Martin Gren Absolutnie nie. Nasz model sprzedaży zawsze będzie pośredni. Bez żadnych wyjątków. To kwestia zaufania. Nasi partnerzy muszą mieć pewność, że mogą na nas polegać i że nie będziemy im robić konkurencji.

CRN Tylko czy to się wam opłaca? Niektóre firmy uważają, że bez partnerów mogą sprzedawać drożej i zarabiać więcej. Zwłaszcza w przypadku dużych zleceń dotyczących monitoringu, na przykład stadionów czy centrów handlowych.

Martin Gren Oczywiście, że strategia propartnerska nam się opłaca. Użytkownicy potrzebują nie tylko kamer, lecz całego rozwiązania: oprogramowania, kabli, przełączników itd. Potrzebują konsultanta, który wszystko zaplanuje i wdroży tak, by system działał, jak trzeba, oraz chcą znać kogoś, kto za to odpowiada i udziela fachowego wsparcia. To jest też fundamentalna kwestia poczucia bezpieczeństwa klientów.

CRN Ale to oznacza, że trzeba się zyskiem podzielić z firmą wdrożeniową.

Martin Gren Tylko pozornie model pośredni jest droższy niż sprzedaż bezpośrednia. Bo w przeciwnym wypadku producent musiałby zaplanować i zorganizować każde wdrożenie, co jest zupełnie niemożliwe. Zresztą nie ma już wiele firm, które sprzedają bezpośrednio. Sprzedaż pośrednia pozwala lepiej poznać i zrozumieć potrzeby klientów, dzięki informacjom od partnerów.

CRN Jak wielu ich macie?

Martin Gren Mamy gęstą sieć resellerów i integratorów na całym świecie – w sumie około 80 tys. firm. Dzięki nim dobrze wiemy, czego oczekują użytkownicy i co powinniśmy robić, żeby otrzymywali to, czego potrzebują. Poza tym możemy zawczasu przygotować się do nadchodzących zmian rynkowych.

CRN Z jakimi obecnie mamy do czynienia?

Martin Gren W najbliższej i zapewne dalszej przyszłości rynek monitoringu wideo pozostanie „płaski”, ze względu na silną presję na ceny. Dlatego producenci, aby wyprzedzić konkurencję, muszą inwestować w innowacje i wartość dodaną.

CRN A konkretnie?

Martin Gren Dążymy do tego, żeby połączyć technologie IT z bezpieczeństwem. Należymy do najszybciej rosnących firm w tej branży między innymi z tego powodu, że zwiększamy sprzedaż kompletnych rozwiązań, gdzie system bezpieczeństwa jest elementem większej infrastruktury IT. W ciągu dwóch lat udział przychodów z tego tytułu w naszych obrotach wzrósł z 6 proc. w 2012 r. do 12 proc. w 2015 r. Reszta to klasyczna ochrona.

CRN O jakie technologie i rozwiązania chodzi?

Martin Gren Słuchamy integratorów IT i wybieramy to, czego potrzebują. Idąc tą drogą, rozwinęliśmy szereg rozwiązań i innowacji, w tym takie, które wychodzą poza obszar klasycznego monitoringu wideo – nazywamy je „nowymi biznesami”. Są to np. głośniki sieciowe, interkomy, kontrola dostępu, strumieniowanie muzyki i ochrona obwodowa.

CRN U wielu klientów te systemy już funkcjonują…

Martin Gren Tak, ale są odrębne, to znaczy od różnych dostawców, co sprawia problemy. A trendem, który widzimy na rynku szeroko rozumianego nadzoru bezpieczeństwa, jest integracja różnych elementów na bazie otwartego standardu. Dlatego uważamy, że najlepiej jest oferować cały pakiet różnych elementów, którego fundamentem pozostaje otwarty, zintegrowany system. To pozwala klientom, jak również partnerom łatwiej poszerzać zakres rozwiązań o kolejne elementy powiązane z nadzorem wideo. Najważniejsze teraz wyzwanie dla nas to stworzenie kompletnego rozwiązania end-to-end, które będą mogli wdrażać nasi partnerzy.

CRN Czyli wychodzicie poza swój core business, jakim jest monitoring?

Martin Gren Tak, jesteśmy coraz bardziej zorientowani na większe, kompleksowe systemy. Z tym że nadzór wideo wciąż pozostanie naszym podstawowym.

CRN Tylko czy powiększenie oferty o nowe rozwiązania nie wymaga od waszych dotychczasowych partnerów dużych inwestycji w nowe kompetencje?

Martin Gren Niekoniecznie. Moim ulubionym przykładem są głośniki sieciowe. To urządzenia, które z jednej strony są łatwe w integracji z systemem nadzoru oraz w utrzymaniu, a z drugiej znacząco podnoszą skuteczność ochrony. Wystarczy, że operator krzyknie przez taki głośnik do obserwowanej osoby: „proszę odejść!”, i w 74 proc. przypadków – jak pokazują nasze badania – to poskutkuje. Sama świadomość, że osoba jest obserwowana, skłania ją do wycofania się. To przykład prostego sposobu, w jaki integrator może dodać wartość do systemu monitoringu wideo. Zresztą część naszych partnerów już sprzedaje nowe rozwiązania z naszej oferty. Teraz mogą mieć to wszystko od jednego dostawcy.

CRN Na jakich nowych produktach chcecie się szczególnie koncentrować?

Martin Gren Przede wszystkim na audio IP, jak wspomniane głośniki, a także na strumieniowaniu muzyki w sklepach, centrach handlowych, hotelach czy barach. To rozwiązania już nawet nie tyle z zakresu ochrony, co raczej wspierające biznes klienta. Naszym zdaniem cały segment audio IP jest obecnie w tym samym miejscu co sektor wideo IP 20 lat temu. A to dlatego, że niemal wszystkie takie rozwiązania są analogowe. Technologia IP będzie je zastępować, bo jest łatwiejsza we wdrożeniu i tańsza w ostatecznym rozrachunku. Na tym trendzie mogą skorzystać także integratorzy zajmujący się monitoringiem i ochroną. Jest on związany zresztą z innym istotnym zjawiskiem, które obserwujemy, a mianowicie z rozwojem Internetu rzeczy.

CRN No właśnie, dużo mówi się o IoT. Jak to zjawisko wpłynie na sektor systemów monitoringu?

Martin Gren Wspomniane rozwiązania IP wpisują się w ideę IoT. Choćby dlatego, że można nimi zarządzać i zasilać je poprzez Ethernet. Ale IoT to w istocie nic nowego. Jest obecny od lat. Nazwaliśmy tę technologię ThinServer już w 1997 r. Oznaczała stworzenie autonomicznej, bardziej inteligentnej sieci, w zasadzie identycznej z tym, co nazywamy obecnie Internetem rzeczy. Już w latach 90. powstała nasza pierwsza kamera, która działała w oparciu o te założenia. My nazywamy tę technologię Internet of Security Things. To ciekawe, że zjawiska, które istniały już wiele lat temu, teraz stały się trendy.

CRN Jakie inne technologie będą istotne dla nadzoru wideo w nadchodzącej przyszłości?

Martin Gren Naszym zdaniem kluczowa będzie kompresja, poprawa jakości obrazu przy słabym oświetleniu, rozwój rozdzielczości 4 K, doskonalenie oświetlaczy do nocnego nadzoru, analiza wideo oraz inne rozwiązania poprawiające jakość obrazu, jak WDR i stabilizacja.

CRN Czy można wyróżnić jeden z tych obszarów, jako najbardziej istotny w najbliższym czasie?

Martin Gren Jeśli chodzi o technologie, najważniejsze są teraz dwa trendy: rozdzielczość 4 K oraz inteligentna kompresja, taka jak Zipstream. Dzięki niej użytkownik może oszczędzić sporo przestrzeni dyskowej przy zapisie wideo, bez utraty jakości. Obecnie dla klientów bardzo istotna jest poprawa jakości obrazu przy coraz niższych kosztach magazynowania danych. Przykładowo teraz przez 30 dni można nagrywać w rozdzielczości 4K/H.264, płacąc 100 dolarów i wykorzystując kompresję Zipstream, a za dwa lata, jak przypuszczamy, za 100 dolarów będzie można nagrywać w tej samej jakości przez 60 dni. Rozwijamy nowe technologie, aby skompresować nie tylko obraz, lecz także dźwięk.

CRN A czy rozwój analityki również będzie coraz bardziej istotny dla Axisa i jego partnerów? W tym roku kupiliście dwie spółki specjalizujące się w analizie wideo: Citilog i Cognimatics.

Martin Gren Zgadza się. Stajemy się firmą nieco bardziej zorientowaną na kompleksowe rozwiązania. Cognimatics specjalizuje się w analizie wideo związanej z handlem i sklepami, a Citilog – w zakresie transportu, ruchu ulicznego. To część wspomnianej już strategii, która zakłada, że będziemy oferować więcej wartości dodanej związanej z nadzorem wideo. Jednak możliwości rozwoju rynku widzimy w wielu różnych branżach, jak handel, przemysł, transport, służba zdrowia…

CRN Planujecie kolejne przejęcia? Jeśli tak, to w jakich obszarach?

Martin Gren Ciągle poszukujemy firm do przejęcia, ale to nie są szybkie procesy. W przypadku dwóch wspomnianych spółek oraz innej kupionej w tym roku – 2 N – zajmującej się kontrolą dostępu, przyglądaliśmy się im bardzo długo, zanim zdecydowaliśmy się na zakup. Prawdopodobnie teraz będziemy poszukiwać podmiotów specjalizujących się w analizie wideo, ale oczywiście jest za wcześnie, żeby o tym mówić.

CRN W ubiegłym roku sam Axis Communications został przejęty przez Canona. Co ta zmiana dla was oznacza?

Martin Gren Od czasu przejęcia minęły już blisko dwa lata i dziś widać, że zmiany są minimalne. Prowadzimy biznes tak jak dotychczas. Dla partnerów też nic się nie zmieniło. Dzięki przejęciu zmniejszyły się natomiast nasze koszty produkcji. Ważne jest też, że do projektowania i produkcji naszych własnych rozwiązań możemy wykorzystywać technologie i patenty Canona.

CRN Axis nadal prowadzi ekspansję zagraniczną. Czy jednym z priorytetowych kierunków jest Europa Wschodnia?

Martin Gren Tak, Polska to dla nas ważny rynek, choć pojawiliśmy się tutaj dość późno w porównaniu z konkurencją. A jest ważna dlatego, że w naszej ocenie sprzedaż na rynku nadzoru wideo i związanych z nim nowych produktach naszej marki, będzie rosła w najbliższych latach. Nie mogę jednak podać danych sprzedażowych dla Polski ani naszych prognoz. W każdym razie ekspansja zagraniczna zawsze była dla nas kluczowa. Działamy już niemal we wszystkich krajach świata.

Artykuł Monitoring z wartością dodaną pochodzi z serwisu CRN.

Produkty Axis
z zakresu sieciowych systemów wizyjnych są instalowane w miejscach
publicznych, takich jak punkty sprzedaży detalicznej, biurowce, stadiony,
lotniska, pociągi, autostrady, uczelnie, więzienia, kasyna i banki.
W Polsce m.in. na krakowskim lotnisku, w kompleksie biurowym Adgar
Plaza w Warszawie, na stadionach w Kołobrzegu i Szczecinie. Są
oparte na otwartych platformach technologicznych i zintegrowane
z większością funkcjonujących na rynku zabezpieczeń rozwiązań do
zarządzania materiałem wizyjnym (VMS) czy zaawansowanej analizy obrazu.

– Rozwiązania Axis sprzedajemy od 2009 r.
i przez te kilka lat współpraca układa się bez zarzutu. Producent wspiera
nas swoją wiedzą w realizacji projektów, a także jest elastyczny od
strony cenowej – mówi Marcin Guziński, dyrektor operacyjny Top-Key.
Podkreśla przy tym, że Axis nie współpracuje bezpośrednio z klientami
końcowymi, co sprzyja prowadzeniu udanego biznesu.

Trzy pytania do…

 

Martina Grena, założyciela
i dyrektora odpowiedzialnego za nowe projekty, Axis Communications

CRN
W 2014 r. otworzycie biuro w Warszawie…

Martin Gren Polska ma bardzo silny popyt
wewnętrzny, dlatego planujemy wzmacniać tutaj naszą obecność.  Nasycenie rozwiązaniami do monitoringu IP
jest nieco mniejsze niż w innych krajach regionu. To dla nas okazja do
zwiększenia sprzedaży.

 

CRN Jakich korzyści mogą oczekiwać
resellerzy?

Martin Gren
Od konkurencji odróżniamy się przede wszystkim tym, że w ogóle nie
prowadzimy sprzedaży bezpośredniej klientom końcowym, nawet tym największym.
Poza tym oferujemy wsparcie przed- i posprzedażne.

 

CRN
Co należy zrobić, aby zostać partnerem Axis?

Martin Gren
To bardzo proste. Autoryzowanym partnerem na poziomie podstawowym zostaje się
po rejestracji, na przykład na stronie internetowej. Jest to czysta formalność.
Nasz program partnerski przewiduje również poziomy Silver i Gold,
oferujące dodatkowe korzyści. Przyznajemy je po przekroczeniu określonych
progów sprzedaży.

Artykuł Axis: mamy wszystko na oku pochodzi z serwisu CRN.