Snowflake koncentruje się na świadczeniu usług hurtowni danych w chmurze i konkuruje z rozwiązaniami Oracle’a, Teradaty czy Amazon Redshift. Z usług firmy z San Mateo korzystają m.in.: Adobe, Akamai, Electronic Arts i Sony. Spółka ma też kilku klientów w Polsce. Według nieoficjalnych informacji jednym z nich jest sieć Żabka. Snowflake powstał w 2012 r. Firmę założyli dwaj Francuzi – Benoit Dageville i Thierry Cruanes, którzy następnie zaprosili do współpracy Marcina Żukowskiego (na zdj.). Funkcję CEO w startupie sprawuje Frank Slotman, niegdyś postać numer jeden w Data Domain.

Skupiamy się głównie na wzroście, ale nie koncentrujemy się na tym, co niektórzy nazywają wzrostem za wszelką cenę – powiedział Frank Slootman, dyrektor generalny Snowflake’a w wywiadzie dla CNBC, tuż po rozpoczęciu obrotu akcjami firmy.

Snowflake osiągnął w roku podatkowym 2020 (zakończonym 31 stycznia) przychody w wysokości 264,7 mln dol. Natomiast w pierwszych sześciu miesiącach roku podatkowego 2021 (zakończonych 31 lipca) obroty wyniosły 242 mln dol. (wzrost o 133 proc. rok do roku).

Dwa lata temu redakcja CRN Polska przeprowadziła wywiad z Marcinem Żukowskim, który tłumaczył filozofię działania Snowflake. Treść wywiadu dostępna tutaj.

Artykuł Spektakularny debiut na NYSE pochodzi z serwisu CRN.

– Oferujemy rozwiązania już od kilkuset dolarów. Nie windujemy cen, ponieważ chcemy dotrzeć do jak najliczniejszej grupy odbiorców. – tłumaczy Marcin Żukowski, współzałożyciel Snowflake’a.

Startup, który powstał w 2012, zatrudnia 1400 osób.  Firma swoje pierwsze europejskie biuro otworzyła w Wielkiej Brytanii, a następnie Francji, Niemczech, Holandii i Skandynawii.  Snowflake niedawno uruchomił biuro sprzedaży w Warszawie.  

– Nie budujemy wielkiego działu handlowego, jak na razie sprawdzamy potencjał rynku.  Mamy już pierwszych partnerów, ale poszukujemy kolejnych. Co istotne, obsługujemy już  klientów z Polski, w tym dużą sieć sprzedaży oraz wydawcę i producenta gier wideo.  Wprawdzie odpowiadam za sprzedaż w 20 krajach Europy Środkowo-Wschodniej, aczkolwiek największe nadzieje wiążę z Polską i Czechami – przyznaje  Tomasz Mazurek, dyrektor sprzedaży na Europę Wschodnią, Snowflake. 

Firma w pierwszej kolejności zamierza dotrzeć do klientów, którzy rozważają korzystanie z hurtowni danych w chmurze, a także organizacji, które pozbywają się wysłużonych baz danych i poszukują skalowalnych rozwiązań. 

– Próbujemy dotrzeć do świadomych klientów. Nie jesteśmy jeszcze na tym etapie rozwoju, aby walczyć o wszystkich – dodaje Tomasz Mazurek

Startup pozyskał od funduszy venture capital 923 mln dolarów, a jego wartość wyceniana jest na na 3,9 mld dolarów. Snowflake  konsekwentnie stawia na model SaaS. Polska, gdzie nadal z dużą rezerwą podchodzi się do usług chmurowych, może być wyjątkowo trudnym rynkiem dla amerykańskiej firmy.

– Z podobną tendencją mieliśmy do czynienia w innych krajach. Jednak sposób postrzegania SaaS bardzo szybko się zmienia. Ma na to wpływ kilka czynników: dojrzałość rozwiązań chmurowych, rosnąca świadomość użytkowników w zakresie efektywnego wykorzystania chmury publicznej, szybki czas implementacji.  Poza tym koszty związane z utrzymaniem tradycyjnych rozwiązań Oracle’a czy Teradaty nie maleją, jest wręcz przeciwnie – tłumaczy Marcin Żukowski. 

Snowflake pozyskał od funduszy venture capital 923 mln dolarów, a jego wartość wyceniana jest na na 3,9 mld dolarów. Firmę założyli dwaj Francuzi Benoit Dageville i Thierry Cruanes, którzy następnie zaprosili do współpracy Marcina Żukowskiego. Funkcję CEO w startupie sprawuje Frank Slotman, niegdyś postać numer jeden w  Data Domain.

Artykuł Amerykański startup wchodzi do Polski pochodzi z serwisu CRN.

Marcin Żukowski Jak to zwykle bywa, było w tym trochę przypadku i szczęścia. Tak naprawdę Snowflake wymyślili dwaj Francuzi – Benoit Dageville i Thierry Cruanes, których wcześniej nie znałem. To oni poprosili mnie o spotkanie i próbowali zachęcić do współpracy. Najpierw im odmówiłem, ale po głębszych przemyśleniach i konsultacjach z partnerką zdecydowaliśmy o przenosinach z Amsterdamu do Kalifornii. W ten sposób zacząłem przygodę ze Snowflake – firmą pracującą nad innowacyjną hurtownią danych oferowaną w modelu chmurowym. Dziś z perspektywy czasu mogę powiedzieć, że to była znakomita decyzja. Mimo że to mój drugi startup, nigdy nie czułem się wielkim przedsiębiorcą. Nie interesowało mnie też środowisko startupowe i cała ta otoczka wytwarzana wokół niego, jak np. jest pokazane w filmie „Sillicon Valley”. To kompletnie nie moja bajka. Ale w Snowflake mogę pracować nad świetną technologią, ze wspaniałymi ludźmi. I to lubię.

CRN Dlaczego francuscy partnerzy zwrócili się z propozycją współpracy właśnie do Pana?

Marcin Żukowski Tak się złożyło, że mój doktorat był znany wśród osób specjalizujących się w technologiach bazodanowych i miał wpływ na zmiany w produktach wielu firm. Benoit i Thierry oraz pierwszy inwestor Snowflake całkowicie podzielali mój punkt widzenia na temat tworzenia nowoczesnych hurtowni danych. Byłem przekonany, że jeśli urzeczywistnimy naszą wizję, odniesiemy sukces.

CRN Współautorem sukcesu Snowflake jest wasz CEO – Bob Muglia. To nietuzinkowa postać, niegdyś jeden z kluczowych menedżerów Microsoftu. Jak udało się go namówić do współpracy?

Marcin Żukowski Snowflake powstał w 2012 r., a Bob dołączył do nas dwa lata później. Od jego przyjścia urośliśmy aż 15-krotnie. To osoba posiadająca niesamowitą zdolność pracy na wielu poziomach. Kiedy trafił do nas, był 34. pracownikiem i potrafił rozmawiać z każdą osobą w firmie. Bob sprawnie porusza się nie tylko w świecie sprzedaży i marketingu, ale znajduje również wspólny język z inżynierami. A jednocześnie potrafi rozmawiać z liderami największych koncernów technologicznych na świecie. Jestem pewien, że kiedy będziemy zatrudniać dwa albo pięć tysięcy pracowników, Bob świetnie będzie prowadził firmę. Ale poza wiedzą i zdolnościami menedżerskimi liczy się też osobowość człowieka. Nie ukrywam, że podczas pierwszego spotkania byliśmy nim zauroczeni. Idealnie pasował do naszego charakteru pracy – jesteśmy firmą, gdzie nie ma wyścigu szczurów, ludzie mają ze sobą współpracować, a nie konkurować. Myślę, że spodobało mu się nasze podejście do biznesu, a także to, co robimy. Poza tym uwierzył zarówno w założycieli, jak i naszego pierwszego inwestora, Sutter Hill Ventures, wyróżniającego się sposobem działania na tle innych funduszy venture capitals.

CRN A na czym polega wyjątkowość Sutter Hill Ventures?

Marcin Żukowski Fundusz ten inwestuje w niewielką liczbę startupów, koncentrując się na przedsiębiorcach mających bardzo ambitne, często prawie szalone pomysły, bardzo trudne do realizacji. Na przykład trzy lata temu uczestniczyliśmy w spotkaniu z inżynierami, którzy chcieli otworzyć firmę produkującą nowe procesory, bazujące na architekturze RISC-V. Na początku myśleliśmy, że ci faceci zwariowali – przecież rynek procesorów jest wyjątkowo trudny. Jednak ten zespół i inwestorzy podjęli ryzyko i otworzyli razem firmę SiFive. Co ważne, większość przedsięwzięć, które realizuje Sutter Hill Ventures, kończy się sukcesem.

CRN Każdy startup zapewnia, że jego produkt jest rewolucyjny, a tzw. rozwiązania legacy należy odesłać do lamusa. Ale dlaczego miałbym uwierzyć, że oferujecie lepsze produkty od Oracle’a, który dysponuje nieporównywalnie większym budżetem na R&D oraz wieloletnim doświadczeniem?

Marcin Żukowski Oracle opracował wiele dobrych technologii i mamy duży szacunek dla ich produktu. Jednak my od samego początku stawiamy na unikalne aspekty cloud computingu. Według mnie chmura to nowy model komputera, który wymaga zupełnie nowego modelu oprogramowania. Oracle stara się dopasować do nowej sytuacji i robi postępy, ale przecież jeszcze trzy lata temu nie wierzył w chmurę. Tymczasem w tej branży na opracowanie solidnego produktu potrzeba wielu lat, zwłaszcza w dużej korporacji, która nie potrafi działać tak szybko jak startup. Poza tym oprócz technologii istnieje też aspekt biznesowy. Jeśli klient jest mocno związany z rozwiązaniami Oracle’a, to nie zmieni tego nawet dwukrotny wzrost ceny za licencję. Z drugiej strony podnoszenie cen może w końcu zmusić klienta do szukania alternatywnych rozwiązań, takich jak Snowflake. Ogólnie Oracle robi świetny marketing, my jednak wolimy skupić się na cechach produktu.

CRN Jedną z tych cech jest „zero management”. Co to oznacza w praktyce?

Marcin Żukowski Dla wielu firm najdroższym elementem systemu informatycznego są ludzie. Widać to na przykładzie technologii Hadoop. Jeszcze do niedawna wszyscy wiązali z nią duże nadzieje, ale okazało się, że jest zbyt skomplikowana i wymaga wsparcia ze strony fachowców, których brakuje. W rezultacie Hadoop w Stanach Zjednoczonych umiera. My poszliśmy w odwrotnym kierunku, wkładając mnóstwo pracy, aby produkt był łatwy w obsłudze, a tym samym by ograniczyć do minimum koszty osobowe. Oracle promuje od pół roku podobne rozwiązanie – ale jakoś wcześniej nie słyszałem, żeby o tym wspominali. Tak czy inaczej, nasz system „po prostu działa” – obecnie mamy kilka tysięcy klientów, a nasz zespół wsparcia technicznego liczy niewiele ponad dziesięć osób.

CRN Rozmawialiśmy trochę o Oracle’u, ale nie jest to jedyny producent, z którym przychodzi wam rywalizować. Z kim jeszcze konkurujecie?

Marcin Żukowski Kiedy rozmawiam z kandydatami do pracy, zawsze powtarzam im, że jest niewiele przedsiębiorstw, które potrafią z powodzeniem rywalizować z Google’em, Amazonem czy IBM-em. Notabene, w ostatnim czasie otrzymaliśmy prezent od Big Blue, który wycofał z rynku hurtownię danych Netezza, zmuszając jej użytkowników do rozejrzenia się za alternatywą. Innym poważnym konkurentem jest Teradata, oferująca bardzo dobry system, lecz koszmarnie drogi. Jego zakup często wiąże się z wydatkiem setek tysięcy dolarów. My oferujemy rozwiązania już od kilkuset dolarów. Nie windujemy cen, ponieważ chcemy dotrzeć do jak najliczniejszej grupy odbiorców.

CRN Na co najczęściej narzekają wasi klienci?

Marcin Żukowski Klienci porównujący Snowflake z innymi systemami niemal zawsze twierdzą, że jesteśmy lepsi. Nie mają więc raczej powodów do narzekań. Żeby nie być gołosłownym, odsyłam do najnowszego raportu Gartnera „Peer Insights” poświęconego rozwiązaniom do zarządzania danymi analitycznymi. To ranking powstający na podstawie głosów użytkowników. Uzyskaliśmy w nim ocenę 4,7 na 5, co dało nam pierwsze miejsce w zestawieniu.

CRN Na liście waszych klientów znajdują się m.in. Sony, Electronics Arts oraz Capital One. Czy to oznacza, że duże koncerny stają się odważniejsze i kupują rozwiązania od obiecujących startupów?

Marcin Żukowski Trzeba przyznać, że duże firmy wykazują się dużą ostrożnością przy wyborze dostawcy. Zwłaszcza kiedy dotyczy to biznesów regulowanych, takich jak finanse czy medycyna. To się bardzo powoli zmienia, aczkolwiek wielki koncern nigdy nie złoży zamówienia u firmy „krzak”. Negocjacje z korporacjami są nadal bardzo trudne. Tym bardziej że w przypadku hurtowni danych mamy do czynienia z bardzo wrażliwym biznesem. Firma obawia się zastępować tego typu systemy nowymi, ponieważ błędna decyzja może czasami doprowadzić do milionowych start. W pewnym sensie drzwi do większych klientów otworzył nam Hadoop. Jak wcześniej wspominałem, technologia nie spełniła pokładanych w niej nadziei i wiele dużych przedsiębiorstw poszukuje rozwiązań, które mogą ją skutecznie zastąpić. Nam się to udaje. Łatwiejsze zadanie mają startupy działające w tym segmencie rynku, na którym pojawia się zupełnie nowa technologia, jak np. konteneryzacja. Duzi klienci często ufają nowym graczom, ponieważ po prostu nie mają innego wyjścia.

CRN Czy poszukujecie partnerów handlowych w Europie?

Marcin Żukowski Mamy partnerów handlowych, ale najczęściej współpracujemy z integratorami i konsultantami. Wprawdzie Snowflake jest stosunkowo łatwym produktem w obsłudze, ale klienci zawsze będą potrzebować pomocy. Przykładowo migracja z innego systemu jest złożonym procesem, często długim i kosztownym. Dlatego wolimy mieć partnera, najlepiej lokalnego, który ma doświadczenie w takich projektach. Lokalne oddziały, które otwieramy w wielu krajach, koncentrują się na sprzedaży, marketingu i wspieraniu partnerów, kiedy zajdzie taka potrzeba.

CRN A co z Polską?

Marcin Żukowski W Polsce zaczęliśmy pierwsze rozmowy, ale jest zbyt wcześnie, aby mówić o ich rezultatach. Niemniej trzeba przyznać, że potencjał polskiego rynku jest dużo mniejszy niż w wielu innych krajach. Dopiero półtora roku temu pojawiliśmy się w Europie. Najpierw otworzyliśmy biuro w Wielkiej Brytanii, a potem we Francji, Niemczech i Skandynawii. Jednak biuro sprzedaży w Europie Wschodniej jest tylko kwestią czasu. Mam też nadzieję, że docelowo uruchomimy w Polsce biuro deweloperskie, bo mam tutaj wielu przyjaciół, którzy są świetnymi fachowcami.

CRN Snowflake zatrudnia ludzi z różnych części globu. Na ile mieszanka kulturowa pomaga w prowadzeniu biznesu?

Marcin Żukowski Pierwszych dwunastu pracowników Snowflake wywodziło się z dziesięciu różnych krajów. Wówczas najliczniejszą reprezentację, po dwóch pracowników, mieli Francuzi i Amerykanie. W dziale R&D narodowość nie ma właściwie znaczenia, w przypadku marketingu czy PR już tak, ale i tutaj mamy olbrzymią mieszankę kulturową. Jedynie działy sprzedaży są zazwyczaj zdominowane przez osoby wywodzące się z danego kraju. Po pierwsze nikt lepiej nie zna specyfiki lokalnego rynku, a po drugie w bezpośrednich kontaktach z klientami ważny staje się język. W każdym razie zatrudnianie ludzi z różnych części globu ma wiele pozytywów. Różnorodność doświadczeń, opinii i wrażliwość kulturowa pomaga uzyskać wspaniałe efekty. Oczywiście ludzie pochodzący z tego samego państwa próbują się trzymać razem, co jest zupełnie zrozumiałe. Niemniej u nas w początkowej fazie działalności nie tworzyły się tzw. mafie, czyli grupki skupiające pracowników z jednego kraju. Było to niemożliwe ze względu na występowanie wielu bardzo różnych narodowości.

CRN Polska reprezentacja w Dolinie Krzemowej jest dość liczna. Jednak niewielu naszych rodaków zakłada tutaj własny biznes. Dlaczego?

Marcin Żukowski Polacy chętnie przyjeżdżają do Doliny Krzemowej i podejmują pracę w Facebooku czy Google’u. Jednak nie jesteśmy tutaj najliczniejszą nacją. Zdecydowanie więcej osób przybywa z Chin, Indii czy Rosji, ale to wynika z wielkości wymienionych krajów. Jeśli chodzi o moje doświadczenia, to wyjechałem z ojczyzny w 2001 r. i od tego czasu pewnie sporo się zmieniło. W Polsce pracuje wielu wspaniałych ludzi, niemniej myślę, że problemem jest otoczenie. Nie ma zbyt wielu osób, od których można byłoby się uczyć prowadzenia biznesu w takiej skali jak tu. Polacy mają też inną mentalność niż Amerykanie, nie są tak optymistycznie nastawieni do życia. Jeśli studiujesz na Uniwersytecie Stanforda, to połowa twoich kolegów próbuje otworzyć firmę lub pracuje dla jakiegoś startupu. Widzisz na własne oczy ludzi osiągających sukces i zaczynasz wierzyć, że tobie również może się udać.

CRN Wiara to jedno, ale chyba jednak ważniejsze są pieniądze?

Marcin Żukowski W USA przedsiębiorca ma dostęp do nieporównywalnie większej puli klientów niż jego kolega z Polski. Silna ekonomia sprawia, że biznes chętniej sięga po zaawansowane technologie, aczkolwiek nie zawsze jest to regułą. Ale nie powinniśmy mieć kompleksów – niedawno miałem więcej do czynienia z polskimi rządowymi systemami administracyjnymi. Być może trudno w to uwierzyć, ale pod tym względem zdecydowanie górujemy nad Stanami Zjednoczonymi. Znakomitym rozwiązaniem stosowanym w Polsce jest np. profil zaufany. Osobna kwestia to sytuacja ekonomiczna Polaków przyjeżdżających do Kalifornii. Często nie stać ich na podjęcie ryzyka, bo znajdują się w innej sytuacji niż absolwenci znanych amerykańskich uczelni. Człowiek opuszczający Stanford i decydujący się na otwarcie firmy w razie porażki pójdzie do Google’a lub Facebooka, gdzie przyjmą go z otwartymi ramionami.

CRN Nie należy Pan do osób, które szukają rozgłosu medialnego. Wrodzona skromność czy niechęć do mediów?

Marcin Żukowski Ani jedno, ani drugie. Po prostu nie jest to część biznesu, która mnie interesuje. Koncentruję się na produktach i ich użytkownikach. Chcę dostarczać klientom produkt, który im pomoże i który będą wysoko oceniać. I tak oto wspólnie z moimi francuskimi kolegami siedzimy „w okopach”, cały czas coś knujemy i – proszę mi wierzyć – nie robimy tego dla wielkiej kasy.

Rozmawiał
Wojciech Urbanek

Artykuł Startup nie dla (dużych) pieniędzy pochodzi z serwisu CRN.