– W przypadku projektów bazujących na chmurze zmniejsza się ryzyko dla integratora, co jest związane z dużo większą elastycznością oraz skalowalnością infrastruktury. Jeżeli do tego dochodzą usługi SaaS, zmniejsza się także obawa o konieczność dostosowywania funkcjonalności „out of the box” za wszelką cenę. To duża wartość zarówno dla firm takich jak nasza, ale też dla klienta końcowego. Możemy więc mówić o efekcie win-win – podkreśla Michał Burda, CEO & Country Managing Director for Poland w DXC Technology.

Posiadać sprzęt czy korzystać z usługi?

Wprowadzając nowy model korzystania z infrastruktury, chmura publiczna zmieniła także obraz rynku dostawców sprzętu. Oprócz tradycyjnego modelu (zakup rozwiązania na własność przez klienta) od pewnego czasu promują oni także model usługowy, oferując wybrane elementy infrastruktury, takie jak Storage as a Service (StaaS) albo wręcz kompletne, rozliczane na zasadach stałych opłat Data Center as a Service (DCaaS).

Dostawcy oferujący obie opcje zwracają uwagę, że to, która forma jest w danym wypadku lepsza, zależy od wielu aspektów związanych z rodzajem infrastruktury i samym jej użytkowaniem, kosztami, w tym także przepisami prawa. Obie znajdują przy tym swoich zwolenników i przeciwników.

Według specjalistów ci, którzy stawiają na posiadanie infrastruktury, lubią mieć pełną kontrolę nad sprzętem i chcą mieć zagwarantowaną możliwość rozbudowy swoich urządzeń. Posiadanie daje im również możliwość samodzielnego amortyzowania sprzętu, co pozwala na optymalizację kosztową. Także regulacje prawne niekiedy wymuszają użytkowanie sprzętu w kraju, w bezpiecznej lokalizacji, tak aby należycie chronić dane wrażliwe, co może przemawiać za posiadaniem własnej infrastruktury.

– Z kolei w modelu usługowym użytkownicy mogą liczyć na obniżenie całkowitego kosztu posiadania infrastruktury IT, ponieważ płacą zgodnie z rzeczywistym użyciem. Szybka możliwość zwiększenia zasobów daje również większą elastyczność w reagowaniu na zmiany w otoczeniu biznesowym. Model usługowy redukuje dług technologiczny i umożliwia przeniesienie kosztów kapitałowych, czyli CapEx, na wydatki związane z utrzymaniem systemów IT, czyli OpEx – podkreśla Michał Gazda, Account Executive w Dell Technologies.

Modele usługowe i konsumpcyjne, takie jak „pay as you go”, umożliwiają korzystanie z zaawansowanych technologii, najnowszego i zawsze aktualnego oprogramowania. Dlatego idea „płać za to, co wykorzystujesz” dobrze sprawdza się w codziennej działalności biznesowej. Ważnym atutem takich rozwiązań ma być również to, że użytkownik dostaje kompleksowe wsparcie ze strony producenta.

– Natomiast z punktu widzenia integratorów jest to koncepcja bardziej finansowa niż technologiczna. Co ważne, dobrze rozumiana przez decydentów analizujących aspekty ekonomiczne projektów IT. Z ich punktu widzenia propozycje pozwalające na połączenie zalet tradycyjnych rozwiązań z wygodnym modelem rozliczeniowym są korzystne – mówi Michał Grzegorzewski, dyrektor działu usług w Fujitsu.

Model „pay as you go” może być oferowany zarówno w odniesieniu do kompleksowych rozwiązań przeznaczonych dla centrów danych, jak i niewielkich, lokalnych serwerowni. Rozwiązania w tym modelu są na tyle elastyczne, że można stosować je już w przypadku stosunkowo niewielkich, precyzyjnie dopasowanych projektów. Tacy dostawcy, jak HPE, od lat przekonują, że świat IT będzie hybrydowy, a klienci oczekują całościowych i elastycznych rozwiązań, pozwalających jak najefektywniej wykorzystać hybrydowe IT.

– Trudno więc jest zdecydowanie powiedzieć, który z modeli zakupowych jest lepszy. Powinniśmy się raczej zastanowić, jak oba modele mogą ze sobą współistnieć lub wręcz starać się je połączyć, tworząc hybrydowe IT – twierdzi Marek Hojda, Channel & Ecosystems Sales Manager w HPE.

Klientom w chmurze trzeba pomóc Jak wynika z badania „2022 State of Cloud Report”, przeprowadzonego przez Pluralsight, trzy czwarte liderów IT twierdzi, że rozwija już wszystkie nowe produkty i funkcje w chmurze, jednak zaledwie 8 proc. pracowników IT ma znaczące umiejętności i doświadczenie z nią związane. Aż 64 proc. respondentów przyznaje, że jest w temacie chmury „zielona” – dopiero zaczęli się uczyć i chcą pozyskać podstawowe umiejętności. Choć pracownikom IT brakuje umiejętności chmurowych, ich rozwój w tym zakresie wewnątrz firmy nie należy do priorytetów przedsiębiorstw. Tylko 37 proc. uznaje takie działanie za kluczowe. Co istotne, wiedza dotycząca bezpieczeństwa okazuje się głównym wyzwaniem, niezależnie od chmurowej dojrzałości danej firmy. Tak dużej luki kompetencyjnej w zakresie chmury przedsiębiorstwa nie będą w stanie wypełnić samodzielnie. Niezbędna okaże się pomoc doświadczonych integratorów, którzy wdrażają środowiska chmurowe i zarządzają nimi.

Artykuł IT zmierza w stronę usług pochodzi z serwisu CRN.

W tradycyjnej transakcji sprzedawca wystawia fakturę na 50 tys. złotych i czeka na przelew. W przypadku subskrypcji powyższą kwotę trzeba rozłożyć na kilka miesięcy, a nierzadko na dłuższy okres. Poza tym wzrost sprzedaży usług, odbywający się kosztem rozwiązań sprzętowych, musi zachwiać bilansem finansowym. Po pewnym czasie, przynajmniej w teorii, powinien on wrócić do stanu wyjściowego, ale jeśli proces transformacji będzie się przeciągać w nieskończoność, integrator może wpaść w tarapaty.

Nie bez przyczyny większość firm IT woli sprzedawać i wdrażać serwery, stacje robocze czy macierze niż odsprzedawać moc obliczeniową czy pamięć masową jako usługę. Ale szefowie wielkich koncernów informatycznych chcą iść w przeciwnym kierunku. Do korzystania z modelu usługowego zachęcają swoich partnerów nie tylko globalni dostawcy usług chmurowych – Amazon, Google czy Microsoft, ale też producenci sprzętu – Dell, Cisco czy HPE.

Premie za chmurę

Potrzebujemy partnerów handlowych, bez nich nie damy sobie rady – to zdanie jest regularnie powtarzane przez dostawców usług. Oczywiście same deklaracje to za mało i powinny im towarzyszyć określone działania. W tym kontekście jednym ze skrajnych jest przypadek Microsoftu,

którego programy partnerskie wspierają tylko i wyłącznie usługi chmurowe. Producent oferuje integratorom wsparcie marketingowe, wykorzystujące elementy sztucznej inteligencji do profilowania grup docelowych. Ponadto wspiera działania przedsprzedażowe, takie jak warsztaty czy wdrożenia testowe.

– Sprzedaż usług wymaga zaawansowanych kompetencji technicznych. Dlatego stawiamy na rozwój programów budowania nowych umiejętności i coraz częściej uzależniamy poziom naszego wsparcia od ilości określonych certyfikatów w organizacji partnerskiej – mówi Krzysztof Florczak, Channel Sales Lead w Microsofcie.

W nieco trudniejszej sytuacji niż Microsoft, który dokonał wyraźnego zwrotu w kierunku chmury, wydają się być producenci serwerów, komputerów czy macierzy dyskowych. Ciekawy przykład stanowi HPE. W ubiegłym roku Antonio Neri, CEO koncernu, zapowiedział, że do 2022 r. cała oferta firmy będzie dostępna w modelu usługowym. Zachętą mają być premie za sprzedaż w modelu usługowym HPE GreenLake, które mogą sięgnąć poziomu 17 proc. kwoty sprzedaży. Żeby jednak bonusy finansowe mogły się sprawdzić, integratorzy powinni wiedzieć, jak i komu oferować usługi.

– Dlatego oferujemy warsztaty, podczas których partner ma okazję pozyskać niezbędną wiedzę o tym, jak powinien przystosować swoje mechanizmy finansowe do modelu usługowego – mówi Marek Hojda, Indirect Sales Manager w HPE.

Swoją strategię w zakresie sprzedaży usług ma także Cisco. Firma z San Jose wymaga od partnerów, zwłaszcza tych z najwyższymi certyfikatami, aby oferowali klientom ściśle określone usługi. Mogą je wybrać spośród kilku zaproponowanych wersji, ale powinny obejmować wskazane kategorie. W ten sposób przynajmniej jedna z usług zawsze będzie należeć do grupy tych chmurowych. Wprawdzie niektóre elementy programu partnerskiego Cisco są nieobligatoryjne, w tym Cloud and Managed Services Program, ale korzystanie z nich pozwala na uzyskanie zniżek bądź dodatkowego budżetu marketingowego.

Zdaniem integratora

Tomasz Magda, CEO, Produkcja Chmur  

Każdy program partnerski jest jak podgrzewanie żaby w garnku. Producent najpierw dąży do tego, aby reseller wszedł do przysłowiowego garnka i zaznajomił się z nowym otoczeniem. Wraz z nim wchodzą jego inżynierowie i handlowcy. Potem następuje etap ewangelizacji, edukacji i sprzedaży. Po upływie pewnego czasu, kiedy już reseller wychowa producentowi lojalnych klientów, przestaje być niezbędnym ogniwem łańcucha dostaw. Między innymi dlatego, że takich jak on jest wielu. W dodatku klient zaznajomił się z technologią i nie ma już ochoty na uczenie się czegoś nowego. Trudno mu sprzedawać dodatkowe usługi. Poza tym przestaje go aż tak bardzo interesować cena oraz dostawca rozwiązania, tym bardziej, że już poznał jakość usług producenta. W tym momencie dochodzimy do ugotowania resellera. Wtedy okazuje się nagle, że „ochrona projektu” zależy od widzimisię opiekuna resellera, a status „gold”, czy „platinium”, nic nie da, kiedy reseller stanie w szranki z „service providerem”.

  

Grzegorz Przebieracz, Chief IT Solutions Architect, ITBoom  

Programy partnerskie są potrzebne i stanowią pewną formę uporządkowania rynku. W mojej ocenie jedyny problem, a w zasadzie potencjał do poprawy w programach partnerskich, to kwestia pełnej przejrzystości w ich funkcjonowaniu. Dodatkowo trzeba zwrócić uwagę, że potrafią one negatywnie wpłynąć na swobodę działania. Programy partnerskie ograniczają bowiem możliwość kupowania produktów z szerokiej, rynkowej dystrybucji. Warto podkreślić, że choć są pewne małe minusy, każdy system ma na celu uporządkowanie sposobu współpracy z partnerami. Docelowo wspiera sprzedaż i pomaga w dostarczaniu na rynek usług na odpowiednio wysokim poziomie.

  

Urządzenie jako usługa

Własny pomysł na chmurową współpracę z kanałem partnerskim zaczyna rozwijać również Dell. Jeden z najważniejszych komunikatów przekazanych w czasie Dell Technologies World 2020 dotyczył uruchomienia projektu APEX, który rozszerza możliwości korzystania z usług w modelu as-a-service. Nowe rozwiązanie ma ułatwić klientom i partnerom dostęp do technologii Dell na żądanie – począwszy od pamięci masowej, przez serwery, sieci, infrastrukturę hiperkorwengentną, aż po komputery osobiste.

Nie ulega wątpliwości, że jest to odpowiedź Michaela Della na inicjatywę HPE Green Lake. Jak na razie nie wiadomo, jaką rolę w procesie sprzedaży usług APEX odegrają partnerzy Della. Natomiast HPE w ostatnim czasie wysłało do swoich partnerów dość jasne sygnały. W połowie października amerykański CRN poinformował o zwolnieniach w tamtejszej centrali HPE. W większości przypadków objęły one pracowników działów handlowych. Natomiast niespełna miesiąc wcześniej Keith White, HPE Senior Vice President, poinformował o potrojeniu inwestycji w kanały dystrybucji w celu przyspieszenia wzrostu sprzedaży usług.

– Wykonujemy ruch strategiczny w kierunku usług i chcemy, żeby kanał partnerski był do tego przygotowany, posiadał odpowiednie umiejętności. Sukces firmy na drodze do transformacji w kierunku as-a-service jest wynikową wspólnego podejścia HPE i naszych partnerów. Mówiąc o partnerach, mam tu na myśli nie tylko resellerów, ale również dystrybutorów, którzy jak zawsze wspierają nas w szerokim dotarciu do rynku – tłumaczy Marek Hojda.

Wśród dystrybutorów dużą aktywność w zakresie propagowania oferty as-a-service przejawia od pewnego czasu Tech Data. Sukcesywnie wprowadza rozwiązania sygnowane nazwę TaaS – Tech-as-a-Service, czyli kompleksowe rozwiązanie łączące sprzęt, oprogramowanie i usługi. Klient płaci jeden abonament i może skalować zasoby w górę oraz w dół, co pozwala na dostosowanie do zmieniających się warunków biznesowych.

Model usługowy w Polsce zaczyna raczkować i trudno spodziewać się, że kolejny rok przyniesie spektakularny boom na as-a-service. Przedstawiciele polskiego oddziału Lenovo zwracają uwagę na dość istotną kwestię, jaką jest wąska grupa potencjalnych odbiorców usługi Desktop as a Service. Oficjalna oferta Lenovo w jej zakresie zaczyna się od kilku tysięcy komputerów. Dlatego też firma poszukuje w Polsce pośrednich rozwiązań.

– Od pewnego czasu wdrażamy na rynku MŚP coś, co można traktować jako wstęp do DaaS, czyli leasing oferowany przez Lenovo Finacial Services powiązany z dodatkowymi usługami. Odnosimy wspólnie z naszym partnerami na tym polu pierwsze sukcesy – twierdzi Juliusz Niemotko, SMB Channel Manager w Lenovo.

Serwis gwarancyjny to za mało

Ostatnie lata przyniosły wyraźny wzrost zainteresowania usługami wsparcia technicznego. W badaniu przeprowadzonym przez Forrester Consulting aż 62 proc. respondentów deklaruje, że już korzysta z tego typu usług lub planuje je wykupić w ciągu najbliższego roku. Duża popularność usług wsparcia wynika z kilku przyczyn: pogłębiającego się deficytu pracowników IT, wysokich kosztów nieplanowanych przestojów i awarii systemów IT oraz rosnącej liczby pracowników zdalnych.

– Sprzedaż usług dodatkowych dla komputerów Lenovo zwiększa się co roku kilkakrotnie. Szczególnie widać to na przykładzie usług posprzedażnych. Staramy się przekonać klientów, że warto wydać więcej pieniędzy, aby uzyskać obsługę serwisową na wyższym poziomie niż zapewnia normalna gwarancja –- mówi Juliusz Niemotko.

Podobny trend występuje w przypadku firm zaopatrujących się w komputery Della. Joanna Falęcik, Services Account Executive w Dell Technologies, przyznaje, że w czasach wszechobecnej pracy zdalnej wzrasta zapotrzebowanie na pomoc techniczną wykraczającą poza standardową gwarancję. Organizacje poszukują zaawansowanego wsparcia w postaci pomocy technicznej 24 godziny na dobę, proaktywnego i predykcyjnego wykrywania danych oraz naprawy oprogramowania. Szczególnie przydatna jest ta ostatnia opcja, bowiem – jak wynika z obserwacji Lenovo – około 80 proc. przypadków zgłoszeń serwisowych dotyczy nie sprzętu, lecz software’u. W sprzedaż usług wsparcia technicznego coraz bardziej angażują się również integratorzy.

– Poziom dyskusji z partnerami na temat usług posprzedażnych jeszcze 2–3 lata temu był inny niż obecnie. W ostatnim czasie wzrosła świadomość dotycząca korzystania z tych usług, zarówno wśród partnerów handlowych, jak i klientów. Co nie zmienia faktu, że omówienie zalet wsparcia technicznego wymaga więcej czasu niż wyjaśnienie prostych zależności pomiędzy serwisem on-site i carry-in – podkreśla Juliusz Niemotko.

Rozmowy na temat usług dodatkowych przynoszą efekty, ale partnerzy i w tym przypadku liczą na bonusy. Dell Technologies z jednej strony proponuje firmom partnerskim programy sprzedażowe, z drugiej zaś możliwość włączenia swoich specjalistów w realizację konkretnych zadań, w tym świadczenie pierwszej linii wsparcia serwisowego dla klientów. Niezaprzeczalną zaletą usług wsparcia jest to, że stanowią uzupełnienie dla sprzętu, a nie alternatywę, co ma miejsce w przypadku usług chmurowych.

Zdaniem dystrybutora

Piotr Niedźwiedź, Field Sales Unit Director, Tech Data  

Ważny jest przekaz ze strony producenta, który powinien jasno określić, jakie usługi zamierza sprzedawać poprzez kanał partnerski oraz te, która mogą konkurować z ofertą resellera. W przypadku dystrybutora sytuacja jest o tyle prosta, że nie chcemy docierać bezpośrednio do klientów końcowych, stąd w każdej sytuacji zależy nam na sprzedaży usług poprzez kanał partnerski.

  

Piotr Głydziak, pełnomocnik zarządu ds. VAD, Action Business Center  

Z naszego doświadczenia wynika, że silnym magnesem przyciągającym resellerów do sprzedaży usług jest specjalna cena projektowa. W takich przypadkach partner poświęci swój czas na rozbudowywanie swojej oferty w zakresie usług. Z kolei brak marży czy specjalnej ceny zniechęci resellerów do sprzedaży usług. My oferujemy sprzęt i oprogramowanie w modelu usługowym, ale partnerzy wciąż preferują konwencjonalne metody sprzedaży. Myślę jednak, że w przyszłości te proporcje się zmienią, między innymi dlatego, że model as-a-service ma wiele zalet.

  

Artykuł Sprzedaż usług: jak zdopingować integratora pochodzi z serwisu CRN.

– Sprzedaż subskrypcyjna to ważna tendencja rynkowa, która na pewno będzie zyskiwała na znaczeniu. Niemniej warto zauważyć, że nie wszystkie trendy pochodzące z amerykańskiego rynku przyjmują się od razu w Polsce, chociażby ze względu na kwestie prawne. W szczególności dotyczy to sektora publicznego, który stanowi znaczną część rynku IT w Polsce – mówi Mariusz Kochański, członek zarządu
Veracompu.

Opinię tę potwierdzają w pewnym stopniu wyniki badań „Subskrypcje PL” przeprowadzonych przez fundację Digital Poland i firmę Straal. Polacy mają średnio po cztery zobowiązania abonamentowe, a najczęściej w ten sposób płacą za usługi telekomunikacyjne i telewizyjne (75 proc.). Z kolei stosunkowo rzadko subskrybują oprogramowanie (22 proc.), aplikacje i gry mobilne (18 proc.) i komputerowe (15 proc). Niemniej autorzy raportu twierdzą, że w nadchodzących latach nastąpi  rozkwit  modelu subskrypcyjnego w wielu obszarach gospodarki, głównie dzięki wzrostowi siły nabywczej młodszych konsumentów. Oczywiście preferencje indywidualnych użytkowników nie zawsze są tożsame z trendami występującymi na rynku biznesowym. W tym przypadku według danych Eurostatu, dotyczących adopcji usług chmury publicznej, jedynie 11,5 proc. rodzimych przedsiębiorstw deklaruje, że z nich korzysta, podczas gdy średnia dla Unii Europejskiej wynosi 26 proc.

Połknąć chudą rybę

Przejście ze sprzedaży transakcyjnej do modelu usługowego to niełatwy proces, który wymaga od producentów i ich partnerów wprowadzenia wielu zmian. Ci pierwsi muszą odpowiednio przygotować się od strony finansowej i logistycznej, a także przeprowadzić odpowiednie szkolenia wśród pracowników. Nie mniej istotne są zmiany w funkcjonowaniu kanału partnerskiego.

– Realizowaliśmy kontrakt, a potem wystawialiśmy fakturę na 5 mln dol. Aczkolwiek to zaczyna się zmieniać, coraz częściej rozkładamy tę sumę na kilka miesięcy albo dłuższy okres, bo musimy dostosowywać się do nowych realiów i budować globalny biznes bazujący na usługach – tłumaczy John O’Shea, Senior Vice President, Global Lifecycle Management w Tech Dacie.

Producenci próbują w różnoraki sposób zachęcać partnerów do sprzedaży usług. Na przykład Citrix Systems przyznaje dwukrotnie większy upust dla przedsiębiorstw oferujących rozwiązania w modelu subskrypcyjnym i dodatkowe bonusy za utrzymanie wysokiego poziomu wykorzystania licencji przez klienta. Przy czym szczególnie interesująca jest ta druga z wymienionych opcji premiowania.

– Badania wielu producentów dowodzą, że 60 proc. adopcji licencji zakupionych przez użytkownika to próg, który stwarza spore szanse na ich utrzymanie w przyszłości – tłumaczy Piotr Fąderski, Partner Director, Emerging Markets w Citrix Systems.

Premie są ważne, aczkolwiek zwolennicy subskrypcji przekonują, że pozwala ona resellerom i integratorom na zbliżenie się do klientów, a tym samym lepsze i szybsze odpowiadanie na ich potrzeby biznesowe. Zwiększa się też przewidywalność struktury przychodów i zysków. Jednak nie wszyscy podzielają ten punkt widzenia. Przykłady telekomów, telewizji kablowych czy takich platform jak Netflix pokazują, że pośrednicy w pewnym momencie stają się zbędnym ogniwem.

– Powyższe przykłady pokazują, że trudno patrzeć na subskrypcję jako możliwość zwiększenia klasycznych przychodów dla resellerów. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że operatorzy telekomunikacyjni czy dostawcy usług chmurowych mogą im podbierać klientów. Jednak im wyższe potrzeby usługobiorców, tym mniejsze szanse na taki rozwój wypadków – tłumaczy Paweł Jurek, wicedyrektor ds. rozwoju w Dagmie.

Z pewnością przystosowanie się resellerów do nowych reguł gry wymaga od nich cierpliwości, czasu i nakładów finansowych. Proces transformacji przebiega według bardzo podobnego schematu, często określanego jako „model ryby” (patrz schemat str. 35). Resellerzy posiadają stabilizowany poziom przychodów i kosztów. Jednak wraz z wprowadzeniem do oferty subskrypcji bilans zostaje zaburzony. Wzrost sprzedaży usług najczęściej idzie w parze ze spadkiem przychodów uzyskiwanych z tradycyjnych transakcji. Poza tym często pojawiają się dodatkowe wydatki związane ze zdobywaniem i z utrzymaniem subskrybentów. W rezultacie firma musi zmierzyć się z problemem, jakim jest wzrost kosztów, któremu towarzyszy spadek przychodów.

– Kiedy restrukturyzacja kończy się powodzeniem, reseller powraca do dobrej kondycji finansowej. Proces ten musi być jak najkrótszy. Powinniśmy zrobić wszystko, żeby ryba była jak najchudsza – tłumaczy John O’Shea.

Bez większego entuzjazmu do tematu subskrypcji podchodzą rodzimi dystrybutorzy, tacy jak Veracomp czy Dagma. Druga z wymienionych firm w ogóle nie stosuje zachęt dla resellerów z myślą o sprzedaży w tym modelu, wychodząc z założenia, że nie ma on żadnych atutów w porównaniu z kontraktami rocznymi bądź kilkuletnimi. Jeśli jednak któryś z partnerów tego dystrybutora decyduje się na rozwijanie oferty na bazie subskrypcji i chce oferować cały pakiet rozwiązań w ten sposób, Dagma daje mu taką możliwość. Z kolei Veracomp ostrzega partnerów przed pochopną migracją do świata usług.

– Integrator musi spełnić wymagania klienta, bo inaczej ten do niego już nie wróci. Kalkulacja oferty powinna zatem obejmować ryzyka własne, zarówno finansowe, operacyjne, jak i strategiczne. Nie można bowiem liczyć na ich pełny regres do producenta – podkreśla Mariusz Kochański.

Marnotrawstwo czy oszczędność?

Jakiś czas temu Joanna Stern, dziennikarka „The Wall Street Journal”, po dokonaniu gruntownego przeglądu wydatków na subskrypcje, przestała być zwolennikiem tego modelu. Na jej liście znalazła się m.in…. usługa faksu, za którą płaciła przez trzy lata po 15 dol. miesięcznie. Problem polega na tym, że skorzystała z niej dwukrotnie, a za pieniądze wydane na abonament mogłaby kupić 10 urządzeń faksowych. Nie jest to wcale wypadek odosobniony. Jak wynika z wcześniej cytowanych badań West Monroe Partners, aż 84 proc. Amerykanów nie kontroluje swoich opłat abonamentowych. Z podobnym zjawiskiem spotykamy się w firmach. Daniel Barber, założyciel i CEO DataGrail, zaznacza, że przeciętna firma z listy Fortune 500 używa średnio 100 systemów marketingowych, z których lwia część jest oferowana w modelu abonamentowym.
Czy firmy potrzebują aż tylu aplikacji? Zwłaszcza że dochodzi do takich paradoksów, kiedy przedsiębiorcy muszą wydawać dodatkowe pieniądze na narzędzia integrujące programy pochodzące od różnych dostawców. Tego typu przykłady można mnożyć, chociaż naiwność klientów nie powinna martwić sprzedawców, to w dłuższej perspektywie decydenci wezmą w końcu pod lupę nieprzemyślane wydatki i zaczną mniej przychylnym okiem patrzeć na model subskrypcyjny.

– Żeby uniknąć takiego negatywnego scenariusza, staramy się odpowiednio wyskalować potrzeby klienta. W takich działaniach bardzo ważną rolę odgrywa również reseller, który często jest jego zaufanym doradcą. Dlatego jest w stanie dopasować ofertę do potrzeb – mówi Piotr Fąderski.

Prawdziwy rozkwit modelu subskrypcyjnego nastąpił dopiero w ostatnich latach. Po części jest to pokłosie kryzysu finansowego w latach 2008–2010. Czy wraz z nadejściem kolejnej recesji subskrypcja stanie się wybawieniem, czy może jednak poważnym kłopotem dla usługodawców i usługobiorców?

– Wręcz przeciwnie, subskrypcja może być rozwiązaniem, które pozwoli zbudować mocne podstawy i w możliwie łagodny sposób przejść przez trudny okres. Mniejsze bariery wejścia, przewidywalne koszty, możliwość rezygnacji z usług lub zmiana planów pozwolą szybciej reagować na zmiany i precyzyjniej szacować ryzyko – przekonuje Przemysław Lechwar,Software Product Manager w AB.

Pozostaje mieć nadzieję, że firmy IT nie będą musiały w praktyce realizować czarnego scenariusza. Niemniej resellerzy powinni dmuchać na zimne i dywersyfikować ofertę pod kątem wymagań lokalnego rynku.

Artykuł Model subskrypcyjny: więcej pytań niż odpowiedzi pochodzi z serwisu CRN.

Producent stawia na wykorzystanie zalet modelu chmurowego, ale jednocześnie na swobodę wyboru różnych rozwiązań przez klientów (on-premise, chmura, rozwiązania fizyczne, wirtualne itp. itd.) w zależności od potrzeb. Z tego względu infrastruktura, jaką proponuje HPE – jako platformę GreenLake – składa się m.in. z elementów komponowalnych, które można łatwo łączyć oraz bez problemu administrować nimi. Dostawca stawia przy tym mocno na sztuczną inteligencję i automatyzację, co pozwala na szybką optymalizację rozwiązań do potrzeb użytkowników i bieżących zadań. Elastyczność, łatwość zarządzania, łączenia, wyboru, wydajność, a przy tym niskie koszty to według HPE priorytety klientów biznesowych.

Przedstawiciele producenta podkreślają, że decyzje w firmach muszą być podejmowane szybko i ten czynnik będzie zyskiwał na znaczeniu. Dlatego przetwarzanie wyłącznie w chmurze publicznej nie spełnia oczekiwań klientów biznesowych. „Wierzymy, że przetwarzanie brzegowe będzie kluczowe dla organizacji” – ocenia Michał Zajączkowski i dodaje, że klienci będą chcieli przetwarzać dane w modelu elastycznym, mając swobodę wyboru rozwiązań i nie polegając wyłącznie na chmurze publicznej. Odpowiedzią na ten trend jest infrastruktura Intelligent Edge, obejmująca m.in. narzędzia analityczne. W rozwój produktów do analizy danych HPE planuje zainwestować 4 mld dol.

„Edge centric, cloud enable, data driven – to trzy kluczowe elementy dla przedsiębiorstw, na które stawia także HPE’’ – stwierdza Michał Zajączkowski.

Rynek w punkcie zwrotnym

Według zapowiedzi z HPE Discover do 2022 r. całe portfolio produktów tej marki, od brzegu sieci do chmury, ma być dostępne w modelu subskrypcyjnym, pay-per-use lub as-a-service. Pozostanie jednak opcja tradycyjnej sprzedaży, jeśli taki sposób bardziej odpowiada klientom. Zakup sprzętu i oprogramowania HPE nadal będzie możliwy także w modelu inwestycji kapitałowej i licencyjnym.

W przypadku GreenLake klienci mają wybór formy rozliczenia (np. subskrypcja, płatność za wykorzystanie), przy czym HPE pozostaje właścicielem sprzętu. Oferta obejmuje też zarządzane IT oraz rozwiązania specjalnie zaprojektowane dla użytkowników przez HPE lub partnerów, którzy mogą budować dopasowane do potrzeb konkretnych klientów rozwiązania i doradzać im w tym zakresie.

Podczas tegorocznego HPE Discover Antonio Neri, dyrektor generalny HPE, stwierdził, że rynek znalazł się w punkcie zwrotnym. Według niego klienci chcą IT dostarczanego as a Service, ale jednocześnie oczekują, że usługa będzie świadczona na ich warunkach. Stąd kluczowy ma być swobodny wybór rozwiązań przez klientów, elastyczność działania i łatwa kontrola przez użytkowników – te priorytety ma spełniać w zasadzie każdy element portfolio giganta (nie tylko ten dostarczany jako usługa).

W ocenie HPE usługowe IT ma rozwiązać jeden z najważniejszych problemów, jakim jest różnorodność i często brak spójności używanych rozwiązań – w centrum danych albo w chmurze. Przedsiębiorcy mają także ograniczone możliwości wyboru – technologie są nieelastyczne, kosztowne i trudno je swobodne łączyć. Do tego dochodzą ograniczone kompetencje IT w organizacji, kurczące się budżety i niewielki wybór opcji finansowania. To wszystko wzięli pod uwagę twórcy platformy GreenLake i nowego portfolio HPE – zapewnia Antonio Neri.

Cel: średnie firmy

Celem na kolejne lata jest m.in. zwiększenie liczby klientów usługowego IT w średnich organizacjach – dlatego oferta GreenLake ma zostać rozszerzona o produkty dla takich właśnie firm oraz nowe usługi związane z Intelligent Edge. W osiągnięciu tego celu ma też pomóc partnerstwo z CyrusOne, Equinix i Google Cloud.

Producent twierdzi, że wiele średnich przedsiębiorstw nie ma własnego centrum danych lub brakuje im personelu IT. Dlatego HPE wprowadza 5 nowych prekonfigurowanych ofert w modelu as a Service przygotowanych specjalnie dla takich organizacji: moc obliczeniowa, baza danych, chmura prywatna, pamięć masowa oraz wirtualizacja. Mają one eliminować czas konieczny na zaprojektowanie i budowę rozwiązania oraz testowanie.

W ramach GreenLake udostępniono też m.in. sieć jako usługę od Aruby. Obejmuje ona rozwiązania Wi-Fi klasy enterprise, przełączniki brzegowe, systemy bezpieczeństwa, analityczne, kontrolę użytkowników i in.  Nowością jest tutaj oprogramowanie jako usługa.  

Jak zapewnia producent, HPE GreenLake ma 99-procentowy wskaźnik odnowienia i 86-procentowy wynik NPS (Net Promoter Score). Według raportu Forrester klienci korzystający z HPE Greenlake osiągają 30-procentowe oszczędności Capex (w kapitale inwestycyjnym), dzięki wyeliminowaniu konieczności kupowania nadmiarowej mocy czy pojemności. Redukcja kosztów wsparcia i usług profesjonalnych sięga 90 proc., a czas wdrożenia projektów skraca się przeciętnie o 65 proc. – wynika z danych.

Komponowalny świat

Wśród mnóstwa nowości z Discover, przedstawiciele HPE przybliżyli szczegóły dotyczące rozwoju portfolio chmury hybrydowej. Priorytetem jest tutaj wyższy poziom automatyzacji, większe możliwości wyboru, rozwiązania dostosowane do bieżących obciążeń i integracja środowisk składających się z wielu chmur.

Przykładem zmiany w tym kierunku jest np. dodanie nowych funkcji, wykorzystujących sztuczną inteligencję w technologii komponowalnej HPE Synergy, która łączy w jeden model aplikacje zwirtualizowane, kontenerowe i tradycyjne.

Według HPE firmy przenoszą do chmury obciążenia o znaczeniu krytycznym. Dlatego poszukują coraz bardziej zróżnicowanej oferty usług i automatyzacji, a także platform infrastrukturalnych, które upraszczają wybór rozwiązań.

Jak przekonują przedstawiciele producenta, sprzedażowy sukces infrastruktury komponowalnej Synergy, wprowadzonej 3 lata temu, świadczy właśnie o zapotrzebowaniu na spójne rozwiązania łączące różne elementy. Korzysta z niej ponad 3 tys. klientów, a sprzedaż rośnie w tempie 78 proc. rok do roku. Jak przekonuje producent, obniża ona o 25 proc. koszty infrastruktury IT, o 71 proc. zmniejsza obciążenie personelu w związku z wdrażaniem serwerów i 30 proc. zwiększa wydajność zespołu odpowiedzialnego za aplikacje, co jest możliwe zwiększeniu wydajności operacyjnej i szybkiemu wdrażaniu zasobów IT. Z kolei wydajność zespołów infrastruktury IT, dzięki ograniczeniu złożoności i zadań wykonywanych ręcznie, poprawiła się o 60 proc.
 

Nowa infrastruktura HCI

HPE przedstawiło też poszerzoną ofertę HPE SimpliVity HCI, platformy hiperkonwergentnej do wirtualizacji centrów danych i obsługi obciążeń brzegowych. Integracja HPE InfoSight AI z HPE SimpliVity ma uprościć zarządzanie maszynami wirtualnymi i zmniejszyć obciążenia personelu IT. Z kolei połączenie HPE SimpliVity i HPE InfoSight umożliwia klientom uzyskanie szczegółowych informacji o wydajności systemu, zaś analityka predykcyjna ułatwia jego optymalizowanie.

Kolejne nowe rozwiązanie, HPE Nimble Storage dHCI, wykorzystuje, jak to określono, „ducha hiperkonwergencji” – ma łączyć prostotę rozwiązania HCI z elastycznością systemu konwergentnego. Jego zadaniem jest integracja hiperkonwergentnej kontroli z zarządzaniem serwerami ProLiant. Nimble Storage dHCI upraszcza zarządzanie maszynami wirtualnymi, zapewnia dostępność danych na poziomie 99,9999 proc. i opóźnienia poniżej milisekund.

Z kolei dzięki współpracy z Equinix, klienci korzystający z centrum danych tej firmy uzyskają możliwość testowania i rozwoju aplikacji w chmurze, a także tworzenia kopii zapasowych i odzyskiwania danych lub odtwarzania danych po awarii.  

„Data driven” – w stronę prostoty

W rozwoju przedsiębiorstw „napędzanych danymi” ma pomóc nowa platforma przetwarzania danych – HPE Primera. Ma pomóc użytkownikom w uzyskiwaniu przewagi na rynku, bo obecnie przedsiębiorstwa wykorzystują do analizy tylko 6 proc. danych (według Gartnera). „Następuje całkowite przedefiniowanie jeśli chodzi o przetwarzanie danych. Idziemy w stronę prostoty i dlatego na przykład macierz sama ma wiedzieć, jaki RAID dobrać” – przekonuje Maciej Kalisiak, Country Innovation Lead w HPE.

Wspólny biznes HPE i partnerów – fachowcy połączą siły

Jedną z kluczowych nowości ogłoszonych w br. jest ściślejsza współpraca firm partnerskich z HPE. Jak zapewnia producent, partnerzy będą mogli korzystać z tych samych narzędzi i zasobów, co pracownicy HPE, co ma ułatwić kooperację zespołów technicznych, marketingu i sprzedaży. Kurs na współpracę jest priorytetem w nowej inicjatywie nazwanej „Pro Series”, obejmującej rozwiązania i narzędzia przygotowane dla integratorów, dostęp do szkoleń i nowe sposoby wsparcia sprzedaży. Producent obiecuje lepsze wsparcie partnerów w zakresie poprawy procesów w ramach nowej społeczności o nazwie HPE Sales Pro Community co przełoży się bezpośrednio na wyniki sprzedaży.

Inicjatywa pod hasłem HPE Tech Pro Community – przeznaczona dla architektów rozwiązań – obejmuje natomiast nowy system motywacji i wyróżnień, a także dwie nowe certyfikacje i pakiet technicznych ścieżek edukacyjnych.
Producent przygotował ponadto nowe globalne narzędzia do wyceny rozwiązań, co ma uprościć i ujednolicić proces wyceny oraz rejestracji transakcji a w rezultacie przyczynić się do wzrostu sprzedaży.

Dodatkowo HPE zapowiada też lepsze warunki zakupu urządzeń do celów demonstracyjnych. Co ważne, we wszystkich regionach sprzęt demo ma być dostępny na takich samych zasadach, co również ma się przełożyć na wyniki sprzedaży.

Wyjątkowe certyfikaty

Od 1 listopada br. zostaną wprowadzone dwa nowe certyfikaty: ASE Hybrid IT Architect oraz Master ASE Hybrid IT Architect wraz ze szkoleniami pozwalającymi na ich uzyskanie. Według producenta są one unikalne w branży. Potwierdzają umiejętności w zakresie projektowania i wdrażania hybrydowej infrastruktury IT. HPE uruchomi ponadto system „cyfrowych odznak” dla ścieżek edukacyjnych, które będą potwierdzały ukończenie każdej z nich.

Zapowiedziano nowy program nagród i wyróżnień dla członków społeczności HPE Tech Pro. Ma on zapewnić dodatkowe korzyści, nowe możliwości dostępu do treści i zasobów w zależności od indywidualnego zaangażowania w programy HPE. Program ten zostanie uruchomiony 1 listopada 2019 r.  

Partnerzy firmy będą mogli podnosić również swoje umiejętności w marketingu. HPE ogłosiło uruchomienie programu akredytacji HPE Digital Marketing Accreditation Program, który ma być dostępny dla partnerów od 1 listopada br. Będzie on potwierdzał ukończenie programu szkoleniowego z zakresu digital marketingu a przez to pozwoli partnerom opracowywać skuteczne, efektywne ekonomicznie kampanie marketingowe online, które pozwolą pozyskiwać jeszcze więcej klientów.

Artykuł HPE: wszystko jako usługa do 2022 r. pochodzi z serwisu CRN.

To dla nas bardzo dobra wiadomość. Mamy w ofercie linię produktów HPE Edge Line. Poza tym w procesie przetwarzania na brzegu sieci wykorzystuje się urządzenia Aruba Networks, które przesyłają dane do serwerowni. Współpracujący z nami integratorzy już realizują pierwsze projekty związane z edge computingiem. Wprawdzie nie mamy jeszcze do czynienia ze zjawiskiem powszechnym, ale też nie jest to melodia przyszłości. Tak czy inaczej, rozwój tego trendu nie oznacza, że centra danych będą odciążone. Zapotrzebowanie na pamięci masowe nie będzie więc spadać. Zwłaszcza że ilość wytwarzanych danych rośnie w zawrotnym tempie i nic nie wskazuje na to, że cokolwiek się w tym zakresie zmieni. 

Integratorzy lubią oferować produkty, które najlepiej znają. W jaki sposób przekonać ich do sprzedaży nowinek technologicznych?

W ubiegłym roku wprowadziliśmy nowy system premii partnerskich, który nagradza partnerów HPE oferujących innowacyjne produkty. Do tej grupy zaliczamy m.in. nasze rozwiązania z serii: Nimble Storage, SimpliVity oraz Synergy. Za ich sprzedaż zaczęliśmy przyznawać dodatkowe bonusy. Jeden z integratorów, właśnie dzięki nowemu systemowi premiowania, uzyskał w tym roku status Gold. Co ciekawe, jest to nieduża firma w porównaniu z innymi przedsiębiorstwami legitymującymi się tak wysokim statusem partnerskim HPE w Polsce. 

Wspomniał Pan o rozwiązaniu hiperkonwergentnym SimpliVity. Integratorzy niechętnie sprzedają tego typu produkty, ponieważ nie przynoszą one odpowiednio wysokich profitów związanych z wdrożeniem czy serwisem… 

W pierwszym kwartale bieżącego roku sprzedaliśmy więcej systemów SimpliVity niż w całym ubiegłym roku. Warto przypomnieć, że HPE kupiło ten startup na początku 2017 r. Rozwiązanie jest swoistym samograjem – nie wymaga zaangażowania ze strony działu IT. Dlatego też cieszy się dużą popularnością wśród klientów MŚP. A to bardzo pojemny segment rynku dla resellerów i integratorów. 

Pozostając przy temacie innowacyjnych rozwiązań, chciałbym zapytać o systemy all-flash. Jak oceniacie poziom zainteresowania tą grupą produktów wśród klientów? 

Najczęściej sprzedajemy rozwiązania all-flash z rodziny 3PAR. Wprawdzie wydają się drogie, ale kiedy porównamy, na przestrzeni kilku lat, całkowite koszty funkcjonowania macierzy tradycyjnej oraz wyposażonej wyłącznie w nośniki SSD, te drugie często okazują się niższe. Wraz ze wzrostem cen energii elektrycznej szala zaczyna przechylać się na stronę macierzy all-flash.  Do tej pory mało kto zwracał uwagę na tę kategorię kosztów. Jednak to się zmienia, co zauważamy szczególnie wśród menedżerów dużych centrów danych. Patrzymy też na inne rynki, m.in. Niemcy, gdzie sprzedaż systemów all-flash szybko rośnie. Uważam, że niedługo ten trend dotrze również do Polski.

Polska wciąż pozostaje w tyle za krajami Europy Zachodniej pod względem wprowadzania innowacyjnych rozwiązań teleinformatycznych. Tymczasem menedżerowie dużych koncernów, którzy odwiedzają Warszawę, chwalą nas za tempo wzrostu, a także adaptacji nowinek technologicznych. Czy to tylko kurtuazja? 

Nadal trudno nam się równać z rynkiem niemieckim, brytyjskim czy francuskim, jeśli chodzi o wielkość. Co wcale nie oznacza, że jesteśmy mało innowacyjni. Przykładowo w czasie HPE Discover w Madrycie nasz partner Eskom przedstawił autorskie rozwiązanie oparte o Open Shift na platformie HPE Synergy. Poza tym w Polsce działa wiele młodych firm oferujących nowoczesne produkty. W HPE korzystamy z polskiej aplikacji Live Chat, na uwagę zasługują też rozwiązania rodzimej firmy Voice Pin, dostarczającej systemy biometrii głosowej. Tego typu przykłady można mnożyć. Polskie startupy nie powstają jedynie po to, aby działać na lokalnym rynku, lecz docierać do klientów z całego świata. Nie bez znaczenia jest fakt, że polski rynek rośnie bardzo szybko. W ubiegłym roku uzyskaliśmy dwucyfrowy wzrost sprzedaży. 

Podczas tegorocznej konferencji dużo mówiło się o znaczeniu usług chmurowych. Niemniej wielu resellerów niechętnie podchodzi do ich sprzedaży, porównując ten model do kapiącego kranu. W jaki sposób przekonać ich, a także klientów do tego modelu działania?

O chmurze mówi się co najmniej od kilku lat. Jednakże poziom akceptacji tego modelu jest daleki od oczekiwań. Dlatego patrzymy na ten model biznesowy nieco inaczej niż dostawcy usług chmurowych. To dlatego wprowadziliśmy na rynek usługę HPE Green Lake, adresowaną do firm, które korzystają z mieszanego środowiska chmury prywatnej i publicznej. HPE Green Lake to usługa łącząca model ekonomiczny chmury publicznej z zaletami lokalnego IT. Nie mamy wątpliwości, że popyt na tego typu usługi będzie rosnąć, chociażby ze względu na deficyt specjalistów IT. Dlatego zamiast monitorować pracę sprzętu, powinni zająć się innymi, bardziej ambitnymi zadaniami. Największą przeszkodą w adaptacji tego modelu jest podejście do usług. Jeden z naszych klientów, austriacki service provider, przyznał, że najtrudniejsze było przekonanie pracowników technicznych, żeby przekazali swoje dotychczasowe obowiązki usługodawcy, którym w tym przypadku jest HPE.

Artykuł HPE: punkty za innowacyjność pochodzi z serwisu CRN.