Konfiskaty dokonano w Austrii i Niemczech. Przechwycono ponad 5 tys. podrobionych artykułów, wśród których znalazło się kilka tysięcy kaset z tonerem. HP od wielu lat podejmuje masowe działania przeciwko podrabianym produktom. Pomiędzy styczniem a marcem 2021 r. lokalne organy ścigania w Austrii skonfiskowały tysiące nielegalnych wkładów z tonerem HP, po otrzymaniu informacji od lokalnych partnerów producenta. W tym samym czasie niemieccy celnicy na lotniskach przy wsparciu zespołów HP ds. zwalczania fałszerstw i oszustw (ACF) odkryli dostawę podrobionych komponentów komputerowych z Azji Wschodniej.

Z pomocą HP władze lokalne w Europie, na Bliskim Wschodzie i w Afryce skonfiskowały w ciągu ostatnich pięciu lat około 12 mln podrobionych produktów HP. Producent przeprowadził również ponad 4500 audytów
i inspekcji dotyczących zapasów partnerów lub podejrzanych przesyłek do klientów. Sprzedaż podrabianych podzespołów i kaset z tonerem ma poważne konsekwencje dla działalności partnerów handlowych i dystrybutorów – przypomina HP.

Źródło: ict-channel.com

Artykuł Konfiskata podróbek produktów HP pochodzi z serwisu CRN.

W efekcie, w ostatnim czasie producenci drukarek zaczęli przejmować inicjatywę w segmencie materiałów eksploatacyjnych, a układ sił na naszym rynku upodabnia się do tendencji występujących w Europie Zachodniej. Jak wynika z danych IDC, cztery lata temu udział ilościowy tuszów i tonerów OEM wynosił w Polsce 49 proc., a w 2019 r. osiągnął poziom 56 proc. Przy czym w ubiegłym roku ilość sprzedanych na polskim rynku „oryginałów” wzrosła o 2,5 proc. w ujęciu rocznym.

Rywalizacja wielkich koncernów z dostawcami alternatywnych materiałów eksploatacyjnych przypomina walkę Dawida z Goliatem. Ci pierwsi dysponują potężnymi pieniędzmi na marketing i sztabami prawników, z kolei atutem drugich są niższe ceny i lojalni klienci. Część zmagań między oboma stronami toczy się na salach sądowych, gdzie producenci oskarżają dostawców alternatywnych materiałów o naruszanie praw patentowych. Szczególnie dużą aktywność w tym zakresie przejawia HP i niemal wszyscy znają powtarzaną od lat przez specjalistów tej firmy historię o zamiennikach, które uszkadzają drukarki. Poza tym od czasu do czasu producenci sprzętu uprzykrzają życie konkurentom, a przy okazji użytkownikom, wprowadzając rozwiązanie uniemożliwiające stosowanie zamienników. W tym kontekście do niecodziennej sytuacji doszło niedawno na Florydzie, gdzie właściciel drukarki HP pozwał tę firmę do sądu po tym, jak bez jego zgody wprowadziła aktualizację, która blokowała nieoryginalne tusze. Zirytowany użytkownik stwierdził, że nigdy nie zdecydowałby się na zakup sprzętu HP, gdyby wiedział, że będzie zmuszony korzystać wyłącznie z materiałów OEM.

– Takie działanie producentów jest uciążliwe i niezrozumiałe dla użytkowników urządzeń ze względu na to, że jednego dnia materiał eksploatacyjny działa, a na drugi dzień, po zmianie oprogramowania, może przestać działać. Co więcej, to nieekologiczny sposób postępowania, bo powoduje konieczność wymiany materiałów eksploatacyjnych jeszcze przez ich wyczerpaniem – mówi Paweł Nowak, kierownik Działu Wsparcia Marek Własnych i Manager Produktu Asarto w Polcanie.

Dla kogo zamienniki?

W zestawieniach sprzedaży alternatywnych materiałów eksploatacyjnych od lat prym wiedzie Action z markami Activejet i Actis. Według IDC na koniec 2019 r. ich łączne udziały w segmencie zamienników wynosiły ok. 30 proc. Innym znanym dostawcą jest Black Point, istniejący od 1988 r., ale też Polcan, który działa na rynku materiałów eksploatacyjnych już od 27 lat, dostarczając na rynek produkty takich marek jak Asarto czy Tiom. Powyższe przykłady pokazują, że klienci zaopatrujący się w zamienniki zwracają uwagę nie tylko na metkę z ceną, ale również logo dostawcy. Choć oczywiście nie brakuje osób, które poszukują na rynku najtańszych tuszów, nie zwracając uwagi na parametry i opinie innych użytkowników.

– Z naszych obserwacji wynika, że wybór klienta ma związek z jego osobistymi doświadczeniami i opiniami innych osób. Jeśli są pozytywne, sięgnie on po zamiennik, niezależnie od tego czy potrzebuje go do urządzenia używanego w domu czy też w biurze. Trzeba pamiętać, że w Polsce jest wielu samozatrudnionych, niezobligowanych żadnymi przepisami przetargowymi. W związku tym stawiają na rozwiązania ekonomiczne, czyli sprawdzone zamienniki – mówi Artur Majewski, ekspert ds. marki Activejet w Actionie.

Jednak pomimo kilku poważnych atutów, jakie mają zamienniki, rodzimi klienci coraz częściej decydują się na zakup „oryginałów”. Dzieje się tak z kilku przyczyn. Na przestrzeni ostatnich lat poprawiła się sytuacja finansowa firm i gospodarstw domowych. Poza tym część użytkowników poważnie traktuje ostrzeżenia producentów o negatywnych konsekwencjach stosowania zamienników. Wielu z nich, dla świętego spokoju, woli zapłacić nieco więcej za materiały OEM, niż używać zamienników i narażać się na utratę gwarancji na urządzenie (choć niektórzy dostawcy materiałów alternatywnych udzielają gwarancji na drukarki, w których używane są ich produkty).

COVID-19 i znaki zapytania

Recesja wywołana przez koronawirusa może zmienić sytuację nie tylko w segmencie materiałów eksploatacyjnych, ale również urządzeń drukujących. Co prawda próba przejęcia HP przez Xeroxa zakończyła się fiaskiem, niemniej wszystko wskazuje na to, że proces konsolidacji w tym segmencie rynku jest nieunikniony. Obecnie działa na nim 12 producentów, co według niektórych ekspertów jest zbyt dużą liczbą i w nieodległej przyszłości należy spodziewać się sporych przetasowań.

Trudno też przewidzieć, jak potoczą się dalsze lasy dostawców zamienników. Niestety, prognozy IDC nie dają ich producentom zbyt wielu powodów do optymizmu. Analitycy szacują, że polski rynek tuszów i tonerów skurczy się w bieżącym roku o 6 proc.

– Uważam, że udział oryginalnych tuszów i tonerów w rynku materiałów eksploatacyjnych będzie wzrastać. Marki OEM są bardziej odporne na turbulencje wywołane przez pandemię. Choć generalnie należy liczyć się ze spadkami, wynikającymi chociażby z masowego przechodzenia przedsiębiorstw na model pracy zdalnej. Natomiast dostawcy zamienników mogą mieć problemy z łańcuchem dostaw lub przepływami 
pieniężnymi – tłumaczy Michał Świątek, Research Manager w IDC.

Najsilniejsi gracze w segmencie materiałów alternatywnych powinni czerpać w czasie spowolnienia gospodarczego korzyści ze sprzedaży online, a także z rosnącego zainteresowania klientów oszczędnościami w zakresie druku. Artur Majewski dostrzega też pewne pozytywy wynikające z zaistniałej sytuacji. Z drukarek korzystają osoby wykonujące pracę w domu, a w „czterech kątach” drukuje się też kolorowanki dla najmłodszych czy przepisy kulinarne.

Należy jednak podkreślić, że pod dużym znakiem zapytaniem stoi podaż zwłaszcza tych zamienników, które są wytwarzane w Chinach. 

– Tamtejsze fabryki nie osiągnęły jeszcze wydajności sprzed Chińskiego Nowego Roku, co przekłada się na wydłużenie procesu produkcji a także opóźnienia w realizacji zamówień. Problem stanowi też dostępność komponentów produkcyjnych i niepełnej obsady zakładów pracy – mówi Paweł Nowak.

Problemy mają też producenci urządzeń drukujących. Większość biur jest zamkniętych i nie wiadomo, kiedy powrócą do nich pracownicy. Nie działa też wiele punktów usługowych, zaś galerie handlowe były nieczynne niemal przez dwa miesiące.

– Byliśmy pozytywnie nastawieni odnośnie do bieżącego roku, oczekując wzrostu sprzedaży materiałów eksploatacyjnych, ale lockdown zaskoczył nas wszystkich. Z jednej strony są branże, które przestały funkcjonować, z drugiej strony praca zdalna i uruchomienie szkoły on-line spowodowały wzrost zapotrzebowania na urządzenia do domu i małych biur, co może się przełożyć na zwiększenie sprzedaży tuszy – podkreśla Piotr Baca, szef polskiego oddziału Brothera. 

Tak czy inaczej, dostawcy muszą przystosować się do nowych reguł gry. Niewykluczone, że trzeba będzie przygotować specjalne oferty zarówno w zakresie urządzeń, jak i materiałów dla biur domowych. Niegdyś był to bardzo lukratywny segment rynku, ale wraz z inwazją notebooków, tabletów czy smartfonów, gospodarstwa domowe zaczęły pozbywać się drukarek. Teraz ten trend zaczął się odwracać i najbliższe lata pokażą, na ile ta zmiana okaże się trwała. 

Artykuł Materiały eksploatacyjne: producenci przejmują inicjatywę pochodzi z serwisu CRN.

Polcan posiada w Polsce 7 biur handlowych i zatrudnia 125 pracowników. Jubilat zamierza świętować 25-lecie wspólnie z partnerami handlowymi i planuje przeprowadzić akcje promocyjne. 

Artykuł Polcan ma już 25 lat pochodzi z serwisu CRN.

W pierwszych sześciu miesiącach ub.r. większe zmniejszenie
popytu odnosiło się do kartridżów atramentowych. Jest to związane
z faktem, że popyt na atramentówki spada szybciej niż na drukarki
laserowe. Kolejny istotny trend polegał na tym, że sprzedaż alternatywnych materiałów
malała w większym tempie niż produktów oryginalnych. W efekcie wzrósł
rynkowy udział marek OEM – według IDC do ok. 50 proc., podczas
gdy zamienniki miały ok. 44 proc. rynku. Resztę stanowiły kartridże
i tonery ponownie napełniane oraz podróbki.

– Wpływ na taką sytuację miały bez
wątpienia ugody zawarte między producentami a właścicielami marek
alternatywnych. Konieczność oferowania przez nie materiałów opartych na
refabrykowanych wkładach spowodowała, że zmniejszyła się różnica cen między
„alternatywą” a OEM – wyjaśnia Michał Świątek, analityk IDC.

Michał Świątek

Senior Research Analyst Poland & Baltics, Imaging
Printing and Document Solutions w IDC Poland

W ciągu najbliższych pięciu
lat prognozujemy dalsze spadki na rynku materiałów eksploatacyjnych
w Polsce. Przy czym sprzedaż tonerów będzie zmniejszać się wolniej niż
wkładów atramentowych.

Według niego powodem mniejszej dostępności zamienników była
także ograniczona podaż pustych wkładów oryginalnych (więcej na ten temat w
dalszej części artykułu). Ponadto na rosnący udział „oryginałów” ma wpływ rozwój
usług zarządzania drukiem, co forsują przede wszystkim producenci oryginalnych
materiałów eksploatacyjnych.

>>
DOSTAWCY O RYNKU TUSZÓW I TONERÓW

Szymon Trela Dla
resellerów jedynym sposobem na stałe przychody ze sprzedaży materiałów
i lojalność klientów jest oferowanie kompleksowych usług opieki nad flotą
drukującą, w tym kontraktów serwisowych. Taka forma rozliczania jest
niezwykle korzystna dla obu stron. Reseller zyskuje wieloletni kontrakt na
obsługę, a klient – ofertę dopasowaną do swoich potrzeb oraz najkorzystniejszy
wskaźnik TCO.

 

Cezary Głowala Za
kilka lat zmieni się świadomość użytkowników, jeśli chodzi o używanie
materiałów eksploatacyjnych. Wyżej będą cenić jakość, sprawny serwis
i usługi druku niż niskie ceny pojemników. Dzięki temu zwiększy się popyt
na oryginalne tonery i tusze. Udział produktów alternatywnych zmniejszy
się w efekcie do kilkunastu procent. W segmencie zamienników będą
dominować duże, międzynarodowe albo krajowe marki. Materiały no-name zejdą na
zupełny margines.

 

Agnieszka Wnuczak
Ślepą uliczką, w której może się znaleźć reseller, prowadząc sprzedaż
materiałów eksploatacyjnych, jest skupienie się na cenach. Wśród odbiorców
biznesowych coraz powszechniejsze jest myślenie w kategoriach niskiego
TCO, gwarantowanego m.in. przez płynną pracę bez przestojów i szybki
serwis. Ważny jest także wizerunek firmy, na który składa się m.in. jakość
dokumentów. Przykładowo przesyłanie słabo czytelnych faktur nie sprzyja
budowaniu relacji z klientem. W niezawodności i jakości kryje
się przewaga oryginalnych materiałów. Firmy mają coraz większą świadomość tego
faktu.

 

Paweł Piórkowski
Resellerom odradzam bezpośrednią sprzedaż samych materiałów eksploatacyjnych.
Dużo lepszą alternatywą jest obsługa klienta, obejmująca np. oprócz dostawy
tonerów i tuszów także serwis i nadzór nad urządzeniami drukującymi.
Kompleksowa obsługa techniczna to dla partnerów lepszy pomysł na biznes niż np.
koncentracja tylko na przetargach, które można wygrać lub nie,
a zamawiający nie zawsze chce wiązać się długoterminową umową serwisową
– czasem ogłasza na nią osobny przetarg.

 

Paweł Guzy Wydaje się, że aktualnie najistotniejszym
elementem, który może mieć wpływ na branżę materiałów eksploatacyjnych, byłoby
pojawienie się nowych patentów dla tonerów HP. Tak jak w przypadku wkładów
atramentowych, nastąpiłby znaczny spadek dostępności produktów alternatywnych
oraz podniesienie ich ceny. Zablokowanie dostępu na rynek tanim, nowym
zamiennikom może przynieść także bardzo pozytywne efekty: dodatkowe zyski dla
firm zajmujących się skupem zużytych tonerów oraz zwrot części poniesionych
kosztów zakupu oryginalnych materiałów ich użytkownikom.

 

Rafał Ornowski
Producenci oryginałów stosują przeróżne metody, aby utrzymać swoją pozycję na
rynku. Jedni wprowadzają nową politykę cenową, inni nowe rozwiązania
technologiczne i prawne. Natomiast klienci końcowi wybierają ten model
drukarki, do której mają pełny wybór materiałów eksploatacyjnych.

 

Piotr Drzewiecki
Każdy reseller powinien zwrócić uwagę przynajmniej na trzy podstawowe
zagrożenia wynikające z obrotu zamiennikami: patentowe, jakościowe
i biznesowe. Pierwsze ryzyko jest związane z tym, że materiały OEM są
chronione patentami, więc należy sprawdzić, czy sprzedawany produkt nie jest
wadliwy prawnie. Warto pamiętać, że producenci drukarek mogą pociągnąć do
odpowiedzialności finansowej także resellerów. Ryzyko jakościowe dotyczy
głównie firm obsługujących użytkowników biznesowych. Reseller może stracić
klientów z uwagi na problemy z jakością zamienników. Ryzyko biznesowe
wiąże się z kolei z sytuacją, gdy klient odchodzi, bo konkurencja
zaoferowała bardziej kompleksowe rozwiązania w zakresie druku.

 

Producenci będą dominować

Większość dostawców jest przekonana, że polityka producentów
urządzeń drukujących wyraźnie wpłynie na dalszy rozwój wydarzeń na rynku
materiałów eksploatacyjnych, przyczyniając się do zwiększenia udziału
w sprzedaży oryginalnych tonerów i tuszów. Słyszeliśmy opinie, że
Polska pod tym względem stopniowo będzie upodabniać się do krajów zachodnich,
gdzie firmy OEM kontrolują ponad 80 proc. sprzedaży ilościowej.
W ujęciu wartościowym już teraz zdecydowanie dominują one na naszym rynku,
generując ok. 75 proc. obrotów. Dostawcy „alternatywy”, jak również
dystrybutorzy zauważają, że koncerny drukarkowe nie są tym usatysfakcjonowane
i prowadzą coraz intensywniejsze działania, które komplikują biznes
producentom zamienników. Chodzi m.in. o politykę ograniczania dostępności
pojemników, w ramach której dostawcy zamienników muszą korzystać
z ponownie napełnianych wkładów. Jednocześnie część producentów drukarek
redukuje ich podaż przez regionalizację sprzedaży określonych modeli
materiałów. Inną metodą, poza instalowaniem czipów blokujących, jest
ograniczanie funkcjonalności zamienników. Przykładowo po zregenerowaniu
pojemnik nie pokazuje poziomu tuszu.

Rynkowi gracze
przewidują, że tego typu działania będą zdecydowanie częstsze, coraz bardziej
ograniczając pole manewru dostawcom zamienników. Kolejnym sposobem są
oczywiście kroki prawne. Egzekwowanie praw do patentów, zwłaszcza dotyczących
tonerów, przez producentów OEM może mieć w ocenie dostawców zasadniczy
wpływ na rynek. Dotychczas najbardziej aktywne na tym polu było HP, które
koncentrowało się na patentach obejmujących tusze. Również Xerox zamierza
monitorować rynek, aby ograniczyć dostępność podrabianych i nielegalnych
wkładów. Podobnie jak Samsung, który mocnym głosem zapowiada kroki prawne wobec
importerów i sprzedawców łamiących prawa patentowe. Nawiasem mówiąc,
koreański producent chce przy tym zwiększyć aktywność w segmencie
materiałów eksploatacyjnych i w tym celu przygotowuje ofertę usług
zarządzania drukiem, które będą sprzedawać resellerzy. Niebawem ma ruszyć
kampania informacyjna dla klientów, podkreślająca zalety korzystania
z oryginalnych wkładów.

– Ten rok może nas zaskoczyć za
sprawą pojawienia się nowych rozwiązań prawnych i działań związanych
z ochroną patentową. Takie czynniki nie spowodują jednak wzrostu na całym
rynku – uważa Paweł Guzy, menedżer projektów w Lama Plus.

Z kolei Piotr Drzewiecki, Marketing Manager z Black
Pointa, twierdzi, że z powodu działań podejmowanych przez producentów
drukarek problemy mają głównie importerzy i dystrybutorzy zaopatrujący się
w Azji. Według niego pozytywny efekt egzekwowania patentów to ograniczenie
zainteresowania resellerów tanimi chińskimi kopiami materiałów OEM.
W takim przypadku duży kłopot mogą stanowić nowe czipy, bo cała
sprowadzona partia towaru, która w momencie nadania była pełnowartościowa,
po dostawie może nie nadawać się do użytku. Menedżer posłużył się autentycznym
przykładem resellera, który przygotował promocyjne zestawy nowych drukarek
z zamiennymi tuszami własnej marki. Okazało się, że drukarki miały
najnowsze oprogramowanie, niekompatybilne z elektroniką zamiennika
– i wszystkie sprzedane w promocji zestawy były reklamowane
przez klientów…

Na czym mogą zarobić resellerzy?

Przede wszystkim na obsłudze klientów biznesowych, gdyż
lojalność konsumentów jest niska, a ich zapotrzebowanie na materiały
– również dużo mniejsze niż w biznesie. Konkurencja ze strony najtańszych
internetowych sprzedawców jest natomiast największa. Niemal wszyscy rozmówcy
CRN Polska podkreślali, że resellerzy i integratorzy powinni odchodzić od
prostej sprzedaży samych materiałów, a zamiast tego oferować firmom
i instytucjom usługi zarządzania drukiem (Managed Print Services).
Najlepiej w ramach długoterminowych umów, co oczywiście zapewnia regularne
przychody i przywiązanie klienta do dostawcy. W takiej sytuacji
materiały eksploatacyjne stanowią tylko element szerszej oferty, która może obejmować
zarządzanie flotą urządzeń, serwis, a także usługi dotyczące obiegu
dokumentów. Taki pomysł na biznes nie jest wprawdzie niczym nowym, ale rok
bieżący może przynieść istotną zmianę. Część dostawców uważa, że będzie rosnąć
popyt na MPS w mniejszych firmach, które dotychczas korzystały z nich
rzadziej niż duże przedsiębiorstwa.

– Rok 2016 może
okazać się jednym z najlepszych okresów w rozwoju sprzedaży usług
pakietowych właśnie ze względu na duże zainteresowanie MPS coraz mniejszych
firm. Do niedawna usługi te były kierowane głównie do dużych instytucji, ale
liczba takich klientów jest mocno ograniczona, czego nie można powiedzieć
o małych i średnich przedsiębiorstwach – zauważa Paweł Guzy.

MPS oferuje większość
producentów sprzętu. Także niektórzy producenci wkładów alternatywnych podążają
za tym trendem, wprowadzając pakiety usług. Ponadto dostawcy sygnalizują, że
przedsiębiorcy coraz większą uwagę zwracają na TCO (całkowity koszt użytkowania
drukarek i ich serwisu), a nie ceny samych materiałów. Firmom
i instytucjom zależy też na tym, aby ktoś zajął się nadzorem
i serwisem urządzeń drukujących – nawet gdy mają własnych
informatyków. Chcą bowiem koncentrować się tylko na swoim biznesie. Te
preferencje resellerzy mogą przełożyć na dodatkowe przychody.

–
W przypadku urządzeń wielofunkcyjnych już teraz większość materiałów
eksploatacyjnych dostarczana jest w ramach umów serwisowych – podsumowuje Justyna Dudek, Product Specialist
w Ricohu.

Markowa alternatywa

Przedsiębiorców, którzy domagają się „cen jak na Allegro”,
warto przekonywać ofertą dodatkowych usług (jak serwis drukarek)
i podkreślaniem problemów, jakie mogą spowodować tanie wkłady
z nieznanego źródła (awarie, przestoje, straty wizerunkowe ze względu na
niską jakość druku dokumentów dla kontrahentów).

Jednym ze sposobów pozyskania klienta jest udostępnienie
wkładu na próbę – uważa Paweł Piórkowski, szef Rafcomu,
dystrybutora marki Prism. W jego opinii,
dysponując zamiennikami dobrej jakości, można przekonać do zmiany marki także
dotychczasowych użytkowników wkładów oryginalnych, zwłaszcza że ich ceny są co
najmniej kilkukrotnie niższe od materiałów OEM. Generalnie klientów łatwiej
namówić do sięgnięcia po zamienniki wtedy, gdy używają taniego sprzętu albo
takiego, na który już wygasła gwarancja producenta. Rzecz jasna, w tym
wypadku reseller musi mierzyć zamiar według sił. Jeżeli z „oryginałów”
korzysta duża organizacja, to aby ją obsłużyć, trzeba dysponować odpowiednią
liczbą ludzi i wystarczającym kapitałem obrotowym.

Pamiętaj o kolorach

Obecnie najbardziej
rosnącym segmentem na rynku druku są kolorowe urządzenia laserowe. Dlatego
oferowanie usług powiązanych z flotą takich urządzeń może zwiększyć wpływy

integratorów ze sprzedaży materiałów eksploatacyjnych. Według producentów
drukarek w tym przypadku szansa na przekonanie użytkownika do „oryginałów”
jest całkiem spora.

– Powód jest prosty: to zbyt poważny
segment, żeby pozwolić sobie na kompromisy jakościowe i eksperymenty związane
ze stosowaniem materiałów alternatywnych – twierdzi Szymon Trela, PM CEE w Sharpie.

Integratorzy mogą (i powinni) również zachęcać klientów
do usług audytu. Nawet w organizacjach, które mają wewnętrzne działy
zarządzające drukiem, nierzadko jest coś do zmiany i poprawienia
– warto na to zwracać uwagę przedsiębiorców. Ilustruje to przykład wzięty
z życia. Otóż jedna z firm szczyciła się doskonałym zarządzaniem
flotą drukującą. Szefowie podmiotu byli pewni, że niewiele więcej można
poprawić. Po zewnętrznym audycie okazało się jednak, że poprzez zmiany
organizacyjne da się zaoszczędzić 18 proc. aktualnych kosztów. Po tak
dobrze wykonanej usłudze integrator zyskuje zaufanie klienta i możliwość
stałego nadzoru nad procesami druku.

Z kolei producenci
urządzeń z dolewanym atramentem zapewniają, że właśnie ten segment stanowi
najlepszy możliwy wybór. Przy czym w tym przypadku na razie nie ma
konkurencji w postaci alternatywnych tuszów. Sprzedaż tego typu sprzętu
powinna rosnąć, podobnie jak popyt na przeznaczone do niego materiały
eksploatacyjne. Producenci podpowiadają, że klientów na materiały do drukarek
z pojemnikami uzupełnianymi tuszem będzie można znaleźć w sektorze
edukacyjnym (przede wszystkim uczelnie wyższe, szkoły policealne i licea),
instytucjach zajmujących się archiwizacją dokumentów, a także
w służbie zdrowia i aptekach.

Należy zaznaczyć, że
w przypadku drukarek z dolewanym tuszem materiały eksploatacyjne są
wyjątkowo tanie w przeliczeniu na koszt druku strony. Ponadto mają wysoką
wydajność, co oznacza, że użytkownik nie będzie zbyt często potrzebował nowych
pojemników. Z drugiej jednak strony – jak podkreśla Piotr Baca, szef
polskiego oddziału Brothera – urządzenia z pojemnikami samodzielnie
napełnianymi tuszem są znacznie droższe, co oznacza wyższą marżę w porównaniu
z tradycyjnymi modelami. Wyjaśnia przy tym, że dzięki wprowadzeniu
drukarek z dolewanym tuszem Brother zwiększy sprzedaż w sektorze
SOHO. Do tej pory producent miał z tym problem, bo w ocenie klientów
eksploatacja była zbyt droga.

Z kolei
przedstawiciele Epsona zakładają wyraźne zwiększenie zapotrzebowania na
atramenty do urządzeń RIPS, a więc systemów druku produkcyjnego. Ma to
nastąpić w drugiej połowie 2016 r., na co według producenta wskazują
dotychczasowe dane sprzedażowe skorelowane z wydajnością oryginalnych
tonerów.

Na co reseller musi uważać

Jeśli chodzi o pułapki, które mogą utrudnić biznes
integratorom i resellerom, to podkreślano po pierwsze, że oferując usługi
MPS, należy dokładnie policzyć koszty, aby odpowiednio skalkulować ofertę,
a po drugie nie ulegać naciskom klienta, któremu zależy na jak największym
wydłużeniu terminów płatności, bo grozi to utratą płynności finansowej. Są to
rzeczy oczywiste, ale – jak wynika z naszych rozmów
z dystrybutorami – także powszechnie popełniane błędy, ponieważ nie
każdy reseller czy integrator w ferworze walki o klienta trzyma się
zasad. Zdarza się, że aby zdobyć kontrakt, oferuje warunki, które jemu samemu
utrudniają biznes i zabierają zyski.

Podkreślano, że reseller
nie powinien koncentrować się na cenach, jeśli zależy mu na profitach ze
sprzedaży materiałów eksploatacyjnych w dłuższym terminie oraz lojalności
klientów. Większość producentów zaznaczała, że walka na stawki to ślepa
uliczka: prowadzi do spadku zysków czy wręcz ich braku, a użytkownik,
którego interesują tylko ceny, i tak wcześniej czy później znajdzie
tańszego sprzedawcę.

– Największym błędem resellera
jest rozpoczęcie walki cenowej. Warto zdawać sobie sprawę, że obniżenie ceny to
proces nieodwracalny. Raz opuszczonej stawki już się nie podniesie, a co
najważniejsze, na polityce cenowej nie sposób budować lojalności klienta –
podkreśla Szymon Trela.

Jak zaznaczano, lepszym pomysłem jest oferowanie wartości
dodanej bez obniżania marży. Warto chociażby zaproponować szybki czas reakcji
na problemy lub regularne kontrole technika. Podkreślano też, że obniżanie cen
dla klienta prowadzi do poszukiwania tanich alternatywnych materiałów, które
nie zawsze są dobrej jakości. Skutkiem może być utrata dobrego wizerunku przez
sprzedawcę, jak również koszty związane z reklamacjami i serwisem.
Lepiej przekonywać klienta, zwłaszcza w sektorze MŚP, że wyższa cena to
lepsza jakość, co przełoży się na korzyści dla jego firmy: spadek liczby
przestojów i kosztów napraw. Takie argumenty powinny trafiać do
przedsiębiorców, bo – jak zauważają dostawcy – coraz częściej patrzą
oni na całkowity koszt utrzymania floty drukarek czy serwisu, nie zaś tylko na
ceny tonerów i tuszów.

– Wiadomo, że biura chcą oszczędzać,
a zamienniki są tańsze. Jeżeli jednak zaczniemy analizować dodatkowe
koszty wynikające z używania zamienników, w tym czas osób, które muszą
zajmować się problemami z urządzeniami, to okazuje się, że tanio nie jest
– twierdzi Piotr Baca.

Na rynku małych i średnich firm konkurencją dla
resellerów i integratorów oferujących materiały eksploatacyjne mogą być
tak zwane biuroserwisy, czyli przedsiębiorstwa sprzedające rozmaite wyposażenie
biur: począwszy od krzeseł i długopisów, na szeregu różnych urządzeń
kończąc. Niektóre mają w ofercie także materiały do drukarek. Jednak
typowy „biuroserwis” nie zapewni użytkownikowi naprawdę szerokiej oferty
urządzeń informatycznych ani usług. Warto to podkreślać, a także własny
profesjonalizm i doświadczenie w branży IT w rozmowach
z klientem, który rozważa współpracę z „biuroserwisem”
w zakresie tonerów i tuszów.

Artykuł Materiały eksploatacyjne: będzie oryginalnie pochodzi z serwisu CRN.

Dla wielu sprzedawców sporym problemem okazuje się ekspansja
tanich zamienników, tzw. klonów, sprowadzanych z Chin. Część tych
produktów trafia do oferty w Internecie w cenach, z którymi
trudno konkurować większości resellerów. Aby uzmysłowić sobie skalę zjawiska,
wystarczy porównać ceny w serwisach e-commerce. Na przykład oryginalny
toner do jednej z popularnych drukarek HP kosztuje od 190 do 260 zł,
zaś zamiennik znanej polskiej marki można kupić za 40 zł. Nie mówiąc
o produktach „no-name” za 20 zł, a nawet za mniej niż 10 zł.

Sprowadzanie najtańszych produktów to stosunkowo prosty
biznes. Do Polski przyjeżdża kontener materiałów, które są sprzedawane np.
w serwisach aukcyjnych, często bez żadnego wsparcia dla nabywcy. Wprawdzie
nierzadko występuje problem z załatwieniem gwarancji, bo importer znika,
jednak dzięki niskim kosztom dostawcy takich produktów mogą zejść z ceną
poniżej granicy opłacalności dla większości konkurentów.

– Jest coraz więcej sprzedawców działających w ten
sposób – zauważa Daniel Dragański, właściciel firmy InkSpot. Jego zdaniem
to także skutek redukcji zatrudnienia u dystrybutorów i producentów
zamienników.

– Ludzie, którzy zajmowali się materiałami
eksploatacyjnymi w takich firmach, zaczynają działać na własną rękę –
uważa szef InkSpot-u.

Popyt na oryginały spada wolniej

Część dostawców, z którymi rozmawialiśmy, zaznacza, że
klienci patrzą przede wszystkim na ceny. Dlatego największym popytem cieszą się
materiały alternatywne albo ponownie napełniane. Taki obraz rynku zaburzają
jednak dane IDC, z których wynika, że sprzedaż materiałów oryginalnych
spada wolniej niż w przypadku alternatywnych – przynajmniej tak było
w ubiegłym roku.

Jak wyjaśnia Przemysław
Kowalski, analityk IDC zajmujący się rynkiem druku i obiegu dokumentów,
powodem takiego stanu rzeczy, obok nasilających się kampanii prawnych
prowadzonych przez producentów OEM przeciwko alternatywnym, są zmiany na rynku
atramentowym. Chodzi o wzrost sprzedaży nowych serii urządzeń, które cechuje
niski koszt druku strony. Kolejna kwestia to szeroka oferta usług zarządzania
drukiem, opartych głównie na produktach oryginalnych, oraz popularyzacja
kolorowego druku laserowego. Spory popyt na materiały OEM widać na przykładzie
ABC Daty: w kwietniu br. ich udział w sprzedaży materiałów
eksploatacyjnych u dystrybutora wyniósł 96 proc., a rok
wcześniej – 98,5 proc.

Z kolei według danych Contextu w I kw.
2015 r. dostawy urządzeń drukujących na polski rynek wzrosły
o 10 proc. w porównaniu z I kw. 2014 r. Głównie
dlatego że do sprzedaży wprowadzono więcej atramentowych maszyn
wielofunkcyjnych niż w ub.r. Może to przełożyć się na popyt na materiały
do nowych modeli.

Według IDC polski rynek
wartościowo jest niemal równo podzielony między dostawców materiałów
oryginalnych i alternatywnych, z niewielką przewagą tych pierwszych.
W II poł. 2013 r. materiały oryginalne miały 48,7 proc. udziału
w rynku, a alternatywne – 45,5 proc. Udział podróbek
oceniono na 0,6 proc., zaś ponownie napełnianych kartridży na 5,2 proc.
Jednakże dostawcy, z którymi rozmawialiśmy, uważają, że ta liczba jest
zdecydowanie za niska. Niektórzy oceniają, że materiały ponownie napełniane to
nawet połowa polskiego rynku tonerów i tuszów. Tyle że nie wszystkie widać
w statystykach. W ujęciu ilościowym więcej kupowanych jest tuszów niż
tonerów – proporcje mają wynosić w tym przypadku 60 do 40.

Marcin Kubacki

wiceprezes Black Pointa

Oferowanie usług druku to dla resellerów jedyna szansa na
utrzymanie się na rynku w dłuższej perspektywie i generowanie dobrych marż.
Obserwujemy u klientów coraz większe zapotrzebowanie na MPS i ten trend zapewne
utrzyma się w najbliższych latach. Sprzedając tylko „pudełka”, reseller
wcześniej czy później nie da rady konkurencji i zniknie z rynku.

Rafał Ornowski

pełnomocnik zarządu Action ds. marki ActiveJet

Im więcej sprzedanych produktów jednego brandu, tym więcej
benefitów płynących z programu partnerskiego danej firmy. Ważne, aby reseller
uwzględniał te marki, które cieszą się dobrą opinią klientów.

 

Czas na usługi

Klientami najczęściej
zainteresowanymi materiałami do druku, zwłaszcza tonerami, są przedsiębiorcy
z różnych branż. W ocenie resellerów generują oni 80–90 proc.
sprzedaży. Szczególnie małe i średnie firmy, które uważnie liczą koszty,
a jednocześnie dużo drukują (jak biura rachunkowe, zajmujące się
ubezpieczeniami, kancelarie adwokackie, sklepy) zalicza się do dobrych klientów.
Trudno natomiast o większy zarobek na rynku konsumenckim, ze względu na
dużą konkurencję i niskie ceny, a także dłuższy cykl wymiany
materiałów. W domach drukuje się mniej niż w firmach. Konsumenci
kupują przede wszystkim atramenty.

Jak resellerzy mogą zadbać o zyski na coraz
trudniejszym i kurczącym się rynku? Generalna zasada brzmi: kluczowe dla
sukcesu są dobre i trwałe relacje z klientami. Ponadto reseller musi
oferować takie materiały, z którymi nie będzie miał kłopotów on ani
użytkownik. Kolejna kwestia to odchodzenie od sprzedaży pudełkowej
i oferowanie usług. Fachowcy przekonują, że klienci w firmach są
coraz bardziej zainteresowani właśnie usługami druku (MPS). W ich ocenie
ten trend będzie się nasilać, więc resellerzy również powinni nawiązywać
współpracę z klientami w modelu usługowym, w przeciwnym razie na
spadającym rynku „pudełek” (czy też pojemników, precyzyjniej rzecz ujmując)
zostaną zepchnięci na margines i będą skazani na coraz niższe obroty
i marże. Pełny zakres usług MPS jest szeroki: obejmuje dostawę
i instalację urządzeń, tonerów, tuszów, serwis, wsparcie, doradztwo,
rozmaite usługi zarządzenia drukiem i in. Można też liczyć na wsparcie
finansowe producentów.

Przekonywano, że resellerzy, którzy nie mają kompetencji ani
środków do instalacji oraz zarządzania flotą drukarek, mogą zacząć od prostych
usług, jak automatyzacja zamówień. Odpowiedni program instalowany
u klienta monitoruje poziom zużycia tonerów lub tuszów i sygnalizuje
konieczność wymiany. Takie aplikacje niektórzy producenci oferują za darmo.
Można też zaproponować obsługę serwisową drukarek (choć tu potrzebne są już
większe kompetencje) i w jej ramach dostarczać materiały
eksploatacyjne.

Nawet
sprzedaż prostych usług daje dwojakiego rodzaju korzyści: po pierwsze umożliwia
związanie klienta z resellerem na dłuższy czas, nawet na kilka lat, po
drugie zapewnia lepszą kontrolę kosztów i uzyskanie wyższych marż.
Reseller może tak skalkulować ceny, że zarobi więcej niż na prostej sprzedaży
materiałów.

– W tym modelu sprzedaży można generować znacznie
większe procentowo marże – podkreśla Grzegorz Konik, Supplies Category
Manager HP PPS.

To, że konieczność
przejścia na usługi związane z drukiem staje się coraz pilniejsza,
pokazuje sytuacja, jaka miała miejsce niedawno w jednej z dużych firm
samochodowych. Otóż dostawcą oryginalnych materiałów eksploatacyjnych do
lokalnego oddziału był od dawna miejscowy reseller. Kiedy okazało się, że
lepszy od zwykłej sprzedaży będzie model usługowy, zaś reseller nie spełnił
oczekiwań klienta w tym zakresie, stracił go, a dostawą materiałów
zajął się bezpośrednio producent OEM.

Jak zauważają fachowcy, dla resellera, który nie ma
doświadczenia w usługach, problemem może być właściwa kalkulacja kosztów
takiej oferty. Na początek pomocna może okazać się współpraca z serwisem,
np. producenta (na zasadzie doradztwa), którego materiały chce sprzedawać
reseller.

Najszerszy zakres usług jest związany z ofertą
producentów OEM. Jednak różne usługi można świadczyć, sprzedając także
materiały alternatywne do urządzeń różnych marek (klient nie musi kupować
sprzętu określonej marki, aby korzystać z usług). Jest więc możliwość
wyboru modelu współpracy, jaki odpowiada klientowi i który jest dla
resellera najbardziej opłacalny.

Tylko nie najtańsze

Jakie materiały oferować,
aby zarobić? Według części sprzedawców najrozsądniej jest skoncentrować się na
zamiennikach, ale nie tych najtańszych – te w zasadzie wszyscy
odradzali, bo trudno jest konkurować z ofertami z Internetu. Lepszym
wyborem jest dostarczanie zamienników marek, które mają sprawdzoną jakość,
lepszą niż w przypadku najtańszych produktów. Jeżeli użytkownik ma
zaufanie do resellera i oferowanego przez niego towaru, łatwiej go
przekonać do wysupłania większych środków na zakup. Najczęściej kupowane są
materiały do HP (ich udział oszacowano na 60–65 proc.), bo w użyciu
jest najwięcej urządzeń tej marki.

–Resellerom opłaca się sprzedawać markowe produkty
alternatywne, bo mogą na nich wypracować solidny zysk. Poza tym takie produkty
chętnie kupują klienci, bo dostają sprawdzony, dobrej jakości tusz czy toner
w korzystnej cenie w porównaniu z oryginałem – przekonuje
Rafał Ornowski, pełnomocnik zarządu Actionu ds. marki ActiveJet.

Małgorzata Jung

Product Supplies Manager w ABC Dacie

Warto zachować równowagę w ofercie pomiędzy oryginałami i
zamiennikami, ponieważ to klient ostatecznie decyduje, jaki produkt chce kupić.
Największy atut sprzedaży zamienników stanowi wysoka marża procentowa. Jednak
produkty OEM są droższe, więc przy jednostkowej sprzedaży tuszu lub tonera
marża wartościowa wzrasta, w efekcie można zarobić więcej.

Przewagą resellera jest
w takiej sytuacji jego dostępność dla klienta, co nie zawsze można
powiedzieć o sprzedawcach tanich zamienników na aukcjach. Tym argumentem
warto się posłużyć, odpowiadając na częste pytanie klientów: „dlaczego
u was jest tak drogo? przecież inni mają taniej”. I tu nierzadko
reseller dostaje link do oferty na aukcji z informacją, że klient również
chce takiej właśnie niskiej ceny.

Gdy użytkownik naciska na
to, aby mieć jak najtańszy towar, skuteczne okazują się – jak twierdził
jeden ze sprzedawców – kontrargumenty dotyczące kosztów. Klienci nierzadko
bowiem dają się przekonać, że użycie najtańszych materiałów może spowodować
więcej strat niż zysków, jeżeli produkty okażą się wadliwe (np. toner się
wysypie i uszkodzi maszynę) albo zawiodą w ważnym momencie, gdy firma
będzie pilnie potrzebować wydruku dobrej jakości. Skutecznym ponoć argumentem
jest powtarzanie klientom, że jeśli trzy razy z rzędu zawiedzie tani
pojemnik, bo nie będzie drukował jak trzeba, to w sumie wyjdzie drożej niż
zakup lepszej jakości materiału. A gdy klient będzie niezadowolony
z jakości produktu, będzie miał – jak zauważali doświadczeni dostawcy
– pretensje do sprzedawcy, a nie do siebie. Zatem sprzedając tylko
to, co tanie, można sobie popsuć dobre relacje z klientem.

Inna ważna informacja dla
klienta jest taka, że w przypadku najtańszych produktów sprowadzanych
z Chin kłopotem może być czas dostawy, gdy użytkownik będzie pilnie
potrzebował konkretnego kartridża.

W opinii fachowców
trzeba jakoś wyróżnić się w tłumie sprzedawców i produktów. Dlatego
lepiej oferować np. wydajne materiały (umożliwiające wydrukowanie więcej stron
niż standardowe), ponieważ takie najczęściej interesują klientów. Co więcej,
zapewniają osiągnięcie wyższych marż i wyróżnienie się wśród konkurentów.
Jeżeli np. użytkownik ma do wyboru dziesięć niewiele różniących się od siebie
tonerów – o podobnej cenie i wydajności – to trudniej
resellerowi przekonać klienta, dlaczego ma wybrać właśnie jego towar. Jeżeli
jednak do wyboru jest także bardziej wydajny pojemnik, powiedzmy
o 20 proc. droższy od standardowego, to – jak zauważali dostawcy
– klient często daje się namówić do zakupu, o ile przekonamy go, że
koszt druku strony będzie niższy. Jako że wydajniejsze materiały są nieco
droższe, jest możliwość generowania większych marż na sprzedaży.

Refabrykowane to nie regenerowane

Kolejnym pomysłem na
działanie na rynku materiałów eksploatacyjnych jest oferowanie materiałów
refabrykowanych, opartych na oryginalnych kasetach, w których wymieniono
podzespoły i które napełniono tonerem. Ich sprzedawcy przekonywali, że
umożliwiają osiągnięcie wysokich marż (wynoszących nawet 30 proc.),
a ceny dla klienta końcowego są niższe o 50 proc. lub nawet
więcej. Podkreślano, że w tym przypadku najlepiej współpracować ze
sprawdzonym dostawcą, którego jakość materiałów nie budzi zastrzeżeń.

Refabrykowane materiały wprowadzają także producenci
i – jak zauważano – warto oferować je klientom, którym zależy na
materiałach OEM, bo otrzymują produkt oryginalny tańszy nawet o połowę od
nowego. Ponadto reseller zmniejsza ryzyko problemów związanych z kiepską
jakością materiałów (reklamacje, utrata zaufania klienta). Nawiasem mówiąc, jak
zaobserwował jeden ze sprzedawców, sporej części użytkowników jest wszystko
jedno, czy otrzymują nowy produkt OEM czy refabrykat OEM. Ponieważ większość
woli płacić mniej, jest popyt na refabrykowane kartridże OEM w grupie
klientów preferujących oryginały.

Niektórzy sprzedawcy
zauważyli, że z takimi produktami warto startować w przetargach,
w których zwykle wymagane są materiały oryginalne. Jeżeli w SIWZ nie
zaznaczono wyraźnie, że dopuszcza się wyłącznie materiały nowe, a nie
refabrykowane przez producenta, oferta resellera z takimi produktami
będzie tańsza niż w przypadku nowych oryginałów.

Warto zaznaczyć, że jeśli przetarg dopuszcza, oprócz
oryginalnych materiałów, także alternatywne produkty, z reguły wymagana
jest dokumentacja, która potwierdzi, że proponowany toner jest równoważny
z oryginałem. Startując z taką ofertą, reseller musi mieć dostawcę,
który ma zamienniki spełniające normy (zwykle wydajności), potwierdzone
certyfikatami, i odpowiednio przygotowane dokumenty. Także w tym wypadku
trudno liczyć na pomoc taniego sprzedawcy z Internetu.

Należy pamiętać, że
materiały refabrykowane to nie to samo co regenerowane (w tym wypadku
pusty pojemnik wypełnia się tonerem czy tuszem, nie odnawiając elementów
kasety). Większe jest wówczas ryzyko uszkodzeń – jeśli używane elementy
muszą przejść kolejny cykl pracy – lub rozszczelnienia pojemnika (napełnia
się go np. nawiercając otwór w obudowie).

Zarówno
w przypadku materiałów refabrykowanych, jak i regenerowanych
konieczne jest nawiązanie współpracy z dostawcą, który gwarantuje odbiór
materiałów zużytych przez klientów. W przeciwnym razie reseller naraża się
na kary w razie kontroli inspekcji ochrony środowiska związanej
z nową ustawą o odpadach.

Grzegorz Konik

Supplies Category Manager HP PPS

Sprzedaż materiałów
eksploatacyjnych na polskim rynku ilościowo i wartościowo prawdopodobnie
będzie delikatnie spadać. Wynika to z wprowadzenia materiałów
o większej wydajności oraz obniżania jednostkowych kosztów druku przez
producentów. Jednak biorąc pod uwagę liczbę wydrukowanych stron, rynek jest
stabilny. W 2015 r. obroty na materiałach eksploatacyjnych planujemy
na podobnym poziomie co rok wcześniej. Na pewno będzie rosła sprzedaż tuszów do
urządzeń biznesowych.

Producenci OEM w natarciu

Według resellerów materiały oryginalne zwykle zamawiają
większe przedsiębiorstwa, gdzie wewnętrzne przepisy nie dopuszczają do użytku
tonerów czy tuszów innych niż OEM. Oryginały są częściej zamawiane do maszyn
nowych i droższych, a rzadziej do modeli najtańszych oraz tych, które są
na rynku dwa, trzy lata. Tak jak wspomniano,
oryginały są również najczęściej wymagane w przetargach, aczkolwiek
w tym wypadku – jak to na rynku zamówień publicznych – trzeba
z reguły mocno zejść z ceny, aby liczyć na wybór oferty. Od jednego
ze sprzedawców słyszeliśmy, że nawet gdy ustalał ceny na poziomie kosztów,
wygrywał ktoś inny. Na oryginalnych materiałach można osiągnąć wysokie marże
– w ujęciu procentowym szacowano je na 5–15 proc., choć
w ujęciu kwotowym mogą być wyższe niż na innych produktach.

Dostawcy zauważają, że
firmy OEM nasilają kampanie prawne przeciwko producentom zamienników,
zarzucając im naruszenie patentów. Najbardziej aktywne na tym polu jest HP,
które zawarło już kilkadziesiąt ugód z dostawcami zamienników.
W ramach porozumienia dostawcy materiałów alternatywnych, co do których
zastrzeżenia zgłosiło HP, wycofali je z oferty. Trwa spór HP z Black
Pointem, który stoi na stanowisku, że nie narusza patentów amerykańskiego
koncernu. Polska firma poinformowała w sprawozdaniu finansowycm
o zobowiązaniu warunkowym w wysokości 0,86 mln zł
z tytułu pozwu sadowego złożonego przez HP. „Pozew jest bezzasadny,
gdyż od 2012 r. do chwili obecnej spółka nie wytwarza, nie używa, nie
oferuje i nie wprowadza do obrotu ani nie importuje żadnych produktów
objętych treścią żądania powoda” – brzmi oficjalne stanowisko Black Pointa
w tej sprawie.

HP daje do zrozumienia,
że producenci, którzy w opinii tej korporacji naruszają patenty, muszą
liczyć się z konsekwencjami.

– W II połowie 2015 r. HP będzie nadal bardzo
aktywne w działaniach związanych z ochroną własności intelektualnej –
zapowiada Grzegorz Konik z  HP.

Ostatnio na polu ochrony praw patentowych uaktywnił się
Canon, który skoncentrował się na produktach refabrykowanych (ich dostawcy
powołują się na prawo do naprawy, które ma ich zdaniem dopuszczać przeróbki
materiałów).

Co te działania oznaczają
dla resellerów? Trzeba się liczyć z tym, że któryś z koncernów weźmie
na celownik dostawcę materiałów alternatywnych albo refabrykowanych. Gdyby
w efekcie ugody lub wyroku sądu zostało stwierdzone naruszenie prawa np.
przez alternatywnego dostawcę, w najlepszym wypadku zarówno reseller, jak
i klient musieliby wycofać ze sprzedaży albo użytku zakwestionowane
produkty. W gorszym przypadku producent mógłby żądać odszkodowania także
od resellera. Trzeba też wziąć pod uwagę, że w przypadku firm, które nie
dogadały się z producentami OEM, może upłynąć sporo czasu od zgłoszenia
zastrzeżeń przez producenta drukarek do ewentualnego rozstrzygnięcia sporu na
niekorzyść dostawcy alternatywnego.

Jak zapewnia przedstawiciel Black Pointa, fakt, że producent
nie uległ presji HP, świadczy o tym, że po pierwsze dba on o interesy
swoich klientów, a po drugie jest pewien swoich racji.

– Każdy nasz produkt jest badany pod względem zgodności
z prawem – twierdzi Marcin Kubacki, wiceprezes Black Pointa.

Warto także zauważyć, że
operowanie na rynku alternatywnym może być dla resellerów coraz trudniejsze, na
co wskazują inne działania koncernów OEM. Starają się one bowiem utrudnić
przygotowanie zamienników do swoich urządzeń. W efekcie dostawca
zamienników może przygotować swój produkt dopiero wtedy, gdy w sprzedaży
są już oryginalne materiały (co oznacza 2–3 miesiące opóźnienia).

– W kolejnych latach na rynek będzie miała ogromny
wpływ polityka producentów drukarek – przyznaje Rafał Ornowski.

Wzrostów raczej nie będzie

Nie tylko analitycy oceniają, że sprzedaż na rynku
materiałów eksploatacyjnych będzie się zmniejszać. Podobnie przewidują
dostawcy, przy czym obie grupy zgadzają się, że skala spadków nie będzie duża
(biorąc pod uwagę ilość i wartość sprzedanych materiałów). Fachowcy
działający na rynku oceniają, że niewielki, kilkucyfrowy spadek sprzedaży
w skali roku jest najbardziej prawdopodobny, ponieważ zmniejsza się liczba
urządzeń drukujących w firmach i urzędach. Coraz więcej
przedsiębiorstw pojedyncze maszyny zastępuje sieciowymi, wprowadzając limity drukowania
dla pracowników, co ogranicza zużycie materiałów. Ponadto użytkownicy,
zwłaszcza młodsze pokolenie, są już przyzwyczajeni do pracy na ekranie,
a nie z papierowymi dokumentami, więc zapewne będą ich potrzebować
coraz rzadziej.

Artykuł Materiały eksploatacyjne: usługi zamiast pudełek pochodzi z serwisu CRN.

Edukacja

Producent chce, aby jego
partnerzy rozwijali unikalne kompetencje sprzedażowe. Stworzył dwa cykle
szkoleniowe: Akademię Black Point i Centrum Serwisowe Black Point. Podczas
zajęć w ramach Akademii sprzedawcy materiałów eksploatacyjnych poznają
technologię produkcji wysokiej jakości tuszów i tonerów oraz uczą się, jak
prezentować potencjalnym użytkownikom korzyści z ich stosowania.

W Centrum Serwisowym zdobywają jeszcze bardziej unikalne
kompetencje. Między innymi uczą się instalowania pojemników z tuszem
i tonerem oraz podstaw konserwacji drukarek. Są wyposażani w profesjonalne
narzędzia serwisowe. Dzięki temu łatwiej im budować lojalność klienta
i przewagę nad konkurencją. Oba cykle szkoleniowe ruszyły
w 2014 r. Partnerzy mogą z nich korzystać również
w bieżącym roku.

Narzędzia biznesowe

Już w I kw.
2015 r. polski producent odda do dyspozycji partnerów handlowych
innowacyjny system Profits MPS umożliwiający automatyzację obsługi klientów
biznesowych, m.in. rozliczenie za wydruk. Za jego pomocą można zarządzać
wszystkimi markami i modelami drukarek (co stanowi istotną przewagę nad
systemami OEM-owymi). Takie rozwiązanie jest pomocne w budowaniu trwałych
relacji z odbiorcami. Podobne systemy dotychczas były dostępne wyłącznie
z ofertą OEM.

Kolejnym elementem oferty na bieżący rok jest Autoryzowany
Serwis Ogólnopolski Black Point. Będzie przydatny partnerom nie tylko
w przypadkach realizacji gwarancji na materiały eksploatacyjne, ale
również do uzupełnienia ich oferty MPS o usługi serwisowe dla drukarek.
Partner będzie mógł również sprzedawać klientom usługi ASO BP i generować
dzięki temu dodatkowy dochód.

Producent nie zaprzestaje
prac nad poszerzeniem portfolio materiałów eksploatacyjnych. Pierwsze nowości
pojawiły się w ofercie już w połowie I kw. br. Dostawcy zależy
jednocześnie na uświadamianiu resellerom i użytkownikom końcowym zagrożeń,
jakie niesie za sobą handel tanimi chińskimi zamiennikami naruszającymi
patenty, a także ich kupno. Informowanie o wynikającym stąd ryzyku
jest jednym z priorytetów edukacyjnych Black Pointa.

Artykuł Black Point rozwija usługi dla partnerów pochodzi z serwisu CRN.

Patenty – ważna broń OEM

Numerem jeden na rynku, jeśli chodzi o prawną walkę
z nielegalnymi zamiennikami, jest HP (choć działania w tym zakresie
intensyfikują od jakiegoś czasu także Canon i Samsung). W połowie
stycznia br. HP ogłosiło szereg ogólnoświatowych posunięć prawnych, które mają
zakończyć sprzedaż kartridżów atramentowych naruszających patenty producenta.
Korporacja złożyła trzy skargi w Holandii przeciw Digital Revolution.
Dotyczą naruszenia patentów obejmujących nowe wkłady zgodnych z modelami
HP 364 i 920. Sprawa sądowa ma się rozpocząć w październiku br. Producent
zaskarżył też sprzedaż – przez tę samą firmę – nowo wyprodukowanych
kartridżów jako rzekomo „całkowicie zregenerowanych”. Z kolei
w Hiszpanii HP wszczęło sprawy patentowe przeciwko jedenastu podmiotom.
W USA pozwy o naruszenie praw patentowych zostały wniesione przeciw
trzem dostawcom kompatybilnych materiałów eksploatacyjnych.

Sprawa nie omija także
Polski. W 2014 r. w tym kontekście wymienialiśmy AB, ABC Datę,
Active Jeta, Komputronika, Praxis – te firmy, nie wdając się
w kosztowne spory, podpisały ugody z HP. W bieżącym roku
producent poinformował, że zawarł porozumienie z Chameleonem, ePrimo,
Telforceone i przedsiębiorstwem Rafcom Rafał Ziółkowski. Dotyczą one
sprzedaży pojemników z atramentem i kartridżów z głowicami
naruszającymi patenty HP. Wymienione firmy uznały rację HP i zgodziły się
na zaprzestanie sprzedaży, zniszczenie zapasów, a także zwrócenie
producentowi części kosztów, które poniósł na działania prawne. Vendor
zaznacza, że ustalenia są wynikiem wcześniejszych porozumień.

– Ugodę z HP, w której zostaliśmy zobowiązani
do niewprowadzania do sprzedaży produktów naruszających prawa patentowe tej
firmy, podpisaliśmy w 2014 r. – mówi o sprawie Artur
Masiukiewicz, dyrektor Działu Sprzedaży Materiałów Eksploatacyjnych
w Telforceone. – Praktycznie proces przejścia z nowych wkładów
atramentowych na refabrykowane HP mieliśmy za sobą w momencie, kiedy
producent zwrócił się do nas z wnioskiem o podpisanie wspomnianej
ugody.

Inaczej układa się vendorowi z Black Pointem. Według
komunikatu HP przeciwko niemu toczy się oddzielna sprawa. CRN Polska
o sporze między dwoma podmiotami pierwszy raz napisał na początku
2013 r. Polski producent podkreślał, że zawsze działał
z poszanowaniem praw patentowych. W komentarzu z początku
2013 r. prezes firmy Piotr Kolbusz donosił, że Black Point pozytywnie
odpowiedział na propozycję HP z listopada 2012 r., aby spór skończyć
polubownie. Tymczasem zaczął się rok 2015 i według HP będzie on tym,
w którym zapadnie ostateczne orzeczenie w sprawie.

Oświeceni zapłacą więcej?

Producenci OEM, stawiając
na edukację partnerów w zakresie sprzedaży oryginalnych materiałów
eksploatacyjnych, chcą im dostarczyć przekonujących argumentów przemawiających
za stosowaniem markowych wkładów dla klienta końcowego – zarówno
konsumenta, jak i biznesowego. Użytkownik ma zdobyć większą świadomość
m.in. co do nakładów na technologię produkcji, badań nad jakością, stosowania
we wkładach skomplikowanych mechanizmów, które odpowiadają za jakość wydruku.
Kolejnym ważnym elementem przekazów jest podniesienie świadomości na temat odpowiedzialności
prawnej za handel podróbkami i ich zakup. Podkreślane są korzyści
wizerunkowe, jakie mają odnieść firmy decydujące się na oryginalną
eksploatację, i te związane z bezpieczeństwem serwisowym drukarek,
w których stosowane są wyłącznie oryginalne materiały eksploatacyjne.

Na rynku przedsiębiorstw przekaz ten jest wzmacniany coraz
popularniejszą ofertą usług zarządzania drukiem, np. rozliczeniami za wydruk.
Mówi się też o rosnących pojemnościach wkładów z materiałami
eksploatacyjnymi, niskim koszcie za wydruk strony czy ofercie łączonej, np.
tonerów lub tuszów z papierem. Producenci urządzeń twierdzą, że te
działania odnoszą skutek.

– Wśród użytkowników końcowych rośnie świadomość na temat
korzyści płynących z wykorzystania oryginalnych materiałów, które
zapewniają wysoki komfort pracy, optymalizację kosztów w przedsiębiorstwie
oraz najwyższą jakość wydruków – mówi Dagmara Pomirska, Office Business
Director w polskim oddziale Xeroksa. – Przygotowując ofertę dla
klientów, chcemy się koncentrować na zachowaniu jak najlepszej relacji między
kosztem a jakością wydruku.

Z kolei Krzysztof Modrzewski, National Sales Manager Epsona,
twierdzi, że zarówno jego firma, jak
i inni producenci drukarek idą w kierunku redukcji cen materiałów
eksploatacyjnych. Ma to związek z presją, jaką odczuwają producenci
urządzeń ze strony dostawców alternatywnych materiałów eksploatacyjnych.

Zabezpieczenia: ciągły rozwój

W parze z wyżej opisanymi działaniami producentów
drukarek idzie ciągły rozwój technik zabezpieczania oryginalnych wkładów przed
ponownym użyciem. Jak mówią dostawcy „alternatywy”, celuje w nich HP.

– Zmieniają się nie tyle same drukarki, co elektroniczne
zabezpieczenia przed stosowaniem w nich wkładów atramentowych – mówi
Rafał Ornowski, pełnomocnik zarządu Action ds. marki ActiveJet. – To
powoduje, że starsze pojemniki obecnie dostępne na rynku, poddane regeneracji
nie będą działać w nowo wprowadzonych do sprzedaży egzemplarzach danego
modelu drukarki.

Może się zdarzyć – mówią
producenci „alternatywy”, że zanim pojawią się zużyte pojemniki
z odpowiednią elektroniką, mija sporo czasu. Utrzymanie odpowiedniego
tempa wprowadzania na rynek kompatybilnych produktów jest coraz trudniejsze.

Dostawcy „alternatywy” ubolewają nad budową głowic
w kartridżach HP. Od pewnego czasu są tak konstruowane, że po
zainstalowaniu w danej drukarce będą współpracować wyłącznie z nią.
W wyniku stosowania takiej polityki zabezpieczeń przez producentów OEM
wzrasta niebezpieczeństwo, że zregenerowany, nieuszkodzony wkład nie zadziała w modelu,
do którego jest przeznaczony. Nabywca będzie widział przyczynę w produkcie
alternatywnym, co skłoni go do korzystania tylko z produktów oryginalnych.

Inaczej podchodzi do
sprawy zabezpieczeń Black Point, twierdząc, że są to problemy, które co prawda
zaskakują, ale z którymi dostawca „alternatywy” dysponujący wiedzą
i zasobami Research and Development sobie radzi. Według przedstawiciceli
producenta kłopot natomiast mogą mieć dystrybutorzy oferujący marki własne
zamienników.

– Powszechnym zabiegiem jest wymiana kaset drukujących
reklamowanych przez klientów od ręki. Jeśli przyczyna reklamacji tkwi
w rozwiązaniu technologicznym wdrożonym przez OEM, a nie w samej
kasecie, to pomimo wymiany reklamowanych kartridżów nadal nie będą one działać,
dopóki globalna przyczyna problemu nie zostanie wyeliminowana. A klient,
który dwa, trzy razy otrzyma niedziałający produkt, na pewno odwróci się od
dostawcy – mówi Piotr Drzewiecki, Marketing Manager Black Pointa.

Dyskusja
na ten temat między Black Pointem a dystrybutorami, którzy oferują
zamienniki marek własnych, zajęłaby z pewnością wiele stron oddzielnego
artykułu. Tymczasem jednak nie wygląda na to, żeby najwięksi dostawcy drukarek
zechcieli odpuścić podmiotom oferującym zamienniki. Wprawdzie oficjalnie twierdzą,
że legalna „alternatywa” ma prawo istnieć na rynku, ale ciągle pracują nad tym,
aby w coraz większym stopniu zasypać jej źródło. „Alternatywni” pocieszają
się, że ostatnie zdanie należy do klienta końcowego.

Zarobić na Managed Print Services

Prognozy dla segmentu usług MPS są obiecujące, dlatego
producenci urządzeń drukujących chętnie rozwijają ich ofertę. W dużej
części usługi te dotyczą właśnie materiałów eksploatacyjnych – kontraktów
na stałą dostawę i rozliczenie za wydruk. To sposób, aby przywiązać do
swoich materiałów eksploatacyjnych klienta biznesowego. Okazuje się, że ten
coraz bardziej rozwijający się trend nie spędza jeszcze snu z powiek
producentom „alternatywy”.

– Jeśli klient potrafi kalkulować, to żadne rozwiązanie
oparte na wkładach oryginalnych nie jest w stanie kosztowo zagrozić
„alternatywie” – mówi Artur Masiukiewicz. – Firmy decydujące się na
programy MPS w dłuższej perspektywie raczej dopłacą do interesu, niż
ograniczą koszty druku.

Podobnie spokojnie podchodzi do tematu Rafał Ornowski.
Specjalista Actionu twierdzi, że niezależnie od liczby programów promujących
sprzedaż oryginalnych materiałów eksploatacyjnych do drukarek to klient końcowy
ostatecznie decyduje, który tusz wybrać, w jakiej wydajności i cenie.

Eksperci podkreślają również, że ciągle wśród producentów
jest silna pokusa, aby przy usługach rozliczania za wydruk obsługiwać klientów
końcowych bezpośrednio. To z kolei może powodować niechętny stosunek
resellerów do polecania klientowi oryginalnych tuszów i tonerów. Po prostu
między płynącym od vendorów komunikatem „przechodźcie na usługi” a realną
możliwością ich świadczenia mogą widzieć przepaść. Zwykle producenci, kierując
ofertę rozliczeń za wydruk, biorą jednak pod uwagę mniejszych partnerów.
Dotyczy to HP i Xeroksa, a także Brothera, który zaoferował
odpowiedni program partnerski w tym zakresie.

– W bieżącym roku wprowadziliśmy Program Usług
Zarządzania Drukiem skierowany do klientów końcowych – mówi Piotr Baca,
Country Manager Brothera. – W jego ramach nasi resellerzy będą
sprzedawać urządzenia klientom w tradycyjny sposób, jednocześnie
podpisując z nimi umowę na dostawę materiałów eksploatacyjnych. Te będą
dostarczane bezpośrednio z naszego magazynu po uzyskaniu informacji, że
w urządzeniu kończy się toner.

Podążanie drogą MPS, razem
z partnerami, rozważa także Epson. Dostawcy OEM uważają, że
rozpowszechnienie takich usług ograniczy pole działania producentom
zamienników. Resellerzy będą bowiem czerpali profity ze współpracy
z odbiorcą końcowym, nie podejmując ryzyka związanego z legalnością
materiałów eksploatacyjnych i ich jakością.

MPS – nie tylko oryginalne?

Strategię działania w segmencie MPS realizuje także
Black Point. Producent stanął na stanowisku, że skądinąd słuszna idea rozwoju
usług MPS wcale nie musi być związana jedynie z promocją materiałów
oryginalnych. Black Point zamierza je świadczyć za pośrednictwem resellerów.
Partnerzy mają dostawać wsparcie m.in. w postaci szkoleń. Za swoje atuty
producent uznaje wysoką jakość zamienników regenerowanych, bezpieczeństwo
patentowe oraz narzędzia do skutecznego konkurowania w obszarze kontraktów
materiałowo-serwisowych. Firma chce także szkolić partnerów w zakresie
podstawowej konserwacji drukarek. Można się zastanawiać, czy nie jest to krzyk
rozpaczy Black Pointa, którego wyniki finansowe ostatnio nie są najlepsze.
Trudno chyba jednak tak jednostronnie postrzegać usystematyzowany
i ambitny plan rozwoju usług.

Poczynania producenta
z pewnością będzie obserwować konkurencja. Tym bardziej że walka pomiędzy
dostawcami kompatybilnych materiałów eksploatacyjnych jest równie zażarta jak
ta pomiędzy OEM a alternatywą. Po tym, jak dostawcy drukarek oczyścili
(lub są na dobrej drodze) rynek z produktów 100 proc. new
naruszających patenty, firmom, które swoje działanie opierały wyłącznie na
imporcie nowych wkładów z Chin, skupiając się na walce cenowej
i szybkim zysku, zaczął się usuwać grunt pod nogami. Mocniejsi dostawcy,
którzy byli w stanie przestawić się na regenerację lub zawsze
wykorzystywali ją w swoim działaniu, bardzo intensywnie propagują zalety
zamienników powstałych na bazie używanych kaset oryginalnych. Sięgają m.in. po
argument bezpieczeństwa patentowego i wysokiego poziomu technologii
produkcji, który przekłada się na jakość. Ma to tłumaczyć wyższą niż w przypadku
legalnych produktów 100 proc. new cenę. Pytanie, na ile tymi argumentami
będzie zainteresowany klient końcowy i czy ma odpowiednią wiedzę, aby
wszelkie niuanse rynku zamienników zrozumieć…

Artykuł Eksploatacja: nikt nie składa broni pochodzi z serwisu CRN.

– Uszkodzony materiał eksploatacyjny nie podlega wówczas
wymianie w ramach gwarancji, gdyż – jak stwierdza producent
– został zużyty w 40 proc. – mówi mjr Dariusz
Aleksandrowicz, rzecznik BOR (pełna lista problemów – patrz ramka).

Z takim podejściem nie zgadza się m.in. Kamila
Yamasaki. Szefowa Black Pointa powołuje się na badanie TÜV Rheinland Polska.
Specjaliści tej organizacji przetestowali i porównali trzy różne tonery do
drukarek laserowych HP: refabrykowany toner Black Point, toner wyprodukowany
przez producenta drukarki oraz toner zamienny.

– Wyniki testu potwierdziły, że produkt Black Pointa jest
dużo bardziej wydajny niż materiały konkurencji. Generalnie rzecz biorąc,
jeżeli zamawiający chce się ustrzec produktów niskiej jakości, powinien po
prostu zadbać, aby spełniały konkretne branżowe standardy – podkreśla
Kamila Yamasaki.

Konkurenci
Black Pointa zgadzają się ze stanowiskiem tej firmy. Tłumaczą niechęć
urzędników do refabrykowanych materiałów eksploatacyjnych zwykłym brakiem
wiedzy na ich temat. Dodają, że duży wpływ na taki stan rzeczy mają dostawcy
drukarek, którzy m.in. „straszą użytkowników utratą gwarancji” w razie
korzystania z produktów innych niż oryginalne. – Takie działanie jest
oczywiście niezgodne z prawem europejskim – podkreśla Sławomir
Rotter, dyrektor generalny Armor Polska.

Urzędnicy: mamy prawo decydować

Tymczasem urzędnicy przekonują, że wcale nie łamią
przepisów, chcą jedynie – w dopuszczanych przez ustawę granicach
– zachować prawo do decydowania, co jest dla nich najlepsze. Powołują się
na art. 30 ust. 1 ustawy „Prawo zamówień publicznych”, który nakazuje
dokonanie opisu przedmiotu zamówienia za pomocą cech technicznych
i jakościowych.

– W przeciwnym wypadku zamawiający musiałby
przyjmować każdą ofertę, nie mając wpływu na jakość otrzymanego produktu, gdyż
każde wymaganie techniczne lub dotyczące jakości mogłoby skutkować zarzutem
ograniczenia konkurencji – wyjaśnia Alicja Jankowska, rzecznik Urzędu
Kontroli Skarbowej w Warszawie.

Według
Urzędu Zamówień Publicznych instytucje państwowe mają pełne prawo do zamawiania
wyłącznie nowych produktów. Umożliwia to wspomniany już art. 30
ust. 1 ustawy „Prawo zamówień publicznych”. Wykładnia UZP zgadza się
z oceną prawników, których zapytaliśmy o opinię w tej sprawie.
Twierdzą oni, że żądanie wyłącznie nowych produktów nie jest preferowaniem
jednego dostawcy ani konkretnej marki. Nie można zatem uznać, że postawienie
takiego wymogu stanowi naruszenie zasad uczciwej konkurencji bądź przepisów ustawy.
Wszystko zależy od tego, czy zamawiający potrafi uzasadnić, że jego potrzeby
najlepiej spełniają właśnie nowe materiały eksploatacyjne.

– Kupujący twierdzą, że materiały regenerowane mają dużo
gorsze parametry niż nowe. Ponadto niektórzy wskazują, że wymóg dotyczący
nowości tuszów i tonerów wymuszają zapisy gwarancji drukarek lub umowy
serwisowe – mówi Joanna Presz-Król, radca prawny w Kancelarii Prawnej
JTP (otrzymała w roku bieżącym pierwsze miejsce w prestiżowym
rankingu Chambers Europe 2012 w dziedzinie prawa zamówień publicznych).

Co z tą gwarancją?

Jedyną sporną kwestią,
według UZP, jest ograniczanie praw gwarancyjnych dotyczących drukarek, jeśli
uszkodzenie nastąpi z powodu stosowania alternatywnych wkładów. Anita
Wichniak-Olczak z UZP twierdzi, że urzędy nie powinny, pod pretekstem
dotrzymywania takich właśnie warunków gwarancyjnych, odrzucać materiałów
regenerowanych w przypadku zamówień publicznych.

Kamila Yamasaki

 

prezes Black Pointa

Ograniczanie liczby podmiotów, które biorą udział
w przetargu, z uwagi na konkretne zapisy SIWZ to nie tylko działanie
niezgodne z prawem, lecz także niegospodarność. Taka postawa urzędów jest
najprawdopodobniej wynikiem kierowania się stereotypem, że produkty bazujące na
podzespołach pochodzących z recyklingu są gorsze jakościowo. Tymczasem to
nieprawda. Przykład Black Pointa najlepiej daje odpór takiemu myśleniu
– posiadamy najszerszy na rynku pakiet certyfikatów ISO: 9001:2008, 14?001:2004
oraz PN-N 18?001:2004, obejmujący procesy projektowania, produkcji,
testowania i dystrybucji kartridży.

– Taka praktyka powoduje ograniczenie dostępu do rynku
producentom materiałów eksploatacyjnych do drukarek i urządzeń drukujących
oraz stanowi naruszenie zasad uczciwej konkurencji – tłumaczy
przedstawicielka Urzędu Zamówień Publicznych.

Dostawcy drukarek ripostują, że rodzaj stosowanych wkładów
ma kluczowe znaczenie dla jakości i wydajności urządzeń w całym
okresie ich pracy. Oczekiwanie, że gwarant będzie musiał ponosić koszty naprawy
drukarek uszkodzonych przez niezalecane materiały eksploatacyjne, jest
nieracjonalne. Rozmówcy CRN Polska podkreślają, że to próba przerzucenia na
gwaranta odpowiedzialności za problemy spowodowane przez podmioty oferujące
tego typu wkłady.

– Nasze kartridże z atramentami są zaprojektowane
jako integralna część całego systemu drukowania, czyli urządzenia
mechanicznego, elektroniki i oprogramowania. Dlatego ostrzegamy, że serwis
ma prawo żądać opłat za rozwiązanie problemów lub naprawę uszkodzeń powstałych
wskutek używania nieoryginalnych kartridży czy atramentów. Nawet wtedy gdy
urządzenie jest jeszcze na gwarancji – wyjaśnia Dorota Wódka-Kot,
Marketing Manager w polskim oddziale Epsona.

Wygląda na to, że
producenci regenerowanych wkładów, jeśli chcą zmienić podejście urzędów do
swoich wyrobów, muszą zdobyć się na profesjonalny lobbing. Tak jak dzieje się
w krajach zachodnich. Że nie będzie to łatwe, przewiduje m.in. Wacław Iszkowski,
prezes Polskiej Izby Informatyki i Telekomunikacji.

– Urzędy
publiczne muszą mieć gwarancję sprawności działania kupionego sprzętu,
i to często znacznie przedłużoną. Wobec tego dostawcy drukarek mają prawo
do zastrzeżenia, że (przynajmniej w okresie gwarancji) należy używać
wskazanych przez nich materiałów eksploatacyjnych, które przecież mają istotne
znaczenie dla jakości druku oraz niezawodności działania sprzętu, czyli
prawidłowego wywiązania się z warunków umowy. Tutaj prawo zamówień publicznych
jest bardzo rygorystyczne i w nim też należy szukać możliwości dla
innych dostawców – mówi prezes PIIT.

Karolina Wrześniak-Cwyl

 

Product Manager w firmie Biuromax

Wiele instytucji w UE wręcz preferuje regenerowane
wkłady, a nie oryginalne. Dzieje się tak ze względu na programy „zielonych
zamówień publicznych”, gdyż regenerowane produkty są przyjazne dla środowiska.
Z kolei nowe, chińskie kasety mają zwykle niską jakość, konkurują
szczególnie niską ceną z produktami regenerowanymi i często są
wytwarzane z naruszeniem praw patentowych.

Joanna Presz-Król

 

radca prawny w Kancelarii Prawnej JTP

Zgodnie z przepisami
ustawy „Prawo zamówień publicznych” oraz utrwaloną linią orzeczniczą określenie
przedmiotu zamówienia jest uprawnieniem zamawiającego. To do niego należy –
przy zachowaniu zasad uczciwej konkurencji – decyzja, jakie produkty są mu
potrzebne, oraz prawo postawienia takich wymogów, które zapewnią mu wysoką
jakość dostarczonych wyrobów.

Artykuł Regenerowane na aucie pochodzi z serwisu CRN.

W Brotherze wzrost sprzedaży w stosunku do
notowanej w poprzednim roku był wyższy niż tego oczekiwano. –
Użytkownicy naszych zaawansowanych urządzeń laserowych w zdecydowanej
większości kupują oryginalne materiały eksploatacyjne. Trochę inaczej wygląda
sytuacja w segmencie najtańszych drukarek laserowych – ich
użytkownicy częściej zadowalają się ofertą zamienników, ale większość wraca do
oryginałów, doceniając ich jakość – tłumaczy Katarzyna Idzkiewicz,
Marketing Coordinator w polskim oddziale Brothera.

Nadal jest zapotrzebowanie

W Konice Minolcie popyt na
materiały eksploatacyjne jest stabilny, a w roku 2011 notowano
podobny jak w 2010. – Ponad połowę wolumenu sprzedaży stanowiły materiały
oryginalne. Cieszy fakt, że klienci mają świadomość, iż tylko one dają
gwarancję jakości i zapewnią taką wydajność, jaką obiecuje producent
urządzenia. Mniejsze jest też ryzyko awarii i trwałego uszkodzenia sprzętu
– zaznacza Szymon Szczur, koordynator ds. wsparcia sprzedaży rozwiązań
biznesowych w Konice Minolcie.

Również Xerox po raz kolejny odnotował w zeszłym roku
wzrost sprzedaży materiałów eksploatacyjnych. Wynika to z kilku czynników.
Przede wszystkim w 2011 r. dostawca zwiększył liczbę umów partnerskich
oraz rozszerzył ich zakres. Brał także udział – z sukcesem
– w większej liczbie przetargów. – Warto też wspomnieć, że
wprowadziliśmy do oferty wiele nowych produktów, a co za tym idzie,
uzupełniliśmy portfolio o materiały eksploatacyjne odpowiednie dla danej
rodziny urządzeń – podkreśla Skarbimir Mateńko, XSG Business Manager
w polskim oddziale Xeroksa.

Action zauważył delikatny wzrost zainteresowania materiałami
eksploatacyjnymi w drugiej połowie 2011 r. – Zbiegło się to
z początkiem zmiany wizerunku opakowań produktów ActiveJeta oraz
zaangażowaniem się w sponsoring Legii Warszawa – wyjaśnia Rafał
Ornowski, dyrektor marki ActiveJet w Actionie.

Perspektywy sprzedaży na rok 2012

Samsung widzi, że w tym roku rynek jest już nasycony,
a klienci podejmują decyzje o zakupach, znów kierując się głównie
ceną. – Dlatego chętniej wybierają produkty alternatywne, które wydajnością
i jakością nie odpowiadają oryginalnym, ale wtedy potrzebne są też
częstsze naprawy urządzeń, więc to tylko pozorne oszczędności – ocenia
Mateusz Wasilewski, Product Manager w Samsung Electronics Polska.

Łukasz Dziubek

dyrektor marki Printé w
firmie SCOT, Scot

Mimo
ogólnego spowolnienia, jakie dotknęło branżę, rok 2011 był dla Scota udany.
Nasza bogata oferta materiałów eksploatacyjnych OEM oraz kompatybilnych
– Printé i Katun – cieszyła się dużym zainteresowaniem
partnerów. To pozwoliło zanotować wzrost sprzedaży w stosunku do notowanej
w 2010 r. Szczególnie cieszy nas umacnianie się pozycji Scota jako
specjalisty w zakresie markowych materiałów kompatybilnych Printé.

Nasze
cele realizujemy na kilku płaszczyznach – prowadzimy systematyczne badania
poziomu zadowolenia klientów, stale monitorujemy procesy projektowania
i produkcji oraz dbamy o ciągłe wzbogacanie portfolio. Ponadto
oferujemy partnerom bezpłatne szkolenia, pomoc techniczną
i w zakresie marketingu oraz promocje i programy lojalnościowe.
Na wyróżnienie zasługuje Program Partner Printé, który zapewnia indywidualne
wsparcie marketingowe oraz opiekę specjalistów Printé. Resellerzy, którzy
przystąpili do programu, mogą liczyć na pomoc w rozwijaniu firmy, co
gwarantuje sprawdzony know-how i preferencyjne warunki zakupowe.

Potwierdzeniem
słuszności obranego przez nas kierunku działania jest 3. miejsce (wartościowo)
w sprzedaży materiałów eksploatacyjnych w pierwszym półroczu 2011.
(według IDC).

Katarzyna Mirska

Supplies Business
Development Manager w HP

Dostawcy zamienników
próbują kusić klientów, oferując większą ilość tuszu lub toneru w niższej
cenie niż dotychczas. Kiedy jesienią 2008 r. wybuchł kryzys, klienci
zaczęli szukać oszczędności, ale ta taktyka przyniosła krótkotrwałe efekty.
Alternatywne materiały eksploatacyjne szybko obnażyły swoje słabości
– gorszą jakość wydruków, większą zawodność, mniejszą wydajność,
a tym samym wyższe całkowite koszty użytkowania (TCO).

Potwierdzeniem tej tezy są badania QualityLogic,
z których wynika, że za pomocą zamienników drukuje się średnio
o 34 proc. stron mniej niż przy użyciu oryginalnych materiałów
eksploatacyjnych HP, zawierających taką samą ilość tuszu. Jednocześnie co
najmniej jeden na siedem alternatywnych tonerów do drukarek atramentowych HP
jest wadliwy. W przypadku monochromatycznych drukarek laserowych HP ryzyko
jest jeszcze większe. Wadę wykazuje dwa na pięć zamienników.

Dostawcy materiałów nieoryginalnych przytaczają wprawdzie
wyniki alternatywnych badań, które stawiają ich produkty w pozytywnym
świetle, ale to testy prowadzone według innej metodologii – wkłady
poddawane próbom dostarczane są przez zleceniodawców badań.

Z kolei według Brothera coraz więcej użytkowników zdaje
sobie sprawę, że nie tylko cena urządzenia jest istotna, ale także koszty
eksploatacji. Dlatego klienci decydują się na zakup sprzętu bardziej
zaawansowanego, który zapewnia im również niższe koszty użytkowania. Brother
w zeszłym roku zanotował wzrost sprzedaży urządzeń ze średniej
i wyższej półki, a w bieżącym prognozuje większe
zainteresowanie. – To konsekwencja zwiększonej liczby naszych droższych
urządzeń na rynku, z czym wiąże się zdecydowanie wyższa ilość
wydruków. Nie bez znaczenia jest również fakt, że nowe urządzenia laserowe mono
umożliwią nam znaczne podniesienie sprzedaży materiałów eksploatacyjnych
– podkreśla Katarzyna Idzkiewicz.

W Konice Minolcie wartość sprzedaży w bieżącym roku
prawdopodobnie będzie zbliżona do tej z 2011. Niewykluczone, że nastąpi
niewielki wzrost, bo wartość tego rynku jest związana z ilością
sprzedanych i eksploatowanych urządzeń drukujących. Zwiększenie
zapotrzebowania na wielofunkcyjne urządzenia laserowe i spadek liczby
eksploatowanych urządzeń atramentowych na pewno zatem wpłyną na strukturę tego
rynku, ale nie nastąpi to od razu.

Xerox w 2012 r.
zakłada dalszy stabilny wzrost sprzedaży oryginalnych materiałów
eksploatacyjnych. Producent nadal będzie się koncentrować na działaniach
uświadamiających korzyści płynące z ich stosowania, zamiast pozornie tańszych,
a w rzeczywistości mniej wydajnych i niegwarantujących dobrej
jakości wydruku zamienników.

Epson prognozuje
zwiększenie zainteresowania oryginalnymi tuszami i tonerami
o 15 proc., Action natomiast nie spodziewa się spektakularnych zmian,
ale nie wyklucza pojawienia się tendencji wzrostowej w drugiej
połowie roku.

Skarbimir Mateńko

XSG Business Manager w
polskim oddziale Xeroksa

Aby uzyskać satysfakcjonujący poziom sprzedaży nowych
rozwiązań, zastosowaliśmy sprawdzoną strategię promocyjną, polegającą na
oferowaniu produktów w pakietach. Klienci decydujący się na zakup
konkretnego urządzenia z kompletem materiałów eksploatacyjnych mogli
liczyć na atrakcyjne rabaty.

W 2011 r. koncentrowaliśmy się na budowie relacji
z naszymi autoryzowanymi partnerami biznesowymi, odpowiedzialnymi za
sprzedaż materiałów eksploatacyjnych z oferty Xeroksa, oraz prowadziliśmy
szereg działań w celu ograniczenia korzystania z nieoryginalnych
wyrobów – regenerowanych tonerów i podróbek. Zastosowaliśmy również
wiele udogodnień dla naszych klientów, m.in. możliwość wyboru produktu
o niższej, standardowej lub wyższej wydajności, w zależności od
indywidualnych potrzeb, oraz rozwijaliśmy – wspólnie z partnerami
biznesowymi – kanał sprzedaży e-commerce. Dzięki temu konsumenci uzyskali nieograniczony,
elastyczny dostęp do produktów Xeroksa. Rozwijaliśmy innowacyjną technologię
solid-ink – wytwarzania ekologicznego atramentu stałego. To rozwiązanie,
gwarantujące najwyższej jakości kolorowe wydruki w rozsądnej cenie,
cieszyło się coraz większym zainteresowaniem klientów.

Rafał Ornowski

dyrektor marki ActiveJet
w Actionie

Jeśli chodzi o sprzedaż produktów naszej marki, patrzę
w przyszłość, czyli rok 2012, z optymizmem. Liczę na jeszcze większy
niż w 2011 wzrost zainteresowania klientów. Trzeba pamiętać, że od kilku
miesięcy tusze i tonery ActiveJeta oferowane są w elektromarketach
Media Markt i Saturn w całym kraju, a także
w ogólnopolskiej sieci biuroserwisów Partner XXI. Uważam, że również
dzięki aktywnej promocji naszej marki na koszulkach piłkarzy Legii Warszawa
mamy szansę na wspaniałe rezultaty. Zresztą już dziś marka ActiveJet uznawana
jest przez odbiorców za jedną z najbardziej rozpoznawalnych
i najchętniej kupowanych. Stanowi doskonałą propozycję dla klientów
szukających najwyższej jakości. W ofercie mamy również alternatywne
materiały eksploatacyjne Actis. To propozycja dla odbiorców nastawionych na
najbardziej atrakcyjną cenę.

Artykuł Oryginały trzymają się mocno pochodzi z serwisu CRN.

W opinii Macieja
Piekarskiego, IT product managera w GfK Polonia, to efekt obniżek cen
produktów oryginalnych. – Ta tendencja była szczególnie widoczna
w przypadku tuszów, ponieważ przeciętna cena produktów OEM-owych spadła
o ponad 5 proc., podczas gdy zamienniki staniały dwa razy mniej.
Pozwoliło to producentom oryginałów odzyskać sporą część utraconego wcześniej
rynku: wzrost ich udziałów ogółem wyniósł ok. 5 punktów procentowych – ocenia Maciej Piekarski.

Jego zdaniem na rynku
materiałów eksploatacyjnych do urządzeń laserowych nie zaobserwowano większych
zmian ani cen, ani struktury oryginał – zamiennik. Również i ten
segment rynku rósł zarówno w ujęciu ilościowym, jak i wartościowym. – Można
się spodziewać, że wielkość i wartość rynku w 2011 powinna już być na
wyraźnym plusie w porównaniu z zaobserwowaną w roku ubiegłym. To
sprawi, że rynek materiałów eksploatacyjnych nadal będzie zyskiwał na znaczeniu
w ramach sektora produktów biurowych – uważa analityk z GfK
Polonia.

Wzrost czy stabilizacja?

Konica Minolta
w okresie od kwietnia do sierpnia br. osiągnęła ponad 28-proc. wzrost
sprzedaży materiałów eksploatacyjnych w stosunku do notowanej w 2010.
W roku bieżącym producent zaobserwował zdecydowane zwiększenie
(o ponad 23 proc.) popytu na tonery z segmentu produkcyjnego
oraz o ponad 60 proc. na tonery do urządzeń kolorowych. – Mam
nadzieję, że w najbliższych latach ta tendencja się utrzyma
– mówi Kamil Rejent, MFP Product Manager w Konice Minolcie.

Ricoh
w I półroczu 2011 odnotował 22-proc. wzrost sprzedaży kartridżów
w ujęciu ilościowym (25?544 w porównaniu z 20?996
w I połowie ub.r.). Dane są przybliżone, bo część tonerów pasuje do
drukarek jedno- i wielofunkcyjnych.

Z kolei w Epsonie sprzedaż materiałów
eksploatacyjnych utrzymuje się na stałym poziomie. – Jesienią
2011 r. będziemy prowadzili kilka akcji promocyjnych skierowanych do
użytkowników końcowych. To powinno przynieść wzrost wartości sprzedaży
– zapowiada Aleksander Całko, Channel Sales Manager w Epsonie.

Wyraźną stabilizację na rynku materiałów eksploatacyjnych
dostrzegają również dystrybutorzy. – Porównując analogiczne okresy
z lat 2010 i 2011, widzimy, że popyt na materiały eksploatacyjne
utrzymał się na poziomie z I połowy roku ubiegłego. Co ciekawe,
utrzymał się także wskaźnik proporcji sprzedaży oryginałów
i alternatywnych materiałów eksploatacyjnych – zauważa Grzegorz
Skobel, Product Manager marki Colorovo w ABC Dacie.

Zamienniki w odwrocie

Według Katarzyny
Mirskiej, supplies consumer business development managera w HP, producent
notuje co kwartał kilkuprocentowy wzrost przychodów ze sprzedaży materiałów
eksploatacyjnych. Jednocześnie coraz wyraźniej dostrzega przewagę oryginałów
nad zamiennikami. – W kryzysowym okresie 2008 – 2009 część
odbiorców zaczęła kupować tańsze zamienniki, nie zwracając uwagi na zagrożenia.
Wyższy niż zazwyczaj popyt na materiały alternatywne doprowadził do deficytu
pustych opakowań po oryginalnych tuszach i tonerach. W rezultacie
dostawcy zamienników musieli napełniać dwu-, a czasami nawet trzy-
i czterokrotnie to samo opakowanie. Odbiło się to na jakości, co potwierdzają
niezależne badania QualityLogic.  – wyjaśnia Katarzyna Mirska.

Słabnącą koniunkturę na
materiały zamienne, szczególnie jeśli chodzi o porównanie z okresem
2008 – 2009, zauważa także Rafał Ornowski, dyrektor marki ActiveJet
w Actionie. – Dostrzegamy to podczas lektury oficjalnych raportów
na temat sprzedaży wiodących producentów. To sprawia, że jesteśmy zadowoleni
z wyników, jakie osiąga marka ActiveJet, oraz z jej opinii wśród
konsumentów – podkreśla.

Zbigniew Mądry

dyrektor handlowy i członek zarządu AB

W
I połowie br. zauważyliśmy dwa okresy wzmożonego popytu na materiały
eksploatacyjne do drukarek i urządzeń wielofunkcyjnych. Chodzi
o początek roku, na który przypada czas inwentaryzacji i podsumowania
poprzedniego roku, a także o okres drukowania formularzy PIT dla
urzędów skarbowych.

Obserwujemy wzrost sprzedaży wynikający z końca okresu
urlopowego. W najbliższym miesiącu spodziewamy się również zwiększonego
popytu spowodowanego efektem „Back to School” oraz „Back to University”.
Obecnie największym zainteresowaniem klientów detalicznych cieszą się kartridże
do drukarek atramentowych, zwłaszcza o zwiększonej pojemności
i wydajności. W związku z tym zdecydowaliśmy się w kolejnej
kampanii reklamowej położyć większy nacisk na social media.

Artykuł Cena nadal ważna pochodzi z serwisu CRN.