Massimo Pizzocri Polskie biuro generuje obecnie ponad 40 mln euro przychodów rocznie, mając tylko 17 pracowników. Sądzę, że w ciągu dwóch lat osiągniemy 50 mln euro obrotów, a w trzecim roku prawdopodobnie wynik będzie jeszcze lepszy. Największe możliwości widzimy na rynku druku biurowego mono i w kolorze, w formatach A3 oraz A4. Obecnie mamy w nim mniej niż 2,5 proc. udziału, a za trzy lata chcemy mieć około 10 proc.

CRN Ambitny cel. W jaki sposób zamierzacie go osiągnąć?

Massimo Pizzocri We współpracy z partnerami. Chciałbym podkreślić, że nasz model sprzedaży jest wyłącznie pośredni, bo wierzymy, że biznes długoterminowy, robiony z partnerami, jest najlepszy. W Polsce chcemy oprzeć biznes kanałowy na grupie wyspecjalizowanych resellerów. Powiedzmy, że wysoko specjalizowanych będzie około 20, ale nie przywiązywałbym wagi do liczb. Istotne jest to, żeby byli skoncentrowani na ofercie Epsona i rozwijali z nami rozwiązania z zakresu MPS, czyli zarządzanych usług druku.

CRN Czy to znaczy, że chcecie współpracować przede wszystkim z dużymi resellerami i integratorami?

Massimo Pizzocri Niekoniecznie. Równie dobrze specjalizowane firmy mogą liczyć 10 osób. Dla nas ważniejsza niż wielkość jest jakość, tzn. zdolność dostarczania usług MPS. Tego typu kompetencje mają resellerzy, którzy potrafią integrować oprogramowanie i przygotować dla klientów kompletne rozwiązania. Liczymy na pozyskanie dwóch rodzajów partnerów: już doświadczonych w zakresie MPS oraz integratorów systemów, którzy niekoniecznie działali wcześniej w obszarze druku. Obecnie takie firmy są coraz bardziej zainteresowane usługowym modelem sprzedaży IT. Będą więc naturalnym dostawcą rozwiązań, w tym MPS. Istotne jest też to, by reseller miał silną pozycję na rynku wertykalnym albo w regionie, w którym działa.

CRN Wielu resellerów od lat dostarcza do biur maszyny laserowe, zbudowali wokół nich usługi. Trudno zakładać, że ich klienci oczekują zmiany i zechcą przejść na rozwiązania Epsona. Dlaczego mieliby to robić?

Massimo Pizzocri Bo skorzystają na tym zarówno klienci, jak i resellerzy. Użytkownicy zyskują dzięki niższemu TCO urządzeń atramentowych, a resellerzy osiągają lepsze marże, ponieważ koszty serwisu i obsługi sprzętu atramentowego w zakresie napraw i materiałów eksploatacyjnych są niższe niż w przypadku floty laserowej. Im więcej urządzeń atramentowych działa u klientów, tym większe są korzyści dla resellera z tytułu wyższych marż.

CRN Właściwie na czym konkretnie partnerzy współpracujący z Epsonem mogą zarobić więcej?

Massimo Pizzocri Obecnie MPS-em zajmuje się grupa wysoko wykwalifikowanych resellerów, którzy sporo zainwestowali w swój rozwój. Jeżeli jednak zarządzają dużą flotą urządzeń laserowych, potrzebują wielu techników, ludzi od administracji, składowania części, organizacji ich dostaw, ponieważ maszyny laserowe wymagają częstej obsługi serwisowej. Mają wysokie koszty. Tymczasem maszyny atramentowe zmieniają dla resellerów dwa parametry. Po pierwsze ograniczają nakłady związane z dostawami materiałów eksploatacyjnych i zarządzaniem tymi dostawami, bo z jednego zestawu kartridżów można wydrukować nawet 100 tys. str. A po drugie nie będzie konieczna tak duża liczba napraw oraz wizyt serwisowych. Dzięki temu reseller, dysponując tą samą grupą techników, może zarządzać większą liczbą urządzeń. A to oznacza wyższy zysk.

CRN Jednak MPS nie sprawdzi się wszędzie. Małe firmy raczej trudno będzie do nich przekonać, a jest ich w Polsce mnóstwo.

Massimo Pizzocri Usługi zarządzane to odpowiednie rozwiązanie, gdy klient korzysta z pewnej grupy urządzeń. Nie raz próbowano już wdrożyć MPS w SOHO, ale biurokracja związana z rozliczaniem usług zniechęcała klientów do takiej zmiany. W tym przypadku sprawdzi się model transakcyjny. Gdy reseller oferuje urządzenia eco-tank, z systemem stałego zasilania w atrament, usługi MPS nie są potrzebne, bo koszt druku strony jest bardzo niski. Liczymy na to, że dzięki eco-tank znacznie zwiększymy sprzedaż do SOHO. To dla nas bardzo ważny segment. Jest to też duży rynek dla resellerów, bo w Polsce istnieje wiele małych firm, które nie mają działów IT. Polegają więc na sprzedawcach jako doradcach i dostawcach. W większych przedsiębiorstwach sprawdzi się natomiast model usługowy, gdzie reseller lub integrator powinien być przede wszystkim architektem rozwiązań, które usprawnią procesy, zwiększają efektywność działania organizacji i zmniejszą koszty.

CRN Resellerzy zarabiają także na sprzedaży materiałów eksploatacyjnych, a w przypadku modeli eco-tank i RIPS – ze względu na niskie koszty druku – wydaje się, że ten zarobek nie będzie duży.

Massimo Pizzocri Sugerujemy zwiększenie marży na sprzedaży sprzętu. Kiedyś model transakcyjny polegał na osobnej dostawie drukarek i materiałów eksploatacyjnych, co czyniło sprzedaż niezbyt dochodową. My łączymy sprzęt i eksploatację. W eco-tank i RIPS dodajemy więcej wartości do urządzeń, bo są one dostarczane razem z wydajnymi tuszami. Dzięki temu reseller może uzyskać wyższą marżę na jednorazowej sprzedaży sprzętu w porównaniu z drukarkami laserowymi.

CRN Czy na rynku konsumenckim, zdominowanym przez retail i etail, resellerzy mogą z zyskiem sprzedawać w modelu transakcyjnym?

Massimo Pizzocri Tak, wybierając asortyment, którego nie mają duzi detaliści. Celowo zróżnicowaliśmy ofertę dla retailu i resellerów, aby te dwa kanały sprzedaży nie konkurowały ze sobą. Dostarczamy im różne modele urządzeń. Przykładowo większość konsumenckich modeli eco-tank jest przeznaczona tylko dla kanału resellerskiego, a reszta dla retailu. Na rynku druku konsumenckiego mamy już 20 proc. udziału, a za trzy lata celem jest 30 proc.

CRN Na jakich rynkach wertykalnych będzie największe zapotrzebowanie na rozwiązania druku?

Massimo Pizzocri Jesteśmy najsilniejsi w sektorze medycznym, edukacji i finansowym. Potrzeby związane z drukiem w tych branżach są różne. Chociażby w ochronie zdrowia technologia atramentowa może mieć szerokie zastosowanie, bo jest czysta, w przeciwieństwie do laserowej. Z kolei banki potrzebują dużej prędkości druku. Mamy już urządzenia drukujące 100 str./min. Co do sektora edukacji, to ze względu na ograniczone budżety wymaga on bardzo niskich kosztów użytkowania. Tutaj bardzo dobrym rozwiązaniem są modele eco-tank.

CRN A w segmencie projektorów? Gdzie partnerzy mają obecnie największe możliwości?

Massimo Pizzocri Projektory są niezbędne wszędzie tam, gdzie wymagany jest duży ekran, o wielkości ponad 100 cali. Wówczas mają przewagę nad innym sprzętem. Największe możliwości dla partnerów tkwią w sektorze edukacji, zwłaszcza jeśli chodzi o systemy interaktywne. Kolejnym dużym rynkiem jest sektor korporacyjny, gdzie projektory dobrze sprawdzają się w rozwiązaniach do współpracy. Obiecujący jest również rynek imprez masowych, koncertów, muzeów. Te trzy segmenty stwarzają największe możliwości dla resellerów w dłuższej perspektywie. Kolejny obszar, który chcemy rozwijać w przyszłości, to połączenie światła i dekoracji. W sumie chcemy osiągnąć 40 proc. udziału w rynku projektorów (wobec blisko 30 proc. obecnie). W niektórych sektorach – jak edukacja, korporacje, instalacje AV – liczymy na 50 proc. Przypuszczam, że udział wartościowy będzie większy, na poziomie około 50 proc.

CRN Pracował Pan wcześniej w różnych krajach i regionach. Jaka jest specyfika polskiego rynku?

Massimo Pizzocri Polskę wyróżnia na tle innych krajów stabilność i stały wzrost, który prawdopodobnie utrzyma się przez dłuższy czas. Dobrze znam różne rynki europejskie i gdybym miał postawić na jeden z nich swoje pieniądze, postawiłbym na Polskę.

Rozmawiał Krzysztof Pasławski

Artykuł Pieniądze postawiłbym na Polskę pochodzi z serwisu CRN.

Jak deklarował Massimo Pizzocri, europejski wiceprezes Epsona, podczas niedawnej konferencji Epson Business Partner Conference 2018 w Warszawie, producent „chce zbudować trwały biznes, który zmieni segment druku”. Podkreślał przy tym, że mimo postępującej cyfryzacji drukowanie to nadal wielki rynek i przez wiele lat takim pozostanie. Obecnie na świecie w samych tylko biurach drukowanych jest rocznie 1 bln kartek. Szacuje on też, że w ciągu najbliższych 10 lat biznes druku w środowisku biurowym będzie się wciąż rozwijał.

Massimo Pizzocri przekonuje ponadto, że partnerzy mają mocne argumenty, by nakłaniać klientów do przejścia na technologię atramentową. W tym kontekście wymieniał: bezawaryjność sprzętu, wielokrotnie niższe zużycie energii niż w modelach laserowych (średnio o 90 proc.), znacznie mniej odpadów (o 90 proc.), jak też wysoką jakość i szybkość wydruku (do 100 str./min) przy zachowaniu porównywalnych (w stosunku do urządzeń laserowych) kosztów pojedynczego wydruku. TCO dla klienta jest znacznie niższe.

Głównym problemem staje się natomiast bariera mentalna u klientów, którą można stosunkowo łatwo przełamać. Z jednej bowiem strony firmy przyzwyczaiły się do używania urządzeń laserowych, z drugiej to właśnie wskaźnik TCO ma kluczowe znaczenie dla przedsiębiorców przy podejmowaniu decyzji zakupowych.

– Sukces, jaki osiągnęliśmy na rynku konsumenckim, pozwala nam stwierdzić, że możemy zwiększać sprzedaż, oferując droższe urządzenia. Klienta biznesowego łatwiej przekonać do TCO, skoro udało się to w przypadku konsumenta. Ponadto w modelu druku jako usługi cena urządzenia nie jest ważna. Chcemy rozwijać ten sposób sprzedaży – podkreśla Krzysztof Modrzewski, National Sales Manager Poland w Epsonie.

To przekonanie potwierdzają dane IDC. W ubiegłym roku segment atramentowy zanotował wzrost udziału w rynku o 6 proc. W tym samym czasie udział drukarek laserowych spadł o 7 proc. Do 2021 r. druk atramentowy w biurach uzyska do 20 proc. udziału. W sektorze konsumenckim rośnie sprzedaż urządzeń eco-tank, z systemem stałego zasilania w atrament, które cechuje niski koszt eksploatacji.

Ponieważ w większości biur są już urządzenia laserowe, okazją do wymiany według wiceprezesa Epsona jest kończący się cykl ich życia (trwa 4–7 lat). Jak podaje producent, w Europie co roku wymianie podlega ok. 10 mln maszyn.

IDC informuje również, że można spodziewać się wzrostu popularności kontraktów usługowych. Do 2021 roku 45 proc. wszystkich sprzedanych na świecie urządzeń drukujących ma być objęte różnymi umowami „as a service”. W Polsce Epson również zamierza rozwijać MPS. Na razie jest na początku drogi.

Nowe pomysły, nowe rynki

Jak zauważył szef polskiego oddziału, na lokalnym rynku udział urządzeń laserowych i atramentowych wynosi mniej więcej 50:50, ale udział tych drugich rośnie.

– Wyraźnie widać, że w dłuższej perspektywie to, co rozpoczęło się w Europie Zachodniej, dzieje się również u nas – przekonuje Krzysztof Modrzewski.

Jednocześnie producent kontynuuje rozwój na rynku projektorów. W bieżącym roku wszedł w segment urządzeń high-end, co ma umożliwić rozwój w obszarze projekcji wysokiej jakości, np. w muzeach, na wystawach oraz na potrzeby imprez masowych.

– Za trzy lata chcielibyśmy być liderem rynku ProAV – zapowiada Pizzocri. Liczy na to, że w Polsce pozycję numer jeden Epson osiągnie jeszcze szybciej. Jak podkreślił: – Jakość pozwala nam na trafianie w potrzeby i docieranie do kolejnych branż.

Zdjęcia z warszawskiej konferencji możecie już obejrzeć w galerii na crn.pl. Znajdziecie tam również filmowe wywiady z Massimo Pizzocrim i Krzysztofem Modrzewskim, w których przybliżają strategię producenta i rynkowe trendy.

Na crn.pl oraz w numerze 10 CRN zamieścimy wywiad z wiceprezesem Epsona, w którym wyjaśnia on m.in., dlaczego… postawiłby pieniądze na Polskę.

Konferencje Epson Business Partner Conference 2018 odbyły się również we Wrocławiu i Krakowie. CRN Polska był patronem medialnym cyklu.

Artykuł Epson: druk atramentowy to przyszłość pochodzi z serwisu CRN.

Artykuł Epson Business Partner Conference 2018 pochodzi z serwisu CRN.