Według danych przedstawionych przez NEC-a na świecie istnieje ok. 32 mln tzw. meeting roomów. W samej Europie funkcjonuje jakieś 5 mln takich pomieszczeń. Nikt na razie nie oszacował natomiast ich liczby w Polsce, ale gdy spojrzy się na rozbudowę dzielnic biurowych w dużych miastach, wnioski o coraz większych potrzebach klientów związanych z organizacją przestrzeni do spotkań biznesowych – nasuwają się same. Zdaniem specjalistów potrzeby te są jednym z głównych czynników pozytywnie wpływających na sprzedaż wyświetlaczy LFD. Te, według danych przytoczonych przez NEC-a, działają w niemal co drugiej sali konferencyjnej na świecie. W co piątej wykorzystywane są systemy audio, podobnie jak narzędzia do zdalnej współpracy.

Klienci biznesowi zwracają coraz większą uwagę na to, jak ludzie pracują i kiedy ich praca przynosi najlepsze efekty. Dlatego w nowych biurach pojawia się coraz więcej przestrzeni coworkingowych, a mniejsze lub całkiem małe sale spotkań zastępują te duże. Specjaliści podkreślają, że to odpowiedź na rzeczywiste potrzeby pracowników. Jednocześnie nadają nazwy pomieszczeniom, uwzględniając ich wielkość. Małe salki do szybkiej wymiany pomysłów przez kilku pracowników (do 5 osób) to huddle roomy. Większe przestrzenie – przeznaczone do współpracy dla 6–10 osób – to think tanki. W przypadku pomieszczenia dla kilkunastu osób pojawia się określenie meeting room. Dodatkowo w niektórych firmach znajdują się maleńkie pokoiki do rozmów telefonicznych lub wideokonferencji w formule jeden na jeden.

Chociażby więc z powodu opisanej różnorodności warto klientom uświadamiać, że potrzebują profesjonalnego podejścia do wyposażenia przestrzeni biznesowych. Zwłaszcza że, jak wynika z najnowszych danych Sharpa, pracownicy spędzają w nich mnóstwo czasu. Przykładowo w Polsce jest to prawie 26 godzin miesięcznie, w Wielkiej Brytanii – 17, w Szwecji – 32. W Wielkiej Brytanii, w przypadku zatrudnionych o przeciętnych zarobkach, koszty użytkowania pokojów konferencyjnych oszacowano na 3 tys. funtów na osobę rocznie. Tym bardziej miejsca spotkań powinny być tak zorganizowane, aby zapewnić ich uczestnikom maksymalną wydajność pracy. Można to uzyskać m.in. za pomocą wielofunkcyjnych rozwiązań audiowizualnych, oprogramowania (coraz częściej szytego na miarę) i sieci bezprzewodowych.

Interakcja wspomagana technologią

Klienci, zdaniem vendorów, będą się decydować na zakup profesjonalnego wielofunkcyjnego monitora, zwykle zastępując nim wyświetlacz z segmentu konsumenckiego lub projektor, którego nie można połączyć z innymi urządzeniami i który nie jest interaktywny. Taki monitor staje się czymś w rodzaju huba umożliwiającego zdalną komunikację z pracownikami dzięki zintegrowanym systemom wideokonferencyjnym i rozwiązaniom do pracy grupowej.

– Ma też właściwości elektronicznego flipcharta, zapewniając wykonywanie czynności typowych dla tablicy ścieralnej. Jednocześnie taki monitor może służyć po prostu do wygodnego wyświetlania treści, którą mamy na komputerze czy innym urządzeniu. Treści te mogą być uzupełniane na bieżąco również przez inne osoby, które ze swoimi notebookami, tabletami, smartfonami są obecne na spotkaniu i łączą się z monitorem zdalnie. Tym samym „problematyka kabla” w przestrzeni przeznaczonej do spotkań biznesowych odchodzi w zapomnienie. Wszystko, co na takim monitorze jest robione, wyświetlane, przetwarzane, może być zapamiętane w bezpiecznym miejscu, wysłane do właściwych osób lub wydrukowane – mówi Rafał Gutkowski, Office Services Director w Ricohu.

Uzasadniając dalej wzrost zapotrzebowania na takie rozwiązanie, producenci wysuwają jeszcze jeden argument. Dotyczy on zachodzących już zmian w sposobach przygotowywania i przedstawiania prezentacji biznesowych. Ważna w nich staje się praca na wielu dokumentach, również różnego formatu, które można pokazywać jednocześnie, w sposób bardzo dynamiczny, za pomocą gestów zmieniać ich położenie, czy też przewijać. Potrzebne są do tego odpowiednie narzędzia.

Monitor naszpikowany różnorakimi czujnikami (obecności, aktywności, temperatury, wilgotności, oświetlenia) komunikującymi się z urządzeniami sterującymi automatyką sali spotkań może także stać się centrum zarządzania takim miejscem, jako strategiczny element rozwiązania IoT. Produkt odpowiadający tej wizji wprowadza na rynek na przykład Sharp. Jednocześnie inni producenci wspominają o możliwościach stworzenia monitora na miarę indywidualnych potrzeb danego klienta. To niewątpliwie dotyczy niewielkiej grupy odbiorców, jednak dużo mówi o przyszłości i kierunku rozwoju technologii IT i AV w szeroko pojętych meeting roomach. Na razie coraz częściej funkcje automatyzujące przygotowanie sali na konkretne spotkanie zaczynają być „zaszywane” w popularnych już systemach rezerwacji – dzięki nim osoba planująca zajęcie meeting roomu w danym terminie może jednocześnie zażądać za pośrednictwem systemu dodatkowych narzędzi, np. drukarki, określić liczbę miejsc dla uczestników, temperaturę sali, a nawet zamówić catering czy miejsca parkingowe dla gości. Za taką logistyką ujętą w jednym narzędziu do rezerwacji stoi oczywiście odpowiednio napisane oprogramowanie.

Z rozbudowanych funkcji zaimplementowanych w monitorowych kombajnach – jak je czasem nazywają dostawcy – to wideokonferencje, zdaniem niektórych, zdobędą szeroką popularność jako pierwsze. Z badań przeprowadzonych w listopadzie 2018 r. przez Forrestera (na zlecenie Polycomu), w których wzięli udział specjaliści IT z firm z całego świata, wynika, że już teraz w przedsiębiorstwach pojawia się coraz większa liczba systemów i urządzeń wideokonferencyjnych. Okazuje się jednocześnie, że utrudnia to pracę zarówno uczestnikom konferencji, jak też samym informatykom. Pojawia się więc zapotrzebowanie na spójne narzędzia, które uproszczą zarządzanie takimi systemami. Z tego zresztą powodu Polycom wprowadził na rynek Trio – rodzinę prostych urządzeń komunikacyjnych, które mają umożliwiać firmom korzystanie z wielu chmurowych rozwiązań wideokonferencyjnych w ujednolicony sposób. To jednak tylko przykład i jednocześnie sygnał dla integratorów, aby wsłuchiwali się w podobne problemy swoich klientów i pomagali im w doborze odpowiednich narzędzi.

Room as a Service

Vendorzy rozwijający ofertę rozbudowanych funkcjonalnie (w razie potrzeby również szytych na miarę) monitorów interaktywnych potwierdzają, że potrzebni są dojrzali klienci jako odbiorcy tych produktów. Same firmy IT i AV muszą więc dobrze je poznawać te rozwiązania, aby edukować rynek i pokazywać potencjalnym odbiorcom nowe możliwości technologiczne w zakresie systemów dla sal spotkań.

– Rynek tego typu produktów zdecydowanie dopiero się rozwija – mówi Mariusz Orzechowski, Dyrektor Przedstawicielstwa NEC Display Solutions Europe GmbH w Polsce, który wprowadził na rynek InfinityBoard. – Jak każde stosunkowo nowe rozwiązanie rynkowe, tak też i InfinityBoarda należy właściwie przedstawić użytkownikowi końcowemu. Na pewno nie jest to tylko monitor dotykowy albo wyłącznie system wideokonferencyjny. Jest to wielofunkcyjny kombajn, który należy zaprezentować tak, aby uwypuklić wszystkie jego zalety. Integratorzy muszą zdawać sobie sprawę, że jest to połączenie zarówno hardware’u, software’u, urządzenia telekomunikacyjnego, czy też instalacji sieciowej w obrębie infrastruktury klienta. A więc sukces sprzedażowy tego typu produktu zależy od kompetencji integratora we wszystkich tych zakresach.

Profesjonalne monitory do prezentacji znajdują się m.in. w ofercie producentów biznesowych rozwiązań z zakresu druku. Za pomocą urządzeń drukujących można bowiem skanować dokumenty wprost na monitor czy też na odwrót – drukować to, co wyświetla się na monitorze. Wszystko może spinać system bezpieczeństwa danych i informacji. W dodatku interaktywne monitory wraz z rozwiązaniem chmurowym do przechowywania dokumentów można przedstawić klientowi jako istotny element nowoczesnego, cyfrowego biura.

Integratorzy doświadczeni w sprzedaży kontraktów mogą też zaoferować klientom usługę Room as a Service, a więc możliwość korzystania z wyposażenia sal konferencyjnych w ramach abonamentu. Kolejna szansa na dodatkowy biznes to w tym przypadku także sprzedaż mebli do sal konferencyjnych. Na przykład takich, które mają właściwości izolujące dźwięk. Dzięki temu miejsce spotkań stanowi wyspę w obrębie open space’u, bez konieczności wydzielania osobnego pomieszczenia zamkniętego w czterech ścianach. W takich przypadkach monitor interaktywny może być ruchomą częścią wyposażenia, co wymaga  wykorzystania specjalnych wózków transportujących – oczywiście zwiększających koszty całego projektu, a tym samym również zyski integratora.

Artykuł Nowe serce meeting roomów pochodzi z serwisu CRN.

Adrianna Kilińska, prezes zarządu Engave, przyznaje, że 2018 był dla firmy rokiem przemiany, zarówno organizacyjnej, jak i w zakresie oferty. Warszawski integrator wprowadził na rynek markę DoubleCloud, pod którą rozwija usługi z dziedziny bezpieczeństwa danych. Rozpoczął też proces zmiany profilu działalności w kierunku kompleksowych usług, czego elementem jest rozwój własnego działu oprogramowania.

– Na szczęście, ze względu na stabilną i szeroką ofertę serwisową, nie odczuliśmy w znaczący sposób zmniejszonego popytu na usługi informatyczne – mówi Adrianna Kilińska.

Znaczenie rozwoju usług w swoim biznesie podkreślają także przedstawiciele Grupy Marcova Polska. W tym kontekście szczególnie dobrze oceniana jest działalność GMP Office – należącego do grupy podmiotu specjalizującego się w usługach na rynku druku.

– Niejednokrotnie stanowiliśmy podporę nawet dla producentów, w sytuacjach, gdy to oni sprzedali maszynę klientowi końcowemu, my natomiast ją instalowaliśmy i świadczyliśmy usługi serwisu – mówi Michał Gac, wiceprezes GMP.

Specjalistę cieszy nawiązana w minionym roku współpraca z Arcusem i wprowadzenie do oferty GMP Office maszyn Kyocera. Z ich udziałem udało się integratorowi zrealizować w ubiegłym roku bardzo duży kontrakt. Co nie było takie oczywiste, bo o ile w 2017 r. na rynku usług druku większość projektów dotyczyła 100–200 urządzeń MFP, to miniony rok obfitował w mniejsze kontrakty, dotyczące średnio 10–20, maksymalnie 40 maszyn. Klienci zainteresowani wdrożeniem jednego, dwóch rozwiązań wielofunkcyjnych też nie należeli do rzadkości – jak podkreśla Michał Gac.

Na ubiegły rok nie narzeka też Rafcom, specjalizujący się w systemach backupu. Integrator utrzymał obroty na podobnym poziomie jak w 2017 r. Udało mu się natomiast zwiększyć marże i zamknąć kilka – jak to określa – ciekawych projektów.

– Było kilka wdrożeń systemów backupu, w których udało nam się pokonać dość silną konkurencję – mówi Tomasz Spyra, właściciel firmy z siedzibą w Jaworznie. – Odbyło się to nie na zasadzie prezentacji z PowerPointa ani tym bardziej wskutek walki cenowej. Aby udowodnić klientowi, że proponowane przez nas rozwiązanie najlepiej odpowiada jego potrzebom, podjęliśmy trud i dokonaliśmy konkretnego wdrożenia.

Wysiłek się opłacił, ponieważ użytkownik, który wcześniej był przekonany do innego produktu, ostatecznie – po praktycznych testach – wybrał rozwiązanie proponowane przez Rafcom.

Rynek pracownika

Co najbardziej doskwierało firmom IT na polskim rynku w 2018 r.? Otóż źródłem niedogodności byli zarówno producenci, klienci końcowi, jak i sami pracownicy firm integratorskich. Z perspektywy Engave dał o sobie znać spadek inwestycji w sektorze publicznym. Jeśli dochodziło do przetargów, to charakteryzowała je duża przewlekłość. Ta sytuacja miała też wpływ na decyzje inwestycyjne małych i średnich przedsiębiorstw, które – jak wynika z doświadczenia Engave – zwykle bacznie przyglądają się temu, co się dzieje w „publicu”. Przedstawiciele firmy zwracają też uwagę na to, że cały czas trudno sprzedaje się w Polsce usługi chmurowe.

– W tej kwestii czeka nas jeszcze dużo pracy u podstaw. Nadal mamy do czynienia ze sporą nieufnością do chmury, a co chwilę ogłaszane afery związane z wyciekami danych czy cyberbezpieczeństwem nie pomagają w zmianie podejścia klientów końcowych. Trzeba skupiać się na edukacji odbiorców, co w konsekwencji przynosi efekty – mówi Adrianna Kilińska.

Z kolei Marcin Zajączkowski, szef chełmskiego M3Techu, podkreśla uciążliwą zmienność i pewnego rodzaju nieprzewidywalność, jakimi charakteryzują się decyzje vendorów.

– Rok 2018 obfitował w zmiany personalne i zmiany strukturalne u dużych, ważnych dla nas firm – tłumaczy przedstawiciel chełmskiego integratora i wyraża przy tym nadzieję, że rok 2019 będzie z kolei okresem stabilizacji u jego dostawców.

Nasi rozmówcy zwracają też uwagę na problemy występujące na rynku pracy. Generalnie brakuje ludzi, więc nawet kandydaci, którzy nie mogą się pochwalić wysokimi kwalifikacjami, przychodząc na rozmowę, żądają „dyrektorskich” pensji…

– Młode pokolenie nie szanuje dostatecznie pracy. Jednak my zawsze mieliśmy szczęście do ludzi. W czasach, kiedy brakuje na przykład programistów, dysponujemy stabilnym działem deweloperskim. Ale od dawna kładliśmy na to nacisk, więc i skutki są pozytywne – mówi Michał Gac. – Ważny jest oczywiście dział handlowy, ale stawiamy też na kadrę logistyczno-serwisową. O ile bowiem kiedyś zastanawialiśmy się, jak pozyskać klienta, o tyle teraz skupiamy się na tym, jak go dobrze obsłużyć.

Szef warszawskiego integratora podkreśla, że pod wpływem trudnej sytuacji na rynku pracy zmienia się też mentalność pracodawców.

– Kto kiedyś słyszał o „trzynastkach” w prywatnej firmie? A teraz się słyszy i my też je wprowadzamy. Dzięki temu mamy, generalnie, stałą kadrę – mówi Michał Gac.

W cieniu afery VAT

Nie brakuje opinii, że z roku na rok potrzebne jest coraz większe zaangażowanie wszystkich pracowników, aby pozyskać nowe kontrakty. Ma to wynikać z faktu, że zmniejszyła się liczba projektów IT na całym polskim rynku. I choć w 2018 r. sporo firm przestało istnieć, to rynek nie lubi próżni, więc na ich miejsce pojawiły się nowe przedsiębiorstwa, których główną strategią jest konkurowanie ceną.

– Klienci nauczyli się to doskonale wykorzystywać – mówi Tomasz Spyra z firmy Rafcom. – Wielu z nich wciąż nie rozumie, że rozwiązanie wybrane ze względu na cenę nie ma takiej samej wydajności, funkcjonalności i nie zapewnia wystarczającego poziomu bezpieczeństwa, co droższe, ale sprawdzone systemy.

Tomasz Spyra podkreśla, że w Polsce powstało dużo przedstawicielstw firm zagranicznych świadczących usługi outsourcingu, które zatrudniają setki specjalistów, oferując im stosunkowo wysokie wynagrodzenia. Mogą sobie na to pozwolić, ponieważ świadczą usługi również klientom z rynków zagranicznych, za co są wynagradzane w euro, nie złotówkach. Polskim firmom, które działają na płytkim lokalnym rynku, trudno w takim otoczeniu konkurować o fachowców.

Warto wspomnieć również o głosach zatroskanych ciągnącymi się sprawami tzw. karuzeli VAT, w które uwikłana jest spora liczba firm IT.

– W przypadku dystrybutorów ciągną się sprawy sięgające 2012 roku, a integratorzy de facto nie wiedzą, co mają w papierach – mówi Michał Gac. – Sprzedali kiedyś w dobrej wierze partię, dajmy na to, dysków twardych, i nadal w każdej chwili może do nich zapukać urząd skarbowy. Z drugiej strony oceniam bardzo pozytywnie to, co zrobił rząd, aby ukrócić kradzieże VAT-u.

Dodaje przy tym, że niemożliwością jest konkurowanie z firmami nastawionymi na przerzucanie towaru i szybkie zakończenie działalności.

2019: quo vadis?

Chcemy przeżyć – szczerze i wprost przyznaje dwóch naszych rozmówców w odpowiedzi na pytanie o tegoroczne plany. I choć brzmi to pesymistycznie, nie zmienia faktu, że wszyscy indagowani przez nas integratorzy mają konkretne, a czasem niebanalne plany. Przykładowo Engave chce stopniowo redukować aktywność w segmencie sprzętowym i kłaść nacisk na rozwój oferty chmurowej i usługowej, ze szczególnym uwzględnieniem cyberbezpieczeństwa. Zamierza też wprowadzić nowe produkty w obszarze analityki oraz zarządzania procesowego. Warszawski integrator nawiązał niedawno partnerstwo z Aura Portal, producentem rozwiązań klasy BPM i chce razem z nim (oraz Microsoftem) budować nową gałąź w swoim portfolio.

– Rynek IT przestawia się z rozwiązań sprzętowych na te zbudowane w modelu Software Defined. W czołówce będą systemy i usługi dotyczące bezpieczeństwa oraz rozwiązania chmurowe, przy czym nie mam tutaj na myśli oferowania mocy obliczeniowej, lecz konkretne usługi biznesowe – mówi Adrianna Kilińska. – I nie ma znaczenia, czy mówimy o chmurze publicznej, prywatnej czy hybrydowej. Bez wątpienia powinniśmy się także spodziewać poważnych inwestycji w takie obszary jak: AI, IoT, cyberbezpieczeństwo i mechanizmy automatyzujące procesy biznesowe. Coraz mocniejszą pozycję w Polsce zajmuje też blockchain.

Z kolei przedstawiciel M3Tech zapowiada rozwój w kierunku świadczenia wysokiej jakości usług dla klientów, którzy stawiają na długoterminowe relacje i doceniają wartość współpracy z ekspertami. Mowa przede wszystkim o usługach związanych z szeroko rozumianym zarządzaniem wydrukiem biurowym, ale również z profesjonalnym doradztwem w zakresie projektorów oraz systemów telekonferencyjnych.

– Obserwujemy rosnące zapotrzebowanie na szeroko rozumiany outsourcing. Dzieje się tak co najmniej z kilku powodów. Po pierwsze wraz ze wzrostem kosztów pracy i rosnącymi trudnościami ze znalezieniem i utrzymaniem pracowników o odpowiednich kompetencjach wiele firm nie jest w stanie realizować wszystkich potrzebnych procesów i funkcji przy użyciu własnych zasobów. W takiej sytuacji zwracają się na zewnątrz, szukając na rynku możliwości przeprowadzania istotnych procesów poprzez zakup odpowiedniej usługi. Kolejnym powodem są kwestie finansowe. Usługa zewnętrzna często nie tylko okazuje się tańsza niż prowadzenie tego samego procesu przy użyciu własnych zasobów, ale również wpływa pozytywnie na płynność finansową, ponieważ nie wymaga dużych inwestycji w sprzęt czy zasoby ludzkie – mówi Marcin Zajączkowski.

GMP Office, mocno rozwija produkty software’owe. Zamierza rozszerzyć funkcjonalność autorskiego programu Reporter, który raportuje liczbę wydruków u klientów, automatyzuje zamówienia materiałów eksploatacyjnych i monitoruje usterki w urządzeniach. Do końca bieżącego roku podmiot z Grupy Marcova Polska chce oferować własny system wydruku podążającego i oprogramowanie do zarządzania środowiskiem druku.

– Poza tym planujemy akwizycje mniejszych firm – przyznaje Paweł Kulawik, prezes Grupy Marcova Polska. – Organicznie rośnie się bardzo powoli, dlatego szukamy przedsiębiorstw, które są zbyt małe, aby się samodzielnie rozwijać, albo których właściciel nie ma sukcesora lub po prostu jest zmęczony działalnością, natomiast obsługuje sporą liczbę maszyn u klientów i ma dobrych handlowców. Generalnie interesują nas mniejsze przedsiębiorstwa z rynku biuroserwisowego.

Zdaniem Pawła Kulawika rynek integratorski będzie się nadal konsolidował. Firmy będą starały się w ten sposób rosnąć, zwiększając swój potencjał, a tym samym wzmacniając pozycję w rozmowach z vendorami.

W przypadku Rafcom w bieżącym roku ważnym elementem strategii nadal ma być działalność na rynku komercyjnym, a ponadto kontynuacja spotkań z potencjalnymi klientami w formie śniadań technologicznych.

Artykuł Integratorzy o planach na 2019 pochodzi z serwisu CRN.