozwiewa je, widząc, że na dziesięć firm startujących w przetargach osiem oferuje oprogramowanie w podobnych cenach. Jeśli nadal miałby wątpliwości, to cóż – bądźmy realistami – wtedy ma do wyboru: albo nie robić biznesu, bo kupując w cenach dystrybucyjnych nie ma żadnych szans na wygranie przetargu, albo oferować to, co może. Dlatego apeluję do Microsoftu – edukujcie tych ludzi. Mówcie, że ten, kto sprzedaje w dużo niższych cenach, oszukuje.

Paweł Sawicki W przeciwieństwie do firm, które działają nielegalnie, Microsoft nie może działać nielegalnie i nie może kogoś nazwać oszustem, dopóki ta osoba nie zostanie skazana.

Tadeusz Kurek Nie chodzi o to, żeby pokazywać palcem, że ten czy ów jest oszustem. Rzecz w tym przypadku polega na tym, by producent uświadamiał klientom, że legalność numeru danej kopii nie oznacza jeszcze prawa do jej sprzedaży.

Paweł Sawicki Wszystkie te informacje są na stronie Microsoftu. Pytanie: co to znaczy wyedukować rynek? Microsoft cały czas podejmuje działania edukacyjne. Temu służą publikacje w branżowej prasie, a także mediach ogólnodostępnych. Ciągle są nagłaśniane przypadki wykrywania sprzedaży pirackiego oprogramowania w przetargach. Ten temat zrobił się ostatnio bardzo nośny, ale dopiero od dwóch lat. Poprzednio nie, bo nikt wcześniej nie został złapany za rękę. Nikt nie przyszedł do Microsoftu przed 2015 r. z informacją, że w tym przetargu na pewno było coś nie tak.

Tadeusz Kurek Ja przychodziłem. Stąd mój apel o edukację, dzięki której byłoby wiadomo, dlaczego takie rzeczy jak system niewiadomego pochodzenia nie są legalne, ale też o uświadamianie, że prędzej czy później sprawa wyjdzie na jaw i będą kłopoty. Mówi pan, że wszystko jest na stronie… Owszem, sam rozsyłam wasze informacje do swoich partnerów. Z tym że kiedy ja mówię, by kupować sprzęt z oprogramowaniem, to odbiorcy mówią: „no tak, nic dziwnego, że tak mówi, bo chce na nas zarobić. A czemu to NTT System ma zarobić, a nie ja, skoro Microsoft potwierdza legalność kopii, które mogę kupić na zewnątrz?”. To, co pan mówi, to wszystko prawda, ale to działania ubrane w ładne prawnicze słowa. A przecież rynek to twarda rzeczywistość, gdzie problem ciągle realnie istnieje. Ja patrzę na to inaczej niż pan. Ja przez to tracę zarobek jako producent, bo przetarg wygrywa ktoś inny. Ktoś, kto wprawdzie najprawdopodobniej poniesie tego konsekwencje, ale dla mnie to żadna pociecha.

Paweł Sawicki Zawsze może pan zgłaszać przypadki, gdy zachodzi podejrzenie, że coś jest nie tak.

Tadeusz Kurek Przecież sygnalizuję wam tego typu przypadki za każdym razem.

Paweł Sawicki Nie mówię tylko o zgłaszaniu do Microsoftu, ale też do właściwych organów ścigania. Bo, podkreślam, Microsoft nie jest i nie może być stroną w postępowaniu przetargowym.

Tadeusz Kurek Nie zgłaszam, bo nikt nigdy nie ma całkowitej pewności. Może właśnie tym razem oprogramowanie poleasingowe rzeczywiście takie jest…

Paweł Sawicki A widzi pan, nikt nigdy nie ma pewności, w tym kłopot. Proszę nie oczekiwać omnipotencji Microsoftu, który przyjdzie i rozwiąże wszystkie problemy.

Mateusz Dębowski A ja zgadzam się z panem Tadeuszem. Nawet gdyby zgłosić problem do odpowiednich organów ścigania, to nie rozwiązuje sprawy. Bo liczy się właśnie ten kontrakt i jego sprawiedliwe rozstrzygnięcie według reguł rynkowych, a nie sytuacja, w której sprawiedliwości staje się zadość za pół roku czy za dwa lata przed sądem. Dla mnie liczy się, że nie wygrałem w danym przetargu tu i teraz. Zainwestowałem swój czas i pieniądze, solidnie się przygotowałem do udziału w przetargu, wiem, że jestem najlepszy, ale nie dostaję tego kontraktu. Zgłoszenie tego faktu nie zmieni wyniku przetargu… Sprawa ma jeszcze jeden aspekt. Bywa, że w trakcie realizacji zamówienia dochodzi do weryfikacji oferty i wtedy firma decyduje się jednak na zakup legalnego oprogramowania, świadoma tego, że patrzy się jej na ręce. Oczywiście traci na tym, ale jest to i tak najmniejsze możliwe zło. Tak czy siak, ja czy inne podmioty, które uczciwie skonstruowały ofertę, wypadły z gry.

CRN Czyli co? Mocniejsze wsparcie prawne ze strony Microsoftu i nieustająca edukacja, aż do znudzenia?

Mateusz Dębowski Na pewno edukacji nigdy nie będzie za wiele, zarówno dla kanału sprzedaży, jak i dla odbiorców, zwłaszcza że klienci mogą się poczuć wprowadzani w błąd przez sam Microsoft. Znany jest mi przypadek, gdy ktoś wszedł w posiadanie 30 kluczy do Windows, zadzwonił na infolinię i dowiedział się, że wszystkie są legalne, żaden nie był nigdy aktywowany. W takiej sytuacji klient może być przekonany, że może spać spokojnie.

Tadeusz Kurek Tego typu przypadki są nagminne – użytkownik dzwoni na infolinię i słyszy, że dana kopia jest legalna.

Paweł Sawicki Czym innym jest oryginalność klucza, a czy innym legalność jego nabycia. Infolinia Microsoftu nie wypowiada się na temat legalności produktu. Może jedynie stwierdzić, że dany klucz produktu pochodzi od Microsoftu. Nie może też oczywiście przez telefon czy czat ocenić oryginalności naklejki z certyfikatem autentyczności.

Tadeusz Kurek Rzeczywiście, mowa jest o oryginalności, a nie legalności, ale dla użytkownika czy resellera oba te słowa znaczą to samo.

CRN Dlaczego w takim razie infolinia nie może zaznaczyć, że owszem, kod jest oryginalny, ale to nie jest jednoznaczne z jego legalnością?

Paweł Sawicki Bo infolinia nie jest od rozwiązywania problemów prawnych. Infolinia ma służyć konsumentom, którzy mają kłopot z posiadanymi produktami. To, że jest nadużywana przez nieuczciwych uczestników rynku, to inna rzecz, ale przedstawiciel producenta nie może podchodzić do dzwoniącego z domniemaniem, że rozmówca chce wyłudzić informacje na temat produktu. Proszę sobie wyobrazić sytuację, gdy ktoś kradnie ze sklepu produkt i go wystawia na aukcji. Osoba kupująca sprawdza, czy produkt jest oryginalny, ale nie wie, że został ukradziony. W takim przypadku żadna infolinia i żadne tłumaczenie różnicy między „legalne” a „oryginalne” nie ma znaczenia.

CRN Mamy wrażenie, że na walce z piractwem bardziej zależy producentom komputerów i partnerom niż samemu Microsoftowi. A przecież to przede wszystkim Microsoft powinien być stroną we własnym interesie, bo za sprawą sprzedaży nielegalnego oprogramowania traci bardzo konkretne pieniądze.

Marcin Wesołowski Ma pan rację, że to tylko wrażenie. Prowadzimy szereg działań edukacyjnych. Przykładem jest współpraca z youtuberami, którzy wyjaśniają, dlaczego warto być legalnym, na czym polega bycie nielegalnym, gdzie kupować, a gdzie nie kupować. Często ludzie mówią, że oprogramowanie jest bardzo drogie. Wtedy uświadamiamy, że może być kupowane również w subskrypcji miesięcznej. Oczywiście nie zapominamy też o kanale. W samym ostatnim roku finansowym, który trwa od lipca 2016 do końca czerwca 2017 r., przeszkoliliśmy łącznie 2 tysiące resellerów. Dodatkowo co miesiąc są prowadzone webinaria o tej tematyce.

CRN Jakie są efekty takich działań?

Marcin Wesołowski Z naszych danych wynika jednoznacznie, że piractwo, a raczej ryzyko piractwa w sektorze zamówień publicznych wynosi aktualnie nie więcej niż 1 proc.

CRN Aktualnie?

Marcin Wesołowski Mam na myśli pierwszy kwartał 2017 r., za drugi jeszcze nie mamy pełnych danych.

Paweł Sawicki Takich działań w ostatnich dwóch latach było naprawdę dużo, zwłaszcza dotyczących rynku przetargowego. Taka potrzeba na pewno istniała już wcześniej, ale proszę mi wierzyć, że pierwszy namacalny dowód, iż problem istnieje, pojawił się w 2015 r., gdy zostaliśmy poproszeni przez jedną z instytucji zamawiających o weryfikację tego, co zostało dostarczone. Nigdy wcześniej żadna instytucja nie wpadła na taki pomysł. Bo przedstawiciele  Microsoftu nie mogą wejść do firmy i zażądać pokazania produktów. Zawsze można złożyć zawiadomienie o podejrzeniu popełnienia przestępstwa i niech właściwe służby się tym zajmą. Przetargi publiczne są pod nadzorem organów ścigania także dlatego, że może dochodzić również do innych przestępstw niż rozpowszechnianie nielegalnego oprogramowania. W przetargach są też sprzedawane inne podrabiane produkty, np. tonery do drukarek. Pole do nadużyć będzie zawsze, jeśli podstawowym kryterium wyboru będzie cena, a tak się dzieje w niemal wszystkich przetargach. Znany jest mi przypadek, gdy instytucja zamówiła jakąś liczbę pakietów Office i do przetargu przystąpiło siedmiu czy ośmiu oferentów. W przypadku pierwszych ofert różnice w cenie wahały się w przedziale 1–2 proc., zaś u ostatniego było to 50 czy 60 proc. ceny rynkowej. Zamawiający pyta, skąd taka cena, a dostawca odpowiada, że okazyjnie zakupił je od niemieckiego kontrahenta, który miał zapasy magazynowe… Jak się później okazało, były to podrobione pakiety. Nie ma czegoś takiego jak „niewiarygodnie okazyjna cena”.

Tadeusz Kurek My sobie z tego zdajemy sprawę, ale liczymy, że ta debata zostanie przeczytana przez osoby, które tego nie wiedzą. Pan mecenas ma rację, nie istnieją okazje, w przypadku których możliwe jest oferowanie produktu za dwie trzecie ceny, choć wyjątki rzeczywiście się zdarzają. Ktoś bankrutuje, syndyk sprzedaje, ale wtedy trzeba dotrzeć do historii produktu, by się upewnić, że tak jest naprawdę.

Paweł Sawicki Historia z syndykiem jest przykładem jednym z wielu. Ale niewątpliwie w rankingu bajek na pierwszym miejscu jest hasło: kupione od komornika z Niemiec. Tak jak w przypadku aut: Niemiec trzymał w garażu i płakał, jak sprzedawał.

Mateusz Dębowski Dziwi mnie, że nikt nie zwraca uwagi, że produkt jest sprzedawany z niepewnego źródła za połowę ceny. Nikt nie kupi w lesie „nowego mercedesa” za pół ceny, ale „oryginalne i nowe” oprogramowanie za pół ceny – owszem. Natomiast co do przytoczonej przez pana Pawła historii, wspomniana instytucja musiała zapytać, bo trzeba pamiętać, że zgodnie z prawem dotyczącym zamówień publicznych oferta musi być z automatu weryfikowana, gdy jej wartość jest niższa o 30 proc. od średniej. Samo oprogramowanie, jeśli jest elementem całości, nawet w cenie niewiarygodnie niższej, nie obniży wartości o 30 proc. Wtedy nie możemy oficjalnie domniemywać, że coś jest nie tak z samym oprogramowaniem.

Paweł Sawicki Nie dalej jak dwa tygodnie temu uczestniczyłem w webinarze, który dotyczył właśnie tego zagadnienia. Były pytania ze strony resellerów odnoszące się do tego typu oprogramowania, deklarowałem chęć pomocy, odpowiedzi na dalsze pytania, ale… nikt się nie odezwał. Dlaczego? Przypuszczam, że chęć zarobienia jest silniejsza od obaw przed potencjalnymi konsekwencjami prawnymi. Wspomniał pan o realiach rynkowych, za którymi nie nadążają działania formalne. Proszę mi powiedzieć, ile w Polsce jest rocznie przetargów publicznych związanych ze sprzedażą oprogramowania?

Tadeusz Kurek Chodzi o setki milionów złotych, zaś liczba zapytań przetargowych jest niemożliwa do oszacowania. Tylko po weekendzie, gdy otworzyłem pocztę, naliczyłem 37 zapytań przetargowych, a i tak obecnie ruch w tym segmencie rynku jest, jak wiadomo, dużo mniejszy niż kiedyś.

Paweł Sawicki Sam więc pan widzi, że nie jest możliwe, aby zareagować na każdy pojedynczy przypadek. W ciągu ostatniego półtora roku nasza kancelaria w imieniu Microsoftu wysłała wiele pism do instytucji publicznych zamawiających oprogramowanie, w których został zasygnalizowany problem. Tymczasem takich instytucji i potencjalnych niejasności jest kilka tysięcy, jeśli nie dużo więcej. Ale to nie znaczy, że nasze ograniczone siłą rzeczy możliwości reakcji kończą się na wspomnianych konkretnych przypadkach, bo wieści między instytucjami rozchodzą się pocztą pantoflową, zwłaszcza jeśli u kogoś pojawił się problem. Wtedy nie tylko jedna konkretna instytucja jest wyedukowana, ale informacja dociera do innych. Najbardziej spektakularnym był przetarg z 2015 r. dla ministerstwa, które miało pecha, że takie programy kupiło. Sprawa dotyczyła 2,5 tys. komputerów.

Tadeusz Kurek Bardzo dobry przykład. Ale czy ktoś z tu obecnych, łącznie z dziennikarzem CRN, wie o jakim przetargu mowa? (chodzi o zamówienie dla resortu pracy, patrz: „Przetargowy abordaż”, CRN Polska nr 6/2016 – przyp. red.)

CRN Ja nie pamiętam…

Tadeusz Kurek No właśnie. Skoro dziennikarz pisma branżowego nie wie, to nie zdziwię się, jeśli zarówno firmy ogłaszające przetargi, jak i startujący w nich resellerzy tego nie wiedzą. Dlatego zgłosiłem do CRN problem i poprosiłem o tę debatę. Gdyby inicjatorem był Microsoft, byłoby widać intencje firmy i zaangażowanie w chęć rozwiązania problemu. Mówię w afekcie, bo w moim przypadku – co podkreślam – to ja tracę realne pieniądze, bo chcę być legalny.

Paweł Sawicki Rozumiem pana, niemniej Microsoft konsekwentnie dąży do wyeliminowania sprzedaży nielegalnego oprogramowania. Poza samą edukacją w tej chwili właśnie toczy się sprawa, która niebawem zostanie nagłośniona publicznie. Na żywym organizmie będzie pokazany przykład, jak kończą się transakcje tego właśnie typu. Nie oczekujmy jednak cudów. Tak jak w przypadkach losowych, np. wypadek czy choroba, ktoś przeczyta i pomyśli: to mnie nie dotyczy…

Tadeusz Kurek To prawda, ale świadomość nieuchronności konsekwencji może spowodować, że ktoś inny nie podejmie ryzyka. Jak pan mówi, nie wszyscy, ale wystarczy, że niektórzy.

Paweł Sawicki Bardzo ładnie powiedziane. Ale jak jest w innych sferach? Kierowcy są stale upominani, by nie łamać przepisów, bo to prowadzi nie tylko do konsekwencji w postaci kar, ale dużo bardziej realnych. Rosną ceny mandatów, nagłaśniane są przypadki spektakularnych wypadków. To jednak nie powoduje, że liczba wykroczeń czy wypadków spada.

Tadeusz Kurek Może nie ma efektu liczonego w wykroczeniach czy wypadkach, ale pytanie: co by było, gdyby takich działań nie prowadzono?

Paweł Sawicki Otóż to. Nasze działania przynoszą efekty, bo – jak sam pan przyznaje – w przypadku dużych przetargów zjawisko piractwa zostało już praktycznie wyeliminowane.

CRN Ciągle mówimy o edukacji, ale to są działania wtórne, w których gasi się pożary. Czy nie lepiej, by do tych pożarów nie doprowadzać? Z naszych rozmów z resellerami wynika, że niejednokrotnie to okazja czyni złodzieja. Czy istnieje możliwość personalizacji posiadanego kodu aktywacyjnego, by mieć gwarancję, potwierdzenie jego własności?

Paweł Sawicki To jest możliwe w produktach, w przypadku których trzeba się zarejestrować, czyli np. Office 365, albo umowach wolumenowych, ale jeśli mówimy o zwykłym Windows – nie ma takiej możliwości.

CRN A dlaczego nie można zrobić tak, by dany produkt mógł być aktywowany tylko raz?

Paweł Sawicki Przypuszczam, że jest to kwestia dbania o wygodę konsumenta. Produkt ma przede wszystkim działać. W niektórych przypadkach musi dojść do jego reinstalacji, reaktywacji, bo np. coś się dzieje z komputerem, dajmy na to, wymieniono dysk, ale system nie pozwala na ponowną instalację. Proszę pamiętać, jaka jest skala używania Windows i że może to przynieść konsekwencje takie, że miliony użytkowników dzwoniłyby do Microsoftu po interwencję.

Tadeusz Kurek Takie zabezpieczenia nie są dobrym pomysłem. W przeszłości była taka sytuacja, że system był związany z płytą główną komputera. Okazało się, że to duży problem serwisowy w razie konieczności wymiany płyty głównej, a takie przypadki przecież się zdarzają.

CRN Resellerzy pytają także, co robi Microsoft, by uniemożliwić kilkukrotne przypadki sprzedaży produktów typu ESD?

Paweł Sawicki Nie ma czegoś takiego jak kilkukrotna sprzedaż nowego produktu ESD. Autoryzowani dystrybutorzy Microsoftu mogą nowy klucz ESD sprzedać jednemu odbiorcy, jeden raz.

Tadeusz Kurek To pytanie świadczy o braku świadomości i wiedzy, dlatego z uporem maniaka wracam do apelu o edukację, nawet – a może przede wszystkim, jak wynika z tego pytania – w kanale. Większość ludzi jest uczciwa, ale brak wiedzy sprawia, że ktoś popełnia taki błąd. Dzięki edukacji zmniejszymy liczbę takich przypadków i zwiększy się kultura pracy w kanale. Bardzo nam zależy, by pracować z takimi podmiotami, bo to nie tylko zapewnia wysoką jakość kooperacji, ale też daje równe szanse przy prowadzeniu biznesu.

CRN Była mowa o bajkach na temat pakietów od syndyka czy od niemieckiego komornika, a co w przypadku oprogramowania poleasingowego? Tego typu software jest przecież dostępny na rynku…

Paweł Sawicki Owszem, ale nie w takiej skali. By sprzedać oprogramowanie poleasingowe, przede wszystkim trzeba spełnić szereg warunków. Obawiam się, że wchodzenie w szczegóły związane z możliwościami sprzedaży takich produktów używanych to temat na osobną rozmowę, którą trzeba by zacząć od wyroku Europejskiego Trybunału Sprawiedliwości, szczegółowo określającego warunki, na jakich takie oprogramowanie może być sprzedawane. W praktyce zwykle nie są one spełniane. Przykładowo jeden z warunków to udokumentowanie, że program został odinstalowany i nie jest używany przez pierwszego właściciela.

CRN Na czym polega udokumentowanie odinstalowania?

Paweł Sawicki To jest dobre pytanie, ale niestety nie ma na nie jednoznacznej odpowiedzi. O ile wspomniany Trybunał postawił taki warunek, to nie precyzuje, jak go spełnić.

CRN Rzeczywiście trudno udowodnić, że program odinstalowano, ale są prostsze metody – niektórzy producenci tak przygotowują oprogramowanie, że aby mogło być zainstalowane na drugim dysku, trzeba je odinstalować na pierwszym. Czy w produktach Microsoft stosuje się podobny mechanizm?

Paweł Sawicki Zgadza się, niektórzy producenci wykorzystują takie zabezpieczenia, w przypadku Windows nie są one stosowane. Ten system operacyjny jest chyba najpopularniejszym programem na świecie, obecnym na większości komputerów. Jego przeznaczeniem jest służyć użytkownikom, przy czym zakłada się, że są oni uczciwymi klientami i będą go używali zgodnie z licencją, dlatego nie prowadzi się tak restrykcyjnej polityki.

Mateusz Dębowski Rozmawiamy tutaj o potrzebie edukacji partnerów, ale moim zdaniem problemem jest też nieświadomość nabywców. Klienci nie mają narzędzi, by sprawdzić legalność oprogramowania, często nie mają świadomości, że mogą mieć do czynienia z oszustami. Trzeba pamiętać, że duże instytucje zawsze mają komórkę informatyczną, co innego w przypadku małych podmiotów. 

CRN W jaki sposób można uczulić takich klientów?

Mateusz Dębowski Przede wszystkim zwrócić uwagę, że bardzo zaniżona cena produktu sugeruje jego nielegalność. Jeśli tak jest, to prędzej czy później sam klient będzie miał kłopot i w swoim interesie powinien zweryfikować dokładniej taką ofertę. Tego typu przypadki, gdy klienci tak reagują, również mają miejsce.

Paweł Sawicki Ale nierzadko się zdarza, że sam klient, z wyboru, nie chce zostać uświadomiony. Jest to bowiem kłopot czysto operacyjny, gdy okazuje się, że na realizację zamówienia trzeba by wydać kwotę wyższą od posiadanej. Ale to nie wszystko. Instytucja sama wie, że coś będzie nie tak, ale nic z tym nie robi!

Tadeusz Kurek Taki klient patrzy bardzo pragmatycznie – po co ma sobie dodawać pracy, bo do tego to się sprowadza. Teraz, gdy można uznać za pewnik, że sprawa prędzej czy później ujrzy światło dzienne, pewnie postrzeganie problemu jest inne, ale kiedyś myślano, że może nikt się nie zorientuje, sprawa przyschnie i tyle.

Paweł Sawicki To jest krótkowzroczne myślenie i najczęściej właśnie oznacza, że o ile firma nie dołoży sobie pracy w tym momencie, to za jakiś czas będzie zmuszona włożyć wielokrotnie więcej. Nawet jeśli zakup nielegalnego oprogramowania nie zostanie wykryty, to prędzej czy później dojdzie do prozaicznej sytuacji typu konieczność reinstalacji systemu czy innych programów. Przy wpisywaniu klucza okazuje się, że program nie działa. Wtedy wykonuje się telefon do Microsoftu, dlaczego nie działa. Podczas sprawdzania okazuje się, że mamy do czynienia z podróbką albo że klucze zostały kupione kradzioną kartą kredytową, użyte kilkanaście razy i wreszcie zablokowane z powodu tych nadużyć.

CRN Tu nam pasuje pytanie od resellera: co ma zrobić użytkownik, który kupił oprogramowanie jako legalne, pewnie nawet jako pierwszy użył klucza, a potem okazuje się, że dochodzi do sytuacji, o której pan wspomniał?

Paweł Sawicki Nie znam takiego przypadku w Polsce, by program został nabyty w autoryzowanej dystrybucji w kraju, a potem był blokowany, bo został nadużyty przez kogoś innego. Znam przypadki takie, gdy ktoś kupił produkt na aukcji internetowej, dostał e-mailem klucz, który jeszcze nie był używany, ale ten sam sprzedawca zdążył sprzedać ten sam klucz jeszcze kilka razy. Na końcu okazuje się, że klucz został na przykład wykradziony z uczelni.

CRN Ale teoretycznie jest przecież możliwe, by ktoś po prostu ukradł legalnemu klientowi kod.

Paweł Sawicki Microsoft jest niezwykle ostrożny i konserwatywny, jeśli chodzi o blokowanie produktu. Żeby doszło do blokady klucza, te nadużycia muszą być ewidentne.

CRN Sądząc po tej rozmowie, sytuacja na rynku nie jest taka trudna, jakby się mogło wydawać. W przypadku dużych przetargów problem z oferowaniem nielegalnego oprogramowania praktycznie już nie istnieje – rynek przetargów dla MŚP według deklaracji Microsoftu jest bardzo precyzyjnie kontrolowany. Producent prowadzi też szereg działań dla klientów indywidualnych. Czy to wystarczy, by powiedzieć, że skala piractwa w Polsce może już tylko maleć?

Paweł Sawicki Według badań BSA 48 proc. komercyjnie używanego w Polsce oprogramowania to nielegalne kopie. Mówię tu ogólnie o wszystkich programach komputerowych, nie o produktach firmy Microsoft. Czyli na niemal co drugim komputerze funkcjonuje kradziony produkt, ale mało kto nazywa rzecz po imieniu. W Polsce kradzież oprogramowania ciągle nie jest jeszcze postrzegana tak, jak kradzież portfela czy telefonu. Musi nastąpić zmiana w mentalności, w świadomości, że piracka kopia to zwyczajna kradzież.

Artykuł Piractwo: ciąg dalszy nastąpił… pochodzi z serwisu CRN.