IBM ogłosił powołanie w Polsce zespołu Client Engineering. To nowa inicjatywa firmy w naszej części Europy, choć już obecna na świecie. W regionie CEE powstały trzy zespoły (w Polsce, Czechach i w Rosji).

Jest to, jak określono, „multidsycyplinarny zespół szybkiego reagowania”, który według zapewnień jest w stanie realizować wszelkie projekty i wdrożenia związane z technologią IBM.

W Client Engineering Team są role biznesowe i techniczne, m.in. konsultant ds. transformacji biznesowej, designer, inżynierowie specjalizujący się w chmurze, danych, AI, specjalista od bezpieczeństwa cyfrowego i in..

Nową jednostką będzie kierować Aleksandra Kaszuba, IBM Client Engineering / CEE Security Squad Leader. Jak poinformowała, zespół już pracuje nad projektami w Polsce. W zależności od potrzeb klienta będzie rozszerzany.

Proaktywne działanie

Co istotne, w odróżnieniu od wsparcia technicznego, Client Engineering działa proaktywnie (a nie reaguje na problemy).

„To zespół zorientowany na nieodpłatne, projektowe wsparcie klientów. Będzie sprawdzać, czy działa pomysł biznesowy klienta oparty na naszej technologii, a nie czy technologia działa, a tym zajmuje się zespół wsparcia technicznego” – wyjaśniał podczas konferencji prasowej Piotr Beńke, dyrektor ds. technologii w IBM na Polskę i kraje bałtyckie.

Punktem wyjścia dla fachowców z CE jest problem biznesowy – co klient chce zrobić, aby np. rozwijać się szybciej, tworzyć nowe kanały sprzedaży itp. Nowy zespół definiuje technologie umożliwiające realizację tych celów i sprawdza, czy zadziałają tak jak trzeba (czyli rozwiążą problem, z którym ma do czynienia klient), budując zestaw podstawowych funkcjonalności, tzw. „minimal viable product”.

Zatem koncept jest oparty o szybką weryfikację problemów i realizację pomysłów, wraz z zaangażowaniem klienta, aż do wspólnej implementacji. Przy okazji IBM dzieli się doświadczeniem – następuje także transfer wiedzy do klientów.

„To może uchronić klienta przed niepotrzebnymi inwestycjami i pójściem w ślepą uliczkę. Pokazujemy, czy projekt biznesowy jest realizowalny” – mówi Piotr Beńke.

Współpraca z partnerami będzie kluczowa

Jak zapewniono, model działania Cloud Engineering Team zakłada współpracę zespołu z ekosystemem partnerskim (integratorami, dostawcami oprogramowania, resellerami)

„Wątek partnerski jest krytyczny” – zapewnił Marcin Gajdziński, dyrektor generalny IBM w Polsce i krajach bałtyckich.

Jak wyjaśnił, będzie potrzebna pomoc, ekspertyza partnerów zewnętrznych, którzy z klientami mają częsty kontakt, znają ich i mogą do procesu budowania nvp wnieść wartość, wynikającą ze zrozumienia potrzeb danej organizacji.

Na świecie 8-krotny wzrost
Według informacji IBM model Client Engineering cieszy się dużym zainteresowaniem na świecie. W 2021 r. odnotowano 8 -krotny wzrost zapotrzebowania na takie usługi wobec 2020 r. (2,5 tys. aktywności).

Polski zespół specjalizuje się w cyberbezpieczeństwie

Zespoły na poszczególnych rynkach mają swoje specjalizacje. Polski team specjalizuje się w cyberbezpieczeństwie. Jeśli projekt wymaga dodatkowej wiedzy specjalistycznej, zapewniane jest wsparcie fachowców z innych rynków.

Zdaniem Aleksandry Kaszuby trudno wskazać jeden obszar technologii, w którym będzie największe zainteresowanie w kraju. Generalnie rzecz ujmując, celem zespołu Client Engineering są zagadnienia z obszaru transformacji cyfrowej.

Artykuł IBM inwestuje w Client Engineering w Polsce pochodzi z serwisu CRN.

Marcin Gajdziński jako dyrektor generalny będzie odpowiedzialny za całą działalność IBM w Polsce i krajach bałtyckich. W tej funkcji zastąpi Jarosława Szymczuka, który objął stanowisko General Managera działu IBM Consulting w Europie Środkowo-Wschodniej. Szefem firmy w Polsce i krajach bałtyckich był od 2017 r.

Marcin Gajdziński ma doświadczenie zdobyte w trakcie ponad dwudziestu lat pracy w Polsce. Z IBM jest związany od 1993 r. Pełnił różne role kierownicze, m.in. kierował organizacją partnerską. W latach 2015 – 2018 był w Lenovo, jako manager grupy enterprise i country manager Levono Global Technology. Ostatnio w IBM zarządzał biznesem sprzętowym i marką x w Polsce i krajach bałtyckich.

„Znajdujemy się w decydującym momencie kształtowania przyszłości naszej branży. Wykorzystując najnowsze rozwiązania IBM w zakresie AI i chmury hybrydowej, ekspercką wiedzę konsultingową i współpracując z ekosystemem partnerskim, możemy jeszcze skuteczniej przyspieszać dynamiczny rozwój biznesów naszych klientów” – mówi Marcin Gajdziński.

Artykuł Nowy dyrektor IBM w Polsce pochodzi z serwisu CRN.

Marcin Gajdziński Ponad dwa lata temu przejęliśmy od IBM biznes serwerów x86. Naszych działań w czasie, jaki upłynął od tamtego momentu, nie określiłbym mianem eksperymentu, a raczej ewolucji. W tym okresie staraliśmy się wypracować jak najlepszy sposób funkcjonowania działu produktów serwerowych i pamięci masowych w ramach grupy kapitałowej Lenovo.

CRN Jak najlepszy, czyli…?

Marcin Gajdziński W pewnym uproszczeniu, szukaliśmy odpowiedzi na pytanie, czy powinniśmy być bliżej związani z częścią PC Grupy Lenovo i występować jako jeden zespół, czy raczej powinny to być oddzielne, organizacyjne byty. W efekcie wypracowany został model, który zakłada, że będziemy działać jako wyspecjalizowany podmiot w grupie firm Lenovo – pod szyldem Lenovo Global Technology – który odpowiada i koncentruje się wyłącznie na ofercie Data Center Group, czyli serwerach i pamięciach masowych.

CRN A nie można było zrobić tego szybciej, wykorzystując wcześniejsze doświadczenia związane z przejęciem działu PC od IBM?

Marcin Gajdziński Sięgając wstecz, warto podkreślić, że proces „aklimatyzacji” oferty pecetowej, po jej przejęciu od IBM, zajął kilka lat. Dzisiaj Lenovo PC jest liderem w swojej kategorii produktowej. Również w przypadku serwerów nie można w ciągu dwóch, czy trzech kwartałów nadać temu złożonemu biznesowi właściwej struktury organizacyjnej, takiej jaką dysponujemy dziś. Uważam, że ostatnie dwa lata pracy nad najbardziej skuteczną formą oferowania serwerów, to nie jest czas źle wykorzystany. Zwłaszcza dla firmy, która wcześniej z tymi produktami nie miała do czynienia i koncentrowała się na głównie na ofercie PC, w szczególności rynku masowym. A przełożenie mechanizmów biznesowych ze sfery rozwiązań konsumenckich na sferę projektową to dosyć skomplikowana operacja.

CRN Tak czy inaczej, w przypadku serwerów raczej nie wykorzystacie wielkiego potencjału, jaki tkwi w waszym kanale partnerskim skupionym na ofercie pecetowej Lenovo.

Marcin Gajdziński Ten rodzaj kanału sprzedaży ma w zdecydowanej większości charakter resellerski, podczas gdy współpraca w zakresie serwerów może być dużo bardziej złożona, czy wielowymiarowa. Oczywiście wysoko cenimy partnerstwo z resellerami, aczkolwiek szczególny nacisk kładziemy na rozwój współpracy z integratorami, niezależnymi dostawcami oprogramowania, czy specjalistycznymi firmami konsultingowymi. Takie podejście, w pewnym sensie „back to basics”, oznacza szczególną koncentrację na wszystkich tych firmach, które wnoszą lub mogą wnieść szczególną wartość dodaną do naszej oferty. Co naturalnie sprawia, że portfolio serwerów Lenovo nie jest już tylko ofertą „hardware”, ale szerszym rozwiązaniem odpowiadającym na konkretne zapotrzebowanie naszych klientów. Takie podejście otwiera nowe możliwości rozwoju dla naszych partnerów tradycyjnie zakorzenionych w obszarze produktów PC i poszerzenia ich „portfolio” o rozwiązania serwerowe i pamięci masowe.

CRN Po przejęciu części pecetowej od IBM potrzeba było czasu, żeby użytkownicy i resellerzy zrozumieli, że znaczek Lenovo w miejscu logo „Big Blue” nie oznacza gorszego produktu. W przypadku serwerów też mierzycie się z tym wyzwaniem?

Marcin Gajdziński Do pewnego stopnia. Spodziewaliśmy się, że zaraz po przejęciu pojawi się pewna grupa klientów i partnerów zastanawiających się, czy aby na pewno mają do czynienia z tą samą technologią i jakością. Mam jednak wrażenie, że w ciągu dwóch lat udało nam się poradzić sobie ze skutkami zmiany brandu. Dzisiaj nie obserwujemy już tego rodzaju kontrowersji, czy wątpliwości. Konwersję przeszliśmy więc w miarę płynnie i możemy skupić się na sukcesywnym ulepszaniu naszej oferty.

CRN Wydzielenie oferty DCG trzeba zestawić z mało satysfakcjonującymi globalnymi wynikami sprzedażowymi Lenovo dotyczącymi serwerów i pamięci masowych. Trudno nie podejrzewać, że cyfry miały duży wpływ na decyzję o wydzieleniu serwerów z całego biznesu Lenovo.

Marcin Gajdziński W skali światowej, wraz z powstaniem Lenovo Global Technology pod nowym kierownictwem, należy spodziewać się pozytywnych zmian w sposobie działania, co powinno mieć korzystne przełożenie na wyniki globalne. W mojej ocenie, Kirk Skaugen, nowy szef Lenovo Global Technology, jest zdecydowanie właściwą osobą gwarantującą sukces. Przemawiają za tym nie tylko jego dotychczasowe osiągnięcia zawodowe m.in. w Intelu, ale również bardzo dobra znajomość rynku połączona z gruntowną znajomością specyfiki oferty Lenovo DCG. Generalnie, choć światowe wyniki są dla mnie ważne, koncentruję się przede wszystkim na naszych osiągnięciach w Polsce.

CRN Pomówmy więc o nich…

Marcin Gajdziński W ciągu tych dwóch lat udało nam się zwiększyć poziom sprzedaży serwerów w porównaniu z tym, jaki osiągała linia x86, gdy nosiła jeszcze znaczek IBM. Mamy obecnie około 12 proc. udział w polskim rynku, co w odniesieniu do sytuacji Lenovo w obszarze serwerów w innych krajach regionu jest wynikiem dobrym. Wobec, mam nadzieję okresowych, spadków na rynku serwerów x86 w Polsce, utrzymanie, a nawet wzrost sprzedaży można uznać za pewien sukces. Nasza strategia dla Polski, oczywiście narzuca dalsze wzrosty, acz jest raczej planem „mądrego wzrostu”. Jestem bardzo daleki od „sztucznego” pompowania wyników, tylko po to, aby wykazać chwilowo wyższy udział w rynku. Zbalansowany, mądry wzrost to wzrost skorelowany z rozwojem biznesu naszych klientów i partnerów.

CRN Dla partnerów wydzielenie DCG to także nowa sytuacja. Jaką mogą odnieść z tego korzyść?

Marcin Gajdziński Stawiamy na kompetencje, stąd do właściwej obsługi naszych partnerów przypisałem zespół prawdziwych specjalistów w branży. W większości to inżynierowie systemowi z bardzo dużym doświadczeniem w pracy z rozwiązaniami opartymi o platformę x86. Naturalnym narzędziem w nowoczesnym procesie sprzedaży są obecnie proof of concept, proof of technology czy live demo. Opiekunowie Lenovo są przygotowani do zaprojektowania i poprowadzenia z partnerami takich ćwiczeń, korzystając z olbrzymich zasobów sprzętu demonstracyjnego, którym dysponujemy w Polsce.

CRN Czy w związku z rozwojem DCG przewidujecie jakieś przetasowania w kanale dystrybucyjnym?

Marcin Gajdziński Lenovo stawia na specjalizację, stąd w odniesieniu do naszych dystrybutorów będziemy również tej specjalizacji oczekiwać. Z większością już wypracowaliśmy strategię działania, w tym zakres wymaganych kompetencji podstawowych, jak również elementów różnicujących ich ofertę na rynku. Jednym z przykładów takiej specjalizacji może być hiperkonwergencja. Taka dystrybucyjna specjalizacja oznacza oczywiście dostępność sprzętu demo, zaplecze edukacyjne oraz przede wszystkim kadry techniczne.

CRN A na jakich partnerach szczególnie wam zależy?

Marcin Gajdziński Kluczowe z mojej perspektywy są kompetencje partnera. Często jest tak, że jego status zależy wyłącznie od obrotów. Z mojej perspektywy, obok wyników sprzedaży, główną wartością jest poziom umiejętności, mierzony liczbą certyfikatów i specjalizacji. Mogę sobie wyobrazić sytuację, gdy relatywnie niewielcy partnerzy pod względem wielkości sprzedaży będą przez nas premiowani, ponieważ posiadają dużą wiedzę, przykładowo w zakresie małych systemów ERP. Będziemy wzmacniać tych, którzy wnoszą do transakcji coś jeszcze. Gdy oni się rozwijają, my także.

CRN Jeśli chodzi o sprzedaż, to nie jesteście w łatwej sytuacji, bo z jednej strony musicie rywalizować z potentatami, takimi jak HPE i Dell EMC, a z drugiej strony atakują was nowi, bardzo ekspansywni, także cenowo, gracze rynkowi, jak Huawei.

Marcin Gajdziński Nie chciałbym komentować sytuacji moich szanownych konkurentów, odpowiem więc stwierdzeniem, że zmieniający się rynek zmusił praktycznie wszystkich do bardziej lub dużo bardziej poważnych reorganizacji i przekształceń. Każdy z nas musi uporać się ze swoimi wyzwaniami i problemami. Dla mnie najważniejsze jest, że moja firma konsekwentnie i skutecznie z tymi wyzwaniami sobie radzi. W kwestii ekspansywnej polityki, szczególnie cenowej, niektórych graczy, uważam, że polityka niskich cen jeszcze nigdy nie przyniosła trwałych rezultatów i dosyć trudno jest budować na niej trwałe fundamenty wzrostu, a model „przeceny” raczej nie buduje długofalowej lojalności, czy zaufania w relacjach klient-producent.

CRN Ale jak radzić sobie z konkurencją, która ostro gra ceną?

Marcin Gajdziński Stawiamy na rozsądek i logikę naszych klientów oraz partnerów. W zdecydowanej większości i jedni, i drudzy nie są podatni na tanie chwyty cenowe. „Tanie”, ponieważ z reguły już bardziej wnikliwa i szczegółowa analiza TCO projektu wykazuje braki i nieścisłości. Czasami prowadzą one do bolesnych i kosztownych doświadczeń na etapie wdrożenia. „Dumping” jest oczywiście celowym działaniem obliczonym na finalną korzyść oferującego, stąd pozostaje wyłącznie kwestia, w którym obszarze i kiedy owa „korzyść” zostanie zdyskontowana kosztem klienta. To bardzo niebezpieczne przede wszystkim dla naszych klientów. My mówimy otwarcie, jakie są koszty proponowanego rozwiązania, ile trzeba zapłacić za jego utrzymanie, jakie powinny być elementy składowe infrastruktury, z czego ewentualnie można zrezygnować i jakie to rodzi ryzyka etc. Bardzo wielu naszych klientów docenia właśnie takie podejście, co oczywiście nie oznacza, że rozwiązania Lenovo są droższe. Chodzi o właściwe i precyzyjne porównanie.

CRN Lenovo deklaruje, że zamierza coraz mocniej stawiać na rozwiązania hiperkonwergentne. Zgodnie ze światowym trendem. Czy ma on już swoje przełożenie na polski rynek?

Marcin Gajdziński Coraz większe. Rozwiązania, które oferujemy, przede wszystkim we współpracy z firmą Nutanix, cieszą się rosnącym zainteresowaniem. Hiperkonwergencja daje bowiem olbrzymią elastyczność, gigantyczną skalowalność i „on top” pojedynczy panel sterowania dla dowolnej ilości środowisk. Mamy gotowe zaplecze techniczne, edukacyjne, demo oraz pełne, regionalne wsparcie naszego strategicznego partnera Nutanix.

Artykuł Serwery: back to basics pochodzi z serwisu CRN.

Marcin Gajdziński Jak
najbardziej. Lenovo dysponuje teraz kompletnym portfolio serwerów x86.
Spełniają one wymagania firm każdej wielkości z dowolnej branży, zarówno
pod względem technicznym, wydajnościowym, jak i finansowym. Należy
pamiętać, że Lenovo zyskało też, a może przede wszystkim, kompletny zespół
profesjonalistów, ludzi z pasją, bardzo dobrze przygotowanych i zdeterminowanych.
Przedmiotem transakcji, oprócz technologii, jest również kilka tysięcy osób
w laboratoriach, centrach kompetencyjnych, briefingowych, jak
i samych fabrykach zlokalizowanych w Stanach Zjednoczonych, Meksyku,
Brazylii, na Węgrzech oraz oczywiście w Chinach.

CRN Dział serwerowy w Lenovo nie wisi
w próżni. Stał się dopełnieniem wcześniej rozwijanej oferty pamięci
masowych.

Mirosław Pisaniec
Obecnie mówimy o szerokiej palecie rozwiązań zaawansowanych opartych na
kilku filarach: serwerowym, pamięci masowych SAN i DAS, urządzeniach
sieciowych oraz usługach przed- i posprzedażowych. Jeśli chodzi
o ofertę pamięci masowych SAN, w ostatnim czasie ogłosiliśmy
dostępność macierzy Lenovo S2200 i S3200, które umożliwiają zaspokojenie
potrzeb związanych z obsługą danych zarówno w przypadku dużych
przedsiębiorstw, jak i małych firm, wymagających prostych, elastycznych
i zoptymalizowanych rozwiązań w atrakcyjnych cenach.

CRN W jaki sposób
uporządkowaliście samo portfolio serwerowe? Wszak trzeba było tu pogodzić rozwiązania
przejęte od IBM-u ze świeżą na polskim rynku linią ThinkServer.

Mirosław Pisaniec
Z całego dostępnego portfolio wybraliśmy optymalne konfiguracje serwerów
(topseller), pozostałe bardziej zaawansowane konfiguracje i rodziny
serwerów wykorzystujemy w bardziej złożonych projektach.

CRN Portfolio System X
jest przeznaczone dla bardzo szerokiego grona odbiorców.

Marcin Gajdziński
Lenovo posiada teraz kompleksową ofertę, począwszy od urządzeń dla klientów
z sektora MŚP, a skończywszy na firmach, które potrzebują bardzo
wydajnych systemów, szytych na miarę. Najbardziej popularne, szeroko oferowane
w modelu broadline są maszyny dla średnich przedsiębiorstw: jedno-
i dwugniazdowe serwery rack i tower. Następną podgrupę stanowią
serwery blade – przejęte od IBM-u rozwiązania Flex System. Kolejny segment
to rozwiązania tak zwanej wysokiej gęstości – NextScale System
– które do niedawna znajdowały zastosowanie głównie w środowiskach
akademickich, a w tej chwili pojawiają się w dużych centrach
danych, u większych dostawców Internetu, w firmach typu Managed
Service Provider czy generalnie w przedsiębiorstwach poszukujących
rozwiązań o bardzo wysokiej wydajności, a jednocześnie dysponujących
małą przestrzenią w swoim centrum danych.

CRN Z tego, co wiemy,
waszym oczkiem w głowie są  jednak
serwery X6. Dlaczego?

Marcin Gajdziński
Zastosowań serwerów tej klasy zdecydowanie przybywa. Głównym elementem, który
napędza ich sprzedaż, są nowoczesne środowiska aplikacyjne, nowej generacji
systemy CRM, jak również wszechobecny Business Intelligence z motorem
napędowym w postaci rozwiązania SAP HANA.

CRN Oferta ThinkServer,
podobnie jak część serwerów System X, jest kierowana do odbiorców
z segmentu MŚP. To grozi wzajemną kanibalizacją…

Mirosław Pisaniec
W linii ThinkServer znajdują się maszyny tower i rack rozbudowywalne do
dwóch procesorów. Maszyny System X dla MŚP i Think Servery uzupełniają
się, tworząc komplementarną ofertę, kierowaną do szerokiej rzeszy odbiorców.

CRN Partnerów Lenovo,
którzy do tej pory nie oferowali serwerów, mogą interesować perspektywy
sprzedaży tych rozwiązań w segmencie MŚP…

Mirosław Pisaniec Jeśli chodzi o serwery i systemy storage
(kładziemy nacisk na pełne rozwiązania), to rynek EMEA jest jednym z dwóch
geograficznych obszarów (obok chińskiego), gdzie przewiduje się największy
wzrost w ciągu najbliższych trzech, czterech lat. W Polsce
szczególnie ważny jest dla nas segment średnich firm. Około połowa rozwiązań
serwerowych dla tych przedsiębiorstw jest oparta na konstrukcji rackowej.

CRN Zależy wam też na
tym, aby dotychczasowi partnerzy Lenovo rozwijali się w kierunku sprzedaży
bardziej zaawansowanych, kompleksowych rozwiązań dla przedsiębiorstw.
W jaki sposób chcecie ich do tego przekonać?

Mirosław Pisaniec Zależy
nam na stworzeniu szerokiej bazy firm integratorskich, partnerów biznesowych,
którzy podejmą wyzwania związane ze sprzedażą rozwiązań serwerowych na rynku
średnich przedsiębiorstw. Zdajemy sobie sprawę, że trzeba im w tym pomóc.
Spójny, efektywny system wsparcia to jeden z projektów, nad którym
intensywnie pracujemy. Będziemy pomagać partnerom w identyfikacji
projektów serwerowych na rynku, a konkretnie – wyszukiwaniu
przedsiębiorstw, które dochodzą do wniosku, że ich firma jest już na tyle duża,
iż potrzebuje infrastruktury i wdrożenia na przykład prostego systemu
Business Intelligence. W tym celu będziemy prowadzili rozmowy
z klientami końcowymi na temat rozwoju infrastruktury serwerowej. Chcę
jednak podkreślić, że nie planujemy niczego, co wiązałoby się ze sprzedażą bezpośrednią.

CRN Jakie trendy dominują
na rynku serwerowym z punktu widzenia specjalistów Lenovo skoncentrowanych
na segmencie enterprise?

Marcin Gajdziński Najbardziej istotnym elementem jest budowanie
silnych środowisk dla nowoczesnych rozwiązań Business Intelligence. Chodzi
zarówno o hurtownie danych, jak i środowiska aplikacyjne SAP HANA.
Uważam, że wspieranie nowoczesnych środowisk aplikacyjno-bazodanowych silną
infrastrukturą będzie stanowić główną siłę napędową tego segmentu
w perspektywie najbliższych 18 miesięcy. Ten trend będzie dyktować zmiany
na polskim rynku.

CRN Wraz ze wzrostem
poziomu zaawansowania technologicznego infrastruktury rośnie znacznie koszt jej
utrzymania. To duży problem na polskim rynku?

Marcin Gajdziński Argument
związany z kosztami uwolni przestrzeń dla wspomnianych już produktów
wysokiej gęstości. Klienci dysponujący coraz mniejszymi przestrzeniami data
center, zwracający coraz baczniejszą uwagę na koszt energii zasilania
i chłodzenia infrastruktury, będą zainteresowani rozwiązaniami, które my
klasyfikujemy jako High Performance Computing. Odpowiedź Lenovo na te wyzwania
stanowi platforma NextScale System.

CRN Na co Lenovo ma
zamiar kłaść nacisk, wspomagając partnerów enterprise, którzy pojawili się
w kanale producenta po akwizycji części serwerowej IBM-u?

Marcin
Gajdziński Tym, co mają do
dyspozycji obecni partnerzy i czym mogą być zainteresowane firmy, które
chciałyby zacząć z nami współpracę w zakresie rozwiązań enterprise,
jest rozbudowany zespół wsparcia technicznego, system edukacyjny, bieżące
wsparcie przy projektach, a także pomoc w planowaniu rozwiązań dla
klientów. Staramy się zdecydowanie odejść od oferowania serwera jako serwera.
Partnerzy muszą poznawać biznes klienta, aby jak najlepiej dostosować do niego
infrastrukturę IT.

CRN Stąd tak silny nacisk
na centrum kompetencji?

Marcin Gajdziński Wyróżniliśmy trzy główne kompetencje. Pierwsza
związana jest z systemami High Performance Computing, druga
– z Business Intelligence, trzecia – ze złożonymi
rozwiązaniami infrastrukturalnymi wymagającymi zaangażowania specjalistów
w warstwie sieciowej, storage’owej i oczywiście serwerowej.
W odniesieniu do nich staramy się profilować naszych partnerów. Zaraz na
starcie współpracy z nowymi partnerami budujemy im ścieżkę edukacyjną,
mając na uwadze to, że główną osią ich rozwoju jest jedna z wymienionych
kompetencji.

CRN Wspominał pan, że
wchodząc w struktury Lenovo, siłą rzeczy były zespół IBM-u otwiera się na
współpracę z firmami tworzącymi i sprzedającymi własne aplikacje.

Marcin
Gajdziński W IBM-ie mieliśmy za
sobą potężną organizację software’ową. Teraz jesteśmy otwarci na partnerów,
którzy mogą współpracować z nami w dziedzinie oprogramowania. Nie
istnieje już dylemat, czy oferować rozwiązania z własnym czy cudzym
software’em. Natomiast zdajemy sobie sprawę, że to zestawienie (aplikacja plus
infrastruktura szyte na miarę) daje unikalną paczkę, która – jeśli
dodatkowo jest oferowana przez szeroki kanał partnerski – ma szansę na
dużo lepszy odbiór na rynku.

CRN Jak Lenovo przystosowało
kanał dystrybucyjny do nowych wyzwań związanych z ofertą serwerową?

Mirosław Pisaniec
Współpracujemy z siedmioma dystrybutorami. Pięciu z nich ma dostęp do
oferty System X i ThinkServer. Są to: ABC Data, Action, Tech Data,
RRC i AB. Z kolei Arrow i Avnet to firmy wyspecjalizowane
w sprzedaży zaawansowanych rozwiązań System X. W ich ofercie nie ma
ThinkServerów.

CRN Musieliście sprostać
również wyzwaniom związanym z obsługą wszystkich, także nowych partnerów
przez jeden program partnerski. Jak rozwiązaliście na przykład kwestię
autoryzacji, skoro do partnerów o profilu typowo resellerskim dołączyli
integratorzy systemów?

Mirosław Pisaniec Zdecydowaliśmy się na pójście w kierunku
systemu autoryzacyjnego, który wcześniej stosowaliśmy w kooperacji
z partnerami sprzedającymi rozwiązania klasy PC. Mamy w tym momencie
dwa poziomy współpracy partnerskiej: Premium i Gold. Stosujemy dualny
model liczenia uzyskanych wyników na obu poziomach autoryzacyjnych.
W przypadku pecetów – odnosi się to tylko do rozwiązań biznesowych
– liczymy po prostu liczbę sprzedanych urządzeń. Natomiast
w przypadku partnerów działających stricte na rynku rozwiązań „server and
storage” za kryterium uznajemy wielkość ich rocznego obrotu z Lenovo.
Obecnie mamy trzydziestu partnerów o statusie Gold i setkę
z tytułem Premium.

CRN Pod koniec bieżącego
roku partnerzy mają zyskać dostęp do nowego systemu narzędzi programowych,
którymi muszą się posługiwać, współpracując z Lenovo.

Mirosław Pisaniec
To kolejne wyzwanie, któremu stawiamy czoła i które w efekcie ma
usprawnić współpracę integratorów z Lenovo. W tej chwili dostępnych
narzędzi, np. konfiguratorów, kalkulatorów itp., jest zbyt dużo. Rozpoczynamy
fazę testów nowego rozwiązania – Business Management System, które ma
integrować wszystkie nasze narzędzia programowe dla partnerów. Docelowo będą
oni korzystali z mniejszej liczby narzędzi, które w dodatku będą ze
sobą lepiej współpracować.

CRN Tym, co już działa, jest natomiast laboratorium
Lenovo.

Marcin Gajdziński Lab Service został przejęty od IBM-u. To miejsce
z odpowiednią infrastrukturą i ekspertami, którzy udzielają partnerom
i ich klientom pomocy już w procesie wdrożenia, gdy na przykład
pojawiają się problemy na styku infrastruktura – aplikacja. Tutaj można
przetestować rozwiązanie, jeszcze zanim klient zacznie je wdrażać
u siebie. To istotny argument, chociażby dla klientów realizujących
z naszymi partnerami projekty Business Analitycs, które są obarczone dużym
ryzykiem.

Artykuł Lenovo: duże zmiany i nowe cele pochodzi z serwisu CRN.