Marcin Cichecki W oczywisty sposób zauważyliśmy znaczny wzrost sprzedaży wszelkiego rodzaju sprzętu, który był pomocny przy pracy zdalnej – laptopów, kamerek, czasami słuchawek z mikrofonem. Natomiast ciekawym zjawiskiem było to, że w pierwszych miesiącach kupowane były głównie najtańsze zestawy, na przykład laptopy do 2,5 tys. zł netto. My mieliśmy trochę droższy sprzęt i spodziewaliśmy się, że w tej trudnej sytuacji będzie szedł jak woda, a wcale tak się nie stało. Tylko dla niewielkiej liczby firm miało znaczenie, czy będą to urządzenia wytrzymałe.

Czy te ograniczenia cenowe wynikały z tego, że zarządy firm były świadome nadchodzących dużych wydatków? Czy też może zakładały, że zakupy te są tylko „na chwilę”, więc ten sprzęt nie musi być najwyższej jakości?

Zadziałały oba te mechanizmy. Jeśli w firmie nagle trzeba było odpowiednio wyposażyć kilkudziesięciu pracowników, to jest to wydatek o znaczącej skali. A do tego niezaplanowany, a więc odmienny od inwestycji rozłożonych na lata. Już zapomnieliśmy, że na początku pandemii zakładano, iż jej długość będzie liczona w miesiącach, a nie latach. Bardziej przewidujące okazały się tu instytucje bankowe, ubezpieczeniowe czy zewnętrzni doradcy, którzy przestrzegali firmy przed ryzykiem spadku płynności finansowej lub jej utraty. Najważniejszy jednak był brak wiedzy jak ta sytuacja będzie się rozwijać i w jakim stopniu wpłynie to na rynek. Tarcze i rządowe dofinansowania zaplanowano znacznie później, gdy już wszyscy pracowali i uczyli się zdalnie. Na początku nie było wiadomo, że będzie jakieś wsparcie od państwa. A doświadczenie polskich przedsiębiorców jest takie, że muszą radzić sobie sami…

Czy firmy nadal dokonują zakupów sprzętu lub usług w związku z faktem, że pracownicy kontynuują pracę zdalną?

Według informacji od współpracujących z nami partnerów park maszynowy klientów nadal jest wymieniany. Poprawiła się dostępność laptopów, można kupić trochę lepszy sprzęt za mniejsze pieniądze, korygowane są też obszary, które pierwotnie były traktowane po macoszemu. Ewidentnie widać, że firmy weszły w drugi etap i zaczęły patrzeć na swoją infrastrukturę pod kątem lepszej wydajności, bezpieczeństwa i zarządzania. Wcześniej priorytetowe było spełnienie wymogów zarządów, aby zatrudnione zdalnie osoby pracowały na całym etacie, więc każdy dzień ewentualnego przestoju był stresujący dla działów IT.

Skoro priorytet miały laptopy, jak bardzo na początku pandemii ucierpiała sprzedaż zaawansowanych rozwiązań? 

Wszystkie działy IT w firmach były skupione na poszukiwaniu sprzętu umożliwiającego pracę zdalną. Bardziej zaawansowane projekty zostały więc odsunięte w czasie. A zresztą, nawet gdy podejmowane były próby ich realizacji, pojawiały się wielomiesięczne opóźnienia, wynikające między innymi z lockdownów. U klienta końcowego nie był w stanie zebrać się zespół, który podpisałby dokumentację czy przyjął działający system. Ba, często nie było komu otworzyć serwerowni lub trwało to tygodniami – trzeba było umawiać takie osoby specjalnie i uzyskiwać pozwolenie na dostarczenie sprzętu do centrum danych lub zrobienie większych instalacji.

Patrząc na procesy obsługi klientów przez partnerów, to masowe przejście na pracę zdalną doprowadziło do takiej sytuacji, że zmniejszyła się wielkość obsługiwanych klientów, ale pojawiło się wiele „mikrofirm”, które stanowią gospodarstwa domowe zdalnych pracowników. Mają  własny sprzęt, infrastrukturę sieciową, łącze internetowe, korzystają z usług…

Tak, ale z tego co wiem nie stanowiło to wielkiego problemu. Zresztą wielu zdalnych pracowników samodzielnie zadbało o zakupy na fakturę tego, co niezbędne, bo nie mogli doczekać się wsparcia ze strony pracodawcy. Zaś część sprzętu potrzebnego do pracy zdalnej było wysyłane kurierem po wstępnym skonfigurowaniu i przygotowaniu do wykonywania działań służbowych. Gdy była taka potrzeba, także my wysyłaliśmy kupiony u nas sprzęt bezpośrednio do użytkowników, na bazie otrzymanej listy adresowej.

Czy w tej sytuacji konieczna była także współpraca pomiędzy partnerami?

Gdy pojawiły się problemy w zakresie dostępności sprzętu, resellerzy odsprzedawali go między sobą. Zresztą współpraca pomiędzy partnerami to nic nowego – robią to od dawna, zwłaszcza gdy trzeba skorzystać z czyjegoś doświadczenia, jeśli samemu się go nie ma. My też korzystamy z podwykonawców w różnych rejonach, bo czasami to po prostu wychodzi korzystniej finansowo.

Artykuł Praca zdalna niełatwa w obliczu pandemii i wojny pochodzi z serwisu CRN.

Stovaris został dystrybutorem Matrix42, dostawcy oprogramowania do zarządzania usługami i zasobami informatycznymi. Nowa umowa obejmuje Polskę i kraje bałtyckie. Współpraca jest związana z zapotrzebowaniem związanym z pracą zdalną, automatyzacją, sztuczną inteligencją, uczeniem maszynowym.

„Ostatnie dwa lata pokazały, że kompleksowe i dobrze dobrane rozwiązania do zarządzania zasobami IT przedsiębiorstwa nie są już traktowane jako dodatkowa inwestycja, to w zasadzie konieczność” – komentuje Marcin Cichecki, dyrektor sprzedaży w Stovarisie.

Dla Matrix42 współpraca to element strategii budowania silnego kanału partnerskiego na rynkach lokalnych (firma ma centralę w Niemczech).

„Nowa umowa dystrybucyjna umożliwi polskim kontrahentom szerszy dostęp do zaawansowanych rozwiązań” – zapowiada Bogdan Lontkowski, Regional Director Eastern Europe w Matrix42.

Matrix42 zapewni też wsparcie partnerom handlowym Stovarisa w zakresie swoich produktów.

Artykuł Stovaris dystrybutorem Matrix42 pochodzi z serwisu CRN.

W tym roku dystrybutorzy spodziewają się utrzymania wysokiego popytu na całą gamę produktów i rozwiązań, w związku z przewidywaną kontynuacją cyfryzacji firm, administracji, jak i gospodarstw domowych, ale również z koniecznością dostosowania użytkowników do hybrydowego modelu pracy i nauki – co powinno przełożyć się na zakupy niezbędnych urządzeń końcowych i projekty infrastrukturalne. Do tego dochodzą takie czynniki napędzające sprzedaż, jak rozwój e-commerce, 5G, smart city czy Przemysł 4.0. Dobre humory psuje natomiast perspektywa kontynuacji problemów z dostępnością sprzętu.

– W 2021 r. notowaliśmy stosunkowo niską podaż komputerów i w tym roku najprawdopodobniej będzie podobnie – uważa Tadeusz Kurek.

W tej sytuacji przewagę będą mieli ci gracze, którzy posiadają wystarczająco silne fundamenty finansowe, skalę działania i zaplecze logistyczne, aby pozwolić sobie na gromadzenie dużych zapasów i ich sprawną dystrybucję, zapewniając maksymalną dostępność klientom. Warto przy tym zwrócić uwagę, że niska podaż przy dużym popycie może mieć też jasne strony dla firm z kanału sprzedaży, przekładając się na wyższe wartości sprzedaży i marże.

Wzrostu sprzedaży można spodziewać się w takich obszarach, jak…

• mobilne stacje robocze,
• sprzęt do wideokonferencji,
• produkty wykorzystujące 5G,
• cyberbezpieczeństwo,
• pamięci masowe,
• rozwiązania sieciowe,
• Przemysł 4.0,
• subskrypcje chmurowe,
• oferta sprzętu as-a-service,
• IoT i analityka.

Czas na device-as-a-service?

W 2022 roku dynamicznie rosnąć będzie sprzedaż w modelu chmurowym i usługowym, co może dotyczyć nie tylko oprogramowania. Część obserwatorów rynku prognozuje, że klienci końcowi będą coraz bardziej zainteresowani korzystaniem ze sprzętu w modelu usługowym, do czego może ich skłonić konieczność ograniczenia większych inwestycji i elastyczność takiego modelu w niepewnych, zmiennych czasach. Tak czy inaczej, ważną kwestią dla dystrybutorów staje się umiejętność rozwoju nowoczesnych metod dostarczania rozwiązań IT, przy czym nie chodzi tylko o model as a service.

– Wyzwaniem pozostaje dostosowanie się do potrzeb i wymagań rynku związanego z IoT i Przemysłem 4.0. Do tej pory te obszary w niewielkim stopniu były przedmiotem działania tradycyjnych dystrybutorów IT – podkreśla Jarosław Słowiński, Purchasing Director w AB.

Podobne wyzwania stoją przed wieloma resellerami i integratorami, którym nastroje dopisują. Według ubiegłorocznego raportu Context ChannelWatch, w sumie 67 proc. resellerów (z kilkunastu krajów, w tym z Polski) spodziewa się, że ich wyniki biznesowe poprawią się w ciągu kolejnych 12 miesięcy. Z kolei według ubiegłorocznej prognozy PMR rynek IT w Polsce powinien w latach 2020–2026 rosnąć każdego roku średnio o 5,1 proc. Zdaniem analityków inwestycje firm w najbliższych latach wymusi cyfrowa transformacja, rosnące znaczenie kanału online, chmura oraz konieczność zdalnego, bezpiecznego dostępu do zasobów.

Ze wspomnianego raportu Contextu wynika, że chmura, a w szczególności oferty rozliczane „jako usługa”, są uznawane za największą szansę dla resellerów. Tak twierdzi aż 94 proc. respondentów ChannelWatch. Co ciekawe, resellerzy uważają chmurę za kluczowy biznes, w którym dystrybutorzy mogą dodać wartość we współpracy z partnerami. Przy czym marketing (51 proc.), sprzedaż (47 proc.) oraz szkolenia i edukacja (45 proc.) to obszary, w których partnerzy najbardziej potrzebują pomocy.

Nabywcy spoglądają na wyższą półkę

Jeśli chodzi o główne kategorie produktowe, to nadal zakładany jest silny popyt na urządzenia oraz akcesoria do pracy zdalnej, choć w przypadku komputerów raczej nie jest spodziewany wyraźny wzrost sprzedaży w porównaniu z bardzo dobrym rokiem ubiegłym. Należy podkreślić, że w 2021 r. odnotowano rosnące zainteresowanie sprzętem z wyższych półek cenowych i to zjawisko powinno utrzymać się również w najbliższych miesiącach.

W segmencie biznesowym klienci będą oczekiwać sprzętu, który jest dostosowany do konkretnych wymagań pod względem wydajności i specyfikacji (a więc niekoniecznie zadowolą się tym, co jest akurat dostępne). Szczególny popyt powinien dotyczyć mobilnych stacji roboczych, możliwe jest natomiast wyhamowanie dynamiki w przypadku akcesoriów.

– Po dużej sprzedaży w 2020 i 2021 rynek w niektórych obszarach staje się już nasycony, ponadto ceny produktów będą nadal iść w górę i mogą stać się za drogie dla części użytkowników końcowych – uważa Jarosław Słowiński.

Nowe Intele i AMD: jaka reakcja rynku?

Na rynku PC kluczową zmianą będzie rosnąca oferta urządzeń z procesorami Intela 12-tej generacji, ale popyt na takie konstrukcje będzie zależał od dostępności pamięci DDR5 i polityki Intela, jeśli chodzi o wygaszanie produkcji i sprzedaży wcześniejszych generacji CPU. Ponadto pojawi się sprzęt z nowymi układami AMD Ryzen. Skutki tych zmian pozostają na razie wielką niewiadomą.

– Trudno przewidzieć jak zareaguje rynek. Dobra dostępność nowych procesorów może się przyczynić do spadku cen jednostek, co może poskutkować wzrostem popytu – uważa Tadeusz Kurek, prezes NTT System.

Oprócz zakupów laptopów w związku ze zmianą trybu pracy w firmach można też spodziewać się zapotrzebowania na rozmaite rozwiązania ułatwiające pracę hybrydową. Dotyczyć będzie to sprzętu do wideokonferencji, wirtualnych biur, rozwiązań dla meeting roomów na 4–6 osób, zintegrowanych z budynkami biurowymi mobilnych aplikacji workplace management, jak też rozwiązań AV oraz digital signage w miejscach publicznych i punktach handlowych.

Zdaniem dystrybutora

Hanna Osetek – Pasquet, Chief Customer Officer, Also  

Zgodnie z przewidywaniami Canalysa i Contextu w I kwartale 2022 roku możemy spodziewać się dalszej relatywnie wysokiej sprzedaży laptopów, która będzie przypuszczalnie o kilka procent niższa w porównaniu do rekordowych poziomów z ubiegłego roku. Analitycy nie są w stanie ocenić jednak, jaki wpływ na sprzedaż będzie miała rosnąca inflacja. Sprzedaż komputerów stacjonarnych powinna być zbliżona do IV kwartału 2021 roku. Oczekujemy także wzrostu w obszarze infrastruktury, dużo większego zapotrzebowania na usługi oraz przyspieszenia dynamiki sprzedaży oprogramowania, w związku z wprowadzeniem zmian w Microsoft Open Licensing oraz the new commerce experience dla CSP. W 2022 roku duży nacisk zostanie położony na automatyzację w takich obszarach jak robotyzacja procesów, przetwarzanie języka naturalnego i inteligentne przetwarzanie dokumentów. Technologie inteligentnych miast będą kolejnym szybko rozwijającym się obszarem zarówno w przyszłym roku, jak i w kolejnych latach. Analityka predykcyjna i analiza danych to kolejny z ważnych trendów, który powinien silnie napędzać IoT i cyberbezpieczeństwo. W nowym roku będziemy obserwować również wzrost liczby rozwiązań typu low-code/no-code. Postępująca cyfryzacja biznesu wywiera coraz większą presję na osoby zarządzające firmami, aby radykalnie zwiększyć szybkość dostarczania nowych aplikacji.

  

Jarosław Słowiński, Purchasing Director, AB  

Rok 2022 powinien być dobrym czasem dla branży IT. Widzimy pozytywne trendy zarówno na rynku sprzętu, jak i software’u, gdzie dynamicznie rośnie sprzedaż oprogramowania w modelu chmurowym. W przypadku notebooków i desktopów odnotowujemy rosnące zainteresowanie droższymi seriami komputerów. Według większości prognoz również w segmencie enterprise popyt utrzyma się na wysokim poziomie. Czynnikiem wpływającym na rynek będzie wciąż utrzymujący się niedobór wielu rodzajów czipów. Deloitte Global przewiduje, że sytuacja nie zmieni się w 2022 roku. Gdyby nie problemy z czipami, moglibyśmy sprzedawać jeszcze więcej sprzętu. Spodziewamy się, że napięta sytuacja w łańcuchach dostaw będzie oddziaływać na rynek również w tym roku. Nadal widać niedostateczną podaż szeregu komponentów w fabrykach, a surowce wykorzystywane do produkcji drożeją, co przekłada się na potencjał wzrostu cen urządzeń. Cieszyć może z kolei stabilizacja cen frachtu z perspektywą ich spadku w drugiej połowie roku.

  

Sławomir Harazin, wiceprezes, Action  

Ten rok będzie wymagający. Wzrost cen produktów i usług, presja płacowa i problemy z dostępnością to najważniejsze wyzwania, jakie stoją przed dystrybutorami w 2022 roku. Na rynek negatywnie wpłyną zjawiska makroekonomiczne. Inflacja będzie wyhamowywać popyt, a ceny będą rosły, do czego przyczyni się cały szereg czynników: nadal zapowiadane braki w dostępności surowców, przerwane łańcuchy dostaw, drożejące usługi i produkty w wyniku wprowadzenia Polskiego Ładu, a także wyższe koszty działalności przedsiębiorstw. Do tego dodajmy rosnącą presję płacową i trudności z pozyskiwaniem nowych pracowników i mamy gotowy „pakiet wzrostu cen”. Moim zdaniem nie zanosi się na poprawę w łańcuchach dostaw, co wynika z ogromnego popytu na elektronikę oraz z bardzo szybkiego rozwoju technologii, która znajduje się już prawie w każdym urządzeniu. Drugi niesprzyjający czynnik to koszty transportu, głównie morskiego, a także problemy z alternatywą, czyli z transportem kolejowym, który jest utrudniony przez sytuację geopolityczną. W takich warunkach wszystko, co tylko będzie dostępne w sprzedaży, może przyczynić się do wzrostu rynku dystrybucji IT.

  

Ochłodzenie końcówek, rozgrzanie infrastruktury

Analitycy i gracze rynkowi zwracają uwagę na zjawisko ograniczenia dynamiki rozwoju rynku produktów wolumenowych i przesunięcie popytu w kanale sprzedaży na rozwiązania hiperkonwergentne, sieciowe (zwłaszcza dla średnich i dużych firm) oraz pamięci masowe. W segmencie zaawansowanych rozwiązań spodziewane jest wyższe zapotrzebowanie na produkty Przemysłu 4.0, cyberbezpieczeństwo, analitykę danych, a także Internet Rzeczy.

Dystrybutorzy nadal będą przy tym narażeni na konsekwencje zakłóceń w łańcuchach dostaw. Przewiduje się, że w 2022 r. utrzymają się problemy z pełną dostępnością komputerów i smartfonów (w ich przypadku sygnalizowany jest obecnie niski poziom zapasów), ale głównie na początku tego roku. Możliwe, że dostępność ulegnie poprawie już w II kw. br.

– Pod koniec roku powinniśmy wrócić do względnej normalności w łańcuchu dostaw – twierdzi Radosław Pruchnik, dyrektor Advanced Solutions w Ingram Micro.

Nie wszyscy jednak podzielają ten optymizm. Część obserwatorów rynku uważa, że utrzymujący się globalnie olbrzymi popyt na elektronikę, zwłaszcza w krajach rozwijających się, sprawi, że branża na próżno będzie wypatrywać poprawy dostępności komponentów i produktów.

– W warunkach niedostępności pewnych produktów kluczowa stanie się elastyczność projektowania rozwiązań i zdolność do realizacji projektów z wykorzystaniem dostępnych produktów, a także usprawnienia logistyczne pozwalające na dostawę sprzętu do najważniejszych przedsięwzięć – podkreśla Mariusz Kochański, CEO Exclusive Networks Poland.

Klienci nauczyli się cierpliwości

Co ciekawe, z doświadczeń sprzedawców wynika, że klienci końcowi przyzwyczaili się do problemów z dostępnością i z reguły akceptują długie czasy dostaw. Biorą je pod uwagę planując inwestycje, a jednocześnie nie zniechęcają ich rosnące ceny. Wręcz przeciwnie, nierzadko przyspieszają decyzje zakupowe w obawie przed dalszymi podwyżkami.

– Jeżeli wzrost cen nie przekroczy maksymalnych wartości budżetów inwestycyjnych, to właśnie dostępność, a nie ceny będą nadal warunkowały poziom sprzedaży – uważa Jarosław Słowiński.

Najbliższych kwartałów dystrybutorzy nie widzą jednak wyłącznie w różowych barwach. To, że Covid-19 może jeszcze namieszać w łańcuchach dostaw, zakłócając produkcję i transport, to oczywiste zagrożenie. Kolejnym pozostaje wpływ inflacji i rosnących kosztów funkcjonowania przedsiębiorstw. Istnieje ryzyko, że klienci będą mieli coraz mniej środków na zakupy i inwestycje. Nastrojów nie poprawiają regulacje Polskiego Ładu, w tym minimalny podatek dochodowy.

Co więcej, nadal trzeba też liczyć się z możliwością przeforsowania opłaty reprograficznej, która ma obciążyć sprzedaż najpopularniejszych urządzeń (komputerów, smartfonów czy tabletów). Kolejne zagrożenie jest związane z konfliktem polskiego rządu z Komisją Europejską. Jeśli Bruksela skutecznie zablokuje dostępność ponad 50 mld euro na Krajowy Plan Odbudowy, z których część miała iść na cyfryzację, może to negatywnie przełożyć się na inwestycje firm i jednostek publicznych w tym i kolejnych latach. Niepokój budzi też perspektywa niestabilnego kursu złotego i dużych wahań wobec euro i dolara. Jak widać, przed nami naprawdę trudne do przewidzenia miesiące…

Zdaniem dystrybutora