Do czasu powołania nowego dyrektora zarządzającego HP Inc Polska, jego zadania przejmie Vitaly Matyushenko, Head of End User Sales for Central Europe Market. Obecnie trwają poszukiwania osoby, która zastąpi Marcina Olszewskiego na tym stanowisku.

Wprowadzone zmiany nie mają żadnego wpływu na funkcjonowanie i działalność firmy – zapewnia HP Inc Polska w komunikacie.

Marcin Olszewski przejął stery HP Inc w Polsce połowie 2017 r. Wcześniej przez 14 lat był dyrektorem zarządzającym Fujitsu w regionie Europy Wschodniej i prezesem firmy w Polsce. Poprzednio pełnił funkcje kierownicze m.in. w  Ingram Micro Polska (2000 – 2003) i Tech Data Polska (1994 – 1999).

Artykuł Marcin Olszewski opuszcza HP pochodzi z serwisu CRN.

Również IDC jest przekonane o potencjale usług opartych na sprzęcie w przedsiębiorstwach i jego długofalowym wpływie na opisywany rynek. Analitycy tej firmy podkreślają, że takie efekty DaaS, jak ograniczenie kosztów, przyspieszona wymiana rozwiązań IT i mniejsze obciążenie pracą wewnętrznych działów informatycznych, są jak najbardziej zgodne z oczekiwaniami nabywców. Dlatego taki model biznesowy może znacznie przekształcić całe otoczenie konkurencyjne w kanale sprzedaży sprzętu IT.

Na razie na polskim rynku obserwuje się niewielki popyt na korzystanie z urządzeń w modelu usługowym. Niemniej integratorzy sygnalizują zainteresowanie klientów taką ofertą, a producenci zapewniają, że biznes systematycznie się rozkręca.

– Ponad rok od wprowadzenia usługi Device as a Service w Polsce, odnotowujemy coraz większe zainteresowanie ze strony użytkowników. Pierwszy kontrakt opiewał na 1 mln dol., a za nim poszły następne. To pokazuje, że na naszym rynku jak najbardziej występuje zapotrzebowanie na ofertę usługową – przekonuje Marcin Olszewski, dyrektor zarządzający HP Inc.

Z drugiej strony, jak podkreślają integratorzy, małe polskie przedsiębiorstwa w zasadzie w ogóle nie interesują się usługowym IT (pomijając startupy). Zresztą same firmy IT, które obsługują małych klientów, też nie są powszechnie przekonane do modelu usługowego. Jak stwierdził jeden ze sprzedawców, jeżeli mała firma potrzebuje routera czy peceta za najwyżej kilka tysięcy złotych, to spłacanie go w abonamencie nie ma większego sensu. Model usługowy może być więc atrakcyjny raczej dla dużych korporacji, dla których zakup sprzętu to spory jednorazowy koszt.

– Tacy użytkownicy też w większości mają potrzebę posiadania, jednak pojawiają się już zapytania dotyczące usługowego dostarczania sprzętu, a tego kiedyś nie było. Jednocześnie sprzętowa oferta „as a Service” jest wciąż niszowa, dzięki czemu nie ma dużej konkurencji – zauważa Mateusz Dębowski, dyrektor handlowy MBA System.

Na zachodzie Europy klienci w modelu on-premise kupują już moc obliczeniową, a nie urządzenia. Ponieważ na nasz rynek niektóre trendy docierają z opóźnieniem, prawdopodobnie model płatności za zużycie także w polskich przedsiębiorstwach będzie się powoli upowszechniał. Powinien mu sprzyjać trend polegający na przechodzeniu od jednorazowej sprzedaży transakcyjnej do długoterminowych relacji z klientem bazujących na wiedzy, a nie na niższej o kilka złotych cenie produktu.

– Tradycyjny handel w firmach komputerowych odchodzi do lamusa, na rzecz sprzedaży szeroko pojętych usług. Ten trend będzie się z czasem umacniał. Wiedza o możliwych rozwiązaniach i umiejętność pokazania ich klientom będą miały kluczowe znaczenie dla przyszłości każdej firmy IT – przekonuje Piotr Głydziak, pełnomocnik zarządu ds. VAD w Action Business Center.

Jednocześnie zwraca uwagę, że konieczna jest edukacja potencjalnych klientów w zakresie DaaS, bo wielu zapewne nie wie, że taka opcja w ogóle istnieje. W ramach oferty usługowej powinna być proponowana precyzyjna analiza finansowa takiego przedsięwzięcia. Co wcale nie jest proste, zwłaszcza gdy w grę wchodzą wdrożenia obejmujące różne formy usług.

Mała pomyłka powoduje dużą stratę

Jak wynika z opinii resellerów, nie ma jednoznacznej odpowiedzi na to, czy lepsza jest oferta usługowa finansowana w formie wynajmu, kredytu czy leasingu. Wszystko zależy od konkretnego projektu i wielu zmiennych, np. czy w ogóle i jakie wsparcie zapewnia producent sprzętu. Czy urządzenia po okresie umowy klient może odkupić, czy też nie? Czy firma projektowa ma własne środki na sfinansowanie zakupu, a jeśli tak, to w jakiej formie i w jakiej wielkości? Co obejmuje umowa i na jaki czas? Jaki zawiera pakiet usług? Jakie są koszty i które z nich mogą się zmienić oraz w jakiej skali?

– To formę finansowania trzeba dopasować do różnych czynników, a nie odwrotnie. Wybór z góry wynajmu, kredytu czy leasingu nie decyduje o opłacalności tego modelu dla integratora – przekonuje Andrzej Podgórski, właściciel Multipass.
 
Zauważa przy tym, że leasing co do zasady może objąć tylko środki trwałe, a nie może dotyczyć dodatkowych usług, na przykład serwisu. Z punktu widzenia integratora kluczowa jest umiejętność uwzględnienia wszystkich zmiennych i odpowiedniego skalkulowania raty, a tym samym wyboru odpowiedniej formy finansowania. Przy długoterminowych umowach nawet drobne pomyłki mogą skutkować sporymi stratami.

Jak zaznacza Andrzej Podgórski, najbardziej nieprzewidywalną zmienną są wahania kursów walut – wszystko inne można w dużym stopniu przewidzieć albo policzyć. Dobrym dla integratora rozwiązaniem jest zawarcie w umowie dotyczącej subskrypcji zapisu umożliwiającego korektę opłat, gdy np. cena euro wzrośnie o określony wskaźnik. Ale na to musi zgodzić się klient.

Dla integratorów barierą w rozwoju oferty DaaS jest więc brak specjalistów, jak również zasobów finansowych i wiedzy na temat zasad takiego finansowania. Bez tego wszystkiego trudno brać się za usługową dostawę sprzętu. W praktyce oznacza to utrudniony dostęp do tego rynku dla najmniejszych integratorów i resellerów. Jak pokazują ostatnie dane HPE, możliwość oferowania usług ze sprzętem w modelu „as a Service” wciąż pozostaje domeną stosunkowo wąskiego grona firm IT (w połowie 2019 r. koncern miał globalnie tylko ponad 400 partnerów świadczących takie usługi). Zarząd producenta zapowiedział wprowadzenie zachęt dla współpracujących z nim integratorów, które mają umożliwić im rozwój biznesu „as a Service” do 2022 r., kiedy to w tym właśnie modelu ma być dostępna cała oferta HPE.

Czasowe wypożyczenie jako wstęp do DaaS

Na rynku mamy też do czynienia z modelem biznesowym, w którym klient końcowy płaci integratorom za użytkowanie sprzętu (jednorazowo lub w abonamencie) i może liczyć na instalację oraz późniejsze wsparcie.

– Są przedsiębiorcy, którzy potrzebują sprzętu na krótko, do wykonania konkretnych zadań i nie opłaca im się kupować go na własność – twierdzi Wojciech Micewicz, dyrektor handlowy 4Netic, dodając, że zwykle dotyczy to serwerów czy urządzeń UTM.

Chodzi jednak o pojedyncze przypadki, a nie stały sposób współpracy z klientami. Gdy w grę wchodzi niewielka liczba  wypożyczanych urządzeń, integrator może z własnych środków sfinansować ich zakup, bez potrzeby sięgania po zewnętrzne finansowanie. Taka opcja jest bardziej opłacalna, gdy integrator dysponuje urządzeniami, które i tak nie są przez nikogo innego wykorzystywane.

– Ratę najmu można skalkulować tak, że nawet gdy uwzględni się zużycie sprzętu po powrocie od klienta, cała operacja się opłaca – przekonuje Wojciech Micewicz.

Jego zdaniem zyskowne jest wzięcie w leasing sprzętu przez integratora, a następnie wynajem użytkownikowi w ofercie usługowej, z ratą skalkulowaną tak, aby była wyższa niż rata leasingowa, ale klient w cenie otrzymywał dodatkowe usługi.

Integratorzy podkreślają, że inicjatywa w rozwoju DaaS, PCaaS itp. należy przede wszystkim do producentów. Jeśli ten segment rynku ma się rozwijać, to właśnie vendorzy powinni pomóc partnerom w poszerzaniu kompetencji i zapewnić im odpowiednie warunki finansowe. Wskazywano również na potrzebę współpracy z bankami i firmami leasingowymi, jak też konieczność przekonania do zakupów działów finansowych klientów. Muszą one mieć pewność, że taki model jest bardziej opłacalny dla ich przedsiębiorstwa.

Część integratorów, zwłaszcza tych małych, na własną rękę raczej nie zainwestuje w wiedzę związaną z DaaS i finansowanie oferty – zwłaszcza gdy ich klienci jej nie oczekują. Najwięksi producenci przekonują natomiast, że przygotowali wsparcie dla partnerów przez własne lub współpracujące z nimi podmioty finansowe, jak na przykład firmy leasingowe. Jeden z rozmówców CRN Polska sugerował również, by producenci współdziałali ze sobą w zakresie oferty usługowej, bo wdrożenia czy zamówienia obejmują produkty różnych marek.

Artykuł Sprzęt jako usługa: pokonać bariery pochodzi z serwisu CRN.

Marcin Olszewski, dyrektor zarządzający, HP Inc Polska, przekonuje, że w ten sposób producent wyznacza przyszłe trendy.

– Obecnie druk atramentowy na polskim rynku ma nieco większy udział, ale spodziewamy się, że wraz ze wzrostem zamożności społeczeństwa drukarki laserowe będą przeważać. Taki jest też trend światowy – stwierdził podczas oficjalnej prezentacji nowego rozwiązania szef HP w Polsce.

Na rynek wejdzie seria drukarek, dostosowanych do samodzielnego napełniania tonerem. Są to 4 modele (dwie drukarki i dwa MFP) przeznaczone dla domu i SOHO, choć w polskich warunkach producent liczy przede wszystkim na zainteresowanie małych firm (do 10 osób). Sprzęt wchodzi na rynki krajów rozwijających się, czyli tam gdzie HP zmaga się z silną konkurencją alternatywnych dostawców tonerów. Liczy, że niska cena druku w systemie Neverstop (ok. 2 gr za stronę według producenta) przekona użytkowników do korzystania z oryginałów.   

Ja to działa

Drukarka HP Neverstop Laser została wyposażona w system ładowania tonera, który umożliwia uzupełnianie zbiornika w 15 sek. (dane HP). Do napełniania służy aplikator działający na podobnej zasadzie jak strzykawka. Końcówkę umieszcza się w otworze do ładowania w drukarce i z pomocą znajdującego się u góry tłoka wprowadza się toner do środka. HP zapewnia, że nie powstają przy tym żadne zanieczyszczenia. Aplikatory są jednorazowego użytku. Wyposażono je w czipy zabezpieczające. Wystarczają – według danych HP – na 2,5 tys. str., a kosztują 49 zł brutto (cena rekomendowana). HP twierdzi, że takie drukowanie jest ok. 80 proc. tańsze w porównaniu z kosztem korzystania z tradycyjnych materiałów OEM.

Urządzenie z serii HP Neverstop Laser ma specjalnie zaprojektowany nowy moduł drukujący. Kaseta wystarczy na 20 tys. wydruków (cały moduł drukujący w razie potrzeby wymiany będzie można kupić osobno za 309 zł). Maszyny są sprzedawane już z ładunkiem tonera, który powinien wystarczyć na 5 tys. str. w cenach od 999 zł do 1399 zł w zależności od modelu. Są one zatem około 3 – 4 razy droższe od tanich drukarek HP na standardowe tonery.

Jak oszacował Adam Młynarczyk, który odpowiada za urządzenia do domu i małego biura w HP, koszt zakupu drukarki Neverstop zwróci się po wydrukowaniu ok. 10 tys. str. – przy porównaniu cen urządzeń i kosztu druku tonerów tradycyjnych. Potem użytkownik wychodzi już tylko na plus. Maszyny drukują do 20 str./min A4,

– Zgodnie z wynikami badań przeprowadzonych wśród europejskich przedsiębiorców, niemal 75 proc. właścicieli małych firm stwierdziło, że potrzebuje drukarki, której konfiguracja i eksploatacja nie wymagają dużego wysiłku – komentuje Marcin Olszewski.

Na początek: 10 – 15 proc. rynku

Marcin Olszewski jak i Adam Młynarczyk podkreślali podczas prezentacji, że sukces rozwiązań ze stałym zasilaniem w atrament przekonał producenta do przygotowania podobnego rozwiązania dla druku laserowego. Według IDC udział maszyn atramentowych ze stałym zasilaniem rośnie bardzo szybko – od 13 proc. udziału w polskim rynku w I poł. 2017 r.  do 26 proc. w II poł. 2018 r.

– W 2018 r. już 25-26 proc. całego rynku atramentowego miały tak zwane dolewkowe urządzenia, a w I poł. 2019 r. ten udział może wynieść 30 proc. To pokazuje, że rynek idzie zdecydowanie w stronę samodzielnego uzupełniania. Przewidujemy też taki trend na rynku druku laserowego – mówił Adam Młynarczyk. Liczy, że w pierwszym roku sprzedaży udział nowych urządzeń sięgnie 10 do 15 proc. rynku maszyn laserowych (to sporo, bo według ostatnich danych HP ma 45 proc. udziału w polskim rynku sprzętu do druku laserowego).

Menedżer dodaje, że pierwsza seria maszyn HP Neverstop Laser to także swego rodzaju test popytu, ponieważ to na razie zupełna nowość. Jeśli się przyjmie, nie jest wykluczone poszerzenie oferty o rozwiązania tego typu przeznaczone dla przedsiębiorstw.

Najważniejsze potrzeby użytkowników

Testy Neverstop trwały 18 miesięcy. Adam Młynarczyk wyjaśnia, że nowe rozwiązanie rozwiązuje kilka kluczowych problemów, na które wskazali użytkownicy w badaniach przeprowadzonych przez HP.

Otóż konsumenci nie chcą szukać kartridży, bo nie wiedzą jakie są odpowiednie do ich urządzeń, muszą je zamawiać, czekać na nie itp. Generalnie taka wymiana to dla wielu osób kłopot.

– Okazuje się, że wygoda użytkowania jest nawet ważniejsza niż koszt – twierdzi menedżer.
 
Drugim ważnym wymaganiem użytkowników jest łączność i mobilność. Klient potrzebuje rozwiązań, które ułatwią mu korzystanie z drukarki. Dlatego skanowanie i druk mobilny ma uprościć aplikacja dostępna na smartfony czy tablety.

Trzecią, ale nie mniej ważną kwestią dla użytkowników, są według menedżera HP niskie koszty. Jak zauważa Adam Młynarczyk, w krajowym rynku materiałów laserowych większy udział ma obecnie alternatywa dla HP niż OEM. Liczy, że ten układ odwróci się m.in. dzięki Neverstop.

– Doświadczenie z rynku atramentowego uczy, że klient jest gotów zapłacić więcej za urządzenie, by drukować tanio – przekonuje menedżer.

Dodaje, że nowa seria trafia w potrzeby zwłaszcza SOHO, bo drobne biznesy drukują więcej niż przeciętny konsument. Rekomendowane obciążenie nowych maszyn wynosi 250 do 2,5 tys. str. miesięcznie.

Menedżer twierdzi też, że partnerzy HP obsługujący segment konsumencki i SOHO bardzo pozytywnie ocenili możliwości rynkowe systemu Neverstop. Zauważa przy tym, że typowi integratorzy systemów współpracują raczej z większymi przedsiębiorstwami. Domowe biura tak jak i konsumenci są przede wszystkim klientami retailu.

Ponadto, jak dodał Adam Młynarczyk, badania HP pokazały, że dla użytkowników coraz większe znaczenie ma ekologia. Dlatego nowe drukarki są wytwarzane – jak zapewniono – w 25 proc. z materiałów z odzysku, a aplikator – w 75 proc.

Artykuł HP drukuje bez końca pochodzi z serwisu CRN.

Gala HP Partner Exellence Award 2017  była doskonała okazją nie tylko do wręczenia nagród najlepszym partnerom, ale również podsumowania kończącego się roku oraz prezentacji planu działań na najbliższe lata. Maciej Deka, Country Channel Manager HP Inc Polska w swoim wystąpieniu nawiązał do trudności, z jakimi firmie przyszło się borykać w bieżącym roku. Zastój w sektorze publicznym, brak okazji biznesowych, a także złe oceny wystawiane branży IT przez instytucje finansowe nie ułatwiały prowadzenia biznesu. Firma, aby wybrnąć z kłopotliwej sytuacji postawiła na cztery filary: rynek midmarket (firmy zatrudniające od 100 do 1000 pracowników), rozwój grupy produktów A3, zwiększenie sprzedaży druku w modelu usługowym oraz gaming. 

– Nasze działania przyniosły efekty. Udało nam się zwiększyć udział w rynku midmarket o 68 proc.  Nasza sprzedaż usług druku wzrosła o 31 proc., a poza tym podwoiliśmy udział w segmencie A3.  Z kolei nowa marka komputerów gamingowych Omen by HP osiągnęła w III kwartale tego roku 16 proc. udziału w swoim segmencie rynku. Uzyskane wyniki nie byłby możliwe bez wsparcia naszych partnerów.  To ich sukces – podkreśla Maciej Deka.

Z kolei Marcin Olszewski, Prezes Zarządu Hp Inc, podkreślał, że ciągłe zmiany, jakim podlega współczesne otoczenie biznesu, stanowi szansę na rozwój dla producenta i jego partnerów. 

– Po prostu klienci będą poszukiwać nowych rozwiązań, aby nadążać za zachodzącymi przemianami. Zmiana staje się standardem, skorzystajmy z tego – zachęca Marcin Olszewski.    

Niepośledni wpływ na rozwój nowych technologii, a także sposoby korzystania z urządzeń ma urbanizacja. Do 2025 r. liczba mieszkańców świata ma sięgnąć niemal 8,5 mld osób. Przyrost ludności doprowadzi do zmian szeregu zwyczajów, między innymi zakupowych. W nieodległej przyszłości wzrośnie znaczenie ekonomii współdzielenia, zakładającej dzielenie się, pożyczanie oraz wymianę produktów i usług. HP Inc., dostosowując się do nowych warunków, zamierza oferować w modelu usługowym nie tylko urządzenia drukujące, ale również komputery PC. 

Marcin Olszewski wspominał  przy tym o pokoleniu Z, które już za kilka lat wejdzie na rynek pracy. To specyficzne osoby wymagające bardziej spersonalizowanej i elastycznej technologii. Niemniej  HP Inc. już dziś dąży do tego, aby produkty były jeszcze bardziej mobilne, cieńsze i posiadały bardziej wytrzymałe baterie. Klasyczny przykład stanowi nowa linia komputerów HP EliteBook x360, 1020 G2 i 1040 G4. 

Producent dostrzega także szanse w zakresie rozwoju rozwiązań do ochrony sprzętu. Najsłabiej chronione w  firmowej sieci są drukarki – jedynie  19 proc. tych urządzeń posiada odpowiednie zabezpieczenia.

– Z jednej strony te dane przerażają, zaś z drugiej pojawia się szansa, żeby to zmienić – mówi Marcin Olszewski. 

Producent  duże nadzieje wiąże z rynkiem kopiarek oraz drukarek A3. Ekspansja w obu segmentach będzie możliwa dzięki zakupowi biznesu drukarkowego Samsunga. Wartość polskiego rynku urządzeń drukujących A3 wynosi około 520 mln dol., w tym 63 proc. obrotów generuje MŚP – grupa odbiorców, do których HP Inc. zamierza dotrzeć ze swoją nową ofertą w pierwszej kolejności. 

Partnerzy 2017 Roku – nagrody 

Media Markt Polska (Partner Retail 2017 w kategorii komputery)  

Komputronik (Partner Retail 2017 w kategorii materiały eksploatacyjne) 

Media Expert (Partner Retail 2017 w kategorii drukarki) 

AB (Dystrybutor Roku 2017) 

Infomex (Partner Roku 2017 w kategorii PC) 

AEC Design (Partner Roku 2017 w kategorii stacje robocze) 

JM Data (Partner Roku 2017 w kategorii materiały eksploatacyjne) 

Office Pulse (Partner Roku 2017 w kategorii zarządzanie usługami druku) 

Galaxy Systemy Informatyczne (Partner Roku 2017 w kategorii drukarki) 

Artykuł HP Inc. o sposobach na trudności i zmiany pochodzi z serwisu CRN.

Marcin Olszewski jest absolwentem Wyższej Szkoły Biznesu i Administracji w Warszawie.

Poprzednio szefem HP Inc w Polsce był Jacek Żurowski (od sierpnia 2015 r.).

Artykuł Marcin Olszewski szefem HP Inc Polska pochodzi z serwisu CRN.

Dariusz Kwieciński jest związany z Fujitsu, a wcześniej z Fujitsu Siemens Computers, od 2006 r. Od 2008 r. kierował działem serwisu, a następnie przekształcił go w departament usług, zajmujący się projektami z zakresu centów danych, outsourcingiem, aplikacjami. Od sierpnia 2014 r. jest dyrektorem sprzedaży w Polsce.

Marcin Olszewski jest związany z Fujitsu od 2003 r. Przed objęciem kierownictwa w Polsce pracował w regionalnej centrali koncernu w Dubaju. Był dyrektorem operacyjnym w obszarze WEMEIA (Europa, Środkowy Wschód, Indie i Afryka) oraz dyrektorem finansowym odpowiedzialnym za rynki wschodzące. 

Artykuł Zmiana szefa Fujitsu w Polsce pochodzi z serwisu CRN.

Według niego dużym wyzwaniem dla firm będzie poruszanie się w coraz większej ilości informacji, rosnącej wraz z rozwojem Internetu rzeczy i mediów społecznościowych.

Z problemem analizy wiąże się również inna potrzeba firm, czyli przechowywanie danych. Zdaniem dyrektora znacząco będzie rosło zapotrzebowanie na efektywne data center oraz na usługi chmurowe.

– Wiele polskich firm nie jest gotowych na chmurę publiczną, w związku z czym tworzą chmury prywatne lub pewną hybrydę między chmurą publiczną a prywatną. W tym zakresie potrzebują wsparcia – wyjaśnia Marcin Olszewski.

Jak wynika z danych Eurostatu za 2014 r., tylko 6 proc. polskich firm wykorzystywało chmurę, co plasowało nas na końcu europejskiego rankingu. Liderem była Finlandia (51 proc.). Ok. 40-proc. udział osiągnęły takie kraje, jak Islandia, Włochy, Szwecja czy Niemcy. To pokazuje, że polski rynek powinien bardzo dynamicznie rosnąć. Tym bardziej że prognozy dla światowego rynku też są bardzo optymistyczne. Analitycy IDC szacują, że w ciągu najbliższych 4 lat wydatki przedsiębiorstw na oprogramowanie, wdrożenie, serwisowanie i zarządzanie usługami cloudowymi wzrosną trzykrotnie i przekroczą 500 mld dol.

– Biznes będzie sięgał po wszystkie technologie, które wspierają zwiększenie skali i dotarcie do klienta. Wśród nich jest oferta z zakresu multichannel, czyli różne kanały sprzedaży i dotarcia do klienta w tym samym czasie. To m.in. zlikwiduje kolejki w bankach poprzez wprowadzenie oferty w automatycznych kanałach sprzedaży takich jak kioski informatyczne. Również sektor firm telekomunikacyjnych, chociażby operatorów komórkowych, jest na to otwarty, dlatego że w punktach obsługi klienta jest wąskie gardło – mówi Marcin Olszewski.

Obecnie 80 proc. firm chce dokonać usprawnień w obszarze obsługi klienta i komunikacji z nimi. Jednocześnie wiele z nich deklaruje, że będzie zwiększać wydatki na cyberbezpieczeństwo.

– Oferta w zakresie bezpieczeństwa danych i infrastruktury będzie coraz bardziej poszukiwana na rynku. W Europie analizowane są różne dostępne systemy wspomagające bezpieczeństwo, czyli ochronę granic, kontrolę przepływu osób pomiędzy krajami strefy Schengen, obsługę wszystkich imprez masowych, które nas w najbliższym czasie czekają. Chodzi o dostęp do stref chronionych, gdzie kluczowa jest identyfikacja osób. Moim zdaniem bez technologii i biometrii nie da się tego zrobić – przekonuje Marcin Olszewski.

Data center, w tym chmura, multichannel i bezpieczeństwo to trzy kwestie, na które stawia Fujitsu. Przedstawiciele firmy zapewniają, że chcą być partnerem dla biznesu przy wdrażaniu nowych technologii.

Artykuł Narzędzia do analizy będą poszukiwane przez firmy pochodzi z serwisu CRN.

Marcin Olszewski Nie
ma mowy o sprzedaży działu PC. Nowa spółka jest w 100 proc.
własnością Fujitsu. Przesunięcie jednego z biznesów do osobnej organizacji
to nic nadzwyczajnego. Takie operacje w przeszłości przeprowadzaliśmy już
wielokrotnie. To są zupełnie naturalne zmiany wewnątrz korporacji.

CRN Po co w takim razie przeprowadzono reorganizację?

Marcin Olszewski Celem
jest usprawnienie zarządzania i przyspieszenie podejmowania decyzji.
Ponieważ obecnie zmiany na rynku następują w większym tempie niż jeszcze
kilka lat temu, stworzenie mniejszej organizacji jest jak najbardziej na
czasie.

CRN Jednak pojawiły się spekulacje, że następnym krokiem
może być sprzedaż biznesu PC lub wejście w joint venture z innym
producentem. Ponadto analitycy wymieniają Fujitsu wśród firm, które
w ciągu najbliższych dwóch lat mogą zrezygnować z komputerów.

Marcin
Olszewski Nic mi nie wiadomo
o planach rezygnacji. Posiadanie w portfolio komputerów
i tabletów wpisuje się w naszą strategię, która polega na oferowaniu
przedsiębiorstwom kompleksowych rozwiązań. Komputery są ich elementem, bo takie
są oczekiwania klientów. Mając desktopy czy notebooki w portfolio, my
i nasi partnerzy jesteśmy w stanie lepiej zaspokajać potrzeby
użytkowników.

CRN Czy podział nastąpi także w Polsce? A jeśli
tak, co będzie oznaczać dla waszych partnerów?

Marcin
Olszewski Na naszym rynku nie
nastąpi wydzielenie spółki komputerowej. Fujitsu Polska nadal reprezentuje całe
portfolio Fujitsu. Nie przewidujemy żadnych zmian strukturalnych ani
personalnych w związku z reorganizacją na poziomie globalnym.
Biznesem PC będą u nas zarządzać te same osoby co dotychczas. Nie
planujemy redukcji w tym obszarze, bardziej prawdopodobne jest
powiększenie załogi, bo nasze zespoły, jak i cała organizacja doskonale
sobie radzą na rynku – w kanale sprzedaży w ciągu roku
odnotowaliśmy dwucyfrowy wzrost. Chciałbym podkreślić, że dla naszych partnerów
w Polsce również nic się nie zmienia. Zasady współpracy pozostają te same
jak dotychczas. Nie planujemy większych zmian w programach partnerskich
w bieżącym roku, bo naszym zdaniem dobrze działają.

CRN Jaka będzie zatem strategia Fujitsu na rynku PC?

Marcin Olszewski Kładziemy nacisk na jakość produktów, bo to jest kluczowe dla klientów
biznesowych. Nie mamy ambicji zwiększania sprzedaży za wszelką cenę. Jesteśmy
natomiast w czołówce, jeśli chodzi o bezawaryjność. To zresztą
dotyczy pozostałych produktów. Oprócz tego, tak jak wspomniałem, komputery są
oferowane jako część rozwiązań dla przedsiębiorstw, a nie wyłącznie jako
samodzielne produkty.

CRN Jednak biznes sprzętowy przynosi obecnie najniższe
profity i wiele korporacji ogranicza zaangażowanie na rynku urządzeń,
stawiając na usługi oraz oprogramowanie. Czy Fujitsu również zmierza w tym
kierunku? Niedawno szefem firmy w regionie DACH został menedżer, który
przeszedł z firmy specjalizującej się w usługach ITC.

Marcin Olszewski Od
dawna jesteśmy firmą specjalizującą się w usługach i rzeczywiście ich
znaczenie na rynku rośnie. Ten trend najlepiej widać w segmencie
publicznym w Wielkiej Brytanii, gdzie outsourcing usług jest czymś
naturalnym. Polski rynek dojrzewa do tego etapu, ale wciąż więcej jest
wewnętrznych działów IT. Z pewnością jednak będzie zmierzać
w kierunku modelu brytyjskiego, a więc widać potencjał wzrostu
znaczenia usług. Klienci już teraz pytają głównie o kompleksowe
rozwiązania, czyli usługi powiązane z urządzeniami. Maleje zaś
zainteresowanie samym sprzętem i projektami obejmującymi jeden rodzaj
produktów.

CRN Wasi partnerzy
powinni więc przygotowywać się do oferowania kompleksowych rozwiązań.
W jaki sposób?

Marcin
Olszewski Dla integratorów będzie
ważna przede wszystkim specjalizacja i związana z nią wiedza oraz
kompetencje. Będą one kluczowe, aby w przyszłości oferować rozwiązania na
potrzeby jakiejś konkretnej branży. Integratorzy muszą dobrze rozumieć biznes
klienta, dlatego inwestujemy w kompetencje partnerów. W ciągu
ostatnich kilku lat dwukrotnie powiększył się nasz dział wsparcia sprzedaży.
Zmieniliśmy w istotny sposób podejście do współpracy. Jeszcze 5–6 lat temu
dział presales koncentrował się na doradztwie w zakresie infrastruktury.
Dziś skupia się na wspomaganiu partnera w tworzeniu pełnej architektury
rozwiązań, bo takie jest zapotrzebowanie rynku. Zachęcamy także dystrybutorów
do budowania kompetencji w tym zakresie.

CRN Jakich specjalizacji oczekujecie od partnerów?

Marcin Olszewski
Chcemy osiągnąć efekt synergii z partnerami, którzy oferują więcej niż my.
Zależy nam przede wszystkim na współpracy z firmami, które tworzą własne
rozwiązania aplikacyjne, zwłaszcza specjalistyczne dla różnych branż.
Przykładowo systemy wspomagające sprzedaż w placówkach handlowych albo
analizę Big Data. Fujitsu nie jest skoncentrowane na produkcji aplikacji,
a nawet jeśli mamy własne oprogramowanie (dajmy na to dla handlu), to nie
znaczy, że jest ono dostosowane do rynku polskiego. W lokalnych realiach
często tańsze i lepsze są rozwiązania rodzimych firm. Nie zamierzamy
z nimi konkurować, zamiast tego nastawiamy się na współpracę
w przygotowaniu rozwiązań dla większej grupy klientów, ponieważ umożliwia
to obniżenie kosztów.

CRN Na jakich obszarach, poza wspomnianym handlem i Big
Data, zamierzacie skoncentrować się współpracując z polskimi partnerami?

Marcin Olszewski Do
głównych obszarów zainteresowania należy rynek publiczny, który ma duży udział
w naszym biznesie, zresztą jak w każdej korporacji. Kolejne to rynek
telekomunikacyjny, bankowy oraz medyczny. W tych sektorach działają już
wyspecjalizowani integratorzy i widzimy duży potencjał do współpracy
z nimi. Sami też mamy spore kompetencje – na świecie wdrożyliśmy
wiele projektów wspomagających sektor medyczny. W tym przypadku boom jest
dopiero przed nami. Wprawdzie rynek ten jest zdominowany przez zamówienia
publiczne, ale nowe regulacje prawne mogą przyspieszyć rozwój sektora
prywatnego. Chodzi np. o zmiany w zakresie przechowywania danych
osobowych, co ma wpływ na usługi data center.

CRN Wielu producentów i integratorów nastawia się także
na segment bezpieczeństwa…

Marcin Olszewski To
obszar kluczowy również dla nas i naszych partnerów. Zwłaszcza
specjalizacje powiązane z biometrią, jak rozpoznawanie dłoni i głosu,
będą zyskiwać na znaczeniu. Wprowadzamy rozwiązania kontrolujące wstęp osób na
określony obszar, np. na potrzeby stadionów czy zakładów zamkniętych.
Z kolei banki zaczynają wdrażać podpisy biometryczne, które można stosować
w domu. Oczywiście także backup jest ważny dla firm. To, co nas wyróżnia,
to kompleksowe podejście. Nie skupiamy się na ofercie dostawy storage’u
określonego typu. Ważniejsze jest rozwiązanie jakiegoś problemu klienta dzięki
naszej ofercie. Usługi świadczone wokół infrastruktury, a tutaj w grę
wchodzą m.in. jej zabezpieczenia, to naturalny kierunek rozwoju dla Fujitsu
w Polsce.

CRN Tworzycie nową platformę rozwiązań chmurowych MetaArc.
Fujitsu powalczy o większy udział w rynku usług cloud?

Marcin
Olszewski Centra danych
i rozwój aplikacji, które wspomagają naszą ofertę infrastrukturalną, to
jest nasz core biznes – w przyszłości nadal będzie kluczowy dla
Fujitsu. Chmura to jest kolejny krok w rozwoju naszej firmy. Piętnaście
czy dziesięć lat temu byliśmy w Polsce postrzegani jako producent
komputerów. Kilka lat lat temu – jako producent infrastruktury, czyli np.
serwerów i pamięci masowych. Dziś jesteśmy firmą skoncentrowaną na
rozwiązaniach, która jest w stanie zaoferować usługi i wspomagające
je aplikacje, także we współpracy z partnerami. To ewolucja
w konkretnym kierunku, a MetaArc jest na tej drodze kamieniem
milowym.

Artykuł Nie wychodzimy z rynku pecetów pochodzi z serwisu CRN.

Menedżer pracuje w Fujitsu od 2003 r. Najpierw był dyrektorem finansowym, później awansował kolejno na stanowiska dyrektora finansowego na Europę Wschodnią, dyrektora finansowego Europy Północno-Wschodniej, regionalnego dyrektora finansowego Emerging Markets, a w ostatnim czasie był również szefem działu Business Operations w regionie WEMEIA.

Karierę rozpoczął w 1994 r. jako kierownik działu finansowego w Tech Dacie. Później zajmował stanowiska kierownicze w firmach IT, takich jak Datrontech i Ingram Micro. 

Marcin Olszewski jest absolwentem Prywatnej Wyższej Szkoły Biznesu i Administracji w Warszawie.

Artykuł Nowy szef Fujitsu w Polsce pochodzi z serwisu CRN.