– Co ciekawe, akumulatory w UPS-ach można czasami łatwiej i szybciej wymienić niż w niektórych modelach notebooków – podkreśla Jacek Janiszewski, prezes zarządu IQRC Power Solutions.

Dostawcom zasilaczy awaryjnych sprzyja też postępująca cyfryzacja. W biurach oraz gospodarstwach domowych pojawiają się produkty wymagające stałego dostępu do wysokiej jakości napięcia. Należą do nich serwery NAS, konsole do gier, telewizory czy kamery IP. Koniunkturę na UPS-y napędza również rynek e-sportu, na którym królują komputery gamingowe.

– W przypadku nagłego braku dostaw energii elektrycznej zasilacz awaryjny może ocalić statystyki gracza. Ciekawostką jest fakt, że UPS-y uratowały znaną imprezę Let’s Play – mówi Kamil Skowron, menedżer produktu w x-kom.

Nie tylko nowinki technologiczne mogą zdynamizować sprzedaż zasilaczy awaryjnych. Dostawcom urządzeń sprzyja też słaby stan rodzimej energetyki. Tymczasem szybko rozwijająca się polska gospodarka zgłasza duże zapotrzebowanie na prąd. W 2017 r. produkcja energii elektrycznej zwiększyła się o 3738 GWh względem roku ubiegłego. Niestety, krajowy system energetyczny w znacznym stopniu opiera się na przestarzałej infrastrukturze przesyłowej. W związku z tym coraz częściej słyszy się o groźbie mniejszych lub większych blackoutów. Wyłączanie zasilania dla całych dzielnic i tysiące mieszkań pozostających bez prądu to element rzeczywistości schyłku PRL, którego nie można wykluczać również współcześnie. Tym bardziej że co pewien czas pojawiają się doniesienia o problemach z dostawami energii w okresie letnim.

UPS w inteligentnym domu

Jeszcze kilka lat temu jedynym urządzeniem domowym wymagającym zastosowania zasilacza awaryjnego był komputer stacjonarny. Jednak wraz z upływem czasu pod strzechy zaczęły trafiać konsole do gier, rozwiązania do monitoringu czy zabezpieczenia mieszkania – czujniki, kamery, a nawet inteligentne oświetlenie. W nieodległej przyszłości standardem staną się roboty sprzątające czy lodówki sterowane za pomocą aplikacji na smartfonie. Wysyp domowej elektroniki, a także pojawiające się od czasu do czasu informacje o blackoutach stanowią wodę na młyn dla dostawców UPS-ów.

– Dynamiczny wzrost popularności rozwiązań smart home, wykorzystujących komputerowe, scentralizowane systemy sterowania ogrzewaniem, oświetleniem, systemami alarmowymi czy audiowizualnymi, w naturalny sposób zwiększa zainteresowanie zasilaczami awaryjnymi – twierdzi Sebastian Warzecha dyrektor handlowy Evera.

Konsumenci zaczynają dostrzegać korzyści wynikające z użytkowania systemów automatyki domowej. Niestety, zazwyczaj mają znikomą wiedzę na temat zabezpieczania tego typu rozwiązań. Tymczasem elektroniczne nowinki, a także cały system sterowania urządzeniami w domu wymagają do prawidłowego funkcjonowania ciągłego i niezaburzonego zasilania. Jakiekolwiek przerwy w dostawach energii elektrycznej nie tylko sparaliżują inteligentny dom, ale również mogą się przyczynić do kosztownej w skutkach awarii. Sam wybór zasilaczy awaryjnych działających w czterech kątach to też nie jest prosta sprawa.

– Zabezpieczając inne produkty niż komputery PC, warto wybrać UPS-a z sinusoidalnym napięciem wyjściowym. Dla wrażliwych urządzeń jest to dużo bezpieczniejsze rozwiązanie. Zastosowanie zasilacza awaryjnego bez sinusoidy może powodować niepoprawne działanie lub uszkodzenie sprzętu. Dotyczy to szczególnie odbiorów o charakterze indukcyjnym np. pompy układu c.o. – mówi Sebastian Warzecha.

Jak widać, wbrew stereotypom, instalacja zasilacza awaryjnego w domu bądź niewielkiej firmie nierzadko wymaga wiedzy eksperckiej. To stawia w uprzywilejowanej pozycji resellerów, którzy dysponują bogatą wiedzą na temat systemów zasilania gwarantowanego.

Supermarkety bez szans?

Sklepy wielkopowierzchniowe wygrywają rywalizację z resellerami na wielu frontach. Jednakże w przypadku zasilaczy awaryjnych dla SOHO supermarkety nie są zdecydowanym faworytem. Wprawdzie UPS-y pojawiają się w dużych sieciach handlowych, ale daleko im do wyników sprzedażowych innych urządzeń z sąsiednich półek. Duże sieci stawiają przede wszystkim na sprzęt AGD, RTV czy chociażby notebooki, zasilacze awaryjne stanowią zaś jedynie mało znaczący dodatek.

– Najczęściej zasilacze awaryjne są kupowane online oraz w ramach wszelkiego typu przetargów, gdzie zakup sprzętu IT jest traktowany kompleksowo i firmy kompletują wyposażenie – mówi Kamil Skowron.

Firmy specjalizujące się w sprzedaży systemów zasilania gwarantowanego zwracają uwagę na to, że sklepy wielkopowierzchniowe dysponują ograniczonym portfolio produktów i często brakuje w nim znanych marek. Natomiast chętnie oferują nieznane urządzenia z Dalekiego Wschodu, których jedynym atutem jest niska cena. Część klientów zawiedzionych jakością UPS-ów zakupionych w supermarketach zwraca się prośbą o pomoc do mniejszych, wyspecjalizowanych sprzedawców. Ci ostatni, świadomi mankamentów produktów „no name”, w ogóle nie wprowadzają ich do swojego asortymentu. Niemniej Sławomir Franczak, kierownik ds. rozwoju biznesu UPS w Legrand, przyznaje, że cena urządzeń ma duże znaczenie.

– Potencjalni nabywcy mogą łatwo sprawdzić i porównać w Internecie cenniki urządzeń. Jeśli jednak reseller prowadzi rozważną strategię, np. stosując sprzedaż krzyżową, będzie mu łatwiej przekonać klienta do zakupu droższych produktów – twierdzi Sławomir Franczak.

Z kolei niektórzy dostawcy zasilaczy awaryjnych, jak np. Konsorcjum FEN, uważają, że wielkie sieci handlowe wcale nie stoją na straconej pozycji i warto z nimi współpracować.

– Sprzedaż zasilaczy awaryjnych powoli przenosi się do sklepów wielkopowierzchniowych. Klienci poszukują urządzeń w dużych placówkach ze względu na cenę oraz ich dostępność. Dlatego też spełniamy ich oczekiwania i przygotowujemy produkty, które mogą zaistnieć w dużych marketach – przyznaje Rafał Gałka, UPS Product Manager w Konsorcjum FEN.

Nowości technologiczne

Premiery kolejnych modeli zasilaczy awaryjnych w zasadzie nie wzbudzają żadnych emocji wśród klientów. Wprawdzie urządzenia są cały czas rozwijane, niemniej zmiany mają zwykle charakter ewolucyjny. W sprzedaży pojawiają się UPS-y o większym współczynniku mocy bądź nowych możliwościach w zakresie zarządzania czy obsługi, ale tak naprawdę jedynie specjaliści dostrzegają wprowadzone, mniejsze czy nieco większe, innowacje. Czy w nieodległej przyszłości należy spodziewać się rewolucji w tym segmencie rynku? Zdania na ten temat są podzielone. Część ekspertów nie przewiduje przełomowych zmian, a te, które zachodzą – według niektórych rozmówców CRN Polska – nie zawsze idą w dobrym kierunku. Ostra konkurencja sprawia, że producenci poszukują różnego rodzaju udoskonaleń, które niekoniecznie muszą podobać się klientom.

– Globalni producenci wprowadzają na rynek produkty o słabych parametrach lub zaskakują użytkowników różnego rodzaju niespodziankami, takimi jak czas podtrzymania dla 80 proc. mocy lub bateria wymieniana wyłącznie w serwisie – zaznacza Sebastian Warzecha.

Z kolei według Sławomira Franczaka, świat zasilaczy awaryjnych nie będzie oazą spokoju i nastąpią w nim poważne przetasowania.

– Dużymi krokami zbliża się koniec technologii offline oraz line-interactive. Myślę, że za cztery, a co najwyżej pięć lat wszystkie zasilacze awaryjne będą działały w topologii online, zapewniając najwyższy poziom bezpieczeństwa. Inną ważną zmianą jest wprowedzanie baterii litowych – prognozuje przedstawiciel Legranda.

Na szczególną uwagę zasługuje debiut zasilaczy awaryjnych APC z bateriami litowo-jonowymi adresowanymi do małych i średnich firm. Prekursorem tego trendu jest Eaton, który wcześniej wprowadził takie rozwiązanie w UPS-ach przeznaczonych do pracy w serwerowniach. Baterie litowo-jonowe cechuje pięciokrotnie większa trwałość w porównaniu z tradycyjnymi akumulatorami żelowymi. Jednak na razie wysokie ceny tej klasy produktów odstraszają potencjalnych klientów. Co nie zmienia faktu, że resellerzy zyskają poważny pretekst, aby zachęcić użytkowników do wymiany zasilacza awaryjnego.

Artykuł UPS-y w nowych rolach pochodzi z serwisu CRN.

Dystrybutor w ramach Działu Projektów HP świadczy usługi specjalistycznego doradztwa w zakresie rozwiązań dla przedsiębiorstw. Zapewnia partnerom również pakiet dodatkowych produktów i usług. Wśród nich można wymienić: oprogramowanie, urządzenia zasilające, a także szkolenia, usługi konfiguracyjne i sprzęt demonstracyjny. W razie potrzeby specjaliści AB przeprowadzą prezentację dla klienta z wykorzystaniem konkretnych urządzeń. Może się odbyć zarówno w siedzibie resellera czy integratora, jak i u potencjalnego klienta.

Partnerzy wrocławskiej spółki mogą wziąć udział w szkoleniach dotyczących poszczególnych grup produktowych z wykorzystaniem sprzętu pokazowego. To szczególnie istotne dla osób, które przygotowują się do egzaminów certyfikacyjnych. Szkolenia są prowadzone w Centrum Kompetencyjnym Optimus. Dział Projektów HP zajmuje się również realizacją procesu wdrożenia (od konfiguracji sprzętu dla klienta aż po analitykę i rekonfigurację sieci we wskazanej lokalizacji). AB pomaga także w pozyskiwaniu funduszy unijnych i krajowych na realizację projektów oraz na działania marketingowe.

Wdrożenia ósmej generacji

AB współpracuje z polskim oddziałem HP od 1997 r. Wrocławski dystrybutor ma szeroką ofertę produktów tej marki, która obejmuje urządzenia drukujące, komputery osobiste, a także oprogramowanie, usługi i infrastrukturę informatyczną dla przedsiębiorstw i instytucji. Dobrym przykładem urządzeń, w których wdrożeniu może pomóc AB, są mocno promowane ostatnio przez HP serwery ProLiant Gen8. Podczas ich projektowania wprowadzono ponad 150 innowacji, które mają się przyczyniać do efektywniejszego wykorzystania zasobów IT i przyspieszania pracy poszczególnych aplikacji. Przykładowo, aktualizacja oprogramowania systemowego dla jednego serwera kasetowego trwa teraz jedynie 20 minut (wcześniej zajmowała od sześciu do ośmiu godzin). Producent deklaruje, że proces instalacji samego systemu został skrócony trzykrotnie. Ogólnym założeniem całego rozwiązania jest to, aby ograniczyć ręczne zarządzanie serwerem, a większość operacji IT powierzać wbudowanej „inteligencji” HP ProLiant Gen8.

Dla użytkowników tego typu systemów kluczowa jest skalowalność. Portfolio rozwiązań HP obejmuje mikroserwery dla firm, które planują wdrożenie pierwszego urządzenia tego typu, serwery wieżowe ProLiant Gen8 serii ML300 dla małych firm, a także serwery stelażowe ProLiant (serii DL300, DL500, DL900). Nie można zapomnieć o rozwiązaniach kasetowych dla instytucji potrzebujących centrum danych o najwyższych parametrach. Warto również wspomnieć o wspólnej inicjatywie firm HP i VMware, czyli projekcie infrastruktury informatycznej o wysokiej wydajności dla firmy każdej wielkości. Pomaga ona przekształcić centra danych w uproszczoną infrastrukturę chmury prywatnej.

Z prądem czy pod prąd?

Nawet najbardziej zaawansowane rozwiązania teleinformatyczne nie spełniają swojej roli bez odpowiedniego zasilania. W Polsce jakość sieci elektrycznej jest wciąż jednym z najsłabszych elementów, które mają wpływ na dostępność danych. Przez lata problem był bagatelizowany, choć zapotrzebowanie polskiej gospodarki na energię nieustannie rośnie. Wielu rodzimych przedsiębiorców utożsamia bezpieczeństwo danych z oprogramowaniem antywirusowym, zapobieganiem atakom z zewnątrz czy wreszcie – z kradzieżą sprzętu informatycznego. Bezpieczeństwo energetyczne nierzadko schodzi na dalszy plan.

 

Trzy pytania do…

 

Marcina Grzybowskiego, Business Unit Managera w AB

CRN Dlaczego AB tak zależy na wspieraniu segmentu rynku IT związanego z usługami?

Marcin Grzybowski Sprzedaż usług B2B ma ogromny potencjał. Nie tylko w Polsce, ale na wszystkich rynkach, na których jesteśmy lub planujemy być obecni. Współpracujący z nami klient ma do dyspozycji jednego opiekuna, który koordynuje prace związane z logistyką, finansowaniem i wsparciem technicznym. W rozmowach z kontrahentami od pewnego czasu pojawiała się kwestia wprowadzenia do oferty tego rodzaju wsparcia. To działanie w interesie zarówno VAR-ów i integratorów, jak też naszych dostawców oraz AB.

 

CRN Co konkretnie planujecie zrobić dla partnerów, którzy zdecydują się na korzystanie z tego modelu sprzedaży?

Marcin Grzybowski Dążymy do zapewnienia wszechstronnej pomocy na wszystkich etapach procesu sprzedaży. Chcemy naprawdę kompleksowo wspierać naszych kontrahentów: od przygotowania wstępnej oferty produktowej przez opracowanie oferty dostosowanej do indywidualnych potrzeb i przedstawienie propozycji cenowych po ostateczne wdrożenie projektu. W przyszłości zamierzamy realizować kolejne wspólne przedsięwzięcia. Już niebawem planujemy ekspansję na relatywnie wysokomarżowy rynek Digital Signage, który niezwykle dynamicznie rozwija się w Europie Zachodniej. Dzisiejsza współpraca przy okazji rozwiązań serwerowych i pamięci masowych lub związanych z bezpieczeństwem zasilania zaowocuje zapewne realizacją następnych wspólnych projektów na zupełnie nowych polach.

 

CRN Jak ta współpraca będzie wyglądać w praktyce?

Marcin Grzybowski W skład naszego zespołu wchodzi wielu doświadczonych inżynierów. Dysponujemy dużą wiedzą na temat rozwiązań i praktyki wdrożeniowej. Od dawna jesteśmy świetnie postrzegani przez dostawców. Nawiązując współpracę z AB, resellerzy i integratorzy mają gwarancję jakości usług oraz szeroką ofertę profesjonalnych rozwiązań, które dostosowujemy do indywidualnych potrzeb klientów. Jestem przekonany, że możemy zaoferować wartość dodaną nawet najbardziej doświadczonym uczestnikom rynku.

Polska nie może się pochwalić najmłodszą siecią przesyłową i dystrybucyjną. Skutkiem są nieplanowane przerwy, związane z brakiem napięcia, które kosztują przeciętną firmę 5 godzin przestoju rocznie. Tylko z pozoru to niewiele. Załóżmy jednak, że mamy do czynienia z przedsiębiorstwem, które zatrudnia 15 handlowców i generuje 20 mln euro rocznego obrotu. Jego średni przestój „kosztuje” rocznie ok. 50 tys. euro (ok. 200 tys. zł). A to tylko policzalna część układanki dla tych firm, które nie korzystają z rozwiązań zabezpieczających przed problemami z siecią elektryczną. Warto się więc zastanowić, ile kosztuje odtworzenie straconej pracy czy – w konsekwencji – niedotrzymanie terminów albo uszkodzenie sprzętu komputerowego i zasilającego. Nie licząc „droższych” problemów, takich jak utrata niektórych kontraktów albo, w najczarniejszym scenariuszu, poważne nadszarpnięcie reputacji. Warto także zaproponować klientom samodzielne wykonanie takiej kalkulacji.

Jednofazowe zasilacze awaryjne nie sprawdzą się wszędzie. Właściciele dużych centrów przetwarzania danych powinni pomyśleć o rozwiązaniach trójfazowych, takich jak APC Symmetra PX, Smart VT lub seria Galaxy. Wszystkie są proste w serwisowaniu, a ich konstrukcja umożliwia dostosowywanie mocy i czasu pracy do zmieniających się wymagań.

To oczywiście tylko część dostępnych w AB zaawansowanych urządzeń. Oferta obejmuje produkty wielu innych marek, takich jak APC by Schneider Electric, Eaton, Ever i Emerson Network Power. Przy okazji warto przypomnieć, że wrocławska spółka otrzymała tytuł Dystrybutora Roku od firmy Schneider Electric. AB oferuje również systemy klimatyzacji precyzyjnej przystosowane do pracy ciągłej i chłodzenia wszystkich znajdujących się w pomieszczeniach serwerów oraz pamięci masowych. Rozwiązania te mogą być wdrażane w firmach każdej wielkości i niezależnie od sektora ich działalności.

Dodatkowe informacje: Systemy bezpieczeństwa:

 

Marcin Grzybowski, Business Unit Manager, AB,

marcin.grzybowski@ab.pl

 

Rozwiązania HP:

Wojciech Mayer, Business Unit Manager, AB,

wojciech.mayer@ab.pl

Artykuł powstał we współpracy z firmą AB.

Artykuł AB: pomagamy partnerom w codziennym biznesie pochodzi z serwisu CRN.