Maciej Amanowicz Przyspieszyła digitalizację w firmach, co prowadzi do ograniczania ilości wydruków. Widać to było przede wszystkim u tych klientów, którzy jeszcze przed pandemią zaplanowali transformację cyfrową, ale z różnych powodów wstrzymywali się z decyzją i inwestycjami. Ponieważ proces digitalizacji bywa czasochłonny, to najszybciej jest wdrażany w firmach, które wykonały część pracy analitycznej i/lub wdrożeniowej wcześniej. Te, które ją zaczęły w trakcie pandemii, zakończą swoje prace w dłuższym okresie, co oznacza przesunięty w czasie wpływ na rynek druku i negatywne skutki dla niego w nadchodzących miesiącach i latach.

Jaka jest specyfika polskiej cyfryzacji?

Podczas wielu lat pracy w Xeroxie miałem okazję obserwować rynki w różnych krajach. Z moich doświadczeń wynika, że digitalizacja rozwija się najszybciej we względnie stabilnym otoczeniu. W sytuacji dużej dynamiki i wymaganej – w obliczu częstych zmian – większej elastyczności, przewagę ma klasyczny dokument papierowy. Wówczas digitalizacja wciąż jest możliwa, ale jej koszty znacząco rosną, bo trzeba często dokonywać zmian w procesie. Na stabilność lub jej brak wpływają zarówno czynniki wewnątrz firm – w tym sposób ich zarządzania – jak i zewnętrzne uwarunkowania, takie jak rynek, sytuacja polityczna czy poziom rozwoju gospodarczego kraju. W przypadku Polski czynniki zewnętrzne charakteryzuje duża dynamika zmian, więc zupełna rezygnacja z druku jest jeszcze daleko przed nami.

Jak radziliście sobie z kryzysem wywołanym przez pandemię?

Dzięki dużej dywersyfikacji portfela, zarówno klientów z różnych branż, jak i różnego sposobu dostarczania towaru i usług – w tym wynajem lub sprzedaż – przeszliśmy przez okres ograniczeń pandemicznych suchą stopą. Spadki w jednych kategoriach były rekompensowane wzrostami w innych. Szczególnym przypadkiem było wprowadzenie do oferty na kilka miesięcy produktów medycznych ściśle związanych z pandemią, takich jak maseczki, rękawiczki, płyny do dezynfekcji, które pomogły nam utrzymać poziom obrotów w najtrudniejszym okresie, czyli w pierwszej połowie 2020 roku.

Mówi się, że zmiany, jakie zaszły na rynku w związku pandemią, będą trwałe. W nowej rzeczywistości zapanuje model hybrydowy, łączący zdalną i wykonywaną w biurze pracę. Jakie będzie to miało przełożenie na rynek druku?

Wprowadzenie zdalnego lub hybrydowego modelu pracy oznacza rezygnację klientów z pewnej części lub – w skrajnych przypadkach – z większości powierzchni biurowej. Są i takie firmy, które w ogóle nie planują powrotu wszystkich pracowników do swoich biur. To z jednej strony oznacza znacząco mniejsze ilości wydruków na urządzeniach znajdujących się w biurach, a z drugiej strony – zwiększony popyt na urządzenia z segmentu SOHO. Ten ostatni został wykorzystany głównie przez firmy specjalizujące się w sprzedaży B2C lub do firm z segmentu SOHO, działających głównie przez internet. Marcova niedawno zaistniała w tym modelu sprzedaży, tworząc – jako partner HP – konto na Allegro. Oferujemy tam urządzenia i materiały eksploatacyjne HP, ale w skali naszego całkowitego biznesu – nie mówiąc już o skali rynku – nasze obroty w tym segmencie są jeszcze marginalne.

A którzy klienci w tych niespokojnych czasach są najlepsi?

Trudno jednoznacznie, według rozmiaru firmy czy konkretnej branży, wskazać taką grupę klientów. Najlepszy klient to taki, który pozostał wierny danemu dostawcy w trakcie pandemii. Jeśli chodzi o rozmiar firmy, korporacje wprowadziły największe ograniczenia w funkcjonowaniu biur, co z naszego punktu widzenia miało swój wpływ na rynek. Firmy mniejsze, w szczególności polskie, starały się pracować normalnie. Ich pracownicy przychodzili do biur przez cały czas trwania pandemii, co dotyczy również samej Marcovej. Jeśli chodzi o branże, w jakich działają klienci, to niektóre firmy traciły na pandemii, czego najlepszym przykładem jest oczywiście gastronomia. Jednak inne w tym czasie rosły, jak logistyka czy sklepy internetowe. Mogłoby się wydawać, że ci rosnący w kryzysie to lepsi klienci, ale obecnie bardzo ciężko się do nich przebić ze względu na zaostrzoną konkurencję. Wiele firm działających na rynku druku, czasami w desperacji, przedstawia klientom oferty, które w skrajnych przypadkach są poniżej naszych kosztów.

Jak się ma transakcyjny model biznesowy do usługowego? Który z nich dominuje na rynku?

W segmencie B2B niezmiennie dominuje model usługowy. Najczęściej jest to jakiś rodzaj dzierżawy lub wynajmu sprzętu połączony z dostawą materiałów eksploatacyjnych i kontraktem serwisowym. Wszystko jest rozliczane w cenie za wydrukowaną stronę. Jeśli mówimy o modelu usługowym, to najbardziej bezobsługowa z punktu widzenia klienta jego forma obejmuje pracującego w siedzibie firmy operatora dostawcy. W tym przypadku, poza klasycznym monitorowaniem urządzeń i wysyłką materiałów kurierem, można również zaoferować wymianę wszystkich materiałów w urządzeniach, włącznie z papierem. Takie usługi dotyczą jednak w praktyce tylko największych firm i to dodatkowo o scentralizowanej strukturze. Takich, w przypadku których mamy do czynienia z dużą liczbą urządzeń w jednej lokalizacji lub przynajmniej w obrębie jednego miasta czy regionu.

Co przynosi największe zyski? Czy jest to sprzedaż sprzętu, materiałów eksploatacyjnych, a może świadczenie tak zwanych usług zarządzanych?

W przypadku modelu transakcyjnego jesteśmy – jako dostawca – narażeni na niezwykle łatwe w dobie internetu bezpośrednie porównanie cen danego towaru. Co zawsze bardzo mocno ogranicza marże. Model usługowy, dzięki połączeniu różnych elementów w wycenie jest na ogół mniej narażony na łatwe zestawianie ze sobą cen, więc potrafi być bardziej dochodowy. Choć też nie zawsze…

A czy nowe technologie druku stanowią ważny argument sprzedażowy?

Z mojego doświadczenia wynika, że klienci coraz rzadziej interesują się aspektem technologicznym druku. Na ogół określają swoje podstawowe potrzeby, opisując efekt, jakiego oczekują, a nie konkretne parametry urządzenia. Te ostatnie są szczegółowo weryfikowane w procesie konsultacji przedsprzedażowych i ważne jest, aby dostawca potrafił dobrać rozwiązanie w sposób najlepiej spełniający wymagania klienta.

Czy klienci zwracają uwagę na kwestie związane z ekologią?

Ekologia ma coraz większe znaczenie dla klientów. Widać to po zapytaniach, w których coraz częściej ta kwestia wymieniana jest jako jeden z priorytetów. W praktyce jednak o ostatecznym wyborze częściej decyduje cena i komfort użytkowania oraz funkcjonalność. Bywa, że na decyzje klientów wpływ mają mity z przeszłości dotyczące druku atramentowego. Chociaż to właśnie druk atramentowy jest bardziej ekologiczny – ze względu na znacznie mniejsze zużycie prądu oraz znacznie mniejszą ilość plastikowych odpadów i opakowań – wciąż u klientów przeważają urządzenia laserowe.

Jaka jest więc przyszłość druku? To będzie szybkie wymieranie czy lukratywny jeszcze przez wiele lat sektor rynku IT?

Nie ma mowy, by rozwijająca się szybko digitalizacja, która ogranicza potrzebę drukowania, zabiła niebawem ten rynek. Rosnącemu procentowo udziałowi danych cyfrowych towarzyszy bowiem ogólny wzrost wszystkich generowanych przez firmy i instytucje dokumentów, obejmujących także papier. Co oznacza, że jeszcze przez wiele lat będziemy sporo drukować.

Rozmawiał Tomasz Janoś

Artykuł Jeszcze się nadrukujemy… pochodzi z serwisu CRN.

W czasie pandemii wielu pracowników przeżywa bardzo trudny okres, ale to samo można powiedzieć o ich szefach, bo bycie liderem w dobie COVID-19 to wyzwanie jakich mało. Jaki zatem powinien być idealny lider na obecny czas? Propozycję definicji przytoczył Marek Wikiera, szef Umbrella Holding, na podstawie wypowiedzi psychologa Jacka Santorskiego. A zatem, taki ktoś „ogarnia niepokój i swój, i zespołu. Widząc, że inni są w strachu, towarzyszy im (…) organizuje nowe podróże po swojej organizacji. Przy pomocy komunikatorów spotyka się z załogą, choć wcześniej takie obowiązki z reguły tylko delegował. Monitoruje potrzeby i nastroje. Zamiast zaczynać od pytań o postęp w realizacji projektu, chce wiedzieć, jak się czują, jak przeżywają daną sytuację, jakie mają pomysły, jak mogą to wspólnie przetrwać. Jest w kontakcie, słucha, wyjaśnia. Daje do zrozumienia, że pracownicy mają prawo do niepokojów i lęków”. Chciałoby się powiedzieć: tylko tyle, i aż tyle.

Sprawa ministerstwa cyfryzacji wraca jak bumerang (ewentualnie jak dron). Tym razem temat podchwycił Michał Jaworski, Technology Director w Microsofcie, zaczynając swój wpis wieloznacznym hasłem: „Tymczasem w odległej galaktyce”… Po czym twardo schodzi na ziemię: „Niemal w tym samym czasie, kiedy w Polsce dokonały się dni Ministerstwa Cyfryzacji, w Grecji wprowadzono 23 września br. nowe prawo opisujące zadania tamtejszego Ministerstwa Cyfryzacji (na ang. tłumaczą jako Ministry of Digital Governance). Wprowadzono obowiązek klasyfikacji danych w systemach administracji (są terminy!), zasadę cloud-first (art. 85 i następne) z podziałem chmur na usługi dla administracji, zdrowia i edukacji/badań, skoncentrowano zakupy dla administracji i stworzony zostanie marketplace. (…) Morał z tej historii jest prosty – tu nie ma co patrzeć na Finlandię, Estonię czy inne najbardziej ucyfrowione kraje. Tutaj nie wolno ustawać, bo mogą nas wyprzedzić ci, których o to nigdy nie podejrzewaliśmy!”. I z tym morałem Was zostawiamy.

Nic tak nie podzieliło Polaków w minionych miesiącach, jak wiadomy wyrok Trybunału Konstytucyjnego i… maseczki. Obowiązek ich noszenia w miejscach publicznych, z wyjątkiem przygotowań do rywalizacji sportowej, skłonił Michała Gaca, prezesa zarządu w Marcova, do próby założenia… klubu biegowego i chodu sportowego „Zdrovid-19”. W tym celu, na LinkedInie, zwrócił się o pomoc prawną i trenera. Zgodnie ze wstępnym założeniem „członkostwo w klubie będzie kosztować 5 pln za rok. Każdy członek klubu otrzyma podstemplowaną legitymację sportową, która będzie informować, że np. biegacz trenuje wyczynowo, jak stanowi przepis. Za komuny podstemplowana legitymacja miała wartość biurokratyczną, może teraz też mieć będzie”. Apel został przez wiele osób przyjęty entuzjastycznie, wysokość wpisowego okazała się akceptowalna, a co poniektórzy podpowiadali rozszerzenie zakresu działalności klubu: „Zgłaszam się na legitymację #88 i dołączam do klubu. Liczę, że karta obejmuje również jazdę na rowerze, rolkach, chodziarstwo, w tym interwałowe oraz spacer farmera z obciążeniem siatkowym bez dodatkowych obostrzeń epidemiologicznych w dystansie społecznym zgodnie z obowiązującym prawem obecnym i przyszłym”. Z drugiej strony nie zabrakło też sceptyków, którzy ostrzegali, że brak maski może stanowić zagrożenie dla mijanych osób. Wygląda na to, że faktycznie to, co nas podzieliło, to się już nie sklei.

Każdy pracodawca musi się liczyć, że w internecie pojawią się na jego temat przykre opinie. Chociażby w serwisie GoWork.pl, co przytrafiło się jakiś czas temu firmie Just Join IT. Cytujemy: „było wziąć biura w gorszej lokalizacji a zapłacić pracownikom, dać im szanse utrzymania. Ale nie przecież leasing szefa psudo firemki jest ważniejszy, no i lans, stylizowanie się na Cebula Jobsa bo tak to wygląda. Myślę że trzeba byłoby spuścić trochę powietrza z tego ego balonu” (pisownia oryginalna). Komentarz okraszono zdjęciem Piotra Nowosielskiego, CEO Just Join IT i jego samochodu, co spotkało się z szybką ripostą: „Na zdjęciu ja i mój leasing na 13-letnią hondę civic, którą od 2 lat jeżdżę do pracy. Solidna, ale delikatnie nadgryziona zębem czasu! (…) cała firma wie, czym jeżdżę do biura, a poobijana honda po cioci jest raczej przedmiotem humorystycznych docinek. Także nie ma opcji, aby ktokolwiek, kto kiedykolwiek pracował w Just Join IT, mógł napisać coś bardziej absurdalnego. (…) Wniosek: jest to 100 proc. fake nakierowany na wzbudzenie kontrowersji, aby tylko wyłudzić pieniądze za usunięcie tego typu opinii. Nie dajcie się złapać trollom z GoWorka :)”. Czyżby jednak rację miał Mateusz Macha, szef Humeo, sugerując: „A może komentujący po prostu chce odkupić Twoją hondę, tylko nie wie jak zagadać”. Jak było, tak było, a my przy okazji przypominamy, że Steve Jobs jeździł mercedesem SL 55 AMG, który co sześć miesięcy wymieniał na nówkę sztukę, żeby móc jeździć bez tablic rejestracyjnych, bo tyle czasu miejscowe prawo dawało na rejestrację właścicielom nowych fabrycznie aut.

Wydawałoby się, że najwięcej o technikach przetrwania lockdownu mogą opowiedzieć osadzeni w więzieniach. Jednak… lepiej zapytać o zdanie astronautów.  Tak zrobili organizatorzy tegorocznego sympozjum Gartnera, a napisał o tym Adrian Sasin, założyciel Szkoły Kierowników IT – jeden z uczestników tego wydarzenia. Razem z pozostałymi wysłuchał astronauty, który porównywał pobyt na stacji kosmicznej do lockdownu. Żeby sobie jakoś taki czas umilić i nie zwariować, należy jego zdaniem dbać o wspólne posiłki, codzienne rozmowy na ważne i mniej ważne tematy (także zdalnie)oraz mieć hobby. „Najgorsze, co się może zdarzyć to brak opcji. Dopóki są, nawet słabe, to żyjesz i walczysz” – czytamy w relacji Adriana Sasina. I dodatkowa refleksja z konferencji Gartnera: „25% CIO może stać się COO. Dzięki rozumieniu technologii. Chief Digital Officer jako jedyna osoba odpowiedzialna za transformację cyfrową okazało się złym pomysłem, bo transformacja to zmiana całej organizacji”.

Artykuł Co miesiąc sprawdzamy, o czym branża IT (i nie tylko) dyskutuje na LinkedIn – największym biznesowym portalu społecznościowym pochodzi z serwisu CRN.

Państwowe Gospodarstwo Wodne Wody Polskie zamawia 428 skanerów biurowych. Przeznaczyło na ten cel 2,3 mln zł. Wyda jednak o połowę mniej.

Oferty złożyli
Grupa Marcova Polska Solutions (1,14 mln zł)
Infonet Projekt (1,51 mln zł)
MBA System (1,28 mln zł)
Suntar (1,27 mln zł)
Koncept (2,1 mln zł)

Zamawiający wybrał grupę Marcova.

Kryterium wyboru stanowiły: cena (60), termin dostawy (20), okres gwarancji (20). O wyborze wykonawcy zdecydowała najniższa cena. Wszyscy zaoferowali 30-dniowy czas dostarczenia sprzętu i 48 miesięcy gwarancji.

Zamówienie obejmuje 83 maszyny o przepustowości dziennej 7,5 tys. str. i szybkości skanowania 40/80 str./min (jedno- i dwustronny tryb A4).

Do tego dochodzi 345 urządzeń o przepustowości 4 tys. str. dziennie, skanujących z prędkością 25 str. lub 50 obrazów na minutę.

Urządzenia zostaną dostarczone do 12 lokalizacji w całym kraju.

Artykuł Wody Polskie będą skanować za ponad 1 mln zł pochodzi z serwisu CRN.

Michał Gac Dla nas ekologiczny aspekt na rynku druku to nic nowego. Jesteśmy firmą, która wyrosła z rynku regenerowanych materiałów eksploatacyjnych do urządzeń drukujących. Regeneracja wielu ludziom kojarzy się głównie ze sposobem na obniżenie kosztów drukowania, a zapomina się o tym, że dzięki regenerowanym materiałom zapobiegamy produkcji i wyrzucaniu ton plastiku każdego roku. Pamiętam reakcje naszych klientów, kiedy do Polski napłynęła fala bardzo tanich chińskich zamienników, w przypadku których jedynym argumentem sprzedażowym była cena. Nasz biznes związany z regeneracją skurczył się na jakiś czas, zanim klienci nie przekonali się na własnej skórze, że skrajnie niska cena chińskich produktów oznacza spore problemy jakościowe i serwisowe. Wierzę, że nie bez znaczenia była również rosnąca świadomość aspektów ekologicznych, która sprawiła, że wielu klientów wróciło do nas. Jednocześnie w tym czasie rozwinęliśmy się jako partner kilku producentów z rynku druku biurowego w technologii laserowej. I, szczerze mówiąc, do niedawna żyłem w przekonaniu, że na tym rynku nic się już nie wydarzy i nic mnie nie zaskoczy.

A jednak?

MG No właśnie. Otóż pojechaliśmy na doroczne globalne spotkanie partnerów Xeroxa w Atlancie i okazało się, że nasze rozwiązania nie ustępują w niczym tym oferowanym przez integratorów w Stanach Zjednoczonych. Przyglądając się ofercie wiodących producentów mam wrażenie, że ich innowacje są niejako na niby, a setki aplikacji w panelach drukarek okazują się niezbyt atrakcyjne dla klientów końcowych. Doszliśmy do wniosku, że oferty producentów urządzeń laserowych niewiele się różną od siebie i nie przedstawiają nic nowego w aspekcie ekologii. Wtedy na naszej drodze pojawił się Epson…

…który przecież nie działa na polskim rynku od dziś. Skąd to „zauroczenie”, skoro jeszcze jakiś czas temu nie ufaliście technologii druku atramentowego?

MG Po pierwsze tak zostaliśmy wychowani przez producentów „laserowych”, a po drugie sama technologia musiała dojrzeć. Obecnie duże maszyny atramentowe Epsona spełniają nasze oczekiwania pod względem druku, a dodatkowo zaskakują energooszczędnością. Do tego umiejętnie promowane podejście CSR – to są czynniki, które przekonały nas do współpracy. Poza tym nasze zainteresowanie atramentową technologią tego producenta wzmacnia fakt, że recykling stał się bardzo drogi. W zeszłym roku za oddanie do utylizacji zużytego i nienadającego się do przetworzenia kartridża odebranego od klienta, płaciliśmy 70 groszy, w tym roku cena wzrosła do 2,5 złotego. Biorąc pod uwagę to, że przyjmujemy od licznych klientów całe palety produktów, ponoszone przez nas koszty stają się naprawdę wysokie. Tymczasem w przypadku maszyn Epsona odbieramy… woreczek po atramencie. Owszem, ten producent nie ma jeszcze w ofercie maszyn ze średniej półki, które by nas zadowalały. Poza tym urządzenia A4 powinny być trochę szybsze, żeby skutecznie konkurować na rynku. Niemniej, jak już powiedziałem, chwalimy duże rozwiązania. Pod koniec zeszłego roku gościliśmy w naszej firmie delegację Epsona z Japonii i powiedzieliśmy, jak chcemy się razem z ich marką rozwijać. To się zaczyna dziać.

Paweł Kulawik Idea CSR, ekologiczne podejście, energooszczędność maszyn naszego nowego dostawcy wiążą się dodatkowo z nowymi usługami, które świadczymy, jak na przykład kompleksowy audyt energetyczny w firmach. Po zakończeniu takiego audytu klient dostaje od nas wytyczne, gdzie może znaleźć oszczędności – zarówno w systemie oświetleniowym, jak i w druku biurowym. Idziemy w tym kierunku. Koszty energii rosną, ale nie stanowi to dla nas problemu. Może dzięki temu będziemy mieć więcej pracy. Przedsiębiorstwa i instytucje powinny coraz bardziej doceniać oszczędności związane z tym, co im oferujemy. Rośnie przy tym, jak już wspomnieliśmy, świadomość ekologiczna. Klienci oczekują, że dane rozwiązania naprawdę będą miały mniejszy wpływ na degradację środowiska niż do tej pory, jednocześnie przyczyniając się do realnych oszczędności w firmie.
MG Co ciekawe, segment zamówień publicznych również kładzie nacisk na ekologię. Generalnie w dużych organizacjach systematycznie powstają działy CSR, które zatrudniają specjalistów. Nie wystarczy posługiwać się pustymi hasłami o rzekomych cechach proekologicznych preferowanych rozwiązań. Trzeba wykazać, że to jest prawda.

Zachodzi jednak obawa, czy temat ekologii, CSR, energooszczędności – związanych m.in. z drukiem biurowym nadal będzie nośny w segmencie public, a także prywatnym w kryzysowej rzeczywistości wywołanej pandemią COVID-19?

MG Z jednej strony pandemia nadszarpnęła kondycję finansową wielu firm, a z drugiej przyczyniła się do zwiększenia świadomości wpływu człowieka na środowisko. Rozwiązania ekologiczne nie muszą być droższe od tych tradycyjnych. Zwłaszcza jeśli weźmiemy pod uwagę kilkuletnią perspektywę ich użytkowania. Nawet jeśli na starcie trzeba więcej zainwestować w urządzenie, jak to jest w przypadku Epsona, to później skorzysta się na niskich kosztach eksploatacji, oszczędności prądu. Jesteśmy pewni, że nasza oferta trafi do klientów mądrze inwestujących swoje środki.

Co jeśli klient nie chce się przekonać do druku atramentowego, przynajmniej na razie?

MG Jeśli klient nie chce druku atramentowego albo nie będzie chciał dużych energooszczędnych maszyn Epsona, bo być może jest przywiązany do systemu opartego na drukarkach A4 w większej liczbie, to zaproponujemy mu flotę drukarek A4 z wkładem eko.

Czyli wkładem waszej produkcji?

PK Tak. Biznesu regeneracyjnego, z którego się wywodzimy nie zamknęliśmy. On, jak już wspomniał Michał, skurczył się. Natomiast mamy zasoby i doświadczenie, aby go z powrotem rozkręcić, a trend eko nam w tym pomoże. Na świecie, w którym idee proekologiczne są coraz szerzej podchwytywane, specjaliści od regeneracji będą coraz bardziej doceniani. Jednak trzeba mieć zasoby i doświadczenie, aby udźwignąć koszty produkcji własnych wkładów odnawianych i utylizacji tego, co się odbiera od klienta. To na starcie eliminuje firmy, które będą chciały wejść w ten biznes. A opieranie się na wkładach ze wschodu, nawet regenerowanych, może być ciągle ryzykowne. To się nie zmieniło.

MG Czyli nie tylko czerpiemy z tego, co robią i ogłaszają producenci, ale dużo dokładamy od siebie. Już obsługujemy dużych klientów wyłącznie na naszych materiałach regenerowanych, odbieramy sto procent śmieci na własny koszt – część przetwarzamy, część oddajemy do utylizacji.

Czy zamieszanie na rynku wywołane pandemią może wpłynąć na wasze plany dotyczące regeneracji kaset?

MG Nie, w dalszym ciągu opiera się ona na samodzielnej regeneracji kaset oraz sprzedaży oryginalnych materiałów eksploatacyjnych takich producentów jak HP, Xerox czy Kyocera. Jeżeli chodzi o regenerowane tonery, do produkcji wykorzystujemy japońskie komponenty. Zamieszanie w Chinach związane z koronawirusem na nią nie wpływa. Regenerowane tonery w dalszym ciągu sprzedajemy do tych klientów, którzy poszukują niskokosztowych, ale wciąż jakościowych materiałów eksploatacyjnych. To także strategia zgodna z polityką CSR. Z jednej strony regenerujemy raz wykorzystane tonery, które nadają się do ponownego przetworzenia. Z drugiej – oryginalne tonery można zwrócić do producentów, którzy mają swoje programy odzysku zużytych cartridży, na przykład HP Planet Program.

Biznes, w którym przekaz dotyczący ekologii i technologii jest tak samo ważny, wymaga dużego zaangażowania. A firma musi zarabiać.

PK To element biznesu, do którego trzeba podchodzić z sercem. Mówić o idei, zarażać nią, zachęcać. Kalkulacja finansowa jest ważna, ale najpierw trzeba się rzeczywiście bardzo mocno zaangażować. To zaangażowanie opłaca się nam jednak w jeszcze inny sposób. Samo sprzedanie tonera, drukarki – na tym długo się nie utrzyma firmy, ponieważ obecnie szybko przestaje to być motywujące dla pracowników. Ale jeśli opracujemy i sprzedamy ciekawą usługę, komunikując – zgodnie z prawdą – że jest ona dobra nie tylko dla klienta, ale i środowiska naturalnego, świadomość tego staje się źródłem prawdziwej satysfakcji. A ten rodzaj satysfakcji jest dziś bardzo ważny dla pracownika.

MG Muszę podkreślić, że w sprzedaży rozwiązań proekologicznych przoduje u nas żeńska część zespołu. Mamy cztery panie, dwie w dziale handlowym i dwie w dziale przetargów. Stanowią bardzo silną i cenną część kadry, mają świetne wyniki i potrafią zarażać ideą, dobrą ideą. Potrafią kłaść nacisk na te miękkie strony technologii. Komunikacja nietechniczna coraz mocniej się liczy, ludzie nie chcą już słuchać, która drukarka drukuje więcej stron na minutę, zaczyna się liczyć coś innego, wartości poza technologiczne. Musimy na to reagować.

Mówicie, że chcecie robić większe obroty, ale nie chcecie być więksi…

MG Tak, to znaczy, że chcemy podnieść efektywność posiadanych zasobów. Między innymi dlatego zdecydowaliśmy się na zatrudnienie w kwietniu Macieja Amanowicza, który kieruje obecnie naszym działem sprzedaży, a także wspomaga nas przy optymalizacji procesów w firmie.

PK Chcemy odciążać handlowców automatyzując powtarzalne, codzienne czynności, chociażby te związane z obróbką zamówień. Zależy nam, żeby nasi ludzie mieli więcej czasu na budowanie bliskich relacji z klientem. Więc jeśli będzie wzrost, to także w obszarze obsługi klienta. O ile bowiem kiedyś był problem z pozyskaniem odbiorcy, teraz jest z utrzymaniem. Stąd takie podejście.

Artykuł Technologia i ekologia – to trzeba łączyć pochodzi z serwisu CRN.

– Przeszliśmy długą drogę od sprzedaży pudełek po zaawansowane usługi i nie powiedzieliśmy jeszcze ostatniego słowa. Wraz z przyjściem Macieja rozpoczynamy nowy etap rozwoju firmy – powiedział Paweł Kulawik, prezes firmy Marcova.

Maciej Amanowicz jest absolwentem Politechniki Warszawskiej, Wydziału Inżynierii Produkcji na kierunku Marketing i Zarządzanie oraz Uczelni Techniczno-Handlowej w Warszawie na kierunku Negocjacje i Sprzedaż.

Artykuł Z Xerox do Marcova pochodzi z serwisu CRN.