„Szaleństwo! Teraz stracą wszystkich klientów!” – zakrzyknęła branża IT. I co? No i nic takiego się nie stało. Skończyło się automatyczne trwonienie marży. Cena zaczęła mieć swój sens. Handlowcy skupili się na lepszym wsparciu, a dodatkowy profit wzmocnił firmę. Jak skończyła ta firma? Dzisiaj ma ponad 13 mld zł przychodów i jest liderem w branży. Może zatem, zamiast szkoleń dla handlowców ze sposobów podnoszenia marży, prościej byłoby… odebrać im możliwość dawania rabatów?  

Bardzo często handlowcy wybierają ścieżkę najmniejszego oporu, oferując największy rabat dozwolony przez firmę. Ten mechanizm został doprowadzony do absurdu w salonach jubilerskich. Gdy do takiego wchodzę, mówię: „dzień dobry, ile dostanę rabatu?” i… dostaję, na przykład 20 procent, zanim jeszcze spytam o coś z oferty.

Gdy gospodarka słabnie (o 1 punkt procentowy PKB w tym roku), firmy odczuwają presję na marżę ze strony własnych handlowców. Ale gdyby wszyscy sprzedawali „po kosztach”, to nasz gatunek by wyginął. Niewykluczone, że prawdziwym motorem cywilizacji była… marża.

Co robić, by chronić marżę?  

Po pierwsze nie ustalaj cen według konkurencji, tylko według twoich kosztów i broń swojej ceny. Poza tym zastanów się, czy nie odebrać handlowcom prawa do kształtowania ceny? Najlepiej, jeśli każdy rabat będzie wymagał zgody kogoś spoza działu handlowego. Generalnie, proces udzielania rabatów nie musi być łatwy, szybki i zautomatyzowany. Masz zapewne wiele ważniejszych procesów do zoptymalizowania, prawda?

Nawet jeśli jesteś asem negocjacji, to ludzie, których zatrudniasz, czasem nie mają pojęcia o podstawowych zasadach. Żadna szkoła nie uczy zasad sprzedaży i negocjacji. Tego właśnie brakuje sprzedawcom w salonach, którzy dają automatyczne rabaty. Gdy klient spyta o rabat, pierwsza odpowiedź powinna polegać na… obronie istniejącej ceny.

Rozważ stworzenie tabeli upustów, z takimi danymi, jak: ilość, rodzaje produktów, wielkość rocznych obrotów, terminowość płatności – to wszystko można w niej opisać. Jeśli handlowiec chce dać klientowi upust, jedyną drogą może być na przykład namówienie go na nieco większy zakup.

Ustaw warunki premiowe od marży, a nie obrotu (premia od samej marży też ma wady). Celebruj dile o wysokiej wartości marży, pokazując, że można sprzedawać dużo i „zdrowo”. Jak wiadomo, zwłaszcza w zespołach rozproszonych, ci, którym sprzedaż nie idzie, tworzą hipotezy, że „centrala ma za wysokie ceny”. Wreszcie podkreślaj, że dawanie rabatu, to przeciwieństwo pokazywania wartości. Albo, albo…

Marcin Babiak  

Autor jest trenerem sprzedaży i zarządzania, mentorem i doradcą biznesowym.

 

  

Artykuł Marża bez kompromisów pochodzi z serwisu CRN.

Artykuł Avnet więcej zarobił pochodzi z serwisu CRN.

Przychody z subskrypcji oprogramowania zwiększyły się z 13 proc. w 2013 r. do 28 proc. Przychody ze stałych, cyklicznych opłat za użytkowanie oprogramowania i usługi wzrosły z 6 do 7 proc. Udział przychodów ze stałych, cyklicznych opłat za użytkowanie oprogramowania w całości przychodów zwiększył się z 71 do 73 proc. Odsetek odnowień usług abonamentowych również był wyższy niż w 2013 r. (83 proc. wobec 82 proc.).

Grupa zwiększyła nakłady na badania i rozwój oraz sprzedaż i marketing (o 17 proc.). Widać rosnący popyt na rozwiązania chmurowe. O ok. 150 proc. wzrosły przychody ze sprzedaży Sage One – rozwiązania dla małych firm udostępnianego w modelu cloud, oferowanego obecnie w 10 krajach. W ciągu roku liczba firm subskrybujących Sage One zwiększyła się z 35 do 86 tys. 

Artykuł Sage: wyższe przychody, zysk i marża pochodzi z serwisu CRN.

Oferta
AIDC to przede wszystkim skanery i drukarki kodów kreskowych. Innym ważnym
produktem są terminale POS. Podczas konferencji zapowiedziano poszerzenie portfolio
o sprzęt  mobilny z Androidem
– dotychczas ScanSource stawiał głównie na Windows. W 2014 r.
dystrybutor powiększy ofertę tabletów i smartfonów, zarówno klasy rugged,
jak i robust. Zdaniem menedżera jest luka na rynku pomiędzy urządzeniami
konsumenckimi a sprzętem rugged i dystrybutor chce ją zagospodarować.
Partnerzy mają mieć lepsze wsparcie dzięki reorganizacji firmy – od lipca
wprowadzono jednolitą światową strukturę (wcześniej obowiązywał podział
geograficzny), co ma usprawnić działanie dystrybutora.

Gdzie jest marża

Podczas konferencji sporo miejsca poświęcono zwiększaniu
marż w czasach spowolnienia gospodarczego i cięcia budżetów przez
klientów.

–
Tam, gdzie jest tajemnica i mobilność, tam jest marża – podpowiadał Gregg Dixon,
Chief Technology Officer w ScanSource, wyjaśniając, że można lepiej
sprzedać znany produkt, inaczej formułując i przygotowując ofertę. Wśród
przykładów wymienił Wi-Fi.

–
Nie sprzedawajcie więcej Wi-Fi, bo dla wielu klientów to coś oczywistego
i prostego, co mają za darmo, np. w hotelu – przekonywał.

Jego zdaniem lepiej mówić o bezprzewodowym Ethernecie
i przygotować rozwiązanie dostosowane do potrzeb klienta. Menedżer
podkreślał, że resellerzy muszą być bliżej klientów i lepiej rozumieć ich
biznes, aby wiedzieć, jak pomóc przedsiębiorcy w rozwoju
z wykorzystaniem produktów, które mają w ofercie.

– Kilka lat temu wystarczyło, że reseller sprzedawał
projekty, teraz musi oferować także usługi, tzn. VAR powinien być również MSP,
czyli Managed Services Provider – mówił Gregg Dixon. Według niego reseller
powinien dążyć do tego, by usługi (i zarządzanie nimi) przynosiły
ok. 40 proc. przychodów. Wyższe marże można wypracować także na
rozwiązaniach mobilnych, wykorzystując zainteresowanie nimi ze strony klientów.

Menedżer przekazał kilka wskazówek, jak z resellera
stać się VAR-em działającym na rynku MSP. Na początek należy zaoferować
klientom dwie, trzy usługi, które będą stanowić uzupełnienie standardowej
oferty. W tym celu konieczne jest nabycie nowych umiejętności.

– Oczywiście nie można spieszyć się
z przekształcaniem biznesu i wprowadzać od razu szerokiego portfolio
usług, do których reseller nie jest dobrze przygotowany – podkreślał
Gregg Dixon.

O wsparciu dla
resellerów mówili także producenci współpracujący z dystrybutorem:
Datalogic, Datamax O’Neil, Elo, Honeywell, Intermec, Motorola, ToughShield,
Zebra. Honeywell, który niedawno sfinalizował przejęcie Intermeca, zapowiedział
wprowadzenie programu dla partnerów. Szczegóły mają być znane w I kw.
2014 r. Partnerzy z różnych krajów, z którymi rozmawialiśmy,
wśród najważniejszych zalet ScanSource’a wymieniali czas dostawy i ceny.
W zasadzie wszyscy starają się poszerzać ofertę o usługi, czyli
podążają za trendem sygnalizowanym przez dystrybutora.

Trzy pytania do…

 

Maurice’a van Rijna, managing directora ScanSource POS
and Barcode Europe

CRN W Polsce chcecie mieć więcej partnerów czy
mniej, ale bardziej wyspecjalizowanych?

Maurice van Rijn Współpracujemy z resellerami różnej wielkości i jesteśmy
w stanie zapewnić im taki poziom wsparcia, jakiego potrzebują. Specjalista
kooperuje bezpośrednio z producentem, dlatego może być zainteresowany
mniejszą wartością dodaną z naszej strony, ale średni i mali
partnerzy, którzy nie mają tylu produktów albo wiedzy technicznej, mogą wymagać
o wiele większego wsparcia – technicznego, marketingowego,
szkoleniowego.

 

CRN
Jakie produkty z waszego portfolio będą najpopularniejsze w Polsce
w przyszłym roku?

Maurice van Rijn Odpowiedź „najtańsze” byłaby
zbyt prosta, choć polski rynek jest bardzo wrażliwy na cenę. Jeśli chodzi
o trendy, we wszystkich krajach są one podobne. Po pierwsze czytniki
i urządzenia do tworzenia kodów 2D zastępują 1D i skanery laserowe.
Po drugie na rynku mobilnym pojawiły się tanie urządzenia z Androidem,
sprzęt konsumencki ze specyfikacją przemysłową, m.in. nowe modele Motoroli,
Honeywell, Toughshield. Takie produkty będą popularniejsze ze względu na ich
koszty użytkowania.

 

CRN Czym wasza oferta odróżnia się od konkurencji?

Maurice van Rijn Dostępnością produktów,
a to jest kluczowe w tym biznesie, bo czas dostawy od producenta może
trwać od 6 do 10 tygodni. Jeśli nie mielibyśmy produktów, partnerzy nie
kupowaliby ich u nas. Po drugie jesteśmy elastyczni. Dostosowujemy zapasy
magazynowe do projektów realizowanych przez partnerów. Załóżmy, że mamy jakieś
produkty w magazynie, a reseller akurat pracuje nad umową związaną
z tym towarem. Jeśli zamówi go ktoś inny, cały zapas błyskawicznie
zniknie. Dlatego w czasie, gdy negocjacje resellera z klientem
wchodzą w końcową fazę, zabezpieczamy dla niego odpowiednią ilość towaru.
Dzięki temu ScanSource jest partnerem, na którym można polegać.

Artykuł ScanSource: resellerzy mogą zarabiać lepiej pochodzi z serwisu CRN.

– Dane pokazują liczbę przedsiębiorców prowadzących
działalność handlową, nie ilość sklepów – podkreśla Piotr Jarosz, prezes
Dotcom River (właściciel serwisu Sklepy24.pl). – Nierzadko jedna firma ma
kilka serwisów internetowych z tym samym asortymentem.

Choć w sprzedaż komputerów w sieci zaangażowanych
jest coraz więcej podmiotów, to dynamika wzrostu jest najniższa z 12 branż
badanych przez Sklepy24.pl, co zdaniem Piotra Jarosza oznacza największe
nasycenie rynku.

– Dowodem na to, że konkurencja w tej grupie jest
największa, są zarówno najniższe marże w tych sklepach, jak
i desperacja w poszukiwaniu klientów – aż 82 proc.
wszystkich sklepów komputerowych jest obecna w porównywarkach cen. Tego
nie ma w żadnej innej branży – zauważa szef Dotcom River.

Więcej na platformach

Wzrost
liczby e-sklepów sygnalizują porównywarki i platformy e-commerce.
W serwisie Okazje.info odsetek sklepów oferujących komputery zwiększył się
z 7,04 proc. w 2011 r. do 8,5 proc. w końcu
2012 r. (z ok. 2,5 tys. sklepów, z którymi współpracuje
serwis). Sprzedawcy komputerów są na trzecim miejscu pod względem liczebności
na Okazje.info i w ostatnim roku ich udział w porównywarce
zwiększył się bardziej niż w przypadku lidera (kategoria Dom
i Ogród), tj. o 1,46 punktu procentowego, (Dom i Ogród
– o 0,88 pkt proc.). Według serwisu w segmencie
komputerowym podaż jest odpowiedzią na popyt – wśród najczęściej
odwiedzanych działów na Okazje.info są laptopy i tablety.

Michał Iwanciw

 

prezes Sferisu

Wzrost liczby sklepów
sprzedających komputery w Internecie wynika z kilku przyczyn. Po
pierwsze zwiększa się ogólna liczba e-sklepów i branża IT wpisuje się
w ten trend, choć w przypadku sklepów internetowych
z komputerami widoczny jest spadek tempa wzrostu. Po drugie bywa tak, że
jeden przedsiębiorca oferuje produkty pod różnymi adresami WWW. Poza tym
założenie e-sklepu jest na pewno mniej skomplikowane i nie wymaga tak
dużej inwestycji jak handel stacjonarny, stąd nie dziwi, że więcej podmiotów
próbuje zarabiać, sprzedając w Internecie np. sprzęt komputerowy.

Krzysztof Krawczyk

 

prezes DreamCommerce

Wzrost liczby sklepów
internetowych z branży komputerowej wynika w naszej ocenie
z ogólnej tendencji rynkowej do rozszerzania sprzedaży o dodatkowy
kanał: e-sklep. Tym bardziej, że branża komputerowa jest jedną
z łatwiejszych do skatalogowania i zaprezentowania w wersji
online. Ponadto z naszych obserwacji wynika, że na takie działanie
decyduje się coraz więcej małych i średnich sklepów stacjonarnych.

Resellerzy zwiększyli aktywność także na iStore, platformie
e-commerce należącej do Allegro. Liczba sklepów komputerowych wzrosła
w porównaniu z 2011 r. o 20 proc.

– To więcej niż średnia na rynku – mówi dyrektor
iStore Joanna Kozińska.

Ponadprzeciętny wzrost odnotował także Shoper: liczba
sklepów komputerowych uległa podwojeniu w porównaniu z 2011 r.
– podczas gdy średnia dla wszystkich branż to wzrost o trzydzieści
kilka procent. W 2011 r. sklepy komputerowe stanowiły 1,2 proc.
wszystkich sklepów na Shoper.pl, a w 2012 niewiele ponad 2 proc.
(na blisko 8 tys. korzystających z platformy, czyli ponad 160). Co
ciekawe, znacznie więcej e-sklepów promuje swoją ofertę w porównywarkach
cen, niż korzysta z platform sprzedażowych (np. na Nokaut.pl
w grudniu 2012 r. było 835 sklepów komputerowych).

Rok przełomu?

Według
Joanny Kozińskiej sprzedawców internetowych ze sprzętem komputerowym
w asortymencie będzie jeszcze więcej.

– Biorąc pod uwagę fakt, że e-commerce w Polsce jest
najdynamiczniej rozwijającym się rynkiem w Europie, można śmiało
stwierdzić, że wzrastać będzie także branża komputerowa – mówi
przedstawicielka iStore.

Podobnego zdania jest Agnieszka Pająk z biura prasowego
Ceneo.pl. Według niej e-sklepów będzie coraz więcej, niezależnie od branży, bo
taki jest trend – cały polski rynek e-handlu będzie się rozwijać.

– Jesienią 2011 r. przeprowadziliśmy badanie wśród
e-sklepów. Spośród ponad 400 aż 20,1 proc. powstało właśnie w tym roku
– mówi Agnieszka Pająk. – Biorąc pod uwagę wzrosty z ubiegłych lat,
możemy przewidywać zakładanie kolejnych sklepów internetowych. Już dziś dla
wielu sprzedawców działalność online stała się główną formą kontaktu
z klientami – mówi przedstawicielka Ceneo.

Nie wszyscy jednak uważają, że w segmencie komputerowym
liczba e-sklepów może zwiększać się bez końca. Piotr Jarosz wskazuje, że rynek
jest już bardzo nasycony. Jego zdaniem ten rok będzie rokiem ciężkiej próby dla
resellerów. Słabsi odpadną z rywalizacji.

Zdaniem Tomasza
Andrzejczuka, kierownika produktu e-commerce w home.pl, coraz ostrzejsza
konkurencja już teraz hamuje wzrost liczby sklepów internetowych
z komputerami. Na należącej do home.pl platformie e-handlu ClickShop
spadek liczby takich placówek sklepów internetowych wyniósł pół punktu
procentowego rok do roku (ich udział zmniejszył się do 4,06 proc. na
koniec grudnia ub.r.).

Piotr Jarosz

 

prezes Dotcom River

Biorąc pod uwagę wejście do
Internetu takich gigantów jak Media Markt i Saturn oraz wzrost
zainteresowania tym kanałem innych polskich sieci RTV-AGD, należy spodziewać
się, że nadszedł czas ostatecznej próby dla resellerów. Przetrwają tylko ci,
którzy opanowali do perfekcji logistykę oraz kontroling kosztów, ale oczywiście
zawsze znajdzie się jeszcze miejsce dla mniejszych sklepów, oferujących produkty niszowe.

– W 2012 r. branża została zdominowana przez
duże sieci, co może odbijać się aktualnej aktywności nowych podmiotów, wchodzących
w segment sprzedaży internetowej – uważa Tomasz Andrzejczuk.

Nie wszyscy będą mieli jednak taką samą szansę na
przetrwanie. Tomasz Starus z Euler Hermes, firmy zajmującej się
ubezpieczeniem należności, ocenia, że lepiej radzą sobie sprzedawcy z własnym
magazynem, czyli resellerzy łączący sprzedaż internetową i tradycyjną.

– Przedsiębiorcom
oferującym sprzęt zarówno w zwykłym sklepie, jak i w sieci
łatwiej znieść koszty magazynowania. Sprzedawcy internetowi też muszą mieć
jakiś magazyn, produkty dostępne od ręki, a ponadto ponosić stałe koszty
serwisu klienta. Jednak nie rozkładają się one na dwa kanały sprzedaży. Bez
magazynu i dobrej obsługi
e- sklepy szybko tracą renomę i klientów, których nie sposób już odzyskać – mówi przedstawiciel Euler Hermes.

Nie jest jednak
wykluczone, że nawet mimo trendu polegającego na podążaniu w kierunku
mikroskopijnych marż, rosnącej konkurencji i przejmowania coraz większej
części rynku przez dużych graczy liczba sklepów internetowych ze sprzętem
komputerowym nie spadnie, bo coraz to nowi przedsiębiorcy będą próbowali
szczęścia w tym biznesie. Powód: założenie e-sklepu nie jest specjalnie
skomplikowane ani kosztowne (inna sprawa, że jego prowadzenie nie jest tak
tanie, jak mogłoby się na początku wydawać, ale z tego nie wszyscy
nowicjusze zdają sobie sprawę). Natomiast standaryzacja produktów ułatwia ich
wystawienie na sprzedaż. Choć z drugiej strony sprzyja zabójczej walce na
ceny, gdyż klienci mogą bez trudu porównać stawki, np. za identyczne modele
laptopów w różnych sklepach.

– Produkty komputerowe
są w Internecie świetnie opisane, sfotografowane, ocenione, stąd jest to
jedna z kategorii o największym odsetku sprzedaży – mówi Tomasz Starus.

Na dużą rotację drobnych sprzedawców internetowych
w sieci wskazuje też prezes Sferisu Michał Iwanciw.

– Gdy jedni rezygnują, próbują następni, stąd liczba
sprzedawców nie spada.

Czy rzeczywiście rozpoczynający się rok będzie okresem
przyspieszonej konsolidacji rynku i końca drobnych, mało opłacalnych
biznesów? Czas pokaże.

Artykuł W Internecie coraz ciaśniej pochodzi z serwisu CRN.

Cała grupa GTS Central Europe wypracowała w 2011 r. 396 mln euro przychodów (wzrost o 2 proc.) i 99 mln euro EBITDA (9 proc. na plusie). Średnia wysokość marży wyniosła 25 proc.

Artykuł GTS: 29 proc. marży, wzrost przychodów pochodzi z serwisu CRN.

Autorzy raportu
z Erste Securities wzięli pod lupę wyniki trzech największych polskich
giełdowych spółek dystrybucyjnych: AB, ABC Daty i Actionu. Ich zdaniem na
tegoroczne zwiększenie zysków największy wpływ mają transakcje dokonywane przez
przedsiębiorstwa. Klienci detaliczni kupują zdecydowanie mniej. „Niewielki
popyt ze strony konsumentów i duży poziom zapasów mogą pogorszyć sytuację
sieci handlowych. Co więcej, ze względu na szybko rosnącą sprzedaż
w Internecie zwiększa się presja na marże” – czytamy w raporcie.

Zdaniem analityków wyniki sprzedaży kluczowych graczy
wzrosły głównie kosztem zmniejszenia wartości transakcji przeprowadzanych przez
mniejsze firmy dystrybucyjne. W ich opinii te tendencje będą się
utrzymywać w najbliższym czasie i doprowadzą ostatecznie do nasilenia
działań konsolidacyjnych, najprawdopodobniej szczególnie w latach 2012
– 2013.

Z ustaleniami raportu polemizują przedstawiciele AB
i ABC Daty.

Wpadną w spiralę długów?

Marek Czachor, analityk z Erste Group i autor
omawianego raportu, uważa, że poprawa na rynku dystrybucji jest widoczna, ale
w takiej skali, jakiej się rynek spodziewał. – Do zwiększenia
sprzedaży przyczynił się głównie segment korporacyjny, ale w detalicznym
– brak silnego wzrostu. Niepewność co do tempa rozwoju gospodarczego
w 2012 r. nakazuje patrzeć z większą ostrożnością na rynek
dystrybucji IT w tym okresie – ocenia.

W jego opinii marże wciąż mają tendencję spadkową, co
przy dość wysokim zadłużeniu głównych dystrybutorów (AB, ABC Daty) obniża
wycenę tych spółek. – Action ma najniższy poziom zadłużenia i tym
samym przewagę w stosunku do innych przedsiębiorstw. Według nas
poważniejszy spadek marż, na razie niewystępujący, gdyż żaden z graczy nie
jest nim zainteresowany, doprowadziłby do znacznego pogorszenia kondycji finansowej
mniejszych graczy i dalszej konsolidacji rynku – twierdzi Marek
Czachor.

Wysoki poziom zapasów (ze
względu na niższą niż zakładano sprzedaż w IV kwartale ub.r.) sprawia, że
można się spodziewać postępującego spadku marż w nadchodzących kwartałach.
Taka sytuacja mogłaby mieć miejsce, gdyby dystrybutorzy zostali zmuszeni do
zachowania płynności finansowej. Wysoki poziom ich zadłużenia hamuje
spodziewane w przyszłym roku zwiększenie zbytu, a utrzymanie
dwucyfrowego wzrostu sprzedaży mogłoby wymagać dodatkowego zadłużania się
i sprawiłoby, że dalsze inwestowanie w walory dostawców stałoby się
bardziej ryzykowne. Wyższy niż wcześniej zakładano dług netto dystrybutorów był
głównym powodem obniżenia przez Erste Securities wartości AB i Actionu
oraz określenia ceny docelowej akcji spółek odpowiednio na 25 i 24 zł
(w chwili wydania rekomendacji 24,80 zł i 20 zł).

ABC Data: błędne dane i niewłaściwe wnioski

Erste Securities
rekomenduje kupno papierów Actionu. Dla walorów AB analitycy wydali na początku
czerwca br. rekomendację „trzymaj”. Zalecają sprzedaż akcji ABC Daty,
określając cenę docelową na 2,70 zł.

Dystrybutor
nie zgadza się z ustaleniami raportu ani jeśli chodzi o wycenę
spółki, ani o zbudowaną na niej rekomendację. – Naszym
zdaniem raport zawiera niewłaściwe i niepotwierdzone przez ABC Datę
założenia oraz dane. W szczególności, dokonując porównania i wyceny
firm, autorzy raportu nie uwzględnili czynnika sezonowości, przyjęli dla poszczególnych spółek
dane z różnych okresów roku, co uniemożliwia uzyskanie zgodnych
z rzeczywistością wyników – podkreśla Marek Sadowski, prezes zarządu ABC Daty.

Zdaniem
przedstawicieli przedsiębiorstwa przy sporządzaniu raportu przyjęto wadliwą
metodę wyceny, która przez uwzględnienie nieadekwatnych danych, przede
wszystkim nieprawidłowej wielkości długu netto, prowadzi do nieprawdziwych ocen
wartości akcji spółki. – Wszystko to powoduje, że rekomendacja zawiera
mylne naszym zdaniem wnioski, w szczególności znacząco zaniża wartość
firmy i może wprowadzać w błąd inwestorów – ocenia Marek
Sadowski.

AB: przyzwyczailiśmy się
już do sklepów internetowych

Według Zbigniewa Mądrego,
członka zarządu i dyrektora ds. handlowych w AB, wrocławska firma
rozwija się w ostatnich latach zdecydowanie szybciej niż rynek. – Z
zestawienia danych przytoczonych przez analityków wynika, że osiągnięty przez
nas wzrost sprzedaży jest co najmniej dwukrotnie wyższy. Dla przykładu
w I kwartale 2011 r. odnotowaliśmy wzrost o niemal
30 proc. Choć prawdą jest, że sektor korporacyjny przyczynił się do
zwiększenia popytu, w naszym przypadku na poprawę przychodów wpłynęła
przede wszystkim realizowana strategia, polegająca na zapewnieniu jak
najszerszej oferty produktowej oraz współpracy z największą bazą stałych
klientów w regionie. Dzięki temu osiągamy lepsze wyniki w różnych
segmentach rynku – uważa Zbigniew Mądry.

Dyrektor ds. handlowych
w AB podkreśla, że sklepy internetowe funkcjonują już od kilku lat. – To
pokazuje, że tradycyjny retail i e-sklepy mogą koegzystować bez efektu
kanibalizmu. Presja na obniżanie marż handlowych istniała zawsze, ale nie
obserwujemy ich spadku w obu kanałach sprzedaży – twierdzi
Zbigniew Mądry.

W jego opinii zupełnie inną sprawą są wyższe stany
magazynowe. – Wynikają wprost z rosnącej liczby podpisywanych
umów. Dla wzrostu przychodów i podnoszenia poziomu satysfakcji klientów
konieczne staje się przygotowanie pełnej, szerokiej i komplementarnej
oferty produktowej. Towar musi być dostępny dla resellerów w możliwie
najkrótszym czasie, a to stanowi m.in. o naszej przewadze konkurencyjnej
– tłumaczy.

Action nie skomentował ustaleń raportu Erste Securities.

Zbigniew Mądry

członek zarządu, dyrektor ds. handlowych w AB

Sytuacja dystrybutorów w Polsce jest stabilna
i ukształtowana. Dominują trzej gracze, obok AB są to: ABC Data oraz
Action. A naszych analiz wynika, że w I kwartale 2011 r. to
właśnie AB miała najwyższą dynamikę wzrostu. Analitycy przewidują konsolidację
rynku, ale naszym zdaniem tego typu proces już nastąpił. Dziś główni
dystrybutorzy rozwijają się organicznie, zwiększając przewagę wobec pozostałych
graczy. Oczywiście, skoro nasza sprzedaż rośnie szybciej niż wszystkich firm na
rynku ogółem, można zakładać, że odbywa się to także kosztem konkurencji,
głównie mniejszych podmiotów. Jednak najważniejszym czynnikiem wzrostu jest
ciągły rozwój oferty i kanałów sprzedaży. Mam tu na myśli chociażby nasz
projekt EBG, dzięki któremu dynamicznie zwiększamy swą obecność na rynku
enterprise. Odnosząc się do kwestii ewentualnych przejęć wśród lokalnych firm:
my największą szansę na osiąganie wzrostu przychodów widzimy
w wykorzystaniu wewnętrznego potencjału naszej spółki.

Jeśli chodzi
o rekomendacje, analitycy Erste zwrócili uwagę na rosnące zadłużenie
przedsiębiorstw. To konsekwencja zwiększania przychodów, a tym samym
potrzeby sfinansowania większej partii towaru w magazynie.
W przypadku AB wskaźnik zadłużenia waha się między 0,6 a 0,7. Zgodnie
ze standardami to bezpieczny poziom, gwarantujący akcjonariuszom efektywne
wykorzystanie dźwigni finansowej. Naszym zdaniem istotny wzrost głównych
wskaźników finansowych, w tym zysku netto, nieprzerwanie na przestrzeni
kolejnych 12 kwartałów, powinien znaleźć wyraz w wyższej wycenie AB.

Artykuł Będzie gorzej? pochodzi z serwisu CRN.

Jedna czwarta z pecetów
Na przełomie listopada i grudnia sprawdzaliśmy, jaka część obrotu resellerów pochodzi z handlu sprzętem, a jaka z działalności usługowej. Firmom, które wzięły udział w naszej ankiecie, sprzedaż komputerów przyniosła zaledwie jedną czwartą przychodów. Niestety nie dysponujemy podobnymi danymi z lat ubiegłych, trudno więc ocenić, czy to dużo mniej niż w przeszłości. Niewątpliwie jednak proces spadku wpływów ze sprzedaży sprzętu nasilił się w bieżącym roku. Odpowiadających na nasze pytania resellerów prosiliśmy także o opinię na temat zmian w proporcji źródeł przychodów (sprzęt kontra usługi) w porównaniu z zeszłym rokiem. Najczęściej spotykane komentarze to: „mniejszy zysk ze sprzedaży sprzętu”, „ spadła sprzedaż sprzętu, usługi na tym samym poziomie”, „więcej usług, w sprzęcie zastój”.
Jeden z respondentów przedstawił prosty mechanizm, w wyniku którego w obecnej sytuacji rynkowej dysproporcja między zapotrzebowaniem na sprzęt i usługi rośnie bardzo szybko. – W bieżącym roku ze względu na kryzys nasi klienci zdecydowanie nie inwestowali w nowy sprzęt komputerowy, lecz w serwis już posiadanego.  A to wpłynęło na znaczny wzrost dochodów z usług – twierdzi Szymon Sobol, współwłaściciel Galerii IT z Jeleniewa.
Niezależnie jednak od tego, jak mocno spada zapotrzebowanie na sprzęt, sprzedaż desktopów przynosi główną część zarobków z tytułu handlu sprzętem w firmach komputerowych. Według Barometru CRN Polska komputery stacjonarne i serwery przynoszą prawie 15 proc. przychodów, a notebooki ponad 10 proc. Ze sprzedaży monitorów, drukarek, klawiatur i innych urządzeń peryferyjnych resellerzy mają ponad 6 proc. obrotów. Najmniej dochodowa jest sprzedaż komponentów – oferowane osobno karty graficzne, procesory, płyty główne i dyski generują niewiele ponad 5 proc. wpływów.

Trochę statystyki
Wyniki naszego barometru, komentarze resellerów i zwykła, codzienna obserwacja rynku wskazują, że najważniejszym źródłem utrzymania firm komputerowych jest serwis sprzętu, który przynosi średnio czwartą część całego ich dochodu. Nie ulega najmniejszej wątpliwości, że serwis był, jest i pozostanie bardzo ważnym elementem działalności i źródłem zysku praktycznie każdego resellera. Ciekawe, że nasi respondenci najczęściej deklarowali, iż przynosił od 20 do 30 proc. ich przychodów. Mało kto wskazywał, że z działalności serwisowej ma więcej niż 40 proc. wpływów, prawie nikt nie podał liczby jednocyfrowej. To przeciwnie niż w przypadku każdego innego rodzaju działalności usługowej czy sprzedaży sprzetu. Wśród firm, które wzięły udział w naszym badaniu, były takie, w których obroty ze sprzedaży sprzętu sięgają 80 proc., ale też i takie, w których wynoszą 15, 10, 5 proc., a nawet 0 proc. Usługi – monitoring, outsourcing, szkolenia, wdrożenia – przynoszą większości ankietowanych bardzo niewielką część dochodów, bo od 0 do 20 proc., ale są też tacy – choć bardzo nieliczni – dla których jest to podstawowe ich źródło. Trzeba dodać, że wśród ankietowanych znaleźli się resellerzy, którzy z działalności usługowej czerpią 100 proc. zysku, a co trzeci twierdzi, że co najmniej 80 proc. Dla kolejnych 30 proc. firm z usług płynie od 50 do 80 proc. zarobków.

W przypadku sprzedaży sprzętu struktura zysków wygląda jak lustrzane odbicie działalności usługowej. Dla nielicznej grupy przedsiębiorstw stanowi główne źródło przychodu, czyli od 80 do 50 proc. (w przeciwieństwie do usług sprzedaż żadnemu resellerowi nie daje więcej niż 80 proc. zysku). Większość firm zarabia na handlu sprzętem od 40 do 20 proc., ale są też takie, które nie mają z nim wcale do czynienia.

Reseller jutra
Jak widać, przewaga działalności usługowej wśród resellerów jest niekwestionowana i wiele wskazuje na to, że będzie coraz większa. Wykres dotyczący udziału sprzętu w przychodach resellera bardzo dokładnie obrazuje aktualną i przyszłą sytuację na rynku IT. Obecnie firmy komputerowe nie zarabiają już dużo na sprzedaży desktopów, bo marże z nią związane są minimalne. Na notebookach zarabiają jeszcze mniej (choć przecież polski rynek wchłania ich więcej niż desktopów), bo komputery przenośne najczęściej są kupowane w supermarketach. Agencja Context przeprowadziła badania, które dowodzą, że w bieżącym roku znacząco spadła sprzedaż komputerów przenośnych w kanale IT.
– Z naszych analiz wynika, że w pierwszych trzech kwartałach 2009 r. sprzedaż notebooków biznesowych za pośrednictwem kanału dystrybucyjnego w porównaniu z notowaną w analogicznym okresie 2008 spadła o połowę, nieznacznie wzrosło tylko zapotrzebowanie na sprzęt przeznaczony dla klientów indywidualnych – twierdzi Marek Mastela, który reprezentuje w Polsce agencję Context.
Tak jak w przypadku notebooków przedstawia się sytuacja z peryferiami, które klienci nabywają głównie w sieciach detalicznych. Minimalny zarobek na handlu komponentami świadczy o tym, że użytkownicy coraz częściej traktują desktop jako całość i nie wzbogacają go o wydajniejszą kartę graficzną czy dodatkowy twardy dysk.
Spada zysk z handlu, wydłuża się za to lista usług, które świadczą resellerzy, choć i tu borykają się z problemami. – Ze względu na spłaszczenie marży do granic mojej wytrzymałości odchodzę od sprzedaży sprzętu IT – mówi jeden z nich. – Połowa moich zysków pochodzi z innych źródeł, które nie wymagają od personelu dużej wiedzy. Niestety skala oszustw pracowników w ostatnim czasie bardzo wzrasta: okradanie magazynów, umawianie się na usługi po godzinach i to nie tylko z indywidualnymi klientami, ale również z instytucjonalnymi. Niestety firmy coraz częściej zlecają wykonanie usług w szarej strefie.
Z podobnymi opiniami spotykamy się nie po raz pierwszy, pewne „pocieszenie” może stanowić fakt, że taki proceder uprawiany jest chyba w każdej dziedzinie usług, niezależnie od branży.
Mimo to, niewątpliwie usługi stają się domeną resellerów. Obecnie dominuje wśród nich serwis. Według opinii resellerów w przyszłości będą rosły zyski
z działalności usługowej związanej z Internetem, czyli z VoIP i monitoringiem  IP. Nie należy się spodziewać wzrostu dochodów z obsługi firm w ramach outsourcingu, wdrożeń i szkoleń, zysk z tego rodzaju usług prawdopodobnie w przyszłości pozostanie na dzisiejszym poziomie.

Artykuł Dochodowy serwis pochodzi z serwisu CRN.

CRN Polska Jednak wielu resellerów kojarzy Hamę ze współpracą na bardzo dużą skalę z marketami.
Małgorzata Deckinger Tak, to prawda. Chwalimy sobie współpracę z marketami. Zanim przeprowadziliśmy się do nowej siedziby, faktycznie byliśmy na niej skoncentrowani. Być może z tego powodu na rynku panuje taka, a nie inna opinia. Przeprowadzka do nowego magazynu umożliwiła nam wyjście naprzeciw oczekiwaniom typowych resellerów. Nie oferowaliśmy mniejszym firmom współpracy w tak szerokim zakresie, gdyż nie byliśmy w stanie zagwarantować odpowiedniego poziomu obsługi. Mniej więcej od roku staramy się systematycznie wychodzić z naszą ofertą również do mniejszych partnerów. Chcemy ich przekonać, że jesteśmy gotowi do współpracy i bardzo nam na nich zależy.

CRN Polska A co z marżami? Czy resellerom zapewnicie takie same warunki jak marketom?
Małgorzata Deckinger Stosujemy jeden cennik. Marże wszystkich naszych partnerów mogą więc być bardzo zbliżone. Ich wysokość zależy od tego, czy sprzedawca stosuje ceny, jakie może uzyskać za dany produkt. Jesteśmy zdania, że resellerzy zasługują na dwucyfrowe marże.

CRN Polska Zwykle jest tak, że wieloletni partnerzy mają lepsze warunki niż nowi…
Małgorzata Deckinger Myślę, że nie powinniśmy koncentrować się na gołych liczbach, ale na całokształcie współpracy. Dla tych, którzy chcą się z nami związać na dłużej, przygotowaliśmy program partnerski. Zaproponujemy gratyfikacje firmom, które osiągną pewien konkretny poziom obrotów. Chcemy również, aby resellerzy rozpoczynający z nami współpracę mogli po pierwszych trzech miesiącach wymieniać produkty, które się nie sprawdziły, na inne. W ramach programu partnerskiego zaoferujemy też pomoc w urządzeniu sklepów, w sprowadzeniu pierwszych partii towaru, szkolenia i oczywiście regularne odwiedziny naszych przedstawicieli handlowych.

CRN Polska Mówiąc o szkoleniach, ma Pani na myśli naukę profesjonalnych technik sprzedaży?
Małgorzata Deckinger Tak. Pokazujemy w praktyce, jak podnieść marże dzięki oferowaniu akcesoriów do większego sprzętu. Szkolenia Hamy nie ograniczają się do prezentacji produktów. W naszym przekonaniu nie jest sztuką wiedzieć, co sprzedawać, ale jak sprzedawać, żeby uzyskać godziwą marżę. Wcześniej szkolenia były organizowane przez naszych trzech product managerów. W pewnym momencie zapotrzebowanie na wiedzę stało się tak duże, że mogliby je prowadzić bez przerwy. W maju 2009 r. zatrudniliśmy więc profesjonalnego trenera – absolwenta technologii teleinformatycznych i fotografa z zamiłowania. To z naszego punktu widzenia optymalna kombinacja. Mieliśmy obawy, czy sobie poradzi. Hama w Polsce oferuje bowiem 6 tys. produktów, a od trenera oczekuje się znajomości wszystkich. Na szczęście stanął na wysokości zadania. Przygotował autorski program szkoleń, który składa się z cyklu spotkań. Pokazujemy na nich klientom, jak podnieść opłacalność sprzedaży dużego sprzętu, oferując w zestawie akcesoria.
W pierwszej fazie szkolenia trener uczy, jak doprowadzić do tego, aby klient odczuł potrzebę zakupu akcesoriów, a dopiero w drugiej prezentuje nowości w asortymencie Hamy. Trzeci etap polega na tym, że szkoleniowiec staje za ladą w prawdziwym sklepie, aby udowodnić tym, którzy twierdzą, że u nich nie ma popytu na akcesoria, iż jego metody są naprawdę skuteczne. Rzeczywiście, 99 proc. kupujących sprzęt od naszego trenera nabywa również akcesoria. To najbardziej przekonujący argument. Dzięki niemu resellerzy są w stanie uwierzyć, że akcesoriami da się handlować, a sprzedając je z dwucyfrową marżą, zrekompensują sobie niższe zyski ze sprzedaży sprzętu.

CRN Polska Jakie macie wymagania wobec partnerów?
Małgorzata Deckinger Oczekujemy, że będzie im zależało na sprzedaży akcesoriów tak samo jak nam. Muszą się więc wykazać zaangażowaniem, przeznaczyć na ekspozycję naszych wyrobów odpowiednie miejsce i zapewnić swoim pracownikom udział w szkoleniach. Poza tym powinni utrzymywać określony poziom cen, gdyż wojna na ceny nie ma sensu. Zaobserwowaliśmy, że w placówkach, w których towar jest odrobinę droższy, ale sprzedawcy aktywnie go oferują, sprzedaż jest wyższa niż tam, gdzie walczy się o klienta tylko ceną. Nie będziemy natomiast wspierać tych, którzy nie będą się starać, licząc na to, że wszystko za nich zrobimy.

CRN Polska Powiedziała pani, że wyjście naprzeciw resellerom było możliwe po przeprowadzce do nowej siedziby…
Małgorzata Deckinger Tak, bo nowy magazyn ma sześciokrotnie większą powierzchnię niż poprzedni. Na 5 tys. mkw. znalazło się miejsce na ponad 6 tys. palet. W znacznym stopniu zwiększyliśmy strefę przyjęć i wysyłki towarów. W starej siedzibie była tylko jedna brama wyjściowa i wejściowa oraz stosunkowo mały magazyn. Nie mogliśmy więc dostosować do niego nowoczesnych rozwiązań i zaoferować naszym klientom serwisu na odpowiednim poziomie. Obecnie dysponujemy czterema dokami przeładunkowymi, kiedyś był tylko jeden. W system zarządzający magazynem zainwestowaliśmy prawie 1 mln zł. Dziś stosujemy kody kreskowe i system radiowego przekazu danych. Podwójnie skanujemy wszystkie wychodzące produkty. Dzięki temu eliminujemy błędy w dostawach i mamy lepszą kontrolę nad paczkami, które opuszczają magazyn. Wózki kompletacyjne, które wprowadziliśmy jako pierwsi w Polsce, pozwoliły na szybsze komisjonowanie towaru.
Nasza nowa siedziba mieści się w Robakowie, 10 km od Poznania w kierunku Katowic. Ze względu na jej bardzo dobrą lokalizację mamy teraz w firmach logistycznych, np. w GLS-ie, wydłużony do godz. 18 czas odbioru przesyłek. Jest to dla nas o tyle istotne, że dostarczamy towar zamówiony przez resellerów tego samego dnia nawet do godziny 14. Realizacja pilnych zamówień, nawet w czwartym kwartale, trwa 24 godziny. Ponieważ dysponujemy teraz dużą powierzchnią, na 500 mkw. stworzyliśmy salę ekspozycyjną, która przyciąga coraz większą liczbę partnerów. Product managerowie przedstawiają tam nowe wyroby i rozwiązania dotyczące prezentacji akcesoriów oraz zapoznają klientów z całą naszą ofertą.

CRN Polska Do nowej siedziby w podpoznańskim Robakowie polski oddział Hamy przeprowadził się pod koniec września 2008 r. To znaczy, że zdążyliście z budową przed recesją?
Małgorzata Deckinger Tak, ale nawet gdybyśmy mieli rozpoczynać ją teraz, zdecydowalibyśmy się. Inwestuje się na lata, a my jesteśmy przekonani, że już przyszły rok przyniesie ożywienie w naszej branży. Poza tym zależało nam, żeby przeprowadzić się we wrześniu, ponieważ dla nas czwarty kwartał to szczyt sezonu. Z kolei końcówka trzeciego jest stosunkowa spokojna, bo klienci czekają z kupowaniem większych partii towaru. Już od początku października realizowaliśmy regularne zamówienia z nowego magazynu. Dzięki zwiększeniu mocy przerobowych nasze obroty w czwartym kwartale 2008 r. wzrosły o 30 – 40 proc.

CRN Polska Czy bieżący rok był dla Hamy równie dobry jak czwarty kwartał 2008 roku?
Małgorzata Deckinger Pierwszy kwartał 2009 r. był rewelacyjny. Spodziewaliśmy się jednak, że kryzys, o którym wszyscy mówili, dotrze i do nas. Nie pomyliliśmy się. Trzeci kwartał, także końcówka drugiego, nie były zachwycające – zanotowaliśmy lekki spadek obrotów. Natomiast czwarty kwartał zaczął się dość dobrze. Pozostaje pytanie, czy uda nam się powtórzyć sukces sprzed roku, bo poprzeczkę ustawiliśmy bardzo wysoko. Myślę, że jeśli listopad i grudzień 2009 r. będą takie, na jakie się zapowiadają, uda nam się zamknąć rok na kilkuprocentowym plusie.

CRN Polska Czy w Niemczech, w spółce matce polskiej Hamy, kryzys dał się odczuć wyraźniej?
Małgorzata Deckinger Nie wiem, jak im się to udaje, ale jak co roku mają kilkuprocentowy wzrost sprzedaży. Niemcy są zupełnie innym narodem. Różnica dotyczy m.in. sposobu podejścia do akcesoriów, z których korzystają w dużo szerszym zakresie. Zdecydowanie wcześniej odkryli, że korzystanie ze sprzętu z odpowiednimi akcesoriami sprawia większą frajdę.

CRN Polska Czy pani zdaniem w 2010 r. sytuacja ekonomiczna już się ustabilizuje?
Małgorzata Deckinger Tego nie wie nikt. Pierwszy kwartał przyszłego roku pewnie jeszcze nie będzie najlepszy. Mamy jednak nadzieję, że kolejne miesiące przyniosą poprawę, a dodatnie PKB przełoży się w końcu na wyniki sprzedaży. Sądzę, że nasi potencjalni klienci mają środki finansowe, ale z powodu niepewnej sytuacji na rynku ciągle ostrożnie je wydają. Będziemy ich umiejętnie przekonywać do inwestycji. Teraz wspólnie z resellerami.

Artykuł Wyższe marże dzięki drobnym trikom pochodzi z serwisu CRN.