– Poprawa marży zysku brutto miała dwie przyczyny. Po pierwsze, skoncentrowaliśmy się na ulepszaniu naszego portfolio produktowego i realizowaliśmy sprzedaż tylko wtedy, gdy marże były satysfakcjonujące, tak aby nie wchodzić w duże wojny cenowe i niepotrzebną konkurencję. Po drugie, udało nam się zoptymalizować biznes marek własnych, który stanowi mniejszą część przychodów ogółem, ale daje nam znacznie lepszy zwrot z inwestycji – komentuje Siarhei Kostevitch, dyrektor generalny i przewodniczący rady dyrektorów Asbis Enterprises.

Szef korporacji oczekuje dalszej poprawy w kolejnych kwartałach. Spółka podtrzymała prognozę wyników na 2016 r.

Asbis nie podał wyników finansowych dla Polski. W regionie Europy Środkowo – Wschodniej, do którego zalicza się nasz kraj, przychody Asbisu spadły do 99,4 mln dol. wobec 129,5 mln dol. rok wcześniej, zwłaszcza z powodu mniejszej sprzedaży na Słowacji. Poprawę odnotowano w krajach byłego ZSRR. Sprzedaż w Europie Zachodniej w I kw. 2016 r. zwiększyła się o 50,72 proc.

Asbis znów generuje obroty przede wszystkim na komponentach. W I kw. 2016 r. największy udział w przychodach dystrybutora miały procesory – blisko 53 mln dol., po wzroście o 22,4 proc. rok do roku. Za nimi znalazły się smartfony.

Spośród innych linii produktowych, w I kw. 2016 r. spółka zanotowała spory wzrost obrotów na płytach głównych i kartach graficznych (+78,54 proc.), produktach do wyświetlania (+27,86 proc.), modułach pamięci (+63,29 proc.), serwerach i ich komponentach (+18,82 proc.), napędach optycznych i stacjach dysków (+99,12 proc.) oraz na produktach sieciowych (+16,44 proc.). Udział czterech głównych linii produktowych (procesory, dyski twarde, laptopy i oprogramowanie) w przychodach ogółem wzrósł do 45,73 proc. z 43,77 proc. w I kw. 2015 r.

Artykuł Asbis z zyskiem, wzrosły marże pochodzi z serwisu CRN.

– W każdym z tych obszarów mamy sukcesy. Jeden
z przykładów to niedawne wdrożenie w mBanku, gdzie nasze rozwiązania
odegrały kluczową rolę w opracowaniu nowoczesnego systemu bankowości
elektronicznej – mówił Ronald Binkofski, dyrektor generalny Microsoft
Polska.

Podkreślał przy tym, że
na polskim rynku koncern współpracuje z 1,3 tys. partnerów sprzedającymi
licencje i usługi związane z Office 365. Jednym z największych
sukcesów jest w tym przypadku wdrożenie w Szkole Głównej Handlowej na
potrzeby blisko 60 tys. studentów i absolwentów.

– Stawiamy także na
rozwój urządzeń, a jednym z sukcesów jest kontrakt na 1,5 tys.
tabletów z Windows 8 dla urzędników GUS-u – podkreślał
Ronald Binkofski.

Chmurowe marże w górę

Przedstawiciele Microsoftu zachęcali integratorów, aby
oferując aplikacje chmurowe nie sprzedawali tylko licencji, ale postarali się
o wyższe marże, świadcząc dodatkowe usługi: migrację danych, wsparcie Tier
1/Tier 2, szkolenia użytkowników, zarządzanie desktopami, Software Asset
Management i inne. O tym, że zwiększenie rentowności jest możliwe,
przekonywał m.in. Tomasz Bator, wiceprezes APN Promise. Integrator podał, że jeszcze
dwa lata temu jego przychody ze sprzedaży chmurowych licencji wynosiły
ok. 1,5 mln zł przy niemal zerowej sprzedaży towarzyszących im
usług. Rok później licencje generowały już ok. 2,5 mln, zaś usługi
ok. 300 tys. zł. W 2014 r. APN oczekuje 5 mln zł ze
sprzedaży licencji oraz 1 mln zł z usług. Przy czym marże na
usługach są kilkakrotnie wyższe niż w przypadku licencji. A zatem,
nawet jeśli usługi stanowią np. 20 proc. wartości całego kontraktu, zysk
z ich sprzedaży może wynosić tyle samo niż cały zarobek na licencjach lub
więcej.

Z klientami nie tylko o technice

Podczas polskiego MPSC
2014 przedstawiciele Microsoftu podkreślali, że wciąż zmienia się sam proces
sprzedaży. Stał się bardziej kompleksowy, bo wymusza coraz większą
specjalizację w określonych technologiach a jednocześnie jak
najlepszą znajomość procesów biznesowych klientów. Integratorzy muszą więc
zatrudniać zarówno fachowców od IT, jak też osoby, które wiedzą, o co
chodzi w biznesie.

Integratorzy usłyszeli także zachętę do rozwoju
telesprzedaży produktów chmurowych oraz zadbania o właściwy model
prowizyjny dla handlowców, którzy sprzedają usługi cloud.

– Zachęcamy też
partnerów do tworzenia własnych aplikacji, a nie tylko sprzedawania usług
chmurowych i zarządzania nimi. Dobra strategia sprzedaży w sektorze
cloud zapewni uzyskanie nawet ponad 50-proc. marży – zapewniał Piotr
Chrobot, dyrektor działu Small & Business Solutions.

Krzysztof Janicki

 

Regional Business Manager CEE w polskim biurze Intela
(partnera strategicznego MPSC 2014)

Nasze podstawowe przesłanie do partnerów brzmi: pecet ma się
dobrze! Oczywiście nie jest to już słynna szara skrzynka, ale szereg różnych
produktów, których wciąż przybywa. Dostosowujemy się do defragmentacji rynku,
projektując układy, które są w coraz większym stopniu wyspecjalizowane.
Inne procesory tworzymy do desktopów, inne do laptopów, a jeszcze inne do
tabletów, smartfonów i urządzeń typu 2 w 1. Ponadto
przygotowujemy się na erę Internet of Things, a więc bardzo małych chipów
do miliardów urządzeń, które wymieniają między sobą niezliczoną ilość danych.
Nasze układy mają umożliwić przetwarzanie tych danych i ich analizę.
W Polsce dodatkowym pozytywnym wyzwaniem jest współpraca z lokalnymi
producentami tabletów, którzy mają znacznie lepszą pozycję rynkową niż
w innych krajach europejskich. Oczywiście wciąż kooperujemy także
z polskimi producentami desktopów B-brand i C-brand, którzy ciągle
mają się nadspodziewanie dobrze. Generalnie jeszcze nigdy w historii nie
produkowaliśmy tak wielu różnych chipów dla tak różnych produktów
i dostawców. Resellerzy powinni uświadamiać klientów, jak wiele możliwości
daje współczesny pecet i dlaczego warto używać różnych urządzeń do
konkretnych zadań.

Trzy pytania do…

 

Ronalda Binkofskiego, dyrektora generalnego Microsoft
Polska

CRN Podczas
tegorocznego MPSC mówił pan, że bezpieczeństwo to obok cloudu, mobilności,
mediów społecznościowych i Big Data najważniejsza kwestia, na którą będziecie
stawiać w dalszym rozwoju produktów. W jakim kierunku pójdą te
zmiany?

Ronald Binkofski Środowisko informatyczne robi się coraz bardziej kompleksowe. Działy IT
częściej zarządzają nie tylko sprzętem i aplikacjami, ale także
procedurami i ludźmi, ich wydajnością w kontekście trendów takich jak
mobilność czy BYOD. To rodzi problemy, których świat IT wcześniej nie znał.
Dotyczy to także bezpieczeństwa, które nie ogranicza się już do samych narzędzi
informatycznych, ale wymaga całościowej koncepcji związanej z ochroną
danych i systemów oraz bezpiecznym dostępem. To stwarza szansę na nowe
podejście do biznesu i dodatkowe zyski.

 

CRN Z
drugiej strony kładziecie coraz większy nacisk na rozwój chmury, a ta
– jak wiadomo – rodzi u klientów obawy związane
z bezpieczeństwem. Jak pogodzić te dwie kwestie?

Ronald Binkofski Paradoksalnie chmura należy do usług o najwyższym poziomie
bezpieczeństwa. Podkreślają to również te firmy, które już do chmury się
przeniosły, a kwestie bezpieczeństwa były dla nich głównym argumentem
przemawiającym za taką decyzją. Warto podkreślić, że nakłady właścicieli
centrów danych na bezpieczeństwo są o wiele większe, niż może sobie na to
pozwolić pojedyncza firma. Problemy zaczynają się zwykle wtedy, gdy procesy
wychodzą poza data center. Użytkownicy mogą być przekonani, że mając
antywirusa, są odpowiednio zabezpieczeni, ale doświadczony analityk szybko
wyprowadziłby ich z błędu. Obecnie w środowisku IT wiele procesów
dzieje się w miejscach, z których istnienia użytkownicy nie zdają
sobie sprawy. Rolą Microsoftu jest brać to pod uwagę i razem
z partnerami pomagać użytkownikom w tworzeniu dobrze chronionego
środowiska informatycznego.

 

CRN
Czy Windows 10 uwzględnia te potrzeby?

Ronald Binkofski Windows 10 wyposażono w szereg zaawansowanych funkcji związanych
z bezpieczeństwem, choć oczywiście teraz – na etapie wersji Technical
Preview – nie mówimy jeszcze o pełnym ich spektrum. Przykładowo
jednak użytkownik będzie mógł określić, które pliki (np. dokumenty tekstowe czy
arkusze kalkulacyjne) mają być automatycznie szyfrowane. Dzięki temu dane
firmowe będą chronione od razu po ich stworzeniu, bez konieczności dodatkowych
działań. Tego typu funkcje to przede wszystkim ukłon w kierunku przyszłych
biznesowych użytkowników „Dziesiątki”.

Artykuł Microsoft: marże na usługach cloud powinny rosnąć pochodzi z serwisu CRN.

Jednak zdaniem sędziów zaskarżony przepis nie zakazuje bezwzględnie pobierania opłat przez przedsiębiorców przyjmujących towar do sprzedaży, w związku z realizacją zawartych umów. Według nich jest dopuszczalne, że przedsiębiorca – np. dostawca towaru – zobowiąże się płacić detaliście w zamian np. za reklamę, promocję, transport, ekspozycję towaru.

Takie działanie w opinii TK mogłoby zostać zakwalifikowane jako czyn nieuczciwej konkurencji tylko wtedy, gdyby utrudniało innemu przedsiębiorcy dostęp do rynku, a pobieranie opłat było warunkiem zawarcia umowy.

Szczegółową ocenę poszczególnych spraw trybunał zostawia sądom powszechnym. Zaznacza jednak, że stwierdzenie przez sąd, że doszło do naruszenia wspomnianego przepisu, nie skutkuje nieważnością umowy, lecz odnosi się do tych jej postanowień, które zastrzegają niezgodne z prawem „opłaty za przyjęcie towaru do sprzedaży”.

Artykuł Trybunał Konstytucyjny rozstrzyga korzystnie dla sieci handlowych pochodzi z serwisu CRN.

Daniel
Przyborowski Myślę, że główną przyczyną
takiego stanu rzeczy jest fakt, że sprzedaż pudełek staje się coraz mniej
zyskowna. Kiedyś zarabiało się głównie na „przerzucaniu” paczek od producenta
przez dystrybutora i resellera aż do klienta końcowego. Marże były wysokie
i taka działalność przynosiła spory zysk. Poza tym dostawcy udostępniali
wysokie budżety marketingowe. Wszyscy uczestnicy kanału dystrybucyjnego byli
zadowoleni. Obecnie na rynku jest znacznie więcej produktów, zwiększyła się
liczba producentów i nastąpiła dywersyfikacja. Przybyło również
dystrybutorów sprzętu i resellerów. To doprowadziło do spadku marż
i niewielkiej opłacalności sprzedaży pudełek. Dlatego trendem, który można
zaobserwować na rynku, jest dostarczanie kompletnego rozwiązania.
A rozwiązanie można zbudować w oparciu o stabilne platformy
sprzętowe, takie jak na przykład Cisco, HP, IBM.

Kamila
Bukowska Poza tym większość producentów, szczególnie
oprogramowania, odchodzi od tradycyjnych metod sprzedaży pudełek na rzecz, np. oferowania elektronicznych wersji aplikacji lub
dostarczania ich z chmury. To kolejny czynnik, który wymusza na nas inne
podejście do rynku.

Mirosław Pawłowski Moim zdaniem
pierwotną przyczyną przesuwania się rynku w stronę rozwiązań jest to, że
użytkownicy końcowi są obecnie bez porównania lepiej zorientowani
w technologii IT niż w czasach, kiedy dostarczano im pojedyncze
urządzenia. To proces, który postępuje latami, ale widać jego nasilenie. Wśród
użytkowników końcowych mamy coraz więcej osób z doświadczeniem
w branży informatycznej, np. byłych pracowników producentów sprzętu czy
oprogramowania. Dlatego rosną wymagania wobec partnerów dostarczających
technologie IT, a ci przenoszą je na dystrybutorów. W efekcie musimy
sprostać oczekiwaniom klienta końcowego, którego reprezentuje nasz partner.
Chcemy też niejako przekraczać te oczekiwania: oferować więcej, proponować
partnerom takie sposoby pracy czy tego typu rozwiązania, dzięki którym mogą
wygrywać z konkurencją.

Artur
Rybakowski Tech Data już kilkanaście lat temu podjęła
strategiczną decyzję, żeby prowadzić hybrydową dystrybucję. Zajmujemy się
zarówno dystrybucją wysokowolumenową, jak i dystrybucją z wartością
dodaną, kładąc spory nacisk na dużych producentów, jak Cisco, HP, IBM, oraz
innych, np. dostarczających oprogramowanie. W tych obszarach jesteśmy w stanie
stworzyć bliską relację z partnerem, na bazie której będzie on mógł
realizować swoje cele biznesowe. Widzimy przyszłość w tym, że rynek
rozwija się coraz bardziej w stronę usług, a to oznacza, że ich
dostarczanie będzie wymagało większego zaangażowania.

CRN Wejście na nowy
segment rynku to dla resellera konieczność zaangażowania znacznych zasobów,
a także ryzyko biznesowe. Jak staracie się przekonać partnerów, że warto
podjąć takie wyzwanie z Tech Datą?

Kamila
Bukowska Jesteśmy w stanie przygotować dla partnera kompleksową ofertę,
wykorzystując zarówno zasoby Azlana, oddziału zaawansowanych rozwiązań
w Tech Dacie, jak i dystrybucji wolumenowej. Dyskutujemy nad ofertą
dla klienta i konsultujemy ją wewnętrznie, żeby optymalnie dobrać
oprogramowanie ze sprzętem, a także dodatkowe usługi.

Daniel
Przyborowski Jesteśmy jedynym dystrybutorem na rynku polskim,
który w portfolio ma produkty następujących trzech wytwórców: Cisco, HP
i IBM. Ma to znaczenie, ponieważ partnerzy często proszą nas o przygotowanie
oferty wariantowej, gdyż chcą zaproponować jak najlepsze rozwiązanie swojemu
klientowi. W Polsce tylko Tech Data jest dystrybutorem mogącym stworzyć
taką ofertę. Zespół naszych inżynierów wspiera partnerów w tego rodzaju działaniach.
Dzięki temu resellerzy mają jeden punkt kontaktu i nie tracą czasu na
zadawanie tych samych pytań w wielu miejscach. Współpracując z naszą
konkurencją, partner musi poprosić o propozycje dwóch lub nawet trzech
dystrybutorów.

CRN W obszarze zaawansowanego IT działa wiele
firm, m.in. duzi integratorzy. Czy jest tutaj miejsce dla małych
i średnich resellerów?

Daniel
Przyborowski Żaden istniejący bądź nowy reseller małej lub
średniej wielkości nie może konkurować z największymi integratorami przy
dużych wdrożeniach. Natomiast na rynku nie brakuje mniejszych projektów,
w których ujawnia się przewaga małej firmy IT. Duża, ze względu na
zaangażowanie zasobów w większe przedsięwzięcia, nie ma już możliwości
realizacji tych skromniejszych wdrożeń.

Natomiast mali resellerzy
często borykają się z brakiem zasobów i środków własnych oraz
kompetencji niezbędnych do tego, żeby realizować nawet nieduże projekty. Tak
jak powiedział Mirek Pawłowski – rośnie poziom wymagań klientów odnośnie
dostarczanych im rozwiązań IT. A trudno oczekiwać od drobnego resellera,
żeby zatrudniał kompetentnych, certyfikowanych inżynierów. Tutaj ze wsparciem
wkracza Tech Data i Azlan. Mamy zespół specjalistów, którzy są
w stanie zaprojektować rozwiązanie dla klienta, możemy udostępnić zainteresowanym
platformę testową, by sprawdzić działanie różnych konfiguracji. To duża zaleta
dystrybutora z wartością dodaną.

Kamila
Bukowska Poza tym mamy inżynierów, którzy przygotowują partnerów do zdania
egzaminów wymaganych do uzyskania wyższych akredytacji wielu producentów.
W ten sposób reseller uzyskuje dostęp do różnego rodzaju profitów, np.
większego poziomu rabatów, udziału w programach partnerskich czy
lojalnościowych.

Mirosław
Pawłowski Firmy IT, które nie miały jeszcze do czynienia
z rynkiem Enterprise, mogą liczyć w Azlanie na szkolenia
i warsztaty inicjujące, gdzie dowiedzą się, w jaki sposób poruszać
się w środowisku handlowym danego producenta. Dzięki współpracy
z nami każdy partner może szybko stać się aktywnym i skutecznym
graczem na tym rynku.

Daniel
Przyborowski Obecnie uczestniczymy w projekcie HP
prowadzonym przez Marcina Ścieślickiego, business development managera,
polegającym na organizacji cyklu szkoleń nazwanych Fast Trackami. Są to
szkolenia, dzięki którym w stosunkowo krótkim czasie partnerzy handlowi HP
są w stanie przyswoić sobie wiedzę pozwalającą im na osiąganie najwyższych
poziomów certyfikacji tego producenta. Standardowo taki cykl szkoleniowy trwa
kilka tygodni. W ramach Fast Tracka – pięć dni.

CRN W kanale dystrybucji zachodzą też zmiany
w sposobie sprzedaży oprogramowania, które coraz więcej producentów
oferuje w wersjach elektronicznych. Czy dla resellerów jest to szansa na
ograniczenie kosztów logistyki, czy zagrożenie, że klient końcowy kupi
oprogramowanie np. od dystrybutora?

Kamila
Bukowska Nie docieramy do końcowego użytkownika i dlatego w tym
sposobie sprzedaży widzę tylko same korzyści dla resellerów. ESD ułatwia
procedurę sprzedaży i oferowania elektronicznych wersji oprogramowania
klientom. Daje także szereg ciekawych możliwości, np. integrację naszego
systemu z systemem partnera.

Mirosław
Pawłowski Po pierwsze rynek promuje firmy, które działają fair – i Tech
Data absolutnie jest taką firmą. Dlatego nasi partnerzy mogą czuć się
bezpiecznie. Po drugie samo posiadanie oprogramowania przez użytkownika
końcowego nie jest remedium na jego problemy związane z prowadzeniem
działalności biznesowej. W tej chwili mówimy o rozwiązaniach IT
wspierających biznes, ponieważ coraz częściej liczy się efekt końcowy, na który
składa się nie tylko dostarczenie licencji, ale również świadczenie dodatkowych
usług. Istotą nie jest dostarczenie poszczególnych komponentów, z którymi
klient sobie nie poradzi. Potrzebuje on integratora – dostawcy
rozwiązania.

CRN Również
w kanale sprzedaży oprogramowania widać spore zmiany. Czy rynek,
przyzwyczajony do pudełek, jest gotowy na elektroniczne wersje bądź aplikacje
dostarczane z chmury?

Kamila
Bukowska Elektroniczna dystrybucja czy sprzedaż
subskrypcyjna na razie są znane w zasadzie tylko w segmencie programów
antywirusowych. Producenci mocno wchodzą z rozwiązaniami chmurowymi, ale
rynek podchodzi do nich bardzo ostrożnie. Partnerzy mają wiele wątpliwości.
Staramy się rozwiewać wszystkie obawy związane z tego typu sprzedażą
oprogramowania i edukować resellerów, żeby wiedzieli, jak podejść do tego
zagadnienia. Warto dodać, że wdrożony przez nas system Electronic Software
Distribution jest nie tylko unikatowy wśród dystrybutorów, ale ma również wiele
zalet dla resellerów. Eliminuje koszty transportu i magazynowania,
a klucze elektroniczne są dostarczane w bardzo krótkim czasie. Tylko
my oferujemy tego typu rozwiązanie.

Mirosław
Pawłowski Każda innowacja dzieli odbiorców. Jedni będą czekać, drudzy się nią
zainteresują. Ta druga grupa dojdzie do słusznego wniosku, że jeśli wystartuje
z nowym modelem sprzedaży wcześniej, to zyska dodatkową marżę
i wywalczy udział w rynku. Resellerzy mają szansę pozyskania nowych
klientów, promując już teraz model dystrybucji oprogramowania, który i tak
będzie dominujący za parę lat. Dlatego zachęcamy do kontaktu z nami
i dyskusji na temat sprzedaży rozwiązań chmurowych i elektronicznej
dystrybucji oprogramowania.

Kamila
Bukowska Z niedoinformowania wynikają obawy i brak przekonania do
korzystania z aplikacji w chmurze. Dlatego dużą rolą dystrybutora we
współpracy z producentami jest edukacja i pokazanie, że to są
rozwiązania bezpieczne dla klienta.

CRN Tech Data planuje zwiększenie
udziału dostaw z magazynów centralnych w Europie. Jakie zmiany
oznacza to dla resellerów w Polsce?

Mirosław Pawłowski Analizujemy
wszystkie możliwości, prowadzące do tego, żeby partnerzy mieli większy wybór
produktów dostępnych w krótkim czasie. Podejmujemy działania zmierzające
do skrócenia czasu dostaw i zwiększenia asortymentu, ale w ramach
zasad uzgodnionych z wytwórcą.

Artur
Rybakowski W tej chwili
realizujemy ten plan dla Cisco. Centralny magazyn Tech Daty w Anglii jest
największym składem urządzeń tego producenta w Europie. Dlatego możemy
dostarczać produkty na potrzeby dużych projektów w bardzo krótkim czasie,
co daje naszym resellerom przewagę konkurencyjną. Również dostawy innego
asortymentu, m.in. materiałów eksploatacyjnych, pochodzą z magazynów
centralnych.

Mirosław
Pawłowski Ważną kwestią, jeśli chodzi o terminy dostaw, jest dojrzałość
dystrybutora, jego możliwości logistyczne i relacje, również personalne,
z producentem. Tech Data ma wiele sposobów, żeby zapewnić dostępność
produktu we właściwym momencie realizacji danego projektu.

Artykuł Przepis na dobry biznes pochodzi z serwisu CRN.

Spadek przychodów Sygnity wyjaśnia ograniczeniem sprzedaży towarów, m.in. niskomarżowego sprzętu, o około 36 proc. Wpływy w trzech najważniejszych kategoriach produktowych („licencje i oprogramowanie”, „usługi wdrożeniowe” i „usługi serwisowe”) zmniejszyły się o około 11 proc. Redukcja obrotów szła w parze z poprawą marżowości, co według Sygnity udało się osiągnąć m.in. dzięki właściwemu budżetowaniu i nadzorowi nad wykonaniem i rentownością poszczególnych kontraktów oraz kontroli kosztów. 

Spółka informuje o zwiększeniu marży ze sprzedaży do poziomu 21 proc. (o 3,4 pproc.) Wyraźny wzrost widoczny jest również w przypadku marży operacyjnej oraz netto, które wyniosły odpowiednio 3,7 proc. (+ 6,3 p.p. r./r) oraz 1,2 proc. (+7,3 p.p.; w analogicznym okresie ub.r. Sygnity miało stratę).

– Dążymy do tego aby osiągnąć poziom rentowności zbliżony do czołowych europejskich spółek z branży IT o podobnym profilu – informuje szef spółki.

Backlog grupy na rok 2013 na okres lipiec-wrzesień 2013 r. wynosi 81 mln zł, a na rok 2014 – 245 mln zł. Sygnity wdraża m.in. projekt e-Podatki dla Ministerstwa Finansów.

Artykuł Sygnity zwiększyło marże i wyszło na plus pochodzi z serwisu CRN.

Apple poinformował, że w I kw. sprzedał 37,4 mln iPhone’ów wobec 35,1 mln rok temu. Jeszcze bardziej poprawił się w przypadku iPadów – 19,5 mln szt. w porównaniu z 11,8 mln w I kw. 2012 r., ale przy większej o 65 proc. sprzedaży ilościowej przychody zwiększyły się o 40 proc.

Z kolei zbyt iMaców był minimalnie niższy niż przed rokiem – 3,96 mln wobec 4 mln szt. (-2 proc.), ale za to przychody wzrosły o 7 proc. Znaczny spadek odnotowano w wypadku iPodów – z 7,7 mln szt. do 5,6 mln szt.

Artykuł Spadł zysk i marże Apple’a pochodzi z serwisu CRN.

Podjęto strategiczną decyzję o rozwoju submarki CitiTab, obejmującej tablety Colorovo. Po niedawnym debiucie modelu CitiTab Vision obecnie w portfolio są trzy urządzenia, prawdopodobnie w czerwcu zadebiutuje kolejny tablet. A to – według zapowiedzi – dopiero początek rozwoju segmentu elektroniki użytkowej Colorovo. Portfolio marki powiększyło się ostatnio m.in. o etui i torby do tabletów i notebooków, co według Dobrosława Wereszko umożliwia sprzedaż wiązaną produktów oraz zwiększa rozpoznawalność marki, także wśród użytkowników notebooków. Ponadto oferując akcesoria do komputerów przenośnych marka może korzystać z budżetów marketingowych producentów laptopów. 

Artykuł Colorovo: marże w pierwszej trójce pochodzi z serwisu CRN.

Marcin
Białożyt Owszem, wciąż prowadzimy
sprzedaż użytkownikom końcowym, ale od samego początku stanowiła ona
zdecydowaną mniejszość w naszych przychodach. Nasza strategia rozwoju na
lata 2013 – 14 zakłada koncentrację wyłącznie na współpracy z kanałem
partnerskim. W tym celu od pewnego czasu systematycznie wychodzimy
z rynku detalicznego. Zdecydowanie nastawiamy się na długofalową
współpracę z resellerami jako ich dostawca.

CRN Czy
dotyczy to również przetargów, do których przystępujecie jako Senetic?

Marcin
Białożyt Od początku 2013 r. rezygnujemy z bezpośredniego
udziału w przetargach. Będziemy w tym segmencie rynku obecni, ale
tylko w partnerstwie z resellerami. Nie chcemy z nimi
konkurować, ale pomagać im wygrywać i realizować kolejne postępowania.

CRN Czy
w związku z nową strategią planujecie opracowanie programu
partnerskiego?

Marcin Białożyt Nie planujemy wprowadzenia typowego programu partnerskiego, gdyż naszą
mocną stroną nie są wycieczki czy nagrody dla partnerów, ale najlepsze ceny,
dostępność i szybkość działania. Natomiast w zeszłym roku został wydzielony
dział obsługi partnerów strategicznych, który udziela resellerom indywidualnego
wsparcia sprzedażowego i technicznego.

CRN
Sądzi pan, że klasyczne programy partnerskie nie spełniają swojej roli?

Marcin
Białożyt Rozumiem działania innych dystrybutorów i uważam, że
mają sens. Jednak wycieczki czy nagrody to koszt, który musi się przełożyć na
ostateczną cenę produktu. Z tego powodu nie wpisują się w naszą
strategię.

CRN Zaczęliście
działalność w branży IT w nie najlepszym okresie, bo
w 2009 r. Tymczasem wasze przychody rosną w szybkim tempie
(7,1 mln w 2009; 33,2 mln w 2010; 55,6 mln
w 2011, 102 mln w 2012). Jak to osiągnęliście?

Marcin
Białożyt Partnerzy, którzy z nami współpracują, wiedzą, że
w Seneticu kupią bezpiecznie i najtaniej oraz mogą liczyć na
profesjonalne wsparcie. W czasie kryzysu i topniejących budżetów IT
nie ma nic ważniejszego. Dlatego nasze przychody rosną tak dynamicznie.

CRN Jaki
jest wasz przepis na niskie ceny?

Marcin
Białożyt Filozofią firmy jest bycie numerem jeden w zakresie oferowanych
produktów. Koncentrujemy się na współpracy z wybranymi producentami, co
w połączeniu z wysokim wolumenem sprzedaży daje niską cenę.

CRN
Wielu dystrybutorów tak działa, więc skąd tak niskie ceny akurat u was?

Marcin
Białożyt Nie chciałbym zdradzać naszych sposobów na osiągnięcie
przewagi konkurencyjnej. Mogę dodać jedynie tyle, że niska cena wynika
z bliskiej współpracy z producentami i dystrybutorami. Dzięki
optymalnemu wykorzystaniu programów partnerskich możemy uzyskać bardzo dobre
ceny na wybrane produkty.

CRN Macie kilku strategicznych partnerów, m.in.
Microsoft. Czy sprzedaż licencji to główne źródło waszych przychodów?

Marcin
Białożyt Tak. Sprzedajemy rocznie kilka tysięcy licencji Microsoft.
Jako partner tego producenta mamy dwanaście złotych kompetencji, co jest
chyba najlepszym wynikiem w kraju.

CRN Przychody z usług stanowią w Seneticu
niewielki odsetek sprzedaży ogółem. Czy zamierzacie to zmienić?

Marcin
Białożyt Nie inwestujemy
w sektor związany z usługami, gdyż w zakresie sprzedaży i dystrybucji
mamy jeszcze tak wiele planów do realizacji, że nie zaprzątamy sobie tym głowy.
Ponadto kłóciłoby się to z relacjami, jakie budujemy z partnerami.

CRN W
waszej najnowszej reklamie obiecujecie partnerom duże zyski. Czy to nie są
deklaracje na wyrost? Ostatnio rozmawiałem z integratorami, którzy
przyznali, że na gołych licencjach właściwie się nie zarabia.

Marcin
Białożyt Nasza reklama miała na celu przekazać jasny i prosty
komunikat do partnerów – możecie zarabiać normalne pieniądze również na sprzęcie
i licencjach, korzystając ze wsparcia firmy Senetic. W zakresie
infrastruktury sieciowej, serwerowej czy też licencji na oprogramowanie
potrafimy zaoferować ceny, które pozwalają naszym partnerom zwielokrotnić
zyski.

CRN Koncentrujecie
się na sprzedaży licencji i pudełek. Czy zamierzacie inwestować
w kompetencje przydatne do sprzedaży takich produktów jak Office 365?

Marcin
Białożyt W paczkach i licencjach Microsoftu jesteśmy numerem
jeden. Gdy tylko opracujemy strategię, jak być numerem jeden w sprzedaży
Office 365, położymy nacisk na sprzedaż tego właśnie narzędzia. Moim zdaniem to
najlepszy produkt, jaki Microsoft wprowadził na rynek w ostatnich latach.

CRN Jaki będzie 2013 rok
dla polskiej dystrybucji?

Marcin
Białożyt W mojej opinii polski rynek
IT ma potencjał do dalszego wzrostu. Proszę zauważyć, że wszyscy dystrybutorzy
narzekają na malejące marże, jednak wciąż szybko się rozwijają. Najwięksi
z nich, jak AB, Action czy ABC Data, w ostatnich latach odrobili
pracę domową. Zbudowali solidne fundamenty działania, uruchomili nowoczesne
magazyny, wdrożyli oprogramowanie do zarządzania, a teraz wchodzą
w kolejne segmenty rynku.

CRN A
jak wygląda sytuacja we wspomnianym wcześniej segmencie przetargów?

Marcin
Białożyt Zeszły rok był trochę gorszy niż poprzedni. Brakowało
dużych zamówień, ale wraz z partnerami przystąpiliśmy do większej liczby
przetargów i więcej ich wygraliśmy.

Artykuł Senetic: koniec z detalem pochodzi z serwisu CRN.

Dla porównania przychody Seagate’a rok wcześniej, w IV kwartale 2011 r. wyniosły 3,2 mld dol., przy marży 31,6 proc.

Według oceny firmy badawczej iSuppli z połowy 2012 r. marże producentów, a tym samym ceny dysków HDD, utrzymają się na wysokim poziomie do 2014 r., ze względu na duży popyt na napędy talerzowe i koncentrację ponad 80 proc. produkcji w rękach dwóch firm – WD i Seagate’a.

Artykuł Seagate nie schodzi z marży pochodzi z serwisu CRN.

Marża brutto na sprzedaży w III kw. 2012 r. zmniejszyła się do poziomu 6,5 proc., tj. o 0,4 punktu procentowego. Średnia za kwartały I-III 2012 r. wyniosła 6,7 proc. (spadek o 0,3 pp).

Zdaniem szefa spółki postępujący spadek marż jest nie tylko skutkiem konkurencji między dostawcami, lecz także zmian w ofercie, ponieważ coraz mniej jest akcesoriów i komponentów, na których były wysokie marże. Do ich spadku przyczynia się również ostra walka cenowa w Internecie i rosnąca sprzedaż w firmach telekomunikacyjnych. – Marża ma jakieś dno. Zobaczymy gdzie jest to dno – zauważył Piotr Bieliński. Zapowiedział poszerzenie oferty Actionu o nowy segment wysokomarżowych produktów. Szczegółów na razie nie ujawnił.

Zdaniem szefa spółki cały rynek dystrybucji IT w Polsce jest wart 23 mld zł rocznie, jest więc przestrzeń do wzrostów, biorąc pod uwagę przychody osiągane przez trzech głównych graczy. Wśród kierunków rozwoju grupy kapitałowej wymieniono nowe kontrakty dystrybucyjny, większą aktywność w poszukiwaniu nowych dostawców, ekspansja na rynkach zagranicznych. Ważnym elementem rozwoju jest wejście na rynek czeski z pełną ofertą dla resellerów. Action będzie budował także dział Enterprise, aby zaistnieć w nowych segmentach rynku z zaawansowanymi technologiami.

W całym 2012 r. Action prognozuje 3,31 mld zł przychodów i 47,3 mln zł zysku netto, czyli w IV kwartale br. grupa musi wypracować prawie 16 mln zł zysku, aby zrealizować zapowiedzi. Prezes Piotr Bieliński zapewnił, że realizacja tego celu nie jest zagrożona.

Artykuł Action szykuje nowe wysokomarżowe produkty pochodzi z serwisu CRN.