W obecnym hybrydowym modelu, transformacja procesów pracy, wymiany danych i dostępu do zasobów okazuje się niezbędna, aby firma czy urząd, niezależnie od wielkości, mogły sprawnie (albo w ogóle) działać. Kiedy zespół siedzi we własnych mieszkaniach, z rzadka pojawiając się w biurze, nie ma innego wyjścia, jak skanowanie dokumentów i wysyłanie ich do chmury lub za pomocą mejla.

Do głównych zalet cyfrowego obiegu zaliczyć można bardzo szybki dostęp do dokumentów niezależnie od miejsca pobytu (80 proc.), ograniczenie zużycia papieru, prądu, infrastruktury druku (78 proc.) i możliwość śledzenia drogi danego dokumentu i czynności z nim związanych (78 proc.) – tak wynika z raportu Paperless 2021 opracowanego przez Fundację Digital Poland. Na liście korzyści znalazło się również monitorowanie i zarządzanie pracą zdalną (74 proc.).

Powodem inwestycji w cyfryzację procesów biurowych jest więc generalnie poprawa efektywności działania organizacji, jak i oszczędność kosztów i czasu. Nic dziwnego, że w najbliższych latach zapotrzebowanie na digitalizację, w tym także potrzebne urządzenia, jak skanery i MFP, będzie się zwiększać, ponieważ zdalny i hybrydowy model pracy nadal obowiązuje i przypuszczalnie utrwalił się na dobre.

– Idea paperless to ewolucja, a nie rewolucja i wdrożenie pełnej digitalizacji może potrwać kilka lat – uważa Marek Kuropieska, prezes Aspektu.

65 proc. czeka na cyfryzację

Rzeczywiście wygląda na to, że będzie jeszcze sporo tematów do zagospodarowania, bo – jak wynika z danych – digitalizacja, wbrew temu co może się wydawać, wcale nie jest taka powszechna. Zgodnie z raportem Paperless 2021, aż 45 proc. ankietowanych w ciągu poprzednich 12 miesięcy korzystało z elektronicznego obiegu dokumentów do celów służbowych lub prywatnych. Z tym, że jeśli odliczy się respondentów, którzy wyłącznie prywatnie sięgnęli po takie usługi (np. w korespondencji z urzędami), to jedynie 35 proc. pracowników firm korzystało w omawianym okresie z cyfrowego obiegu – a przypomnijmy, że są to dane już z czasów trwania pandemii.

Na dodatek przywiązanie do papieru jest wciąż duże – 47 proc. pytanych uważa, że dokumenty należy drukować i przechowywać w bezpiecznym miejscu. Oznacza to więc, że w zakresie wdrożeń digitalizacji dokumentów jest jeszcze wielu potencjalnych klientów (z drugiej strony te dane świadczą o tym, że druk również ma przed sobą dłuższą przyszłość). Spora część zapotrzebowania dotyczy nie tyle bieżącej digitalizacji, co archiwizacji. W wielu miejscach potrzeba pozamieniać w pliki cyfrowe masę segregatorów i teczek z dokumentami.

Firmy częściej chcą mobilnego sprzętu

Dostawcy skanerów sygnalizują, że w minionych dwóch latach, oprócz wyraźnie większego popytu, widać również nowe preferencje użytkowników, jeśli chodzi o poszukiwane rozwiązania.

– Teraz o wiele więcej jest pytań o przenośne i domowe rozwiązania do skanowania. Najważniejsze czynniki to łatwość użytkowania oraz duża mobilność – mówi Daniel Murawski, Product Manager w Stovarisie.

Generalnie większy popyt jest związany również z powszechnością biur domowych. Wcześniej zazwyczaj było tak, że większość firm była wyposażona w jeden skaner dla wszystkich pracowników. Teraz, gdy często na stałe siedzą oni w domach, potrzebują osobistych, mniejszych maszyn skanujących albo drukarek MFP.

Rośnie też segment skanerów produkcyjnych. Powodem jest coraz większe zapotrzebowanie na przeniesienie do elektronicznych wersji papierowych archiwów. Obserwuje się ponadto większe niż przed pandemią zainteresowanie skanerami mobilnymi – są to urządzenia podłączane do komputera za pomocą USB, które można zabrać do teczki czy auta, przydatne na przykład w pracy handlowców.

Sygnalizowane jest też większe zainteresowanie skanerami szczelinowymi do cyfryzacji dużej ilości dokumentów. Po zastoju w 2020 r. i otwarciu biur w roku ubiegłym, odbiła sprzedaż skanerów dla dużych grup i departamentowych. Kolejnym zjawiskiem, na które warto zwrócić uwagę, jest coraz szersze wykorzystanie wielofunkcyjnych urządzeń drukujących do skanowania.

– Pandemia przyspieszyła pewne procesy, natomiast już od kilku lat obserwowaliśmy trend wzrostu ilości skanów wobec liczby wydruków – twierdzi Barbara Boryczka, Product Marketing Manager w Ricohu.

Użytkownicy zgłaszają przy tym zapotrzebowanie na oprogramowanie ułatwiające sprawną archiwizację, na przykład do rozpoznawania skanowanych dokumentów i przetwarzania pozyskanych informacji. Takie i inne narzędzia do automatyzacji stanowią zwykle stałą część oferty producentów urządzeń. A ponieważ proces digitalizacji dokumentu to dopiero początek, ważne jest, żeby urządzenie bez problemu współpracowało z systemem do elektronicznego obiegu dokumentów.

Zdaniem integratora

Artykuł Digitalizacja ma przed sobą długi marsz pochodzi z serwisu CRN.

Marek Kuropieska Nie ma oficjalnych danych, badań czy statystyk na ten temat, więc możemy polegać jedynie na swoich obserwacjach i doświadczeniu. Wynika z nich, że w naszym kraju ciągle jest sporo obszarów z segmentu retail, w których nie stosuje się AutoID, a jeśli już, to w bardzo podstawowym zakresie. Wbrew pozorom nie dotyczy to tylko najmniejszych podmiotów. Oczywiście są i takie, które dostają kompleksowe rozwiązania bądź wytyczne od swoich zagranicznych centrali i na tej podstawie implementują u siebie odpowiednie technologie. Ale mamy też na naszym rynku prawdziwych pionierów pod tym względem. Dobrym przykładem jest firma LPP, która walcząc o jak najlepszą obsługę klientów, a także jak najniższe koszty operacji, wdrożyła rozwiązania oparte na technologii RFID.

Jakie czynniki obecnie mają lub będą mieć największy wpływ na to, że klienci biznesowi z sektora handlowego decydują się lub będą się decydować na inwestycje w rozwiązania służące do automatycznej identyfikacji w sklepach detalicznych?

Podejście odbiorców do inwestycji zdecydowanie się zmienia. To proces wielowymiarowy. Przede wszystkim z tego względu, że technologia jest coraz doskonalsza i bardziej niezawodna niż jeszcze kilkanaście lat temu. Poza tym klienci biznesowi z tego sektora dostosowują swój model działania do trendów panujących na rynku, szczególnie tych określanych jako omnichannel oraz mobilność. Na przykład kasy mobilne będą pomocne pracownikom danego sklepu w szczytach sprzedażowych, a jednocześnie docenione przez konsumentów, którzy wygodnie i szybko zapłacą za zakupy. Ale należy też wspomnieć o wszelkiego typu rozwiązaniach będących odpowiedzią na problemy, z którymi boryka się branża, np. te związane z brakiem pracowników. Mam na myśli systemy typu self-shopping i self-checkout. Innowacyjne hybrydowe rozwiązanie self-shopping stanowi ważny element naszej oferty. Klienci sklepu mogą korzystać z niego w dwojaki sposób, używając przeznaczonych dla nich specjalistycznych urządzeń dostępnych w placówkach lub własnych smartfonów, po ściągnięciu odpowiedniej aplikacji.

Podkreśla Pan także, że żyjemy w czasach rewolucji androidowej, a to kolejny czynnik, który prędzej czy później musi mieć wpływ na inwestycje klientów z sektora handlu detalicznego.

Rzeczywiście największą zmianą jest coraz powszechniejsze wprowadzanie przez producentów sprzętu działającego pod kontrolą Androida. Dzisiaj każdy liczący się vendor ma w swojej ofercie komputery mobilne właśnie z tym systemem operacyjnym. Dodatkowo, po wycofaniu się Microsoftu z rozwoju i wsparcia systemu operacyjnego Windows na urządzenia mobilne, wiele firm stoi przed wyzwaniem zmiany platformy systemowej. Najbliższe dwa-trzy lata będą upływać pod tym znakiem.

Nie każdy integrator będzie w stanie wspomóc klientów w tym trudnym momencie.

Aspekt jako integrator oraz developer aplikacji mobilnych, a także systemu WMS Rewista jest gotów na to wyzwanie. Po pierwsze, dysponujemy kompetentnym działem programistów z doświadczeniem w pisaniu aplikacji androidowych, po drugie – mamy kompetencje w sferze doradczej, a więc konsultingu. Naszą rolą jest też wszechstronne informowanie klientów o nadchodzących zmianach, choć przyznam, że wielu ma już tę świadomość.

Producenci z obszaru AutoID częściej mówią o Internecie rzeczy niż o automatycznej identyfikacji. Jak odbieracie taką zmianę w komunikacji jako ich partner biznesowy?

Niewątpliwie Internet rzeczy to rozwijający się trend. Należy jednak pamiętać o przedsiębiorstwach działających na lokalnych rynkach, które niekiedy nawet nie rozumieją potrzeby stosowania rozwiązań IoT. I w tym właśnie widzę dużą rolę integratorów, którzy analizując rzeczywiste potrzeby odbiorców, odwołując się do case study i wykorzystując swoje kompetencje, pokazują korzyści z wdrożeń, przedstawiając czarno na białym wyliczenia ROI. To jest niezbędne, by klient mógł podjąć decyzję odnośnie do rozwiązań Internetu rzeczy. Sami integratorzy muszą nieustannie budować kompetencje. Dla Aspektu to bardzo ważna kwestia. Sam Henry Ford powiedział kiedyś, że firmy, które rosną dzięki rozwojowi i ulepszeniom, nie zginą. Mówił oczywiście o firmach produkcyjnych, nie o branży IT, jednak zasada jest ponadczasowa. Rozwój, budowanie kompetencji nie tylko pozwalają przetrwać, lecz także budować przewagę konkurencyjną. Jest to szczególnie ważne na rynku IT, który z definicji jest innowacyjny i na którym rozwój technologii następuje niesłychanie szybko.

Artykuł Retail: zarobi kompetentny integrator pochodzi z serwisu CRN.

Również IDC jest przekonane o potencjale usług opartych na sprzęcie w przedsiębiorstwach i jego długofalowym wpływie na opisywany rynek. Analitycy tej firmy podkreślają, że takie efekty DaaS, jak ograniczenie kosztów, przyspieszona wymiana rozwiązań IT i mniejsze obciążenie pracą wewnętrznych działów informatycznych, są jak najbardziej zgodne z oczekiwaniami nabywców. Dlatego taki model biznesowy może znacznie przekształcić całe otoczenie konkurencyjne w kanale sprzedaży sprzętu IT.

Na razie na polskim rynku obserwuje się niewielki popyt na korzystanie z urządzeń w modelu usługowym. Niemniej integratorzy sygnalizują zainteresowanie klientów taką ofertą, a producenci zapewniają, że biznes systematycznie się rozkręca.

– Ponad rok od wprowadzenia usługi Device as a Service w Polsce, odnotowujemy coraz większe zainteresowanie ze strony użytkowników. Pierwszy kontrakt opiewał na 1 mln dol., a za nim poszły następne. To pokazuje, że na naszym rynku jak najbardziej występuje zapotrzebowanie na ofertę usługową – przekonuje Marcin Olszewski, dyrektor zarządzający HP Inc.

Z drugiej strony, jak podkreślają integratorzy, małe polskie przedsiębiorstwa w zasadzie w ogóle nie interesują się usługowym IT (pomijając startupy). Zresztą same firmy IT, które obsługują małych klientów, też nie są powszechnie przekonane do modelu usługowego. Jak stwierdził jeden ze sprzedawców, jeżeli mała firma potrzebuje routera czy peceta za najwyżej kilka tysięcy złotych, to spłacanie go w abonamencie nie ma większego sensu. Model usługowy może być więc atrakcyjny raczej dla dużych korporacji, dla których zakup sprzętu to spory jednorazowy koszt.

– Tacy użytkownicy też w większości mają potrzebę posiadania, jednak pojawiają się już zapytania dotyczące usługowego dostarczania sprzętu, a tego kiedyś nie było. Jednocześnie sprzętowa oferta „as a Service” jest wciąż niszowa, dzięki czemu nie ma dużej konkurencji – zauważa Mateusz Dębowski, dyrektor handlowy MBA System.

Na zachodzie Europy klienci w modelu on-premise kupują już moc obliczeniową, a nie urządzenia. Ponieważ na nasz rynek niektóre trendy docierają z opóźnieniem, prawdopodobnie model płatności za zużycie także w polskich przedsiębiorstwach będzie się powoli upowszechniał. Powinien mu sprzyjać trend polegający na przechodzeniu od jednorazowej sprzedaży transakcyjnej do długoterminowych relacji z klientem bazujących na wiedzy, a nie na niższej o kilka złotych cenie produktu.

– Tradycyjny handel w firmach komputerowych odchodzi do lamusa, na rzecz sprzedaży szeroko pojętych usług. Ten trend będzie się z czasem umacniał. Wiedza o możliwych rozwiązaniach i umiejętność pokazania ich klientom będą miały kluczowe znaczenie dla przyszłości każdej firmy IT – przekonuje Piotr Głydziak, pełnomocnik zarządu ds. VAD w Action Business Center.

Jednocześnie zwraca uwagę, że konieczna jest edukacja potencjalnych klientów w zakresie DaaS, bo wielu zapewne nie wie, że taka opcja w ogóle istnieje. W ramach oferty usługowej powinna być proponowana precyzyjna analiza finansowa takiego przedsięwzięcia. Co wcale nie jest proste, zwłaszcza gdy w grę wchodzą wdrożenia obejmujące różne formy usług.

Mała pomyłka powoduje dużą stratę

Jak wynika z opinii resellerów, nie ma jednoznacznej odpowiedzi na to, czy lepsza jest oferta usługowa finansowana w formie wynajmu, kredytu czy leasingu. Wszystko zależy od konkretnego projektu i wielu zmiennych, np. czy w ogóle i jakie wsparcie zapewnia producent sprzętu. Czy urządzenia po okresie umowy klient może odkupić, czy też nie? Czy firma projektowa ma własne środki na sfinansowanie zakupu, a jeśli tak, to w jakiej formie i w jakiej wielkości? Co obejmuje umowa i na jaki czas? Jaki zawiera pakiet usług? Jakie są koszty i które z nich mogą się zmienić oraz w jakiej skali?

– To formę finansowania trzeba dopasować do różnych czynników, a nie odwrotnie. Wybór z góry wynajmu, kredytu czy leasingu nie decyduje o opłacalności tego modelu dla integratora – przekonuje Andrzej Podgórski, właściciel Multipass.
 
Zauważa przy tym, że leasing co do zasady może objąć tylko środki trwałe, a nie może dotyczyć dodatkowych usług, na przykład serwisu. Z punktu widzenia integratora kluczowa jest umiejętność uwzględnienia wszystkich zmiennych i odpowiedniego skalkulowania raty, a tym samym wyboru odpowiedniej formy finansowania. Przy długoterminowych umowach nawet drobne pomyłki mogą skutkować sporymi stratami.

Jak zaznacza Andrzej Podgórski, najbardziej nieprzewidywalną zmienną są wahania kursów walut – wszystko inne można w dużym stopniu przewidzieć albo policzyć. Dobrym dla integratora rozwiązaniem jest zawarcie w umowie dotyczącej subskrypcji zapisu umożliwiającego korektę opłat, gdy np. cena euro wzrośnie o określony wskaźnik. Ale na to musi zgodzić się klient.

Dla integratorów barierą w rozwoju oferty DaaS jest więc brak specjalistów, jak również zasobów finansowych i wiedzy na temat zasad takiego finansowania. Bez tego wszystkiego trudno brać się za usługową dostawę sprzętu. W praktyce oznacza to utrudniony dostęp do tego rynku dla najmniejszych integratorów i resellerów. Jak pokazują ostatnie dane HPE, możliwość oferowania usług ze sprzętem w modelu „as a Service” wciąż pozostaje domeną stosunkowo wąskiego grona firm IT (w połowie 2019 r. koncern miał globalnie tylko ponad 400 partnerów świadczących takie usługi). Zarząd producenta zapowiedział wprowadzenie zachęt dla współpracujących z nim integratorów, które mają umożliwić im rozwój biznesu „as a Service” do 2022 r., kiedy to w tym właśnie modelu ma być dostępna cała oferta HPE.

Czasowe wypożyczenie jako wstęp do DaaS

Na rynku mamy też do czynienia z modelem biznesowym, w którym klient końcowy płaci integratorom za użytkowanie sprzętu (jednorazowo lub w abonamencie) i może liczyć na instalację oraz późniejsze wsparcie.

– Są przedsiębiorcy, którzy potrzebują sprzętu na krótko, do wykonania konkretnych zadań i nie opłaca im się kupować go na własność – twierdzi Wojciech Micewicz, dyrektor handlowy 4Netic, dodając, że zwykle dotyczy to serwerów czy urządzeń UTM.

Chodzi jednak o pojedyncze przypadki, a nie stały sposób współpracy z klientami. Gdy w grę wchodzi niewielka liczba  wypożyczanych urządzeń, integrator może z własnych środków sfinansować ich zakup, bez potrzeby sięgania po zewnętrzne finansowanie. Taka opcja jest bardziej opłacalna, gdy integrator dysponuje urządzeniami, które i tak nie są przez nikogo innego wykorzystywane.

– Ratę najmu można skalkulować tak, że nawet gdy uwzględni się zużycie sprzętu po powrocie od klienta, cała operacja się opłaca – przekonuje Wojciech Micewicz.

Jego zdaniem zyskowne jest wzięcie w leasing sprzętu przez integratora, a następnie wynajem użytkownikowi w ofercie usługowej, z ratą skalkulowaną tak, aby była wyższa niż rata leasingowa, ale klient w cenie otrzymywał dodatkowe usługi.

Integratorzy podkreślają, że inicjatywa w rozwoju DaaS, PCaaS itp. należy przede wszystkim do producentów. Jeśli ten segment rynku ma się rozwijać, to właśnie vendorzy powinni pomóc partnerom w poszerzaniu kompetencji i zapewnić im odpowiednie warunki finansowe. Wskazywano również na potrzebę współpracy z bankami i firmami leasingowymi, jak też konieczność przekonania do zakupów działów finansowych klientów. Muszą one mieć pewność, że taki model jest bardziej opłacalny dla ich przedsiębiorstwa.

Część integratorów, zwłaszcza tych małych, na własną rękę raczej nie zainwestuje w wiedzę związaną z DaaS i finansowanie oferty – zwłaszcza gdy ich klienci jej nie oczekują. Najwięksi producenci przekonują natomiast, że przygotowali wsparcie dla partnerów przez własne lub współpracujące z nimi podmioty finansowe, jak na przykład firmy leasingowe. Jeden z rozmówców CRN Polska sugerował również, by producenci współdziałali ze sobą w zakresie oferty usługowej, bo wdrożenia czy zamówienia obejmują produkty różnych marek.

Artykuł Sprzęt jako usługa: pokonać bariery pochodzi z serwisu CRN.